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REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAMINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA

EDUCACIN UNIVERSITARIACOLEGIO UNIVERSITARIO DE LOS TEQUES CECILIO

ACOSTAPNF ADMINISTRACIN

LOS TEQUES ESTADO MIRANDA

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VENTAPERSONAL

RELACIONESPBLICAS

PROMOCINEN VENTA

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VENTAPERSONAL

La comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms

compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una

situacin de compra". (Lamb, Hair y McDaniel, Marketing)

Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el

fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes". (Kotler y

Armstrong, Fundamentos de Marketimg)

Incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre

intermediarios, clientes y prospectos. Generanrelaciones personales a corto y a largo plazo que

agregan conviccin persuasiva a las presentaciones de

ventas que relacionan los productos y servicios con las

necesidades del comprador (Richard L. Sandhusen,

Mercadotecnia)

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VENTAPERSONAL

La fuerza de venta:

1) Presenta los beneficios de los productos/servicios y su relacin con necesidades ydeseos de los clientes. El mensaje se ajusta a

las motivaciones e inters de cada cliente

potencial y se facilita la resolucin deproblemas al momento del cierre de ventas.

2) Asesora personalizada3) Propicia relaciones personales (corto y largo

plazo) con los clientes

4) Los costos (comisiones, incentivos, premios,viticos, transporte, sueldos, entre otros) sonajustables y medibles en relacin a losresultados

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VENTAPERSONAL

La venta personal es tilcuando:

El producto o servicio es complejo o nuevo yrequiere de explicacin detallada o

demostracinEl precio justifica el costo asociado de lafuerza de ventas (comisiones, incentivos,sueldos, viticos, transporte, etc.).

El nmero de clientes actuales y potencialespuede ser razonablemente atendido.

La venta requiere que el cliente llene unformulario de pedido o que firme uncontrato de compra.

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RELACIONESPBLICAS

Conjunto de acciones de comunicacin estratgica coordinadas y sostenidas. Su

principal objetivo es fortalecer los vnculos con los distintos pblicos, escuchndolos,

informndolos y persuadindolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los

mismos en acciones presentes y/o futuras.

Busca el posicionamiento de la empresa, no sus productos. Le

interesa, mas all del consumidor, pblicos con los cuales la

organizacin no tiene interaccin funcional (lderes de

opinin, prensa, autoridades, comunidades y otros grupos de

inters)

Su principal instrumento es la IMAGEN

ORGANIZACIONAL

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PROMOCINEN VENTA

Herramienta que consiste en ofrecer incentivos a corto plazo (consumidores,

miembros del canal de distribucin o equipos de ventas) para incrementar la

compra o la venta de un producto o servicio.

Los objetivos son:

1)Aumentar las ventas en el corto plazo2)Aumentar la participacin del mercado en el largo plazo

3)Romper la lealtad de clientes de la competencia

4)Ampliar la estanteras de los detallistas

5)Prueba de un producto nuevo

6)Reducir inventarios

7)Motivar a detallistas

Herramientas utilizadas:

Muestra, cupn, rembolso, precio de paquete,premio, regalo, premio a fidelidad, promocin

en punto de venta (exposicin, demostracin

en punto de venta), descuento, reduccin del

precio, evento (feria, convencin), concurso

(cliente, vendedor o miembros del canal),

muestra u obsequio

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PROMOCINEN VENTA

Estrategias promocionales

Estrategias deempuje (push):

Estrategias detraccin (pull):

Puntos de venta, distribuidores yfuerza de ventas. Se trata deforzar la venta.Para estimular al consumidor

final a comprar

Estrategiacombinada:

Aplicacin simultnea de lasestrategias de empuje ytraccin.

Crear lealtad (membresas paradescuentos, producto gratis oespeciales no abiertos al pblicoen general)

Estrategiareforzamiento:

Incrementar o crear demanda

Estrategia creardemanda:

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Forma de comunicacin masiva, destinada a difundir un mensajeimpersonal y pagado, a travs de los medios, con el fin depersuadir a la audiencia, siendo su meta el consumo de productoso servicios especficos.

Propaganda: difusin de ideas polticas,filosficas, morales, sociales o religiosas.Informa a la poblacin, genera conciencia ymodifica conductas. No tiene fin comercial.

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Tipos de publicidad

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Tipos de publicidad

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Estrategias publicitarias

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Medios de comunicacin