CENTROS COMERCIALES EN COLOMBIA

Diferenciación: Clave de Éxito

CENTRO COMERCIAL SAN NICOLAS

DIFERENCIACION = ÉXITO SEGURO


I.PLAN DE MERCADEO


Diferenciación Estratégica

En Qué Diferenciarse?

Diferenciación por imagen

• Posicionamiento• Intensidad publicitaria• Dinámica promocional

• Generación de Valor para el Cliente

• Construcción de barreras a la competencia


La Lógica de los Centros Comerciales en Colombia


La Lógica de los Promotores de Desarrollos Comerciales

Los Promotores

• Su negocio es vender y ganar.

• No se ocupan de las estrategias

se preocupan por la suerte de lo que dejan


Los Propietarios

• Su especialidad es el comercio o la renta

• Se preocupan por sus ventas / renta individual

• Suelen no comprender la visión de conjunto

• Priorizan el interés individual sobre el conjunto

La Lógica de los Propietarios de los Negocios


Los Administradores

• Tienen su ámbito de acción limitado

• Se focalizan en lo operativo para mostrar los resultados por los que son evaluados

• Generalmente desatienden lo estratégico

La Lógica de los Encargados de Tiendas


¿Quién se ocupa de lo estratégico?

La Cuestión Básica


Revisión de Aspectos Estratégicos


Ventaja comparativa

Ventaja competitiva

Fuentes de Desarrollo

Riqueza creada por la

estrategia

Riqueza de los recursos

Porter – Estrategia Competitiva

¿Tiene estrategia para crear nueva riqueza en su Centro Comercial?


Principios de Estrategia CompetitivaLa competencia se da principalmente en el sector

Depende básicamente de dos causas y la estrategia debe considerar a ambas :

Estructura Industrial /

sector

Posición relativa dentro

del sector

Conocemos realmente al sector? yCuál es nuestro verdadero posicionamiento?


Eficacia operativa Estratégia

Factores que Determinan Performance

Lograr y expandir las

mejores prácticas

Crear una posición

competitivaúnica y

sostenibleM. Porter

Se ha preocupado por igual ante ambos desafíos?


El Enfoque en la Gestión: Eficacia

Los esfuerzos para generar reducciones de costos son necesarios

Pero cada vez son más fáciles de emular por los competidores

No son suficientes para generar una “Ventaja Competitiva Sustentable”


Frontera de la Productividad

Estado de las prácticas idoneas

Alto

Alta

BajaBajo

Dife

renc

iaci

ón

Posición relativa de costos


Frontera de la Creatividad

Estado de las prácticas idoneas

Alto

Alta

BajaBajo

Dife

renc

iaci

ón

Tiempo

Fuerza Activa y Creativa

Fuerza Pasiva


La Eficacia y el Cliente Interno

Los propietarios son clientes muy importantes a quienes la administración debe satisfacer

Aún cuando la eficacia operacional no alcance para sostener ventajas por si misma, es una fuente importante de satisfacción del “Cliente Interno”

Ha realizado mejoras distintas al resto y que beneficien a los propietarios?


De Qué Cliente HablamosSi los clientes nos eligen, deberíamos hacer lo

mismo con ellos

No es posible satisfacerlos a todos

Implica elegir qué atender

Implica a quién atender

Aún trata de satisfacer a todos por igual?


Qué es “La Estrategia”

La estrategia es una carrera hacia una posición ideal

La estrategia es la creación de una posición única, valiosa y sustentable

Incluye un conjunto diferente de actividades

Cuál es la posición única que está buscando?


La estrategia es una carrera hacia una posición ideal

La estrategia es realizar compensaciones mutuas al competir

Es elegir qué NO HACER

Ha elegido qué hacer y qué NO HACER?


Posición “Única y Sustentable”

Destacarse y diferenciarse en el tiempo

Implica establecer límites• Segmentos de clientes

Por sus necesidades Por atender unos y otros

• Oferta de productos Novedos • Servicios Especiales• Eventos Novedosos• Experiencias de Compra

Qué es “La Estrategia”


La Diferenciación Estratégica


Diferenciación Estratégica

Diferenciación Estratégica es:

1. Hacer actividades diferentes a la competencia

2. Hacer las mismas actividades de un modo diferente

Qué está haciendo realmente distinto?


Estrategia Competitiva: La Fórmula

“Consiste en ser diferente”

Significa elegir deliberadamente un conjunto diferente de actividades para prestar una combinación única de valor

Es soñar, diseñar, desarrollar y actualizar nuestra única e irreproducible fórmula

Cuál es su formula que nadie podrá copiar?


Ventaja competitiva

Lograr ser elegido

Diferenciación

Componentes de Ventaja Competitiva

Eficiencia Trabajar Mejor


Diferencia con nuestro Pasado

La Diferenciación como “Actitud”

Diferencia con nuestros

Competidores

Diferencia con todo lo

Existente

Cambiar

Diferenciarse

Innovar

¿Cuánto hace que no nos desafiamos y en qué podemos desafiarnos?


DIFERENCIACIÓN Y CREATIVIDADN

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Creatividad para Crecer

Creatividad para Sobrevivir

Creatividad para Desarrollarse

Amenazas que nos limitan

Oportunidades que nos Seducen


GENERACIÓN DE VALOR ESTRATÉGICO

Crear y suministrar de manera sostenida un valor superior para el consumidor

Es clave para ser líder que todas las operaciones generen valor desde la percepción del cliente.


MARCO DE UNA ESTRATEGIA INTEGRADA

Precio RelativoCosto para el Cliente

Vs. Comprar enCompetencia

Costo RelativoCostos Empresa Vs.Costos Competencia

Beneficio RelativoCapacidad de Atender

Requerimientosdel Consumidor

Éxito del Negocio

Valor Relativo

Posición & Participación Mercado Generación de Caja & Utilidades

P. Wilton

Márgenes Relativos


Generación de Valor EstratégicoLa diferenciación “Sin Valor Para el Cliente”

sólo se sostiene con mucho presupuesto

El requerimiento de mucho presupuesto para diferenciarse no se sostiene en el tiempo

La pérdida del protagonismo construido por prepotencia de comunicación deja a

organización en las puertas del fracaso


Construcción de la Diferenciación


Los Pasos de la Diferenciación

Paso 1: Definir lo que es valor para los clientes

Paso 2: Construir la jerarquía de valores

Paso 3: Elegir el conjunto de valores diferenciales

Paso 4: Comunicar los diferenciales


Diferencia por la oferta - El Tenant Mix

Las Alternativas de Diferenciación

Diferencia por la gestión con el cliente

Diferencia por la infraestructura


Diferencia por la oferta

El Tenant Mix


• Amplitud de oferta• Calidad de los productos• Coherencia de Tenant Mix• Especialidad de oferta• Formatos comerciales

¿Existen diferenciales que podamos explotar? ¿Podemos incorporarlos?



Diferencia por la

infraestructura

• Acceso y Ubicación• Estética arquitectónica• Funcionalidad• Atracciones especiales

¿Tenemos Diferenciales que puedan ser valorados? ¿Podemos desarrollarlos?



Diferencia por la gestión con

el cliente

• Atención y servicio• Vivencias y experiencias• Identificación activa• Fidelización

¿Aplicamos tecnología no convencional? ¿Podemos desarrollarla?


Decadencia del interés por los diferenciales

Los Riesgos de la Diferenciación

Reducción del mercado objetivo

Maduración del sector

• Desactualización de oferta• Envejecimiento de infraestructura• Pérdida de novedad en gestión

• Cambio hábitos de consumidores• Imitación masiva de competencia• Masificación de la tecnología

• Aspectos demográfico• Económicos• Sociales y culturales


Los Errores más ComunesEn las estategias

• Falta de análisis estratégico• Elección de diferenciales no

valorados• Segmentación inadecuada• Comunicación incorrecta• No cumplimiento de la promesa


ESTRATEGIA EXITOSA


La diferenciación parte de una definición estratégica,

que luego requiere gestión y comunicación.

Conclusiones


Los Criterios que se consideran: Innovación - Creación Sustentabilidad - Permanencia Relevancia - Importancia Impacto - Transformación Identidad – Ser Protección – Barreras Flexibilidad - Margen de Maniobra

Conclusiones


NEGOCIOS A EXPLOTARPARA AUMENTAR LA AFLUENCIA DE PUEBLICO Y FIANZAR LA FIDELIZACION DE CLIENTE

NEGOCIOINMOBILIAR

IO

CENTRO DE CONVENCION

ES

CENTRO DE

FERIAS

EVENTOS Y

FESTIVALES


PROYECTOS COMERCIAL Y PROMOCIONALCENTRO COMERCIAL SAN NICOLAS

PROMOCION MASIVA ESPACIOS COMERCIALES DE CLIENTE

Convocatorias masivas de público referente Campañas Pubicitarias para eventos programados Dia de La Madre, El Padre, Secretaria, Amor y Amistad Temporada Vacaciones Dia sin cierre 24 horas de comercio


EVENTOS INSTITUCIONALES PERMANENTES AÑO COMPLETO

EXPOMODA FERIA DE MODA SAN NICOLAS SEMANA DE LA CASA Y EL HOGAR SEMANA DE LA DEGUSTACION Y ALIMENTOS TEMPORADA DE VACACIONES SEMANA DE LA RELIGION SEMANA SANTA SEMANA DE LA ELECTRONICA FERIA DE FLORES DE SAN NICOLAS (EXPOSICION DE

FLORES) ASOCOLFLORESFIESTA DE DESCUENTOS Y PRECIOS ESPECIALES 2 AL AÑO


PROMOCION COMERCIALIZACION DE ESPACIOS - CENTROVONVENCIONES (AUDITORIOS)• Convenciones y eventos empresariales para compañias de

toda el area del Oriente Antioqueño• Conferencias para personal de Ventas Almacenes del Centro

Comercial • Fiestas y Cocteles empresariales • Planes y Paquetes


• Feria de Navidad • Feria Médica• Feria Estudiantil (utiles)• Feria Del Libro• Feria de Estudios (Prescolares Colegios y

Univerisades del Area)• Feria Arte• Feria de Licores y Vinos • Feria del Agro y de Las Flores • Feria del Cuerpo y la Salud

PROMOCION Y COMERCILIZACION DE ESPACIO DE FERIAS


Ferias y Expociones Exteriores:

• Automoviles y Motos Clasicos y Antiguos • Deportes extremos• Actividades Exteriores • Dia o Fin de Semana de Campo • Stands Guberamentales • Stands Institucionales Alcaldia, Camara de

Comercio, Transito, Corporacion Empresarial del Oriente.

• Stand Informativos Turismo Zona • Aeriolineas

PROMOCION DE AREAS SOCIALES Y EXTERIORES ZONA VERDE (CIRCULACION)


EXTRATEGIAS COMPETITIVAS

IDEAS

Promocion Internacional Aeropuerto JMCPromocion Sector turistico a traves de Hoteles y agencias de viaje del area

Auidos Promocionales programado para convecimiento del clientes y crear un lazo con cada visitante Comercializacionde Espacios para servicios faltantes Centro de Idiomas Centro medico Comerciañizaciond espacios muertos


HERRAMIENTAS DE COMODIDAD

• TRICLOS PARA NIÑOS• CENTROS DE INFORMACION Y UBICACIÓN DIGITALES• SALAS DE DESCANSO (INTERNAS Y EXTERNAS)• PARQUE-JARDIN PARA NIÑOS Y ADULTOS• DECORACION SEGÚN FERIADO O EVENTO REALIZADO

EN EL CC


II.PLAN DE COMUNICACIONES


PONER EN MARCHA UN PLAN DE COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA QUE PERMITA AVANZAR EN LA MEJORÍA Y POSICIONAMIENTO DEL CENTRO COMERCIAL SAN NICOLAS

OBJETIVO GENERAL


• DISEÑAR Y APLICAR NUEVAS ESTRATEGIAS COMUNICACIONALES A PARTIR DE 2015

• FORTALECER LAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN YA EXISTENTES.

• CONSTRUIR UN ESPACIO ABIERTO A LAS NUEVAS IDEAS CON LOS DIFERENTES STAKEHOLDERS. (MOMENTOS DE RELACIÓN E INTERACCIÓN, CONOCIMIENTO DE PÚBLICOS).

• INTEGRAR EL ÁREA ADMINISTRATIVA CON LA COMUNICADORA EN UN AMBIENTE SINÉRGICO.

OBJETIVOS ESPECIFICOS


• CONSTRUIR LAZOS DE CONFIANZA Y

ACEPTACIÓN CON LA GERENCIA GENERAL QUE CONLLEVEN A LA CONSIDERACIÓN DE LOS APORTES DE LA COMUNICADORA.

• AUMENTAR EN UN 50% LA FLUIDEZ COMUNICACIONAL ENTRE TODOS LOS PÚBLICOS.


ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

Diferenciación: Clave de ÉxitoPLAN DE SENSIBILIZACIÓN INTERNO QUE VALORE LAS COMUNICACIONES. • OFRECER CAPACITACIONES SOBRE EL FUNCIONAMIENTO

IDEAL E IMPORTANCIA DE UN DEPARTAMENTO DE COMUNICACIONES.

• ORIENTAR LA ATENCIÓN DEL ÁREA ADMINISTRATIVA HACIA LA TRASCENDENCIA DE CONSTRUIR UN MODELO DE GESTIÓN QUE DETERMINE EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN.

• JUSTIFICAR LA NECESIDAD DE UN GRUPO DE APOYO PARA LA EJECUCIÓN DE LAS DIFERENTES ESTRATEGIAS.

• CREAR UN GRUPO DE APOYO DE ACUERDO A LAS NECESIDADES DEL ÁREA.

• DELEGAR DIFERENTES ACTIVIDADES ESPECÍFICAS A PERSONAL COMPETENTE.


CINCO CLAROS RESULTADOS ADECUADOS PARA UNA EXITOSA ESTRATEGIA

• Que los clientes vuelvan al centro comercial a pesar de las ofertas de la competencia

• Incrementar el trafico y la frecuencia de visita por parte de los clientes

• Atraer hacia el centro comecial nuevos clientes a traves de las referencias y contactos estrategicos

• Mayor compra de productos y servicios relacionados por los intereses y necesidades de los clientes.


GENERAR ESPACIOS DE OPINIÓN Y PARTICIPACIÓN PARA LOS STAKEHOLDERS.

Realizar encuestas periódicas para conocer sus necesidades y opiniones.

Incentivar la participación a través de las redes sociales y la página web. Generando espacios de debate y discusión, además de concursos

que motiven la participación.Institucionalizar los comites internos como

Comercial, Seguridad, Operación y el uso de otros medio de comunicacion permante ESTAR MAS CERCA DE TODOS dento y fuera del Centro

Comercial San Nicolas.

Diferenciación: Clave de ÉxitoCREACIÓN DE UN PLAN DE MEDIOS ENFOCADO EN LOS DIFERENTES PÚBLICOS.

• Diagnosticar y elegir los diferentes medios a utilizar.

• Definir el uso y la periodicidad de los mismos.

• Exponer y promocionar la marca.


PROMOVER FORMAS DE FIDELIZACIÓN CON LOS CLIENTES (STAKEHOLDERS).

• Aprovechamiento, actualización y segmentación de la base de datos.

• Realizar eventos que promuevan la relación stakeholders – Centro Comercial, de acuerdo a la segmentación.***

• Activaciones de marca (eventos) “El placer de comprar y divertirse”.

• Plan de premios basado en la interacción.• Relaciones públicas con los demás

stakeholders aparte de los clientes – compradores.


PROMOCIONAR LA IMAGEN DEL CENTRO COMERCIAL Y SU DIFIRENCIACION Y SU NUEVA ETAPA.

• Diseñar diferentes piezas comunicaciones que direccionen la marca hacia su posicionamiento.

• Fortalecer el plan de medios ATL y BTL.


ATL Y BTL


Diferenciación: Clave de ÉxitoGracias por su atención.

Documento portegido por la ley de derechos de autor y copyright 2014, prohibida su reproduccion parcial o total sin autorizacion escrita del autor.

Elaborado por:Claudio Serani Sarra Cel 320 770 4008

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