“La gente no planea fallar, falla por no planear”

ESTRATEGIA DE MERCADO

Para afrontar las innumera-

bles complejidades que encie-

rran los diferentes tipos de

mercado, los mercadólogos

necesitan planificar e imple-

mentar una o más estrategias

de mercado con la finalidad

de lograr los objetivos que la

empresa o unidad de negocios

se ha propuesto alcanzar en

su mercado meta.

¿Qué es?

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS

Son un conjunto de

métodos que nos

permiten alcanzar un

objetivo específico

en un determinado

tiempo.

No incluye el deta-

lle de las acciones

diarias a seguir, a

las que se conocen

como tácticas.

También son conocidas como :

Estrategias de Mercadotecnia.

Estrategias de Marketing.

Estrategias Comerciales.

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ES LA FORMA QUE

DESCRIBE COMO

LOS OBJETIVOS DE

MERCADEO VAN A

SER ALCANZADOS.

DEFINICIÓN

Consisten en acciones

que se llevan a cabo para

lograr un determinado

objetivo relacionado con

el marketing.

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Las estrategias de mercadeo se relacionan con las

políticas generales de la siguiente manera:

Cambio de productos del portafolio.

Descontinuar, añadir o modificar productos.

Cambio del diseño, de la calidad o rendimiento.

Consolidación y estandarización.

PRODUCTOS

Cambios de precios, términos o condiciones para productos o

grupos particulares en segmentos de mercado.

Políticas de skimming.

Políticas de penetración.

PRECIO

Cambios en ventas.

Cambios en la organización de ventas.

Cambios en la publicidad o promoción de ventas.

Cambios en las políticas de relaciones públicas.

Incremento / Decremento en exhibición de productos.

Cambio en canales de distribución.

Mejora en el servicio.

PROMOCIÓN

1. SKIMMING: Incluye el ingreso

al mercado con un alto nivel de

precio y obtener el mayor be-

neficio posible. Cuando la com-

petencia entra al mercado, el

nivel de precio es ajustado lo

necesario.

2. PENETRACIÓN: Es lo opuesto

al Skimming. Con este tipo de

estrategia una compañía esta-

blece un nivel de precio bajo

deliberadamente. La política

de penetración hace que los

clientes compren los produc-

tos, el cual incrementa las ven-

tas y su compartición de mer-

cado.

GLOSARIO

El diseño de las estrategias de

mercadeo es una de las funciones

del marketing.

Para poder diseñar las estrategias,

en primer lugar, debemos analizar

nuestro público objetivo para que,

en base a dicho análisis, podamos

diseñar estrategias que se encar-

guen de satisfacer sus necesidades

o deseos, o aprovechar sus carac-

terísticas o costumbres.

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Brindar a la empresa u organización una

guía útil acerca de cómo afrontar los retos

que encierran los diferentes tipos de mer-

cado; por ello, son parte de la planeación

estratégica a nivel de negocios.

Son empleadas por las compañías de la competencia que no

se interesan en retar al líder de manera directa o indire-

cta. Éstas compañías tratan de mantener su participación

en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera

cercana la política de producto, precio, lugar y promoción

del líder

Diseñada para ofrecer a los actuales clientes más amplio

rango de productos o servicios

Son utilizadas por los competidores más pequeños que

están especializados en dar servicio a nichos del mercado

y que los competidores más grandes suelen pasar por alto

o desconocen su existencia.

Algunas Estrategias

DE SEGUIMIENTO DE MERCADO

DE DESARROLLO

DE NICHO DE MERCADO

PROPÓSITO

DE CRECIMIENTO INTENSIVO

DE RETO DE MERCADEO

DE CRECIMIENTO DEVERSIFICADO

DE CRECIMIENTO INTEGRADO

Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determi-

nada compañía en su industria para ejercer control sobre los

proveedores, distribuidores o competidores.

Consisten en cultivar de manera intensiva los mercados

Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de

crecimiento en el mercado meta de la compañía.

Son estrategias que las compañías pueden adoptar

contra el líder del mercado

DE SEGUIMIENTO DE MERCADO

DE NICHO DE MERCADO

DE CRECIMIENTO INTENSIVO

DE CRECIMIENTO INTEGRADO

DE CRECIMIENTO DEVERSIFICADO

DE RETO DE MERCADEO

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Para conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes

localizar nuevos nichos de mercado

identificar segmentos de mercado potenciales,

valorar el potencial e interés de esos mercados

orientar a la empresa en busca de esas oportunidades

diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.

¿Para que sirve?

Consiste en seguir la evolución del mercado al

que vendemos e identifica los segmentos

actuales o potenciales, analizando las

necesidades de los consumidores y orientando

la empresa hacia oportunidades atractivas, que

se adaptan a sus recursos y que ofrecen un

potencial de crecimiento y rentabilidad.

La gestión estratégica se sitúa en el mediano y

largo plazo, ya que se propone pensar la misión

de la empresa, definir sus objetivos, elaborar

una estrategia de desarrollo y mantener un

equilibrio en la cartera de productos o

servicios.

Debemos ser capaces de

comprender en qué medida

y de qué forma los

cambios futuros que

experimentará el mercado

afectarán a nuestra

empresa.

Y también ser capaces de

establecer las estrategias

más adecuadas para

aprovecharlos al máximo

en nuestro beneficio.

El mercadeo estratégico es indispensable

para que la empresa pueda, no sólo

sobrevivir, sino posicionarse en un lugar

destacado en el futuro.

FUNCIÓN

Las estrategias deben ser

convertidas en programas o

planes de acción. Estos planes

individuales son combinadas

en programas funcionales que

finalmente será transforma-

do en un cronograma de

trabajo.

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Pero al diseñar estrategias de

marketing, también debemos tener

en cuenta la competencia (por

ejemplo, diseñando estrategias que

aprovechen sus debilidades, o que

se basen en las estrategias que les

estén dando buenos resultados), y

otros factores tales como nuestra

capacidad y nuestra inversión.

RIESGO BAJO RIESGO ALTO RIESGO

MERCADO/ PROFUNDO PRODUCTO ACTUAL NUEVO PRODUCTO

BAJO RIESGO MERCADO ACTUAL EXPANDIR EL MERCADO ACTUAL CON PRODUCTOS EXISTENTES

DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS PARA LOS MERCADOS ACTUALES

ALTO RIESGO NUEVO MERCADO VENDER PRODUCTOS EXISTENTES EN NUEVOS MERCADO

DESARROLLAR O AD-QUIRIR NUEVOS PRO-DUCTOS PARA VENDER-LOS EN NUEVOS MER-CADOS

Una muy útil manera de mostrar los

tipos de estrategia disponibles, es

utilizando la matriz desarrollada por

Ansoft, que presenta la manera menos

riesgosa de expandir su negocio en las

aéreas que mejor conoce, sus productos

y sus mercados.

MATRIZ DE

ANSOFT

MODELO

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¿Análisis estratégico?

Comprende una multiplicidad

de estudios de información

cuyo objeto es optimizar la

formulación de la estrategia

empresarial.

Existe un entorno en el

ambiente competitivo donde

se desempeña la empresa,

este entorno es el que

contiene a la empresa, con

sus posibilidades de desa-

rrollo, ya sea positivo o

negativo.

Se pueden diferenciar distintos ambientes

en los que se desenvuelve la empresa:

Macroambiente:

Lo integran las

siguientes

variables:

tecnológica,

gubernamental o

estatal, económica,

natural o

Microambiente:

Está compuesto por

los proveedores,

competidores, la

empresa misma, los

canales de

distribución, los

consumidores, etc.

Ambiente interno:

Son todas las

fuerzas internas de

la empresa, que

incluyen los

recursos humanos,

técnicos,

financieros, etc.

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MATRIZ DOFA

Consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que están relacionadas con

el ambiente interno de la empresa y las oportunidades y amenazas que se

refieren al micro y macro ambiente de la compañía.

Este instrumento permite representar en términos operativos un cuadro

de situación que distingue entre el adentro y el afuera de la empresa. Se

definen las fortalezas y debilidades que surgen de la evaluación interna de

la compañía, y las oportunidades y amenazas que provienen del escenario.

Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el factor interno con el factor

externo:

ESTRATEGIAS

● FO o estrategias de crecimiento son las resul-

tantes de aprovechar las mejores posibilidades

que da el entorno y las ventajas propias, para

construir una posición que permita la expansión

del sistema o su fortalecimiento para el logro de

los propósitos que emprende.

● DO son un tipo de estrategias de supervivencia

en las que se busca superar las debilidades in-

ternas, haciendo uso de las oportunidades que

ofrece el entorno.

● FA son también de supervivencia y se refiere a

las estrategias que buscan evadir las amenazas

del entorno, aprovechando las fortalezas del

sistema.

● DA permiten ver alternativas estratégicas que

sugieren renunciar al logro dada una situación

amenazante y débil difícilmente superable, que

expone al sistema al fracaso.

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

(DE CRECIMIENTO) (DE SUPERVIVENCIA)

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRETEGIAS DA

(DE SUPERVIVENCIA) (DE FUGA)

Es la posibilidad de superar una debili-

dad que impide el logro del propósito,

solo se la dará la existencia de fortale-

zas y oportunidades que lo permitan.

Factores clave de éxito en la industria

Nuestra ventaja competitiva

Debilidades (internas)

Amenazas (externas)

Fortalezas (internas)

Oportunidades (externas)

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MARTHA HERNANDEZ

ORTIZ

NAYDDU VERA HERNANDEZ

CARTILLA # 3

ING. JUAN CARLOS PÉREZ ORTIZ