Análisis de los mercados de consumo y de la conducta del comprador

Integrantes:

Sebastian Kiderman

Lorena Levil

Maria José Rioseco

César Valdés

Introducción

El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en que individuos , grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos.

Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a veces los clientes dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no sean consientes de sus motivaciones y podrían responder a influencias y cambiar de parecer en el ultimo minuto.

Los mercadologos salen ganando si entienden como y porque compran los consumidores. De echo no entender las motivaciones , necesidades y preferencias puede llevar a errores graves.

¿Cómo y por qué compran los consumidores?

Factores culturales que influye en la conducta de los compradoresFactores sociales que influyen en la conducta de los compradoresFactores personales que influyen en la conducta de los compradoresFactores psicológicos que influyen en la conducta de los compradoresEl proceso de decisión de compra del consumidorRoles de compra

Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra

¿Cómo y por qué compran los consumidores?Para entender la conducta de compra de los consumidores, empezamos por el modelo de estímulo-respuesta :

Estímulos de Marketing

Otros Estímulos

ProductoPrecioPlazaPromoción

EconómicosTecnológicosPolíticosCulturales

¿Cómo y por qué compran los consumidores?

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Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra

CaracterísticasDel Comprador

Proceso de decisión del comprador

CulturalesSocialesPersonalesPsicológicas

-Reconocimiento del problema-Búsqueda de información-Evaluación de alternativas-Decisión de compra-Conducta posterior a la compra

¿Cómo y por qué compran los consumidores?

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Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra

Decisiones del comprador

-Selección de producto-Selección de marca-Selección de distribuidor-Tiempo de compra-Monto de compra

¿Cómo y por qué compran los consumidores?

o Factores culturales que influye en la conducta de los compradoresFactores sociales que influyen en la conducta de los compradoresFactores personales que influyen en la conducta de los compradoresFactores psicológicos que influyen en la conducta de los compradoresEl proceso de decisión de compra del consumidorRoles de compra

Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra

Factores culturales que influyen en la conducta de los compradores

Cultura : Determinante fundamental de los deseos y la conducta de una persona.

Subcultura : Nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.

Clave social : Divisiones Homogéneas duraderas en el tiempo, ( nivel de ingresos, ocupación, educación)

¿Cómo y por qué compran los consumidores?

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Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra

Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores

Grupos de Referencia

Grupos de Pertenecia

Grupos de aspiración

Grupos disociativos

¿Cómo y por qué compran los consumidores?

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Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra

Familia

Familia de orientación

Familia de procreación

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Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra

Fuente ICCON, 1999

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra

Factores personales que influyen en la conducta de los compradores

Edad y etapa en la vida

Estilo de vida

Ocupación y circunstancias

económicas

Factores principales que afectan la conducta de compra:

Personalidad y concepto de uno mismo

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra

Edad y etapa en el ciclo de vida

La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida

El ciclo familiar que abarca etapas de la vida adulta que inician cuando las personas se vuelven independientes de sus padres, y forman una familia.

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra

Ocupación y circunstancias económicas

La ocupación también influye en el patrón de consumo de una persona.

El obrero compra ropa trabajo y cajas para llevar el almuerzo, mientras que el presidente de una empresa compra trajes costosos y se inscribe en clubes campestres.

La elección del producto resulta afectada por las circunstancias económicas del consumidor( nivel ingreso, estabilidad y patrón temporal.

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra

Estilo de vida

Es el patrón de vida de la persona en el Mundo, expresado en sus actividades, intereses y opiniones.

Una de las clasificaciones mas utilizadas, basada en mediciones psicográficas, es el esquema de valores y Estilos de Vida

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra

Estilo de vida

Las principales tendencias de estos grupos son:

• Personas que materializan las ideas.

• Realizados.

• Triunfadores

• Experimentadores

• Creyentes

• Esforzados

• Personas de acción

• Luchadores

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra

Personalidad y concepto de uno mismo

Cada persona tiene una personalidad distinta que influye en la conducta de compra.

Personalidad: se refiere a las características psicológicas distintivas que dan pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas al entorno

La personalidad puede ser útil para analizar la conducta de los consumidores.

Los mercadólogos tratan de crear imágenes de marca que coincidan con la imagen que el mercado meta tiene de si mismo.

Factores psicológicos que influyen en la conducta de los compradores¿Cómo y por qué

compran los consumidores?

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El proceso de decisión de compra del consumidor

Roles de compra

Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra

Motivación

Aprendizaje

Percepción

Creencias y actitudes

Motivación

Una persona tiene muchas necesidades en un determinado momento .podemos encontrar necesidades como:

Necesidades biogenas: sed, hambre, incomodidad Necesidades psicógenas: necesidad de ser reconocidos.

Un motivo es una necesidad lo bastante urgente para hacer que una persona actúe

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra

Percepción

La manera en que una persona actúa depende realmente de la percepción de la situación.

Percepción: es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe para crear una imagen clara del mundo

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra

Las personas pueden tener diferentes percepciones del mismo objeto, debido a tres procesos preceptúales:

Atención selectiva:

Para atraer a los clientes hay que atraer su atención por medios de estímulos, como por ejemplos los de necesidad presentenecesidad presente

Distorsión selectiva : es la tendencia a dar a la información significados personales

que se ajusten a nuestras ideas.

Retención selectivaLa gente retiene la información que apoya sus actitudes y creencias.

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra

Aprendizaje ¿Cómo y por qué compran los consumidores?

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra

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Conducta de compra

Etapas del proceso de decisión de compra