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18-04-2013
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Mercado, Segmentacin y Modelo de Negocios
Prof. Sr. Andrs Valenzuela Keller
Andrs Valenzuela Keller, M
BA -
Doctor en Direccin de Empresas
MercadoMercadoMercadoMercado
El mercadomercadomercadomercado es el ambienteambienteambienteambiente socialsocialsocialsocial oooo virtualvirtualvirtualvirtual
que propicia las condiciones para el
intercambiointercambiointercambiointercambio dededede bienesbienesbienesbienes yyyy serviciosserviciosserviciosservicios....
InstitucinInstitucinInstitucinInstitucin u organizacin mediante la cual
los oferentes (vendedoresvendedoresvendedoresvendedores) y los demandantes
(compradorescompradorescompradorescompradores) establecen una relacinrelacinrelacinrelacin
comercialcomercialcomercialcomercial con el fin de realizar transacciones,
acuerdos o intercambios.
Espacio constituido por personas que tienen necesidades especficas no cubiertas
y que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los
satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atencin, precio
adecuado, entre otros.
MercadosMercadosMercadosMercados realesrealesrealesreales :::: personaspersonaspersonaspersonas que,que,que,que, normalmente,normalmente,normalmente,normalmente, adquierenadquierenadquierenadquieren elelelel productoproductoproductoproducto....
MercadosMercadosMercadosMercados potencialespotencialespotencialespotenciales:::: todostodostodostodos loslosloslos quequequeque podranpodranpodranpodran comprarlocomprarlocomprarlocomprarlo....
El acto de analizar el mercado requiere al menos de dos elementos: saber
reconocer e identificar los actores y relaciones del mercado y utilizar la mejor
informacin para el anlisis.
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Elabore el FODA, considerando a los cinco actores identificados:Proveedores, clientes, productos sustitutos y competidores,
nuevos entrantes.
FORTALEZAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
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Anlisis del Anlisis del Anlisis del Anlisis del MacroentornoMacroentornoMacroentornoMacroentorno ((((PestaPestaPestaPesta))))
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Caso Diario el Molino
Servicios de alojamiento;
Servicios de traslado;
Servicios de arriendo de casas
Servicios domsticos;
Produccin y comercializacin de frutas, verduras y huevos.
Servicios de transporte
1. ASPECTOS E INFORMACIN QUE INFLUYEN EN EL NEGOCIO
2. ACTORES (empresas, instituciones, organizaciones u otras)IMPORTANTES EN EL MERCADO (quines forman parte de l y qunecesito de ellos).
3. Crear una propuesta de valor.
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Modelo de Negocio
Un modelo de negocio es el diseo , forma o mecanismo a
travs del cual se desea generar ingresos y beneficios.
Es un resumen de cmo una empresa planifica servir a sus
clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como el de
implementacin.
Hay muchos modelos o formas de cmo organizar el negocio y
se diferencian entre s por el nfasis de uno u otro aspecto en el
diseo.
El modelo de negocio se centra en disear una propuesta devalor innovadora
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MODELO DE NEGOCIO utilizando la metodologa CANVAS (Alexander Osterwalder)
Se utiliza para disear un nuevo negocio o una nueva lnea de
negocio dentro de una empresa u organizacin o para mejorar o
hacer evolucionar un modelo de negocio en operacin.
Se trata de trabajar analizando y diseando 9 partes de una
construccin denominada bloques o ladrillos.
Lo ideal es comenzar por determinar la propuesta de valorfrente a la segmentacin de clientes de la empresa u
organizacin. Luego identificar y trabajar sobre los clientes y de
ah se clarifican los canales de distribucin y las relaciones.Todos estos temas determinan los beneficios e ingresos. Luego
se especifican los recursos y las actividades clave, quedeterminan los costos ms importantes. Finalmente sedeterminan las alianzas necesarias para operar.
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Segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Relacin con el cliente
Canales de distribucin y comunicaciones
Estructura de costos
Propuesta de valor
Actividades clave
Recursos clave
Red de partners
Business Model Generation Book.
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MODELO CANVASMODELO CANVASMODELO CANVASMODELO CANVAS
Segmentos
de clientesUno o varios
segmentos de clientes
Flujos de ingresoLos ingresos son el resultado
de propuestas de valor
ofrecidas con xito a los
clientes.
Relacin con el
clientese establecen y mantienen con
cada segmento de clientes
Canales de
distribucin y
comunicacionesLas propuestas de valor se
entregan a los clientes a travs de
la comunicacin, la distribucin y
los canales de venta
Estructura de
costosLos elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.
Propuesta de
valorTrata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
propuestas de valorr
Actividades clavemediante la realizacin de
una serie de actividades
fundamentales
Recursos claveson los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Red de partnersAlgunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren fuera
de la empresa
1111
2222
3333
4444
55556666
7777
8888
9999
Business Model Generation Book.Andrs Valenzuela Keller, M
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MODELO CANVASMODELO CANVASMODELO CANVASMODELO CANVAS
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