ADMINISTRACIÓN+DEL+TIEMPO+Y+TERRITORIO
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TERRITORIO DE VENTAS
rea geogrfica que contiene cuentas de cliente
-Asignacin efectiva del personal de ventas
-Pueden ser clientes presentes o potenciales-No se miden en kilmetros sino en cantidad de
clientes y poder de compra
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RAZONESPARAESTABLECERTERRITORIODEVENTAS
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MEJORARCOBERTURADELMERCADO
Garantizar cobertura con clientes actuales ypotenciales
No permitir al personal vender en cualquier lugar
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Territorio grande que represente carga de trabajorazonable
Pequeo que permite visitar a clientes potencialescon frecuencia
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MANTENERCOSTOSDEVENTAALMNIMO
Costos de visita de venta tienden a subir
Territorios eficientes en cuanto a costo
Uso frecuente del telemarketing
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REFORZARRELACIONESCONLOSCLIENTES
Adecuada asignacin de territorio permite mejoratencin a clientes
Visitar programadas o uso de telemarketing
Uso de correo electrnico
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CONSTRUIRUNAFUERZADEVENTASMSEFICAZ
Carga de trabajo razonable y vendedor satisfecho
Menos conflictos entre vendedores
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COORDINARLASVENTASCONFUNCIONESDECOMERCIALIZACIN
Anlisis de ventas y costos se asignan por territorio
Investigacin de mercados por territorios
Establecimiento de cuotas y presupuesto de ventas
por territorio
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ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO
DE VENTAS
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SELECCIN DE UNA UNIDADGEOGRFICA DE CONTROL
Estados, municipios, zonas comerciales?
Buscar reas pequeas
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ESTADOS
Se usa por empresas con una fuerza de ventaspequea
Se puede asignar vendedor a ms de un estado
Son sencillos convenientes y econmicos
Desventajas
Muchas clientes cruzan de un estado a otro
Algunos estados son demasiado grandes
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MUNICIPIOS
Municipio es la unidad ms pequea de la cualexisten datos gubernamentales
Territorio pequeo facilita la identificacin deproblemas
Desventajas
No poseen tamao y potencial de ventas igual.
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ZONASCOMERCIALES
Clientes generalmente no salen de sus lmites pararealizar sus compras
Es representativa de hbitos de compra yconsideraciones econmicas
Se basa en el flujo natural de bienes y servicios
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ANLISIS DE CUENTAS
Identificar lo clientes y prospectos, y determinarque tanto potencial de ventas existe
Identificar clientes potenciales Calcular potencial de ventas tomando en cuenta
competencia ventas existentes de la empresa,ventaja diferencial
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ANLISISDELACARGADETRABAJODEUNVENDEDOR
Estimado del tiempo y esfuerzo para cubrir unaunidad geogrfica
Cantidad de cuentas a visitar
Frecuencia de visitas Duracin de las visitas
Tiempo de viaje y tiempo
de no venta
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ASIGNACINDELPERSONALDEVENTASALOSTERRITORIOS
Condicin fsica, capacidad, iniciativa y eficiencia
Un vendedor puede ser sobresaliente y terrible enotro
Se contemplan factores como:
-Conocimiento del producto
-Industria
-Capacidad de persuasin-Habilidades
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