CONTENIDOS

Estrategia de mercadeo

Estrategias:

Producto

Distribucin

Precio

Promocin

Comunicacin

Marketing mix

ESTRATEGIA DE MERCADEO

Estrategia de mercadeo es un tipo de estrategia que presenta el enfoque del mercadeo general que se utilizar para lograr los objetivos del mercado que se han propuesto en el proyecto o en la unidad de negocios.

PRODUCTO

PRODUCTO

Se define como un conjunto de atributos por medio de los cuales se pueden satisfacer las necesidades de los consumidores.

Existen 3 niveles: Producto bsico: es el puro producto fsico que reporta unos beneficios bsicos Producto formal: un articulo adems de los beneficios bsicos que reporta, ofrece

otros aspectos formales como: Calidad. Marca. Estilo. Envase. Producto aumentado: el producto no es solo lo que se ve a simple vista sino que

incluye otros aspectos aadidos, como Instalacin Garanta Servicios postventa Financiacin.

CLASIFICACION DE PRODUCTOS

Por la naturaleza del producto Materiales. Servicios. Por su destino Productos de consumo destinados al: consumo inmediato, y/o consumo duradero. Productos industriales, para: consumir en el proceso productivo, como las materias primas, y equipamiento, como los bienes de equipo.

Por el tipo de cliente

Productos comprados por particulares.

Productos comprados por empresas.

Por la necesidad de su uso

Productos complementarios: aquellos en que

la utilizacin o el consumo de uno implica la

necesidad de utilizar o consumir el otro.

Productos sustitutivos: aquellos en los que el

uso o consumo de uno elimina el consumo del

otro. Por tanto, la presencia de productos sustitutivos es una amenaza para el producto

de la empresa.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Los productos a lo largo de su vida cambian por diferentes razones:

Los mercados cambian de tamao

Cambio de la moda y de los gustos de los consumidores.

Se desarrollan nuevos productos.

INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

VENTAS

TIEMPO

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

ETAPAS PARA GENERAR NUEVOS PRODUCTOS

Generacin de ideas

Seleccin de ideas

Anlisis del negocio

Desarrollo de

prototipos

Prueba de mercado y

ajuste

Venta y mejora

Caractersticas relacionadas con la innovacin

Ventaja relativa a lo ya existente

Compatibilidad tecnolgica y cultural

Grado de compljidad

Facilidad de prueba

Facilidad de mostrar su eficacia.

EL PRODUCTO SE COMPONE.

Marca

Diseo del producto

Empaque

Prestacin de servicio postventa

Estndares de calidad

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Metodologas:

1. Referenciamiento a la competencia

2. Cubrimiento de costos y mrgenes de ganancia

3. Fijacin de precios por parte de los intermediarios ( clientes- mercados internacionales).

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Distribucin: Se define como la funcin que permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de produccin al de adquisicin y consumo abarcando el conjunto de actividades o flujos necesarios para situar bienes y servicios producidos a disposicin del comprador final en las condiciones de lugar, tiempo, forma y cantidad de recursos. (Dez de Castro y Navarro. Naturaleza de la distribucin)

CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCION

Es una variable estratgica

Es una variable que dificulta el control de los productos por la empresa que los fabrica.

Es una variable que repercute en el precio de venta final del producto al consumidor.

FUNCIONES DE DISTRIBUCION

La distribucin cumple funciones de:

1. Compra y venta

2. Transporte y difusin

3. Fraccionamiento

4. Almacenamientos

5. Servicios

6. Financiacin

7. Asuncin de riesgos

FUNCIONES DE DISTRIBUCION

FUNCION DE TRANSPORTE Y DIFUSION

CANALES DE DISTRIBUCION

Definicin: Un canal de distribucin es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de produccin a la de adquisicin y consumo.

Las organizaciones que forman el canal de distribucin se llaman intermediarias. Son empresas situadas entre el productor y el consumidor final

CANALES DE DISTRIBUCION Canal directo (Circuitos cortos de

comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending.

CANALES DE DISTRIBUCION

Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto.

CANALES DE DISTRIBUCION

TIPOS DE CANALES

Canales de bienes de consumo: traslado de productos fisicos desde el productor hasta los consumidores finales. (venta directa, venta al minorista, mayorista, utilizacin de agentes entre el fabricante y mayoristas)

Canal industrial: traslado de productos fsicos pero con el fin de incorporarlos al proceso productivo de otra organizacin.

Canal de servicios: El objeto de la transaccin no es un producto fsico sino un servicio. Los destinatarios pueden ser los consumidores finales o tambin los industriales.

Agentes

El agente como intermediario de marketing es

una persona independiente o una empresa

cuya principal funcin es la de actuar como el

brazo de venta principal del productor y

representan al productor frente a los usuarios.

Los agentes toman la posesin de los

productos, pero en realidad no los poseen.

Los agentes suelen obtener beneficios de

comisiones u honorarios pagados por los

servicios que prestan a los productores y

usuarios.

Formas de comercializacin

Mayoristas

Los mayoristas son empresas de propiedad

independiente que tienen el ttulo de la

mercanca que manejan.

En otras palabras, los mayoristas adquieren los

productos que venden.

Los mayoristas compran productos a granel y los

almacenan hasta que puedan revenderlos.

Los mayoristas generalmente venden los

productos que han comprado a otros

intermediarios, por lo general a los minoristas,

para obtener un beneficio.

Distribuidores

Los distribuidores son similares a los mayoristas,

pero con una diferencia clave.

Los vendedores al por mayor, tendrn una

variedad de productos de la competencia, por

ejemplo productos de Pepsi y Coca Cola,

mientras que los distribuidores slo llevan lneas

de productos complementarios, ya sean

productos de Pepsi o de Coca Cola.

Los distribuidores suelen mantener relaciones

estrechas con sus proveedores y clientes. Los

distribuidores son propietarios de los productos y

los almacenan hasta que son vendidos.

Minoristas

Un minorista tiene la propiedad o compra los

productos procedentes de los intermediarios

del mercado.

Los minoristas pueden ser operados de

forma independiente, como las pequeas

tiendas de "mam y pap" o pueden formar

parte de una gran cadena, como Walmart.

El detallista vende los productos que ha

comprado directamente al usuario final para

obtener un beneficio.

ESTRATEGIA DE PROMOCION

El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

VARIABLES QUE SE DEBEN CONSIDERAR

Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos har pasar totalmente desapercibidos.

Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.

Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias.

Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

OBJETIVOS DE LA PROMOCION

Incrementar las ventas. Contrarrestar acciones de la competencia. Conseguir nuevos clientes. Potenciar la marca. Generar liquidez econmica. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Motivar equipos de venta. Reforzar la campaa publicitaria. Etctera.

ESTRATEGIA DE COMUNICACION

La comunicacin es una herramienta estratgica dentro de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado y es un factor de xito para sta.

A travs de la comunicacin integral vamos a acercar al mercado la imagen que queremos que se tenga de nuestra empresa.

Por ello, cualquier compaa que no se preocupe por controlar y potenciar su poltica de comunicacin est perdiendo muchas oportunidades de mejorar su imagen y su marca de cara tanto a la propia empresa como al exterior.

OBJETIVO DE LA COMUNICACION

Contribuir al conocimiento y posicionamiento de la empresa logrando una marca consolidada para funcionar en un mercado altamente competitivo.

Dar a conocer al mercado nuestro valor aadido y potenciar nuestras caractersticas diferenciadoras.

Hacer branding de forma que se potencie la imagen de marca de la empresa dentro de nuestro sector.

Acercar el concepto y la imagen de marca de la compaa a nuestro pblico objetivo.

reas que comprende la comunicacin

Publicidad.

Imagen, relaciones pblicas y campaas de comunicacin.

Patrocinio y mecenazgo.

Marketing social corporativo.

Promocin.

Marketing directo.

Internet.

Proceso de comunicacin

PLAZA-LUGAR

Dnde buscan compradores para su producto o servicio?

Si se ven en una tienda, qu tipo? Una boutique especializada o en un supermercado, o las dos cosas? O en lnea? O directamente, a travs de un catlogo?

Cmo se puede acceder a los canales de distribucin adecuados?

Es necesario utilizar una fuerza de ventas? O asistir a ferias comerciales?O hacer presentaciones en lnea? O enviar muestras a las compaas de catlogo?

Qu competidores lo hace, y cmo se puede aprender de eso y / o diferenciar?

PRECIO

Cul es el valor del producto o servicio para el comprador?

Se han establecido puntos de precio de los productos o servicios en esta rea?

Es el precio al cliente sensible? Ser una pequea disminucin en precio que ganar cuota de mercado adicional? O ser un pequeo aumento ser imperceptible, y por lo que tener un margen de ganancia extra?

Qu descuentos se debe ofrecer a los clientes comerciar, oa otros segmentos especficos de su mercado?

Cmo ser su precio compara con sus competidores?

PROMOCION

Dnde y cundo se puede obtener a travs de sus mensajes de marketing a su mercado objetivo?

Va a llegar a su pblico por la publicidad en la prensa o en la televisin o la radio, o en las vallas publicitarias? Mediante el uso de mailing de marketing directo? A travs de PR? En Internet?

Cundo es el mejor momento para promover? Existe estacionalidad en el mercado? Existen problemas ambientales ms amplios que sugieren o dictan el tiempo de su lanzamiento al mercado, o el momento de las promociones posteriores?

Cmo sus competidores hacen sus promociones? Y cmo puede eso influir en su eleccin de la actividad de promocin?

CONSOLIDACION DEL MARKETING MIX

ESTRATEGIA SUBESTRATEGIA OBJETIVO ACCION COSTO RESPONSABLE

BIBLIOGRAFIA

Marketing. Sexta Edicin, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores S.A., 2002, Pg. 333.

Fundamentos de Marketing, 13va. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pg. 284.

E. Dez de Castro, Navarra Garca. Introduccion a la distribucin comercial. Ed Madrid. 2003

Gua del estudio de mercado para la evaluacin de proyectos. Orjuela, Sandoval, Medina.Universidad de Chile.2002

Gracias, por la atencin.