Capitulo v Original

8/16/2019 Capitulo v Original

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CAPITULO V

PLANEACION ESTRATEGICAPROPUESTA

5.1. ANALISIS FODA

El análisis FODA permitirá conformar un cuadro de la situación actual de la

Cooperativa empresa, permitiendo de esta manera obtener un diagnostico preciso

que permitirá en función de ello proponer los lineamientos estratégicos a seguir en

el plan estratégico. (ver todo el análisis FODA completo en los ANEXOS)

5.2. PROBLEMAS ESTRATEGICOS

5.2.1. DE LA ESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN

Después de reali ar la matri FODA impacto cru ado sobre la estructura

organi acional de la Cooperativa !rogreso "tda. se puede concluir lo siguiente#

$i la apertura comercial %aumento de agencias de la competencia& que se está

dando en la actualidad sigue acrecentándose ' la Cooperativa !rogreso "tda.la Cooperativa !rogreso "tda. no

cuenta con una misión ' visión claramente definidas no podrá aprovec(ar lo que

significar)a la apertura comercial %oportunidad de ingresar a otras onas&apertura comercial %oportunidad de ingresar a otras onas&.

5.2.2. DEL AREA DE RECURSOS HUMANOS

$i la apertura comercial %aumento de agencias de la competencia& que se está

dando en la actualidad sigue acrecentándose ' la Cooperativa !rogreso "tda.la Cooperativa !rogreso "tda. no

cuenta con un sistema de administración ' no e*iste un plan de motivación no podrá

___________________________________________________________________________________“PLANIFICACI ÓN ESTRATÉGICA PARA LA COOPERATIVA PROGRESO LTDA.”

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utili ar su personal capacitado para aprovec(ar lo que significar)a la aperturaapertura

comercial %oportunidad de ingresar a otras onas&comercial %oportunidad de ingresar a otras onas&.

5.2.3. DEL AREA DE COMERCIALIZACION

Después de reali ar la matri FODA impacto cru ado sobre el área de

comerciali ación de la Cooperativa !rogreso "tda. se puede concluir lo siguiente#

$i siguen las aperturas de nuevas agencias de la competencia ' el aumento de la

publicidad por parte de ellas ' la Cooperativa !rogreso "tda. no cuente mas

agencias ' no e*ista una planificación promocional no se podrá aprovec(ar la

oportunidad de ingresar a otras onas.

5.3. LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PROPUESTOS PARA EL PLANESTRATEGICO

"os lineamientos estratégicos que se propondrán estarán enfocados al

fortalecimiento de las debilidades que tiene actualmente "a Cooperativa !rogreso

"tda. con el propósito de potenciali ar los esfuer os para el incremento a largo pla o

de la competitividad.

"a planificación estratégica define primeramente la misión, visión ' filosof)a de la

empresa, para luego establecer los ob+etivos ' estrategias a seguir.

5.3.1. LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS PARA LA ESTRUCTURA YORGANIZACION

PROBLEMAS

. -o cuenta con una visión, misión

. -o cuenta con manuales de funciones

/. -o cuenta con manuales de procedimientos


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5.3.1.1. MISION

"a 0isión de una organi ación es la s)ntesis de su ra ón de ser. A la 0isión de "a

Cooperativa !rogreso "tda. la encontramos en tres elementos que al agregarse

se1alan los fundamentos de su creación#

a) !roducir e*cedentes ra onables que sostengan la Entidadb) 2rindar a los asociados un e*celente servicio

) Actuar con responsabilidad social (acia la comunidad

Estos tres elementos anali ados de manera con+unta, subordinados a los !rincipios

del Cooperativismo, definen claramente la ra ón de ser de "a Cooperativa !rogreso

"tda. por lo que la misión es#

“Ofrecer productos financieros autorizados que permitan entregar un mejor y

mayor servicio a nuestros socios y clientes, procurando una rentabilidad

razonable para revertirla en el crecimiento del capital institucional en

beneficio social generando confianza y organización técnica integral en un

marco de solvencia y con personal eficiente.”

5.3.1.2. !ISION

3oda organi ación debe tener una visión apropiada de s) misma, de los recursos de

que dispone, del tipo de relación que desea mantener con los clientes ' mercados,

de lo que quiere (acer para satisfacer continuamente las necesidades '

preferencias de los clientes, etc.

“La ooperativa !rogreso Ltda. ser" siempre la pionera en entregar productos

financieros diversificados y servicios de calidad. #er" una ooperativa


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dotada de tecnolog$a integrada en l$nea con sus %gencias Operativas .La

institución contar" con un recurso &umano eficiente, eficaz y leal. #er" una

ooperativa l$der que cuenta con suficiente liquidez, patrimonio técnico

adecuado y que trasmita una imagen de solidez, confianza, credibilidad y

cobertura a nivel local y departamental”.

5.3.2.3. LINEAMIENTOS PARA EL MANUAL DE FUNCIONES

Con el manual de funciones se pretende dar a conocer en términos generales el

tipo de tareas que van a reali ar las personas que integran las diferentes áreas de la

Cooperativa.

"a descripción del manual de funciones debe ser desarrollado por áreas para una

me+or identificación ' comprensión de los mismos. Esto permitirá e*poner en forma

clara ' sintética la descripción de funciones de todos los cargos que conforman la

estructura de la Cooperativa, permitiendo de este modo que todos los funcionarios

de esta tengan pleno conocimiento de las funciones ' responsabilidades del cargo

que desempe1an.

DI!ISION DE LOS MANUALES DE FUNCIONESa& 4dentificación del cargo.

b& -aturale a del cargo

c& 5bicación del cargo

d& Función principal del cargo.

OB"ETI!OS DEL MANUALOB"ETI!OS DEL MANUALa& Definir con claridad las funciones espec)ficas de cada cargo, definiendo el

nombre del mismo, su +erarqu)a dentro de la empresa, el ob+etivo que persigue

cada uno de ellos ' los requisitos que debe cumplir el postulante para ocuparlo6

' constituir el elemento básico para la aplicación del $istema de evaluación de

Cargos ' Estructura salarial.


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b& Dar a conocer la estructura orgánica de la Cooperativa, estableciendo

claramente las l)neas de autoridad ' la +erarqu)a que se deben respetar dentro

de la empresa, con la finalidad de que las tareas se realicen en forma ordenada

dentro de los ob+etivos ' pol)ticas establecidas para la empresa.

c& Enunciar en forma detallada las tareas ' funciones de cada integrante de la

empresa que le permita a cada uno de ellos tener un pleno conocimiento de la

autoridad delegada ' la responsabilidad asignada, permitiendo sentar las bases

de la seriedad ' responsabilidad que cada cargo implica.

d& Facilitar el entrenamiento ' capacitación del personal, la rotación pertinente del

mismo ' servir de (erramienta para el control interno.

5.3.2.#. LINEAMIENTOS PARA MANUAL DE PROCEDIMIENTOS

El manual de procedimientos tiene que ser reali ado con el fin de me+orar ' agili ar

la e+ecución de las tareas, además de normali ar la información a través de la

descripción de los procedimientos.

El manual de procedimientos tendrá como ob+etivo e*presar las caracter)sticas de

un proceso cualquiera de manera amplia ' pormenori ada, para que estadescripción sirva de base sólida para la e+ecución de las diferentes actividades

administrativas ' operativas de la Cooperativa de manera que las mismas secumplan de acuerdo a los ob+etivos de la Cooperativa.

El contenido del manual de procedimientos debe tener lo siguiente#

a& Flu+o grama.

b& !roceso -arrativo.

c& Formularios.

5.3.2. LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS PARA EL AREA DE RECURSOSHUMANOS

!7O2"E0A$1) -o e*iste un sistema de administración de recursos (umanos


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2) -o e*iste un plan de motivación

3) -o e*iste una buena comunicación interna entre los mandos superiores con

los inferiores

5.3.2.1. LINEAMIENTOS PARA EL SISTEMA DE ADMINISTRACION DERECURSOS HUMANOS

A. OB"ETI!OS DEL SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DE RECURSOSHUMANOS$Crear, mantener ' desarrollar un contingente de recursos (umanoscon (abilidad ' motivación para reali ar los ob+etivos de la organi ación.

Crear, mantener ' desarrollar condiciones organi acionales de aplicación,

desarrollo ' satisfacción plena de recursos (umanos ' alcance de ob+etivos

individuales.

Alcan ar eficiencia ' eficacia con los recursos disponibles.

Estos ob+etivos se dividen en#

Objetivo #ocial.' El administrador se propone contribuir necesariamente a

las necesidades ' demandas de carácter social, cuidando siempre que esas

necesidades ' demandas no afecten negativamente la contribución de una

entidad o compa1)a.

Objetivos de la ooperativa .- El administrador debe tener en cuenta todo el

tiempo que su ámbito de responsabilidad es solo una parte de la

organi ación global.

Objetivos funcionales.' 0antener la contribución de los recursos (umanos

en el ámbito adecuado de las necesidades de la Cooperativa cuando las

necesidades de la organi ación se cubren insuficientemente o cuando se

cubren en e*ceso.

Objetivos individuales .- En esta área se pueden fi+ar como a nivel mismo

deseable lograr que la organi ación apo'e los pro'ecto individuales que

coinciden con los ob+etivos generales. Cuando los ob+etivos individuales no

se cumplen, la motivación de los empleados decrece, puede disminuir el

nivel de desempe1o ' aumentar la tasa de rotación de personal.


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B. OB"ETI!OS ESPECIFICOS DEL SISTEMA DE ADMINISTRACION DEADMINISTRACION$Crear subsistemas de#

!rovisión de recursos &umanos # requerimiento, reclutamiento ' selección

(e aplicación de recursos &umanos) inducción, sociali ación

(e mantenimiento de recursos &umanos) (igiene ' seguridad, relaciones

laborales

*ntrenamiento y desarrollo de personal) capacitación

(e control de recursos &umanos) base de datos e información, auditoria

de recursos (umanos

C. PROPÓSITO DEL SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DE LOS RECURSOSHUMANOS$El propósito del sistema de administración de recursos (umanoses me+orar las contribuciones productivas del personal a la Cooperativa, de

manera que sean responsables desde un punto de vista estratégico, ético '

social.

Es por tal motivo la importancia de que se involucren en el sistema de

administración de recursos (umanos los gerentes ' directivos ' as) lograr

me+ores contribuciones del personal a la empresa porque esa es la meta 'a que

los recursos (umanos determinaran el grado de é*ito de la Cooperativa

D. DESAFIOS DEL SISTEMA DE ADMINISTRACION DE RECURSOSHUMANOS$Cuando se logran las metas de una organi ación es porque losgerentes ' los departamentos de recursos (umanos se (an propuesto fines

claros ' cuantificables. Algunas organi aciones tienen por escrito sus propósitos

' otras los mane+an como parte de la cultura de la empresa. Ambos casos son

válidos pues gu)an la función de la administración de los recursos (umanos.

8a' cuatro desaf)os en que el sistema de administración de recursos (umanos

de la Cooperativa debe apo'arse#

Ob%&'( *+ C*,-*,a'( *+$ El sistema de administración de recursos (umanosestá para apo'ar a los dirigentes de la Cooperativa en los logros de los

ob+etivos.

Ob%&'( *+ F / (*/a0&+$ $e debe mantener el sistema de administración derecursos (umanos en un nivel apropiado para la Cooperativa. Cuando no


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e*iste ese balance apropiado es mu' posible que se empiecen a

desperdiciar muc(os diferentes recursos. !ara esto la organi ación puede

decidir el nivel de equilibrio entre el n9mero de integrantes del departamento

de recursos (umanos ' el total de personal a su cargo.

Ob%&'( *+ S* (a0&+$ Es responsabilidad del departamento de recursos(umanos estar al tanto de las necesidades de la sociedad en general. Debe

vigilar que se utilicen los recursos posibles para el beneficio de la sociedad '

as) poder evitar restricciones que pudieran darse.

Ob%&'( *+ P&,+*/a0&+$ 3odos los integrantes de la Cooperativa aspirandiferentes metas personales ' a() radica la importancia del departamento de

recursos (umanos en la cual debe buscar cómo apo'ar a los miembros de la

organi ación para lograr sus propósitos.

E. ACTI!IDADES DEL SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DE RECURSOSHUMANOS$En la Cooperativa el departamento de recursos (umanos debe deser el apo'o de las personas con las caracter)sticas necesarias para los

puestos e*istentes. El propósito de la administración de recursos (umanos será

alcan ado al proporcionar a la empresa personas que contribu'an con las

estrategias de la Cooperativa, que me+oran su efectividad ' su eficiencia.

A '( ( a &+ F / a &/'a0&+$!roporcionar una fuer a de traba+o adecuada ' mantenerla

3ener una eficiente planeación de los recursos (umanos

"levar a cabo el reclutamiento de solicitantes

7eali ar el proceso de selección

5na ve (ec(a la selección se debe proceder a la orientación ' capacitación

Conforme las necesidades cambien se debe (acer una ubicación

Apo'ar el desarrollo de los empleados actuales

7eali ar una evaluación al desempe1o de cada empleado

En caso necesario llevar a cabo retroalimentación

"a responsabilidad de administrar eficientemente los recursos (umanos radica en

cada gerente en su respectivo departamento. $i el gerente no quiere asumir tales

responsabilidades por considerar que es un obstáculo para la reali ación de sus

demás funciones se puede recurrir a la delegación de funciones ' esto no le


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quitará responsabilidad al gerente sino esta acción le permite compartir su

responsabilidad.

5.3.2.2. LINEAMIENTOS PARA EL PLAN MOTI!ACIONAL

El papel que desempe1a la motivación es mu' importante en el programa de

incentivos, sin este elemento, se lograr)a mu' poco progreso. "a motivación efectiva

es la esencia del desempe1o efectivo de los empleados6 a menos que la

Cooperativa se esfuerce en asegurar la motivación correcta no obtendrá progreso

en el aprendi a+e ' e+ecución de tareas.

"os tipos de planes de incentivos motivacionales usados más comunes en las

organi aciones inclu'en# aumento de salario por méritos, gratificación por actuación

individual, tarifa por pie a o desta+o ' comisión, incentivos por la actuación del grupo

' participación de utilidades.

5na de las técnicas más efectivas ' eficaces para motivar al personal ' lograr la

productividad deseada, es mediante el enriquecimiento del puesto. $e refiere a la

e*pansión vertical de los puestos. En este caso se incrementa el grado en que el

empleado controla la planificación, e+ecución ' evaluación de su traba+o. 5n puesto

enriquecido organi a las tareas a fin de que el traba+ador pueda reali ar una

actividad completa, me+ora su libertad e independencia, aumenta su responsabilidad

' proporciona retroalimentación, de manera tal que un individuo puede evaluar '

corregir su propio desempe1o.

OB"ETI!O$ 0antener un nivel elevado de motivación que se contagie en elambiente laboral de forma global ' positivamente. 5n empleado motivado está

dispuesto a dar más de s) dentro del puesto de traba+o, pues se siente cómodo con

la cone*ión de dar ' recibir.


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Pa,a */',a,,&+'a, 0a a0'a & / -0a/ & *'( a (4/ +& '(&/& & +&6 (, 0*++(6 (&/'&+ 0(/&a (&/'*+$!ara enriquecer el puesto de un traba+ador, e*isten cincoacciones espec)ficas que un gerente debe seguir. Estas son#

a& F*, a, 6, -*+ & ',aba%* /a' ,a0&+$ "a creación de unidades naturales detraba+o significa que las tareas que desempe1a un empleado forman un todo

identificable ' significativo. Esto incrementa la propiedad del traba+o por parte

del empleado ' me+ora la probabilidad de que los empleados vean su traba+o

como significativo e importante, en lugar de considerarlo como inadecuado '

aburrido. "a idea es que cada persona sea responsable de todo un proceso del

traba+o identificable. !or e+emplo, cuando el +efe de ca+a se ausento al traba+o

usualmente el que ocupa su puesto es el del nivel superior pero ser)a bueno de

que el ocupe ese puesto sea el del nivel inferior por e+emplo un ca+ero.

b& C* b(/a, 0a+ 'a,&a+$ "os administradores deben tratar de tomar las tarease*istentes ' fraccionadas, ' reunirlas nuevamente para formar un nuevo ' más

grande módulo de traba+o. Esto incrementa la variedad de las (abilidades ' la

identidad de la tarea.

c& E+'ab0& &, ,&+-*/+ab(0( a 7a (a &0 0(&/'&$ El cliente es el usuario delproducto o servicio en el cual traba+a el empleado %puede ser un cliente interno

o e*terno&. $iempre que sea posible, los administradores deben tratar de

establecer una relación directa entre los traba+adores ' sus clientes. !or

e+emplo, (a' que permitir que la secretaria investigue ' responda a las

solicitudes del cliente, en lugar de que todos los problemas pasen

automáticamente al gerente o a otro departamento. Establecer las relaciones

con el cliente incrementa la variedad de (abilidades, autonom)a '

retroalimentación para el empleado.

d& A -0(a, 0*+ - &+'*+ &,'( a0 &/'&$ "a ampliación vertical da a los empleadosresponsabilidades ' control que antes estaban asignados a la administración.

!rocurar cerrar parcialmente la brec(a entre los aspectos de :(acer; '

:controlar; el puesto, ' me+orar as) la autonom)a del empleado, es coad'uvar a

que el traba+ador planifique ' controle su traba+o en lugar de que lo (aga otra

persona %supervisor&. !or e+emplo, (a' que permitir que el traba+ador programe


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su traba+o, resuelva sus problemas ' decida cuándo empe ar o de+ar de

traba+ar.

e& Ab,(, a/a0&+ & ,&',*a0( &/'a (4/$ Al incrementar la retroalimentación, losempleados no sólo saben lo bien que están desempe1ando sus puestos, sino

también si su desempe1o está me+orando, empeorando o permanece en un

nivel constante. Desde un punto de vista ideal, esta retroalimentación sobre el

desempe1o debe recibirse directamente cuando el empleado reali a el traba+o,

en lugar de que la administración se la proporcione ocasionalmente.

7esumiendo, se debe encontrar más ' me+ores maneras de que el traba+ador

reciba una rápida retroalimentación sobre su desempe1o. 4dentificando el factor

motivacional del traba+ador ' utili ando técnicas efectivas, como el

enriquecimiento del puesto, el gerente podrá crear las condiciones adecuadas

para canali ar el esfuer o, la energ)a ' la conducta en general del traba+ador

(acia el logro de ob+etivos que interesan a la empresa ' a la misma persona.

Finalmente, todos queremos ganar.

O',a+ *, a+ -a,a *'( a, a 0*+ & -0&a *+ +*/$

a& APRO8IMARSE A LOS EMPLEADOS$-ada genera un ambiente de traba+omás bueno que tu +efe sea también tu amigo. Eso +ugará muc(o a favor porque

se sabrá me+or las necesidades de ellos ' el ser su amigo se podrá saber

cómo se sienten realmente.

3odo el mundo siente envidia cuando va a una cena de empresa de su amigo '

ve el +efe (ablando ' riendo con sus empleados porque piensa# :mi +efe en la

vida (ará eso, a lo muc(o en el me+or de sus d)as me dirá que le pase los

informes con una ligera sonrisa;

"legar a los empleados (ará que se vea más (umano ' de+arán de criticar por la

espalda como ese +efe malvado.

b& RECONOCIMIENTO Y LOGRO DE OB"ETI!OS$Establecer un criterio pararecompensar a los empleados. El criterio debe incluir actividades tales como

contribuir al é*ito de la compa1)a atendiendo al cliente sin necesidad de que el

supervisor lo solicite. Cada empleado que cumple el criterio definido, recibe una


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nota de agradecimiento manuscrita por el supervisor. "a nota aclara

e*actamente porque el empleado está recibiendo el reconocimiento. "a nota

incluirá la posibilidad para el empleado de sacar un regalo de una ca+a. "os

regalos irán desde vales para supermercados, vales para restaurantes, tomarse

media d)a libre ' media becas de estudio. "uego se (ará un duplicado de la

nota para que puedan entrar a un sorteo mensualmente con premios aun más

importantes.

5.3.2.3. LINEAMIENTOS PARA UNA BUEN COMUNICACIÓN INTERNA


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a) Ca,'&0&,a+# Es un recurso económico ' mu' efectivo. "os aspectos que se dentener en cuenta a la (ora de aplicarlo es que deben están ubicadas en un lugar

de alto tránsito de la empresa, que la información debe estar ordenada de forma

que su lectura pueda ser sencilla ' que los contenidos requieren actuali ación

permanente.

b) Ca,'a+ -9b0( a+$ Es un método rápido ' que genera un alto impacto en elremitente. $e utili an en general para informar resultados, logros o cambios

importantes al con+unto de la organi ación. Deben ser cortas ' dinámicas.

c) Ma/ a0&+ &0 & -0&a *$ $on cuadernillos que contienen la misión, los valores' el plan de acción de la empresa, as) como también el reglamento general de

la compa1)a, que determina qué acciones están permitidas en la firma ' cuáles

no. !ermiten establecer reglas de forma clara ' encausar todas las acciones

(acia un mismo ob+etivo.

d) R& (+'a+ (/+'(' (*/a0&+# Facilita la confluencia de la información de lasdistintas áreas de la empresa, generando un canal de comunicación (ori ontal

entre los distintos sectores. Es importante que los empleados participen de este

tipo de iniciativas, 'a sea como entrevistados o columnistas para determinados

temas, 'a que :sentirse parte; es un factor que contribu'e de manera

significativa a la motivación.

e) B :4/ & * /( a (*/&+$ "e da la posibilidad a todos los miembros de laempresa de e*presarse de forma libre para (acer llegar a los directivos sus

opiniones ' sugerencias.

f) I/',a/&'$ $e trata de una red interna que permite a todos los empleados estar conectados al mismo tiempo. $u principal venta+a es la inmediate .

g) F*,*+ & (+ +(4/$ A'uda a promover la participación de los empleados ' a

despertar el interés de los traba+adores en los temas que conciernen a laorgani ación.

5.3.3. LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS PARA EL AREA COMERCIAL


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PROBLEMAS

1)-o e*iste una planificación promocional

5.3.3.1. ESTRATEGIAS ALTERNATI!AS A SEGUIR

$e propone que se desarrollen las siguientes estrategias#

A. E+',a'&6(a+ & (/'&6,a (4/+ntegración &acia atr"s # "a Cooperativa debe integrar su cadena de valor

con la de sus proveedores ' clientes, coordinando as) sus actividades '

logrando ambos beneficiase con ello.

B. E+',a'&6(a+ (/'&/+( a+!enetración de mercado) >ue se desarrollen estrategias para incrementar

las ventas, como son las actividades promociónales ' publicitarias, etc.

(esarrollo de mercados) Ofrecer sus productos ' servicios

constantemente a nuevos mercados. Este desarrollo se logra con la

implementación constante de nuevos canales de comunicación ' de

ventas. Con el fin de reducir los costos por contacto, ' además de

incrementar la demanda e*istente.C. E+',a'&6(a -a,a &0 ,& ( (&/'*$$e tienen que elaborar planes de 0ar?eting

que se basen en la satisfacción total de sus consumidores, tratando de

ofrecer más de lo normal, esto se lograra entregando una calidad superior '

una buena distribución.

5.3.3.2. ESTRATEGIAS DE MAR;ETING GENERICAS A SEGUIR

A. Estimular la demanda, 'a sea primaria o selectiva, captando a nuevos clientes,clientes actuales, ir (acia otros mercados fuera de la ciudad, arrebatar a los

competidores sus clientes, ' as) seguir creciendo en el mercado.


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B. Es establecer una buena promoción de ventas para poder incrementar nuestrademanda.

C. "ograr la publicidad más importante para poder posesionarnos en la mente delos consumidores.

5.3.3.3. LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PARA LA !ARIABLE PROMOCION

"os propósitos generales de la promoción en la comerciali ación son para crear

conciencia e interés en el los productos '@o servicios que oferta la Cooperativa, para

diferenciar la oferta de los productos ' servicios de la, para comunicar ' representar

los beneficios que significan sus productos '@o servicios ' persuadir a los clientes

actuales ' potenciales para que adquieran sus productos u ocupen sus servicios.

En general el propósito de cualquier esfuer o promocional será de vender los

productos ' servicios a través de información, persuasión ' recuerdo.

En los lineamientos estratégicos propuestos para la variable promoción se

recomienda utili ar las siguientes (erramientas#• !ublicidad

• !romoción de ventas

OB"ETI!OS DE LOS LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PARA LA !ARIABLEPROMOCION$

a) 8acer conocer a "a Cooperativa !rogreso "tda. ' a la ve sus productos 'servicios a los clientes actuales ' potenciales de la comunidad el 3orno ' de la

ciudad de $anta Cru .

b) Obtener una respuesta del cliente final en forma directa.) Estimular el uso frecuente de nuestros productos ' servicios.) Obtener una gran demanda en el mercado local.

&) Atraer a los clientes potenciales.


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5.3.3.#. LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PARA LA SUB < !ARIABLEPUBLICIDAD

"a publicidad es, ante todo un instrumento de comunicación con una (/a0( a0a,a &/'& * &, (a0 'a que trata no sólo de informar, sino también persuadir para

influir en la decisión de compra sobre los productos ' servicios. E0 (/ b=+( * de lapublicidad será lograr que los actuales y potenciales clientes de La

Cooperati a el Pro!reso Ltda" respondan favorablemente a la oferta de sus

productos y ser icios . La - b0( ( a -,( &,* (/ *, a> &+- ?+ -&,+ a & @ -*, 90'( * &/ &.

La - b0( ( a '&/ ,= * * (/a0( a $

+ -O /% ) a que la publicidad informativa tendrá sentido en las primeras fases#

Comunicara sobre la e*istencia de la Cooperativa

Describir las caracter)sticas de los productos ' servicios

Educar a los consumidores actuales ' potenciales sobre los beneficios de los

productos ' servicios

Dar a conocer ' apo'ar las promociones de ventas

PERSUADIR$"a publicidad persuasiva se (ará más importante en situacionescompetitivas, donde el ob+etivo de la Cooperativa se centrará en desarrollar una

demanda selectiva donde se reali aran las siguientes acciones#

Atraer nuevos clientes

4ncrementar el consumo del man)

Crear una preferencia de marca

RECORDAR$ "a publicidad de recuerdo se reali ará para inducir al p9blico ob+etivoa recordar ' as) poder#

0antener una elevada notoriedad de la Cooperativa

7ecodar la e*istencia la Cooperativas ' venta+as de la misma.

PRINCIPIOS DE PUBLICIDAD SUGERIDOS$


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5tili ar mensa+es claros sin ambigBedades.

Destacar los beneficios del man).

$ólo prometer lo que se puede dar.

Obtener ' mantener la colaboración de los clientes en el proceso de

producción del producto.

Crear comunicación verbal.

Dar pistas tangibles %s)mbolos, temas, formatos, etc.&

Dar continuidad a la publicidad.

Eliminar la ansiedad después de la compra.

LINEAMIENTOS PARA SELECCIONAR DE LOS MEDIOS UE SE PUEDENUTILIZAR EN LA CAMPA A PUBLICITARIA

Consistirá en encontrar el medio de coste más eficiente que proporcione el nivel

deseado de e*posiciones al p9blico ob+etivo en cuanto a alcance, frecuencia e

impacto.

"a importancia de la imagen en nuestro universo es evidente. "a comunicación

visual es un modo de e*presión absolutamente capital en publicidad, debido a sus

tres caracter)sticas# rapide , seducción ' capacidad de memori ación. "a

descripción de una situación requiere decenas de palabras que pueden

comprenderse con un vista o. En el momento del acto creativo es preciso

esfor arse por volver a la sensación, a la imagen, ' al color intentando olvidarse de

las palabras.

TELE!ISION$ "a televisión es el re' de los medios publicitarios, 'a que por sunaturale a audiovisual permite emitir sonidos e imágenes a la ve . $e puede definir

como un medio audiovisual que transmite mensa+es a audiencias (eterogéneas '

dispersas.

enta+as de su utili ación#

!or el se pueden demostrar ' e*plicar los productos.


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Audiencia elevada.

Ofrece gran fle*ibilidad en el mercado geográfico que cubre ' en la (ora

en que se presenta el mensa+e.

$u carácter audiovisual permite que se observe ' escuc(e la

funcionalidad de los productos, combinando imágenes, palabras '

m9sica.

#e recomienda este medio de comunicación porque la televisión es

actualmente el principal medio de difusión publicitario, siendo numerosas las

técnicas especificas que se desarrollan por la televisión siendo capaz de dar

imagen, te0to, sonido y movimiento a un anuncio y sobre todo el car"cter de

realidad que se le pueden dar a las cosas en televisión.

PRENSA ESCRITA$"a prensa (a sido ' todav)a lo sigue siendo en la ma'or)a de"a prensa (a sido ' todav)a lo sigue siendo en la ma'or)a delos pa)ses el principal medio publicitario desde el punto de vistas de inversioneslos pa)ses el principal medio publicitario desde el punto de vistas de inversiones

reali adas. "a parte más importante de los ingresos de la prensa proviene de lareali adas. "a parte más importante de los ingresos de la prensa proviene de la

publicidad.publicidad.

Algunas caracter)sticas de los diarios como medio publicitario son#

!uede usarse para cubrir una localidad, provincia o estado seg9n el

ámbito de difusión del soporte.

$e contrata ' se publica con rapide .

$e puede emitir el mensa+e con frecuencia ' en momentos determinados.

"os costes de circulación no suelen ser e*cesivamente caros.

"a vida de un anuncio en el periódico es corta.

!or lo que se recomienda utilizar la prensa escrita por que tiene como

ventajas la fle0ibilidad, atemporalidad, buena cobertura del mercado local,

amplia aceptación y alta credibilidad.

Pa,a & 0a - b0( ( a &/ 0a -,&/+a +&a & & '( a +& ,& * (&/ a$


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CAPITULO V______________________________________________________________________

Colocar el mensa+e en los titulares para atraer a los consumidores

potenciales

Ofrecer una venta+a competitiva en el anuncio

4nsertar novedades

"os anuncios deben ser fáciles de entender

Colocar fotograf)as en ve de dibu+os por lo que se (ace necesario

contratar una modelo con tra'ectoria nacional.

"os te*tos deba+o de las fotograf)as son mu' le)dos

Al sacar anuncios de promoción de ventas primero colocar la promoción

FOLLETOS$!odemos definirlo como una publicación no encuadernada utili ada,generalmente, para transmitir información publicitaria, que ofrece información de los

productos o servicios de una empresa.

3ienen como venta+a la fle*ibilidad, un control total ' se puede e*agerar en los

mensa+es.

INTERNET$3iene una selectividad elevada, posibilidades interactivas ' costesrelativamente ba+os. I/'&,/&' -a+a a */ &,'(,+& &/ &0 & (* & * /( a (4/I/'&,/&' -a+a a */ &,'(,+& &/ &0 & (* & * /( a (4/-*, & &0&/ (a. S*/ @a (00*/&+ 0a+ & -,&+a+ & +& 7a/ a * &/'a & &+'*-*, & &0&/ (a. S*/ @a (00*/&+ 0a+ & -,&+a+ & +& 7a/ a * &/'a & &+'*@ &> @a (+-*/&/ & / +('(* EB &/ I/'&,/&'.@ &> @a (+-*/&/ & / +('(* EB &/ I/'&,/&'.

5na de las venta+as de 4nternet sobre otros medios, es la capacidad de saber

e*actamente cuánta gente ve un anuncio digital o


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CAPITULO V______________________________________________________________________

5.3.3.5. LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PARA LA SUB < !ARIABLEPROMOCION DE !ENTAS

$e recomienda a la Cooperativa utili ar los eventos feriales como (erramienta de

promoción ' mercadeo pudiendo se tomar en cuenta los siguientes tipos de ferias#

TIPOS DE FERIAS

#eg1n alcance o cobertura #

F&,(a+ ,&6(*/a0&+# las mismas se circunscriben a e*positores procedentesde un mismo pa)s o región.

F&,(a+ (/'&,/a (*/a0&+# son grandes eventos de e*(ibición que se llevan acabo para facilitar encuentros de negocios de e*positores o empresas de

distintos pa)ses.

#eg1n tipo de actividad) este tipo de clasificación obedece al área de actividad de

los participantes# comercial, industrial, artesanal, entre otras.

#eg1n el p1blico objetivo) las e*(ibiciones pueden estar dirigidas a productores o

distribuidores, o a consumidores finales. Esta división tiende a desaparecer, 'a que

actualmente muc(as ferias destinadas a revendedores invitan a participar al p9blico

en general.

Entre otras una feria ofrecerá a la Cooperativa la oportunidad de#

ender

enerar nuevos contactos que pueden acabar en ventas.

Dar a conocer nuevos productos %sondear la opinión&.

7efor ar el contacto con los clientes (abituales.

Observar la competencia.

Abrir nuevos mercados.

8acer relaciones p9blicas con los medios de comunicación.


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5.#. PRESUPUESTO GENERAL DEL PLAN ESTRATEGICO

El presupuesto total para llevar adelante el desarrollo del plan estratégico, se

muestra en el siguiente cuadro#

CUADRO N 5.1

PRESUPUESTO TOTAL DE LA ESTRATEGIA

FE8PRESADO EN DOLARES AMERICANOS)

2% +%3L* ! *#4!4*#5O PROMOCION$

PUBLICIDADPROMOCION DE !ENTAS

2 23

5O5%L 67879 Fuente# Elaboración propia

El presupuesto total del plan estratégico asciende a /GHGI JuJ que será financiado

en forma directa por la Cooperativa. En este caso, esta podrá ser autofinanciada a

través del incremento de sus ingresos.

!or otra parte, la implementación del !lan Estratégico debe ser interpretada como

una inversión en donde se obtienen una serie de beneficios cualitativos que

+ustifican su implementación. Entre los más importantes se encuentran#

Consolidar a la Cooperativa

!osicionar los atributos de los productos ' servicios de la Cooperativa

Establecer una venta+a competitiva dif)cil de imitar ' sólida a largo pla o.


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CAPITULO V______________________________________________________________________

3odas estas variables servirán para cimentar las bases para garanti ar la

permanencia en el mercado.


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CAPITULO V______________________________________________________________________

5.1. ANALISIS FODA.....................................................................................#25.2. PROBLEMAS ESTRATEGICOS.............................................................#2

5.2.1. DE LA ESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN.........................................#25.2.2. DEL AREA DE RECURSOS HUMANOS.............................................#25.2.3. DEL AREA DE COMERCIALIZACION................................................#35.3. LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PROPUESTOS PARA EL PLANESTRATEGICO...............................................................................................#35.3.1. LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS PARA LA ESTRUCTURA YORGANIZACION............................................................................................#35.3.1.1. MISION...............................................................................................##5.3.1.2. !ISION...............................................................................................##5.3.2.3. LINEAMIENTOS PARA EL MANUAL DE FUNCIONES..................#55.3.2.#. LINEAMIENTOS PARA MANUAL DE PROCEDIMIENTOS............#J5.3.2. LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS PARA EL AREA DE RECURSOSHUMANOS......................................................................................................#J5.3.2.1. LINEAMIENTOS PARA EL SISTEMA DE ADMINISTRACION DERECURSOS HUMANOS................................................................................#K

5.3.2.2. LINEAMIENTOS PARA EL PLAN MOTI!ACIONAL........................55.3.2.3. LINEAMIENTOS PARA UNA BUEN COMUNICACIÓN INTERNA..535.3.3. LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS PARA EL AREA COMERCIAL...5#5.3.3.1. ESTRATEGIAS ALTERNATI!AS A SEGUIR...................................555.3.3.2. ESTRATEGIAS DE MAR;ETING GENERICAS A SEGUIR............555.3.3.3. LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PARA LA !ARIABLEPROMOCION..................................................................................................5J5.3.3.#. LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PARA LA SUB < !ARIABLEPUBLICIDAD..................................................................................................5J

INFORMAR: Ya que la ubl!c!dad !"f#$%a&!'a &e"d$( e"&!d# e" la $!%e$afa e :****************************************************************************


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CAPITULO V______________________________________________________________________

PRINCIPIOS DE PUBLICIDAD SUGERIDOS$..............................................5K5.3.3.5. LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PARA LA SUB < !ARIABLE

PROMOCION DE !ENTAS............................................................................J5.#. PRESUPUESTO GENERAL DEL PLAN ESTRATEGICO.....................J2


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Capitulo v Original

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