LA PSICOLOGÍA PRÁCTICA DE SEGUIMIENTO RENTABLENo importa cuantos prospectos entreviste usted.

Lo que importa es lograr

las entrevistas con los prospectos idóneos.

Por Todd Duncan

Aunque que no diga la verdad

El cliente siempre tiene la razón

JOHN TSCHOLS Gurú del servicio al cliente de la revista TIME

El cliente siempre tiene la razón

Teoría de ventas

No importa cuantos prospectos entreviste usted.

Lo que importa es lograr

las entrevistas con los prospectos idóneos.

Para que esta actividad resulte rentable y eficiente usted debe entender que sus prospectos se convertirán en clientes y que estos usarán su tiempo o abusarán de él. Se les puede catalogar atendiendo estos cuatro perfiles:

LA PSICOLOGÍA PRÁCTICA DE SEGUIMIENTO RENTABLE

Prospectos cuyo potencial es producir pocos negocios y escasas referencias, mientras que resulta difícil servirles debido a demandas poco realistas de precios y servicios y prácticas empresariales ineficientes.

Pocas ganancias / mucho mantenimiento

Prospectos cuyo potencial es producir muchos negocios y algunas referencias, pero a quienes es difícil servir debido a las exigencias poco realistas de precios y servicios prácticas empresariales ineficientes y una gran necesidad de halagar sus egos.

Muchas ganancias / mucho mantenimiento

Prospectos cuyo potencial es producir pocos negocios y pocas referencias, pero con probabilidades de reportar mayores ganancias a medida que la relación crezca y que son fáciles de servir debido al alto nivel de profesionalismo, un fuerte deseo de asociarse con usted y prácticas empresariales eficientes.

Pocas ganancias / poco mantenimiento

Prospectos cuyo potencial es producir muchos negocios y muchas referencias y que son fáciles de servir debido a un alto nivel de profesionalismo, fuerte deseo de asociarse con usted y prácticas empresariales eficientes.

Muchas ganancias / poco mantenimiento

Desarrollo de una estrategia que dure

98 añosEstrategia de

Relaciones Personales

+ y -

Desarrollo de una estrategia que dure

98 añosVigile a la

competencia

Desarrollo de una estrategia que dure

98 añosVigilar la industria

Desarrollo de una estrategia que dure

98 añosPlan se

seguimiento

Establecimiento de

expectativas

Paso 1

Vigilancia del procesamiento del pedido

Paso 2

Aseguramiento del buen uso del servicio o

producto

Paso 3

La columna vertebral de las ventas

Paso 4

Visitas personal

es

Paso 5

Teléfono

Paso 6

Manejo de quejas

Paso 7

Anime a los compradores a que digan su versión

Determine los hechosOfrezca una soluciónContinúe las acciones

Manejo de quejas