Presentacin de PowerPoint

Proyecto Progresando Juntos de la empresa BackusExperiencia de Maz Amarillo Duro (MAD)

Baltazar Caravedo MolinariHistoria de la EmpresaFundada en 1879.

1954 adquirida por una empresa nacional liderada por Ricardo Bentn.

1955 -1973 Centrales de distribucin Empresa en la Amazona (Cervecera San Juan S.A.) Empresa en el Norte del pas (Cervecera del Norte S.A.)1994 accionista mayoritario de la Compaa Nacional de Cerveza.

2000 adquisicin de la Compaa Cervecera del Sur del Per S.A.

2001-2002 adquirida por el Grupo Empresarial Bavaria, de Colombia.

2005 SABMiller, de origen Sudafricano con sede en Londres, se fusiona con el Grupo Empresarial Bavaria.

Efectos/ImpactosParticipacin en el mercado nacional: del 40% al 80%.

Perspectiva global.

Perspectiva de desarrollo sostenible.

Redefinicin de la articulacin de la empresa con la dinmica econmica del pas.

Proceso productivoMaterias primasCebada cerveceraLpuloAgua

La cerveza requiere adjuntos cerveceros para fermentacin MADAzcarCereales (arroz, trigo morn), Harina de papa,Harina de yucaHarina de camoteJarabe de maltosa,Otros.

En el Per no se cultiva ni cebada cervecera ni lpulo.

S produce MAD principalmente en la costa y en la selva;

En el proceso productivo peruano se ha escogido el MAD porque evaluacin costo beneficio sostiene que ofrece mejores resultados

La iniciativaMarco

Enfoque de desarrollo sostenible.

Diez prioridades:Desalentar el consumo irresponsable,Hacer ms cerveza con menos aguaReducir el uso de energa y el impacto en emisiones de carbn,Reutilizar y reciclar empaques, Trabajar hacia cero desperdicios,

Tener proveedores que reflejen sus valores y compromiso con el desarrollo sostenible,

Respetar los derechos humanos,

Beneficiar las comunidades en las que operan,

Contribuir con la reduccin del VIH/Sida en su esfera de influencia,

Transparentes en reportar su progreso en las prioridades ambientales y sociales de desarrollo.

MAD importado desde Argentina

Propsito de la IniciativaSustituir una parte del maz amarillo duro importado

Producido por pequeos agricultores Promover el desarrollo social y econmico de pequeos agricultores locales.

En zonas de influencia de la empresa.

Contar con fuente de abastecimiento cercana

Seleccin de la zona, diagnstico y estrategiaZonas Posibles

Lima.La Libertad.Lambayeque.Arequipa.Cusco.Ucayali.

Viabilidad

Indicadores de rendimiento y produccin.Aspectos tcnicos del cultivo.Especificaciones tcnicas de los granos.Comercializacin.Cadenas productivas con avcolas.Financiamiento. Examen

Indicadores de rendimiento y produccinHectreas cosechadas Probabilidad de incrementar la frontera agrcola del maz amarillo duroRendimiento de toneladas por hectrea,Produccin del producto en el 2006.

Aspectos tcnicos del cultivoPorcentaje de uso de semillas hbridas,Probabilidad de desarrollo de nuevos hbridos,Dosis de fertilizante aplicada,Grado de tecnificacin de riego,Nivel tecnolgico,Rendimiento potencial,Nivel de aplicacin de buenas prcticas agrcolasPorcentaje de propiedad de las tierras que conduca el agricultorMeses de inicio del perodo grande de siembra.

Especificaciones tcnicas del grano porcentaje de humedadporcentaje de granos defectuosos.

ComercializacinPorcentaje de MAD destinado a grandes avcolas.

Cadenas productivas de maz amarillo duro y empresas nmero de experienciasnmero de hectreas involucradasnmero de productores involucradosnmero de empresas ms grandes al final de la cadena.

Financiamiento Fuente predominante.

Zona sugerida

Costa norteProvincias de Pacasmayo y Chepn.Norte de la Regin La Libertad.Valle de Jequetepeque.Cerca de las Plantas de Trujillo y Motupe.

Sin problemas de agua (Gallito Ciego).

Acceso fcil a la Panamericana Norte. Poblacin Agrcola

Pequeos agricultores.

Parcelas 3 hectreas.

Mnima p inexistente experiencia de asociacin Planificacin del cultivoVenta del productoCompras.

Niveles de ingresos de los agricultores muy bajos.

Calidad de semillas sin garanta

Desafos

Producir maz amarillo duro de la misma calidad.

Con las mismas consideraciones tcnicas.

Coordinando para realizar las siembras y cosechas.

Ofrecer a Backus un volumen tcnicamente adecuado y econmicamente rentable.

Propuesta EstratgicaBACKUS trabajara con productores que ya cultivan maz amarillo duro.

La seleccin del grupo de productores se hara de forma directa. Se contar con el apoyo de las instituciones aliadas del Proyecto, que conocen las diferentes zonas de produccin en su Regin.

Ventaja de seleccin directa: sin concurso, rapidez.

Establecer una relacin estable y duradera de compra venta.

No se limitara nicamente a ser un comprador de los productores.

Propiciara mejorar su competitividad y capacidad de gestin.

Instituciones aliadas rol clave: encargadas de llevar a cabo algunos de los mecanismos de intervencin.

reas de intervencin seran: Compra de la produccinCapacitacinAsistencia tcnicaGaranta para el financiamientoTecnologaGeneracin de confianza con los productores.

Para la compra acuerdo con cada uno de los productores cantidadcalidad de la cosecha,determinacin del precio de compra.

Precio de compra precio de mercado en el da en que se compra? precio de mercado en la semana en que se compra?precio a futuro (pactado con varias semanas de anterioridad)?precio de refugio, o alguna combinacin de algunos de ellos?

Capacitacin los productoresIndustria cervecera en Amrica Latina y en el Per; Proyecto BACKUSImportancia de la homogeneidad de los procesos y de la calidad;Formalizacin tributaria, sanitaria, laboral; Responsabilidad social y buenas prcticas agrcolas;Sostenibilidad y manejo ambiental;Gestin empresarial y manejo gerencial (cmo incrementar los ingresos, como reducir los costos);Formalizacin de operaciones comerciales;Acceso a informacin de mercados;Ventajas concretas de la asociatividad para la compra de insumos y venta de produccin. Productores recibiran dicha capacitacin antes del inicio de la siembra.

Agricultores recibiran asistencia tcnica:

Planificacin de la siembra: cundo sembrar?;

Utilizacin de semillas hbridas adecuadas y certificadas;

Utilizacin de fertilizantes y materia orgnica: cantidad y oportunidad de aplicacin;

Anlisis de suelos;

Manejo de agua: cantidad y oportunidad de riego;

Sanidad y manejo integrado de plagas;

Cmo reducir las impurezas en la cosecha;

Prcticas de rotacin de cultivos;

Prcticas post cosecha: desgrano, secado;

Otras prcticas agrcolas.

Las asistencias tcnicas: antes de la siembra y durante las labores en el campo.

Rol de Backus

Garante del financiamiento.

Conseguir financiamiento para inversiones en pequea escala para la adquisicin de equipos como secadoras de granos, centros de almacenamiento y acopio, balanzas electrnicas, etc.

servir como un incentivo para que los productores cumplan con lo estipulado en cuanto a cantidad vendida y especificaciones de calidad.

Importancia de generar confianza entre los productores.La necesidad de AliadosBackus no haba desarrollado una experiencia de relacin con pequeos agricultores.

Tampoco estaba dispuesta a comprarle a los habilitadores Nuevas oportunidades a los pequeos productoresInnovar sus prcticas agrcolas obsoletas. Mejorar las condiciones econmicas.Mejorar las condiciones de vida del agricultor y toda su familia. Cmo lograr la asociatividad de pequeos productores?

Backus no tena experiencia.

Los agricultores no haban trabajado anteriormente con la empresa.

En anteriores experiencias fugaces haba frustracin.

No exista un clima de confianza que hiciese posible iniciar el proyecto. El aliado externoEl Centro Ecumnico de Promocin y Accin Social Norte (CEDEPAS Norte): asociacin civil sin fines de lucro; acta en las Regiones La Libertad, Piura y Cajamarca.

Misin: fortalecer las capacidades de varones y mujeres lderes de la sociedad civil, pequeos y medianos productores emprendedores, funcionarios y autoridades de gobiernos regionales y locales para la consolidacin de la gobernabilidad local, la institucionalidad democrtica y el capital social; la gestin sostenible de los recursos naturales y el ambiente con nfasis en el Agua; y el desarrollo de iniciativas sostenibles y rentables de sectores econmicos que dinamicen la macro regin norte del Per.

En La Libertad cuenta con 70 colaboradores profesionales.

Actan en Chepn, Pacasmayo, Ascope, Trujillo y Santiago de Chuco.

Programa de Desarrollo Econmico Rural, Sostenible y RentableIncremento de los ingresos monetario de 2,486 productores en las tres regiones en las que actan.

Generado 1,285 empleos a partir de las iniciativas de negocios.

Capacitaciones y asesoras tcnicas y empresariales a 5,112 productores (banano orgnico, mango, maracuy, maz amarillo duro, esprragos, alcachofas, caa de azcar, paltas, lechugas, otros.)

Capacidad para ofrecer asistencia tcnica a los productores

Experiencia con asociaciones de agricultores.

Visin de agricultura responsable.

Solvencia institucional.

Red de contactos.

Trabajaba con 300 productores de maz amarillo duro

Su rolSeleccin del grupo de productoresDiseo de metodologa e instrumentos para la asistencia tcnica y capacitacin;Asistencia tcnica y capacitacin;Acopio de cosecha de productores;Venta a BACKUS; Generacin de confianza entre productores.

Entidad eficiente, eficaz y confiable.

Las alianzas internasAsuntos Corporativos en coordinacin con las reas de Abastecimiento y Manufacturase defini lo que se pretenda

Se empez la comunicacin hacia adentro.

Colaboradores tienen acceso a un correo que remite a una web interna que publica todas las iniciativas.

Se hicieron llegar las ideas iniciales del proyecto y sus avances.

A nivel ejecutivo, reuniones semanales de informacin de avances

Reaccin positiva.

Gerencia General est totalmente involucrada.

Asuntos Corporativos, Manufactura, Abastecimientos (Supply Chain), y Asuntos legales muy compenetrados con el proyecto

Marketing y ventas al tanto pero no participacin activa.

Recursos Humanos participa en comunicacin interna.

Vicepresidencia de Distribucin al tanto.

La relacin primera entre Backus y CEDEPASVnculo inicial a travs de SASE.

En fase diagnstica CEDEPAS facilit las reuniones con los pequeos productores agrarios.

Respald la posibilidad de trabajar con la empresa Backus.

Presencia de CEDEPAS vital en creacin de condiciones para primer acercamiento.

Para Backus CEDEPAS era una entidad desconocida.

Empresa mostr una apertura y receptividad extraordinaria.

Se inici una serie de reuniones para generar condiciones para establecer un contacto directo.

Backus se top institucin cuya direccin era positiva, proactiva, abierta, dispuesta al dilogo, que aceptaba modelos de intervencin diferentes, que aceptaba opiniones diversas, que no se encasillaba en una sola respuesta.

Fue un factor clave para que se decidiera a trabajar con CEDEPAS.

Tensin InicialDefinicin del contrato entre ambas entidades.

Forma en que se trabajara con los pequeos productores agrarios.

Equipo de CEDEPAS no tena misma disposicin que su Direccin.

Podra ser un obstculo en la relacin con CEDEPAS y agricultores.

Asunto crucial: fijacin del precio compra del MAD

En Backus Asuntos Corporativos: atender necesidades de los agricultores y manejar simultneamente necesidades econmicas de empresa.cmo articular las inquietudes sociales del equipo de CEDEPAS con las necesidades econmicas de la empresa?cmo convencer a los profesionales de CEDEPAS de las bondades del proyecto y de las buenas intenciones que tena la empresa? cmo asegurar la confianza de la empresa?cmo lograr un acercamiento coherente de los actores que podran en ejecucin el proyecto?

Direccin de CEDEPAS: elaboracin de documento/ profesionales y trabajadores se comprometan a hablar con los agricultores en los mismos trminos que lo haca la empresa;

Mensaje que daran ambas organizaciones sera el mismo.

El problema de la fijacin de precios

Con cul precio se trabajara?.

cmo se fijara el precio?.

Tema crucial para CEDEPAS: de esto dependa el mantenimiento de la confianza que se haba establecido con agricultores.

cmo asegurar el mantenimiento de la confianza con los agricultores si la forma en que deban fijarse los precios slo satisfaca a la empresa?

Las fuentes no eran las mismas.

Diferencias entre precio de pgina web Ministerio de Agricultura y comportamiento local de los precios.

No correspondencia automtica entre precio internacional y el que se fija localmente.

Backus no conoca estas diferencias;

No estaba enterado cmo operaba el mercado local.

Clculos de CEDEPAS no concordaban con clculos de la empresa

Por qu la distorsin?

Pesaje con balanzas de los compradores

Tenan una serie de deficiencias y eran manejadas de forma antojadiza para reducir el pago que deban hacer a los agricultores. Poco a poco se fue develando el misterio de las fuentes y cmo operaban stas. La apertura favoreci el mantenimiento de la confianza entre CEDEPAS y Backus.

Cmo reducir las tensionesBackus y CEDEPAS acordaron tener una comunicacin transparente.

Los que hacan el contacto de uno y otro lado enviaban copias a todos los involucrados en el Proyecto en ambas organizaciones.

Primera campaa: Backus cedi un poco en los precios con la idea de ganarse la confianza de los productores y sostener adecuadamente el vnculo con CEDEPAS. Los agricultores pedan precio de mercado. Lamentablemente para ellos, en primera campaa, el precio se vino abajo La empresa accedi a pagar sus costos ms un porcentaje pequeo de ganancia. Fue una salida de emergencia;No poda mantenerse la relacin de esa manera.Backus requera una herramienta que permitiese algn nivel de predictibilidad.

Idea fuerza: banda de precios.

Manejar las expectativas.

Firma de contratos con agricultores.

Existen 233 productores involucrados con el Proyecto.

Nueva campaa 167 contratos; 104 ya han sido firmados.

Meta: conformar central

CEDEPAS y los Agricultores del Valle de JequetepequeEl aliado precis la zona de intervencin.

Criterios que utilizaron para seleccin:

Pequeos productores con menos de 5 hectreas,

Dispuestos a organizarse y trabajar de manera asociativa,

Que muestren responsabilidad al momento de asumir sus compromisos.

Primera campaa

Seleccin de 96 productores

Sembraron maz amarillo duro 84.

Total de reas sembradas : 225 hectreas.

Clima inicial: duda, temor y desconfianza.

Mala experiencia con el aj en un esquema parecido.

Se trabaj por intermedio de un ingeniero lugareo.

Se realizaron visitas agricultor por agricultor. Ello abri las puertas a esta oportunidad y se dio una capacitacin.

Capacitacin:

Se edit Manual de Manejo Tcnico del Maz Amarillo Duro.

Cuatro sesiones para la capacitacin: suelo agrcola; siembra de maz, Labores culturales en el cultivo de maz; control de plagas en el cultivo del maz.

El problema del pago:Agricultores acostumbrados a pagos contra entrega.

Backus paga a sus proveedores entre 30 y 45 das despus de hecha la entrega.

Atraso: tema delicado.

De ello dependa la continuidad de la adhesin al proyecto.

Frustracin inicial: Backus demor 20 das.

CEDEPAS enfrentaba: lentitud de la empresa y exigencia de los agricultores.

CEDEPAS: energas a contener a los agricultores y a presionar a la empresa.

rea de Asuntos Corporativos de Backus: temor a paralizar el desarrollo del proyecto.

Se coordin con distintas reas para asegurar los pagos en 5 das que; era lo mnimo que poda ofrecer la empresa.

Tarea: convencer a CEDEPAS y agricultores

Problema adicional:

CEDEPAS. endeudamiento con Banco Continental para pagar a los agricultores.

Dudas y temores crecieron:

Se repartieron sacos de 50 kg al momento de la cosecha

Los pagos se hacan en el banco,

Las cuentas bancarias se encontraban en bancos que estaban en Trujillo. La demora retrasaba sus posibilidades de cumplir con los plazos acordados con la entidad financiera y les cargaban un inters moratorio que no haban calculado.

Contra Campaa

Envidia de otros agricultores; los del proyecto reciban 10 centavos ms por kilo.

Backus se demoraba.

Agricultores no haban firmado ningn documento, hecho que tambin se utilizaba para crear un clima adverso.

A favor del proyecto se encontraba el hecho de que se utilizaban balanzas electrnicas que generaban seguridad.

Otros aspectos de la relacin con los agricultoresEl trabajo para asociar a los productores

Se ha empezado a organizar una central de agricultores.

Hay 5 organizaciones que han dado el primer paso en esta iniciativa;

Conformacin de una o ms centrales permitir fortalecer la relacin ms directa entre los agricultores y la empresa Backus.

Mientras ello no se logre plenamente, el papel de CEDEPAS es fundamental.

En la actualidad la compra venta se hace con la participacin del aliado porque cuenta con la formalidad necesaria para la operacin.

Presencia de CEDEPAS est haciendo posible la articulacin comercial con agricultores.

El manejo del aseguramiento de la calidad delproducto

Mximo de humedad

Mximo de granos partidos o daados.

En la primera campaa no se cont con el medidor.

En esta campaa ya se cuenta con el medidor de humedad y unas zarandas para hacer las pruebas referidas al grano partido o daado.

Financiamiento de los pequeos agricultores

El papel de Backus hasta el momento ha sido avalar a los pequeos agricultores ante entidades financieras (Bancos y Cajas Rurales).

Backus busca ser un facilitador.

Traslado del producto a plantas

La empresa le asign un almacn al proyecto en Trujillo.

Traslado de la chacra al almacn corre bajo responsabilidad de CEDEPAS.

Transporte del almacn a la maltera en Lima es responsabilidad de Backus.

Rotacin de cultivos y bsqueda de otros aliados

El maz tiene dos campaas al ao.

Requiere de la rotacin del suelo.

Con qu producto hacerlo.

Actualmente se hace con productos como el arroz y las menestras.

CEDEPAS ha pensado en que si la rotacin se realiza con otro producto susceptible de ser comprado por otra empresa.