CAPITULO IV PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCADEO PARA...
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124 CAPITULO IV PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCADEO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA UNIDAD DE CONFECCIONES DE LA SOCIEDAD COOPERATIVA EL COLMENAR DE R. L. UBICADA EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR A. GENERALIDADES El presente capitulo contiene la propuesta de un Plan de Mercadeo, el cual ha sido elaborado con la finalidad de ofrecerle a La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar, una herramienta que les permita incrementar las ventas. La propuesta está orientada a brindar asesoría mercadológica, mediante la implementación de mecanismos que contribuyan a mejorar la comercialización de los productos que La Cooperativa El Colmenar confecciona. Un Plan de Mercadeo es un documento escrito en el que, de una forma sistemática y estructurada, previo análisis y estudios, se definen los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo determinado, se detallan los programas y medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto. El Plan de Mercadeo ayuda a identificar oportunidades de negocio en un mercado cambiante, favoreciendo el incremento constante en las ventas. Planear es en esencia decidir que objetivos quieren lograrse, que acciones deban llevarse a cabo para alcanzarlos, que posiciones organizacionales se asignen para ello y quien será el responsable en cada una de las acciones necesarias, fomentando así una base de datos para supervisar y verificar el trabajo y los resultados obtenidos para asegurar el alcance de los objetivos, tal como fueron planeados.
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CAPITULO IV PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCADEO PARA INCREMENTAR
LAS VENTAS EN LA UNIDAD DE CONFECCIONES DE LA SOCIEDAD COOPERATIVA EL COLMENAR DE R. L. UBICADA EN
EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR
A. GENERALIDADES
El presente capitulo contiene la propuesta de un Plan de Mercadeo, el cual ha sido
elaborado con la finalidad de ofrecerle a La Unidad de Confecciones de La
Cooperativa El Colmenar, una herramienta que les permita incrementar las ventas.
La propuesta está orientada a brindar asesoría mercadológica, mediante la
implementación de mecanismos que contribuyan a mejorar la comercialización de los
productos que La Cooperativa El Colmenar confecciona.
Un Plan de Mercadeo es un documento escrito en el que, de una forma sistemática y
estructurada, previo análisis y estudios, se definen los objetivos a conseguir en un
periodo de tiempo determinado, se detallan los programas y medios de acción que
son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto.
El Plan de Mercadeo ayuda a identificar oportunidades de negocio en un mercado
cambiante, favoreciendo el incremento constante en las ventas.
Planear es en esencia decidir que objetivos quieren lograrse, que acciones deban
llevarse a cabo para alcanzarlos, que posiciones organizacionales se asignen para
ello y quien será el responsable en cada una de las acciones necesarias, fomentando
así una base de datos para supervisar y verificar el trabajo y los resultados obtenidos
para asegurar el alcance de los objetivos, tal como fueron planeados.
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B. OBJETIVOS
1. General
Elaborar un plan de mercadeo para incrementar las ventas en La Unidad de
Confecciones de La Cooperativa El Colmenar.
2. Específicos
Desarrollar un plan de mercadeo estructurado en un orden lógico y
concatenado, que esté orientado a mejorar la comercialización, definiendo
campos de responsabilidad y estableciendo métodos de control que
garanticen el cumplimento del plan.
Realizar un análisis situacional en La Unidad de Confecciones de La
Cooperativa El Colmenar, con el fin de recabar información importante para
la propuesta de solución.
Elaborar estrategias de mercadeo y determinar el plan de acción que
oriente a La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar a
encontrar el camino para lograr las metas.
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C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA
1. Para el país
Ayudará al crecimiento de la industria de la confección, que ha sido un
motor de desarrollo para el país en los últimos años.
Colaborará en el fortalecimiento de las cooperativas en El Salvador.
Favorecerá a la economía del país, aumentando la recaudación de
impuestos, incrementando la productividad, otorgando nuevos empleos
directos e indirectos, mejorando así, la economía familiar.
2. Para la Cooperativa El Colmenar
Contribuirá al aumento de la rentabilidad de La Cooperativa El Colmenar,
en La Unidad de Confecciones.
Se incrementarán las ventas en un 5%, en el primer año de
implementación, para el segundo un 7.5% y para el tercer año un
incremento del 10%.
Mejorara la imagen de La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El
Colmenar ante sus clientes tanto internos como externos.
3. Para los clientes
El servicio al cliente que brindará La Cooperativa El Colmenar, será una
vía de información efectiva, para la resolución de sus problemas.
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Se corregirá el sistema de entrega de pedidos, en el tiempo requerido y tal
cual se solicito.
Se mejorará la relación comercial entre los clientes y La Cooperativa El
Colmenar, a través de la asignación de un especialista en mercadeo y
ventas.
D. ALCANCE DE LA PROPUESTA El Plan de Mercadeo está diseñado para ser implementado dentro de La Cooperativa
El Colmenar, en La Unidad de Confecciones, ubicada en el municipio de San
Salvador.
Las estrategias que contempla la propuesta tienen un enfoque mercadológico, las
cuales fueron elaboradas con el propósito de incrementar las ventas en La Unidad de
Confecciones de La Cooperativa El Colmenar.
La propuesta esta dirigida a los socios, junta directiva, administrador general,
mandos medios, que tengan incidencia en la toma de decisiones en el quehacer de
La Cooperativa El Colmenar.
Este plan permitirá a La Cooperativa El Colmenar, organizar el área de
comercialización, mejorando la relación con todos y cada uno de los clientes con el
objetivo de generar ventas incrementales.
El contenido de esta propuesta, también está orientado de forma general a los
estudiantes de las carreras de la facultad de ciencias económicas, u otras personas
interesadas en el sector cooperativas o confección, como un instrumento de
consulta.
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E. ESQUEMA DE LA PROPUESTA
PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCADEO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA UNIDAD DE
CONFECCIONES DE LA SOCIEDAD COOPERATIVA EL COLMENAR DE R. L., UBICADA EN EL MUNICIPIO DE
SAN SALVADOR.
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1. Desarrollo del esquema del Plan de Mercadeo a) Análisis de la situación
Análisis FODA
El análisis FODA conocido también como SWOT (Strengths, Weakness,
Opportunities, y Threats) por sus siglas en Ingles, en la actualidad se ha convertido
en una herramienta analítica para auto evaluación de las empresas que buscan la
mejora continua o que simplemente quieren encontrar la causa de alguna situación
dentro de las compañías.
El FODA permite trabajar con toda la información que poseen sobre las empresas o
cualquier tipo de negocio, es una herramienta muy útil para examinar e identificar las
Fortalezas y Oportunidades de las compañías y en particular las de La Cooperativa
El Colmenar.
El FODA identifica las Debilidades que obstaculizan: el crecimiento, la rentabilidad y
desarrollo; con este análisis se alcanzan a visualizar las Amenazas latentes que en
ocasiones por carecer de tiempo y dedicación a la investigación del entorno de las
empresa no se hace, ya que estas siempre afectan, ya sea en poca o gran medida el
crecimiento y desarrollo de las compañías y en el caso particular de La Unidad de
Confección de La Cooperativa El Colmenar.
Es por ello que se torna imperiosa la realización del análisis FODA para La Unidad
de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar.
La realización del análisis dará un panorama real de la situación actual de La Unidad
de Confecciones de La Cooperativa.
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FODA DE LA COOPERATIVA EL COLMENAR
FORTALEZAS
Cuenta con el apoyo legal y financiero de Industrias La Constancia. La membresía representa el 60% del total de empleados de Industrias La Constancia (ILC). Estructura de precios competitivos en La Unidad de Confecciones. Robustez en sus patrimonios (equipo tecnológico, vehículos y otros). Excelentes beneficios para los socios. Ubicación geográfica estratégica.
OPORTUNIDADES
Exportar sus productos a países con firmas de Tratados de Libre Comercio. Ofrecer paquete completo de las prendas (Full Package). Ubicación geográfica adecuada con países firmantes de los TLC´s. Adquisición de créditos en la banca nacional especiales para las Micro empresas dedicadas a la confección de prendas de vestir.
DEBILIDADES
No cuenta con un Especialista en Mercadeo y Ventas asignado a La Unidad de Confecciones. En La Unidad de Confecciones, la estructura operativa es sub-contratada Dependencia de un bordador. Falta de infraestructura propia. Administración demasiado indulgente con el personal. Perfiles mesurados en los puestos de trabajo clave, relacionado con La Unidad de Confecciones. Ausencia de administración por desempeño. El proceso de comercialización no goza de la efectividad deseada.
AMENAZAS
Creciente inundación del mercado salvadoreño e internacional de productos procedentes de China y otros países emergentes en esta industria. Los productos chinos son elaborados con procesos centralizados y con tecnología. China es productora de su propia maquinaria Ad-Hoc. Mano de obra más barata. El entorno político, como un generador de incertidumbre. La recesión mundial.
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b) Objetivos
Objetivo General
Desarrollar un Plan de Mercadeo que contribuya a mejorar el desempeño en la
comercialización de prendas de vestir que elabora La Unidad de Confecciones de La
Cooperativa El Colmenar.
Objetivos Específicos
Desarrollar la variable promoción a través de la identificación idónea de las
herramientas de publicidad y venta personal, las cuales contribuirán a generar un
cambio de conducta ante los clientes.
Realizar un análisis situacional en el área de Servicio al Cliente de La Cooperativa
El Colmenar, con la finalidad de dimensionar la problemática actual y generar un
plan de acción orientado a mejorar el desempeño del área.
Diseñar el proceso de un plan de capacitación sistemático, orientado a desarrollar
las competencias de los puestos claves de trabajo, que tienen una relación directa
o indirecta con La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar.
Diseñar el proceso de un sistema de administración de desempeño, enfocado a
generar un alineamiento de las metas individuales con las metas del negocio, por
cada empleado.
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c) Elaboración y determinación de estrategias Las estrategias están consideradas como una herramienta en toda área donde se
desarrollen sean estas de carácter: Militar, medico, científico, epidémico, catástrofes,
económicas o como en este caso de forma mercadológicas para llegar al mayor
número de empresas tanto nacionales como internacionales.
Al construir estrategias como una de las herramientas más efectivas de influencia y
comunicación para los clientes internos y externos de La Unidad de Confecciones de
La Cooperativa El Colmenar, se pretende cubrir aquellas áreas vulnerables que la
Cooperativa en la Unidad de Confecciones posee.
La investigación de campo reporto evidencias claras respecto al potencial de
desarrollo que representa la promoción.
La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar, enfocará sus esfuerzos
de mercadeo en desarrollar la variable promoción, la cual comprenderá: publicidad,
venta personal y relaciones públicas.
Cada una de las estrategias será diseñada en cuadros resumen para su rápida
comprensión, identificando el nombre de la estrategia, el objetivo, la importancia, el
alcance, las acciones, los recursos y sobre todo el recurso humano que se vera
involucrado en su aplicación sin dejar de lado las metas cuantificables de cada
estrategia planteada.
La determinación de las estrategias que más se adecuan a La Unidad de
Confecciones de La Cooperativa El Colmenar se obtuvo de la investigación de
campo realizada a los clientes internos y externos de la Cooperativa.
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ESTRATEGIA Nº 1
N° 01 Variable: Promoción – Venta Personal
Nombre de la estrategia: “Contratación de un Especialista en Mercadeo y Ventas”. Objetivo: Contratar un Especialista en Mercadeo y Ventas, para La Cooperativa El Colmenar, con énfasis en La Unidad de Confecciones.
Importancia: Desarrollará habilidades de convencimiento y persuasión, así como, actividades orientadas a construir relaciones de negocios, orientado al cumplimiento de objetivos y creación de planes mercadológicos que apoyen la gestión de ventas.
Alcance: Manejará la comercialización de La Unidad de Confecciones de la Cooperativa El Colmenar, administrará los recursos eficientemente, creará relaciones con los clientes, buscará oportunidades de negocio con el fin de maximizar las utilidades.
Acciones
A. Solicitar a la junta directiva, la contratación de un especialista en mercadeo y ventas para la Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar
B. Previa autorización, se elaborará el perfil, asignarán metas individuales, diseñará su plan de capacitación, los métodos de evaluación de desempeño y se diseñará el sistema de remuneración (fijo-variable)
C. Se realizará un proceso de reclutamiento y selección de personal, con el fin de encontrar al perfil idóneo para el puesto.
D. Se contratará al especialista en mercadeo y ventas.
Recursos
Humanos: Especialista en Mercadeo y Ventas, el genero es indistinto. Tecnológicos: Laptop, impresor y otros. Financiero: $600 Mensuales x 12 meses = $9,074.00.
Responsable:
Gerente General
Periodo de Planeación: 01 de Mayo al 30 de Junio de 2009. Periodo de Ejecución: 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2009.
Meta: Lograr un incremento del 25% en la cartera de clientes y afirmar en un 100% la cartera ya existente.
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DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA “CONTRATACIÓN DE UN ESPECIALISTA EN MERCADEO Y VENTAS”
El área de enfoque es La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar,
se orientará a la creación de conciencia e interés en el servicio y en la organización
del mismo, para comunicar y representar los beneficios intrínsecos y extrínsecos de
los servicios y productos que oferta La Unidad de Confecciones, para generar una
compra efectiva a través de los clientes internos y externos.
Se contratará a un Especialista en Mercadeo y Ventas, con la finalidad que desarrolle
habilidades de convencimiento y persuasión, respecto a la calidad de los productos y
servicios que ofrece La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar,
también realizará actividades orientadas a construir relaciones de negocios
duraderas, a través de las relaciones públicas. Esta contratación será un eslabón
clave en la cadena de valor, desarrollará las siguientes actividades:
o Maximizará las utilidades de La Unidad de Confecciones y de La
Cooperativa El Colmenar, manejará los volúmenes de ventas y la
participación de mercado, apalancará el crecimiento de la cartera de
clientes.
o Administrará los recursos eficientemente, diseñará e implementará
actividades promocionales y planes de venta.
o Creará relaciones con los clientes, contribuirá al desarrollo de sus
negocios, y manejará los intereses de La Cooperativa El Colmenar en el
mercado.
o Buscará oportunidades de negocio, reunirá información del mercado,
monitoreará y reportará actividades competitivas.
El valor agregado que inyectará el Especialista en Mercadeo y Ventas,
indiscutiblemente fortalecerá la imagen de La Cooperativa El Colmenar, y contribuirá
al cumplimiento de las metas y objetivos trazados.
(Ver Anexo No.11 )
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ESTRATEGIA Nº 2
N° 02
Variable: Servicio al Cliente.
Nombre de la estrategia: “Paquete Estándar de Servicio al Cliente” Objetivo: Proporcionar al Especialista en Mercadeo y Ventas, el principio y mística de trabajo que requiere La Cooperativa El Colmenar en La Unidad de Confecciones.
Importancia: • Cimentará los lineamientos claros y específicos, • Apoyará de manera indirecta el retorno de inversiones, • Construirá relaciones para adquirir clientes nuevos, • Incrementará las ventas.
Alcance: Aplica para la cartera de clientes de La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar.
Acciones
A. Recolectar información y datos de los clientes B. Construir una tabla con los datos generales de los
clientes. C. Establecer un Patrón de visitas por categoría de
clientes. D. Implementar el patrón en cada visita.
Recursos
Humanos: Especialista en Mercadeo y Ventas, Cartera de Clientes, Asistente y Administrador General. Tecnológicos: Computadora y software (Office) Financiero: $3,825.00
Responsable:
Especialista en Mercadeo y Ventas
Periodo de Planeación: 01 de Mayo al 30 de Junio de 2009 Periodo de Ejecución: 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2009
Meta: Apoyar a la estrategia de contratación del Especialista en Mercadeo y ventas
A fin de lograr el 25% de incremento en la cartera de clientes existente.
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DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA “PAQUETE ESTÁNDAR DE SERVICIO AL CLIENTE”
La determinación de un paquete estándar de servicios cimentará, lineamientos claros
y específicos.
El Especialista en Mercadeo y Ventas, contará con la definición de elementos
filosóficos de trabajo, los cuales contribuirán a construir una mística, con una clara
orientación al servicio, creando las condiciones óptimas para desarrollar relaciones
de lealtad duraderas.
El paquete estándar de servicio definirá el ¿Qué hacer? generando niveles de
organización aceptable, el paquete estará conformado por los siguientes elementos:
o Datos generales de los clientes: Nombre completo, dirección, tipo
de comerciante, teléfono, tipo de pago entre otros.
o Patrón de visita: Sistema de venta, número de clientes a visitar,
frecuencia de visita, actividades de mercadeo a realizar, tipo de
crédito, número de clientes nuevos, construcción de relaciones
entre otros.
El paquete estándar de servicios es importante de manera indirecta en el retorno de
inversiones que se realicen en La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El
Colmenar, específicamente a través de la construcción de relaciones y adquisición
de clientes, de esta forma se logrará un incremento en la cartera de clientes y
crecimiento en las ventas.
(Ver Anexo No. 3)
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ESTRATEGIA Nº 3
N° 03 Variable: Promoción – Relaciones Públicas.
Nombre de la estrategia: “Calendario de Escritorio Tipo Ejecutivo.” Objetivo: Proporcionar una herramienta al Gerente y/o Jefe de compras, que le permita administrar eficientemente su tiempo, reforzando en paralelo el posicionamiento de La Cooperativa El Colmenar.
Importancia: Contribuirá al fortalecimiento de las relaciones comerciales, permitiendo el desarrollo de economías de lealtad, las cuales estarán orientadas a la creación de un valor percibido, obteniendo como resultante: satisfacción, fidelidad y rentabilidad.
Alcance: El calendario de escritorio tipo ejecutivo, se le obsequiará al 20% de los clientes que generan el 80% del volumen de venta (clientes A); y a los clientes “B” y “C” el calendario será de una dimensión del 40% menos que el estándar.
Acciones
A. Presentar la propuesta al Administrador General de La Cooperativa El Colmenar.
B. El Administrador General presentará la propuesta a Junta Directiva, para su respectiva aprobación.
C. Posteriormente se seleccionará y contratará a la empresa que brinde el servicio de diseño del calendario.
D. Aprobación del diseño por el Administrador General y Junta Directiva.
E. Imprimir el Calendario. F. Presentar calendario para las entregas a clientes. G. Entrega de calendarios a los clientes.
Recursos
Humanos: Administrador, Especialista en Mercadeo y Ventas con empresa que imprimirá los calendarios. Tecnológicos: Hardware, software, maquinaria con alta precisión. Financieros: • 20 Calendarios ejecutivos estándares $ 200.00 • 80 Calendarios ejecutivos medianos $ 400.00
Gran Total $ 600.00
Responsable: Especialista en Mercadeo y Ventas
Periodo de Planeación: 01 de Noviembre al 30 de Noviembre de 2009. Periodo de ejecución: 01 de Enero al 31 de Diciembre de 2010
Meta: Alcanzar posicionamiento en la mente de los clientes
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DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA “CALENDARIO DE ESCRITORIO TIPO EJECUTIVO”
La Relaciones Públicas generarán la estimulación no personal de la demanda por el
servicio que se ofertará, esta iniciativa traerá noticias comercialmente importantes.
El trabajo que realizará el especialista de Mercadeo y Ventas a través de la venta
personal, con las relaciones públicas es de carácter incluyente.
La resultante de la implementación de las relaciones públicas traerá como
consecuencia, el fortalecimiento de la relación comercial que tiene La Cooperativa El
Colmenar con sus clientes.
El Especialista en Mercado y Ventas contará con un calendario, el cual tendrá un
diseño horizontal, conteniendo los meses del año, con espacios para que el cliente
pueda registrar datos importantes relacionados con fechas y actividades relevantes.
El calendario será innovador, funcional y practico, con colores sobrios contrastados
con colores de actualidad. El calendario tendrá información instituciones de La
Cooperativa El Colmenar: Logotipo, slogan, dirección del portal en Internet, números
telefónicos de la cooperativa, contactos entre otros.
Presentará el logotipo y slogan en un lugar discreto pero estratégico, la base gozará
de cierto nivel de robustez, con un descansa brazo, que proporcione confort al
usuario al momento de registrar sus anotaciones.
El calendario tipo ejecutivo será para los clientes que conforman el veinte por ciento,
que generan el ochenta por ciento del volumen en La Unidad de Confecciones
(clientes tipo A). Para el caso de los clientes segmentados tipo B y C, se les
entregará un calendario con las mismas características, pero con una dimensión del
cuarenta por ciento menos.
Esta iniciativa contribuirá al fortalecimiento de las relaciones comerciales,
permitiendo el desarrollo de economías de lealtad, las cuales estarán orientadas a la
creación de un valor percibido, obteniendo como resultante: Satisfacción, fidelidad y
rentabilidad.
(Ver Anexo No. 4)
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ESTRATEGIA Nº 4
N° 4
Variable: Administración del desempeño.
Nombre de la estrategia: “Administración del Desempeño”. Objetivo: Crear una cultura de desempeño orientada a generar una alineación del empleado con las metas de La Cooperativa El Colmenar.
Importancia: • Entendimiento y comprensión de los aspectos claves del negocio. • Establecimiento y seguimiento de objetivos. • Claridad en los resultados esperados. • Alineación de las responsabilidades diarias. • Seguimiento continúo del desempeño. • Ambiente de alto desempeño e innovación.
Alcance: Aplica para todos los empleados de La Cooperativa El Colmenar.
Acciones
A. Elaborar un plan de trabajo que fije el destino de La Cooperativa El Colmenar. Determinar el modelo del negocio (visión, misión y valores)
B. Determinación de metas del negocio y de cada empleado. C. Establecer las reuniones de seguimiento, métodos de
evaluación y los indicadores de desempeño D. Implementación de la administración por desempeño
Recursos
Humanos: Junta Directiva, Administrador General, Asesor en Administrador de Desempeño, mandos medios y empleados de La Cooperativa El Colmenar. Tecnológicos: Computadora y software (Office) Financieros: Capacitación para el Administrador General y mandos medios. Costos por accesoria $3,500.00
Responsable: Gerente General
Periodo de Planeación: 01 de Abril al 30 de Abril de 2009 Periodo de ejecución: 01 de Septiembre al 31 de Diciembre de 2009
Meta: Lograr una cultura de desempeño en el primer año.
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DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA “ADMINISTRACIÓN DE DESEMPEÑO”
Esquema del proceso de cultura de desempeño
Fuente: ORIGINAL DEL EQUIPO DE TRABAJO. La correcta administración del desempeño demandará en principio la creación de
una cultura de desempeño la que contempla tres grandes componentes:
o La Cooperativa El Colmenar, La Unidad de Confecciones.
o Los objetivos estratégicos de La Cooperativa El Colmenar.
o El esfuerzo y responsabilidad de los empleados.
La cultura de desempeño es un proceso en el que la administración general del
negocio, tendrá una participación importante, en la que cada empleado estará
enfocado y alineado, con una clara comprensión en relación a su participación y
contribución con el logro de cumplimiento de metas de La Cooperativa, con una clara
orientación en los puestos claves que interactúan de manera directa e indirecta con
el que hacer diario en La Unidad de Confecciones.
Esta cultura de desempeño contemplara características como:
MISION VISION
VALORES
Estrategia
Planificación
Objetivos Estratégicos y KPI’s
Comunicación
Compartimos nuestro destino
Administración por Desempeño
Medimos el avance hacia nuestro
destino
Este es Nuestro Futuro...
...y como llegar a el ...
…dandole seguimiento
...con la participación y responsabilidad de TODOS!
… a traves de la contribucion
funcional
… administrando y midiendo
nuestro progreso y exitos …
Tenemos un destino
Fijación de Metas
Reuniones Uno-a-Uno/Equipo
Revisiones Formales de Desempeño
MISION VISION
VALORES
Estrategia
Planificación
Objetivos Estratégicos y KPI’s
Comunicación
Compartimos nuestro destino
Administración por Desempeño
Medimos el avance hacia nuestro
destino
Este es Nuestro Futuro...
...y como llegar a el ...
…dandole seguimiento
...con la participación y responsabilidad de TODOS!
… a traves de la contribucion
funcional
… administrando y midiendo
nuestro progreso y exitos …
Tenemos un destino
Fijación de Metas
Reuniones Uno-a-Uno/Equipo
Revisiones Formales de Desempeño
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o Entendimiento y comprensión de los aspectos claves del negocio.
o Establecimiento y seguimiento de objetivos.
o Claridad en los resultados esperados.
o Alineación de las responsabilidades diarias.
o Seguimiento continúo del desempeño.
o Ambiente de alto desempeño e innovación.
Es un proceso en el que deben involucrarse: La Gerencia de La Cooperativa El
Colmenar, Junta Directiva y empleados. El tiempo de proceso dependerá del
esfuerzo y visión que demuestre la organización y se deben considerar elementos
como:
Fuente: ORIGINAL DEL EQUIPO DE TRABAJO.
Para garantizar el éxito y asegurar la correcta implementación de administración por
desempeño, es importante la claridad en los pasos a seguir para evaluar el
desempeño alcanzado a través de las mediciones, de esa manera se pueden
mejorar, los pasos son:
Plan Estratégico de La Cooperativa El Colmenary comunicación para fijar objetivos
(determinar tiempo de inicio)
Establecimiento de objetivos y metas, a todoslos empleados de La Cooperativa El Colmenar
(determinar tiempo)
Realizar reuniones de seguimientoUno a UnoMensual
Revisiones del desempeñosemestral y final
Administración del Desempeño
Plan Estratégico de La Cooperativa El Colmenary comunicación para fijar objetivos
(determinar tiempo de inicio)
Establecimiento de objetivos y metas, a todoslos empleados de La Cooperativa El Colmenar
(determinar tiempo)
Realizar reuniones de seguimientoUno a UnoMensual
Revisiones del desempeñosemestral y final
Administración del Desempeño
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Paso 1: El empleado programará con su Jefe inmediato, el día y hora para el
desarrollo de la sesión de evaluación de desempeño.
Paso 2: El empleado realizará una autoevaluación del desempeño obtenido en los
últimos seis meses y completará el formulario de evaluación
Paso 3: Desarrollará la evaluación del desempeño con su Jefe inmediato, en la fecha
programada.
Paso 4: Definirá los pasos a seguir para los próximos seis meses, que contribuyan a
la mejora de su desempeño.
Paso 5: Procederá a firmar la evaluación de desempeño y enviara el documento al
departamento de personal de La Cooperativa El Colmenar.
Para mejores resultados se diseñará el formulario de evaluación, este contemplará
en su estructura dos partes, una que evaluará los valores y prácticas cuya asignación
será de un peso del 40% y la segunda parte, evaluaran las metas individuales y de
equipo si las hubiere, con un peso del 60%.
Los pesos serán evaluados al final de cada periodo, la Gerencia General con la
aprobación de la Junta Directiva serán quienes determinen sus respectivas
modificaciones, se mantendrán estos pesos, como una táctica en el manejo del
cambio.
El diseño del formulario será responsabilidad del encargado del área de personal de
La Cooperativa El Colmenar, será presentado por la Gerencia General a la Junta
Directiva para su respectiva aprobación.
Cada empleado debe conocer sus metas individuales y de equipo, esta es la manera
como opera la correcta administración del desempeño, caso contrario ¿Cómo se
apalancan las metas del negocio?
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Para que cada empleado de La Cooperativa El Colmenar tenga sus metas, es
importante dimensionar factores:
o Diseñar un formulario, que permita elaborar las metas de una manera
funcional y práctica. Será responsabilidad del encargado del área de
personal de La Cooperativa El Colmenar, el cual será presentado por la
Gerencia General a La Junta Directiva para su aprobación.
o Para la elaboración de metas, se considerarán pasos importantes:
Deben cumplir requisitos como: la alineación de estrategias del negocio
a las necesidades de los clientes internos y externos, deben ser
acordadas con los clientes (partes interesadas) para garantizar el
respaldo y entrega de los resultados y deben ser flexibles para ajustarse,
deben contestar a preguntas claves.
Para que los empleados de La Cooperativa El Colmenar logren el cumplimiento de
las metas, se requiere de dos elementos: pasión y compromiso.
Esto se logra a través de una actitud positiva, se deben vitorear los éxitos, aplicando
disciplina, identificando los obstáculos de manera proactiva para vencerlos,
generando mucho entusiasmo, visualizando el éxito, y evaluando el avance de
manera periódica.
Se hace hincapié en que la organización debe tener disciplina operativa, para realizar
las reuniones Uno a Uno, las revisiones cada semestre y la evaluación al final del
cierre del año.
(Ver Anexo No. 5)
ESTRATEGIA Nº 5
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N° 05 Variable: Promoción – Relaciones Públicas.
Nombre de la estrategia: “Reloj de Escritorio Tipo Ejecutivo.” Objetivo: Crear relaciones comerciales duraderas y efectivas. Importancia: Contribuirá al fortalecimiento de las relaciones comerciales, para que en el mediano plazo se inicie nuevas relaciones interpersonales, que en el contexto economías de lealtad, generen satisfacción, fidelidad y rentabilidad. Alcance: El reloj de escritorio tipo ejecutivo, se le obsequiará al 20% de los clientes que generan el 80% del volumen de venta (Clientes tipo A).
Acciones
A. Presentar la propuesta al Administrador General de La Cooperativa El Colmenar y autorización para adquirir los relojes de escritorio tipo ejecutivo para los clientes tipo A.
B. El Administrador General presentará la propuesta a Junta Directiva, para su aprobación.
C. Posteriormente se seleccionará y contratará a la empresa que brinde el servicio de elaboración de los relojes idóneos.
D. Aprobación del diseño del Reloj por el Administrador General y Junta Directiva.
E. Elaboración y producción del Reloj F. Presentar calendarización para realizar las entregas de
los Relojes. G. Entrega de los Relojes de acuerdo a la calendarización.
Recursos
Humanos: Administrador General, Especialista en Mercadeo y Ventas de La Cooperativa El Colmenar, empresa que elaborará los relojes. Tecnológicos: (Los proporcionados por el outsourcing) Financieros:
• 20 Reloj tipo ejecutivo a $ 20.00 c/u = $ 400.00
Responsable: Especialista en Mercadeo y Ventas
Periodo de Planeación: 01 al 30 de Noviembre de 2009 Periodo de Ejecución: 01 de Enero al 31 de Diciembre de 2009
Meta: Alcanzar posicionamiento y lealtad de los clientes.
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DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA “RELOJ DE ESCRITORIO TIPO EJECUTIVO”
Los ejecutivos en el área de compras, trabajan bajo intensa presión, ya que deben
optimizar los recursos y generar resultados positivos a través de sus correctas
decisiones.
Los ejecutivos de compras, desarrollan sus actividades siempre contra el reloj,
periodos de espacio que contemplan un inicio y un fin, en muchas ocasiones el
tiempo puede llegar a ser su mejor aliado y/o su peor enemigo.
Hay dos herramientas básicas y fundamentales que contribuyen a tener una mejor
utilización del tiempo: la brújula y el reloj.
El Especialista en Mercadeo y Ventas contará con un reloj tipo ejecutivo, para
obsequiar a sus clientes tipo “A”, como una deferencia y atención en la fechas de su
cumpleaños.
El diseño del reloj será para escritorio, con un toque moderno, colores sobrios,
llevará plasmado el logotipo de La Cooperativa El Colmenar como marca de agua, de
manera fina, discreta, pero muy estratégica.
Con esta iniciativa, se estará fortaleciendo las relaciones comerciales, para que en el
mediano plazo se inicie nuevas relaciones interpersonales, que en el contexto
economías de lealtad, generen satisfacción, fidelidad y rentabilidad.
La Cooperativa iniciara su año 2009 con publicidad sugestiva sobre los escritorios de
todos los de su cartera de clientes, pero también llegara a aquellos que aun no lo son
pero están en esa ruta.
(Ver Anexo No. 8)
146
ESTRATEGIA Nº 6
N° 06 Variable: Plan de Capacitación.
Nombre de la estrategia: “Proceso de Adquisición de Competencias.” Objetivo: Crear un proceso de adquisición de competencias (CAP), orientados al desarrollo de habilidades, destrezas, actitudes y capacidades de los empleados de La Cooperativa El Colmenar.
Importancia: • Existirá un plan de capacitación por cada área funcional y por empleado. • Se podrá realizar una medición que permita evaluar la rentabilidad de las
sesiones de capacitación. • Habrá una separación de los esquemas tradicionales ya que, sitúa en las
manos de los Gerentes, Jefes y los mismos empleados la co-responsabilidad de la capacitación.
• Asegurará contar con personal competente en todas las posiciones. Alcance: Aplica para los empleados de La Cooperativa El Colmenar.
Acciones
A. Presentar propuesta del proceso de adquisición de competencias al Administrador General, sus ventajas y desarrollo de las etapas del plan.
B. Administrador General aprueba y presenta propuesta a Junta Directa, para aprobación.
C. Junta Directiva aprueba propuesta. D. Puesta en marcha del plan de capacitación (CAP) de
acuerdo el ciclo del proceso (6 etapas).
Recursos
Humanos: Junta directiva, Administrador General, empleados de La Cooperativa El Colmenar, instructores externos. Tecnológicos: Laptop, impresor y otros. Financiero: Se capacitaran a 25 empleados con un promedio de 21 horas de capacitación por hombre, a un costo promedio de $9.01 por hora. Total presupuestado $4,730.25.
Responsable:
Encargado de Personal
Periodo de Planeación: 01 al 30 de Abril de 2009 Periodo de Ejecución: 01 de Mayo al 31 de Diciembre de 2009
Meta: Tener al final del año 2009, todos empleados capacitados.
147
DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA “PROCESO DE ADQUISICIÓN DE COMPETENCIAS”
Las organizaciones hoy en día demandan de sus empleados, calidad en el trabajo,
alto desempeño, crecimiento en el mercado, y márgenes de rentabilidad aceptables.
Las fuerzas competitivas las encontramos a la orden del día; la competencia,
productos sustitutos, la demanda, la oferta, los proveedores y porque no mencionar
el dumping. Cabe hacer mención que lo que mueve, provoca, y gestiona los
cambios en los entornos, sociales, económicos, políticos y religiosos, son las
personas, los trabajadores, empleados u operarios, constituyéndole como el activo
mas importante de una empresa u organización.
Dada la importancia que tiene la fuerza laboral, es vital la implementación de
procesos educativos y pedagógicos, orientados a desarrollar sus competencias, es
decir adquirir y desarrollar mejores habilidades, destrezas, actitudes y capacidades.
Los planes de capacitaciones forman parte de los procesos de adquisiciones de
competencias, la finalidad de implementar CAP es para que La Cooperativa El
Colmenar cuente con personal competente, y capaz de contribuir con la realización
de las metas y estrategias del negocio.
CAP Significará apegarse a requerimientos tales como: Identificar como aprenden
los adultos en un ambiente de trabajo, apegarse al marco de referencia definido por
el CAP, acordar la capacitación, desarrollar una comprensión sobre los procesos de
la capacitación organizacional, integrarlo con los demás proyectos implementados en
La Cooperativa El Colmenar.
Al desarrollar el CAP en La Cooperativa El Colmenar se experimentaran ventajas
como: La existencia de un plan de capacitación por cada área funcional y por
empleado, se podrá realizar una medición que permita evaluar la rentabilidad de las
148
sesiones de capacitación, habrá una separación de los esquemas tradicionales ya
que, sitúa en las manos de los Gerentes, Jefes y los mismos empleados la co-
responsabilidad de la capacitación, asegurará contar con personal competente en
todas las posiciones.
Cada empleado de La Cooperativa El Colmenar tendrá su plan de capacitación con
claro enfoque en desarrollar las competencias requeribles en su puesto de trabajo.
Se debe elaborar una política que norme la forma correcta con la cual se
administrará el proceso del CAP.
ESQUEMA DEL CAP – PROCESO DE ADQUISICIÓN DE COMPETENCIAS
Fuente: IDEA ORIGINAL DEL EQUIPO DE TRABAJO
EL CICLO DEL
C A P
1. Análisis de necesidades
2. PlanCapacitación
3. EvaluaciónReacción
4. EvaluaciónAprendizaje
5. ConductaEmpleo
6. Impacto yRetorno deInversión
EL CICLO DEL
C A P
1. Análisis de necesidades
2. PlanCapacitación
3. EvaluaciónReacción
4. EvaluaciónAprendizaje
5. ConductaEmpleo
6. Impacto yRetorno deInversión
149
• Análisis de necesidades. Esta etapa requerirá en principio la creación de un comité multidisciplinario el cual
estará conformado por un representante del área funcional, un Jefe y el Gerente
General. Posteriormente se procederá a diseñar una matriz de competencias,
conteniendo los pilares del modelo del negocio de La Cooperativa El Colmenar, las
competencias de carácter organizacional y especificas, los niveles de cada
competencia, iniciando con el nivel uno como el básico y finalizando con el nivel
cinco como el experto.
Posteriormente deberán elaborar cuestionarios por cada competencia y nivel, el cual
se convertirá en la herramienta de evaluación que permitirá el establecimiento de
brechas, para luego diseñar el plan de capacitación.
• Plan de Capacitación Esta etapa tendrá dos sub. Etapas:
1. Diseño de las soluciones del aprendizaje
2. Diseño del plan de entrenamiento
El diseño de las soluciones del aprendizaje contemplaran la forma, la metodología
que se utilizará para entrenar a los empleados, considerando el modulo, su alcance,
y otros elementos pedagógicos.
La metodología que considerarán se enmarca en cuatro métodos; el primero el
método expositivo, el segundo el método participativo (rol play, dramatizaciones,
mesas redondas, cuartetos, peceras y otros) el tercero el método interrogativo y el
cuarto el método demostrativo.
Otros medios considerados como soluciones del aprendizaje: libros, manuales,
revistas, talleres, inducciones, eventos internos y externos entre otros. La lista es
150
amplia pero en La Cooperativa El Colmenar se utilizara la metodología que más
convenga y que brinde mejores resultados, lo anterior es evaluado entre el Jefe y el
encargado del área de capacitación.
El diseño del plan de capacitación contemplará considerar los resultados obtenidos
en la etapa de detección de necesidades donde se establecieron las brechas.
Posteriormente se determinará el orden en el cual se desarrollaran cada uno de los
módulos, luego se calendarizarán cada sesión de capacitación.
• Evaluación de Reacción Diseño de una herramienta que permita recabar información, la cual será tabulada,
analizada e interpretada, con el fin de evaluar de manera objetiva tres aspectos
importantes de cada sesión de capacitación, siendo estos: Evaluación del instructor,
evaluación de los contenidos y de los arreglos logísticos. El diseño de esta
herramienta permitirá conocer las áreas de fortaleza y de mejora, a partir del diseño
de contenidos hasta impartir las sesiones de capacitación. Será responsabilidad del
encargado del área de personal de La Cooperativa El Colmenar el diseño del formato
de evaluación.
• Evaluación del Aprendizaje Es una herramienta de medición que permitirá evaluar la asimilación del
conocimiento posterior a la capacitación. Después del desarrollo de cada módulo el
participante será evaluado a través de una prueba objetiva (examen) la estructura de
esta contemplará preguntas de dos tipos; abiertas y cerradas y en los casos que
aplique, se incorporaran ejercicios y/o casos prácticos. Cada segmento del examen
tendrá asignado un peso en términos porcentuales, con la finalidad de evaluar de
manera objetiva la asimilación de los conocimientos, reconociendo la complejidad del
contenido.
151
• La conducta en el empleo Todo el proceso que se ha implementado para que el empleado desarrolle sus
competencias, ha demandado una importante inversión en recursos, especialmente
financieros, por ello es de vital importancia desarrollar una metodología que garantice
evidenciar la aplicabilidad de los conocimientos adquiridos en las sesiones de
capacitación en aula, en sus puestos de trabajo, generando de esta manera un
cambio de conducta en el empleado, es decir alto desempeño.
Se mejorará el desempeño de los empleados, a través de la capacitación con el fin
de obtener mejores resultados que apoyen el logro de las metas del negocio.
¿Cómo diseñar la metodología? A través de la creación de indicadores de
desempeño, esta tarea será responsabilidad del Jefe de cada área funcional, ellos
deberán presentar las propuestas al gerente General para su revisión y aprobación,
para que posteriormente este presente las propuestas a la Junta Directiva para su
revisión y aprobación final.
• Impacto y retorno de inversión La Gerencia General deberá diseñar los mecanismos adecuados para demostrar a la
Junta Directiva que la capacitación ha sido una inversión y no un gasto.
La estrategia de evaluación de servicio de manera anual funcionaria como una
herramienta valiosa para medir el retorno e impacto de la capacitación, el
incremento en las ventas sería otro resultado que evidenciaría el impacto; pero al
final la empresa tienen su propia mística de trabajo y por su naturaleza dimensionan
las mejores formas y practicas de hacer las cosas, por lo que La Cooperativa El
Colmenar a través de su Gerente General, Jefes, Empleados y Junta Directiva,
podrán determinar la metodología.
152
DISEÑO DEL PLAN DE CAPACITACIÓN
El plan de capacitación es el resultado del análisis de necesidades (etapa 1 del CAP)
para ello se determinaran tres tipos de competencias:
Funcionales
Genéricas (Organizacionales)
Especificas
Competencias Funcionales: Son aquellos conocimientos, habilidades y destrezas de
cada área funcional. Un ejemplo de competencia en el área funcional es “Channel
Way”.
Competencias Genéricas: Son aquellos conocimientos, habilidades y destrezas
aplicables a todos los empleados de la organización. Un ejemplo es la
“Comunicación”
Competencias Específicas: Son aquellos conocimientos, habilidades y destrezas que
se requieren para un puesto de trabajo especifico. Un ejemplo es: “Un contador
demanda una actualización constante de las NIC”.
La estrategia de capacitación se enfoca en desarrollar en principio las competencias
“Genéricas”, luego las “Especificas” y posteriormente las “Funcionales”
El plan de capacitación esta detallado por las siguientes áreas funcionales:
Área Administrativa Puestos de trabajo:
Asistente Administrativo – mensajero.
Asistente de Servicio al Socio.
153
Área de Comercialización Puestos de trabajo:
Coordinador Unidad de Confecciones.
Coordinador de Despacho de Granza.
Supervisor de Servicios Misceláneos.
Operario Planta Nixapa.
Encargado de Inventarios.
Coordinador de Producción.
Operarios.
Área de Contabilidad Puestos de trabajo:
Facturador General.
Auxiliar Contable.
Área de Servicios Financieros Puestos de trabajo:
Asistente de Sistemas de Cuentas Corrientes.
Asistente de Operaciones de Cuentas Corrientes.
Mensajero.
Para cada área funcional, hay que trabajar el instrumento que será el generador del
Plan de Capacitación, a este se le conoce como: “MATRIZ DE COMPETENCIAS”.
154
DISEÑO DE MATRIZ DE COMPETENCIAS
La Matriz de Competencias, es un instrumento administrativo que sitúa en
perspectiva las competencias y los niveles de aprendizaje por cada puesto de
trabajo, para ello se desarrollarán los siguientes pasos:
Análisis de Necesidades
Esta etapa requerirá en principio la creación de un comité multidisciplinario, el cual
estará conformado por un representante del área funcional, un Jefe y el Gerente
General. A continuación, se diseñara una matriz de competencias, conteniendo los
siguientes elementos:
• Pilares del modelo del negocio de La Cooperativa El Colmenar
• Las competencias genérica (organizacional), funcional y especificas
• Niveles de cada competencia, iniciando con el nivel uno como el básico y
finalizando con el nivel cinco como el experto.
Luego, se elaborarán cuestionarios por cada competencia y nivel, los cuales se
convertirán en las herramientas de evaluación que permitirán el establecimiento de
brechas, para luego diseñar el plan de capacitación.
Diseño del plan de capacitación
Cada nivel de aprendizaje de la competencia, ayudará a determinar los módulos,
soluciones de aprendizaje, técnicas de instrucción y otros elementos.
Un buen diseño de la matriz de competencias, generará un excelente plan de
capacitación.
(Ver Anexo No. 9)
155
ESTRATEGIA Nº 7
N° 07 Variable: Promoción – Publicidad Alternativa. Nombre de la estrategia: “Creación de un portal de Internet”. Objetivo: Crear un portal de Internet para comunicar respecto el que hacer integral de La Cooperativa El Colmenar, de una forma creativa, funcional y practica.
Importancia: Los clientes podrán accesar a información sobre productos y servicios, que se brindan, de una forma efectiva y contribuirá a los niveles de recordación.
Alcance: El portal incluirá información de carácter institucional y comercial, incluyendo sus líneas de negocio.
Acciones
A. Presentar propuesta a la Gerencia de Relaciones Corporativas, de Industrias La Constancia y adquirir su respectiva autorización para crear un link (enlace), dentro de su página Web, que permita incorporar información de La Cooperativa El Colmenar.
B. Acordar con el departamento de relaciones corporativas de Industrias La Constancia los términos de uso de la nueva pagina Web
C. Solicitar los servicios de un Webmaster, para que elabore la página Web de La Cooperativa El Colmenar y le brinde mantenimiento.
Recursos
Humanos: Administrador General de La Cooperativa El Colmenar, Coordinador de Informática, Gerencia de Relaciones Corporativas de Industrias La Constancia, y un diseñador grafico. Tecnológicos: Hardware y Software para el diseño de paginas Web. Financieros: Diseño pagina Web
10 Paginas o secciones $ 33. 03 Diseño e imagen $ 26. 43 Animación flash $ 9. 91 E- comerce $132. 14
$201. 51
Responsable: Coordinador de Informática
Periodo de Planeación: 01 de Abril al 31 de Mayo de 2009 Periodo de Ejecución: 01 de Junio al 31 de Diciembre de 2009
Meta: Ser accesible a los clientes con tecnología de punta.
156
DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA “CREACIÓN DE UN PORTAL DE INTERNET”
Previa la creación de un sitio en la Pagina Web de Industrias La Constancia se
deberá implementar una campaña de comunicación y expectación.
El portal debe ser innovador, creativo, funcional y practico, para motivar a realizar
visitas virtuales de manera consistente y frecuente.
Es importante notar que el portal en línea, goza de factibilidad y viabilidad para su
implementación, ya que se potenciaría una herramienta de comunicación ya
existente a través del apoyo de Industrias La Constancia.
El portal deberá de comunicar el que hacer de manera integral de La Cooperativa El
Colmenar, esto implicará considerar el diseño, el cual deberá contemplar la siguiente
estructura:
Información Corporativa
o Logotipo.
o Slogan (requiere la creación de un slogan, ya que actualmente
no existe) por lo que se someterá a concurso el mejor slogan,
con la participación de los 1,500 socios que tiene La
Cooperativa, se establecerán los requerimientos de calidad,
como también el premio que recibirá el ganador.
o Mensaje del Presidente de la Junta Directiva de La Cooperativa.
o Visión,
o Misión,
o Modelo del negocio.
o Junta Directiva.
o Estructura Organizativa.
o Un apartado llamado “Quienes somos”
157
o Historia de la Cooperativa,
o Un apartado llamado “Contáctenos” con direcciones de correo
electrónico.
Líneas de Negocio o Cada línea de negocio podrá presentar su línea de productos.
Lo nuevo
o Innovaciones.
o Nuevas iniciativas.
Actividades y beneficios o Becas.
o Lentes.
o Combustible, Supermercado.
o Fondo defunción.
o Entre otros.
Documentos de uso interno o Solicitud de prestamos especiales y automáticos
o Cartas explicativas.
o Buzón de sugerencias: Esta acción tendrá como propósito,
incrementar los niveles de recordación del producto, para este
caso La Cooperativa El Colmenar, posteriormente inyectará
mayor persuasión y finalmente generará ventas incrementales,
porque el cliente interno y externo tendrá un mejor acceso para
comunicarse con La Cooperativa El Colmenar.
(Ver Anexo No. 6)
158
ESTRATEGIA Nº 8
N° 08 Variable: Promoción – Publicidad Alternativa. Nombre de la estrategia: “Un catálogo”. Objetivo: Diseñar un catalogo full color, una herramienta de ventas y publicidad, que utilizará el Especialista en Mercadeo y Ventas para su mejor desarrollo.
Importancia: • Contribuirá al logro de ventas incrementales. • Los clientes tendrán la posibilidad de ver con detenimiento las fotografías de
los productos y de leer con tranquilidad las descripciones detalladas. • Podrán tener una retroalimentación visual. • El catálogo facilitará la compra por parte del cliente. • Los clientes potenciales tendrán una idea general de los productos que ofrece
La Unidad de Confecciones de forma oportuna. • El catalogo contendrá información institucional.
Alcance: El catalogo será utilizado por el Especialista en Mercadeo y Ventas, como instrumento de apoyo en el momento que se encuentre realizando la negociación con los clientes actuales y potenciales, en adición el catalogo tendrá únicamente los productos que fabrica La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar.
Acciones
A. Presentar propuesta del catalogo, incluyendo el diseño grafico de la portada y contra portada, en adición los diseños gráficos de los productos que publicitará la herramienta.
B. Administrador General aprueba y presenta propuesta a Junta Directiva, para aprobación.
C. La Junta Directiva aprueba la propuesta. D. Edición e impresión del catàlogo versión final.
Recursos
Humanos: Administrador General, Especialista en Mercadeo y Ventas y diseñador grafico. Tecnológicos: Cámara fotográfica profesional, equipo de computación completo, software y hardware en diseño (parte del equipo de los profesionales en diseño grafico) Financieros: Diseño y elaboración de 1 catalogo, el cual tendrá un mínimo de 25 y máximo de 40 páginas. El costo total es $ 357.50
Responsable: Especialista en Mercadeo y Ventas
Periodo de planeación: 01 al 31 de Agosto de 2009 Periodo de ejecución: 01 de Septiembre al 31 de Diciembre de 2009.
Meta: Proporcionar herramienta al Especialista en Mercadeo y Ventas.
159
DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA “CATÁLOGO” Diseño de un catalogo como herramienta de venta y publicidad, la que será de apoyo
para el especialista en Mercadeo y Ventas realice un trabajo eficiente y productivo.
El catalogo contemplará una portada llamativa y con alusión a su contenido, limpia y
de diseño sencillo, que genere interés a la vista del usuario y cliente.
En su interior contemplará los principales diseños de prendas de vestir que la Unidad
de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar confecciona, a través de
representaciones fotográficas con modelos y sin modelos, utilizando colores
adecuados al diseño de catalogo, que estén a la moda, que inviten a mantener la
atención del usuario y cliente.
La utilización del catalogo traerá ventajas tales como:
o Los clientes tendrán la posibilidad de ver con detenimiento las
fotografías de los productos y de leer con tranquilidad las
descripciones detalladas.
o Podrán tener una retroalimentación visual en el momento que lo
deseen.
o El catálogo facilitará la compra por parte del cliente.
o Los clientes potenciales tendrán una idea general de los
productos ofertados de forma oportuna.
(Ver Anexo No. 7)
160
ESTRATEGIA Nº 9
N° 09
Variable: Promoción – Relaciones Públicas.
Nombre de la estrategia: “Más de mi Producto”. Objetivo: Iniciar la construcción de una relación comercial con los Gerentes y Jefes de compras que forman parte de la cartera de clientes en La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar, fortaleciendo los atributos del producto, a través de obsequiarles una camisa, con el logo de su empresa.
Importancia: El producto será un foco de atención para otros empleados, compañeros, amigos, Jefes y familiares del modelo estrella. Con esta iniciativa se contribuye a una mejor relación con el cliente actual y se crean necesidades en otros usuarios potenciales. Más de mi producto, es el establecimiento de un compromiso entre La Unidad de Confecciones y sus clientes y usuarios. Alcance: La camisa se obsequiará al 20% de los clientes que generan el 80% del volumen de venta (Clientes tipo A) los cuales forman parte de la cartera de clientes en La Unidad de Confecciones.
Acciones
A. Presentar propuesta de diseño, al Administrador General de La Cooperativa El Colmenar.
B. El Administrador General presenta la propuesta de diseño, a Junta Directiva para su autorización, se procederá con la confección y elaboración de las camisas.
C. Especialista en Mercadeo y Ventas, presenta cronograma de implementación, para realizar la entrega de las camisas.
D. Especialista en Mercadeo y Ventas, Realiza la entrega de camisas a clientes.
Recursos
Humanos: Administrador General, Especialista en Mercadeo y Ventas, empleados del área de producción de La Cooperativa El Colmenar y clientes tipo A. Tecnológicos: Maquinaria tipo industrial y pagina Web. Financieros:
• 60 camisas a $6.75 = $ 405.00 Responsable:
Especialista en Mercadeo y Ventas
Periodo de Planeación: 01 al 31 de Diciembre de 2009 Periodo de ejecución: 01 de Enero al 31 de Diciembre de 2010
Meta: Posicionarse en la mente del cliente por recordación.
161
DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA “MÁS DE MI PRODUCTO”
Los clientes de La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar
demandan valor agregado; por lo tanto mas de mi producto creará las condiciones
adecuadas, a través de capitalizar los atributos intrínsecos y extrínsecos que produce
La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar.
Para ello se apoyara en una de las actividades mercadológicas más conocidas y
efectivas: la exhibición del producto y la venta de boca en boca.
A cada Gerente y/o Jefe de Compras que conforman el veinte por ciento de clientes
que generan el ochenta por ciento de las ventas, se les obsequiara una camisa, la
cual será manga corta o larga, tendrá el logotipo y slogan de la empresa para la que
laboran, el producto terminado será entregado por el Especialista en Mercadeo y
Ventas, será un obsequio que reflejará la calidad de las prensas de vestir que
produce La Unidad de Confecciones de la Cooperativa El Colmenar.
El Gerente y/o Jefe de compras será el modelo que exhibirá el producto, atraerá la
atención de los potenciales compradores, despertará el interés, motivará el deseo y
creará el cambio de conducta en la mente del futuro usuario, activándole la caja
negra.
El producto será un foco de atención para otros empleados, compañeros, amigos,
jefes y familiares del modelo estrella.
Con esta iniciativa se construirá una mejor relación con el cliente actual y se crearan
necesidades en otros usuarios potenciales.
Más de mi producto, no es una promesa, es el establecimiento de un compromiso
entre La Unidad de Confecciones de La Cooperativa El Colmenar, los clientes y los
usuarios.
(Ver Anexo No. 10)
162
d) PRESUPUESTO CONSOLIDADO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA COSTOS SUB. TOTAL GRAN TOTALCOSTO DE PROMOCIÓN 11,038.01$ PUBLICIDAD 559.01$ Creación de un Portal de Internet 201.51$ Diseño de un Catálogo 357.50$ VENTA PERSONAL 9,074.00$ Contratación de un Especialista en Mercadeo y Ventas 9,074.00$ RELACIONES PUBLICAS Calendario de Escritorio Tipo Ejecutivo 600.00$ 1,405.00$ Reloj de Escritorio Tipo Ejecutivo 400.00$ Más de Mi Producto 405.00$ COSTO DE SERVICIO AL CLIENTE 3,825.00$ Paquete Estándar de Servicio al Cliente 3,825.00$ COSTO DE ADMINISTRACIÓN DEL DESEMPEÑO 3,500.00$ Administración del Desempeño 3,500.00$ COSTO DE PLAN DE CAPACITACIÓN 4,730.25$ Proceso de Adquisición de Competencias 4,730.25$
10% DE IMPREVISTOS 2,309.33$
GRAN TOTAL 25,402.59$
PRESUPUESTO CONSOLIDADO DE IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIASDEL 1º DE MAY DE 2009 AL 31 DE DIC DE 2009
163
e) Métodos de control y retroalimentación
Cronograma de implementación
164
INICIO FINContratación de un Especialista en Mercadeo y Ventas 01/07/2009 31/12/2009 Gerente Adminsitrativo y
Operaciones Mensual
Paquete Estándar de Servicio al Cliente 01/07/2009 31/12/2009 Especialista en Mercadeo y
Ventas Mensual
Calendario de Escritorio Tipo Ejecutivo 01/01/2010 31/12/2010 Especialista en Mercadeo y
Ventas Trimestral
Administración del Desempeño 01/05/2009 31/12/2009 Gerente Adminsitrativo y Operaciones
Mensual y semestral
Reloj de Escritorio Tipo Ejecutivo 01/01/2010 31/12/2010 Especialista en Mercadeo y Ventas Trimestral
Proceso de Adquicisión de Competencias 01/05/2009 31/12/2009 Encargado de Personal Mensual
Creación de un Portal de Internet 01/06/2009 31/12/2009 Coordinador de Informatica Anual
Catalogo 01/09/2009 31/12/2009 Especialista en Mercadeo y Ventas Trimestral
Más de mi Producto 01/01/2010 31/12/2010 Especialista en Mercadeo y Ventas Trimestral
PERÍODO DE IMPLEMENTACIÓNESTRATEGIA RESPONSABLE MONITOREO
Acciones Complementarias
Presentación del Plan de Mercadeo a la junta directiva para
su aprobación.
Presentación del Plan de Mercadeo a los empleados de la
Unidad de Confecciones de la Cooperativa El Colmenar.
Comunicación e inducción del papel de cada empleado y la
importancia del cumplimiento de sus responsabilidades de
acuerdo a las actividades del Plan de Mercadeo.
Comunicación sobre el período de implementación,
responsable y monitoreo de las actividades del Plan de
Mercadeo.
Comunicación de las actividades de contingencia de cada
una de las estrategias del Plan de Mercadeo.
Métodos de Control Monitoreo.
165
Contratación de un Especialista en Mercadeo y Ventas Contratación de un Tecnico en Ventas La contratación de un tecnico en ventas que
realice la gestión de forma operativa
Paquete Estándar de Servicio al Cliente N/A N/A
Calendario de Escritorio Tipo Ejecutivo Calendarios de Escritorio Tipo Estandar Reducción de costos
Administración del Desempeño N/A N/A
Reloj de Escritorio Tipo Ejecutivo Lapicero de bolsillo personalizado Reconocimiento para el cliente
Proceso de Adquicisión de Competencias N/A N/A
Creación de un Portal de Internet Portal propio de internet Dependencia de ILC
Catalogo Folleto (brochure) Busqueda de una herramienta alternativa funcional y práctica
Más de mi Producto Gorra personalizada (empresa) Reducción de costos
ESTRATEGIA ACTIVIDADES DE CONTINGENCIA JUSTIFICACIÓN
Actividades de contingencia
