Prospeccion rentable

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LA PSICOLOGÍA PRÁCTICA DE SEGUIMIENTO RENTABLE No importa cuantos prospectos entreviste usted. Lo que importa es lograr las entrevistas con los prospectos idóneos. Por Todd Duncan

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Los cuatro puntos basi

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LA PSICOLOGÍA PRÁCTICA DE SEGUIMIENTO RENTABLENo importa cuantos prospectos entreviste usted.

Lo que importa es lograr

las entrevistas con los prospectos idóneos.

Por Todd Duncan

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Aunque que no diga la verdad

El cliente siempre tiene la razón

JOHN TSCHOLS Gurú del servicio al cliente de la revista TIME

Page 3: Prospeccion rentable

El cliente siempre tiene la razón

Teoría de ventas

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No importa cuantos prospectos entreviste usted.

Lo que importa es lograr

las entrevistas con los prospectos idóneos.

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Para que esta actividad resulte rentable y eficiente usted debe entender que sus prospectos se convertirán en clientes y que estos usarán su tiempo o abusarán de él. Se les puede catalogar atendiendo estos cuatro perfiles:

LA PSICOLOGÍA PRÁCTICA DE SEGUIMIENTO RENTABLE

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Prospectos cuyo potencial es producir pocos negocios y escasas referencias, mientras que resulta difícil servirles debido a demandas poco realistas de precios y servicios y prácticas empresariales ineficientes.

Pocas ganancias / mucho mantenimiento

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Prospectos cuyo potencial es producir muchos negocios y algunas referencias, pero a quienes es difícil servir debido a las exigencias poco realistas de precios y servicios prácticas empresariales ineficientes y una gran necesidad de halagar sus egos.

Muchas ganancias / mucho mantenimiento

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Prospectos cuyo potencial es producir pocos negocios y pocas referencias, pero con probabilidades de reportar mayores ganancias a medida que la relación crezca y que son fáciles de servir debido al alto nivel de profesionalismo, un fuerte deseo de asociarse con usted y prácticas empresariales eficientes.

Pocas ganancias / poco mantenimiento

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Prospectos cuyo potencial es producir muchos negocios y muchas referencias y que son fáciles de servir debido a un alto nivel de profesionalismo, fuerte deseo de asociarse con usted y prácticas empresariales eficientes.

Muchas ganancias / poco mantenimiento

Page 10: Prospeccion rentable

Desarrollo de una estrategia que dure

98 añosEstrategia de

Relaciones Personales

+ y -

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Desarrollo de una estrategia que dure

98 añosVigile a la

competencia

Page 12: Prospeccion rentable

Desarrollo de una estrategia que dure

98 añosVigilar la industria

Page 13: Prospeccion rentable

Desarrollo de una estrategia que dure

98 añosPlan se

seguimiento

Page 14: Prospeccion rentable

Establecimiento de

expectativas

Paso 1

Page 15: Prospeccion rentable

Vigilancia del procesamiento del pedido

Paso 2

Page 16: Prospeccion rentable

Aseguramiento del buen uso del servicio o

producto

Paso 3

Page 17: Prospeccion rentable

La columna vertebral de las ventas

Paso 4

Page 18: Prospeccion rentable

Visitas personal

es

Paso 5

Page 19: Prospeccion rentable

Teléfono

Paso 6

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Manejo de quejas

Paso 7

Page 21: Prospeccion rentable

Anime a los compradores a que digan su versión

Determine los hechosOfrezca una soluciónContinúe las acciones

Manejo de quejas