Prospeccion Comercial

Barcelona Activa Empresa

Activitats cofinançades per:

Programa de Marketing y Ventas

Carmen Toral y Àlex Vallès

Synergy Network


Presentación del programa de Marketing y Ventas

Los objetivos de este programa son:

• Proporcionar modelos y técnicas de trabajo para el entorno

y relación comercial.

• Conocer y aplicar técnicas comerciales de atención al

cliente, venta, negociación comercial y cierre de venta.


Estructura y contenidos

8

módulos

M1 Estrategia y

Posicionamiento Comercial

M2 Prospección

Comercial

M3 Presentación

de Empresa

M4 Diagnóstico de

Cliente

M5 Argumentario

de Venta M6 Técnicas de

Venta 1

M7 Técnicas de

Venta 2

M8 Gestión de las

Objeciones


Detalle: M2 Prospección Comercial

Objetivos

- Conocer las fuentes y métodos de prospección más importantes

- Utilizar con eficacia las técnicas de prospección de clientes

Contenidos

- Concepto de prospección y prospecto: ventajas e inconvenientes.

- Técnicas de prospección: entrevista, networking, presentaciones, …

- La herramienta CRM “Customer Relationship Management”: concepto,

ventajas e inconvenientes, aplicaciones al mercado.


M2 Prospecció Comercial

¿Cuánto tiempo dedicas a encontrar/buscar

clientes nuevos?

¿Cómo lo haces?

¿Dónde haces la investigación?

¿A quien buscas?



¿Habría algún problema para cerrar una venta si te

encontraras ante un cliente que necesita tus

productos/servicios y que puede pagar por ellos?

Prospecto

Potencial cliente Cliente

Cliente habitual

Seguidor

/prescriptor ¿Dónde están?

¿Cómo puedo llegar

a ellos?

¿Cómo puedo

convencer/persuadir?

¿Què quieren?

¿Què necesitan?



La prospecció comercial és la primera fase

de la venda; és un procés que va des de la

intenció de la venda fins el contacte amb un

interlocutor vàlid o prospecte.

La prospecció comercial

•Procés continu

•Facilita la venda

•És (o ha de ser) un hàbit de treball



La prospección comercial como conjunto de

actividades desarrolladas (y orientadas) para

identificar posibles compradores.

Identificación (prospectos)

Contacte/Acercamiento

Concertar entrevista

Calificar la acción comercial


M2 Prospección Comercial

Para hacer la Identificación, hará falta ...

•Conocer el mercado, la competencia y los clientes

(potenciales/prospectos)

•Segmentar el mercado: criterios de segmentación

- Motivación de Compra

Objetivos y productividad

•De potencial cliente a potencial cliente de calidad

- Coste, Tiempo, Cantidad

- Plan de acción (de visitas) y Calendario

- Fuentes de prospección


M2 Prospección Comercial

Las fuentes de prospección

Acciones promocionales.

Exposición/Punto de Venta.

Cartera de clientes.

Servicios de atención al cliente.

Relaciones sociales del vendedor. Networking

Bases de Datos Acciones promocionales



Las fuentes de prospección: exposición/Punto de Venta.

-Existen personas interesadas en los productos o servicios. -El primer contacto tiene que ser continuado por el vendedor, para su gestión. -Correctamente dimensionada y dotada de los productos/servicios y de los medios adecuados a sus posibilidades de venta. -Atrae y permite descubrir clientes; exhibe continuamente el producto/servicio y crea imagen de marca y de servicio. -Toda operación no formalizada, tiene que ser informada correctamente al equipo de ventas, para el posterior seguimiento.



Las fuentes de prospección:Networking

La confianza con el cliente y su convencimiento de las calidades de los productos o servicios del vendedor, es el contexto más propicio para facilitar nombres de potenciales clientes. Generar y aprovechar influencias propias y de terceros a través de las relaciones sociales. Conocer foros, “espacios” hueso se encuentran tus posibles, potenciales clientes, ...



Acercamiento/Contacto

Son las acciones necesarias que permiten el contacto presencial con aquellos

clientes en perspectiva que, a priori, se han prospectado y considerado de interés

para ser calificados presencialmente.

Objetivo: reunir toda la información posible.

-Datos de identificación.

-Personas de contacto y procesos de decisión interna del cliente.

-Posibles influencias, elementos comunes y facilitadores de acceso.

-Historial de accionas y de la relación de la empresa con el prospecto .

A tener en cuenta…

Qué productos o servicios ofrecerle.

Cómo ofrecerlos (qué sueño los mejores argumentos).

Qué ayudas hay que aportar (cm ahora catálogos, documentos, notícias, ...)



Acercamiento/Contacto

Establecimiento de comunicación con el

interlocutor adecuado

Una nota: la comunicación con terceros no

implicados en el proceso de decisión de

compra, será una acción de prospección o

sólo de acercamiento y no de contacto.

Si en comunicaciones de prospección o

acercamiento se produce el contacto, los

objetivos de cada una de ellas se confunden.



Concertar Entrevista Contacto telefónico

Posibilita un mayor número de contactos y más rápidamente que

cualquiera otro medio.

permite hacer una presentación personal y concertar una visita.

Recuerda:

- Listas pequeñas (de contactos), los vendedores, directamente.

- Listas extensas, mejor terceros.

Productividad: cada llamada, 3’; 15 llamadas cada 60’?

No trates de vender por teléfono; no es el objetivo.



Concertar Entrevista

Saludo e identificación personal y profesional

(naturalidad, confianza, comodidad y entusiasmo)

Despertar el interés del cliente

(preguntas interesantes y saber escuchar/observar)

Comprobar si tiene el cliente tiempo disponible para

nosotros y encontrar el mejor momento.

(proponéis momentos)

Confirmar fecha, hora y lugar

Importante

M3 Presentación

de Empresa

M5 Argumentario

de Venta

M7 Gestión de las

Objeciones



Calificar

Averiguar motivos y capacidad de compra; determinar sus

necesidades, requerimientos, deseos, poder e intención de

compra (plazos, volúmenes,...) para ofrecerle la mejor solución.

En el primer contacto hay un juicio mutuo de valor; comprador

/vendedor /producto /servicio

Tenemos que conseguir ser aceptado por el cliente y demostrarle

que nos interesamos por su situación y lo podemos ayudar.



CRM:Customer Relationship Management

CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la

orientación al cliente.

Nos permite construir y mantener relaciones sociales y comerciales

con los potenciales clientes (prospectos)

Contiene información del cliente sobre su

comportamiento comercial.




Ventajas

Aumento significativo de la información que la organización dispone de

sus actuales y potenciales clientes, (permite direccionar la oferta a sus

necesidades, incrementando su satisfacción y ciclo de vida.

Reducción del ciclo de venta. Los tiempo empleado para atender el cliente

disminuye. sabemos mucho de su comportamiento.

Trabajar como equipo. Se incrementa el grado de coordinación entre

departamentos y con los diferentes tipos de clientes (distribuidores,

mayorista/minorista,...)

Pronosticar -gracias a la información sobre el comportamiento del cliente-

de futuras ventas.




Inconvenientes

Posibles elevados costes en la adquisición de CRM (costes directos

y de oportunidad)

Dificuldad en gestionar grandes cantidades de información que -

a veces- no se sabe aprovechar.

Falta de formalización interna para la recojida y registro de

información sobre la relación con el cliente; a veces se percibe como

carga de trabajo




Elementos que tiene que incluir un CRM

Gestión de oportunidades: momentos para vender al cliente

Configuración de las ventas: materiales, precios, promociones, servicios, opciones

de financiación

Venta Interactiva: capacidad de establecer relaciones comerciales sin necesidad de

un operador: e-service, entornos de colaboración, cliente self service.

Compensación e incentivos: capacidad de gestionar los incentivos, planes de

compensación

Gestión de contenidos: acceso a textos, gráficos, animaciones, fotos, vídeos,...

Gestión de las llamadas y su seguimiento

Gestión de Marketing: Preparación y llanzamiento de campañas, generación de

perfiles, target groups y capacidades de segmentación.

“Field Service”: herramientas de previsiones de ventas, gestión de contratos,

garantías,defectos, calidad, reporting, facturación,...




Ejemplos de programarios CRM

Prospeccion Comercial

Documents

Transcript of Prospeccion Comercial