DISTRIBUCION COMERCIALNaturaleza de la Distribución

Enrique Díez de Castro.

“UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS”

Los Intermediarios realizan una serie de actividades que redundan en beneficio del consumidor.

No se realizan de manera gratuita, es una actividad lucrativa.

Ventajas para el fabricanteVentajas derivadas de su posición en el mercado.

Financiación y asunción de riesgo por parte de los intermediarios.

Disminución del costo de distribución física: transporte, fraccionamiento y almacenamiento.

Amplia cobertura de mercado para el proveedor.

Servicios/funciones ofrecidos al consumidor.

Surtido ofertado: adaptado y acorde con las necesidades de cada área de mercado.

Disminución del número de transacciones.

NUMERO DE CONTACTOS

NUMERO DE CONTACTOS

Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta

final del producto.

La remuneración del distribuidor se fija estableciendo un margen sobre cada uno de los productos que compran y venden.

El margen consiste en un determinado porcentaje del precio del producto y puede calcularse bien sobre el precio de costo y sobre el precio de venta.

Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta

final del producto.

Margen sobre el precio de costo.PV= PC + MargenMargen = m x PCSustituyendo: PV = PC + (m x PC)PV = PC (1+m)

Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta

final del producto.

Margen sobre el precio de costo.

Ejemplo:

◦ Precio 100 u.m. (unidades monetarias) y un margen del 30% sobre el precio de costo. El precio de venta final será:

◦ PV = 100 (1+0.30) = 130 u.m.

Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta final del

producto. Margen sobre el precio de costo.

◦ En el caso de la existencia de 2 intermediarios y con las notaciones siguientes:

Notaciones:PF = Precio de fábrica.

PM = Precio venta mayoristaPV = Precio venta final

m1= margen del mayorista (%)m2 = margen del minorista (%)

Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta

final del producto.

Margen sobre el precio de costo.

El precio de venta se calcularía así: PM = PF + (m1 x PF) = PM = PF (1+m1) PV = PM + (m2 x PM) = PV = PM (1+m2) Sustituyendo PM en esta última expresión: PV = PF (1+m1)(1+m2)

Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta final

del producto.

Margen sobre el precio de costo.◦ La formula general para “n” intermediarios:

En el caso de igualdad de márgenes:

PV= PF (1+m1)(1+m2)(1+m3)…(1+mn)

PV= PF (1+m) a la n

Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta

final del producto.

Margen sobre el precio de costo.

Ejemplo: considerando dos intermediarios con márgenes del 30% para el mayorista y 25% el minorista y un precio de fábrica de 100 u.m., el precio de venta final sería el siguiente:

◦ PM = 100(1+0.30) = 130◦ PV = 130 (1+0.25) = 162,5◦ O también: PV = 100(1+0.30)(1+0.25) = 162.5

¿Qué conclusiones sacamos?

Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta

final del producto.

Margen sobre el precio de venta.

PV = PC + (m X PV)PV(1-m) = PCPV = PC / (1 – m)El precio de venta de nuestro ejemplo seria: PV = 100/(1-0.30) = 142.85

Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta final

del producto.

Margen sobre el precio de venta.

Para 2 intermediarios procedemos de la siguiente manera:

PM = PF / (1 – m1)PV = PM/ (1 – m2)PV = PF / (1 – m1) (1 – m2).

Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta final

del producto.B.Margen sobre el precio de venta.

Para “n” intermediarios tendríamos que aplicar la siguiente fórmula:

PV = PF / (1 – m1) (1 – m2)(1 – m3)…(1 –mn).Par nuestro ejemplo: PV = 100/ (1-0.30)(1-0.25) = 190.48

Si los márgenes son iguales entonces: PV = PF / (1 – m) a la n

¿ Qué pasaría si no hubiera intermediarios?

¿ Si desaparecen los intermediarios, quién asume las funciones de distribución?

UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS

Una empresa que tenga:

a)Un producto o servicio magnifico.b)A un costo adecuadoc)A un precio asequible y atractivo.d)De una excelente calidad.

UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS

Los fabricantes desean que el producto llegue a su destino:

En las mejores condicionesEn los establecimientos deseados

En los mejores lugares del punto de venta.Entregarlo en los plazos correctos

Que los minoristas lo recomienden.

UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS

CONTROL DEL CANAL

REALIDAD

UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS

PERDIDA DEL CONTROL

INCREMENTO DE PRECIO

UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS

¿QUIEN EJERCE EL PODER EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN?