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“PNL Desde Cero...Para Mejorar Tu Vida 100%!”www.AprenderPNL.Com

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Contenido

Introducción....................................................................................................Página 3

Clase #1: Los Filtros.......................................................................................Página 4

Clase #2: La Comunicación...........................................................................Página 7

Clase #3: Cómo Enfocarse a Resultados.....................................................Página 10

Clase #4: Sistemas Representativos.............................................................Página 12

Clase #5: Aprender a Calibrar.....................................................................Página 21

Clase #6: Metamodelo del Lenguaje...........................................................Página 30

Clase #7: El Rapport....................................................................................Página 41

Clase #8:Técnica PNL del Reflejo...............................................................Página 44

Clase #9: Cómo Crear Rapport ?................................................................Página 49

Clase #10:Asertividad y Expresividad........................................................Página 53

Clase #11:Congruencia e Incongruencia.....................................................Página 60

Clase #12:Ejercicios de Calibración............................................................Página 63

Clase #13:Cómo Liderar una Conversación..............................................Página 72

Clase #14:Ejemplos de Aplicación..............................................................Página 75

Conclusiones Finales.....................................................................................Página 83


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Introducción

El objetivo de este documento es que puedas tener un material de referencia para lograr una Comunicación Eficaz...Cómo establecer el Rapport o Sintonía ...y cómo a partir de generar ese estado de confianza y credibilidad puedes liderar una conversación.

Incluímos aquí algunos elementos de la Guía PNL Desde Cero, simplemente para que tengas “todo a mano”,de manera integrada así puedes sacarle mayor provecho.La Comunicación es uno de los pilares de la PNL, ya que para la Programación Neurolinguística todo es comunicación:cómo nos comunicamos con los demás y cómo nos comunicamos con nosotros mismos…Con el entrenamiento en PNL aprendemos a establecer Rapport (sintonía) con la mayoría de las personas, al hacernos flexibles en la comunicación y usar el lenguaje (verbal y no verbal o corporal) en forma efectiva.Esperamos sea de tu agrado y utilidad este “mini-curso” y por sobre todas las cosas, practiques y apliques en la vida cotidiana todo lo aprendido.

Un Saludo Cordial, y te deseo un excelente aprendizaje!Mario Farinola & MF Editores

AprenderPNL.Com


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Los Filtros:“El Mapa no es el Territorio”Clase # 1

En esta primera clase ahondamos un poco en este famoso supuesto básico de la PNL que está relacionado con los llamados “Filtros” de la percepción.Esta frase “El Mapa no es el Territorio” ,fue concebida por Alfred Korbzybski (1933) y es clave para explicar cómo construimos nuestra propia visión del mundo.Korbzybski se dió cuenta de que las personas funcionan con representaciones internas de lo que sucede “fuera”.La Programación Neurolinguística incluye esta interesante y clave aseveración en sus supuestos básicos.Generalmente, recibimos infinidad de estímulos sensoriales a cada instante de nuestras vidas…Por eso nuestro cerebro y sistema nerviosos “deben encontrar una manera” de procesar semejante cantidad de información y “presentárnosla” de forma tal que podamos responder adecuadamente a esos estímulos.Para poder manejar tanta cantidad de información, nuestro sistema neurológico actúa como un filtro…una especie de “colador” que filtra y transforma los datos y los convierte en representaciones internas.La PNL ofrece una manera de pensar sobre nosotros mismos y el mundo, y en cierta forma es un filtro en sí misma.Pero para usar la PNL no es necesario cambiar de convicciones o de valores…sino ser curioso,y querer experimentar...y si puedes


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cambiar tus filtros…puedes cambiar tu mundo.Existen diferentes tipos de “filtros”en nuestro sistema perceptivo y neurológico.Algunos de ellos son:

• Aquéllos que nos diferencian de las otras personas: diferente calidad de visión, audición, distinta sensibilidad con respecto al ambiente, etc.

• La cultura: miramos al mundo de acuerdo también a la cultura y costumbres de cada uno de nosotros…Un habitante de América del Sur verá la realidad distinta con respecto a un habitante de Africa, por ejemplo…La cultura de cada uno actúa como una lente que nos hace percibir la realidad de manera particular.

• Individuales: cada persona a su vez tiene convicciones, costumbres familiares,valores, experiencias pasadas que la hacen reaccionar frente a las cosas de manera diversa.

• Exclusión: Se excluyen muchas cosas de la realidad para prestarle atención a otras… El cerebro deja de poner atención a multitud de cosas que están ocurriendo en cada experiencia, así, sólo tiene una percepción limitada de todos los eventos que suceden en un momento determinado.

• Generalización: nuestro sistema neurológico aprende a generalizar las cosas aprendidas.Si aprendimos en la infancia que la electricidad es peligrosa, no es necesario estar “electrocutándonos” cada vez para recordarlo…Esta información queda almacenada y se actúa con cuidado sabiendo que un enchufe requiere atención… Nuestro cerebro hace el trabajo por nosotros. Sin embargo, nos juega malas pasadas en otro tipo de generalizaciones. Por ej. ”Todos los


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hombres son iguales”, “siempre haces lo mismo!” “¡Eres un desastre!” .etc

• Distorsión: Extraemos conclusiones y damos significados a lo que nos sucede de manera aleatoria. Distorsionamos aquello que percibimos de acuerdo a lo que vivimos en experiencias pasadas. Muchas veces actuamos en base a prejuicios ,basados en experiencias vividas en el pasado.Por ejemplo: “Sé lo que estás pensando!” “ sí, ya sé otra vez lo mismo!”

Como comprobamos, luego de este “filtrado” de la información creamos representaciones internas de lo que llamamos “realidad”. Creamos internamente,mapas,que son sólo representaciones de aquello que nos rodea. De allí la frase “el mapa no es el territorio…Por ello...¿son nuestras representaciones la realidad?¿Representa la realidad ...lo que percibimos? Y si queremos hilar más fino…¿qué es “la realidad”?Cada persona tiene un mapa de lo que es la realidad…y al comunicarnos tenemos que tomar contacto con el mapa de la otra persona!.Cada persona entonces percibe la realidad de manera distinta…El arte de la comunicación eficaz consiste en saber cómo tender un puente para que las personas se comprendan tratando de comprender mutuamente el mapa de cada uno. La comunicación incluye la habilidad de responder eficazmente al otro. De respetar su modelo de mundo...Y es allí cuando la PNL aporta todos sus recursos para lograr sobre todo mejores resultados en nuestras vidas…una mejor comunicación con los demás…y con nosotros mismos!


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La Comunicación¿Qué significa en realidad comunicarse?

Clase # 2

En esta clase verás qué es la Comunicación,algunas precisiones acerca de qué necesitas para ser un buen comunicador.Nos comunicamos mediante las palabras, calidad de la voz, y a través del cuerpo y su propio lenguaje: gestos, posturas, expresiones.La comunicación siempre se manifiesta, sea que digas algo o no digas nada en palabras,el silencio, o algún gesto corporal, lo dice todo!Fue Albert Merhabian quien demostró que lo que decimos (contenido verbal) influye solo un 7% en el mensaje que emitimos, mientras que el restante 93% corresponde a la forma en que lo decimos.(no verbal) Es decir que lo que impacta más en la comunicación , ante un grupo de personas lo genera en un 55% ,el lenguaje del cuerpo(postura,contacto visual,gestos);el 38% es debido al tono de la voz, y solo el 7% impactara por el contenido(las palabras).Por eso un buen orador, en una conferencia,utiliza los gestos,va variando su tono de voz,se mueve por el escenario, mientras habla, de esa forma captura la atención y el interés de su audiencia.Para convertirte en un eficaz comunicador(a), actúa de acuerdo a


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este principio:El sentido y significado de la comunicación, es ni más ni menos que la respuesta que obtienes.La comunicación entonces ,se produce de dos formas: verbal, es decir mediante las palabras, o el lenguaje,o sonidos, y no verbal, que se da a través de gestos, posturas corporales,movimiento de los ojos, expresiones faciales etc, es el llamado lenguajecorporal, es la Fisiología.Asimismo podemos clasificar la comunicación en dos grupos:

La Comunicación Contigo mismo(a) (Comunicación“Interior”)La Comunicación con las Personas (Comunicación “Exterior”)

¿Que necesitas para ser un buen comunicador?

Para que seas un buen comunicador, no es necesario que seas una persona “parlanchina”, no necesitas hablar tanto, ni tampoco tener un “brillante” bagaje cultural…¿Que necesitas entonces para ser un buen comunicador?…Comunicar un mensaje a alguien, significa sobre todo interactuar con ese alguien…en un plano de total igualdad!Esa es la clave para lograr una sintonía , que lo que tú dices sea escuchado con interés por tu interlocutor, que tu mensaje “le llegue” efectivamente a él.Es el primer paso para que tu mensaje tenga sentido: que sea recibido y que obtengas una RESPUESTA de tu interlocutor…ese es el sentido de la comunicación ¿no te parece?Lograr tender ese “puente” acercándote a la manera de “ver” el


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mundo de la otra persona, logrando ponerte en ese plano de igualdad, es el primer recurso para luego poder influir ,persuadir y liderar una conversación.

Al entablar una conversación con otra persona, es muy útil saber tu objetivo claramente…es decir …¿Qué quieres obtener de esa charla?...sobre todo si se quiere lograr algun objetivo en particular al comunicarse con esa persona (o grupo de personas).

Un ejemplo puede ser el participar de una entrevista de trabajo,o una entrevista de ventas ,o bien dar ayuda a alguien…con el solo hecho de estar allí y saber escuchar y acompañar…También puede ser dar una charla grupal o motivar a tus hijos a que hagan algo,o intentar conocer a otra persona ,etc.En todos los casos saber qué quieres lograr,si es algo especifico,es muy apropiado…y para ello es conveniente que aprendas a enfocarte en base a resultados.


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Cómo enfocarse a resultadosSaber lo que quieres lograr al comunicarte con alguien!

Clase # 3

En esta clase número 3, veremos la importancia de tener en claro qué se quiere lograr al comunicarnos...y cómo enfocarse para lograr los resultados que se desean en esa comunicación.

Hay una manera de generar en PNL un enfoque a resultados, a solucionar problemas y es utilizando el poder del lenguaje , en forma de preguntas correctas, preguntas que en la Programación Neurolinguistica se conocen como “preguntas-resultado”…

Si le preguntas a una persona (o a tí mismo), algo sobre lo que le preocupa o le salió mal,escucharás muchas explicaciones orientadas a lo malo de la situación, a los “porqués”, con lo cuál se estará lejos de enfocarse en alguna solución para ello.

Pero si le preguntas: «¿Qué deseas en realidad?» o «¿En qué sentido te gustaría cambiar las cosas?», la conversación, y la comunicación en ese momento,-que versaba sobre el problema-, se reorienta y pasa a tratar acerca de la posible solución…Se trata entonces de formular esas “preguntas -resultados”, al tener en claro como objetivo básico,alejarnos del problema y enfocarnos hacia la solución.


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Estas preguntas que enfocan a soluciones, debes adaptarlas para el particular aspecto de la comunicación ,referidas a la conversación que quieras entablar…Algunas de estas preguntas pueden ser:

«¿Qué es lo que quiero?»«¿Cuál es el objetivo?»«¿Para qué estoy aquí?»«¿Qué deseo para tí?«¿Qué deseo para mí?»

Otro enfoque importante es dar preferencia al «cómo» en lugar de preguntarse «por qué». Las preguntas de este último tipo suscitan razones y explicaciones, justificaciones y excusas,pero como decíamos, no se saca de ellas, por lo general, ninguna información útil.Para la PNL todo es Comunicación...sea con nosotros mismos o con los demás...de manera verbal o corporal(no verbal)...a nivel de la mente consciente o a nivel del subconciente...Ten en cuenta entonces,que uno de los objetivos fundamentales de aprender y aplicar la PNLes lograr una buena comunicación.A los buenos comunicadores les importan realmente muy poco las racionalizaciones sobre “por qué” algo no salió bien.Las preguntas oportunas te orientarán y ayudarán a ser un buen comunicador, a lograr una comunicación eficaz contigo mismo y con los demás.


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Sistemas RepresentativosClase # 4

En esta clase refrescamos algunos conceptos que están en la Guía de PNL y que te serán de mucha utilidad para comunicarte de una manera sintonizada con las personas.

¿Sabes cuál es tu manera predilecta de pensar? Todos tenemos alguna forma "predominante" de pensamiento...La comunicación nace con nuestros pensamientos,luego lo expresamos en el hablar,en el lenguaje,usando las palabras tonos de voz,y lenguaje corporal.La manera en que pensamos incluye (por ejemplo al recordar alguna experiencia) sonidos,imagenes, olores sabores,sentimientos Mediante técnicas de pnl podemos tener mayor agudeza sensorial que nos permita experimentar mejor toda esta valiosa información.Si lo pensamos con la suficiente nitidez,la sensación interna tiene un real correlato en el cuerpo.Por ejemplo, si piensas en una comida preferida, la imaginas ,si a eso le agregas algún sonido u olor (todo construido de manera imaginaria),se produce salivación de las papilasgustativas...y eso es real!. Utilizamos los sentidos externos para percibir la realidad, e internamente para representarnos alguna experiencia o vivencia,a nosotros mismos.

En la PNL a las formas de representarnos las cosas ,como ver, oír, sentir, gustar y oler,se las llama: sistemas representativos.


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Sistemas Representativos

Sistema Visual: puede ser lo que vemos en el exterior(Ve), o lo que "vemos" en nuestro pensamiento o interior(Vi).Sistema Auditivo:escuchar sonidos externos(Ae) o internos(Vi)Sistema Cinestésico:es el tacto,la sensación táctil,cinestecia externa(Ce) o interna(Ci).Incluye sensaciones recordadas,emociones,sentido de conciencia delcuerpo.En este sistema además pueden incluirse los sentidos del gusto y el olfato.Así, cuando las personas miran hacia arriba están visualizando algo. Si miran de un lado a otro, la persona es auditiva por que está captando palabras, música o sonidos diversos dentro de sí. Si la mirada es hacia abajo a la izquierda está conversando o discutiendo consigo misma.Si la mirada es abajo a la derecha podría estar en contacto con sus sentimientos.Los ojos hacia arriba indican imágenes. Los ojos hacia abajo a la izquierda indican auditivo como escuchándose a sí mismo en un diálogo interno.Abajo a la derecha representa sentimientos, sensaciones (cinestesia).La actitud de curiosidad y autoobservación son muy útiles.Con este conocimiento podemos saber cómo piensa la otra persona,y cómo lo hacemos nosotros mismos es decir, cuáles son nuestros sistemas representativos preferidos.


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Resumiendo, las pistas de acceso ocular de la pnl ,representan los movimientos de los ojos, que dan “pistas” para saber de que manera está pensando una persona.

Pistas de Acceso Ocular

Arriba a la derecha, visual construido, ver la puesta del sol, "ver" un viaje futuro.Arriba a la izquierda, visual recordado, cosas del pasado, un juguete de tu niñez,lo que pasó ayer.Si se mira a la derecha, es auditivo construído, cantar, inventar diálogos.Izquierda, auditivo recordado, oír nuevamente una canción, la voz de un ser querido ,etc.Abajo a la derecha, cinestésico, miedo, temperatura, ira, sensaciones corporales.Abajo a la izquierda, diálogo interno auditivo, "lo habré hecho bien", "estaré bien vestido".Atención, hay personas que tienen cambiado o invertidos sus pistas de acceso; por citar un caso si la persona es zurda, todo esto se invierte.Los zurdos, miran a la derecha pararecordar imágenes y sonidos, y a la izquierda para construir imágenes y sonidos.Siempre hay excepciones, por eso deberá observarse con cuidado a una persona, antes de aplicar con ella, las reglas generales.Con pnl, podemos saber qué sistema representativo " favorito" usamos (puedes pensar más en imágenes,o mayormente en sonidos o en sensaciones, depende de cada persona) cuáles usan las demás personas; ya veremos que este es un recurso poderoso para comunicarse mejor, entre otras cosas.


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En la siguiente imagen puedes ver de manera más explícita , las pistas de acceso ocular, es decir la manera de “leer” las miradas :


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Es decir, si por ejemplo le haces una pregunta a una persona (diestra) como por ejemplo”¿Dónde fueron tus últimas vacaciones?...tal vez antes de responderte de manera verbal,esté “buscando” en sus “archivos”...y en un lapso muy corto de tiempo, antes de poner la respuesta en palabras...mire ligeramente arriba a la izquierda si es mayormente visual...

Cuál es tu Forma Preferida de Pensar, sabiendo…cómo hablas

Usas tus palabras para describir tus pensamientos ,por lo que según las palabras que emplees ,eso indicará qué sistema representativo prefieres, es decir cuál es tu formafavorita de pensar…puede ser predominantemente visual, auditivo o cinestésico, de acuerdo a tipos de palabras que empleas de manera predominante…se trata de los Predicados...

Predicados :Palabras y Expresiones con base sensorial

Tres personas ven una misma película en el cine; la primer persona opina que la película tiene un estilo “brillante”,tal vez comente que ha “visto” cosas interesantes, etc.

La otra persona podría decir que es una película que “no le dice nada”,que no opina lo mismo que el director.

En cambio la tercer persona tal vez diga que la película es un poco


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“densa”,pero le ha gustado la manera en que “toca” cierto tema…

La PNL denomina a estas palabras de base sensorial ( ligadas a los sentidos,a lo visual, auditivo o cinestésico) Predicados.

El uso habitual de un tipo de predicado, indicará el sistema representativo favorito de una persona.Si prestas atención al estar conversando con alguien, podrás identificar los predicados que utiliza una persona (y los que tú utilizas con frecuencia) ,y te acercará a un mayor conocimiento de ella ( y de ti), pudiendo saber efectivamente, cómo piensa (no“qué piensa”)...cuál es su sistema representativo favorito,y así poder “sintonizar” la misma “onda”,igualando ese lenguaje …Es decir si prestas atención y la persona utiliza predicados mayormente “visuales”...tú debes igualar ese lenguaje , utilizando para comunicarte con tu interlocutor, palabras mayormente“visuales”, haciendo una construcción “visual”de las frases, de manera sutil...así podrás lograr una mejor y más fluída comunicación con esa persona, habrás encontrado una manera mejor de comunicarte ,comprender y que te comprendan en esaconversación. Ejemplos de Predicados

Visuales: mirar,ilustrar,observar,revelar,ver,oscuridad,tiniebla,grande,brillo etc.Auditivas: ritmo, acento, decir,armonioso,silencio,claro,sordo,tono,etc


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Cinestésicas: contacto,toque,tocar,empujón,sufrir,pesadez,liviano,áspero,denso

Olfativas y Gustativas:

Oler, perfumado,fresco; ácido,amargo,jugoso,gusto,etc.

Neutrales:decidir, aprender, cambiar,aceptar,motivar, etc.

Algunas Construcciones VACOG( Visuales-Auditivas-Cinestésicas-Olfativas-Gustativas)

Aquí puedes darte una idea con algunas construcciones VAC ,a través del uso de predicados.Las palabras en negrita son los Predicados...La frase completa es la Construcción( Visual, A,C,O,G).

Algunas Construcciones Visuales:

Algunos ejemplos de frases utilizadas por personas mayormente “visuales”,que piensan más en imágenes:”Ah…ya veo lo que quieres decir”“Tienes un futuro brillante!”


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Algunas Construcciones Auditivas:

Algunos ejemplos de frases utilizadas por personas mayormente “auditivas”,que piensan más en sonidos:“Estamos en la misma onda”“Nunca me dices que me quieres”

Algunas Construcciones Cinestésicas:

Algunos ejemplos de frases utilizadas por personas mayormente “cinestésicas”,quepiensan más en función de “sensaciones”:“Estamos en contacto”“Poner el dedo en la llaga”

Algunas Construcciones Olfativas y Gustativas:

“Fresco como una lechuga”“Que dulce eres”“Fue un comentario ácido...”“Qué trago amargo el de ayer!”

Aprender todos estos recursos te permitirán:Saber “leer” los gestos y las miradas de las personas...sabiendo que si miran hacia la derecha ligeramente arriba(por citar un caso),tal vez “esté inventando” algo...Si conoces estos elementos del lenguaje estudiados en la PNL ,las palabras “sensoriales”(predicados)...podrás intencionadamente


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volcar en una conversación, los tipos de expresiones adecuadas...de acuerdo a cómo sea la persona: si piensa mayormente en sonidos, y se expresa en relación a este sistema representativo,debes hablar en un lenguaje “parecido” para que haya una mejor comunicación( que es el objetivo ).

Si en cambio el objetivo es interrumpir la comunicación,deberás hablarle de una manera bien diferente de acuerdo a su manera de representarse las cosas y de hablar...por cierto evitando el ser ofensivo: con estos recursos de la PNL puedes hacerlo con “altura” y dominio emocional,teniendo en claro en todo momento qué quieres lograr de esa comunicación en particular!

En la próxima clase, verás otro recurso para poder investigar un poco a la persona que tienes enfrente .Porque necesitas primero saber si es mayormente visual, auditiva o cinestésica...¿Cómo logras saber esto?...aprendiendo a calibrar.


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Aprender a Calibrar con la PNLClase # 5

En esta clase seguimos refrescando aspectos clave como la calibración, muy útiles para que posteriormente puedas hacer ejercicios prácticos y lograr la habilidad de comunicarte eficazmente.

Calibrar es para la pnl , la habilidad de reconocer o saber notar cuándo una persona está en un estado diferente.Esta habilidad la tenemos todos , en menor o mayor medida, y la empleamos en la vida cotidiana;nos damos cuenta cuando hacemos algún comentario, sea agradable o no, y percibimos un cambio en el ánimo de la otra persona, o un cambio en su postura corporal o respiración, o mirada, etc. Ese “darse cuenta” es saber calibrar.A veces sucede que estamos tan “metidos en nuestro propio rollo”, que nuestra calibración es muy deficiente, y nos damos cuenta de que otra persona tiene algún problema, cuando por ejemplo está a punto de llorar.Generalmente, al recordar (o situarse en un estado ) una experiencia agradable,la persona tiene aspecto más relajado, respira más profundamente,,parece tener los labios más llenos…Todo lo contrario, si revive algo desagradable…empezando por los músculos del rostro;por citar un ejemplo, el entrecejo fruncido indica una rabia contenida; los labios tal vez “se afinen” un poco,la respiración puede volverse superficial o entrecortada…


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Maneras de Calibrar o Identificar un Cambio de Estado

Observa las variaciones en:La respiraciónsu formasus pausassu ritmosu volumenLos movimientos ocularesEl volumen del labio inferiorLa posturaEl tono muscularLa dilatación de la pupilaEl color y la reflectividad de la pielLa vozsus predicadossu ritmosu timbresu tono ,su volumen

Ejercicio PNL de Calibración: Saber “leer la mente”

Ahora puedes aplicar este conocimiento, comenzando a aplicarlo con alguien conocido, una amiga(o).Pídele que piense en alguien que el aprecia mucho.

Luego calíbralo:fíjate en la posición de los ojos,¿está con la cabeza ligeramente a un lado, como si estuviera escuchando algo?


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Observa su respiración,si es profunda, si es superficial, lenta orápida.Fíjate los labios, el tono de voz, la postura;algunos indicadores más sutiles, como su color de piel.Tal vez inicialmente, anota los resultados del experimento.Luego, dile que piense en una persona que no le agrada o peor aún, alguien que le disgusta. Observa exhaustivamente todos los indicadores externos: son sus pensamientos en una dimensión física. Registra los resultados de esta nueva calibración.Deberías notar las diferencias; pero para asegurarte de saber notar las diferencias, vuelve a pedir a tu amigo que piense en la primer persona; alterna ambos estados, hasta que “veas” bien los dos resultados.Una vez que tengas en claro las señales , en uno y otro caso, pídele a tu amiga(o) que piense en una de las dos personas (agradable o desagradable), pero que no te diga de quién se trata.Tú luego le dirás en quién estaba pensando, ya que sabes identificar de quien se trata, gracias a tu saber calibrar... ¡¡Es como si le estuvieras “leyendo la mente”!!Con esta técnica de la pnl, si la practicas en el tiempo, lograrás una agudeza sensorial notable, y podrás hábilmente, detectar los cambios ,intuír de qué formas están pensandolas personas, a partir de sus expresiones corporales.

Ejercicio PNL Para saber Cómo piensa otra persona

Para tener información y saber cómo, de qué manera está pensando otra persona, debes aprender a observar, identificar, saber “leer” lo que te van mostrando algunas de sus “pistas”…


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Observando sus ojos(pistas de acceso ocular):

Debes hacer algunas preguntas y presta mucha atención para saber cómo piensa.Puedes practicar esto inicialmente con algún amigo(a) hasta tener un poco de práctica:Hazle a tu amigo(a) algunas de estas preguntas y observa hacia donde va su mirada.Anótalas si quieres; dile que dé respuestas breves( no importa mucho lo que diga, el contenido, sinó cómo lo diga, que es lo que hace ,en este caso con sus ojos).Luego intercambien de lugar, siéntate donde la otra persona estaba, y que ella ahora te haga las mismas preguntas y anote.Esto te permitirá saber cómo es la forma preferida en que piensas tú !.Es decir con este ejercicio sabrán cómo piensa cada uno.(no lo qué piensan)Luego ,esta técnica,la puedes emplear sutilmente,prestando atención de acuerdo a cómo se vaya dando la charla, en una conversación con cualquier persona.

Preguntas que activan memorias Visuales :“Visual Recordado” (puedes crear las tuyas propias):

En este caso, si la persona no es zurda, tiene sus pistas de acceso ocular más “habituales”,estas preguntas harán que mire ligeramente hacia arriba a la izquierda.


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¿De qué color es tu mascota?¿Cómo es el frente de tu casa?¿Qué ves cuando entras a tu oficina?¿Qué color de ojos tiene tu novia(o)?

Preguntas que activan una Construcción Visual para dar una respuesta:”Visual Construído”:

En este caso la persona antes de contestar, tal vez mire hacia arriba a la derecha, ya que estará construyendo o “inventando” una imagen…

¿Cómo serías con otro color de cabello?Imagina un círculo verde dentro de un cuadrado amarillo¿Cómo te verías andando a caballo?

Para acceder a la memoria Auditiva :“Auditiva Recordada”,podrías preguntar:

¿Qué sonido tiene tu teléfono?¿Cuál es tu canción favorita?¿Cómo es el sonido de tu lavarropas?

Aquí, la persona mirará hacia la izquierda a hacia el lado izquierdo es decir hacia su oído izquierdo, tal vez oriente su cabeza también un poco hacia su izquierda, como si estuviera escuchando algo,ya que estará recordando un sonido…


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Preguntas para Construcción Auditiva:

¿Cómo sería el sonido de dos perros ladrando?¿Qué ruido haría una sierra cortando un pedazo de hierro?¿Cómo sonaría tu voz en una caverna?En este caso mirará hacia su oído derecho, está construyendo un sonido…

Preguntas para iniciar un Diálogo Interno:

¿Qué tono de voz utilizas para hablar contigo mismo?¿De donde viene el sonido de tu diálogo interno?¿Qué te dices a ti mismo cuando algo no está bien?

Lo más probable es que cuando “hablamos con nosotros mismos”(u otra persona lo hace con sí misma),miremos abajo a la izquierda.

Preguntas para el Sentido Cinestésico (incluye el olfato y el gusto):

¿Qué sientes al ponerte unas zapatillas mojadas?¿Qué sientes al viajar apretado en el tren en un día de calor?¿Qué sientes al darte un lindo baño?Piensa en un aroma a limón¿Qué se siente al comer una comida bastante picante?

En este caso, mirar abajo a la derecha, es lo habitual para ponerse


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“en contacto” con una sensación o sentimiento.Lo que importa es este proceso del pensamiento, el cómo, y no el contenido, o las respuestas…

Algunos Trucos Interesantes

1-En general, cuando nos comunicamos con nosotros mismos, podemos orientar nuestra “antena” conscientemente, para obtener una mejor “señal”.Es decir que si (por ejemplo)queremos realmente recordar alguna imagen del pasado con mayor nitidez, conviene mirar hacia arriba a la izquierda, así podremos captarla mejor…2-¿Cómo saber si una persona está mintiendo?: observar exhaustivamente estas pistas de acceso ocular, luego de hacer la pregunta…si le preguntas algo y lo “está inventando”,talvez esté mintiendo: estará construyendo una imagen (mirando arriba a la derecha) o un sonido( ojos hacia su oído derecho).Una práctica interesante que hacía en una época ,era observar algunos reportajes a (por ejemplo) políticos, algunos personajes de la televisión y observar si mienten o no, prestando atención a sus pistas de acceso ocular, por supuesto, si la cámara los enfocabade cerca!.Pero, atención, hay muchas otras pistas de exploración y cada persona es “un mundo” diferente ,con lo cuál no es conveniente “etiquetarlas”.Todo esto irá en base a tu propia experimentación de las cosas, y en base a ello, puedes obtener importantes conclusiones, de acuerdo a tu propia experiencia .


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Otras Pistas de Exploración:

Hay otras maneras de saber cómo piensa otra persona, observando (no sólo lo que te dicen sus ojos) nuevas “pistas”:

Una persona que piense mayormente en imágenes,(tipo visual) hablará un poco más rápido y con un tono más alto, generalmente.

Tal vez camine un poco más rápido;su respiración será más a nivel del pecho,superficial.Frecuentemente, estará erguida su cabeza,y su lenguaje de base sensorial (los predicados que vimos anteriormente)será del tipo visual.

Las personas “auditivas”, tienen como forma preferida de pensar, los sonidos,respiran de forma homogénea por todo el pecho.Su tono de voz, generalmente es claro, es

expresivo;la cabeza está tal vez un poco ladeada ,es decir como volcada ligeramente hacia un lado, como si estuviera “escuchando algo”.

Las personas que son más “cinestésicas” tienen una respiración más profunda, su tono de voz es más profundo,la cabeza gacha cuando piensan, así se ponen en contacto con los sentimientos(mirando abajo a la derecha).Buscan estar más “cerca”…son esas personas que “se acercan” bastante al hablar.

En los cursos de PNL,en ocasiones se arman grupos de trabajo de a dos personas y suceden cosas muy curiosas : cuando se juntan una persona cinestésica y una visual se notan las diferencias claramente:A la persona que es muy visual, le gusta “mantener la distancia”


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con la otra persona, así puede “verla mejor”;pero a la “cinestésica, todo lo contrario,ya que prefiere la cercanía y el contacto!!...esto genera “pequeños conflictos”, que son divertidos realmente!En otro caso similar, el cinestésico es como más “lento” y el visual “más apurado”, y esto también provoca un desfasaje en la comunicación.La persona “visual” se impacienta esperando la respuesta de la persona “cinestésica”…

Si puedes implementar estos recursos en tu comunicación con la gente, tendrás muchas más opciones, y mejores resultados, ya que serás capaz de interpretar y sinceramente comprender a la otra persona, que tiene tal vez otra visión del mundo y de la realidad , yasí podrás tender “un puente” entre ambos, podrás liderar una conversación,que comprendan tu mensaje y lograr una verdadera comunicación eficaz.


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Cómo Comunicarse con Precisión:El Metamodelo del Lenguaje

Clase # 6

En esta clase veremos como comunicarnos de manera precisa usando un modelo de la PNL...es un repaso del Metamodelo del Lenguaje.Este tema es muy importante y lo tienes en la Guía PNL Desde Cero (Capítulo 2-Pág 52).Te recomiendo lo estudies.De todas formas aquí repetimos algo de aquéllo para que lo tengas integrado en este mini-curso.Nuestro lenguaje consta en gran parte de generalizaciones y de suposiciones.

Ese descuido en la expresión puede llegar a vaciar de contenido real casi todas nuestras comunicaciones.

Si la gente te dice con precisión lo que le preocupa o lo que les pasa concretamente, y tú entiendes lo que piden, podrás hacer algo.

Lo mismo si tú necesitas comunicar o pedir algo a alguien...Pero si se usan palabras vagas,de manera difusa y de manera muy general ,no hay precisión y el mensaje se pierde. La clave para la eficacia en la comunicación consiste en despejarla de “interferencias” o indefiniciones.

La PNL provee una serie de pautas muy útiles para utilizar el lenguaje de manera eficaz; los buenos comunicadores saben


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aprovechar muy bien los puntos fuertes y débiles del lenguaje; es una habilidad importante para cualquier comunicador profesional.

El metamodelo del lenguaje es ,(entre otras cosas) una herramienta para tener un mejor conocimiento de lo que la gente dice.Hablamos haciendo“una simplificación” de lo que pensamos, de manera más superficial,sinó las conversaciones serían larguísimas ,aburridas e intrincadas!.

Ejemplo:

Una persona te pregunta “dónde queda un restaurante donde se come bien y económico”…Tú le respondes…pero ¿qué sucede entre la pregunta de la persona y tu respuesta?

El proceso podría hacerse en tres pasos, y se hace de manera inconsciente:

Seleccionamos sólo una parte de la información que tenemos internamente,(que es más profunda y amplia).Es el mecanismo de Eliminación.

Le damos una versión simplificada, una síntesis, que es distorsionada, ya que no es todo lo “completa”( sería poco práctica la respuesta, muy extensa)que podría ser…Es el mecanismo de Distorsión.

Además hacemos una Generalización, generalizamos…”en esos


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lugares comen bien y barato mucha gente”.

Viendo el metamodelo de manera un tanto más profunda si se quiere, no son sólo una serie de preguntas…Todos tenemos un modelo del mundo, y lo interpretamos y actuamos en consecuencia de acuerdo a estos mecanismos de interpretación…Podemos utilizar estos mecanismos para enfrentar el mundo o para vivir limitadamente, sin opciones…

Vamos a profundizar un poco estos mecanismos, que se activan en distintas circunstancias , aspectos de la vida y del ser humano.

La Generalización:

Supongamos que un niño fue castigado, debido a expresar sus sentimientos…fue condicionado en su niñez de tal manera que debía reprimir lo que sentía ,inclusive no mostrarlo a su familia, o a las personas con las que vivía…Es probable que de adulto, fuera creciendo mirando el mundo bajo esa “lupa”: “no expreses tus sentimientos”…

Es posible que esta manera de ver y actuar esté bien en un contexto determinado: podría ser útil en determinadas situaciones…pero ¿sería útil en una relación de pareja o en unmatrimonio?No lo creo, la persona se sentiría aislada, sola, y sufriría por generalizar esa misma norma a su matrimonio, y por no expresar lo que siente…


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Entonces, este proceso de generalizar, puede ser útil en algunas situaciones, (tal vez pudo haber sido útil en el pasado, como mecanismo de supervivencia, como el caso del ejemplo),pero a la vez, puede empobrecer nuestro modelo del mundo, ya que generalizar, deja afuera otras opciones muy útiles...

No es que el mundo sea demasiado limitado o no haya alternativas posibles, sino que a veces nosotros bloqueamos esa capacidad de ver esas alternativas y las posibilidades que se nos pueden abrir, debido a que no están presentes en nuestro modelo del mundo ,ennuestra representación del mundo.

Por eso la PNL promueve el tener siempre varias opciones de una cosa en particular…la persona con más opciones, tendrá más recursos para vivir mejor, lograr lo que desea…

La Eliminación:

Es un proceso mediante el cuál prestamos atención de manera selectiva a algunas cosas de nuestra experiencia y a otras “las dejamos afuera”…Un ejemplo de esto es la capacidad que tienen las personas de seleccionar el sonido de alguien en particular que está diciendo algo, en una sala llena de gente hablando…

El eliminar puede impedir que vivamos o sintamos cosas agradables…una persona que cree no merecer el afecto de su pareja, “se cierra”, y no escucha , no “lee” las señales de


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cariño que la otra persona le prodiga…

La eliminación reduce nuestro mundo, y lo hace “manejable” para cada uno de nosotros, puede ser útil en determinados contextos, pero también puede ser origen de sufrimiento.

La Distorsión:

Es el proceso que nos permite hacer cambios en nuestra experiencia, en los datos que recibimos de nuestros sentidos.Un ejemplo de esto es cuando ensayamos un discurso o algo que vamos a decir más adelante: estamos distorsionando la realidad.

Este mecanismo es muy útil en la vivencia de un artista, por ejemplo un escritor que está distorsionando la percepción del tiempo y del espacio, al escribir una novela,en ese momento en el que está creando su obra…

Como en los casos anteriores, también el individuo puede limitar la riqueza de su experiencia si aplica la distorsión...

El Metamodelo reconecta el lenguaje con las experiencias.

Puede utilizarse para recoger información, aclarar significados, poder identificar limitaciones, y abrir nuevas opciones y posibilidades.


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El Metamodelo entonces es un conjunto de técnicas de interrogación que nos permite:

Disponer de una guía para una conversación cualquiera , capaz de acceder a la estructura profunda del lenguaje del otro.Acceder a claves verbales que induzcan al cambio del otro, cambio de punto de vista del problema, motivación, conexión de la persona con su lado más fuerte, etc...

El metamodelo entonces, lo veremos aquí como una serie de preguntas, que intentan aclarar las generalizaciones , eliminaciones, y distorsiones del lenguaje,para darle una mayor precisión y poder lograr que la comunicación contigo mismo(a) y con los demás, sea más precisa y eficaz.

Secreto Práctico 1

Con el Metamodelo,se puede conocer el estado deseado de la persona cuando está insatisfecha...PUEDES APLICARLO EN TI MISMO...

¿Qué preferirías tener?¿Dónde preferirías estar?¿Cómo preferirías sentirte?.....En definitiva,debes preguntarte al aplicar elMetamodelo:¿Cuál es la pregunta más útil que puedo hacerme ahora?


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Secreto Práctico 2

Al aplicar las preguntas del Metamodelo con otra persona, debes primero SINTONIZAR con ella...igualarla, aplicar la técnica del Reflejo o Mirroring...

¿Porqué?...

Porque si no hay una sintonía previa, la persona puede molestarse si tú le haces demasiadas preguntas para averiguar la información con precisión, tal como propone el Metamodelo Esto que te digo es real y sucede en la práctica!

(Puedes ampliar este tema en el Capítulo 2 de la Guía de PNL,en la sección del Metamodelo del Lenguaje)

El Metamodelo en Acción...

Las Preguntas del Metamodelo Del Lenguaje

En el cuadro siguiente veremos las formas en que se utiliza de manera distorsionada el lenguaje, y las preguntas que hay que hacer para obtener la información precisa, bien determinada, de manera de poder despejar las interferencias en la comunicación, y definir de manera más exacta la misma...


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Las Preguntas del Metamodelo Del LenguajeFormas de utilizar de manera distorsionada y poco precisa el Lenguaje

Preguntas que hay que hacer para obtener una mayor precisión en la Información que se quiere obtener

SIEMPRE NUNCA JAMÁS TODO NADA NADIE

SIEMPRE tengo problemas con mis compañeros de trabajo

¿Siempre? ¿Nunca? ¿Jamás?

¿SIEMPRE has tenido problemas con tus compañeros

de trabajo?

NUNCA hago NADA bien

NADIE me quiere

¿NUNCA has tenido la experiencia de hacer algo bien? ¿NADIE te ha querido en tu vida?

SUJETO DIFUSONo me escuchanQuisieron confundirme Ahora me van a escuchar!

¿Quién específicamente?¿QUIÉN específicamente no te escucha?¿QUIÉNES quisieron confundirte?

¿QUIÉN quieres que te escuche?

MEJOR -MÁS -PEOR ¿Comparado con qué?


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Esto es lo MEJOR para míEstas son las naranjas MÁS baratas

Ernesto es el PEOR jugador

¿MEJOR comparado con qué?¿MÁS baratas que cuáles?

¿PEOR comparado con quién?

IMPRECISIONES

Estela me rechazó

No quieren darme una chance

Voy a mejorar la conducta

Cómo Cuándo Dónde Qué Quiénes¿CÓMO te rechazó específicamente?¿QUIÉNES no quieren darte una chance?¿QUÉ significa para ti mejorar

la conducta?

Su voz me fastidia ¿CÓMO te fastidia su voz?

BUENO-MALO VERDADERO/FALSOCORRECTO INCORRECTO

Los hombres no lloran

Quién? ¿Para quién? ¿Cómo? ¿QUIÉN dice que los hombres

no lloran?

Es MALO ser ingenuo ¿PARA QUIÉN es malo ser ingenuo?

TENGO PUEDO DEBO

Qué pasaría ¿Que te impide?¿Qué sucedería si...?


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TENGO que ir esa reunión…No PUEDO discutir contigo

DEBO cambiar de parecer

¿QUÉ PASARÍA SI no fueras?¿QUÉ TE IMPIDE discutir conmigo ?

¿QUÉ SUCEDERÍA SI no lo hicieras?

ADIVINACIÓN Ya sé cómo te sientesElla debería saber todo lo que hago

Ya sé lo que va a decir!

¿Cómo lo sabes? ¿Cómo sabes exactamente?¿CÓMO LO SABES?¿CÓMO podría saber lo que tú haces?

¿QUIÉN TE LO DIJO?

Todas las preguntas apuntan a recuperar lo más fielmente posible ,la información sensorial de la Experiencia, tal y como es vivida por la persona …que de alguna manera se “pierde” si utilizamos un lenguaje poco preciso o difuso o distorsionado.

Las podemos utilizar al conversar con otras personas…y con nosotros mismos…Debe evitarse la pregunta ”por qué”, ya que ésta nos conduce a respuestas relacionadas con las creencias, ( muchas veces “disfrazadas” de excusas) que son las que queremos evitar en este caso.


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Como un entrenamiento, comienza a afinar el oído, estate atento(a) a partir de hoy, a las conversaciones, escucha entrevistas en radio, en la tv, en tu trabajo, etc y observa cómo se pierde la comunicación en ese “mar” de interferencias, imprecisiones e indefiniciones Y en lo que a ti respecta, trata de aplicar las preguntas de este modelo de precisión del lenguaje, y chequea los resultados, a ver cómo mejora tu comunicación cómo puedes localizar esos puntos de contacto con tu interlocutor, que te permita comprender concretamente lo que te digan y lo que tú digas.

Además puedes aplicar este nuevo conocimiento en tu propia comunicación interior, lo cuál te permitirá comunicarte contigo mismo con mayor precisión, comprenderte más y mejor.Una de las claves del éxito en cualquier aspecto de la vida, es desarrollar la capacidad para realizar nuevas distinciones.Los metaprogramas proporcionan las herramientas que permiten identificar las distinciones primordiales , para decidir cómo tratar con los demás y con uno mismo. Puedes calibrar constantemente a las personas que te rodean y aprender en la práctica a detectar los patrones que otros emplean en su propia percepción del mundo, y analizar otros casos de patrones similares. A través de estas acciones, conseguirás desarrollar todo un conjunto de distinciones acerca de las personas, lo que con el tiempo te permitirá comunicarte fluidamente y eficazmente con interlocutores de todo tipo.


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El Rapport o SintoníaClase # 7

En esta clase veremos el concepto de Rapport ,un ejercicio simple de observación,para comenzar a integrar conocimientos.

La sintonía o empatía es esencial para establecer una atmósfera de credibilidad ,confianza y participación cuando estamos con personas,y en ámbitos laborales o profesionales como educación, deportes,negocios, ventas,capacitación,actividades grupales…La sintonía es saber tender un puente en la comunicación con otra persona, y lograr una fluidez tanto a nivel del contenido, es decir las palabras, como también el lenguaje corporal y los tonos de voz empleados….y algunos otros aspectos particulares que veremos en la clase # 7 de este curso .La gente de éxito crea sintonía, y la sintonía crea credibilidad…Al igualar y reflejar el lenguaje corporal y la tonalidad,podrás obtener muy rápidamente sintonía con casi cualquier persona que desees.Hay solamente dos límites en tu habilidad para lograr sintonía:

· Uno, el grado de percepción que tengas para captar rápidamente las posturas ,los gestos y formas de hablar y de pensar de la otra persona…

· El otro es… qué tanta habilidad puedas desplegar para


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reflejar, fluír , corresponder, lo que la otra persona te propone en la comunicación.

Ambas cosas pueden mejorarse con la práctica,aplicando todo esto en diferentes ámbitos de tu vida cotidiana.Necesitas tiempo y práctica.La buena noticia es que todos estos conocimientos estudiados y totalmente probados de la PNL ...funcionan!.Mucha gente ya está aplicando estos conocimientos.Ahora depende de tí el lograr desarrollar y dominar esta habilidad que literalmente puede cambiar positivamente tu vida.Piensa en las posibilidades ,imagina todo lo que puedes lograr si dominas estas habilidades para una Comunicación eficaz.

La sintonía es entonces el contexto, el “marco” que rodea al “cuadro” del mensaje verbal (o en forma de palabras)…conseguir desarrollarla en una conversación, o en la comunicación entre una o más personas, significa desarrollar la habilidad para provocar respuestas.

Un Ejercicio de Observación:

Primero haz un ejercicio de observación, y luego aplica esta técnica de pnl ,en una conversación tuya con alguien que tú elijas.El ejercicio es el siguiente:Sientate en un bar a tomar un café,por ejemplo, y ponte a observar


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las conversaciones de las demás personas.Luego observa las que tienen una comunicacion fluida, y las que no tienen esa “fluidez”.Observa sus gestos y posturas corporales…qué gestos hacen, cómo lo hacen, etc.Las personas que estan en sintonía,hacen gestos similares,hay contacto visual,posturas como “en espejo”…la comunicación esta fluyendo!En cambio las que no sintonizan,tienen posturas como “a contramano”; tal vez una persona habla, y la otra “hace que escucha”,pero sutilmente mira el reloj,etc.Si quieres sintonizar con otra persona, tienes que “igualar” los gestos,no groseramente,sinó muy sutilmente , hacer movimientos “parecidos” a los de tu interlocutor,además de tratar de asemejar el volumen de la voz,etc.Entenderás esto mejor con la técnica del reflejo, que veremos en la próxima clase...


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Técnica PNL del Reflejo (Mirroring)Clase # 8

Recreamos en esta clase una técnica ...que es una herramienta muy importante para que puedas crear Rapport...se enfoca sobre todo en el lenguaje corporal (forma de comunicación no-verbal)

Desde el análisis no-verbal o poniendo el acento sólo en el lenguaje corporal,cuando dos personas están en sintonía, se nota en sus gestos, en la manera en que actúan como en espejo:la comunicación es fluida en los gestos.Si una persona hace un gesto con su mano...la otra hace algo parecido...(gestos cruzados)De la misma manera fíjate cuando no hay fluidez en una comunicación...generalmente hay un claro desfasaje en los mensajes no-verbales de cada persona...tal vez una de ellas habla y gesticula y la otra escucha,mira hacia un costado... o mira el reloj...

¿Qué debes hacer para aplicarla en una conversación?

Primero debes estar atento a las posturas globales: si tu interlocutor está parado o sentado, de una cierta manera, tú debes “igualar” su postura corporal general o global.

No hacerlo exactamente...sería muy obvio ...pero sí, de manera aproximada…


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Un ejemplo típico de sintonía con los niños:

La mejor manera de “fluír” e influír positivamente en ellos, es adoptar su postura…si el niño o niña es pequeño, salir denuestra postura de estar parados y arrodillarnos oponernos a “la misma altura” que ellos, es un primer paso excelente:se genera una mejor comprensión y confianza...y puedes comprender mejor su mundo!

Debes entonces “actuar en espejo”,no imitando groseramente las posturas de tu interlocutor…si mueve una mano,no hagas lo mismo al instante, ya que puedes ofender a la otra persona.

Se trata de “acompasar” sutilmente los movimientos de la persona que tienes enfrente…

Tienes que hacer un movimiento simétrico, cruzado, si la persona por ejemplo se lleva una mano al rostro, tú puedes luego de un par de segundos, mover la cabeza o algún gesto de tu mano…el punto es que un instante después del movimiento de tu interlocutor,tú hagas un movimiento “afín” pero no “igual”.

Es decir se trata de reflejar y NO de imitar los movimientos; si la persona con la que estás hablando es altanera, o con mucho movimiento, debes reflejarla, pero no necesariamente a ese nivel de “altanería o gesticulación”,sino de manera más sutil, con movimientos más discretos.


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Ahora, si no puedes sintonizar desde lo corporal, por ejemplo si la persona está enferma o en una cama,con algún problema, o si estás simplemente hablando por teléfono, debes aplicaresta técnica,”igualando” su lenguaje,su tono de voz,sus variaciones...

De todas maneras esto lo debes hacer siempre: de alguna manera igualar el tono de voz, tener en cuenta el vocabulario que emplea tu interlocutor, adaptarte a las formas y al lenguaje empleadas por tu interlocutor, detectando si mayormente piensa en imágenes,sonidos o sensaciones…

Aplicado al aspecto meramente auditivo, la técnica del reflejo o mirroring es efectiva, si puedes “reflejar” algunas inflexiones de la voz, si la persona habla despacio o con volumen bajo, hacersutilmente algo parecido o viceversa, (siempre prestando atención a no imitar exactamente o de manera burda)…esto genera que tu interlocutor te considere con una mayor confianza.

Fíjate, a veces nos sucede que cuando una persona nos habla a un volumen alto (sobre todo si nos gusta hablar despacio o más suave) ,esto nos perturba…queremos sencillamente dejar decomunicarnos con ella…la sintonía auditiva es muy importante porque es otra “pista” para saber cómo es tu interlocutor:

Si la persona habla “rápido”, generalmente piensa en imágenes, es más “visual”…podrás introducir en la conversación un lenguaje


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acorde, con palabras que apunten a lo visual…

Si la persona habla lentamente, lo más probable es que sea cinestésica es decir prefiere pensar mayormente en “sensaciones”,tal vez respira de manera más profunda y quieraestar más cerca físicamente, y requiera una “palmada” en el hombro …

Un “secreto” práctico que es muy importante a tener en cuenta:

La sincronización vocal, facilita la sincronización gestual…Se sabe que todos nuestros gestos se van desplegando al ritmo de nuestra voz…De esta manera puedes alterar el ritmo de la voz...así,(por ejemplo) hablar más rápido “permite” desplegar mayor cantidad de gestos...algo muy útil si tu interlocutor estaba gesticulando más rápido...

El reflejar es acompasar... es como un “baile”...es aprender a danzar con el ritmo de la otra persona...una vez estás en ese “mundo” nuevo,estás cerca de la visión propia de la realidad que tiene la otra persona...comprendes mucho mejor lo que tu interlocutor te está queriendo decir...y él comprenderá mucho mejor lo que tienes tú para expresar!

Pero recuerda: estás tratando con otro ser humano, con su propia y


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particular visión del mundo,por eso aplica esta técnica de manera respetuosa, es un puente que estás tendiendo entre ambos…si el puente está bien “construído”,sabiendo escuchar sinceramente a la otra persona lo que tiene para decirnos ,la técnica del reflejo generará algo que dijimos aquí varias veces … confianza…credibilidad... que es clave para construír relaciones y para comprender con mayor precisión qué es lo que te están diciendo… y que comprendan lo que tú quieres decir.En definitiva, es lo que dijimos en un principio:este es el sentido de la comunicación!

Una observación: cuando dos personas están hablando “ a viva voz”, o polemizando, o confrontando , a punto de “pelearse”,en cierta forma están en un estado “extremo” llamémosle ,de sintonía… la sintonía no solo se da en estados de “armonía”…noconfundir; en esos casos el que pueda liderar digamos “buenamente”, la conversación “agitada” es el que deberá lograr “la espiral inversa”…ir bajando los tonos, ir “llevando” a la otra persona a un estado de mayor tranquilidad…eso también es saber liderar una conversación!

Pero por ahora céntrate en aplicar estas cosas simplemente para reflejar y acompasar...Ya lograrás liderar una conversación...eso se logra con tiempo y práctica!


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Cómo Crear Rapport ? Clase # 9

En esta clase integramos conocimientos de clases anteriores, aprendiendo 5 aspectos claves ,generales ,que te permitirán sintonizar (saber crear Rapport) con las personas.

El término “rapport” como dijimos antes indica que existe o se establece una recíproca comprensión entre dos o más personas…También puede denominarse a esto como “sintonía” o “feeling”.En general, para entrar en “Rapport” y entablar una comunicación con sintonía, se requieren prestar atención a los siguientes 5 aspectos...1- Forma de Comunicación Verbal

Es la forma de comunicarse en la que se tienen que emplear los predicados adecuados, es decir aquéllas palabras preferidas de base sensorial, que utiliza nuestro interlocutor y que habíamos visto en clases anteriores(ver Clase # 4).Si por ejemplo la otra persona es más bien “visual”, es decir que piensa mucho en “imágenes”…lo más probable es que hable “de manera visual”…por ejemplo “Ya veo lo que quieres decir”…de manera que habrá que utilizar esa forma de hablar en base –


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mayormente-,al sentido visual, si queremos sintonizar con ella.De la misma manera si la persona es auditiva ,por ejemplo: “escúchame bien “, o cinestésica :“ahora te toca a ti” o “estamos en contacto”...también tienes que adecuar las palabras(predicados) de acuerdo con ello.

2- Forma de Comunicación Para-Verbal

Aquí debes prestar atención a la voz : al volumen de la voz, tono de la voz, flujo, ritmo de la comunicación…inflexiones de la voz…Analiza: si tu interlocutor habla suavemente y despacio..tú tienes que hablar más suave,y despacio, sin apresurarte… si quieres crear Rapport!Algunos Indicadores Para-Verbales de tu interlocutor en los que debes prestar atención:a) Las palabras, predicados verbales, frases y frases hechas más usuales, sentencias, afirmaciones categóricas más frecuentes que usa la persona.b) Volumen de la voz y alteraciones de la misma.c) Tonos de voz.d) Ritmo de la conversación. Rápido, lento, cuándo se producen los cambios en el ritmo.e) Formas de entonación: Como termina las frases, cuando cambia la entonación, que palabras son las que remarca con el tono, etc.


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3- Forma de Comunicación No-VerbalEn este caso hay que Reflejar ...y actuar “en espejo”: es la técnica del “Mirroring” que vimos en la clase anterior.Se trata de hacer movimientos corporales “cruzados” …Si la persona hace algún gesto con su mano derecha, tú puedes “reflejarlo” no exactamente igual, porque sería muy obvio, pero sí haciendo algún gesto simétrico, inclinando la cabeza o haciendo un gesto con la otra mano…Fíjate cuando estás frente a un espejo: mueves tu brazo derecho...y tu imagen,la que está “dentro del espejo” mueve su brazo izquierdo...Algo aproximado debes hacer para aplicar esta técnica,pero de manera más sutil.Algunos Aspectos Clave No-Verbales (Fisiología) para Observar en tu Interlocutor:a) Manos de la persona. Movimientos, lateralidad, coordinación, expresividad, etc.b) Expresión facial. Frente, entrecejo, parpadeo, boca, mejillas, cejas, etcc) Sistema de accesos oculares más significativo o dominante.d) Respiración de la persona. Superior, torácica, abdominal, completa, profunda, agitada, etc.e) Pies y piernas. Movimientos, formas de cruce, posiciones, etc...f) Simetría corporal. Relación e inclinación de cabeza, cuello y hombros


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4- Forma de Comunicación Considerando los ValoresEs muy importante compartir los valores de tu interlocutor, “sintonizar” ese aspecto de acuerdo a lo que cree, qué valores tiene ,qué considera realmente importante la otra persona…Ejemplo de valores: honestidad, sinceridad, justicia etc.

5- Forma de Comunicación Considerando el aspecto CulturalEn este caso debes tomar en cuenta cómo es el nivel cultural de la otra persona, su manera de expresarse, sus “modismos”…es adecuarte al lenguaje, al contenido, al nivel cultural de la otra persona…manejando los tiempos para saber cuándo escuchar y cuando hablar ...Un ejemplo: Si te hablan en un lenguaje sencillo, lo más adecuado y conveniente para lograr “Rapport” es responder y hablar de una forma similar, y no demasiado “complicada” o muy “intelectual”…


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Agregando “condimentos” a la Comunicación: Asertividad y Expresividad

Clase # 10

En esta clase te mostraré dos condimentos interesantes para agregarle a tu forma de comunicarte con la gente.

Además de los recursos que has estado viendo en clases anteriores,existen algunos aspectos muy importantes para que la comunicación sea más satisfactoria, y de mayor calidad para tí y para las personas que te rodean.La PNL y su práctica, va desarrollando una cierta agudeza de sentidos …Si se aplica lo suficiente, se va desarrollando una habilidad ,como en este caso en la comunicación entre las personas,para darse cuenta de cosas ,de poder hacer mejores distinciones,saber distinguir mejor las situaciones y saber llevar realmente una conversación a un nivel de fluidez y de eficacia.

La Comunicación AsertivaLograr incorporar estos recursos que estamos viendo ,de la programación neurolinguística y desarrollar además una comunicación asertiva es poder pasar a otro nivel en nuestra comunicación…es sin dudas un salto de calidad en nuestras vidas…


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¿Qué es la Comunicación Asertiva?

La comunicación asertiva es un estilo de comunicación…una manera de expresarse equilibradamente ,de forma madura, consciente y se sitúa en el medio de las dos posturas extremas: la de la agresividad y la de ser pasivos y no responder…La finalidad de esta manera mejor de expresión,es comunicar nuestras ideas y sentimientos,defender nuestros legítimos derechos sin la intención de herir o perjudicar, actuando desde un estado interior de autoconfianza y valía personal,en lugar de la expresividad emocional limitadora,que incluye emociones que interfieren en una buena comunicación como por ejemplo la ansiedad, la culpa o el enojo…Por ello si queremos sintonizar con otra persona aplicando las técnicas de la PNL para lograr efectivamente esa sintonía…hay que tener en todos los casos cuidado de usar ( dependiendo de los objetivos que quieren alcanzarse) ciertas expresiones, palabras o giros del lenguaje para no herir susceptibilidades en nuestro interlocutor,de manera de acompasar también la parte emocional,con atención ,interés, comprensión o afecto…

Un ejemplo práctico en un lugar de trabajoDigamos que en una empresa un empleado ha cometido un error al realizar una tarea determinada…En lugar de hacer lo que se le dijo, hizo algo distinto que ocasionó un problema en su sector…El encargado o supervisor podría decir algo cómo:”Este trabajo no


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era así…está mal hecho, no es lo que le solicité…mire lo que hizo!”(todo con una carga emocional de cierto enojo)Ese tipo de comunicación termina generando un mal clima, una falta de feeling y poca confianza o poca colaboración a futuro ,de la persona.

Una opción diferente:elegir una comunicación asertivaEl supervisor podría haber hecho una autocrítica: su mensaje evidentemente no llegó de manera eficaz, ya que la otra persona no logró llevar a cabo la tarea correctamente.Podría haberle dicho con serenidad y firmeza: “Mire, sinceramente debo decirle que el trabajo, sobre la cuestión X, no anduvo bien…Lo que le pedí no estuvo claramente comprendido, y el sector ha tenido un problema por esto.La próxima vez será mejor que verifiquemos si ha comprendido todo, antes de realizar la tarea”.Esta forma de relacionarnos con los demás, puede aplicarse en cualquier lugar,con todas las personas…es un estilo de comunicación asertiva.A esto puedes agregarle mayores recursos para obtener sintonía acompasando los gestos,lenguaje sensorial ,en fin… aplicando PNL.Sólo requiere tiempo, compromiso y atención… …que incluya además de las técnicas de la PNL ,el aspecto emocional , el entorno ,la situación en la que se produce la comunicación …y los resultados serán mucho más eficaces ,elegantes y gratificantes.


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Las emociones son parte importante de nuestro ser..no debemos ignorarlas o reprimirlas…sí incluírlas,tenerlas en cuenta al momento de comunicarnos…

Elegir desarrollar una forma asertiva de comunicación y con recursos de la PNL es una decisión que puede mejorar notablemente tu propia calidad de vida .

La Comunicación Expresiva

Hemos visto que la comunicación asertiva, es una manera de generar mayor calidad al momento de comunicarnos...Y también es muy importante agregar una mayor expresividad a nuestra forma de comunicarnos.Porque no sólo se trata de generar Rapport con las personas y comunicarte de manera asertiva...además hay que tomar en cuenta el factor emocional ,que “se nota” y mucho en el proceso de comunicación.Una persona puede decir pocas cosas pero imprimiéndole cierta emoción y expresividad ... genera en su interlocutor un impacto mayor, producto de ese “feeling” instantáneo...Entonces...la comunicación entre personas no sólo se remite a cuestiones como el rapport,la sintonía, para lograr una comunicación eficaz…A todo esto resulta inevitable agregarle el condimento de la emoción, y una mayor expresividad corporal ,que querramos o no se encuentra presente a veces de manera predominante en una


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conversación.No tener en cuenta este componente ,el del aspecto emocional,la expresividad emocional, significa no comprender la causa de la dificultad en un proceso comunicacional…

Es decir, podemos comunicarnos poniendo en práctica las técnicas PNL del acompasamiento, de lograr reflejar a la otra persona para lograr un rapport…pero si agudizamos los sentidos y nos damos cuenta de que ,de todas formas, existen dificultades en la comunicación, …entonces hay que buscar las causas de la falta de “llegada” o de “feeling” ...al aspecto expresivo -emocional.Muchas veces se privilegia el aspecto “lógico-racional” en una comunicación…Por ejemplo una simple respuesta como “sí”, tiene diferentes significados…depende cómo se dice.Desde el punto de vista racional, el “sí” significa eso:”sí”…una respuesta afirmativa.Pero ¿qué sucede?…que realmente el “sí” (o cualquier otra expresión) puede ser dicho de muchas maneras distintas : expresando desinterés, o convencimiento, o resignación, o bien puede ser dicho con fastidio, etc… Allí es donde aparece “escondido” el aspecto emocional en la comunicación.Haciendo una pequeña metáfora,un músico puede ejecutar muy bien su instrumento, tocar una pieza musical,una canción de manera impecable...pero si no le pone esa expresividad, ese sentimiento al tocar,esa emoción...ese “algo”...no transmitirá demasiado ni generará demasiado “feeling”...no tocará el corazón de su público.


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Un Ejercicio de PNLPara que te des una idea,puedes practicar el siguiente ejercicio que se da en algunos cursos de Practitioners de PNL:Practica este ejercicio pnl con alguien conocido, un amigo, amiga,familiar etc.

• Elije primero una oración (sencilla), por ejemplo “Hoy me siento bien”…

• Esta frase la expresas de 3 maneras distintas; una con alegría, otra con un tono irónico, y otra de manera triste (por citar algunos ejemplos, tú elige el estado emocional).

• Es conveniente expresarse con todo el cuerpo: Cambiar tonos de voz, posturas, gestos ,expresar el componente emocional …manteniendo el mismo contenido verbal: la misma frase.Expresas la oración o frase de las tres maneras diferentes a la otra persona, sin decirle lo que significaba (es decir sin decirle cuál es el mensaje emocional) cada frase (alegre, irónica o melancólica en este caso).

• Luego, tu interlocutor te dice los mensajes que “captó”… Tal vez la frase que tu expresaste de manera melancólica o triste, el la interpretó o identificó con alguna otra emoción…A partir de estos datos de tu interlocutor, que no coincidan con lo que tu querías expresar,podrás ir “ajustando,cambiando, por ejemplo, el tono de voz, o tus gestos ,para lograr que el mensaje que querías transmitir “llegue” como tu querías!


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Es una manera bien sencilla de ejercitar un poco todo esto...Es un ejercicio simple , muy interesante, y lo puedes aplicar luego con otras personas, tratando de darle ese toque expresivo a una conversación… ya que a veces decimos las cosas muy racionalmente sin darle expresividad o emotividad al mensaje que damos…

Esta cualidad puede serte de utilidad para lograr objetivos en los negocios, ventas,si eres docente ,orador, necesitas motivar a un grupo de personas,por ejemplo en el deporte, etc, y en general aplica para toda comunicación,con todas las personas.Es realmente interesante como puede uno mejorar su comunicación , de manera más expresiva, desplegando un más completo lenguaje corporal, agregándole ese factor o componente emocional , que será el condimento adecuado muchas veces,para terminar de establecer una sintonía…para darle sentido a tu comunicación: obtener una respuesta …poder comprender y ser comprendido a traves de tu mensaje.Todos estos recursos son desplegados por ejemplo, por los buenos oradores, que ante el público, saben como atrapar su atención cambiando y manejando los tonos de voz, lenguaje corporal y contenido…agregando siempre el condimento de la expresividad emocional.


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Congruencia e IncongruenciaClase # 11

Veremos hoy el concepto de congruencia e incongruencia.Te permitirá comprender mejor cómo hacer los ejercicios de la clase # 12..

Nuestra personalidad es un conjunto de “yoes” que a veces entran en conflicto de intereses…Utilizando una “metáfora” es una especie de Congreso, o Parlamento , y en el momento de la votación sobre un tema en particular, algo sobre lo que hay que decidir, “la mayoría”, levanta la mano por la afirmativa…y algunas manos “minoritarias” por la negativa…Esa “minoría” muchas veces termina saboteando el proyecto…entonces es muy útil establecer un mecanismo de negociación interna…La congruencia es entonces esa sensación de coherencia, de veracidad, de certidumbre, de sinceridad, que nos proporciona nuestra fuerza interior...Es cuando todas nuestras partes internas están de acuerdo y “hacen fuerza” hacia un mismo lado...allí es cuando crecemos y vamos directo a nuestro objetivo.Y esto se nota en la actitud corporal.El resultado de la congruencia es el poder personal, el carisma, la energía, y es la base sobre la que se apoya el liderazgo.


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En cambio la incongruencia, denota una división...un conflicto interior...una parte quiere hacer algo y otra parte interior... algo distinto...esto se expresa en gestos o posturas corporales o duda etc...la incongruencia se nota en el cuerpo...es un conflicto interior no resuelto.Por ejemplo es el caso de la persona que aconseja cómo bajar de peso,cómo comer sano y hacer ejercicio...y ella misma está excedida de peso.Hay un dicho conocido al respecto, que lo he leído y además lo he aprendido en un interesante curso de ventas hace algunos años...

"Lo que eres habla tan alto que no escucho lo que dices."La incongruencia entonces es el dominio del ego, de las excusas y justificaciones, del autosabotaje, del autoengaño.La persona congruente está en línea con sus valores, sus creencias, su misión y esto se transmite en cómo vive y cómo actúa...cómo predica con el ejemplo cotidiano.En PNL hay ejercicios y formas para detectar las señales de congruencia e incongruencia,tanto en nosotros mismos, como también en los demás.

Hay personas que tal vez en buena parte de su vida mantienen a sol y a sombra sus creencias,sus convicciones, sus valores...y de pronto deciden hacer algo muy diferente o se encuentran en situaciones que amenazan,vulneran o afectan su propias “verdades”...muchas veces esto genera un gran conflicto interior que se traduce en incongruencias que se pagan caro...con


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síntomas ,deterioro de la salud y enfermedades graves.

Se trata de lo que algunos expertos describen como la "luz verde" y la "luz roja". Nuestro inconsciente siempre nos avisa de lo que es mejor para nosotros, pero lo hace a su manera; en nosotros está aprender a descifrar sus mensajes y llegar a una negociación y alianza interna para que nuestra vida sea un continuo fluir hacia un estado de excelencia consciente.(Puedes investigar un poco más este tema apasionante en el Capítulo 12 de la Guía PNL Desde Cero, el tema de Conflicto Interior y cómo resolverlo)En el caso puntual que nos ocupa aquí, es importante que aprendas a detectar esos estados de congruencia-incongruencia en las personas...y utilizarlo en el proceso de la Comunicación.Con la práctica de la PNL vas logrando esa agudeza sensorial...poder hacer esas distinciones de calidad para tí mismo(a) y para cuando estás con genteEn la próxima clase veremos algunos ejercicios para aprender a desarrollar esta habilidad de distinguir estados de congruencia e incongruencia en las personas.


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Ejercicios de CalibraciónClase # 12

En esta clase veremos algunos ejercicios de calibración para que puedas de a poco ir familiarizándote con el poder hacer distinciones de calidad...Te propongo entonces ,una actividad práctica para que puedas comenzar por lo básico:saber calibrar,saber identificar aspectos de incongruencia en la gente...Es una práctica muy útil para poder reconocer aspectos esenciales en nuestros interlocutores y ser más efectivos al momento de comunicarnos.

Primera Fase del Ejercicio

Fija un momento del día en el que puedas disponer de 30 minutos aproximadamente. Todos los días, durante 10 días.Debes comprometerte en cumplirlo!Así lograrás continuidad...y con continuidad aprenderás de manera mucho mejor!

Elige un lugar en el que puedas observar cómodamente a la gente.Lleva un cuaderno o bloc de notas, un bolígrafo. ( el lugar puede ser un bar o un café, una plaza, etc.) Una premisa importante:tenemos que mantenernos bien atentos y relajados.

Elige entonces una persona y presta toda la atención durante los primeros 5 a 10 minutos. Aislándonos de todos los sonidos, y


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de todas las sensaciones, en especial los que procedan de la persona a observar.

Ahora anota los detalles de algunos aspectos de esa persona, atendiendo principalmente a tres de los siguiente puntos:

a) Manos de la persona. Movimientos, lateralidad, coordinación, expresividad, etc.

b) Expresión facial. Frente, entrecejo, parpadeo, boca, mejillas, cejas, etc

c) Sistema de accesos oculares más significativo o dominante.

d) Respiración de la persona. Superior, torácica, abdominal, completa, profunda, agitada, etc.

e) Pies y piernas. Movimientos, formas de cruce, posiciones, etc...

f) Simetría corporal. Relación e inclinación de cabeza, cuello y hombros.

Alternar día a día a tres aspectos distintos .Es decir, el primer día te enfocas en observar a),b) y c) y así vas cubriendo los diferentes aspectos.Los últimos días vas integrando y te enfocas en todos los aspectos globalmente.

Después de los primeros 10 minutos ,tienes que alternar con otra


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persona y luego con una tercera persona.

Cada día entonces, observas tres personas, unos 10 minutos por persona.Eso hace la media hora diaria destinada al ejercicio.

Por último analiza tu propia experiencia de observar a esas personas:

¿Qué es lo que más te ha dado dificultad?

¿Cómo te has sentido?

¿Qué has aprendido de la observación?

¡Qué es lo que más te ha llamado la atención del trabajo en sí mismo?

Haz tus propias preguntas y saca conclusiones.

Al concluir la primera fase del ejercicio, (los primeros10 días) ahora pasamos a la segunda fase.

Segunda Fase del Ejercicio

Esta fase implica observar más finamente los detalles y los mensajes corporales que emite la persona observada...Esto te dará mayor agudeza y práctica...

Elige de nuevo un lugar y durante los 10 a 15 primeros


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minutos dedicate a observar solo una parte del cuerpo de una persona.Tienes que hacer antes una lista de zonas a observar: por ejemplo, el rostro, el tórax o partes de él etc... es decir, si de la lista de aspectos a observar decidimos empezar por el rostro, observaremos a la zona de la derecha de su rostro, atendiendo a esa zona y a continuación los comparamos con los de la zona izquierda.Aquí se trata de observar y de detectar mensajes “cifrados” o paramensajes...

Encuentra entonces los diferentes “mensajes” corporales que pudiesen estar manifestándose en esa persona.

Anota las diferencias entre la zona derecha y la izquierda.(por ejemplo, si la persona hace una mueca con su labio del lado derecho,anótalo y describe esa diferencia con respecto al lado izquierdo)Aplicando un Secreto Práctico:

Los siguientes 10 a 15 minutos debes cambiar de persona, pero esta vez no usar la lista de aspectos a observar, sino simplemente dedícate a observar , esta vez sin mirar directamente al sujeto.Es como observar con la vista desenfocada,pero prestando atención al objetivo. Para ello te conviene localizar un punto próximo a la persona a una distancia corta de ella...En ese punto debes fijar la vista “desenfocada”. ¿Cómo sabes si el punto elegido es útil?...


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Bueno, al enfocarte en ese punto debes poder percibir todos los movimientos de la persona conjuntamente...(con una especie de visión periférica)

La observación es para darnos cuenta de en dónde,en qué parte surgen las "incongruencias" en la persona...

Recuerda que la incongruencia demuestra una disparidad en los mensajes...la persona tal vez dice algo pero expresa con su cuerpo algo diferente...que es lo que tal vez verdaderamente quiere “decir”(el cuerpo no miente!)

Puedes detectar por ejemplo donde hay suavidad o falta de ella, si se producen brusquedades o no. Dedicamos a esta observación unos 10 minutos.

Por último elige a otra persona, elige qué partes prestar atención y con el método de mirar desenfocado, podemos descubrir cual es la parte del cuerpo de esta nueva persona ,que se expresa más...(por ejemplo:mueve mayormente la cabeza o las manos al expresarse)Debes ir centrando tu atención en esa parte o zona que se expresa más ; intenta descubrir en esa zona la existencia de cualquier incongruencia por sutil que parezca.

Esta segunda fase del ejercicio debe llevarse adelante de 7 a 10 días.


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Piensa que te llevará varias semanas el practicar y ejercitar todo esto...es el comienzo para que logres desarrollar la habilidad de calibrar y hacer distinciones...Si ejercitas estas técnicas y luego lo vas incorporando a tu proceso de comunicación (junto a cómo crear rapport y demás)...el beneficio es enorme!

Tercera Fase del Ejercicio

La siguiente fase se refiere a la escucha...hay que detectar incongruencias entre los distintos aspectos del canal auditivo de la persona...valiéndonos de nuestro propio canal auditivo.

Ahora tenemos que situarnos en una posición donde podamos oír cómodamente sin levantar sospechas de indiscreción!.

Escuchar con completa atención sin desviar ninguna parte de ella a la observación visual. Es decir ahora sólo presta atención a los sonidos (si es posible cerrar los ojos detrás de unos lentes ...será aún mejor).

Prestar atención a los cinco aspectos siguientes durante unos 10 minutos... al final comparar las incongruencias manifestadas entre los diferentes aspectos de este canal auditivo.

a) Las palabras, predicados verbales, frases y frases hechas más usuales, sentencias, afirmaciones categóricas más frecuentes que usa la persona.b) Volumen de la voz y alteraciones de la misma.

c) Tonos de voz.


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d) Ritmo de la conversación. Rápido, lento, cuando se producen los cambios en el ritmo.

e) Formas de entonación. Cómo termina las frases, cuando cambia la entonación, que palabras son las que remarca con el tono, etc.

Cuarta Fase del Ejercicio

Realizando este ejercicio durante los días indicados, pasaremos a la realización conjunta de las dos partes, la calibración visual y auditiva simultáneamente.Es decir integramos lo que hicimos los días anteriores...

En el lugar escogido nos situamos de forma que podamos ver y oír a la persona elegida ese día.

Comienza comprobando tres aspectos de las distinciones visualmente constatables,(por ejemplo:sistema de acceso ocular,expresión del rostro,y respiración)

Pasa luego a otros tres aspectos auditivos (por ejemplo presta atención a :volumen de la voz, tono de la voz y ritmo...si habla rápido etc) y seguidamente comparando las anotaciones hechas en el bloc de notas, analiza las incongruencias...

Por ejemplo, si la persona está contestando una pregunta o comentando supuestamente una experiencia pasada...pero mira ligeramente arriba a la derecha antes de contestar...tal vez esté


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“inventando” la respuesta (construcción visual)...”podría” estar mintiendo...o tal vez mire de manera lateral hacia su oído derecho...estará “inventando” una respuesta (sonidos construídos )...antes de ponerla en palabras.

O bien la persona “hace que le presta atención” a su interlocutor pero mira de reojo el reloj o de vez en cuando cambia algo en su voz o en su respiración...esa es una incongruencia...Sus palabras o tonos de voz expresan “cierta calma” “agrado” o y estar “en onda” con su acompañante...pero su paramensaje es :”me quiero ir ya!”

Se requiere como puedes apreciar, prestar mucha atención a los detalles ínfimos y anotarlos...así podrás detectar todos estos paramensajes y comparar...¿la persona es congruente entre lo que dice y lo que hace?¿Existe una congruencia en su manejo del canal auditivo o visual?...El mensaje que está dando...¿es congruente?

Prosigue con el resto de las observaciones hasta comprobar toda la lista de aspectos a observar y/o escuchar y tener la certeza de que nuestras calibraciones son las acertadas.

Esto quiere decir que si la persona hace un gesto determinado ,este gesto encierra un mensaje (es lo que antes denominamos “paramensaje”)...luego en otro momento podemos predecir o comprobar que esos mismos gestos (hechos en otro momento o situación de la conversación)determinan ese mismo mensaje...por más que una buena parte de la persona diga tal vez lo contrario.


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Una vez que esta tarea te resulte cómoda y fácil, debes pasar a prestar especial atención a la relación congruencia/incongruencia de los aspectos más indicativos en tantas personas como te sean posibles...es decir debes practicar esto en cantidad!

Otras actividades sencillas que ayudarán a incrementar tus habilidades de Calibración:

* Mira películas sin volumen,sin sonido...e interpreta el estado de los actores según su lenguaje corporal. * Juega en bares,restaurantes y lugares concurridos (paseos,parques etc) ...a suponer lo que la gente dice según sus expresiones (como si les pusieras “subtítulos”) * Observa las reacciones de la gente ante lo que escuchan o dicen los demás. * Construye Rapport con las personas y calibra tus propias emociones, si te dejas llevar por el Rapport, tenderás a sentir algo bien cercano a lo que ellos sienten.Saca conclusiones de tu auto-calibración...¿cómo te has sentido?¿qué has sentido? * Escucha con atención los cambios de ritmo y tono de voz de los demás.


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Cómo Liderar una Conversación Clase # 13

En esta clase nos enfocamos en algunas reflexiones acerca de lo que has visto hasta aquí y en la “frutilla del postre”...el estado al que hay que llegar para que logres una Comunicación Eficaz:el saber liderar una conversación.

El conocer las estrategias y herramientas de PNL referidas a la Comunicación,te permitirán comunicarte mejor y más eficazmente con quienes te rodean a la vez que podrás interpretar mejor al otro respetando y tomando en cuenta su propio modelo o visión particular del mundo.

Cada persona tiene su verdad que es subjetiva… es su verdad.Esa subjetividad en cierta forma está incluída en las premisas o supuestos de la PNL…forma parte de la PNL misma.Se generan muchas interferencias en la comunicación…Muchas veces se quiere imponer un punto de vista ,influír de manera errónea…”a la fuerza”, tratando de establecer el punto de vista personal sobre algo particular…sin escuchar al otro…sin percibir las diferencias y lo que la otra persona está tratando de decirnos desde las palabras o desde la actitud y lenguaje corporal…La programación neurolinguística no es una ciencia exacta…y existe una cierta relatividad de acuerdo a las visiones únicas y singulares de cada ser humano.


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La PNL es una herramienta muy interesante para intentar re-educarnos …volver a aprender cosas de una manera bien distinta de acuerdo a cómo fuimos educados tradicionalmente.Cambiar es parte de una decisión personal de permitirnos ser flexibles y en el caso de la comunicación ,adquirir la práctica de comunicarnos respetando el modelo del otro y de saber notar diferencias y de sintonizar, a través de estos recursos de la PNL…marca una gran y beneficiosa diferencia en la calidad de vida.Practica entonces comenzando de a poco observándote y calibrando tus propios estados...luego puedes ir calibrando a las personas.

Puedes comenzar a incorporar las técnicas para crear Rapport, y sintonizar...acompasar una conversación.

Una vez que vayas logrando una mayor habilidad en estas técnicas de Comunicación Eficaz,podrás pasar a una instancia superior...es decir podrás liderar una conversación.

¿Cómo saber cuándo estás liderando una conversación?

Liderar una conversación es cuando ya has tendido un puente lo suficientemente sólido entre tu modelo de mundo y el de la otra persona...Cuando esto sucede,cuando has podido crear un rapport,generarás credibilidad y confianza...y el sub-conciente de la otra persona lo captará perfectamente.


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Un Secreto Práctico:

Una vez que (en base a tu criterio y observación) piensas que ya hay un clima de rapport,de cierta confianza entre tú y la otra persona en la conversación...prueba a hacer -por ejemplo-un gesto corporal distinto...(puede ser algún gesto que no se haya hecho antes, como por ejemplo tocarse el rostro)(debes tener en claro que para que esto funcione,primero tienes que haber creado el suficiente rapport)

Luego ,siempre y cuando hayas establecido ese estado de sintonía... cuando tú hagas un gesto diferente al que venían haciendo en el proceso de reflejar y acompasar ,tu interlocutor...te reflejará!...hará un gesto similar! (no tiene por que ser igual)

Esta es la prueba de que no sólo has establecido un contacto a nivel conciente sinó también a nivel inconsciente...

Felicidades!:es a partir de este punto cuando podrás comenzar a liderar (conscientemente) la comunicación.Podrás en definitiva, orientar la conversación a tu modo y la persona te seguirá...

Llegar a este estado de cosas sin dudas te convierte en un comunicador eficaz: podrás comprender perfectamente los mensajes y podrás hacerte entender muy bien...y además podrás liderar y orientar una conversación hacia donde te interesa...es el sentido de una comunicación eficaz!


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Algunos Ejemplos De AplicaciónClase # 14

Ahora veremos algunos secretos prácticos para comprender mejor la PNL y los sistemas representativos y algunos ejemplos útiles de cómo se aplican estos recursos de la PNL en ámbitos donde la Comunicación Eficaz es muy conveniente desplegar.

Dos Secretos Prácticos de la PNL

Las personas utilizan uno o más sistemas representativos privilegiando a veces un sistema representativo que es el predominante (puede ser visual, auditivo, cinestésico:táctil,olfativa gustativa)…todo esto teniendo en cuenta el contexto...Por eso... Secreto Práctico 1:No existen las personas siempre y en todo momento de condición auditiva,cinestésica o visual...Utilizamos generalmente una “mezcla” de todos los sistemas representativos...y en determinados momentos y de acuerdo al contexto que estemos viviendo, percibiremos las cosas y nos haremos las representaciones internas de una cierta forma... predominantemente visual...o auditiva o cinestésica!Es decir todo depende de tomar en cuenta el momento que está viviendo la persona, la condición física y psicológica en la que se encuentra en ese momento ,y de la experiencia que está


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vivenciando...

Secreto Práctico 2:...Por tal motivo, cuando estamos un poco “estresados”,varían nuestras formas de representarnos internamente las cosas...y esto genera otros estados internos...que a su vez “disparan” otras emociones...que nos llevan a su vez ...a actuar ,a comportarnos de forma distinta que si estuviéramos más relajados.Una conclusión importante de esto es que al momento de practicar cualquier Técnica de la PNL,incluídas las de Comunicación Eficaz,resulta muy útil y genera mejores resultados, si te situas antes en un estado de mayor serenidad y relajación.Todo lo que hagas en este sentido será muy beneficioso.

PNL aplicada a la Comunicación en el área de la Salud

El aprender a aplicar la PNL puede ser útil en muchas actividades.Una de ellas, en el campo de la Salud, puede emplearse en el trato con pacientes, aprendiendo a observar y a distinguir que sistemas representativos esta utilizando mayormente: tal vez piense en imágenes mayormente, o sea más auditivo,o prefiera más el contacto cinestésico…La PNL aplicada a la comunicación en el área de la Salud,puede ser un recurso muy útil para médicos,enfermeros, y para todos aquéllos que necesiten cuidar a una persona convaleciente.


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También puede aplicarse por ejemplo ,al cuidado de ancianos.

Si el paciente se encuentra imposibilitado de moverse, pero puede hablar... la Técnica del Reflejo (gestos cruzados) no es muy útil aplicarla.Allí (como cuando hablamos por teléfono) hay que aprender a manejar otras opciones,como por ejemplo acompasar la voz, modular… teniendo en cuenta el volumen, el tono de la voz…el ritmo de la respiración…y emplear palabras afines con el canal favorito…usar los predicados adecuados.

Por ejemplo si la persona piensa mayormente en imágenes, y habla con predicados del tipo”ya veo””déjame ver”…necesita que la otra persona realmente le muestre, y le hable de una manera más visual…Análogamente para los que son más auditivos o cinestésicos en un momento y contexto dado…

Allí es necesario entonces, aprender a prestar una escucha activa con mucha agudeza sensorial y con flexibilidad para cambiar hacia el lenguaje que emplea el paciente, y así establecer una sintonía con él.

Muy interesante además de estar atentos al uso de los predicados, es prestar atención a los movimientos oculares, hacia donde mueve los ojos el paciente.


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Por lo general es muy útil prestar atención a los siguientes aspectos:

Comunicación Para-Verbal:

Aquí debes prestar atención al volumen de la voz, tono de la voz, flujo, ritmo de la comunicación…inflexiones de la voz del paciente…Algunos Indicadores para-verbales de tu interlocutor en los que debes prestar atención:

a) Las palabras, predicados verbales, frases y frases hechas más usuales, sentencias, afirmaciones categóricas más frecuentes que usa la persona.Por ejemplo: si la persona es auditiva ,por ejemplo: “escúchame bien “, o cinestésica :“ahora te toca a ti” o “estamos en contacto”…también tienes que adecuar las palabras (predicados) de acuerdo con ellob) Volumen de la voz y alteraciones de la misma.c) Tonos de voz.d) Ritmo de la conversación. Rápido, lento, cuando se producen los cambios en el ritmo.e) Formas de entonación. Como termina las frases, cuando cambia la entonación, que palabras son las que remarca con el tono, etc.


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Comunicación No-Verbal:

Algunos Aspectos Clave No-Verbales (Fisiología) para Observar en tu Interlocutor:

a) Manos de la persona. Movimientos, lateralidad, coordinación, expresividad, etc.b) Expresión facial. Frente, entrecejo, parpadeo, boca, mejillas, cejas, etcc) Sistema de accesos oculares más significativo o dominantes:LEM (LATERAL EYES MOVEMENT)…observar los movimientos oculares, hacia donde se dirigen.d) Respiración de la persona. Superior, torácica, abdominal, completa, profunda, agitada, etc.f) Simetría corporal. Relación e inclinación de cabeza, cuello y hombros (si la persona no se encuentra postrada).Todos estos recursos de la PNL aplicada a la comunicación en el área de la Salud, mejoran el trato,la fluidez en la comunicación con el paciente, para poder persuadirlo a que realice lo necesario para su propio bien… Sobre todo con estos aspectos de la PNL aplicada a la Comunicación en el área de la Salud, se mejoran sensiblemente las potenciales complicaciones terapéuticas que justamente se generan al no lograr que el paciente colabore y realice lo necesario para su curación.


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PNL aplicada a la Comunicación en el área de lasVentas

La PNL aplicada a las ventas es una herramienta poderosa que permite como hemos visto en este mini-curso y a través de sus técnicas,influír en las personas.Lograr primero sintonizar,empatizar...para luego poder liderar una conversación e influír en ellas. Tal es el caso de los vendedores que aprenden PNL y la aplican cotidianamente en sus entrevistas de venta.Es muy útil para gente emprendedora, que necesita ofrecer sus productos o servicios a un segmento de mercado, a todas aquéllas personas que son sus potenciales clientes o compradores.

• En estos casos un buen ejercicio es observar a compañeros de trabajo o personas de la misma actividad que ya están logrando buenos resultados…

• Hay que preguntarles qué hacen para obtener eso que obtienen,cómo lo hacen…y luego observarlo en acción,cómo lo lleva a la práctica.Aquí puedes valerte de los recursos de Modelado o “Modelling” que hemos visto en la Guía PNL Desde Cero y en los tres Videos.

De esta manera podrás modelar-copiar-imitar a compañeros y vendedores que ya están obteniendo mejores resultados...y luego si aplicas esas técnicas,podrás superarlos!


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• Luego es interesante observar a todo tipo de gente mientras conversan…Observar sus manos,sus gestos, sus rostros ,hacia donde miran...

• Se puede distinguir a las personas que sintonizan y hacen movimientos similares y cruzados…y también a aquéllas que no sintonizan para nada!

Prueba a hacer estos ejercicios anteriores de observación y calibración aplicando PNL y comenzarás a tener otra destreza en el trato con la gente…

• Una buena idea es animarte a igualar el tono de voz, de tu interlocutor al hablar por teléfono…Así vas tomando confianza y dominio y puedes luego empezar a aplicar este aspecto de sintonizar sonidos…pero personalmente.

• Además puedes investigar acerca de qué sistema representativo es tu favorito…Saber cómo piensas tú…tal vez mayormente en imágenes? o en sonidos? o tal vez utilices mayormente el canal cinestésico.

• Una manera de descubrir esto es sencillamente grabar tu voz! Sí!…enciende un grabador ,déjalo así un rato, encendido y comienza a hablar acerca de lo que te sucedió en el transcurso del día,algún relato de tus actividades…habla libremente.Luego escucha atentamente lo que has grabado y detecta si usas predicados mayormente visuales, auditivos o cinestésicos…


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• No contento/a con esto, empieza a investigar a tus amigos…¿cómo hablan? ¿Qué palabras utilizan mayormente?¿qué sistema representativo es el favorito en un cierto contexto?¿visual,auditivo,cinestésico?

• Una vez te vayas afianzando con estos elementos, ahora es momento de prestar atención a las miradas de las personas…¿hacia dónde miran?¿arriba a la derecha?¿hacia los costados?

• Finalmente comienza a aplicar todo de a poco …ir integrando todos estos conocimientos y comenzar a aplicarlos en una conversación…

Con la práctica y el tiempo obtendrás excelentes resultados, te sentirás con mayores recursos y podrás liderar una conversación y si eres emprendedor/a … sin dudas podrás hacer nuevas amistades, más clientes y lograr mayores ventas!


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Conclusiones Finales

En este libro ,hemos visto nuevamente algunos conceptos que están en la Guía PNL Desde Cero, y que he incluído aquí nuevamente para que puedas ir integrando lo relativo a Comunicación...y hemos incluído distintas herramientas de la PNL,y algunos otros “condimentos”que te ayudarán a comunicarte con mayor fluidez y de manera eficaz con la gente.Además has visto aquí recursos , técnicas y ejemplos de aplicación de la Programación Neurolinguística en materia de Comunicación.Imagina cómo y cuanto puede mejorar tu vida si comienzas a desarrollar con la práctica,las habilidades que hemos visto aquí en tus relaciones interpersonales...Los verdaderos líderes en diferentes disciplinas tienen la capacidad de llegar con su mensaje a su grupo comunidad o público...y además tienen una habilidad y ecuanimidad para saber escuchar y comprender sinceramente lo que la persona tiene para decirle.Aprovecha entonces estos nuevos recursos...Aprende,practica...hasta dominarlos e internalizarlos y que se integren de manera natural al comunicarte con la gente.Utiliza estas nuevas habilidades para tu crecimiento y además para hacer de tu mundo y de nuestro mundo un sitio más rico...que valga la pena ser vivido!Espero de todo corazón que estas herramientas te sean muy útiles en tu vida y te permitan crecer y progresar...

Un saludo afectuoso y te deseo el mejor de los éxitos !Mario Farinola & MF Editores

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Consideraciones Legales

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