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Nomenclatura Arancelaria UTP - Arequipa
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Introducción
Con la eliminación de fronteras el comercio entre los países se ha reducido dando
oportunidad a muchas empresas explorar nuevos mercados.
En nuestro país en los últimos años se ha priorizado las inversiones extranjeras
principalmente porque representa para ellos la llegada a nuevas oportunidades
principalmente en el sector de importación y distribución de electrodomésticos.
Las empresas locales de ese sector se han visto en la necesidad de mejorar sus
prácticas comerciales y canales de importación y distribución, son conscientes que al
formar parte de un mercado global la competencia aumenta y sobreviven aquellas
empresas que logran desarrollar ventajas competitivas que se traducen en beneficio
del cliente y consumidor final.
Es por eso que hoy en día se demandan aparatos que se adapten a las exigencias del
mercado y que puedan obtenerse los precios más bajos posibles de tal manera que
minimicen costos e incrementen su margen de utilidad sobre ventas.
Representan competencia directa para SURELECTRIC S.A. aquellas empresas
importadoras de las diferentes líneas de productos especialmente de la línea de
enseres menores que las venden directamente ya sea solo a empresas distribuidoras o
a estas y al cliente final
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CAPITULO I
1. Descripción del proyecto
Con el presente proyecto de pretende elaborar un plan de negocios para establecer
una nueva empresa dedicada a importar y distribuir electrodomésticos con marca
propia entre los grandes distribuidores mayoristas y minoristas de la ciudad.
Se le denominara SURELECTRIC, la empresa comprara su producción aprovechando
la estrategia que ofrece su proveedor asiático.
Es importante mencionar que la empresa se enfocara en lograr un liderazgo de costos
sin sacrificar su utilidad para competir en el mercado. Prestara especial interés en
mantener una estructura de costos adecuada que permita ofrecer sus productos a los
mejores precios del mercado.
La empresa a corto y mediano plazo se enfocara hacia la comercialización de
productos de la línea de enseres nuevos con objetivos a largo plazo de ampliar su línea
de productos para tener un mayor alcance y participación en el mercado.
Entre los posibles clientes podemos citar los grandes supermercados mayoristas y
distribuidores de electrodomésticos a nivel local. En los primeros dos la empresa
encuentra gran oportunidad de negocio puesto que son empresas cuyo principal
ingreso por concepto de ventas de electrodomésticos se da en el movimiento de la
línea de enseres menores.
Se realizaran ventas al contado y al crédito. Se realizaran negociaciones para que sus
ventas no se realicen bajo consignación de tal forma que la facturación que se reporte
sea en tiempo real.
Si se logra desarrollar este tipo de negocio la empresa obtendrá grandes beneficios al
constituirse como importador directo y exclusivo de determinadas marcas para el
mercado local.
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2. Datos G
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y Nomb e De La Emp esa: S ! "
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y Di % e& &
ión: Pj. Amarantos Mza. G Lote. 27
y Dist ' ito/Ciudad : Ce( c) 0 o Are
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y Departamento:Are5 6 7 8 9
y Teléf ono: (054)211558
y Numero De Ru@
: 20236598784
y Pagina Web: www.sA reB ec C ric.com.pe
y Correo EleD
tróniD
o: sE reF @G otmail.com.pe
y Tipo De Empresa: Importadora y distribuidora de electrodomésticos
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3. Misión
Es una empresa dedicada a importar y distribuir electrodomésticos, prestar especial
interés en mantener una estructura de costos adecuada que permita ofrecer los
productos a los mejores precios del mercado.
4. Visión
Ser la empresa líder en la importación y distribución de electrodomésticos a nivel local
y regional, lograr la completa satisfacción completa de clientes y empleados.
5. Objetivos
y Desarrollar e implementar la metodología expuesta en la planeación estratégica
y Generar efectivo suficiente para que la empresa enfrente sus obligaciones
financieras
y Crear y formalizar una cartera de clientes potenciales en un plazo no mayor a 8
meses.
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6. Planif icación estratégica
FODA
Fortalezas
y Sólidos contratos con proveedores que proporcionan los productos a menor
costo que la competencia
y Línea de crédito disponible
y Asesoría externa en materia logística
y No se requiere de gran cantidad de personal para realizar con eficiencia sus
operaciones
Oportunidades
y Aprovechamiento de la línea de distribución directa entre el productor-
proveedor y la empresa para proveer productos importados de mejor calidad a
menores precios.
y Los aparatos ofrecidos podrán adaptarse a las exigencias del mercado y cubrir
mejor la demanda existente.
y Innovación tecnológica
Debilidades
y Empresa nueva en el mercado
y No existe ninguna planeación ni estructura organizacional establecida
formalmente.
y El proceso de planeación y organización tiene alto costo.
Amenazas
y La competencia extranjera ha ingresado y es líder en el mercado
y Contrabando y malas prácticas de comercio
y Falta de demanda interna crisis económica
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7. Organigrama
Junta de accionistas
Auditoría interna
y externa
Director
financiero
Director de
ventas y
mercadeo
Gerente administrativo
Auxiliar de contabilidad
Encargado de compras
Encargado de bodega
Encargado de cobros
Vendedores
Asistente
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8. Descripción de puestos
8.1. Gerente administrativo
Funciones
y
O
rganizar, coordinar, dirigir y controlar las actividades asignadas a lasdiferentes áreas de la empresa
y Optimizar la utilización de recursos
y Diseñar e implementar estrategias que incrementen la rentabilidad y que
eleven el precio de las acciones de la compañía.
H esponsabilidades
y Reportar mensualmente sobre el desempeño desarrollo de operaciones y
cumplimiento de objetivos de la organización
y Mantener una buena comunicación con los clientes
y
Coordinar reuniones periódicas
8.2. Director de ventas ymercadeo
Funciones
y Desarrollar e implementar una estratega de ventas
y Desarrollar plan de mercadeo
y Elaborar reportes mensuales semestrales y anuales de ventas
I esponsabilidades
y Reportar mensual, trimestral y anualmente la evolución de ventas
y Supervisar el trabajo de los vendedores
y Atender necesidades de clientes
8.3. Director f inanciero
Funciones
y Toma de decisiones de inversión y financiamiento
y Análisis de estados financieros y de riesgo
y Planeación y control financiero
P esponsabilidades
y Presentación de estados financieros
y Supervisar procesos de compras, cobros y mantenimiento
y Coordinar y supervisar contacto con proveedores
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8.4. Asistente de gerencia administrativa
Funciones
y Recibir y enviar correspondencia
y Recepción de llamadas y despacho de las mismas
y Elaboración y preparación de documentos necesarios en operaciones
administrativas
Q esponsabilidades
y Buena atención al público
y Llevar un control y registro de la correspondencia
8.5. Mensa jero
Funciones
y Recoger y entregar correspondencia para la empresa
y Realizar depósitos bancarios
y Llevar pagos a proveedores o acreedores
R esponsabilidades
y Cuidado en el recibo manejo y entrega de paquetes
y Realizar entregas en el menor tiempo posible
8.6. Vendedor
Funciones
y Atender pedidos de clientes en oficina
y Visitar y ofrecer los productos a clientes específicos
y Incrementar y actualizar cartera de clientes
S espon
sabi
lid
ad
es
y Incrementar el nivel de ventas y cartera de clientes
y Atender necesidades y exigencias de los clientes
y Respetar las reglas de ventas de la compañía
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8.7. Auxiliar de contabilidad
Funciones
y Elaboración y presentación de estados financieros
y Realizar pagos de planillas
y Llevar un control de todas las actividades contables de la empresa
T esponsabilidades
y Cumplir con las obligaciones fiscales de la empresa
y Mantener actualizados los registros contables
y Agilización del proceso de cobros
8.8. Encargado de cobros
Funciones
y Administración de cobros
y Realizar pagos a proveedores y acreedores
y Elaboración y presentación de registro de pagos
U esponsabilidades
y Mantener actualizados los registros contables
y Agilización del proceso de cobros
8.9. Encargado de compras
Funciones
y Recibir y ordenar pedidos de productos a proveedores
y Administración del inventario
y Realiza cotizaciones y adquiere productos
V esponsabilidades
y Preserva relaciones con proveedores
y Lleva control de inventarios
y Entrega de pedidos en el tiempo estipulado
8.10. Encargado de bodega
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Funciones
y Encargado del recibo mantenimiento y despacho del inventario
y Control y resguardo del inventario
W espon
sabi
lid
ad
es
y Control de inventarios
y Entrega de pedidos en el tiempo estipulado
9. Inf raestructura
Las instalaciones tanto oficinas, tiendas como los almacenes estarán ubicados en una
zona comercial bastante accesible y transitada.
El almacén posee un volumen de 2300m3
Las oficinas ocupan un área de 50m2. En su interior habrá varios salones destinados a
oficinas del área de ventas, finanzas, gerencia administrativa.
El equipo básico para trabajar será:
y Computadoras
y Teléfonos
y Fax
y Escritorios
y Estantes
y Mesas
y Sillas
10. Descripción de inmobiliario de la Empresa
Gerencia: La infraestructura con que se cuenta es la siguiente:
y Muebles de oficina
y Computadora
y Impresora
y Teléfono
Dirección de ventas ymercadeo: Se cuenta con la siguiente infraestructura
y Muebles de oficina
y Mesa
y Estante
y Computadora
y Teléfono
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y Fax
y Pizarra
y Archivero
Dirección f inanciera: Tenemos lo siguiente:
y Escritorio
y Silla
y Estante
y Computadora
y Teléfono
y Fax
Área de Compras: Se cuenta con:
y Computadora
y Muebles de oficinay Computadora
y Fotocopiadora
y Pizarra
y Teléfono
y Fax
Bodega: Tenemos lo siguiente
y Escritorio
y Silla
y Computadoray Fotocopiadora
y Pizarra
y Teléfono
y Fax
y Gabinetes para almacenar
y montacargas
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CAPITULO II
1. Análisis de competencia
En el análisis de la industria y tendencias actualmente en el sector de
electrodomésticos existen muchas empresas de carácter privado encargadas de
importar, distribuir y comercializar estos productos. Entre ellas existen empresas
locales y transnacionales.
A nivel de importadoras entre los aspectos que le dan poderío y mayor presencia a las
empresas transnacionales pueden mencionarse su capacidad de inversión, publicidad y
promociones de venta diversidad y calidad de productos, facilidad de crédito y precios
de venta más bajos.
A nivel de distribuidoras minoristas, su buena ubicación, amplitud de horarios,
facilidad de parqueo, entrega a domicilio, talleres de garantía y reparaciones, atención
personalizada al cliente y la amplia infraestructura con que cuentan para operar, son
sus principales ventajas.
En el mercado peruano las empresas que compiten en este sector utilizan
principalmente dos estrategias de competencia: liderazgo en costos y buena relación
con el cliente.
La primera se enfoca en satisfacer la necesidad del cliente de obtener sus
electrodomésticos de buena calidad y a los precios más bajos. Las empresas que llevan
a cabo esta acción se obligan a generar economías de escala que les permitan
mantener una estructura de costos adecuada.
La segunda estrategia establece una comunicación personal con el cliente escucha y
genera servicios que dan solución rápida a sus necesidades. Entre las acciones que han
llevado a cabo están: brindar mayor facilidad de pago con mejores planes de
financiamiento, atención personalizada en tiendas y a través de una línea telefónicaespecifica, acuerdos de servicio.
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1.1. Producto/marcas
La gama de productos con que contara nuestra empresa se basara en líneas completas
de electrodomésticos.
Estos productos serán de mucha calidad elaborados con materiales resistentes y
diseñados para cumplir con muchas funciones. Se pueden dividir en línea blanca, línea
marrón, enseres menores, muebles y equipo de oficina
Estos electrodomésticos serán de diversas marcas como pueden ser:
y Mabe
y Daewoo
y Philips
y Sony
y Panasonic
y Samsung
y Oster
y Black &
Decker
y Sharp
y Toshiba
Los electrodomésticos de la línea marrón y enseres menores se empacan primero en
bolsas y luego en cajas de cartón con una base de protección de duroport. El
empaque depende mucho del tamaño, material, tipo y fragilidad del aparato. Se
incluyen en el empaque un manual con las respectivas instrucciones y condiciones de
uso y manejo del mismo.
Generalmente dependiendo del tipo de producto y la línea que pertenezca tienen
impresa la marca y el lugar de donde provienen en algunos de los extremos superiores
o inferiores en letras grandes o pequeñas respectivamente.
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A continuación se muestra el detalle de los productos que incluye cada categoría:
y Aparatos para acondicionamiento y calefacción
y neveras para uso comercial y domestico
y refrigeradoras
y lavadoras
y secadoras
y Estufas cocinas a gas y eléctricas
Línea blanca
y Televisores
y equipos de sonido
y equipos de teléfono
y Otros accesorios de audio y video.
Línea marrón
y Licuadoras
y Cafeteras
y Exprimidores
y Tostadores
Enseres menores
y Computadoras , escritorios Muebles y equipos
de oficina
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1.2. Precios
y Por lo general la línea de enseres menores maneja precios de menor
magnitud, le sigue, ascendentemente, la línea marrón y por último la línea
blanca.
y El precio de venta al detalle depende en gran parte de la ubicación y del
mercado objetivo al que se dirija la tienda o almacén.
y Los supermercados ofrecen un precio más alto que los almacenes en ventas al
detalle.
Línea blanca Rango de precio
Refrigeradoras S/. 1149 S/. 1269
Lavadoras S/.629 S/. 1199
Secadoras S/. 65 S/. 84
Congeladoras S/. 999 S/. 1249
Estufas S/. 49 S/. 69
Horno de microondas S/. 349 S/. 449
Línea marrón Rango de precio
Televisores S/. 369 S/. 388
Equipos de sonido S/. 399 S/. 499
DVD S/. 169 S/. 189
Aspiradores S/. 89 S/. 179
Equipos de teléfono S/. 140 S/. 159
Enseres menores Rango de precio
Licuadora S/. 129 S/. 149
Horno tostador S/. 84 S/. 95
Cafeteras S/. 39 S/. 59
Batidoras S/. 39 S/. 69
Exprimidor S/. 39 S/. 49
Planchas S/. 49 S/. 139
Secadora de pelo S/. 59 S/. 69
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1.3. Promociones
Créditos: se extiende un plazo entre 30 y 60 días para cancelar el valor de la compra.
Los mayores plazos los ofrecen las compañías locales en aras de competir con las
empresas transnacionales y amentar su nivel de ventas.
Descuentos: se otorgara descuentos sobre volumen de pedidos entre 8% y 10% para
cualquier línea. En ventas al detalle se ofrecen descuentos entre 10 y 20% para todas
las líneas en ciertos productos ofertados.
1.4. Publicidad
Las empresas que compiten según liderazgo en costos realizan poca o ninguna
publicidad.
Los medios de comunicación que utilizan son: radio, trifoliares o catálogos.
Las empresas que compiten según intimidad con el cliente si hacen una fuerte
inversión en publicidad. Utilizan medios además de los anteriores como: televisión,
prensa, páginas web.
Las nuevas empresas o con menos años en el mercado realizan más inversión en
publicidad que aquellas que ya llevan de estar establecidas más de 5 o 10 años.
1.5. Plaza /distribución
Los puntos de venta de la competencia, dependen de si, además constituyen su propia
distribuidora. En este caso el número de puntos de venta oscila entre 8 y 16 tiendas.
Las importadoras, en general tienen una oficina central ubicadas en las zonascomerciales como 10 y 9 principalmente.
Las importadoras suplen la demanda de distribuidoras supermercados y almacenes
varios y sus propios puntos de venta. Esto último debido a que algunas importadoras
también se constituyen como distribuidor directo de los productos.
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1.5.1. Diagrama de distribución
1.6. Ventas
Las ventas se realizaran vía telefónica o con atención personalizada en las oficinas de
la importadora. También se pueden realizar a través de los diferentes puntos de venta
ubicados en la ciudad.
Se realizan ventas al por mayor y menor, centrándonos básicamente al por mayor.
1.6.1. Política de garantí a
Nuestra empresa ofrece contratos seguros y acuerdos de servicio en los cuales se
comprometen a brindar ayuda inmediata, repuestos y mantenimiento.
La garantía que se brinda, generalmente se establece así:
y Entre 3 y 6 años para electrodomésticos de línea blanca y marrón.
Empresa
importadora
Supermercados
Distribuidor
Almacenes
(propios)
Almacenes Cliente final
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y Hasta 2 y 5 años en equipo de oficina y mobiliario.
y Un año para enseres menores.
2. Plan anual de mercadeo
2.1. Mercado objetivo
Nuestro mercado objetivo será empresas distribuidoras mayoristas y supermercados
que comercializan electrodomésticos, ubicados en la ciudad.
2.2. Tipo de mercadeo
2.2.1. Producto/marca
2.2.1.1. Categorí a
Electrodomésticos para el hogar de la línea de enseres menores
2.2.1.2. Producto
Son productos que corresponden a la línea de enseres menores para el hogar. Los
aparatos se adecuan a las necesidades de los clientes y sus procesos de producción
garantizan calidad en su elaboración
En nuestra empresa se importaran los siguientes productos:
y Ventiladores de mesa (60); de pedestal (70-120) y de techo con 4
aspas y 4 luces
y Licuadoras con recipiente de vidrio de 1,000c.c.
y Exprimidor de jugos con vaso de vidrio de 1,000c.c.
y Exprimidores y extractores de jugos de 0.5 litros, 20w
y Batidoras con plato giratorio, 200w
y Hornos tostadores de 650w y 1,000w
y Cafeteras, 10-12 tazas
y Hornos tostadores
y Planchas de vapor, antioxidante, de 1200w y 1300w
y Sandwicheras de 700w
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Los productos se fabrican y se importan del mercado asiático. Los proveedores
poseen gran reconocimiento a nivel internacional por la calidad y precios
competitivos de los aparatos que fabrican.
2.2.2. Precio
y Mantener los precios entre un 5% y 10% abajo del precio de la competencia. Sin
variar la calidad de los productos, estos se introducirán al mercado a precios
competitivos.
y Mantener un porcentaje de utilidad mínimo de 15% sobre el costo
2.2.3. Promociones
2.2.3.1. Objetivos
y Lograr un crecimiento en ventas, cerca del 3% semestral.
y Informar al cliente sobre la existencia de nuevos electrodomésticos de la línea de
enseres menores que pertenecen a SURELEECTRIC S.A.
y Convencer al cliente que se distribuyen enseres menores de calidad a los precios
más competitivos del mercado.
2.2.3.2. Estrategias
2.2.3.2.1. Créditos
y A los supermercados se les otorgara un plazo no mayor a 45 días.
y Se realizaran negociaciones para no vender el inventario en consignación, de
tal manera que la facturación reportada sea en tiempo real.
y A los distribuidores se les otorgara un plazo máximo de 20 días para cancelar
sus créditos.
SURELECTRIC S.A. pretende enfocarse en liderazgo de costos e introducirse en el
mercado como tal, en forma rápida y segura. Se efectuaran mas promociones
enfocadas a reducir el costo de los clientes que aquellas que se enfocan sobre la
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extensión y conveniencia para los clientes, de la política de créditos y planes de
financiamiento.
2.2.3.2.2. Descuentos por volumen
Los descuentos se ofrecerán con los objetivos primordiales de:
y Introducir a SURELECTRIC S.A. en los supermercados y principales almacenes
de venta al detalle
y Incentivar a mayoristas y distribuidores principales que se pretenda que
vendan los enseres menores, a hacer pedidos con la empresa y
comercializarlos a los clientes finales.
2.2.4. Publicidad
La empresa realizara únicamente inversión en publicidad escrita y la distribuirá
directamente a su mercado objetivo.
Nuestra empresa importa y distribuye electrodomésticos a los precios más competitivosdel mercado. Además desea introducirse y posicionarse rápidamente dentro de su
mercado objetivo.
2.2.5. Plaza /distribución
Se distribuirán sus productos a través de sus puntos de venta siguientes: distribuidores,
mayoristas, supermercados y almacenes
2.2.5.1. Objetivos
y Vender en forma directa a los distribuidores- mayoristas y supermercados
principales establecidos en la ciudad.
y Realizar contratos con los principales supermercados ubicaos en la ciudad.
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y Vender enseres menores de SURELECTRIC S.A. a los principales mayoristas de
la ciudad los cuales abrirán un canal de distribución hacia los almacenes o
tiendas detallistas.
2.2.5.2. Diagrama de distribución
2.2.6.Ventas
2.2.6.1. Objetivos
y Lograr una participación en el mercado del 15% mínimo para el primer
trimestre del segundo año de operaciones.
y Incrementar ventas en un 6% respecto del año anterior a partir del segundo
año de operaciones.
2.2.6.2. Estrategias
y El director de ventas se encargara de tener contacto con los principales
supermercados y distribuidores mayoristas de la ciudad.
Empresa
importadora
Supermerca
dos
Distribuidor Cliente finalAlmacenes
Mayoristas
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y Se contara con dos vendedores para que hagan contacto y atiendan
satisfactoriamente al mercado objetivo.
y Se otorgara el 2% de comisiones sobre ventas netas durante el primer año de
operaciones.
2.2.6.3. Despacho de pedidos
La empresa entrega los pedidos de sus clientes en la bodega. Es el cliente quien deberá
cubrir los costos de traslado de la bodega a su respectivo punto de venta.
La empresa ofrece contratar una empresa para efectuar el transporte aprovechando su
tamaño y los volúmenes de traslados que pueda manejar. Esto vendría a disminuir el
costo para sus clientes y a generar un beneficio adicional para la empresa.
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CAPITULO III
Partidas arancelarias de los productos
Nº Subpartida nacional Descripción del Producto
1 8414.51.00.00 Ventiladores de mesa
2 8509.40.10.00 Licuadoras con recipiente de vidrio
3 8509.40 Exprimidores y extractores de jugos
4 8509.40.90.00 Batidoras con plato giratorio
5 8516.31.00.00 Hornos tostadores
6 85.16.71.00.00 Cafeteras
7 8508.11.00.00 aspiradoras
8 8516.40.00.00 Planchas de vapor, antioxidante
9 8516.72.00.00 Sandwicheras
10 8418.50.00.00 Neveras para uso comercial y domestico
11 8418.21.10.00 Refrigeradoras
12 8450.12.00.00 Lavadoras
13 8516.31.00.00 Secadoras
14 8528.X 2.00.10
Televisores
15 8518.50.00.00 Equipos de sonido
16 8517.11.00.00 Equipos de teléfono
17 8471.50.00.00 Computadoras