Administracin del tiempo y del territorioTrabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson, Ralph E., 2da Edicion

Manfred Tamayo

Establecimiento del Territorio de VentasUn territorio de ventas es un rea geogrfica que contiene cuentas de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular. particular. Los territorios se establecen para que las visitas de los vendedores sea de forma conveniente y econmica y para facilitar a los GGVV la tarea de dirigir, dirigir, evaluar y controlar la fuerza de ventas. ventas. Los GGVV no deben preocuparse demasiado por consideraciones geograficas, ya que los mercados no geograficas, se miden en KM2, sino en cantidad de clientes y su KM2 poder de compra. compra.Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson, Ralph E., 2da Edicion

Razones para establecer territorios de ventaPara mejorar la cobertura del mercado. Para mantener al minimo los costos de ventas. Para reforzar las relaciones con los clientes. Para construir una fuerza de ventas ms eficaz. Para evaluar mejor a la fuerza de ventas. Para coordinar las ventas con otras funciones de comercializacin.Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson, Ralph E., 2da Edicion

Pasos para el establecimiento de Territorios de Ventas

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1. Seleccionar una unidad geogrfica de control

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2. Hacer un anlisis de la cuenta. cuenta.Clasificar las cuentas de acuerdo a su potencial (A, B, y C)

Calcular potencial de ventas Identificacin de ctas. Por nombres.

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3. Desarrollo del anlisis de la carga de trabajo de un vendedorFrecuencia de Visita y duracin de c/u Cantidad de cuentas a visitar

Tiempo de viaje necesario

Patron de Visitas de Venta para cada unidad geogrfica de controlTrabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson, Ralph E., 2da Edicion

4. Combinacin de las unidades geogrficas de control en territorios de ventas. ventas.

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5. Asignacin de personal de ventas a los territorios

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Administracin del Tiempo

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Programacin del vendedor. vendedor.1. Decidir qu cuentas se deben visitar. visitar. 2. Dividir el tiempo entre la venta y el trabajo de escritorio. escritorio. 3. Distribuir el tiempo entre clientes actuales, actuales, potenciales y las visitas de servicio. servicio. 4. Asignar tiempo para dedicarlo al cliente o al prospecto demasiado exigente. exigente.

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Evitar trampas de tiempoPasar largas horas de almuerzo Hablar demasiado con los clientes Tomar demasiados recesos

Mala planeacin de actividades del da

Trampas de Tiempo

Llegar sin cita

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Asignacin del tiempoEspera y viaje Venta cara a cara Visitas de servicio Tareas administrativas Ventas por telfono

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Establecimiento de metas diarias y semanalesPreparar un plan semanal de accin, las metas accin, semanales establecen objetivos para los dias planeados, planeados, la cantidad de visitas de ventas, el nmero ventas, de demostraciones y el tipo de cobertura a los clientes. clientes.

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Herramientas de la Administracin del tiempoTelfonos inteligentes Ordenadores personales (Laptops) Flotillas de vehculos con LoJack Tablets Agendas

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Fijacin de RutasVentajas: Ventajas: 1. Menores costos de venta y tiempo de viaje 2. Mejor cobertura del territorio 3. Mejor comunicacin

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Gracias!Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson, Ralph E., 2da Edicion