Post on 25-Dec-2015
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Conjunto de principios y prácticas que se llevan a cabo con el objetivo de
aumentar el comercio, en especial la demanda.
Elementos que la integran: • Producto • Precio • Plaza • Publicidad y promoción
Mercadotecnia
Plan de Mercadotecnia
Es el instrumento en el cual se proyecta el proceso de mercadotecnia de productos. Este presupone la existencia del producto. En el proceso de mercadotecnia se detallan las especificaciones y los servicios del producto, se establece un precio meta y canales de distribución. Integra una evaluación del producto y del mercado, el establecimiento de objetivos y estrategias, la programación de actividades para su ejecución y las herramientas e indicadores de control. Permite que la gestión del producto sea congruente con los cambios del mercado y las nuevas oportunidades que ofrecen, de igual forma permite moldear los negocios y la producción para que el producto turístico se maneje dentro de los niveles meta de utilidades y crecimiento. Genera una capacidad de venta.
Producto Turístico Atractivo natural y cultural
Atractivo natural y cultural
Experiencia, beneficio y satisfactores.
Accesibilidad física y comercial
Estacionalidad
Servicios
Producto Turístico
Auto
realización
Estima
Pertenencia y amor
Seguridad
Fisiológicas
Necesidades
Situaciones en las que el ser humano siente la carencia
o privación de algo
Deseos
Son necesidades dirigidas a objetos
específicos que podrían
satisfacerlas
La mercadotecnia estimula el comportamiento e incentiva el deseo de «tener»; los deseos se convierten en demanda.
Pirámide de Maslow
Satisfactores
Servicios turísticos
específicos que proveen al visitante de
insumos para su consumo
Previo al viaje
Durante el viaje
Posterior al viaje
Total satisfacción del cliente
Superar las expectativas del
cliente
El cliente satisfecho, por lo general, vuelve
a comprar
• La empresa obtiene como beneficio su lealtad y por ende, la posibilidad de venderle el mismo u otros productos adicionales en el futuro.
El cliente satisfecho comunica a otros sus experiencias positivas
con un producto o servicio
• La empresa obtiene como beneficio una difusión gratuita que el cliente satisfecho realiza a sus familiares, amistades y conocidos.
El cliente satisfecho deja de lado a la
competencia
• La empresa obtiene como beneficio un determinado lugar (participación) en el mercado.
Resultados de un cliente satisfecho al 100%
Cuestionamientos del cliente que se deben conocer
1 ¿Qué compra? Tipo de producto que selecciona de entre todos los productos que
quiere.
2 ¿Quién compra? Determinar quién verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es el
consumidor, o alguien que influya en él.
3 ¿Por qué compra? Motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce su
adquisición.
4 ¿Cómo lo compra? Proceso de compra: decisión de compra racional o bien emocional; se paga con dinero o con tarjeta…
5 ¿Cuándo compra? Conocer el momento de compra y la frecuencia
en relación a sus necesidades.
6 ¿Dónde compra? Los lugares influidos por los canales de distribución y
además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de
venta, etc.
7 ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que
utilice el producto se creará un determinado envase o
presentación del producto.
8 ¿Cuánto compra? La
cantidad física que
adquiere del producto, o bien para satisfacer
sus deseos o bien sus
necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o
no.
Proceso de compra
Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.
Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad.
Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes; establecimiento de prioridades.
Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado.
Utilización del producto y evaluación postcompra.
Sati
sfac
tor
Cualidades: la parte física del satisfactor.
Marca, garantías, componentes, origen, empaque, embalaje, servicios, presentación, etc.
Atributos: la parte espiritual o emocional del satisfactor.
Estatus, satisfacción, practicidad, etc.
Beneficios del producto turístico.
1 Funcionales:
Necesidades básicas originadas por el viaje (alojamiento, alimentación, transporte, etc.)
2 Simbólicas.
Valores adicionales que ofrece el producto y que tienen un significado psicológico que va más allá de los elementos físicos para alcanzar connotaciones especiales. Por ejemplo: "la casa en que vivió el fundador del pueblo".
3 Vivenciales
Son el cúmulo de sensaciones que vivirá el turista producto de la visita y con las cuales finalmente asociará su viaje.
¿Qué es un
producto?
Es un conjunto de atributos que proporcionan satisfacción
de necesidades o deseos y que se
ofrece en un mercado.
Atributos en los que se basan los consumidores para evaluar los productos o servicios
(Mullins, 2007)
Atributos de costo
Precio de compra, costos de
operación, costos de reparación, costos extras,
costos de instalación, rebaja
por cambio, probable valor de
reventa.
Atributos de rendimiento
Durabilidad, calidad de los
materiales, construcción, confiablidad, rendimiento
funcional, eficiencia, seguridad.
Atributos sociales
Prestigio de la marca, imagen de
estado, popularidad con
amigos y miembros de la familia, estilo,
moda.
Atributos de disponibilidad
Vendido por tiendas locales,
términos de crédito, calidad de
servicio de un distribuidor local,
tiempo de entrega.
Tipos de productos que una empresa
puede ofrecer
Producto básico o genérico
Es la necesidad básica que se
satisface
Producto real Es lo mínimo que el
cliente espera
Producto ampliado Es lo que el cliente no espera, pero se
le brinda
Producto Potencial Es todo lo que la Empresa puede
brindar al cliente
•Productos de Compra Regular (dentífrico). •Productos de Compra por Impulso (caramelos o revistas en un supermercado) •Productos de Emergencia (paraguas cuando llueve). •Suelen comprarse habitualmente y con frecuencia y con el mínimo esfuerzo
en el acto de compra.
Productos de conveniencia
•Tienen un precio superior a los bienes comunes. •Exigen un desplazamiento al comercio que los vende (ej.: concesionarios de
autos).
•Hay un proceso largo de decisión.
• La decisión es mas racional que impulsiva.
• Los productos de compra elaborada son bienes de consumo duradero.
•No se compran con frecuencia y requieren un proceso de decisión racional antes de adquirirlos.
Productos de compra
elaborada o comparación
•Productos en general desconocidos por el comprador, quien aún conociéndolos, no tiene intención de adquirirlos.
•Paquetes de seguros, inversiones financieras, los productos “llame ya» .
Productos no buscados
• La decisión de compra requiere mayor tiempo.
• Se tienen en cuenta los atributos y las cualidades.
• Se comparan otras marcas.
• Se selecciona el punto de venta.
• Son productos de alto precio y distribución selectiva. (ej.: cámaras fotográficas).
• Los bienes de especialidad cubren una necesidad social que influye en su compra, tienen un precio alto y su distribución en los puntos de venta, es selectiva.
Productos de especialidad