¿CÓMOUTILIZARLAPLANIFICACIÓN …€¦ · PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA EN LA COOPERATIVA 1....

Juan Miguel del Real Sánchez-Flor

Director General

¿CÓMO UTILIZAR LA PLANIFICACIÓNESTRATÉGICA COMO HERRAMIENTADE GESTIÓN?

MODELO DE GESTIÓN

CAPACITACIÓN PARA JOVENES COOPERATIVISTAS

1. Introducción y Objetivos2. ¿Por qué un plan estratégico?3. Las etapas de un plan estratégico4. Misión y Visión5. DAFO6. Desarrollo de Objetivos7. Desarrollo de Acciones8. Seguimiento y Control

¿Cómo utilizar la planificación estratégica como herramienta de gestión?

MODELO DE GESTIÓN


Un entorno cambiante

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La empresa que no supo/quiso/pudo adaptarse….


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Alguien recuerda….


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Tambien en el consumidor: e-Consumidor: comprar esperando en el metro


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https://www.youtube.com/watch?v=GEwvh_8MQb8

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e-Consumidor

Amazon Dash - Shopping made simple

https://www.youtube.com/watch?v=aFYs9zqYpdM


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“No es la especie más fuerte ni la más inteligente la que sobrevive, sino la que mejor se adapta al cambio”

Charles Darwin


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COOPERATIVA/EMPRESATURBULENCIA

CLIMA COMPETITIVO

DIFÍCIL

CAMBIOS ACELERADOS

ECONOMÍA GLOBAL

PRESIÓN DE LO COTIDIANO

CRISIS ESTRUCTURAL

1. Introducción y Objetivos

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CAPACITACIÓN PARA JOVENES COOPERATIVISTAS11

A DÍA DE HOY, LA MAYOR PARTE DE LAS EMPRESASCOOPERATIVAS SE CARACTERIZAN, ENTRE OTROS ASPECTOS,POR :• LA ORIENTACIÓN AL “PRODUCTO” Y NO AL “MERCADO”

• SU PEQUEÑA DIMENSIÓN Y ELEVADA ATOMIZACIÓN

• SU ACTIVIDAD CENTRADA EN LAS PRIMERAS FASES DE LACADENA DE VALOR.

• LA POCA CULTURA EMPRESARIAL

• FALTA DE PROFESIONALIZACIÓN DE SUS DIRECTIVOS

• POCA CONSIDERACIÓN HACIA SUS EMPLEADOS


MODELO DE GESTIÓN



¿Cómo utilizar la planificación estratégica como herramienta de gestión?

MODELO DE GESTIÓN


IMPORTANCIA Y NECESIDAD DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA EN LA

COOPERATIVA


¿Por qué hay que planificar?

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... si en nuestra vida también,...


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… ¿Hacemos lo mismo en la cooperativa?


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- ¿Me puede indicar el camino?

- ¿A dónde quiere ir?

- No estoy segura

- Entonces, ¿qué mas le da qué camino tomar?


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¿QUE PRODUCTOS O SERVICIOS QUEREMOS OFRECER?

¿QUIENES SERÁN NUESTROS CLIENTES?

¿QUE IMAGEN QUEREMOS DAR?

¿CUÁL SERÁ NUESTRA POLITICA DE PRECIOS?

¿CÓMO ES NUESTRA CULTURA DE EMPRESA?

¿CÓMO QUEREMOS QUE SEA NUESTRA COOPERATIVA?

CLIENTES

PRECIOS

¿CÓMO RESPONDEREMOS ANTE LOS CAMBIOS?

2. Por qué un plan estratégico

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La planificación estratégica es indispensable

para que la cooperativa:

• Elija el destino

• El camino para llegar al destino

• Y pueda también anticiparse y responder a

los cambios del entorno (mercado, competencia, tecnología, cultura, etc.)


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• Introduce la cultura del análisisNo es posible planificar sin reflexionar y analizar previamente la información

• Genera consensos:- En los objetivos- En el modo de lograrlos

• Nos hace contar con unas metas claras de referencia• Mejora la calidad de lo que hacemos (productos y

servicios)

Impulsar el cambio: si haces siempre lo mismo, no esperes obtener resultados diferentes

Consecuencias de la planificación


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Plan Estratégico

Una Definición Sencilla:

Conjunto de acciones claves destinados al logro de los objetivos empresariales

en el mediano y largo plazo


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NO ORIENTAMOSNUESTROSESFUERZOSAL LOGRO DE OBJETIVOS

NO TENEMOSCLARO QUEQUEREMOSSER

TRABAJAMOSDE FORMA REACTIVANO TENEMOS

MECANISMOSPARA MEJORAR

1 2

34

En definitiva, sin planificación …

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2

34

1

3. LO HACEMOS

2. CóMO LO VAMOS A HACER

1. QUÉ QUEREMOS SER

4. CONTROLAMOS LOS RESULTADOS Y CORREGIMOS

En definitiva, con planificación sabemos

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De un plan estratégico emanan diferentesplanes de actuación:

Plan Estratégico

Horizonte Temporal

Largo Plazo Corto PlazoPlan de gestión financiera

Plan de Marketing

Plan de comunicación interna

Plan de comunicación externa

Plan de gestión de la calidad

Plan de gestión de RR.HH.

Plan de Intercooperación

Plan de internacionalización….

PLANES DE ACCIÓN ANUAL


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Índice Módulo: Planificación estratégica

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Proceso general

ENTORNO

REALIDAD INTERNA

1. Mercado2. Competidores y clientes3. Proveedores4. Prescriptores5. Productos Sustitutivos6. Nuevas empresas

1. RR.HH2. Marketing3. Tecnología4. Organización5. E. Financiera6. Infraestructuras

CONOCERNUESTRONEGOCIO

O A

F D

Retos para lacooperativa

diagnóstico

Proyecto de futuro

Objetivos

Estrategias

Planes

Misión, Visión, Valores

1. Factores políticos-normativos2. Factores económicos3. Factores sociales4. Factores tecnológicos

Análisisnegocios

3. Etapas de un plan estratégico

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1. Introducción y Objetivos2. ¿Por qué un plan estratégico?3. Las etapas de un plan estratégico4. Misión, Visión y Valores5. DAFO y análisis de negocios6. Desarrollo de Objetivos7. Desarrollo de Acciones8. Seguimiento y Control


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Tu cooperativa puede ir bien en este momento,

pero…

¿Has mirado para todos los lados?

5. DAFO

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Revisa la situación actual de tu cooperativa:

ANALISIS DAFO

5. DAFO

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Hagamos el D.A.F.O.DE LA COOPERATIVA

¿QUÉ ESTÁ OCURRIENDO ALREDEDOR DE LA COOPERATIVA?

¿CÓMO ES EL FUNCIONAMIENTO INTERNO DE LA COOPERATIVA?

5. DAFO

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ANALISIS EXTERNO

5. DAFO

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ELEMENTOS FRENO AMENAZAS:

Situación desfavorableesperable que puede

presentar el entorno de la cooperativa, la cual debe ser enfrentada con miras a evitar

o minimizar los daños potenciales.

ELEMENTOS IMPULSORES OPORTUNIDADES:Situación favorable

esperable que puede ofrecer el entorno de la cooperativa,

cuyo aprovechamiento adecuado mejoraría su

posición de competencia.

Análisis Externo

5. DAFO

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CAPACITACIÓN PARA JOVENES COOPERATIVISTAS 32

5. DAFO

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MICROENTORNO

•COMPETENCIA•COMPETIDORES: ¿Quiénes son? ¿Qué carácter presentan? Dimensión, Carácter, estrategias observadas… ¿Cuál es el clima competitivo? ¿Feroz? ¿Amigable? ¿Cooperador?•¿Qué consecuencias tiene para la cooperativa (amenazas u oportunidades) la actual situación de los competidores?.

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MICROENTORNO

•CLIENTES•CLIENTES: ¿Quiénes son nuestros clientes ¿Cuáles son sus razones de compra?. •En caso de duda, ¿a quién compran?. •En una negociación, ¿quién es más fuerte, ellos o nosotros? •¿Caben alianzas con algunos de ellos? ¿programación de ventas a largo plazo?•¿Qué amenazas se pueden derivar de la situación de nuestros clientes? ¿y qué oportunidades?

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MICROENTORNO

•PROVEEDORES•PROVEEDORES: ¿Quiénes son nuestros proveedores? •¿fundamentalmente los socios?, ¿cuánto dependemos de nuestros actuales proveedores?• ¿Están bien separados los roles del socio-propietario, el socio-cliente, y del socio-proveedor?• ¿Los precios de compra de nuestras materias primas son realmente los precios de liquidación?•¿Qué amenazas y oportunidades podemos encontrar de nuestros proveedores?

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MICROENTORNO

•NUEVAS EMPRESAS •NUEVAS EMPRESAS: ¿Existe la posibilidad de que surjan nuevas empresas competidoras, derivadas de procesos de fusión de cooperativas, acuerdos comerciales entre coops y otras industrias, etc?• ¿Existe riesgo de irrupción en nuestros mercados de nuevos competidores de cualquier índole?•¿Qué amenazas y oportunidades podemos encontrar por parte de nuevas empresas que se establezcan?

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MICROENTORNO

•PRESCRIPTORES Y SUSTITUTIVOS•PRESCRIPTORES: ¿Existe esa figura en alguno de nuestros pares producto mercado? ¿qué prescriben y qué fuerza tienen ante nuestros clientes?•SUSTITUTIVOS: ¿Se adivina la tendencia a la desaparición o reducción de la importancia de alguno de nuestros productos por la aparición de productos sustitutivos? •¿Qué productos son? ¿qué podemos hacer?

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ANALISIS INTERNO

5. DAFO

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Análisis Interno: ¿qué podemos encontrar?

FORTALEZA: Es una posición favorable que posee la cooperativa en relación con alguno de sus elementos (recursos, procesos, etc.) y que la sitúa de forma positiva ante una oportunidad o

amenaza.

DEBILIDAD: Es una posición

desfavorable que tiene la organización con

respecto a alguno de sus elementos y que la sitúa de forma negativa ante

una oportunidad o amenaza.

5. DAFO

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CAPACITACIÓN PARA JOVENES COOPERATIVISTAS 40

5. DAFO

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Análisis interno

• MARKETING: • Se refiere a cuál es nuestra posición en cuanto a:

• Gama de productos• Presentación de productos• Política de precios• Red de ventas y canales de distribución• Sistemas de fidelización y servicio al cliente • Información de los mercados• Conocimiento de la competencia• Promoción, publicidad, propaganda

• ¿Cuáles son los puntos débiles de la cooperativa? ¿y los puntos fuertes?.

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• ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO: • Se refiere a:

• Sistema de toma de decisiones• Sistemas de planificación• Sistemas de control de gestión• Control de costes

• ¿Cuáles son los puntos débiles de la cooperativa? ¿y los puntos fuertes?.

Análisis interno: organización del trabajo

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• TECNOLOGÍA y EQUIPAMIENTOS: • Forma de hacer las cosas en términos técnico‐productivos, en

términos de gestión etc… y a nuestra situación en maquinaria, infraestructuras, ubicación, etc …

• Gestión de la calidad• Recepción de materia prima• Procesado• Almacenamiento• Equipos diferenciación de calidad• Ubicación instalaciones • I+D+I

• ¿Cuáles son los puntos débiles de la cooperativa? ¿y los puntos fuertes?

Análisis interno: tecnología y equipamientos

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• PERSONAS: • Se refiere a nuestro equipo de trabajo:

• Cualificación• Formación continua• Motivación y compromiso• Nivel competencial• Sistema retributivo• Política de prevención• Comunicación interna• Cultura de empresa• Organigrama: definición puestos de trabajo• Promoción interna• Estilo directivo


Análisis interno: personas

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• RECURSOS ECONÓMICOS:

• Se refiere a nuestra situación económica, financiera, capitalización, FF.RR, liquidaciones, beneficios, etc…

• Sistema de capitalización• Fondos de Reserva• Acceso a financiación externa• Resultados• Liquidaciones y anticipos


Análisis interno: recursos económicos

MODELO DE GESTIÓN


1. Introducción y Objetivos2. ¿Por qué un plan estratégico?3. Las etapas de un plan estratégico4. Misión, Visión y valores5. DAFO6. Desarrollo de Objetivos7. Desarrollo de Acciones8. Seguimiento y Control


MODELO DE GESTIÓN


¿Como será el grupo dentro de

10 años?

4. Misión, Visión y valores

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Será la Visión de LA COOPERATIVA


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La VISIÓN constituye un vector de dirección, una idea ilusionante, un sueño al que tender.Ningún proyecto importante se ha podido desarrollar sin una visión ambiciosa, a caballo entre el pragmatismo y la utopía.


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EJEMPLO VISIÓN DE UNA COOPERATIVA

Anecoop aspira a convertirse en el líder para sus socios, y en

una empresa agroalimentaria con gran reconocimiento

internacional, cubriendo las expectativas de sus socios y

clientes, gracias a una gestión estratégica y operativa

excelentes, basadas en la innovación y adaptación

permanente, la calidad del producto, la eficiencia y

el crecimiento.


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El siguiente paso consiste en definir:

El motivo, propósito, fin o razón de existencia de la cooperativa.

Es la “Misión” de la Cooperativa

4. Misión , Visión y valores

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Para la definición de la misión de una empresa se

deben dar respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿Quienes somos? Definir nuestra identidad

• ¿Qué buscamos? Declarar nuestros propósitos

• ¿Porqué lo hacemos? Indicar nuestros valores,

principios, motivaciones …

• ¿Para quiénes trabajamos? Clientes, Socios,

Proveedores, etc..


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4. Misión , Visión y valores

El Cooperativismo Agroalimentario de Castilla-La Mancha tienecomo Misión la mejora en la calidad de vida de sus socioscooperativistas

Incidiendo en la maximización del valor añadido de lasproducciones de sus asociados.

Promoviendo la transición del modelo tradicional hacia unmodelo cooperativo-empresarial competitivo.

Asegurando la continuidad de la actividad agraria mediante laintervención decidida en el desarrollo territorial necesario parapropiciar el relevo generacional y la fijación de las personas alterritorio.

Promoviendo el cambio cultural necesario para todo ello.

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• Los valores son el conjunto de principios, creencias,

reglas que regulan la gestión de la organización.

• Constituyen la filosofía institucional y el soporte de

la cultura organizacional.


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VALORES

SUPERVIVENCIA PERSONAL AMISTAD COMPAÑEROS DELEGACIÓN

CONTROLADAADAPTABILIDAD FLEXIBILIDAD COLABORACIÓN

ECONOMÍA - BENEFICIOS CORTESIA RESPETO COMUNICACIÓN INTERNA COMPARTIR AUTOGESTIÓN

DEFENSA DE MI TERRITORIO

JERARQUÍA OBEDIENCIA

COMUNICACIÓN HACIA EXTERIOR ESCUCHAR CONFIAR POLIVALENCIA

TRADICIÓN RESISTENCIA AL CAMBIO CONTROL ORDEN PLANIFICACIÓN DECISIÓN INICIATIVA CREATIVIDAD

INDIVIDUALISMO PERSEVERANCIA LEALTAD FIDELIDAD ORIENTACIÓN CLIENTE INNOVACIÓN

FALTA DE COMPROMISO MEJORA CONTINUA PARTICIPACIÓN RESPETO AL ENTORNO DESARROLLO DE LAS PERSONAS

PRODUCTIVIDAD IMPLICACIÓN TRABAJO EN EQUIPO


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MISIÓN

VISIÓN


MODELO DE GESTIÓN



MODELO DE GESTIÓN


1. Introducción y Objetivos2. ¿Por qué un plan estratégico?3. Las etapas de un plan estratégico4. Misión y Visión5. DAFO y análisis de negocios6. Desarrollo de Objetivos7. Desarrollo de Acciones8. Seguimiento y Control


MODELO DE GESTIÓN


Proceso general

ENTORNO

REALIDAD INTERNA

1. Mercado2. Competidores y clientes3. Proveedores4. Prescriptores5. Productos Sustitutivos6. Nuevas empresas

1. RR.HH2. Marketing3. Tecnología4. Organización5. E. Financiera6. Infraestructuras

CONOCERNUESTRONEGOCIO

O A

F D

Retos para lacooperativa

diagnóstico

Proyecto de futuro

Objetivos

Estrategias

Planes

Misión, Visión, Valores

1. Factores políticos-normativos2. Factores económicos3. Factores sociales4. Factores tecnológicos

Análisisnegocios

Etapas de un plan estratégico

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Análisis de las unidades de negocio de la cooperativa

La matriz de Mc Kinsey, que nos ayuda a analizar y ver cómo son nuestras distintas unidades de negocio, y cómo deben evolucionar, por tanto qué debemos hacer con ellas.

Análisis modelos de negocio:MATRIZ DE MC KINSEY

MODELO DE GESTIÓN


Análisis modelos de negocio : MATRIZ DE MC KINSEY

La matriz de Mc Kinsey nos permite situar cada negocio en un cuadrante.

ATR

AC

ºTIV

O

DE

L E

NTO

RN

O

BAZAS COMPETITIVAS

EJE Y (ordenadas): Características del mercado (atractivo del entorno, potencial de crecimiento)

Eje X (abscisas): Nuestra competitividad en dicho mercado

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Análisis modelos de negocio de CEREALES ALCAMANCHA: MATRIZ DE MC KINSEY

ATR

AC

ºTIV

O

DE

L E

NTO

RN

O

BAZAS COMPETITIVAS

ZONA A (negocios dilema):Mercado atractivo, pero mi competitividad es baja, porque estamos aprendiendo. Unidades de negocio nuevas, con poca historia.

ZONA B (negocios estrella)Mercado atractivo, y además nosotros somos competitivos. Tenemos cuota de mercado alta, muchos y buenos clientes. Es importante poder situar aquí alguna línea de negocio.ZONA D (negocios vaca): Se vulgariza el producto. Hay que ordeñar la vaca mientras podamos. Aun somos competitivos en la actividad, pero el entorno en el que se mueve mi negocio está dejando de ser atractivo.

ZONA C (negocios “perro”):Ni el entorno del negocio es atractivo, ni somos competitivos.

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Segmentación de negocio MATRIZ DE MC KINSEY

EL CICLO DE VIDA NATURAL DE CUALQUIER PRODUCTO ES UNA CURVA EN ESTA MATRIZ QUE VA DESDE EL NEGOCIO DILEMA AL NEGOCIO QUE DEBES ABANDONAR

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MODELO DE GESTIÓN


Los objetivos estratégicos se deben

formular para:

Aprovechar las oportunidades

Evitar las amenazas

Impulsar las fortalezas Superar las debilidades

Del D.A.F.O a la fijación de OBJETIVOS …

6. Desarrollo de Objetivos

MODELO DE GESTIÓN


6. Desarrollo de Objetivos

Los objetivos deben ser:

• Factibles (susceptibles de lograrse).• Comprensibles.• Y lo que es muy importante, conocidos y aceptados por todos, y relacionados con la Misión participativamente generada.Además:• Deben ser susceptibles de ser medidos o evaluados (a través de indicadores).• Establecidos con un plazo para ser alcanzados (plazo temporal).

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MODELO DE GESTIÓN


7. Desarrollo de Acciones

Conoces tu misión,

Conoces tu situación,

Conoces tus objetivos

…

MODELO DE GESTIÓN


…

Es hora de planificar las acciones a desarrollar

para conseguir los objetivos!


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OBJETIVO ACCIONES

Incremento de las entradas de aceituna a la cooperativa

1. Redacción de un nuevo sistema de liquidación y anticipos

2. Introducción del voto ponderado3. Plan de captación de nuevos socios4. Incremento de los servicios y

suministros a socios.

Promover la mejora de la percepción, notoriedad e imagen de la cooperativa agraria.

Participación en eventos locales calificados como de interés cultural

Diseño e implantación de un Plan de comunicación/imagen hacia los socios, con el numero minimo de comunicaciones, grupos wataspp

Ejemplos de acciones concretas


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1. Introducción y Objetivos2. ¿Por qué un plan estratégico?3. Las etapas de un plan estratégico4. Misión y Visión5. DAFO6. Desarrollo de Objetivos7. Desarrollo de Acciones8. Seguimiento y Control9. Caso Práctico


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8. Seguimiento y Control

El objetivo es garantizar el cumplimiento de los objetivos e identificar las posibles

desviaciones, aplicando medidas correctoras.

Como instrumentos de seguimiento se debe elaborar un sistema de indicadores

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A la hora de establecer un indicador debe considerarse:

A que objetivo o acciones pretende medir el indicador

El ratio (fórmula) o método de medición (encuestas, cliente misterioso, etc.) a emplear.

La frecuencia (semanal, mensual, etc.) y tamaño de la muestra (si aplica) en la realización de mediciones del indicador.

Los valores mínimos aceptables a obtener en las mediciones.

La función de la organización responsable de la realización de mediciones, de su cumplimiento, y de las acciones ante posibles desviaciones.

8. Seguimiento y Control

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9. Caso Práctico: EJEMPLO DE FICHA DE CONTROL

EJE ESTRATÉGICO 2: "AVANCE EN EL NEGOCIO VITIVINÍCOLA-CRECIMIENTOEMPRESARIAL"

OBJETIVO ESTRATÉGICO 2.1.: REDEFINICIÓN DEL NEGOCIO DEL ENVASADO, para propiciar un crecimiento exponencial que permita consolidar,mantener y mejorar la competitividad de este negocio.

Indicadores datos partida meta 2012 meta 2013 meta 2014 meta 2015 meta 2016Facturación de la vino envasado (€) 207.546Litros de vino envasado comercializado en el año 150.000Existencia de plan de Marketing NO

MIEMBRO DEL CONSEJO, RESPONSABLE DE LA EJECUCIÓN DEL OBJETIVO:

Acciones de desarrolloAcción nº 1: Definición de un vino característico que se identifique con la marca "……...". Creación de una referencia oproducto estrella de la marca.

Responsable Fecha Inicio Fecha Final

Gerente 01/01/2012 30/06/2012

Acción nº 2: Revisión del sistema de distribución del envasado: dotación de medios y plan de crecimiento conindicadores. Plan de Marketing en función del objetivo a conseguir de mercadeo. Definir las 4 "P" Producto, Precio,Distribución (place) y Promoción o Publicidad.


Gerente 01/01/2012 30/06/2012

Acción nº 3: Optimización de costes de envasado: Realización de maquilas a terceros, homogeneización de pedidos yreferencias.


Enólogo 01/07/2012 31/12/2015

Acción nº 4: Plan de promoción del consumo envasado en radio corto y entre socios.Responsable Fecha Inicio Fecha Final

Dep. comercial 01/07/2012 31/12/2015

Acción nº 5: Estudio y planificación de la apertura de una oficina en EEUU.Responsable Fecha Inicio Fecha Final

Dep. comercial 01/07/2012 31/12/2015

PRIORIZACIÓN:

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