Herramientas de gestión Herramientas de gestión para el área comercial para el área comercial

Equipo N* 3Equipo N* 3

MaritéMaritéBarbaraBarbaraGustavoGustavo

Tópicos importantes para en el Tópicos importantes para en el área comercialárea comercial

• Comunicación interna del equipo de ventasComunicación interna del equipo de ventas• Informacion sobre clientes prospectos y nuevas Informacion sobre clientes prospectos y nuevas

aplicacionesaplicaciones• Estadisticas ventasEstadisticas ventas• Colaboración ante situaciones de crisisColaboración ante situaciones de crisis• Servicio al clienteServicio al cliente• Entrenamiento a distanciaEntrenamiento a distancia• Agenda compartidaAgenda compartida• Coordinación de proyectosCoordinación de proyectos• Manejo de reclamosManejo de reclamos• Motivación del equipoMotivación del equipo• Busqueda nuevos clientesBusqueda nuevos clientes

Herramientas

– Gmail

– Skype

– Twitter

– Google traductor

– Google docs

– Yammer

– Dropbox

Mejoras

• Bajo costo IT

• Bajo costo telefónico

• Hablar e intercambios de archivos, presentacions al mismo tiempo

• Mejora el feedback

• Comunicación en otro idioma

• Comunicación interna para los de un mismo dominio

• Intercambio de documentos y herramientas de control

Comunicación entre el equipo de Comunicación entre el equipo de ventasventas

Herramientas

– Twitter

– Linkedin

– Wikipedia

– Intranet colaborativas

– Google docs

– Google Reader

– Get Satisfaction

Mejoras

• Aviso de oportunidad para rapida acción

• Desarrollo e grupos interesados en algún segmento de mercado específico

• Referencias de aplicaciones existentes

• Busque de referencias y/o aplicaciones specíficas

• Desarrollo de hojas técnicas y referencias en aplicaciones y/o usuarios

Informacion sobre clientes Informacion sobre clientes prospectos y nuevas aplicacionesprospectos y nuevas aplicaciones

Herramientas

• Dropbox

• Gmail

Mejoras• Información individual y grupal

sobre la evaluación de objetivos en períodos determinados

• Planillas simples de información no confidencial ( tendencias , etc)

Estadisticas ventasEstadisticas ventas

Herramientas

• Twitter

• Google Talk

• Skype

• Get Satisfction

Mejoras

• Necesidad de algún colaborados

• Necesidades de clientes ( rta.rapida)

• Problemas de cumplimientos ( Atrasos de entrega, etc)

• Relación con los clientes• Capitalizar oportunidades

Colaboración ante situaciones de Colaboración ante situaciones de urgenciasurgencias

Herramientas

• Dropbox

• Gmail

• twitter

Mejoras

• Factura electrónica• Comunicación rapida• Información bibliográfica• Extractos de cuentas• Recibos de pagos• Reclamo de clientes• Avisos de interes

( promociones, visita sin agenda , etc)

Servicio al clienteServicio al cliente

Herramientas

• Skype• Intranet colaborativas• Youtube

Mejoras

• Reducción de costos• Fácil implementación• Reducción de tiempos de

planificación• Best practice• Mismo entrenamiento en

diferentes lugares ( ciudades, países, etc)

Entrenamiento a distanciaEntrenamiento a distancia

Herramientas Mejoras

• Agendas compartidas para ver el nivel de disponibilidad de cada integrante del equipo

• Coordinación de reuniones

• Planificación de visitas a clientes

Agenda compartidaAgenda compartida

Herramientas

• Basecamp

• Remember the milk

Mejoras

• Alineación del equipo en cuanto a responsables, camino crítico del proyecto, tiempos, etc…

Coordinación de proyectosCoordinación de proyectos

Herramientas

• Get Satisfaction

Mejoras• Al tener un canal abierto

con el cliente se pueden conoces sus pre-ocupaciones no solo sus necesidades. Se logra fluir con el mercado y lograr mejores innovaciones

Manejo de reclamosManejo de reclamos

Herramientas

• Yahoo pipes

• RSS

Mejoras

• Con una buena logica de busqueda puedo encotrar en la web posibles clientes insatisfechos de mi competencia o gente con alguna necesidad y de alguna forma sutil hacerle llegar mi propuesta

Busqueda nuevos clientes Busqueda nuevos clientes

Herramientas Mejoras

• Mediante el reconocimiento entre pares se fomenta una cultura de colaborción mayor.

Motivación del equipoMotivación del equipo

Aplicación al caso

Cosméticos Avon

Herramientas Aplicadas al caso

• Skipe. Utilización: Comunicación oral entre los integrantes del equipo de

venta. Objetivo: Reducción de costos de teléfono. Fácil utilización.• YammerUtilización: Comunicación escrita.Objetivo: Creación de un dominio para toda la comunidad.Generación de un espíritu de grupo• TwisterUtilización: ante emergenciasObjetivo: Respuesta rápida desde la calle o casa de una revendedora

Herramientas Aplicadas al caso• Dropbox Utilización: Compartir documentos modificables por los

usuarios y herramientas para el control de gestión.Objetivo: Posibilidad de facilitar al equipo de ventas

archivos de gran peso, que dificultarían su envío por mail.

• WikipediaUtilización: Compartir documentos conteniendo información

estable.Objetivo: Consulta de información y estadísticas del

negocio

Análisis de la factibilidad de las herramientas utilizadas

• Las herramientas Skipe, Yammer, Dropbox y Wikipedia pueden ser implementadas con alta factibilidad hasta la categoría de Líderes ya que muchas de ellas, aprovechando un concurso realizado durante el verano, han obtenido notebox y computadoras de escritorio. Sólo requeriría de la empresa una capacitación para lograr una alta tasa de uso.

• La herramienta Twiter, desde el punto de vista del que fue pensada (ayuda en casos de urgencias) requiere de una terminal de teléfono móvil que permita tener una respuesta en el momento en que aparece la consulta. Sugiero que para el próximo programa de líderes se entregue como premio por el logro de los objetivos.

AnexoEstructura del Area Comercial

Gte Comercial

Gte de la región Norte Gte de la región sur

Gte Divisional Gte DivisionalGte DivisionalGte Divisional Gte Divisional Gte Divisional

150 gerentes zonales

3000 líderes de Sección

450000 revendedoras

Muchas gracias!!!!!

Equipo 3, MBA Int.90

Gustavo J.Roselló Marité PeñaBárbara Pozzi