SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.ESTRATEGIAS DE MERCADEO Las estrategias de mercadeo se dividen en: Estrategias de mercado Estrategias de producto Estrategias de precio Estrategias de publicidad Estrategias de promocin Estrategias de plaza Estrategias de servicio al cliente Estrategias de merchandising ESTRATEGIAS DE MERCADO Las estrategias de mercado se dividen en: 1. Estrategias de crecimiento 2. Estrategias de Reto de mercado 3. Estrategias de Seguimiento de mercado 4. Estrategias Defensivas

1, ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO: Son estrategias que se utilizan para obtener un crecimiento en ventas. Las estrategias de crecimiento pueden ser: Estrategias de crecimiento intensivo Estrategias de crecimiento integrativo Estrategias de crecimiento diversificado A, Estrategias de Crecimiento Intensivo: Son estrategias que buscan "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "productomercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad. Estas estrategias son:

ACTUALESMERCADOS

PRODUCTOS ACTUALES NUEVOS Penetracin de Desarrollo de Mercados productos Desarrollo de mercado Diversificacin

NUEVOS

ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADO: Es una estrategia que se lleva a cabo con la finalidad de vender mas producto en el mismo mercado que ya se tiene. Consiste en incrementar la participacin de la empresa de distribucin comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio bsico.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren ms productos (por ejemplo, ampliando los horarios comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, ofreciendo parqueadero gratuito). Desde el punto de vista de las empresas de distribucin comercial, esta estrategia consistir en crecer sobre la base del mismo formato comercial dirigido al mismo mercado. Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque: 1) persuade a los clientes actuales a usar ms del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos. Ejemplo de esta estrategia de penetracin en el mercado es el producto: Alka Seltzer que inicialmente se venda en presentacin de 1 sola pastilla, posteriormente implementaron esta estrategia vendiendo un sobre con 2 pastillas, inclusive la publicidad que se hace afirma que se deben tomar 2 pastillas para sentir alivio y existe un sonido de 2 pastillas cayendo al agua.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO: Se trata de desarrollar nuevos mercados para nuestro producto actual. Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas geogrficas). La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos pueden recomendar. Si nuestro mercado es en una ciudad, buscaremos ser regionales. Si somos regionales, creceremos de manera nacional. Si ya tenemos el mercado nacional, buscar crecer internacionalmente. Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a nuevos mercados. El hecho de contar con polticas definidas, asi como con manuales operativos y de procesos ya probados que aseguren la calidad y el xito, nos ayudarn desde el momento de contratar a aquella gente que nos ayudar para atender los nuevos mercados. Nos ayudar para capacitar a la nueva gente que contratemos, y nos ser muy til para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que repliquen a nuestra oficina actual. La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando: Cuando existen nuevos canales de distribucin que resultan confiables, baratos y de buena calidad. Cuando la organizacin tiene mucho xito en lo que hace. Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no estn saturados. Cuando la organizacin cuenta con los recursos humanos y el capital que necesita para administrar las operaciones expandidas. Cuando la organizacin tiene capacidad excesiva de produccin. Cuando la industria bsica de la organizacin est adquiriendo alcance global a gran velocidad. Ejemplo claro de la estrategia de desarrollo de mercado seran los negocios como Mc Donalds, quienes simplemente replican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rpida cada vez que abren una nueva sucursal.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO: Es una estrategia que consiste en desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentacin del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes, a travs de nuevas formas del producto, nuevos tamaos, nuevos sabores, olores, colores, nuevos envases, presentacin de empaques ecolgicos, aumentando funciones al producto, mejorando la seguridad o confort que brinda el producto, variedad de productos, generando productos mas potentes, mejorando la esttica del producto, nuevas versiones del producto, mejorando la calidad del producto, incrementando sus atributos, etc Un ejemplo de compaa que ha crecido con esta estrategia es la gigante del software Microsoft. Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, sigue windows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows vista. Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo. Adems, han desarrollado otros productos que giran en torno a el como office (excel, word, powerpoint, access). Otro ejemplo son las compaas discogrficas, que ao con ao estn buscando y desarrollando nuevos talentos de la msica. B, ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRATIVO: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, las estrategias pueden ser: Estrategias de integracin hacia atrs Estrategias de integracin adelante Estrategias de integracin horizontal INTEGRACIN HACIA ATRS: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre las empresas que ofrecen sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor. Busca controlar o adquirir el dominio de los proveedores cuando: Son muy caros, Poco confiables, Incapaces de satisfacer necesidades de la empresa Cuando la organizacin tiene los recursos humanos y de capital que necesita para administrar el recurso nuevo de suministrar sus propias materias primas. Cuando los proveedores presentes tienen elevados mrgenes de utilidad, lo que sugiere que el negocio de suministrar productos o servicios en una industria dada es una empresa que vale la pena. Cuando la empresa necesita adquirir un recurso que vale la pena. Ejemplo: Cuando creamos una segunda empresa que se encargue de producir los insumos que necesita la primera. Mac Donalds compra un rancho de ganado. INTEGRACIN HACIA ADELANTE: Cuando una empresa decide agregar una etapa a la cadena de su proceso actual de produccin, Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de distribucin, es decir controla a sus distribuidores o por lo menos a su principal distribuidor. Busca controlar o adquirir el dominio de los distribuidores cuando: Son muy caros, Poco confiables, Incapaces de satisfacer necesidades de distribucin de la empresa

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B. Cuando la existencia de distribuidores buenos es tan limitada que ofrece una ventaja competitiva a las empresas que se integran hacia adelante. Cuando la organizacin cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para administrar el negocio nuevo para la distribucin de sus propios productos. Cuando los distribuidores o los detallistas presentes tienen elevados mrgenes de utilidad; esta situacin sugiere que una organizacin podra distribuir en forma rentable sus propios productos y ponerles precios ms competitivos si se integra hacia adelante.

Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y las controla. Coca Cola compra embotelladoras nacionales y extranjeras, mejorando con ello la eficiencia de la produccin y distribucin de producto INTEGRACIN HORIZONTAL: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus competidores. Busca controlar o adquirir el dominio de los competidores cuando: La empresa puede convertirse en monopolio, Compite en una industria creciente Tiene capital y talento humano para administrar la organizacin expandida Por ejemplo: Olmpica adquiere al Supermercado de Comfacauca. Otro ejemplo: Mattel, Inc., fabricante de la Barbie, Hot Wheels y los juguetes Disney, adquiri Fisher-Price, su rival fabricante de juguetes, para superar a Hasbro como la compaa ms grande del mundo. Davivienda adquiere el banco Cafetero C. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO: Son estrategias adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la empresa. Se dividen en: Estrategias de diversificacin horizontal Estrategias de diversificacin en conglomerado Estrategias de diversificacin concentrica ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN HORIZONTAL: Consisten en la adicin de productos o servicios nuevos, pero no relacionados, para los clientes actuales. Tres indicadores establecen cuando la diversificacin horizontal podra ser una estrategia muy eficaz: Cuando los ingresos derivados de los productos o servicios actuales de una empresa aumentaran en formas significativa por medio de la adicin de nuevos productos no relacionados. Cuando una empresa compite en una industria muy competitiva o sin crecimiento, segn indican los rendimientos y los mrgenes de utilidades industriales bajos. Cuando los canales de distribucin presentes de una empresa se pueden utilizar para vender los nuevos productos a los clientes actuales. Por ejemplo: Crepes & Wafles ofrece a sus clientes su nuevo producto CAF MOLIDO TIPO EXPORTACIN.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN EN CONGLOMERADO: Cuando una empresa decide entrar en nuevas lneas de productos o servicios no relacionados con su primera actividad. Consiste en vender nuevos productos no relacionados con la lnea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categoras de clientes. Ejemplos: Grupo Ardila Lule y el Grupo Santodomingo, que tienen inversiones en cervezas, gaseosas, televisin privada, prensa escrita, textiles, radio, supermercados, etc. General Electric es un ejemplo de una empresa muy diversificada. General Electric fabrica locomotoras, focos, plantas de luz y fuerza y refrigeradoras ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN CONCNTRICA: Cuando una empresa decide complementar su negocio produciendo u ofreciendo productos y servicios relacionados con su producto o servicio primario. Consiste en introducir nuevos productos pero que tienen semejanzas tecnolgicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y estn diseados para atraer nuevos segmentos de mercado. Cuatro indicadores determinan cuando la diversificacin concntrica podra ser una estrategia eficaz: Cuando una empresa compite en una industria sin crecimiento o crecimiento lento Cuando la adicin de productos nuevos, pero relacionados, mejorara las ventas de los productos actuales en forma significativa. Cuando los productos nuevos, pero relacionados, tengan niveles de ventas de temporada que sirvan de contrapeso a los picos y valles existentes de una empresa. Cuando los productos de una empresa se encuentren en la etapa de declinacin del ciclo de vida del producto. Un ejemplo de diversificacin concntrica es el peridico El Tiempo con su incursin en la T.V. (City T.V.). 2, ESTRATEGIAS DE RETO DE MERCADO: Son estrategias que las compaas pueden adoptar contra el lder del mercado y se clasifican en : ATAQUE FRONTAL: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin, promocin) del lder. Por lo general, la realizan los competidores ms fuertes. El factor clave para el xito en un ataque frontal tanto en los negocios como en la guerra es contar con la seguridad de que se tienen los recursos suficientes para arrollar al oponente y continuar el combate, como tambin de que las perdidas en que se incurra son previsibles y podrn ser soportadas sin quebrantar la organizacin empresarial. La orientacin es clara: se necesita importante y evidente superioridad en recursos para llevarlo adelante. Generalmente, los ataques frontales son raros. Existen dos razones para ello. Primero, que son caros. Muchos recursos valiosos deben ser utilizados y perdidos en el ataque. En segundo lugar, los ataques frontales son a menudo intiles. Si los defensores son capaces de redesplegar sus recursos a tiempo, la ventaja estratgica est perdida ATAQUE EN LOS COSTADOS: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como por ejemplo el precio. Por lo general, la realizan los competidores ms dbiles. Puede ser ataque por motivos geogrficos, ya que existir siempre algn mercado que el competidor no est atendiendo de la mejor manera, probablemente porque su foco de atencin se encuentra en otro y ah se puede atacar por ese costado. Tambin puede ser con una lnea de productos, etc

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.3, ESTRATEGIAS DE SEGUIMIENTO DE MERCADO: Son empleadas por las compaas de la competencia que no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta. stas compaas tratan de mantener su participacin en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de producto, precio, lugar y promocin del lder. LA ESTRATEGIA DEL CLON Es la estrategia de la empresa que se dedica a imitar productos, distribucin, publicidad y otras variables del lder. No da origen a nada, no acta con creatividad, acta como parsito de las inversiones del lder. Es un "falsificador", que produce copias del producto del lder. Ejemplo: Los cds piratas. LA ESTRATEGIA DEL IMITADOR Es la estrategia de la empresa que copia algunas cosas del lder, pero mantiene la diferenciacin en trminos de empaque, publicidad, precios y otras variables. El lder no se preocupa del imitador, mientras no lo ataque agresivamente. Ejemplo Big Cola LA ESTRATEGIA DEL ADAPTADOR Es la estrategia de la empresa que toma los productos del lder, los adapta y a veces los mejora. Puede elegir vender a mercados diferentes del lder, para evitar una confrontacin. Ejemplo: Algunas empresas japonesas que copian productos de la Sony, LG, etc 4, ESTRATEGIAS DEFENSIVAS: Se aplican en una empresa para anticipar los problemas y evitar las catstrofes que puedan afectar a una organizacin. Pueden ser: LA ESTRATEGIA DE RIESGO COMPARTIDO La empresa de riesgo compartido se da cuando dos o ms empresas constituyen una sociedad o consorcio temporal, con el objeto de aprovechar alguna oportunidad del mercado. La estrategia slo puede considerarse defensiva, porque la empresa no est abarcando sola el proyecto. Tambin se utilizan los trminos alianza estratgica y alianza comercial. LA ESTRATEGIA DE ENCOGIMIENTO Consiste en disminuir el numero o tamao de las operaciones o de las actividades de una empresa para mejorar su productividad. Esto ocurre fundamentalmente cuando una organizacin tiene que reducir costos o personal para poder mantenerse con eficiencia dentro del mercado. El objetivo de esta estrategia es fortalecer la competencia distintiva bsica de la empresa. Las acciones para el encogimiento, son: Venta de terrenos y edificios. - Eliminacin de lneas de productos. - Cierre de negocios marginales. - Cierre de fbricas obsoletas. - Automatizacin de procesos. - Recorte de empleados. - Reestructuracin. LA ESTRATEGIA DE DESPOSESIN O DESINVERSIN Esta estrategia se lleva a cabo vendiendo partes de la empresa para capitalizarla, es decir para obtener dinero en efectivo que se requiere para otras inversiones de la empresa.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.El objetivo de esta estrategia es reunir capital para otras adquisiciones o inversiones estratgicas. Ejemplo: El Gobierno Colombiano con la venta de la empresa ISAGEN perteneciente al sector elctrico con el objeto de reunir fondos para Inversin Social. LA ESTRATEGIA DE LIQUIDACIN Liquidar, es reconocer la derrota. Reconocer la derrota, es una estrategia emocionalmente difcil. Ms vale dejar de operar, que seguir perdiendo dinero. Es el cierre definitivo de la empresa cuando se han agotado todas las posibilidades para lograr sacarla adelante pero todo ha sido infructuoso. Ejemplo: la Caja Agraria y el banco Central Hipotecario, y a nivel privado La Flota Mercante Grancolombiana.ESTRATEGIAS DE PRODUCTO El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a nuestros consumidores. Los objetivos del producto deben derivarse de los objetivos de la corporacin y un producto que aporte beneficios puede ser algo ms que un mero bien tangible Algunas estrategias de mercadeo que podemos disear, relacionadas al producto son: Incluir nuevas caractersticas al producto Incluir nuevos atributos al producto Lanzar una nueva lnea de productos Ampliar una lnea de productos Incluir nuevos servicios al producto Lanzar una nueva marca

1. INCLUIR NUEVAS CARACTERSTICAS AL PRODUCTO, En esta estrategia se trata de darle a nuestro producto nuevas particularidades como por ejemplo, darle nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos al producto. Ejemplos: Nuevas funciones: Los celulares ofrecen cada da funciones nuevas e innovadoras que le sirven a los usuarios entre las que podramos destacar elementos como noticias en pantalla e incluso funciones de entretenimiento como juegos, complementando su funcin inicial de telfono mvil Nuevos Usos: El Nylon originalmente fue pensado para paracadas, hilos y cuerdas, el producto fue modificado sustancialmente en su etapa de madurez y se le crearon nuevos usos como las medias veladas para mujeres. Nuevos usos del producto son encontrados por el cliente, por ejemplo: los lubricantes de petrleo confeccionados estrictamente al principio para el hogar y el hospital luego se utilizaron en los talleres mecnicos para lubricar piezas. El aceite de ricino fue introducido al mercado inicialmente como laxante para luego encontrarle nuevos usos como lubricante de motores. Nuevas Utilidades: Maizena inicialmente fabricaba harina fina de maiz para la elaboracin de coladas, posteriormente han ido buscando nuevas utilidades a su producto siendo estas la elaboracin de salsas, bizcochos, guisos, flanes, mousses, natillas, galletas, pan, etc

2. INCLUIR NUEVOS ATRIBUTOS AL PRODUCTO, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseo, nuevos colores, nuevos sabores, nuevo logo. Ejemplos: Maizena saca al mercado maizena nutrisabores.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B. En vista de la conciencia ambiental que se esta generando alrededor del planeta, se estn implementando nuevos empaques ecolgicos, para los productos, como ejemplo se tienen las "botellas ecolgicas" elaboradas en base de una resina del cultivo de caa de azcar, con el objetivo de contribuir a la reduccin de residuos y disminuir sus generaciones de gases contaminantes que favorecen al cambio climtico, las cuales poco a poco reemplazaran los envases plsticos y de polmeros (PET) que son producidos utilizando combustibles fsiles, altamente contaminantes. Nuevos diseos: Los automviles estn presentando nuevos diseos con mucha frecuencia a sus clientes.

3. LANZAR UNA NUEVA LNEA DE PRODUCTO, Es decir lanzar al mercado una lnea de producto diferente a la que ya tenemos Por ejemplo: La empresa Optimus fabrica y comercializa jeans para damas, en la actualidad ha optado por por lanzar una lnea de zapatos exclusivos para damas. Sony ha lanzado una nueva lnea de productos de Audio para el hogar, exclusivamente para el mercado de Amrica Latina, y para el cliente que disfruta de un ambiente de fiesta en casa. El lanzamiento incluye el equipo ms poderoso del mundo, con una gran potencia. Las caractersticas que se presentan en estas lneas de productos van desde parlantes con iluminacin LED, funcin Doble USB hasta una increble potencia para lograr un sonido fabuloso. Carvajal, se inspira en la naturaleza para lanzar en Colombia la nueva lnea de productos naturales, cien por ciento fabricados con fibra de caa de azcar y totalmente libres de qumicos blanqueadores como una solucin para el cuidado del medio ambiente y preservar el planeta. La conocida firma Garnier ha lanzado una nueva lnea de productos denominados verdes, cuya caractersticas principal es que no contienen siliconas ni colorantes, los envases son de plstico reciclable y las formulas son de origen natural.

4. AMPLIAR LNEA DE PRODUCTO, Es decir sacar al mercado un producto relacionado con la lnea de productos que ya tenemos. Por ejemplo: Panasonic ha presentado, una primera lnea de proyectores que han sido desarrollados con la colaboracin de Sanyo. Su objetivo es fortalecer la posicin de Panasonic en el negocio de proyectores e integrar las tecnologas que poseen ambas marcas, posibilitando de esta manera, la ampliacin de la lnea de productos. Pantene suma a su lnea de productos su tratamiento nocturno: Pantene renovacin profunda . Un restaurante de comida vegetariana aade a su carta de productos ofrecidos un nuevo y delicioso plato. Una fbrica dedicada a la produccin de derivados lcteos, saca al mercado su nuevo producto: leche achocolatada.

5. INCLUIR NUEVOS SERVICIOS AL CLIENTE, que le brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra, etc

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.6. LANZAR UNA NUEVA MARCA Se trata de que la empresa saque al mercado una nueva marca, sin necesidad de sacar del mercado la que ya tiene, por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, puede ser uno de mayor o de menor poder adquisitivo.

ESTRATEGIAS DE PRECIO 1, PRECIOS ORIENTADOS A LA COMPETENCIA: La fijacin de precios en relacin a los competidores hace que el empresario se d cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia y de esta manera pueda asignar el precio a su producto. Aqu la atencin se centra en seguir a los competidores, por lo que se pueden seguir las siguientes acciones: Equipararse con los precios de los competidores, cuando hay una gran cantidad de productos en el mercado. Diferenciarse de los competidores con precios superiores, cuando se debe transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad, con productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos. Supone la adopcin de un precio selectivo, que busca una determinada cifra de ventas en un conjunto de consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a pagar un precio elevado por el alto valor que perciben del producto. Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex se enorgullece de hacer nfasis en fabricar los relojes ms costosos que una persona pueda comprar Diferenciarse de los competidores con precios inferiores, que consiste en estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio. Los fabricantes de productos genricos y los detallistas que ofrecen productos de marca propia, los cuales van desde crema de cacahuate hasta champes, fijan deliberadamente a sus productos precios 8-10% menos que los productos de marcas registradas

2, POLTICA DE PRECIOS POR REA GEOGRFICA Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envo de la mercanca al cliente. Aqu las polticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisin puede ser importante con base en : Los lmites geogrficos del mercado de la empresa. La localizacin de sus instalaciones productivas. Las fuentes de las materias primas. .

3, POLTICA DE UN SOLO PRECIO La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esto hace que el cliente confe en el vendedor. Esto quiere decir que los precios son inmodificables, no se puede pedir rebaja en ellos. Ejemplo: El xito, Carrefour, Olimpica, etc. Adicional a estos ejemplos se tiene tambin las tiendas de un solo precio que son aquellas donde todos los artculos que se ofrecen al publico valen lo mismo. Ejemplo: Almacen Todo a $10.000.

4, POLTICA DE PRECIOS VARIABLES La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, segn su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.En estas situaciones de compra, los vendedores no esperan en realidad que los compradores paguen el precio de etiqueta o el que se les pide sin que se realice cierto regateo para determinar el valor del producto Ejemplo: Almacenes de ropa, calzado, galeras, etc

5, PRECIO DE PRESTIGIO Un precio alto se asocia a un producto o servicio de calidad, la empresa que quiera prestigiar sus productos deber fijar precios altos, esta estrategia de precio de prestigio ser efectiva siempre que el consumidor perciba de algn modo la superioridad de tales productos. Esta estrategia de precio esta enfocada para un segmento de mercado que prefiere adquirir sus productos por calidad y no por precio. Ejemplos: Automviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalera Lalique y relojes suizos Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones: 1) Existe un mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena disposicin hacia el producto/servicio o que estn conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar, 2) Que los clientes potenciales tengan la capacidad econmica para adquirirlo, 3) Que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga caractersticas exclusivas o innovadoras y d una imagen de estatus o prestigio, 4) Que existan canales de distribucin selectivos o exclusivos,

6, ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLGICOS Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuanta de los precios y en la asociacin que el consumidor hace de los mismos con las caractersticas o atributos del producto. Los precios psicolgicos se clasifican en : Precios de referencia. Precios impares y redondeados El precio de referencia es un precio estndar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Puede estar basado en precios anteriores o en el de otras marcas. El mas bajo es una importante referencia. Si antes hemos comprado un precio bajo todos los dems nos parecern altos y si antes hemos comprado un precio alto todos los dems nos parecern baratos. Ejemplos de precios de referencia son la Revista Motor para adquirir automviles. Un precio redondeado ( $5000, 25.000) da la impresin de que se trata de un producto o servicio de categora superior. Por el contrario un precio impar ($1990, $3999)se asocia a un producto de categora menor, y puede ser relacionado con productos o servicios de calidad inferior. Los precios se pueden manejar en colores o formas lo cual genera en el mercado la percepcin de que se realiza una propuesta promocional, incluso cuando no sea asi.

POLTICA DE LIDERAZGO EN EL PRECIO En algunas industrias existen empresas claramente identificables que son las que fijan los precios para todos los competidores del sector. Estas empresas tienden a ser las mas dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los dems.

PRECIOS PROMOCIONALES

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.Consiste en fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo. Este criterio no puede ser tomado como mtodo nico de fijacin de precios porque, desde el punto de vista de la rentabilidad, puede ser perjudicial para los resultados de la empresa.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LNEAS DE PRODUCTOS A, LDER DE PERDIDAS, Este tipo de estrategia se puede aplicar a algunos productos de la lnea que tenga la empresa y se basa en establecer unos niveles de precios muy bajos o que incluso puedan producir prdidas, la idea es que estos productos, atraern a los compradores, los cuales adems realizarn compras de otros productos de la misma lnea de productos o del resto del surtido de la empresa, que s que son rentables y sobre los que no se aplica esta estrategia. Esta estrategia tambin recibe el nombre de Productos Gancho. Ejemplo: En una tienda el gancho es el pan, que motiva a los compradores a adquirir otros productos como la leche, el caf, queso, etc. Los fabricantes de automviles tienen en cada modelo una versin bsica a un precio reducido que sirve para atraer la atencin hacia otros automviles con mejor equipamiento y mas caro. B, PRECIO DE PAQUETE Cuando se trata de fijar el precio a productos de la lnea que son complementarios, como los accesorios u opciones, puede fijarse un precio del paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes para estimular un mayor consumo de productos complementarios, que no se producira sin esta bonificacin. Tambin puede darse esta estrategia porque uno de los productos de la lnea no tiene una buena rotacin, por lo tanto la estrategia es perfecta para promover sus ventas. Tambin se llaman combos de productos. La finalidad de esta estrategia es estimular un mayor consumo de productos complementarios que no se producira o se dara en menor medida de no existir la estrategia de precio de paquete. Ejemplo: Se vende el combo de Shampoo, Acondicionador y crema para peinar C, PRECIOS DE PRODUCTOS CAUTIVOS En algunos casos los productos complementarios son absolutamente necesarios para utilizar el producto principal . Los productos cautivos son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser especficos para cada modelo de impresora. Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan los amplios mrgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales necesarios, de esta forma aseguran la demanda de los productos complementarios. Ejemplos: Tinta e impresora Maquina de afeitar y cuchillas de repuesto Fotocopiadoras y tonner Cintas y aparatos de video.

D, PRECIO CON DOS PARTES Se trata de la estrategia anterior pero en el caso de servicios.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.Consiste en dividir el precio del servicio en dos partes: una fija, que constituye la cuota de abono al servicio y otra variable en funcin de su uso. Este sistema es utilizado para fijar las tarifas de servicios pblicos como el telfono y la electricidad.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden seguir dos estrategias: A, DESCREMACIN, TAMIZADO GRADUAL O DESNATADO DEL MERCADO El trmino descremado de precios se deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y denota un precio alto con relacin a los precios de productos competitivos... Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para llegar con xito a segmentos de mercado ms grandes. Requiere una elevada inversin en promocin y publicidad, para atraer a los buenos clientes del mercado la crema del mercado. Este criterio es muy utilizado por las terminales automotrices, principalmente con los repuestos de los vehculos recin lanzados. Cuando hay un nuevo modelo, solo se encuentran disponibles los repuestos originales (porque ningn fabricante ha desarrollado la pieza alternativa) y dichos productos tienen un precio alto. A medida que pasa el tiempo, y que hay otros competidores para dicha pieza, el precio va bajando. Ventajas o Satisface a una gran parte de la demanda obteniendo altos mrgenes. o Crea imagen de prestigio Desventajas o Si se hace muy descarado puede dar mala imagen. o El producto tiene que aportar algo al consumidor que justifique su compra frente a la competencia (por ejemplo, alguna novedad en el sector) Ejemplo: Las videoconsolas empiezan valiendo muy caras y con el tiempo empiezan a bajar de precio de forma muy pronunciada.

B, PENETRACIN Esta estrategia consiste en poner un precio ms bajo de lo normal al producto al ingresar al mercado, con el fin de atraer a los consumidores, y una vez estos son fidelizados, subir el precio. El objetivo de esta estrategia es penetrar lo antes posible el mercado de forma total. Ventajas o Rpida introduccin en el mercado o Coger a la competencia por sorpresa Desventajas o No crea fidelizacin; el consumidor que compra por precio se ir a la competencia si subimos los precios. o Crea imagen de marca que no siempre puede interesar (de producto barato, de poca calidad). Ejemplo: Compaas telefnicas normalmente ofrecen primeros meses a menor precio. Productos de higiene personal Alimentos bsicos.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.ESTRATEGIAS DE PLAZA

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTENSIVA Si seguimos esta estrategia tratamos que nuestro producto este en todos los puntos posibles de venta. Intentamos que el producto este disponible para el consumidor en el mayor nmero de puntos de venta. Por ejemplo Coca Cola intenta que su bebida est disponible en la mayor cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la ltima tienda, del ltimo pueblo, de la montaa ms lejana. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION SELECTIVA En la distribucin selectiva seleccionamos los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Por ejemplo en una zona existen 100 perfumeras pero solo venderemos nuestro perfume en las 20 mejores. Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por ejemplo si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a nuestro perfume ser mas sencillo estando presente en las mejores perfumeras Supone un buen argumento de ventas cuando tratamos de introducir el producto en tiendas. Podemos decirles a las mejores perfumeras que han sido seleccionadas para tener un producto que no tendrn las de menor categora. La distribucin selectiva supone unos costos de distribucin mucho menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor nmero que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION EXCLUSIVA Si seguimos esta estrategia, tendremos un nico punto de venta en cada zona. Por ejemplo ciertos fabricantes de coches solo tienen un concesionario o vendedor en cada zona. Supone reservar toda una zona para un punto de venta. ESTRATEGIAS DE PROMOCION ESTRATEGIAS DE PROMOCION PARA CONSUMIDORES PREMIOS Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del consumidor. Un premio es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en particular. Tambin pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaos mas grandes de un producto. CUPONES Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda especfica ofreciendo un cierto lmite de tiempo. Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor. REDUCCIN DE PRECIOS Y OFERTAS Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto. Reduccin de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el monto de la reduccin se anuncia en la etiqueta o en el paquete. Estas promociones atraen a los consumidores a travs del precio y de esta manera el fabricante esta dando implcitamente una razn para que el consumidor compre el producto en le momento en que este viendo la promocin. Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de compras de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial. Los ejemplos ms comunes de ofertas son: Dos por el precio uno Tres por el precio de dos

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B. Compre uno y reciba otro gratis Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Este tipo de ofertas requieren de un empaque especial en el que este unidos los productos o de una bolsa con la informacin necesaria acerca del producto y de la oferta. MUESTRAS Las muestras son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en s es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprar por voluntad propia; bsicamente el xito del producto depende de su naturaleza. CONCURSOS Y SORTEOS Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que con un esfuerzo mnimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero ste participa de algo que le agrada, en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaa promocional. Adems, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un gran nmero de participantes de los cuales solamente unos cuantos sern ganadores; mientras tanto, la marca estar logrando un mayor reconocimiento entre el pblico consumidor.

ESTRATEGIAS DE PROMOCION PARA DISTRIBUIDORES ESTRATEGIA PUSH O DE EMPUJE (Estrategia hacia los canales de distribucin) Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante al consumidor. La estrategia push orienta sus esfuerzos de comunicacin en el distribuidor. El objetivo principal, es suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales). El medio de marketing ms importante sobre las empresas de distribucin para que de forma secuencial son las siguientes metas: Distribuyan nuestros productos; Compren en grandes cantidades; Ubicacin preferente en el punto de venta, Los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores. La cooperacin de los distribuidores, normalmente, no se logra de forma altruista; precisamos de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios. Suelen considerarse idneas, entre otras, las siguientes: Productos gratuitos. Participacin en la publicidad del distribuidor. Regalos tiles para el minorista. Material de merchandising. ESTRATEGIA PULL O JALAR (Estrategia hacia el consumidor final) Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia push. La estrategia pull orienta sus esfuerzos de comunicacin en el comprador. Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y ste al fabricante. Como vemos se busca la cooperacin de los distribuidores de una forma que consideramos cooperacin a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes debern aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve as reforzada su capacidad de negociacin en el canal. Al inverso de la estrategia de presin, se intenta aqu crear una cooperacin forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en ste proceso.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiracin requiere importantes medios publicitarios, repartidos en largos perodos para conseguir crear esta demanda y esta presin sobre la distribucin.

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Actividades de mercadeo tendientes a posicionar el producto en la mente del consumidor. PUBLICIDAD EXTERIOR aqulla que utiliza lugares pblicos para desarrollarse y va dirigida a un pblico indeterminado. Est formada por carteles, vallas publicitarias, banderolas, etc PERIFONEO: accin de emitir por medio de altoparlantes un mensaje o aviso. PUBLICIDAD EN PRENSA: son mensajes pagados que tienen fines de persuasin e induccin a comportamientos de compra. utilizan medios escritos como peridicos o revistas. PUBLICIDAD RADIOFONICA: publicidad emitida a travs de la radio PUBLICIDAD TELEVISIVA: publicidad emitida a travs de la televisin PUBLICIDAD ELECTRONICA: publicidad a travs de internet PUBLICIDAD EN DIRECTORIOS: Publicidad en las Pginas amarillas VOLANTES: papel impreso, que se distribuye directamente de mano en mano a las personas en las calles y en el cual se anuncia algo. Su mensaje es breve y conciso. FOLLETOS: es un impreso de varias hojas que sirve como instrumento divulgativo o publicitario. Es una forma sencilla de dar publicidad a una compaa, producto o servicio. Su forma de distribucin es variada: situndolo en el propio punto de venta, mediante envo por correo o incluyndolo dentro de otra publicacin. MATERIALES EN EL PUNTO DE VENTA P.O.P: Carteles de precios, Displays, Cartas / Menu, Llaveros, Relojes, Revistas, Agendas, Bolsas, Vasos, Lapiceros RELACIONES PUBLICAS NOTAS DE PRENSA: Texto realizado por los relacionistas pblicos de la empresa, para ser transmitido en los medios de comunicacin. EVENTOS ESPECIALES: Culturales, musicales, deportivos, concursos, magia, para dar a conocer el producto. VISITAS A LAS INSTALACIONES DE LA EMPRESA. MATERIALES E INSTRUCTIVOS FOLLETOS: Producto, Beneficios del producto, fotos, diagramas, dibujos CATALOGOS: Publicacin empresarial en la cual se exponen los productos al publico. Producto, Caractersticas de los productos, Utilidad del producto, Especificaciones tcnicas, fotos de las instalaciones de la empresa, Direcciones, telfonos, correos electrnicos, breve resea de la empresa DISEO CORPORATIVO DECORACION DE INTERIORES VEHICULOS DE LA EMPRESA PAPELERIA EMPRESARIAL UNIFORMES DE LOS EMPLEADOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.ESTRATEGIAS DE SERVICIO AL CLIENTE - Reducir la cantidad de contactos con los clientes: La primera persona que brinde el servicio al cliente debe contar con toda la informacin que requiera para que la atencin sea completa. La estrategia inicial es evitar que el cliente tenga que describir sus necesidades a ms de una persona para lograr ser atendido. Escucha activa: Cuando el cliente se siente escuchado, se siente valorado e importante. La habilidad para hacer las preguntas clave facilita una atencin gil y acertada. Empoderamiento : Es indispensable delegar ms en el empleado encargado del contacto directo con el cliente para que pueda solucionar el 100% de las situaciones tpicas que se le presenten y al menos un 80% de las especiales. Cuando el empleado se siente valorado desarrolla una capacidad de colaboracin que redunda siempre en el xito de tu empresa. Desmontar los mecanismos distractores: La empresa debe agilizar su atencin al cliente porque, aunque la amabilidad es importante y una sala de espera con televisor es agradable, lo que el cliente siempre desea es ser atendido rpidamente. Prometer menos y dar ms: Es de gran importancia armonizar la oferta del servicio con lo que el cliente realmente recibe. Recuerde: un cliente que se siente engaado se pierde para siempre. Elaborar encuestas: estar muy atento a sus requerimientos y reclamos y hacer los correctivos necesarios. Solo as podr desarrollar una mejora continua del servicio. Verificar las estrategias de la competencia: Si la empresa todava no es lder, buscar un modelo para seguirlo y superarlo. No le temas a la competencia sino a la incompetencia y a la falta de creatividad que muchas veces frenan el desarrollo de una organizacin.

ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING Fachada impecable: El aviso externo debe ser llamativo e iluminado, las paredes externas y las vitrinas deben estar radiantes de limpieza, los cristales no deben tener gotas de pintura ni estar empaados. Las vitrinas deben permitir la vista desde el exterior. La entrada debe estar en perfectas condiciones, que permita fcilmente el acceso, e invite a entrar. La entrada debe crear una sensacin psicolgica para que puedan ingresar los clientes. Por ejemplo una puerta negra, da una sensacin de resistencia al ingreso, por lo contrario una puerta de cristal o de otro color invita a acceder al establecimiento. Contraste en los productos exhibidos: Aproveche la gama de productos y realice exhibiciones con contrastes de tamaos y de diseos. Tambin es bueno arreglar las vitrinas con contrastes de colores que se destaquen y con degradados de colores.

Exhibicin adecuada de productos Cuando hay muchos productos en una vitrina, el cliente no se fijar en ninguno de ellos en particular y no recordar nada. Las vitrinas deben renovarse de forma peridica para motivar a los clientes a volver. Uno de los ltimos gritos en merchandising es situar los productos por categoras; poner, por ejemplo, los cereales, la leche y las galletas juntos porque todos sirven para el desayuno. Revise cada uno de los productos que va a exhibir, para que no tengan detalles que puedan afear la vitrina y su diseo. Los productos deben ser claramente ubicados al consumidor y no deben estar escondidos ni en sitios oscuros Coloque siempre la "cara" de los empaques y latas hacia los clientes .

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO AGROPECUARIO TG ADMON DE EMPRESAS AGROPECUARIAS PLANEAR EL MERCADEO INSTRUCTORA: CLAUDIA LORENA SOLARTE B.El frente de un empaque es normalmente brillante, atractivo y fcilmente reconocido por los clientes facilitando su compra. Para la mayora de los clientes es importante conocer el precio de los productos, ya que no a todos les agrada preguntar los precios, para ayudar a los clientes debe exhibirse el precio de los artculos. Higiene del producto: La falta de higiene causa una psima impresin en el cliente. Transmite una sensacin de calidad inferior y de poca rotacin, que los productos pueden estar viejos. Ubicacin de los productos: Existen algunos trucos que pueden ayudar a distribuir los artculos en una tienda. Por ejemplo, la altura ideal para colocar un producto es la que va desde debajo de los ojos hasta las rodillas porque, de este modo, se facilita la accesibilidad del cliente. En cuanto a las marcas, las populares se suelen colocar en el centro del punto de mira de los lineales y las que se estn promocionando, a la derecha de las conocidas, para que la clientela se percate de ellas y resulte fcil cogerlas. Lo ideal es que el cliente recorra todo el local para que vea todo lo que puede comprar, de qu modo? colocando los alimentos bsicos al final de todo. Atraccin a travs de los sentidos: Si se quiere llamar la atencin de la clientela hacia un lugar concreto del establecimiento o hacia determinados productos, los colores juegan como aliados a nuestro favor. De forma inconsciente, centramos nuestra atencin en los objetos cuyo color nos transmite alguna sensacin agradable. Eso s, para cada intencin un color. Por ejemplo, si lo que se quiere es destacar alguna novedad, el rojo y el amarillo pueden resultar efectivos. El rosa, combinado con el azul cielo, suele atraer al comprador femenino y el rojo, aliado al amarillo verdoso, conquista a los hombres. Los olores desempean un papel similar al de los colores en este sentido. Ayudan a crear un buen ambiente en un establecimiento y con posterioridad, recordarlo. Determinado perfume en una tienda de ropa, por ejemplo, facilita que el cliente relacione el olor con la firma. Adems, tambin se puede motivar la compra por el olfato. El olor a pan recin hecho, a pizza, etc., situados de forma estratgica, puede incitar a los compradores. Otra de las formas en las que se puede influir en el comportamiento de las personas sin que stas se den cuenta, es a travs de la msica. Un hilo musical rpido har que el cliente, sin ser consciente de ello, compre con ms rapidez, lo que puede resultar muy til en horas puntas. Si lo que se pretende, en cambio, es que el cliente se relaje y emplee tiempo en la compra, la msica lenta es una herramienta eficaz. Hemos de tener en cuenta que, cuanto ms tiempo pase el cliente en el establecimiento, existen ms posibilidades de compra. Iluminacin: Revise que toda la iluminacin de su punto de venta y de sus vitrinas estn en perfecto estado. Haga que su local sea reluciente por la iluminacin; esto impactar al cliente. Los negocios oscuros alejan a los clientes, mientras que los negocios iluminados los atraen. Es importante el uso de lmparas de nen. Imagen corporativa: Coloque ms de cinco veces el logotipo de su local. Usted puede utilizar el logotipo en los display, los habladores, los muebles exhibidores, etc. Que cada uno de estos lleve su buena imagen corporativa, as generar recordacin de imagen. Vitrinas para diferentes pocas del ao: Planee las vitrinas con un buen cronograma de actividades. Tenga muy en cuenta las fechas comerciales: das de las madres, padres, de amor amistad, de los