n SEGUIMIENTO CARTERA

n CAPTACIÓN

n SEGUIMIENTO COBRANZA

n MORA TEMPRANA

n MORA TARDÍA.

Riesgo Crediticio

CantidadDe Cuentas

Riesgo LímiteActual

Exposición Actual

Límite AjustadoPor Score

Oposición Ajustada x

Score

10.000

10.000

10.000

10.000

10.000

10.000

10.000

10.000

10.000

10.000

100.000

1,50%

2,50%

4,20%

5,70%

6,80%

9,40%

12,50%

17,30%

21,40%

32,00%

11,30%

$ 2.000

$ 2.000

$ 2.000

$ 2.000

$ 2.000

$ 2.000

$ 2.000

$ 2.000

$ 2.000

$ 2.000

$ 2.000

$ 300.000

$ 500.000

$ 840.000

$ 1.140.000

$ 1.360.000

$ 1.880.000

$ 2.500.000

$ 3.460.000

$ 4.280.000

$ 6.400.000

$22.660.000

$ 4.000

$ 3.500

$ 3.000

$ 2.500

$ 2.000

$ 2.000

$ 1.500

$ 1.000

$ 1.000

$ 1.000

$ 600.000

$ 875.000

$ 1.260.000

$ 1.425.000

$ 1360.000

$ 1.880.000

$ 1.875.000

$ 1.730.000

$2.140.000

$ 3.200.000

$ 16.345.000

n Tienen menos transacciones por mes

Pre-embozado Vs. Sucursal

n Se activan menos y muy lentamente n Se usan menos

n Tiene menos adicionalesn Tienen más riesgo de abandono

n Tienen el cupón promedio más bajo

n Usan más las promociones

n Son menos rentables

Captación

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

ACTIVACIÓN

Cuenta Acumuladas

ACTIVACIÓN1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%

20%

40%

60%

80%

100%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

-10%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Cuentas por mes.

Preemb.Sucursal

Consumo Anual 8.946,54 5.553,28 61%

Cantidad Transacc. 34,5153,29 54%

782,61823,10 14%Riesgo de Abandono673,29737,11 9%Ingreso Generado

CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES

Cupón Promedio 160,90167,89 4%

Preemb.Sucursal

Consumo Anual 8.946,54 5.553,28 61%

Cantidad Transacc. 34,5153,29 54%

782,61823,10 14%Riesgo de Abandono673,29737,11 9%Ingreso Generado

CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES

Cupón Promedio 160,90167,89 4%

Renovación $ 75$ 34 $ - 41

Arancel

Intereses

Otros Ingresos

-55%

$ 218 $ 77

$ 310$ 357 $ 47

$ 147$ 129 $ -18

55%

15%

-12%

$ 141

Total Ingresos $ 673 $ 737 $ 64 6%

Preemb.Sucursal

Consumo Anual 8.946,54 5.553,28

Cantidad Transacc. 34,5153,29 54%

782,61823,10 14%Riesgo de Abandono673,29737,11 9%Ingreso Generado

-132,67-203,92 54%Devolución Promoc.

540,6533,2 -1%Cont. Marginal 1-164,59-214,11 30%Costo Financiero

389,72338,80 -13%Cont. Marginal 2

CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES

Cupón Promedio 160,90167,89 4%

n SCORE DE ABANDONO: IMPORTANCIA

n ¿CUÁNDO SE CONSIDERA QUE UNA CUENTA SE

ABANDONÓ?

373.00 484.00 532.00 580.00 628.00 676.00 724.00 772.00 820.00 868.00 916.00 964.000.0%

0.1%

0.2%

0.3%

0.4%

0.5%

0.6%

0.7%

0.8%

Retención

AÑOS 62.00

64.00

66.00

68.00

70.00

72.00

74.00

76.00

78.00

80.00

82.00

84.00

86.00

88.00

90.00

92.00

94.00 -

2

4

6

8

10

12

14

16

18

-30%

-25%

-20%

-15%

-10%

-5%

0%

AÑO

S

% DE RENOVACION

Duración deLa Cartera

Ahorro en La Captación

Mujeres

Consumo Año 6.839,31 30 %8.877,38

Cant. de Cupones año 44,53 15 %51,07

9,19 -1 %9,09 Meses utilizados

32,30 18 %38,25Incidencia del Adicional

$ 153,58 13 %$ 173,82Valor del Cupón promedio

1,40 14 %1,59Adicionalidad

CONSUMO GENERAL

Hombres

Fidelidad

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Fidelidad:Consumo total

Mujeres

% de Cuentas con Consumo 71,53 1 %71,06

Consumo año 1.665,40 39 %2.308,06

11,84 25 %14,83Cantidad De Cupones año

4,94 5 %5,21 Meses utilizados

34,20 38 %47,16Incidencia del adicional

140,69 11 %155,62Valor del cupón promedio

SUPERMERCADO

Hombres

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

20%

Fidelidad:Súper e Hipermercado

Mujeres

% de Cuentas con Consumo 22,54 61 %36,29

Consumo año 658,37 51 %992,32

7,91 42 %11,26Cantidad De Cupones año

3,81 21 %4,61Meses utilizados

55,77 - 55 %24,83Incidencia del adicional

83,28 6 %88,12Valor del cupón promedio

COMBUSTIBLE

Hombres

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

Fidelidad:Combustibles

Mujeres

% de Cuentas con Consumo 84,65 - 12 %74,63

Consumo año 1377,49 - 6 %1.745,91

10,89 - 17%9,01Cantidad De Cupones año

5,19 -16 %4,35% de meses utilizados

29,66 101 %59,62Incidencia del adicional

$ 161,41 14 %$ 184,24Valor del cupón promedio

INDUMENTARIA

Hombres

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

Fidelidad:Indumentaria

Mujeres

% de Cuentas con Consumo 52,58 16 %61,15

Consumo año 1.377,49 27 %1.745,91

2,45 22 %2,99Cantidad De Cupones año

2,17 17 %2,54% de meses utilizados

40,61 - 16 %34,25Incidencia del adicional

$ 561,92 4 %$ 583,91Valor del cupón promedio

ELECTRODOMÉSTICOS

Hombres

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

Fidelidad:Electrodomésticos

Mujeres

% de Cuentas con Consumo 26,80 9 %29,12

Consumo año 340,16 80 %613,74

4,78 40 %6,70Cantidad De Cupones año

2,84 18 %3,36% de meses utilizados

42,39 - 21 %33,61Incidencia del adicional

$ 71,18 29 %$ 91,61Valor del cupón promedio

RESTAURANTES

Hombres

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Fidelidad:Restaurantes

Mujeres

% de Cuentas con Consumo 93,52 - 3 %91,16

Consumo año 3.838,37 12 %4.287,00

15,49 - 12 %13,62Cantidad De Cupones año

6,41 - 9 %5,81Meses utilizados

23,50 41 %33,06Incidencia del adicional

$ 247,83 27 %$ 314,87Valor del cupón promedio

C U O T A S

Hombres

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%

1%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

8%

9%

10%Fidelidad:Operaciones en Cuotas

Mujeres

% de Cuentas con Consumo 48,00 10 %52,76

Consumo año 2.163,96 49 %3.224,36

20,83 22 %25,51Cantidad De Cupones año

80,87 3 %83,11% de meses utilizados

24,83 - 8 %22,8Incidencia del adicional

$ 103,89 22 %$ 126,39Valor del cupón promedio

D É B I T O A U T O M Á T I C O

Hombres

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Fidelidad:Débitoautomático

Total de Consumo Super e Hiper

Indumentaria Cuotas Débito automático

Combustible

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

Ad.

$ 5.1900 $ 5.190

$ 10.6021 $ 5.301

$ 15.9332 $ 5.311

$ 22.5603 $ 5.640

$ 31.3484 $ 6.270

$ 37.1355 $ 6.189

-

33%

43%

50%

53%

53%

ConsumoPromedio

ConsumoPor Plástico

Incidencia del Adicional

Adicionalidad

Consumo Anual Promedio

Cant. de Transacciones

Cupón Promedio

Riesgo de Abandono

Ingreso generado

Cantidad de promoc. por año

Preembozadoy NO Promos

7591,063.471,61 4.319,13

46,2921,47 26,73

163,97161,69 161,59

798,26720,76 746,24

744,76547,54 515,52

3,490,00 0,00

Incidencia Promociones

Devolución promociones

Contribución marginal

12.032,94

69,11

174,11

833,84

835,40

4,51

14,300,00 0,00

-131,840,00 0,00

612,93503,91 512,98

13,12

-197,18

638,22

Preembozadoy SI Promos

Sucursaly NO Promos

Sucursaly SI Promos

Promociones

Costo Financiero

Cont. Marginal 2

Pre. Incobrabilidad

Cont. Marginal 3

Preembozadoy NO Promos

223,52108,8 121,31

389,40395,12 391,67

56,9357,86 39,59

332,47337,26 352,08

Cont. marginal 1

316,96

321,26

40,11

281,15

612,93503,91 512,98 638,22

Preembozadoy SI Promos

Sucursaly NO Promos

Sucursaly SI Promos

Dif. para mantener Cartera

Cont. Marginal 4

-22,70-60,30 -43,59

355,17276,96 308,49

0,00

281,15

Matriz: Acciones de RentabilidadRentabilidad

P o t e n c i a l i d a d

Desarrollode

Volumen

Mantener

Price Out

Alta

Baja

Alta Baja

Matriz: Acciones de RentabilidadRentabilidad

Riesgo de abandono

Mantenimiento /

ProfundizaciónRetención

Price OutPrice Out

Alta

Baja

Alta Baja

Cluster a Retener

Riesgo de Abandono

Outliers

750-999 Null-749 68% 32%

Rentabilidad 6-10

7%

1-5

15%

Potencialidad 5-10

14%

1-4

1%

NO

31%

SI

1%

CARTERA

ACCIÓN DE RETENCIÓN = 21%

Score de Riesgo >=770

22%

<770

9%

ACCIÓN DEPREVENCIÓN

PRICE OUT

EJEMPLO: Cluster a Retener• TAMAÑO DEL CLUSTER: 21%• CARACTERÍSTICAS:

– 80% menos de 50% de Fidelidad.– 72% sin Adicionales.– 70% con Incidencia Supermercados menor a 10%.– Cantidad de cupones decreciendo: 38% en 12 meses.– 90% con menos de 4 rubros por año. – Débito automático: baja cantidad y tendencia decreciente.– Incremento del consumo promedio del 42% en períodos

de promoción.– 93% de uso de cuotas en electrodomesticos

Cluster a Rentabilizar

Categoría de Rentabilidad 5 - 10 1 - 4

74% 26%

Potencialidad4 - 10

18%

1 - 3

1%

CARTERA

CARTERA A RENTABILIZAR

Score de Riesgo>=770

19%

<770

7%

PRICE OUT

MANTENIMIENTO

ACCIÓN DEPREVENCIÓN

Categoría de Vínculo 6 - 10 1 - 5

28% 72%

CARTERA

No consumo Supermercado: 18% Titular Femenino: 6%

Titular Masculino con Adicionales: 5%

11%

Fortalecer Vinculo (1)

Categoría de Vínculo 6 - 10 1 - 5

28% 72%

CARTERA

No consumo Indumentaria: 16% Titular femenino y titulares masculinos con AdicionalesFemeninos: 8%

<40 AÑOS

5%

> 60 AÑOS

3%

40 - 60

6%

Titular Masculino totales: 14%

Fortalecer Vinculo (2)

¿Qué es el CLV?• El Customer Liftime Value es una estimación de la

rentabilidad total que se obtendrá para cada cliente a lo largo de su relación con el banco

• Se basa en dos valores: la rentabilidad presente y el tiempo que el cliente continuará operando con la empresa, también llamado duration

• La duration se estima mediante un modelo de attrition• El CLV se calcula a valor presente utilizando una tasa de

descuento• El CLV de la cartera es la suma de los CLV de todos los

clientes

Distribución del CLV por Score de Attrition

Rango de Score Cantidad de cuentas

Rentabilidad por cuenta

Duración promedio CLV por cuenta Suma de CLV

de 960 a 999 12.170 1.308 79,0 103.427 1.258.704.047

de 920 a 959 32.569 1.321 31,8 42.025 1.368.727.054

de 880 a 919 59.173 1.361 13,3 18.101 1.071.092.796

de 840 a 879 87.245 1.372 5,8 8.016 699.384.369

de 800 a 839 51.872 1.391 2,3 3.145 163.131.355

de 760 a 799 31.195 1.269 1,6 1.972 61.509.982

de 720 a 759 23.289 1.069 1,4 1.446 33.667.924

de 680 a 719 17.865 937 1,2 1.080 19.294.503

de 640 a 679 13.706 791 1,0 755 10.345.411

de 600 a 639 10.592 690 0,8 520 5.512.516

de 560 a 599 7.818 579 0,6 347 2.714.766

de 520 a 559 4.991 473 0,5 236 1.180.214

de 0 a 519 2.659 365 0,5 165 438.566

NULL 39.042 855 0,2 171 6.684.042

Total 394.186 1.327 9,0 11.945 4.708.477.396

Las Promociones

Cantidad Precio Ingresos

2 $ 8 162 $ 5 103 $ 3 93 $ 2 6

Total: 10 Total : $ 41

Cantidad

Cantidad Precio Ingresos10 $ 2 $20

Cantidad Precio Ingresos2 $ 8 $16

Cantidad Precio Ingresos4 $ 5 $20

Teoría del Excedente del Consumidor

Supermercados Días especiales: Ej. “Lunes Jubilados”

Devolución en “cheques”

Grandes descuentos en la segunda unidad

Algunos Casosn Líneas Aéreasn Moda, en especial ropa.

Las Cuotas

n No importa el precio sino la cuota!!!!n Monto alto en función a los ingresos

n Cuidar la relación Producto - Plazo

n EL COMERCIANTE YA TIENE “CARGADO” EL DESCUENTO

n LA TARJETA LE DA MUCHA FLEXIBILIDAD

n EL COMERCIANTE NECESITA ROTAR DE PROMOCIÓN

n ¿CUOTAS O DESCUENTO?

n LAS TARJETAS NO SON EL ÚNICO INSTRUMENTO PARA LOS DESCUENTOS

n ¿POR QUÉ LOS COMERCIANTES SE QUEJAN DE LAS PROMOCIONES?