Modelo Negocio Master
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Modelo de Negocio
(basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)
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Introduccin
Un modelo de negocio describe las bases
sobre las que una empresa
crea, proporciona y capta valor
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Modelo de negocio
Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Modelo de negocio
Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Segmentos de mercado
Diferentes grupos de personas o entidades
a los que se dirige una empresa
Quin va a comprar nuestros productos/
servicios o quin nos lo van a comprar?
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Segmentos de mercado
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
Sus necesidades requieren y
justifican una oferta
diferente
Son necesarios diferentes canales de
distribucin
Estn dispuestos a
pagar por diferentes
aspectos de la oferta
Requieren un tipo de
relacin diferente
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Segmentos de mercado
Para quin creamos valor? Cules son nuestros clientes ms importantes?
Ejemplos de segmentos de mercado
Mercado de masas
Nicho de mercado
Mercado segmentado
Mercado diversificado
Mercados multilaterales
Centrado en el pblico en general
Segmentos especficos y especializados
Segmentos de mercado con necesidades y
problemas diferentes
Atiende a segmentos de mercado no relacionados
Para funcionar requieren segmentos
independientes
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Propuestas de valor
Qu valor proporcionamos a nuestros clientes?
Qu problemas de nuestros
clientes ayudamos a solucionar?
Qu necesidades de nuestros clientes satisfacemos?
Qu soluciones ofrecemos a cada
segmento de mercado?
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Propuestas de valor
Tipos de valor
Cuantitativos
Precio
Rapidez del servicio
Cualitativos
Diseo
Experiencia del cliente
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de
mercado gracias a una mezcla especfica de elementos
adecuados a las necesidades de dicho segmento
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Propuestas de valor Ejemplos de elementos que pueden contribuir
a la creacin de valor para el cliente
Novedad Mejora del rendimiento
Diseo/Comodidad/
Utilidad Personalizar
Trabajo "hecho"
Marca/estatus
Reduccin de riesgos
Precio/Reduccin
costes
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Canales Los canales de comunicacin, distribucin y
venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes
Principales funciones
de los canales
dar a conocer a los clientes nuestros productos y servicios
ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor
permitir que los clientes compren productos y servicios especficos
proporcionar a los clientes propuestas de valor
ofrecer a los clientes un servicio de atencin posventa
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Canales
Qu canales prefieren nuestro segmento de mercado?
Cmo establecemos el contacto
con los clientes?
Qu canales tienen o pueden tener mejor resultado?
Cmo se integran en las
actividades diarias de los clientes?
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Tipos de canales
Equipo comercial
Venta en internet
Tiendas propias
Tiendas de socios Mayorista
Indirecto
Propio Socio
Directo
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Fases de canal
Informacin Cmo
damos a conocer nuestros productos y servicios?
Evaluacin Cmo
ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?
Compra Cmo
pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?
Entrega Cmo
entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?
Posventa Qu
servicios de atencin posventa ofrecemos?
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Modelo de negocio
Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Asociaciones clave
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Relacin con clientes Debemos definir el tipo de relacin que deseamos
establecer con cada segmento de mercado
Fundamentos de nuestras
relaciones con los clientes
Captacin de clientes
Fidelizacin de clientes
Estimulacin de las ventas
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Relacin con clientes
Qu tipo de relacin esperan los diferentes segmentos de mercado?
Qu tipo de relacin hemos
establecido?
Cul es su coste?
Cmo se integran en nuestro modelo de negocio?
Cmo van a saber que existimos y cmo les podemos ayudar?
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Relacin con clientes Ejemplos de categoras de relacin con clientes de un segmento determinado
Asistencia personal
Asistencia personal exclusiva
Servicios automticos Autoservicio
Comunidades Creacin colectiva
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de valor
Relaciones con clientes
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Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
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Fuentes de ingresos Flujo de caja que una empresa genera en
los diferentes segmentos de mercado
Tipos de fuentes de ingresos
Ingresos por pagos puntuales de clientes: al contado o a crdito
Ingresos recurrentes a cambio del suministro de un servicio posventa o de una propuesta de valor
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Fuentes de ingresos
Por qu valor estn dispuestos a pagar nuestros clientes?
Por qu pagan actualmente?
Cmo pagan actualmente y cmo
les gustara pagar?
Cunto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de
ingresos?
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Fuentes de ingresos
Diferentes formas de generar ingresos
Venta de activos Cuota por uso
Prstamo/alquiler/leasing
Cuota de suscripcin
Concesin de licencias
Publicidad/Comisiones
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Fuentes de ingresos
Mecanismos de fijacin de precios
Fijo
Lista de precios fija
Segn caractersticas del producto/servicio
Segn segmento de mercado
Segn volumen
Dinmico
Negociacin
Gestin de la rentabilidad
Mercado en tiempo real
Subastas
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Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Recursos clave Son los activos ms importantes para que
un modelo de negocio funcione
Tipos de recursos clave
fsicos
econmicos
intelectuales
humanos
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Recursos clave Qu recursos clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de distribucin, relaciones con el cliente y fuentes de ingresos?
Fsicos Econmicos
Humanos Intelectuales
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de valor
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Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Actividades clave Son las actividades ms importantes que debe emprender una empresa para que su
modelo de negocio funcione
Categoras de actividades
clave
Produccin
Resolucin de problemas
Plataforma/red
Diferentes actividades segn el modelo de negocio
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Asociaciones clave Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio
Tipos de asociaciones
Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras
Coopeticin: asociacin entre empresas competidoras
Joint Venture: empresas conjuntas para crear nuevos productos
Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros
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Asociaciones clave
Quines son nuestros socios clave?
Quines son nuestros proveedores
clave?
Qu recursos clave adquirimos a nuestros socios?
Qu actividades clave realizan los
socios?
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Asociaciones clave
Eficiencia Economa de escala
Compra de determinados
recursos y actividades
Reduccin de riesgos e
incertidumbre
Principales motivaciones para establecer asociaciones
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Estructura de costes
Cules son los costes ms importantes inherentes a nuestro
modelo de negocio?
Cules son los recursos clave ms caros?
Cules son las actividades clave
ms caros?
Conjunto de costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio
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Estructura de costes
Clases de estructuras de costes
Segn costes: crear y mantener una estructura de costes lo ms reducida posible
Segn valor: orientadas a crear valor donde el coste no es su
prioridad
Caractersticas de las estructuras de costes
Costes fijos
Costes variables
Economas de escala
Economas de campo
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios