ASESORÍA Y CONSULTORÍA EN MARKETING

J UAN PABLO A RRUBLA ZAPATA. P HD

ES P. E N A S ES O R Í A Y CO N S U LTOR Í A . U D E A

ES P. E N M E R C A D EO. U D E M

E N E RO 2 0 1 6

TEMARIO1. INTRODUCCIÓN A LA RELACIÓN ASESORA (ENTORNO DE LA

CONSULTORÍA)

2. CAMPOS DE ACCION DE LA A y C EN MARKETING

3. DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Y DE MARKETING

4. METODOLOGÍAS DE CONSULTORÍA

5. EL PROCESO DE LA CONSULTORÍA EN MARKETING

AGENDA Y CONTENIDOS1. SESION 21 ENERO - JUEVES: INTRODUCCIÓN A LA RELACIÓN ASESORA (ENTORNO

DE LA CONSULTORÍA)

2. SESION 21 ENERO - VIERNES: CAMPOS DE ACCION DE LA A y C EN MARKETING

3. SESION 25 ENERO – LUNES: DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Y DE MARKETING

4. SESION 26 ENERO – MARTES: DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Y DE MARKETING

5. SESION 27 ENERO – MIERCOLES: METODOLOGÍAS DE CONSULTORÍA

6. SESION 28 ENERO – JUEVES: EL PROCESO DE LA CONSULTORÍA EN MARKETING

DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Y DE

MARKETING

Un Modelo Tradicional…!Primer paso:

Diagnóstico de la empresa

Este paso es el preámbulo de todo el desarrollo del Sistema Integrado de

Mercado, se desarrolla haciendo un análisis de la estrategia corporativa,

operativa y de mercadeo, la alineación entre las mismas y el nivel de madurez de

cada una.

Este análisis permite conocer la situación actual y real de la empresa.

Un Modelo Tradicional…!Segundo paso:

Estructuración del área de mercadeo

Durante este paso se crean y/o adecuan las políticas, procedimientos,

metodologías y herramientas necesarias en toda la empresa para el buen

funcionamiento de la estrategia de mercadeo y el logro de objetivos de la

compañía

Un Modelo Tradicional…!Tercer paso:

Plan de mercadeo

Se desarrolla para la empresa un plan de mercadeo basado en la Estructura de

la unidad de negocio: donde compito, como compito, como lo implemento y el

marketing mix.

Un Modelo Tradicional…!Cuarto paso:

Indicadores de Gestión

Durante esta etapa se desarrollan herramientas de medición y seguimiento de

logros.

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGUn diagnostico, tiene por finalidad establecer:

Las causas del problema: fuerzas y factores que ocasionan el problema.

Otras relaciones importantes: otras situaciones que sean causantes directas o indirectas.

Las posibilidades del cliente para resolver el problema: a nivel de recursos, tiempos y actitudes.

Las orientaciones posibles de la acción futura: preparar para la acción.

DIAGNÓSTICO DE MARKETING

Etapas del Diagnóstico:

Definición de los hechos y recopilación de los datos.

Determinar fuentes de datos.

Análisis de la información recolectada.

Información para el cliente.

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGDiagnóstico del Macroambiente

¿Cuáles son los principales acontecimientos y tendencias demográficas que plantean amenazas u oportunidades para la empresa?

¿Cuáles son los principales acontecimientos en materia de ingresos, precios, ahorros y créditos que afectaran a la empresa?

¿Cuáles son los principales cambios que ocurren con la tecnología de producción y procesos?

¿Cuál es la actitud del publico hacia el negocio y hacia los productos de la empresa?

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGDiagnóstico de la Estrategia de Marketing

¿La misión del negocio esta formulada con claridad en términos de orientación al mercado?

¿Los objetivos y metas de la empresa y de su marketing son claros y guian la planificación del marketing?

¿La dirección ha puesto en acción una estrategia de marketing clara para alcanzar sus metas de comercialización?

¿Los recursos de marketing están asignados de manera optima para cada uno de los elementos de la mezcla?

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGDiagnóstico de la Organización del Marketing

¿Las actividades de marketing están estructuradas de manera optima a lo largo de las líneas funcionales, de producto, segmentos, de usuarios finales y geográficos?

¿Existen buenas relaciones de trabajo y buena comunicación entre los departamentos de marketing y ventas?

¿En el área de marketing hay grupos que necesitan mas capacitación, supervisión y evaluación?

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGDiagnóstico del Sistema de Información

¿El SIM genera información precisa, suficiente y oportuna acerca de los sucesos del mercado, clientes, distribuidores, proveedores e intermediarios?

¿Los especialistas de marketing disponen de sistemas de apoyo para la toma de decisiones?

¿La empresa esta bien organizada para reunir, generar y analizar las ideas de nuevos productos?

¿Realiza la investigación de conceptos y los análisis de negocios adecuados antes de invertir en nuevas ideas?

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGDiagnóstico de la Productividad

¿Se conoce la rentabilidad cualitativa y cuantitativa de las diferentes acciones de marketing?

¿La información esta enfocada al análisis de viabilidad?

¿Cuál es la rentabilidad de los diferentes productos, mercados, territorios y canales de distribución de la empresa?

¿Debería la empresa entrar, expandir, contraer o retirarse de algunos de sus segmentos de negocio?

¿Se han tomado medidas para reducir los costos?

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGDiagnóstico del Producto

¿Sabemos en que etapa se encuentra nuestro portafolio?

¿Hay responsables por cada línea de productos?

¿La empresa realiza test de mercados antes de un lanzamiento?

¿Conocen los clientes las posibles ventajas de los productos de la empresa?

¿Tenemos medidas estándar para controlar el nivel de calidad en la fabricación del producto?

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGDiagnóstico del Precio

¿Se revisan los precios de forma periódica?

¿Se considera a la competencia y al mercado para ello?

¿Se conoce el costo de pedido mínimo para que resulte rentable?

¿Cómo valora el cliente el precio?¿Cómo nos afecta la marca del distribuidor?

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGDiagnóstico de la Distribución

¿Se revisa la idoneidad de los canales de forma sistematica?

¿Se estudia la posibilidad de entrar a nuevos canales?

¿Se conocen los costos de distribución por canal y tipo de cliente?

¿Desde un enfoque comercial, es mejor tener distribución propia o ajena?

¿Se valora el costo de cada canal?

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGDiagnóstico de Comunicación

¿Existe un sistema de comunicación interna de la empresa?

¿Cuál es el posicionamiento de nuestra empresa en buscadores?

¿Qué importancia se da al marketing directo?

¿Conocemos la imagen que tiene el mercado de nuestra empresa y de nuestras marcas?

¿Son adecuados los presupuestos de publicidad y promoción?

DIAGNÓSTICO DE MARKETINGDiagnóstico de la Fuerza de Ventas

¿Se manejan indicadores de clientes nuevos y perdidos?

¿Se revisan regularmente las tarifas de venta?

¿Existe fuerte rotación de personal en la fuerza de ventas?

¿Existe un sistema de remuneración dinámico y motivador?

¿Existe un buen control de ventas y vendedores?

BIBLIOGRAFÍA Kubr, Milan. Consultoría de empresas : guía para la profesión. OIT. Ginebra, Suiza. 1997. 3 ed. rev. 956 p.

Greenbaum, Thomas L. Manual del consultor: guía completa para lograr el éxito como consultor. 1991. Ediciones Díaz de Santos. 262 p.

Hubert Bermont. Cómo ser un consultor de éxito en su propia especialidad. Granica SA-AdelphiS.A., Ediciones, 1997 - 220 páginas.

William A. Cohen. Cómo ser un consultor exitoso. Ed. Norma. 2003. 362 p.

Peter Block. Consultoría Sin Fisuras. Ediciones Granica S.A., 1999 - 351 páginas