Administración del Tiempo

y del Territorio de Ventas

OBJETIVO: Al término del tema, el alumno reconocerá la importancia de la administración del

tiempo y del territorio en relación a la administración de ventas.

FUNCIÓN CLAVE

La administración del tiempo y territorio es una función clave en cualquier empresa con una fuerza de ventas de campo, debido al costo elevado de las visitas de ventas.

Qué Es Un Territorio De Ventas ?

Un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes que se asignan a un vendedor particular.

Ejemplo:

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Los clientes se agrupan en tal forma que el vendedor que atiende a esas cuentas puede visitarlas tan conveniente y económicamente como sea posible.

Al asignar territorios de ventas se ayuda al gerente de ventas a “empatar” los esfuerzos y las oportunidades de ventas.

Se establecen territorios para “facilitar” a los gerentes de ventas

la tarea de dirigir, evaluar y

controlar a la fuerza de ventas.

Razones Para Establecer Territorios De Ventas:

La razón fundamental es “facilitar” la planeación y el control de la función de ventas.

Para mejorar la cobertura del mercado.

Para mantener los costos de venta al mínimo.

Para reforzar las relaciones con los clientes.

Para construir una fuerza de ventas más eficaz.

Para evaluar mejor a la fuerza de ventas.

Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización.

Establecimiento De Territorios De Ventas :

Los pasos para establecer un territorio por primera vez, o que modifique los que ya existen son:

1.Seleccionar una unidad geográfica de control.

2.Hacer un análisis de las cuentas.

3.Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor.

4. Combinar las unidades geográficas de control de territorios. Y

5. Asignar personal de ventas a los territorios.

Administración del Tiempo

Se debe prestar atención a la programación y la creación de rutas para la fuerza de ventas.

Ambos son vitales para mantener la productividad elevada y los costos bajos.

Programación Del Vendedor :

El uso del tiempo del vendedor debe considerarse como un problema de asignación de recursos, que busca eliminar el tiempo desperdiciado, aumentar la eficiencia y maximizar la productividad.

El vendedor debe tener un programa de las actividades que llevará a cabo, es decir,

qué cuentas debe visitar, dividir el tiempo entre la venta y el trabajo de escritorio, distribuir el tiempo entre los clientes actuales y potenciales,

además de las visitas de servicio, etc.

Herramientas de Administración del Tiempo:

Teléfono.

Radiolocalizadores (Bipers).

Teléfono celular, PTT.

PC. (Lap-Top)

WhatsApp, etc.

Software especializado.

Tecnología en telecomunicaciones,

Etc.

Trampas de Tiempo Comunes

Planear mal las Planear mal las actividades del día.actividades del día.

Establecer un día de Establecer un día de trabajo corto.trabajo corto.

Visitas a prospectos no Visitas a prospectos no calificados.calificados.

Salirse temprano el Salirse temprano el viernes por la tarde.viernes por la tarde.

Seguir un itinerario Seguir un itinerario caprichoso de viaje.caprichoso de viaje.

Platicar demasiado.Platicar demasiado.

Usar de modo Usar de modo insuficiente el teléfono insuficiente el teléfono y la pc.y la pc.

Tener demasiados Tener demasiados recesos para tomar recesos para tomar café. café.

Pasar largas horas en la Pasar largas horas en la comida.comida.

Usar de forma ineficiente Usar de forma ineficiente el tiempo de espera.el tiempo de espera.

Tomar bebidas a la hora Tomar bebidas a la hora de la comida.de la comida.

Demasiado tiempo Demasiado tiempo entreteniendo a los entreteniendo a los clientes.clientes.

Ser ineficaz en el trabajo Ser ineficaz en el trabajo administrativo.administrativo.

Llegar sin cita.Llegar sin cita.

Estar demasiado tiempo Estar demasiado tiempo sin hacer contacto con la sin hacer contacto con la oficina central por lo que oficina central por lo que se retrasan los mensajes se retrasan los mensajes importantes.importantes.

Reflexiones y Conclusiones.

1.El tiempo vale oro.

2.La tecnología ayuda mucho.

3. Investigar www. manaonline.org.com

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