MODELO DE NEGOCIOS

Juan Pablo Ramoneda F.

¿Por qué es importante el modelo de negocios?

La  empresa  que  no  innova  en  su  modelo  de  negocios,  está  des6nada  a  la  muerte  

Cambios  de  comportamiento  

Nuevos  clientes  

Cambios  tecnológicos  

Reformas  regulatorias  Cambios  en  la  empresa  

Nueva  Competencia  

Necesitamos un Modelo Coherente

¿Vamos por el camino correcto?

¿Estamos “sacándole el jugo” a nuestros productos?

¿Vamos por el camino correcto?

¿Vamos por el camino correcto?

¿Estamos posicionando nuestra marca?

¿Dónde invertimos nuestros ahorros?

Objetivo

•  Abre espacios de mejora

•  Descubre nuevos mercados

•  Permite espacio para reinventarse

¿QUÉ ES EL MODELO DE NEGOCIOS?

Modelo de Negocios

Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.

¿Cómo?  U6lizando  métodos  de  diseño  El  método  de  lienzo  de  Alex  Osterwalder  

Modelos de Negocios Canvas

Modelos de Negocios Canvas

Bloques  de  construcción  

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Bloques Secuenciales

Segmentos    de  clientes  Uno  o  varios  segmentos  de  clientes  

Flujos  de  ingreso  Los  ingresos  son  el  resultado  de  propuestas  de  valor  ofrecidas  con  éxito  a  los  clientes.    

Relación  con  el  cliente  se  establecen  y  man6enen  con  cada  segmento  de  clientes  

Canales  de  distribución  y  comunicaciones  Las  propuestas  de  valor  se  entregan  a  los  clientes  a  través  de  la  comunicación,  la  distribución  y  los  canales  de  venta  

Estructura  de    costos  Los  elementos  del  modelo  de  negocio  dan  como  resultado  la  estructura  de  costos.    

Propuesta  de  valor  Trata  de  resolver  problemas  de  los  clientes  y  sa6sfacer  las  necesidades  del  cliente  con  propuestas  de  valorr  

Ac6vidades  clave  mediante  la  realización  de  una  serie  de  ac6vidades  fundamentales  

Recursos  clave  son  los  medios  necesarios  para  ofrecer  y  entregar  los  elementos  descriptos  anteriormente  

Red  de  partners  Algunas  ac6vidades  se  externalizan  y  algunos  recursos  se  adquieren  fuera  de  la  empresa  

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Business  Model  Genera6on  Book.  

Segmento de Clientes

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Segmento de Clientes

Una empresa puede tener un modelo de negocios por cada cliente.

Lo importante es calzar la economía de escala en la estructura de costo, y las correctas separaciones en la gestión de venta.

Define  los  diferentes  grupos  a  las  que  les  queremos  servir  

¿Quién es mi cliente?Quien escucha la oferta

Quien  opina  

Quien paga y recibe

Quien ve calidad y puede reclamar/opinar por efectos posteriores

Segmento de Clientes

… en algunos negocios también es muy relevante considerar los grupos de interés (stakeholders)

SociedadTemas valóricos

ComunidadMedioambiente

Educación

Stakeholder  es  un  término  inglés  u6lizado  por  primera  vez  por  R.  E.  Freeman  en  su  obra:  “Strategic  Management:  A  Stakeholder  Approach”,  (Pitman,1984)  para  referirse  a  «quienes  pueden  afectar  o  son  afectados  por  las  ac:vidades  de  una  empresa».  

Segmento de Clientes

Conocer (cercanamente) a quien afecta/llega nuestra oferta de valor, es la piedra fundante del éxito de un negocio.

Ambos son jóvenes, ¿son iguales?...

Segmento de Clientes

•  Joven universitario, que acaba de salir de la universidad de una carrera matemática, ha sido contratado por una gran empresa y comienza a hacer planes con su novia.

•  Es meritocrático, tiene opinión política pero es medido para darla, austero, le gustaría viajar, de familia, solidario.

•  Lee la Tercera, y ha comenzado a ver la revista Capital, le gusta escuchar opinión de gente técnica. Se informa desde su universidad y su empresa.

•  Sus marcas son tradicionales, una estética algo apagada, no le gustan las cosas excesivamente llamativas. Compra en grandes tiendas.

•  Es correcto y cumple.•  Un dolor es sentirse postergado o que falló con

alguien que confiaba en él, sentirse desleal.•  Su éxito es ser reconocido como una buena

persona, justo, capaz, responsable.

Perfil de Clientes

Perfil de Clientes

¿Qué  lo  influye?  ¿Quiénes  lo  rodean?  

¿Qué  dolores  iden6ficamos  de  nuestros  clientes?  

¿Por  qué  quiere  resolver  esa  necesidad?  ¿Qué  los  mueve?  

¿Qué  le  impide  sa6sfacer  su  necesidad?  (imitaciones)      

Segmento de Clientes

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Propuesta de Valor

Paquete de productos o servicios que crean valor al cliente

•  Atractiva e irresistible•  La diferenciación debe concidir

con atributos deseados•  Sea sostenible (y creíble)•  Bien dirigida, con atributos precisos

The Value Proposition Designer ©. Todos los derechos reservados por Alex Osterwalder

Propuesta de Valor

Propuesta de Valor

¿Qué compra el cliente?

Segmento de Clientes

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Canales de Distribución

Cómo nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor

•  Llegar primero•  Con comodidad•  En forma exclusiva•  Directo al cliente•  (mercados que nadie alcanza)

Canales de Distribución

Cómo nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor

•  Cómo dar a conocer•  Venta•  Entrega

Canales de Distribución

Canales de Distribución

Canales de Distribución

Canales de Comunicación

Canales de Comunicación

Segmento de Clientes

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Relación con el Cliente

•  Comunidad•  Brazo derecho•  Asistencia personal•  Servicios automáticos•  Autoservicio•  Transparente•  Creación colectiva

Fidelización, Lock in

Segmento de Clientes

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Fuente de Ingresos

•  Productos centrales•  Complementarios•  Diversificación de la oferta•  Definir nuevas fuentes de

ingreso•  Precios

¡¡Atreverse  a  inventar!!  

¿Cómo generar nuevos ingresos?

Larga Cola (Long Tail)

Importante

•  Total ingresos mayor •  Requiere de bajos costos

de inventario•  Plataforma de oferta

potente

El principio de los Modelos Larga Cola es vender menos de más, ofrecer una amplia gama de productos especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas relativamente bajo.

Plataforma Multilateral

Importante

•  Tienen que estar los grupos presentes

•  Valor a través de interacción

•  Más usuarios, más valor

Las Plataformas Multilaterales reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero independientes.

heps://joinmosaic.com/  

Gratis

Importante

•  Una parte del modelo financia al otro

•  Hay un valor “oculto”•  Beneficios por masa

En el modelo Gratis, al menos un segmento de mercado se beneficia de una oferta gratuita

3 Modelos•  Modelo Gratis•  Modelo Freemium •  Modelo Cebo y Anzuelo

Gratis

Freemium

Cebo y anzuelo

Clásico

Importante

•  Separar ofertas

•  Distintas fuentes de ingreso

Es el modelo de venta más tradicional, el que comúnmente ocupan las empresas, pero con un doble clic.

Clásico

Segmento de Clientes

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Recursos Clave

•  ¿Qué recursos me acercan a mis clientes? (y me alejan de otros)

•  ¿Qué necesito par entregar mi propuesta de valor?

¿Qué tiene de especial la Fuente

Alemana?

Segmento de Clientes

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Actividades Claves

•  «Encajes» únicos con el cliente

•  Precisión •  Calidad •  Certeza

Los procesos que me fortalecen, son críticos y estratégicos

30 MINUTOS EN SU CASA

Segmento de Clientes

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Socios/Alianzas Claves

•  Velocidad •  Acceso •  Costo •  Visibilidad

Segmento de Clientes

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Estructura de Costos

•  Seguridad •  Eliminación y Control

de Grasa •  Costo

CoherenciaSe paga solo por lo que es diferencial en tu modelo

Relaciones con proveedores Actividades claves Propuesta de Valor Relación con el

ConsumidorSegmento de

Consumidores

Recursos claves Canales

Estructura de Costos Flujos - Ingresos

CREA VALOR DISTRIBUYE VALOR

CAPTURA VALOR

Movimiento del VALOR

Movimiento del VALOR

¿Hagamos una pausa?

Tips para elaborar sus Modelos de Negocios

Capacitaciones  

¿Dónde le encontramos sentido?

Venta  de  productos  

¿Dónde le encontramos sentido?

Licitaciones  

¿Dónde le encontramos sentido?

Usar Post Its.Las ideas necesitan ser móviles!

Usar imágenes para explicar el BMC

Tips

Diseñar modelos alternativos para un mismo producto, servicio o tecnología.

No enamorarse de la primera Idea.

Tips

Incrementa la claridad de tu

modelo de negocio usando

colores especiales para cada

segmento de clientes. Cuando expliques tu modelo cuenta una historia. Parte de un Canvas en blanco y

llénalo una nota adhesiva a la vez.

Tips

A crear sus propios Modelos

The Value Proposition Designer ©. Todos los derechos reservados por Alex Osterwalder

Propuesta de Valor

Segmento de Clientes

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¿Alguien se anima?

Son 9 supuestos que hay que validar iterativamente

For a large poster – size version of The Business Model Canvas visit, www.businessmodelgeneration.com!

Business Model Canvas

90% de las empresas fracasan por la falta de clientes, no por una falla en el desarrollo del producto o tecnología

Datos  PYME  

¿Dónde esta el error?

Ejemplos

Solar  City  

Ejemplos

iPdo/iTunes  

Ejemplos

LEGO  Factory