PROMOCIÓN PUBLICIDAD RELACIONES PÚBLICAS VENTAS PERSONALES MARKETING DIRECTO

Elaborado por : Ing. Francisco Herrera 2

RELACIONES PÚBLICAS- PHILIP KOTLER

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RELACIONES PUBLICAS –PHILIP KOTLER

Son acciones que persiguen construir buenas relaciones con los consumidores a partir de:

1.-Una publicidad favorable. 2.-La creación de una buena

imagen corporativa. 3.-Evitando rumores, artículos

periodísticos o acontecimientos desfavorables, o haciendo frente a los mismos si llegan a tener lugar.

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Complementando ésta definición, Kotler indica que las relaciones públicas se utilizan para promocionar productos, personas, lugares, ideas, actividades, organizaciones e incluso naciones.

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Son como una herramienta de administración destinada a influir favorablemente en las actitudes hacia la organización, sus productos y sus políticas.

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Es una forma de promoción que muchas veces se ignora .

Además, y según éstos autores, las relaciones públicas, a diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen un mensaje de ventas específico.

Los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organización gubernamental o un grupo de interés especial.

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Las relaciones públicas son la función de la mercadotecnia que engloba diversas acciones que no incluyen un mensaje de ventas específico………… pero……………………..

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Están destinadas a construir buenas relaciones con los clientes, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados o en un grupo de interés en especial…………………………

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Todo ello, con la finalidad de ganarse su comprensión y aceptación, y de influir favorablemente en sus actitudes hacia la empresa u organización, sus productos, servicios y políticas

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Es la presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes.

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Las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos.

Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador.

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VENTAJAS: Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto .

Productos complejos que requieren explicación específica y amplia. MBA

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VENTAJAS.-El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial.

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VENTAJAS. Por tanto, y a diferencia

de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes,

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VENTAJAS. Por otra parte, permite

resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. Ejemplo : tarjetas de crédito , afiliaciones a clubes , cursos.

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Se utilizar generalmente para:

1.-Productos o servicios complejos o nuevos , por lo tanto requieren una explicación detallada o una demostración , ej: seguros médicos , seguros de vida , aspiradoras avanzadas , equipos dentales , casas , autos, etc.

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Se utiliza generalmente para:

2.-Cuando el precio del producto o servicio justifica manejar una fuerza de ventas (comisiones , incentivos , sueldos , viáticos , transporte , etc.) .Ejemplo de negocio : tiendas de ropa.

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Se utiliza generalmente para:

3.-Cuando el número de clientes actuales y potenciales «calificados» es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas. Ejemplo : captaciones bancarias , inversiones , etc.

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Se utiliza generalmente para:

4.-Cuando se requiere firmar un contrato. Ejemplo : tarjeta de crédito , compra de una casa , etc.

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Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible.

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El marketing directo es también conocido como «one to one».

Es un marketing individual y personal.

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¿CUÁLES SON LAS FORMAS DE MARKETING DIRECTO?

Test de producto. (supermercados)

Catálogos. Folletos. Emailing , mailing. Muestras gratis. Llamadas telefónicas. Etc.

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VENTAJAS: Es un método rápido y

económico ( a veces no tanto) de llegar al consumidor.

Teóricamente , se dirige a los potenciales clientes de un producto o servicio , por lo que su efectividad es mayor que en otros medios masivos.

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¿CÓMO HACEMOS MARKETING DIRECTO?

La mayor parte del marketing directo es realizado por compañías que se dedican a éste tipo de elemento promocional de marketing.

Generalmente utilizan bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados par a incluirlos o eliminarlos de su lista de marketing.

Tarjetas de crédito……..reyes del marketing directo. Otro ejemplo: multitrabajos.com

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Ustedes podrán decir «pero es igual publicidad o promoción» ; es correcto pero la diferencia de ésta estrategia o elemento de marketing:

Es que se pueden mezclar las estrategias mencionadas para ofrecer , informar e inducir a la compra de un bien o servicio , de una forma directa , individual y genera un sentimiento de importancia hacia el cliente potencial.

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Para finalizar con el tema del marketing directo:

Se lo menciona como económico pero respecto a otros medios de comunicación.

Se trabaja principalmente con bases de datos. Quienes sacan provecho de ésta herramienta

son las empresas fidelizadoras de clientes ej: Tarjetas de crédito , operadoras de celular.

Tiene la ventaja de llegar a un mercado o público objetivo definido.

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