Competencias Corporativas Backus

INTRODUCCIN

El sabio filsofo griego Aristteles quizs sin intencin de adelantarse a su poca cit: Todo hombre por

naturaleza desea saber , reflejando en esta frase la importancia del conocimiento humano para el desarrollo de la

humanidad en sentido general; de aqu pudiera provenir ilusamente, adems, el papel que juega la el

conocimiento de las personas dentro de las organizaciones y el logro de la efectividad organizacional de nuestras

empresas hoy en da.

Mucho despus nace la Gestin de Competencias en el campo de la Psicologa Organizacional, buscando formas de

lograr el desempeo laboral exitoso a travs del monitoreo del comportamiento organizacional centrado en el

estudio de las caractersticas de las personas que trabajan en la organizacin; sus motivaciones, satisfacciones,

comportamiento percibido ante factores del interno y entorno de la organizacin y otros aspectos psico-humanos.

Ahora hay que asumirla en la necesaria interdisciplinariedad de la GRH. Y no podr eludirse la complejidad de su

objeto: las competencias de las personas en su interaccin con los factores que integran el entorno organizacional,

donde la psicologa humana y su epistemologa ocupan un importante lugar. La gestin de competencias surge con

el sesgo del paradigma positivista y con la impronta del pragmatismo, tomando auge en la prctica empresarial

avanzada y de xito a partir de la dcada de 1990 (Levy-Leboyer, 1997; Martnez-Abelda y Castillo, 1998; Herranz y

de la Vega, 1999).

El inicio del siglo XX fue escenario del surgimiento de un nuevo enfoque dentro de las teoras del mundo

empresarial: las competencias, pero no es hasta la dcada del 70, que resurge con fuerza en los Estados Unidos,

siendo uno de sus principales voceros, el profesor de psicologa de la Universidad de Harvard, David Mc Clelland,

quien postul que era preciso buscar otras variables en la formacin las competencias- que pudieran predecir

cierto grado de xito o al menos ser menos desviados. [Mc Clelland, D.C. Testing for Com1petence rather than

for Intelligence, in American Psychologist. January 1973] (1)

Actualmente cada empresa desarrolla sus actividades en su entorno propio, pero las tcnicas de gestin de los

negocios han alcanzadon un nivel de unificiacin global que no se conoca antes. Por ello es fundamental que el

equipo directivo sea consciente de su ubicacin para poder conocer y definir el entorno de la empresa donde se

encuentra y su posible evolucin. Es el primer paso antes de inicar cualquier actividad diferente a los aspectos

puramente operativos que permiten que la empresa funcione.

Dnde esta el reto?

1 http://www.ciencias.holguin.cu/index.php/cienciasholguin/article/viewFile/486/358

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El reto para todas las reas de la empresa estn en los procesos productivos o de comercializacin, en los aspectos

financierosy, por supuesto en los resultados que se quieren obtener. Pero quin lleva a cabo todas estas

acciones? quin hace posible el incremento en la cifra de negocios,en la cuota de mercado, en la reduccin de

costes y en tantas otras actividades relevantes para el xito de la empresa? La respuesta seala al equipo de

trabajo que integra la organizacin sus personas.

Hoy, la fuerza de las organizaciones proviene de sus personas y el reto es precisamente, formar e integrar un buen

equipo de trabajo.

Por todas estas razones,en el mundo empresarial hay una tendencia cada vez ms fuerte hacia la gestin de los

recursos humanos, potenciando las caractersticas del personal que integra las organizaciones, en funcin de los

puestos y tareas que debern cubrir, es decir humanizando esta gestin.

El modelo integrado de gestin de recursos humanos que se maneja actualmente se basa en el anlisis de

conductas observables y evaluables: las competencias.

Se estn creando numerosas empresas que definen cuidadosamente las capacidades y las competencias que sern

necesarias para adaptarse a estos cambios continuos. Pero en el futuro adquiririrn mayor importancia las

competencias crticas, aquellas que informan realmente de las claves del xito de las personas en el desempeo de

determinadas funciones y en diferentes situaciones.2

2 file:///C:/Users/CPU/Downloads/competencias%20(2).pdf

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UNIN DE CERVECERAS PERUANAS BACKUS & JOHNSON

Backus forma parte de SABMiller, una de las empresas cerveceras ms grandes a nivel mundial, con

operaciones de produccin y distribucin a travs de los seis continentes.

Contamos con instalaciones y plantas industriales en todas las regiones del pas. A travs de un

completo y eficiente sistema de distribucin, comercializamos nuestras marcas llegando hasta el ltimo

rincn del Per, con un permanente enfoque en la satisfaccin de los clientes y consumidores. El

crecimiento de la empresa a travs de las marcas constituye uno de los pilares fundamentales de

nuestro plan de negocio. La innovacin permanente, nos permite ser la empresa lder del mercado

cervecero peruano, caracterizndonos por las constantes inversiones en infraestructura y tecnologa de

punta, lo que garantiza la calidad de nuestros productos y servicios.

NUESTRAS MARCAS

Contamos con un amplio portafolio de marcas

de cerveza y otras bebidas alcohlicas, bebidas

gasificadas, nutritivas y aguas, diferenciadas y

bien posicionadas, disponibles en los diferentes

puntos de venta. Permanentemente y a travs

de estrictos procesos de control, aseguramos la

calidad del producto desde la produccin hasta

el momento final del consumo. Llevamos

nuestras marcas a los clientes y consumidores

con la atencin y servicio que caracterizan a nuestra fuerza de ventas.

Utilizamos una innovadora estrategia de segmentacin por canales, de esta forma buscamos estar

presentes en las diferentes ocasiones de consumo. Gracias a la adecuada disponibilidad y comunicacin

de mensajes, nuestras marcas lideran las preferencias a nivel nacional.

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NUESTRA GENTE

Es el principal soporte de nuestras operaciones a nivel nacional. La experiencia y competitividad de

nuestra gente es una de las principales fuentes de sostenibilidad, motivo por el que reconocemos que

administrar satisfactoriamente el potencial de nuestro equipo es clave para alcanzar los objetivos del

negocio y continuar siendo una organizacin de clase mundial.

Hacemos especial nfasis en el desarrollo y capacitacin de las personas que integran nuestra empresa.

Usamos herramientas y procesos relacionados a la administracin del desempeo, que aseguren el

desarrollo del conocimiento, las habilidades y competencias de nuestro equipo humano. Esto nos

permite construir una slida cultura de alto desempeo a travs de responsabilidades claras y alineadas

al negocio, un lenguaje comn, mayores niveles de liderazgo, gestin individual y de equipo, mejor

enfoque hacia el cliente interno y un ptimo manejo del cambio organizacional. Desarrollamos y

generamos oportunidades de crecimiento para nuestros colaboradores, de modo que ellos quieran

permanecer con nosotros y construir una carrera dentro de la organizacin.

Estamos convencidos que gestionar efectivamente el talento es un factor clave para asegurar la

atraccin, retencin y desarrollo de las personas; por ello, uno de nuestro valores es Nuestra gente es

nuestra ventaja ms duradera

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MODELO DE LIDERAZGO Y ORGANIZACIN

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1. CULTURA ORGANIZACIONAL

1.1. MISIN: Mantener un portafolio de marcas globales y nacionales que sea la primera opcin de nuestros

consumidores.

Fomentar que nuestras marcas nacionales invoquen un fuerte sentido de peruanidad.

Comentario de Grupo: La misin de Empresa debe indicar el motivo, fin o razn de ser de la Organizacin,

cosa que no indica la misin de Backus al dar lectura de la misma no se entiende como una empresa

dedicada a la comercializacin de bebidas.

1.2. VISIN: Ser la compaa peruana ms admirada, as como un importante contribuidor de valor y

reputacin para SABMiller, todo esto a travs de:

Crecimiento del valor de nuestra participacin del mercado a travs de nuestro portafolio de

marcas.

Ser el mejor socio de nuestros proveedores.

Contar con un modelo de gestin ejemplar que desarrolla y retiene talento.

Ser un actor ejemplar en la sociedad.

Mantenernos entre las 5 principales operaciones de SABMiller.

2. VALORES DE LA COMPAA

Nuestra gente es nuestra ventaja ms duradera.

La responsabilidad es clara e individual.

Trabajamos y ganamos en equipo.

Entendemos y respetamos a nuestros clientes y consumidores.

Nuestra reputacin es indivisible.

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3. COMPETENCIAS CORPORATIVAS

Trabajo en equipo

Disponibilidad al cambio

Orientacin al servicio

TRABAJO EN EQUIPO

Capacidad de integrar grupos de personas que tengan un objetivo en comn, impartiendo sus

conocimientos y habilidades individuales para lograr una meta trazada dentro de la organizacin.

Grado Alto

Ez capaz de la integrar, dirigir liderar y evaluar grupos de trabajo; asumiendo

responsabilidades y comprometindose con su equipo.

Supervisa el trabajo del grupo, toma decisiones y provee apoyo cuando sea

necesario para el cumplimiento del objetivo en comn.

Fomenta alto nivel de confianza y comunicacin dentro de su equipo de trabajo,

para la realizacin de las tareas encomendadas contribuyendo as a su

consolidacin.

Grado Bueno

Imparte conocimientos pero tambin muestra predisposicin a escuchar y aceptar otros puntos de vista. Organiza grupos de trabajo, para que el equipo funcione eficazmente.

Se muestra motivado y es capaz de tomar decisiones, temporalizando sus objetivos.

Grado Mnimo

necesario

Cumple con sus responsabilidades dentro del grupo, es proactivo y participa

cuando se desarrolla algn tema de su especialidad. Expone sus conocimientos y

se muestra presto a la designacin de alguna tarea para coadyuvar al

cumplimiento del objetivo comn.

Grado

Insatisfactorio

Superpone sus intereses individuales al inters grupal. Muestra desconfianza e

incomodidad dentro de un grupo. No proporciona nuevos conocimientos ni

muestra predisposicin del cambio. . Cuenta con Escaso nivel de negociacin.

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ADAPTACIN AL CAMBIO

Capacidad para adaptarse a nuevas situaciones, modificando sus comportamientos ante los cambios

generados por la empresa.

Grado Alto

Se anticipa e identifica aquellas situaciones que merecen ser sujetas a alguna

modificacin.

Analiza y propone proyectos para realizar cambios, poniendo como objetivos

nuevos retos y estableciendo prioridades.

Maneja mltiples demandas, respondiendo a los cambios con rapidez y

flexibilidad.

Evala y revisa acciones proponiendo ideas innovadoras para realizar distintas

mejoras en los proyectos.

Grado Bueno

Disea actividades o estrategias para asimilar las nuevas circunstancias laborales.

Adapta sus respuestas y tcticas a las circunstancias cambiantes.

Evala las consecuencias positivas y negativas de sus acciones.

Se encuentra predispuesto para asumir diversas actividades y adecua sus conocimientos a los retos propuestos.

Grado Mnimo

necesario

Reorganiza sus actividades reconociendo los cambios en su entorno laboral

asumindolos como un reto.

Cumple con coherencia y eficiencia las instrucciones de cambio que percibe.

Asimila con rapidez nuevos conocimientos y los utiliza en el trabajo diario como

ideas innovadoras.

Grado

Insatisfactorio

Se actualiza en sus conocimientos a diario.

Acepta y aplica los procedimientos y herramientas de trabajo identificndolos

como una posibilidad de aprendizaje.

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ORIENTACIN AL LOGRO Y RESULTADOS

Capacidad de cumplimiento de los objetivos planteados para lograr resultados exitosos de manera

eficiente; ello dentro de las expectativas propuestas.

Grado Alto

Optimiza y mejora constantemente procedimientos y metodologas de trabajo de forma rpida y oportuna.

Analiza y toma decisiones ante distintas situaciones para el cumplimiento de las metas.

Hace seguimiento constante, lidera y organiza tareas orientadas a la consecucin de los objetivos trazados por la empresa.

Identifica problemas y elabora planes especficos y eficientes de solucin.

Grado Bueno

Asegura la calidad y flexibilidad para la adaptacin a los cambios

Enfoque objetivo en la consecucin de los resultados; dirigiendo y actuando con prioridades.

Piensa con claridad, simplicidad y enfoca las actividades hacia la bsqueda de soluciones y obtencin de resultados.

Grado Mnimo necesario

Desarrollo de habilidades de trabajo en equipo.

Esfuerzo de las personas para desarrollar las tareas asignadas.

Sabe definir el problema, establece alternativas y propuestas para tomar las mejores decisiones.

Grado Insatisfactorio

Cumple con las responsabilidades asumidas, no priorizando las actividades primordiales.

Detecta los inconvenientes y problemas que pudieran suscitarse en los proyectos.

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REA DE TELEVENTAS

A mediados de 2011 se inici en la Organizacin la implementacin del Nuevo Modelo

Comercial que busca la mejora en la atencin a los clientes, atencin directa y el incremento de

nuestra participacin de mercado logrando mayores beneficios a nuestros clientes y

consumidores, los principales logros obtenidos han sido los siguientes:

Incorporacin de la gestin comercial de ventas y Televentas en las plantas cerveceras.

Creacin de los nuevos perfiles para los agentes comerciales y agentes de Televentas.

Afianzamiento de la labor de los agentes comerciales que se centra en desarrollar el

mercado, ganar en el punto de venta y generar el vnculo emocional con los clientes.

Captacin de cerca de 40 mil clientes nuevos representando un crecimiento de 26.4%

respecto a los clientes vigentes hasta antes de haberse iniciado la implementacin del

Nuevo Modelo Comercial.

Ampliacin del porcentaje de venta directa, lo que ha permitido incrementar nuestra

participacin de mercado respecto al ao anterior.

1. VISIN:

Atender a los clientes con efectividad y eficacia.

2. MISIN:

Estar entre los 5 primeros lugares entre los call center de Latinoamrica.

3. CARGOS DEFINIDOS:

a) Director de Televentas

b) Gerente de Televentas

c) Supervisor de Televentas

d) Agente Snior de Televentas

e) Agente Comercial de Televentas

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4. ESTRUCTURA:

A. ORGANIGRAMA

UNIN DE CERVECERAS PERUANAS BACKUS & JOHNSON REA DE TELEVENTAS

Director Televenta

Coordinador Televentas

Gerente TV Norte

Gerente TV Sur - Oriente

Gerente TV Lima y Centro

Supervisor TV

Supervisor TV

Supervisor TV

Agente Snior TV

Agente Snior TV

Agente Snior TV

Agente Comercial TV

Agente Comercial TV

Agente Comercial TV

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B. DOCUMENTOS DE SOPORTE DE LA GERENCIA DE TELEVENTAS:

a. POLTICAS

Poltica anti soborno

Poltica de uso apropiado de los sistemas de informacin.

Poltica de tica

b. REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO

Reglamento interno de trabajo

Reglamento interno de seguridad y salud en el trabajo

c. CDIGO DE TICA

La forma responsable de operar

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COMPETENCIAS PARA EL REA DE TELEVENTAS

COMUNICACIN EFECTIVA

Se destaca la importancia que tiene conocer los elementos bsicos de la comunicacin interna organizacional, dado que sta juega un papel relevante en la difusin efectiva de la visin organizacional, de los objetivos as como de las estrategias que han de llevar al recurso humano al cumplimiento de la visin.

Grado Alto

Comunica y transmite todo tipo de informacin y en distintos entornos de alto

nivel de dificultad consiguiendo la respuesta buscada de sus interlocutores

(cambios de actitud, comportamientos, acciones). Escucha y anima sus

colaboradores para que den sus opiniones y puntos de vista, creando

oportunidades para que los dems contribuyan en un grupo de debate.

Grado Bueno

Establece y mantiene relaciones cordiales e influyentes con gran variedad de

personas claves de la organizacin, desarrollando un ambiente cooperativo a

su vez mantiene contacto con instituciones que le permiten ampliar su esfera

de influencia.


Se relaciona de manera informal con personas clave de su entorno

profesional. Posee un crculo de amigos influyentes con quienes comparte

informaciones y contactos que le permiten tener mejores resultados en la

comunicacin con los colaboradores, sabe cmo obtener apoyos entre sus

contactos.


Persuade a los colaboradores que tengan mayor comunicacin entre ellos para una mejor productividad y as llegar a los objetivos establecido por organizacin.

ORIENTACIN AL CLIENTE INTERNO Y EXTERNO

Es la capacidad de asociar el impacto de las acciones que se lleva a cabo, con las relaciones con los clientes buscando la satisfaccin de las necesidades y expectativas de los clientes internos y externos. El cliente interno es toda persona o rea que opera dentro de la organizacin y quien solicita internamente elementos o informacin para el desarrollo de su trabajo y el cliente externo es la persona o empresa que no est vinculada laboralmente a la empresa pero s solicita sus productos o servicios.

Grado Alto Reconoce y entiende las necesidades del cliente cumpliendo con todos los requerimientos, atendindolas de una manera gil y oportuna y alcanzando

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las metas establecidas. Optimiza los canales de comunicacin ms relevantes interna y externamente. Consigue un excelente entendimiento interpersonal a todo nivel. Demuestra una actitud positiva permanentemente identificando oportunidades de mejora.

Grado Bueno

Reconoce y entiende las necesidades del cliente cumpliendo con gran parte de los requerimientos y busca la mejora continua de sus procesos. Demuestra empata y una activa actitud de servicio con los clientes.


Cumple con las necesidades y solicitudes de los clientes, siendo la mayoria de respuestas acciones reactivas.


Evidencia desinters y apata para atender necesidades de los clientes.

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5. COMPETENCIAS SEGN LOS PUESTOS DEL REA DE RECURSOS HUMANOS (Sern

descritas en cada puesto)

PUESTOS COMPETENCIAS

Director de Televentas

Trabajo en equipo


Comunicacin efectiva

Orientacin a los resultados

Gerente de Televentas

Pensamiento estratgico

Liderazgo

Capacidad para tomar decisiones

Supervisor de Televentas

Buena Comunicacin (buena diccin) y Liderazgo

Apertura al cambio y a la innovacin.

Orientacin al Cliente

Orientacin a Resultados.

Trabajo en equipo

Tolerancia a la presin

Agente Snior de Televentas

Tolerancia a la presin.

Manejo de negociacin a todo nivel.

Orientacin hacia el cliente.

Capacidad para trabajar en equipo y en el cumplimiento de metas.

Agente Comercial de Televentas

Buen nivel de comunicacin tanto oral como escrito.

Manejo de negociacin a todo nivel.

Orientacin hacia el cliente.

Capacidad para trabajar en equipo y en el cumplimiento de metas.

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DESCRIPCIN DE PUESTOS

GERENTE DE TELEVENTAS

MISIN: Liderar un equipo de Agentes de Tele Ventas para conseguir los objetivos planteados por la gerencia a travs de una buena gestin de la cartera de clientes asignada.

REPORTA A:

Director de Televentas, perteneciente a la Vicepresidencia de Ventas.

SUPERVISA A:

Supervisor de Televentas

Agentes Snior de Televentas

REQUISITOS ACADMICOS:

Grado de instruccin superior.

Profesionales egresados universitarios de Administracin de Empresas, Marketing o carreras afines.

Nivel de Ingls intermedio.

EXPERIENCIA:

Experiencia mnima de 2 aos en Ventas de preferencia habiendo liderado un equipo.

Experiencia mnima de 2 aos en Ventas, Marketing o Merchandising.

FUNCIONES:

Asegurar el cumplimiento de las metas del sector impartidas por la Gerencia (Cuotas de Venta, Coberturas, Disponibilidad del portafolio de marcas, crdito, intercambio de envases, etc)

Realizar informes peridicos a la Gerencia de las labores realizadas con sustentos y acciones de mejora que contribuyan al negocio.

Dominar, interiorizar y transmitir a sus equipos todas las estrategias comerciales de la compaa y de las marcas as como dar soporte a los agentes en la negociacin con clientes sobre acuerdos comerciales.

Asegurar la correcta comunicacin sobre el correcto uso de los activos de la compaa como equipos de fro, material promocional, etc.

Coordinar con Distribucin y otras reas operativas todo lo necesario para brindar el nivel de servicio deseado a los clientes.

Mantener actualizada la informacin de todos los clientes de su sector.

COMPETENCIAS:

Corporativas

Trabajo en equipo


Orientacin al servicio

rea de Televentas

Comunicacin efectiva

Orientacin a los resultados

Orientacin al cliente interno y externo

Puesto de Gerente de Televentas

Pensamiento estratgico

Liderazgo

Capacidad para tomar decisiones

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DEFINICIN DE COMPETENCIAS DEL PUESTO:

CAPACIDAD PARA TOMAR DECISIONES Orientada al anlisis de un problema en el cual hay que elegir entre diversas alternativas con el fin de maximizar el valor esperado como resultado de la accin. Es la agudeza para establecer una lnea de accin adecuada en la resolucin de problemas, implicarse o tomar parte en un asunto concreto o tarea personal. Consigue mantener controlados los efectos emocionales que el riesgo conlleva.

Grado Alto

Se encarga de minimizar la carga emotiva que conllevan las decisiones delicadas a las que ha llegado tras un proceso reflexivo y analtico. No slo atiende las necesidades de los dems sino que se compromete con opiniones concretas y acciones consecuentes con stas, aceptando la responsabilidad que implican y ofreciendo total confianza.

Grado Bueno

Toma decisiones importantes reduciendo la carga emotiva que conllevan y preocupndose por los dems. Mantiene en todo momento una lnea de trabajo, se anticipa a los hechos, prepara los trabajos con antelacin a que le sean solicitados trasladando esta percepcin a sus colaboradores.


Toma las decisiones justas cuando surgen dificultades o cuando se trata de elegir entre varias alternativas de solucin a un problema. Cuando realiza la eleccin, se deja llevar fundamentalmente por los factores emocionales en casi todas las situaciones, mostrndose ms impulsivo que racional.


No toma decisiones si no es con la consulta previa con un supervisor. Se limita a hacer aquello que ya est en marcha sin cuestionarse los criterios que se han seguido.

PENSAMIENTO ESTRATGICO Determina la perspectiva futura de la empresa, a la vez que establece las bases sobre las que se harn todas las decisiones de planeacin. Se enfoca en los procesos que dan lugar al desarrollo de la misin de la empresa, su visin, sus principios y valores y sus estrategias.

Grado Alto

Trasmite los valores de la organizacin a los colaboradores y en el entorno en

el que se desarrolla, pone en marcha acciones para lograr la mayor

implicacin de sus colaboradores en la consecucin de las metas de la

organizacin. Argumenta y defiende la visin de la empresa y sus intereses en

situaciones de conflicto.

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Grado Bueno

Toma iniciativas que resultan beneficiosas para la organizacin, con

independencia de si esa conducta es evaluada o recompensada por la

empresa. Muestra orgullo de pertenencia. Favorece la integracin de los

valores de la organizacin en los nuevos miembros que se incorporan a la

organizacin, orientndolos cuando es necesario. Anteponen en caso

necesario las necesidades de la organizacin a los objetivos de su puesto de

trabajo, departamentos o rea.


Pone de manifiesto en su actuacin la asuncin de los valores de la

organizacin. Se compromete con el logro de los objetivos comunes. Ajusta

sus prioridades a las necesidades y metas de la organizacin.


Carece de habilidad para percibir los cambios del entorno. No cuenta con pre disponibilidad para proponer innovaciones ni establecer prioridades. Se adecua a las tareas diarias que demanda la organizacin.

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GRADO ESPERADO PARA EL PUESTO:

COMPETENCIAS GRADO ESPERADO

CORPORATIVAS

Trabajo en equipo Alto

Disponibilidad al cambio Alto

Orientacin al servicio Alto

REA DE TELEVENTAS

Comunicacin efectiva Alto

Orientacin a los resultados Alto

Orientacin al cliente interno y externo Bueno

POR PUESTO

Pensamiento estratgico Alto

Liderazgo Alto

Capacidad para tomar decisiones Alto

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