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LA PSICOLOGÍA PRÁCTICA DE SEGUIMIENTO RENTABLENo importa cuantos prospectos entreviste usted.
Lo que importa es lograr
las entrevistas con los prospectos idóneos.
Por Todd Duncan
Aunque que no diga la verdad
El cliente siempre tiene la razón
JOHN TSCHOLS Gurú del servicio al cliente de la revista TIME
El cliente siempre tiene la razón
Teoría de ventas
No importa cuantos prospectos entreviste usted.
Lo que importa es lograr
las entrevistas con los prospectos idóneos.
Para que esta actividad resulte rentable y eficiente usted debe entender que sus prospectos se convertirán en clientes y que estos usarán su tiempo o abusarán de él. Se les puede catalogar atendiendo estos cuatro perfiles:
LA PSICOLOGÍA PRÁCTICA DE SEGUIMIENTO RENTABLE
Prospectos cuyo potencial es producir pocos negocios y escasas referencias, mientras que resulta difícil servirles debido a demandas poco realistas de precios y servicios y prácticas empresariales ineficientes.
Pocas ganancias / mucho mantenimiento
Prospectos cuyo potencial es producir muchos negocios y algunas referencias, pero a quienes es difícil servir debido a las exigencias poco realistas de precios y servicios prácticas empresariales ineficientes y una gran necesidad de halagar sus egos.
Muchas ganancias / mucho mantenimiento
Prospectos cuyo potencial es producir pocos negocios y pocas referencias, pero con probabilidades de reportar mayores ganancias a medida que la relación crezca y que son fáciles de servir debido al alto nivel de profesionalismo, un fuerte deseo de asociarse con usted y prácticas empresariales eficientes.
Pocas ganancias / poco mantenimiento
Prospectos cuyo potencial es producir muchos negocios y muchas referencias y que son fáciles de servir debido a un alto nivel de profesionalismo, fuerte deseo de asociarse con usted y prácticas empresariales eficientes.
Muchas ganancias / poco mantenimiento
Desarrollo de una estrategia que dure
98 añosEstrategia de
Relaciones Personales
+ y -
Desarrollo de una estrategia que dure
98 añosVigile a la
competencia
Desarrollo de una estrategia que dure
98 añosVigilar la industria
Desarrollo de una estrategia que dure
98 añosPlan se
seguimiento
Establecimiento de
expectativas
Paso 1
Vigilancia del procesamiento del pedido
Paso 2
Aseguramiento del buen uso del servicio o
producto
Paso 3
La columna vertebral de las ventas
Paso 4
Visitas personal
es
Paso 5
Teléfono
Paso 6
Manejo de quejas
Paso 7
Anime a los compradores a que digan su versión
Determine los hechosOfrezca una soluciónContinúe las acciones
Manejo de quejas