Objetivos específicos Definir qué es demanda, oferta, precio y comercialización. Explicar cuál es el procedimiento general de la

investigación de mercados. Citar tres métodos de ajuste de curvas y explicar en qué

consiste cada uno de ellos. Explicar cuáles son las características que debe tener una

encuesta. Describir el procedimiento para la proyección del precio de un producto.

Diferenciar los canales de comercialización que existen para la venta de un producto industrial

OBJETIVOS Y GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.

Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.

OBJETIVOS Y GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE MERCADO Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer

llegar los bienes y servicios a los usuarios. El estudio de mercado se propone dar una idea al

inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y grande, no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que éste puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un mercado aparentemente saturado indicará que no es posible vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume.

Mercado es el área en que concluyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

La investigación que se realice debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones,

la decisión final está encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

Pasos que deben seguirse en la investigación a) Definición del problema. Siempre existe más de una

alternativa de solución. b) Establecer objetivos. c) Necesidades y fuentes de información.

fuentes primarias: encuestas, secundarias, estadísticas gubernamentales, estadísticas de la

propia empresa c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los

datos. d) Procesamiento y análisis de los datos. e) Informe con presentación de resultados y conclusiones

ANÁLISIS DE LA DEMANDA Demanda es la cantidad de bienes y servicios que el

mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.

Cómo se analiza la demanda Determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan

los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción.

Recopilación de información de fuentes secundarias 1. Pueden solucionar el problema sin necesidad de

que se obtenga información de fuentes primarias y, por eso, son las primeras que deben buscarse.

2. Sus costos de búsqueda son muy bajos. 3. Aunque no resuelven el problema, pueden

ayudar a formular una hipótesis sobre la solución y contribuir a la planeación de la recolección de datos de fuentes primarias.

Tipos de información de fuentes secundarias: Ajenas a la empresa, como las estadísticas de las

cámaras sectoriales, del gobierno, las revistas especializadas, etcétera.

Provenientes de la empresa, como es toda la información que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de ventas. Esta información puede no sólo ser útil, sino la única disponible para el estudio.

Métodos de proyección Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino

también de la oferta y de los precios, se conocen con cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno respecto del tiempo.

METODOS DE PRONÓSTICO DE CORTO PLAZO los más utilizados son promedios (o medias) móviles y

suavización exponencial. sólo son útiles para pronosticar el siguiente periodo.

RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES

PRIMARIAS Observar directamente la conducta del usuario. Método de experimentación. Aquí el investigador obtiene

información directadel usuario aplicando y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se cam­bia el envase de un producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto tiende a consumirse más (o menos);recuerdas el reto pepsi?

3. Acercamiento y conservación directa con el usuario.cuestionario

Procedimiento de muestreo y determinacióndel tamaño de la muestra Existen dos tipos generales de muestreo: el

probabilístico y el no probabilístico. En el primero, cada uno de los elementos de la muestra

tiene la misma probabilidad de ser entrevistado, y en el muestreo no probabilístico, la probabilidad no es igual para todos los elementos del espacio muestral.

Para calcular el tamaño de la muestra se deben tomar en cuenta algunas de sus propiedades y el error máximo que se permitirá en los resultados.

Z=1.96 (95% de confianza E=.4 (el Error máximo permitido) Desv Estandar= 2.1 N=? Tamano de la muestra N=(Desv Est al cuadrado x Z al cuadrado)/Ecuadrado N= 106 ver formula en excel

Medición e interpretación Ejemplo: Suponga que se desea cuantificar el consumo

actual de discos para PC de 3.5 HD exclusivamente por estudiantes de nivel superior de cualquier licenciatura.

El estudio se realizará sólo en el Distrito Federal, pero quieren utilizarse los datos para realizar una estimación en el ámbito nacional.

Medición e interpretación: 1. ¿Cada cuándo y cuántos discos de 3.5 consume

usted? a) 1 disco por mes b) 1 disco cada dos meses c) 1 disco cada tres meses d) 1 disco cada seis meses e) 1 disco una vez al año

Medición e interpretación: 2. Indique el tipo de estudios que realiza: A) Área físico­matemática B) Área médico­biológica C) Área económico­administrativa 3. Indique el tipo de escuela donde estudia: á) Pública o estatal b) Particular

Resultados de la encuesta:

Consumo % de respuestas

1 al mes 1 cada dos meses 1 cada tres meses 1 cada seis meses 1 cada año

28 35 14 15 8

Con estos datos se acude al organismo gubernamental encargado de recopilar y publicar estadísticas socioeconómicas oficiales (INEGI, Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática,

El número aproximado de estudiantes de nivel superior en el Distrito Federal es de 380 000

350 000 estudiantes de nivel superior en el resto del país, 730 000 estudiantes de nivel superior en todo, lo cual

incluye todo tipo de universidades, o tecnológicos y sitios donde se ubican estas instituciones

Demanda para el D.F.1. Núm. de 2. Consumo 3. Porcentaje 4. Consumo

estudiantes anual obtenido total (1x2x3)

380000 12 0.28 1,276,800380000 6 0.35 798,000380000 4 0.14 212,800380000 2 0.15 114,000380000 1 0.08 30,400

25 Total 2,432,000

La demanda a nivel país sería: 4 672 000 Suponiendo que los estudiantes de nivel superior se

comportan de manera similar en todo el país respecto al consumo de este tipo de discos para PC,

Para tener más precisión en los datos se consultaría al INEGI o la SEP:

Inegi 30% de los estudiantes cursan licenciaturas del

área A (área de físico­matemáticas). 12% cursan licenciaturas del área B (área médico­

biológica). 58% cursan licenciaturas del área C (área

económico­administrativa). SEP indica que el 8.5% de estudiantes de nivel

superior se encuentran en universidades particulares.

Muestra de 350 30% de los encuestados deben ser del área físico­

matemática, esto es, 350 (0.3) = 105; de éstos, el 8.5% de escuelas particulares, esto es, 105 (0.085) = 9; el resto, por supuesto, de escuelas públicas.

Del área médico­biológica se deberá encuestar a 42 alumnos y de éstos, cuatro deben ser de escuela particular.

Finalmente se deberán encuestar a 203 estudiantes del área económico­administrativa y de éstos, 17 deberán ser de escuelas particulares.

Se sugiere que se use en las preguntas la llamada técnica estructurada, consistente en respuestas breves, específicas y restringidas aqui me quede

Factores que influyen en la elección de un método de pronóstico El tipo de decisión que se tomará (limitantes de

tiempo y costo que el método imponga.) Costo del pronóstico El costo de un método, definitivamente limita la

precisión que puede tenerse en el pronóstico. Tiempo disponible para realizar el pronóstico Horizonte de tiempo para el cual se quiere

hacer el pronóstico Disponibilidad de datos

ANÁLISIS DE LA OFERTA Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un

cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado

Principales tipos de oferta Oferta competitiva o de mercado Libre Es en la que los

productores seencuentran en circunstancias de libre competencia,

Oferta oligopólica (del griego oligos, poco Se caracteriza porque elmercado se encuentra dominado por sólo unos cuantos productores.

Oferta monopólica Es en la que existe un solo productor del bien o servicio,y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio ycantidad.

Cómo analizar la oferta Número de productores. Localización. Capacidad instalada y utilizada. Calidad y precio de los productos. Planes de expansión. Inversión fija y número de trabajadores.

Proyección de la oferta Al igual que en la demanda, aquí es necesario

hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables analizadas, como pueden ser el PIB, la inflación o el índice de precios, se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se tomará aquella variable cuyo coeficiente de correlación sea más cercano a uno.

ANÁLISIS DE LOS PRECIOS Es la cantidad monetaria a la que los productores están

dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda están en equilibrio

PRECIO

DEMANDA OFERTA

PRECIO

PRECIO

Tipos de precios Internacional Es el que se usa para artículos de

importación­exportación. Normalmente está cotizado en dólares estadounidenses y FOB (libre a bordo) en el país de origen.

Regional externo Es el precio vigente sólo en parte de un continente. Por ejemplo, Centroamérica en América; Europa Occidental en Europa, etc. Rige para acuerdos de intercambio económico hechos sólo en esos países, y el precio cambia si sale de esa región

Regional interno Es el precio vigente en sólo una parte del país. Por ejemplo, en el sureste o en la zona norte. Rigen normalmente para artículos que se producen y consumen en esa región; si se desea consumir en otra, el precio cambia

Cómo determinar el precio hay diferentes calidadesy diferentes precios. El precio también está influido por la cantidad que

se compre. Para tener una base de cálculo de ingresos futuros

es conveniente usar el precio promedio, A B C

Tipo de establecimiento

A B C Promedio

10.0 10.5 10.8

10.43

11.0 11.3 11.6 11.3

11.5 12.0 12.3

11.93

Tipo de establecimiento: a) Detallista. b) Mayorista, c) Cadena de autoservicio. Calidad del producto: a) Buena. b)Muy buena. c) Excelente.

Consideraciones: La base de todo precio de venta es el costo de

producción, administración y ventas, más una ganancia.

La segunda consideración es la demanda potencial del producto y las condiciones económicas del país.En bonanza se elevan un poco los precios, en crisis económicas lo que interesa es permanecer en el mercado a toda costa.

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO La comercialización es la actividad que permite al

productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

la comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa.

esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la compra.

Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto 1. Cobertura del mercado 2. Control sobre el producto 3. Costos es más barato atender a diez mayoristas

que a 1 000 consumidores finales.

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO La estrategia inicial obvia, es la estrategia de introducción

al mercado, y la siguiente es la de sobrevivencia en el mercado.

La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia publicidad­precio.

Si se observan los productos chinos, los cuales, como se sabe, están invadiendo todo el mundo, no han necesitado publicidad para hacer esa invasión, su secreto es el precio, colocan los productos junto a otros similares; cuando el consumidor observa la diferencia de precio, no duda en comprar el artículo chino.

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO Ésta debe referirse a los aspectos positivos y negativos

encontrados a lo largo de la investigación Por último, y en forma numérica, debe decirse cuál es

la magnitud del merca­do potencial que existe para el producto en unidades/año

2500

2000

OFERTA1500 DEMANDA

1000

DEMANDA500 INSATISFECHA

01 3 5 7 9 11 13 8

AÑO

Como presentar el estudio de mercado 1. Definición del producto 2. Análisis de la demanda 2.1 Distribución geográfica del mercado de consumo 2.2 Comportamiento histórico de la demanda 2.3 Proyección de la demanda 2.4 Tabulación de datos de fuentes primarias 3. Análisis de la oferta 3.1 Características de los principales productores o prestadores del servicio 3.2 Proyección de la oferta 4. Importaciones del producto o servicio 5. Análisis de precios 5.1 Determinación del costo promedio 5.2 Análisis histórico y proyección de precios 6. Canales de comercialización y distribución del producto 6.1 Descripción de los canales de distribución 7. Conclusiones y Recomendaciones

FIN