Modelo Negocio Master

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    Modelo de Negocio

    (basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)

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    Introduccin

    Un modelo de negocio describe las bases

    sobre las que una empresa

    crea, proporciona y capta valor

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    Modelo de negocio

    Segmentos de mercado y propuestas

    de valor

    Relaciones con clientes

    Canales contacto clientes

    Fuentes de ingresos

    Estructura de costes

    Alianzas y proveedores

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios

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    Modelo de negocio

    Segmentos de mercado y propuestas

    de valor

    Relaciones con clientes

    Canales contacto clientes

    Fuentes de ingresos

    Estructura de costes

    Alianzas y proveedores

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios

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    Segmentos de mercado

    Diferentes grupos de personas o entidades

    a los que se dirige una empresa

    Quin va a comprar nuestros productos/

    servicios o quin nos lo van a comprar?

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    Segmentos de mercado

    Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:

    Sus necesidades requieren y

    justifican una oferta

    diferente

    Son necesarios diferentes canales de

    distribucin

    Estn dispuestos a

    pagar por diferentes

    aspectos de la oferta

    Requieren un tipo de

    relacin diferente

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    Segmentos de mercado

    Para quin creamos valor? Cules son nuestros clientes ms importantes?

    Ejemplos de segmentos de mercado

    Mercado de masas

    Nicho de mercado

    Mercado segmentado

    Mercado diversificado

    Mercados multilaterales

    Centrado en el pblico en general

    Segmentos especficos y especializados

    Segmentos de mercado con necesidades y

    problemas diferentes

    Atiende a segmentos de mercado no relacionados

    Para funcionar requieren segmentos

    independientes

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    Modelo de negocio

    Segmentos de mercado y propuestas

    de valor

    Relaciones con clientes

    Canales contacto clientes

    Fuentes de ingresos

    Estructura de costes

    Alianzas y proveedores

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios

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    Propuestas de valor

    Qu valor proporcionamos a nuestros clientes?

    Qu problemas de nuestros

    clientes ayudamos a solucionar?

    Qu necesidades de nuestros clientes satisfacemos?

    Qu soluciones ofrecemos a cada

    segmento de mercado?

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    Propuestas de valor

    Tipos de valor

    Cuantitativos

    Precio

    Rapidez del servicio

    Cualitativos

    Diseo

    Experiencia del cliente

    Una propuesta de valor crea valor para un segmento de

    mercado gracias a una mezcla especfica de elementos

    adecuados a las necesidades de dicho segmento

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    Propuestas de valor Ejemplos de elementos que pueden contribuir

    a la creacin de valor para el cliente

    Novedad Mejora del rendimiento

    Diseo/Comodidad/

    Utilidad Personalizar

    Trabajo "hecho"

    Marca/estatus

    Reduccin de riesgos

    Precio/Reduccin

    costes

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    Modelo de negocio

    Segmentos de mercado y propuestas

    de valor

    Relaciones con clientes

    Canales contacto clientes

    Fuentes de ingresos

    Estructura de costes

    Alianzas y proveedores

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios

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    Canales Los canales de comunicacin, distribucin y

    venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes

    Principales funciones

    de los canales

    dar a conocer a los clientes nuestros productos y servicios

    ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor

    permitir que los clientes compren productos y servicios especficos

    proporcionar a los clientes propuestas de valor

    ofrecer a los clientes un servicio de atencin posventa

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    Canales

    Qu canales prefieren nuestro segmento de mercado?

    Cmo establecemos el contacto

    con los clientes?

    Qu canales tienen o pueden tener mejor resultado?

    Cmo se integran en las

    actividades diarias de los clientes?

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    Tipos de canales

    Equipo comercial

    Venta en internet

    Tiendas propias

    Tiendas de socios Mayorista

    Indirecto

    Propio Socio

    Directo

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    Fases de canal

    Informacin Cmo

    damos a conocer nuestros productos y servicios?

    Evaluacin Cmo

    ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?

    Compra Cmo

    pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?

    Entrega Cmo

    entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?

    Posventa Qu

    servicios de atencin posventa ofrecemos?

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    Modelo de negocio

    Segmentos de mercado y propuestas

    de valor

    Relaciones con clientes

    Canales contacto clientes

    Fuentes de ingresos

    Estructura de costes

    Asociaciones clave

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios

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    Relacin con clientes Debemos definir el tipo de relacin que deseamos

    establecer con cada segmento de mercado

    Fundamentos de nuestras

    relaciones con los clientes

    Captacin de clientes

    Fidelizacin de clientes

    Estimulacin de las ventas

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    Relacin con clientes

    Qu tipo de relacin esperan los diferentes segmentos de mercado?

    Qu tipo de relacin hemos

    establecido?

    Cul es su coste?

    Cmo se integran en nuestro modelo de negocio?

    Cmo van a saber que existimos y cmo les podemos ayudar?

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    Relacin con clientes Ejemplos de categoras de relacin con clientes de un segmento determinado

    Asistencia personal

    Asistencia personal exclusiva

    Servicios automticos Autoservicio

    Comunidades Creacin colectiva

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    Segmentos de mercado y propuestas

    de valor

    Relaciones con clientes

    Canales contacto clientes

    Fuentes de ingresos

    Estructura de costes

    Alianzas y proveedores

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios

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    Fuentes de ingresos Flujo de caja que una empresa genera en

    los diferentes segmentos de mercado

    Tipos de fuentes de ingresos

    Ingresos por pagos puntuales de clientes: al contado o a crdito

    Ingresos recurrentes a cambio del suministro de un servicio posventa o de una propuesta de valor

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    Fuentes de ingresos

    Por qu valor estn dispuestos a pagar nuestros clientes?

    Por qu pagan actualmente?

    Cmo pagan actualmente y cmo

    les gustara pagar?

    Cunto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de

    ingresos?

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    Fuentes de ingresos

    Diferentes formas de generar ingresos

    Venta de activos Cuota por uso

    Prstamo/alquiler/leasing

    Cuota de suscripcin

    Concesin de licencias

    Publicidad/Comisiones

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    Fuentes de ingresos

    Mecanismos de fijacin de precios

    Fijo

    Lista de precios fija

    Segn caractersticas del producto/servicio

    Segn segmento de mercado

    Segn volumen

    Dinmico

    Negociacin

    Gestin de la rentabilidad

    Mercado en tiempo real

    Subastas

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    Modelo de negocio

    Segmentos de mercado y propuestas

    de valor

    Relaciones con clientes

    Canales contacto clientes

    Fuentes de ingresos

    Estructura de costes

    Alianzas y proveedores

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios

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    Recursos clave Son los activos ms importantes para que

    un modelo de negocio funcione

    Tipos de recursos clave

    fsicos

    econmicos

    intelectuales

    humanos

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    Recursos clave Qu recursos clave requieren nuestras

    propuestas de valor, canales de distribucin, relaciones con el cliente y fuentes de ingresos?

    Fsicos Econmicos

    Humanos Intelectuales

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    de valor

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    Canales contacto clientes

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    Estructura de costes

    Alianzas y proveedores

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios

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    Actividades clave Son las actividades ms importantes que debe emprender una empresa para que su

    modelo de negocio funcione

    Categoras de actividades

    clave

    Produccin

    Resolucin de problemas

    Plataforma/red

    Diferentes actividades segn el modelo de negocio

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    Segmentos de mercado y propuestas

    de valor

    Relaciones con clientes

    Canales contacto clientes

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    Estructura de costes

    Alianzas y proveedores

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios

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    Asociaciones clave Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio

    Tipos de asociaciones

    Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras

    Coopeticin: asociacin entre empresas competidoras

    Joint Venture: empresas conjuntas para crear nuevos productos

    Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros

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    Asociaciones clave

    Quines son nuestros socios clave?

    Quines son nuestros proveedores

    clave?

    Qu recursos clave adquirimos a nuestros socios?

    Qu actividades clave realizan los

    socios?

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    Asociaciones clave

    Eficiencia Economa de escala

    Compra de determinados

    recursos y actividades

    Reduccin de riesgos e

    incertidumbre

    Principales motivaciones para establecer asociaciones

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    Modelo de negocio

    Segmentos de mercado y propuestas

    de valor

    Relaciones con clientes

    Canales

    Fuentes de ingresos

    Estructura de costes

    Alianzas y proveedores

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios

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    Estructura de costes

    Cules son los costes ms importantes inherentes a nuestro

    modelo de negocio?

    Cules son los recursos clave ms caros?

    Cules son las actividades clave

    ms caros?

    Conjunto de costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio

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    Estructura de costes

    Clases de estructuras de costes

    Segn costes: crear y mantener una estructura de costes lo ms reducida posible

    Segn valor: orientadas a crear valor donde el coste no es su

    prioridad

    Caractersticas de las estructuras de costes

    Costes fijos

    Costes variables

    Economas de escala

    Economas de campo

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    Modelo de negocio

    Segmentos de mercado y propuestas

    de valor

    Relaciones con clientes

    Canales contacto clientes

    Fuentes de ingresos

    Estructura de costes

    Alianzas y proveedores

    Actividades clave

    Recursos clave

    Productos y Servicios