¿Vuelven los morosos al sector? - Channel Partner · de 2007 y la dificultad para en-contrar...

La subida de los tipos de interésen los dos últimos años, el in-cremento del paro desde finalesde 2007 y la dificultad para en-contrar financiación de particu-lares y empresas han devuelto lamorosidad a las primeras pági-nas de la prensa económica. Co-mo consecuencia de todo ello,el volumen de créditos hipote-carios impagados en España seha doblado en el último ejerci-cio y ya ronda el 1% de todo eldinero prestado por bancos ycajas a los españoles para adqui-rir una vivienda. CHANNEL

PARTNER analiza en pro-fundidad este tema y ve có-mo están los ánimos en elcanal de distribución infor-mático, donde una buenagestión de los plazos de pa-go es un requisito sine quanon para garantizar la viabi-lidad a largo plazo de ma-yoristas y distribuidores.Por el momento, los res-ponsables financieros de lasfirmas consultadas, entrelas que están Tech Data yDiode, no ven motivo parala alarma, aunque sí asegu-

ran que están mirandocon lupa las operacionesque tienen abiertas yrecomiendan a todos losagentes extremar lasprecauciones.

A pesar de que la san-gre no ha llegado al río,la economía españolatiene una asignaturapendiente que ponecontra las cuerdas a losdirectores financierosde las empresas. Es elde la dilación injustifi-cada de los plazos de

pago. Según los expertos, lascompañías que operan en estepaís tardarán este año una me-dia de 94 días en cobrar sus fac-turas, un 15% más que en2007. Esto va a provocar quenada menos que un 90% de lasmismas se enfrente a problemasde liquidez en los próximosmeses. De nada ha servido la le-gislación que entró en vigor enEspaña a finales de 2004 y queestablecía como límite el plazode 30 días para abonar las ope-raciones mercantiles.

LA REVISTA DEL SOCIO DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIONES

MAYO 2008 www.channelpartner.esnº 78

Pág. 68

LA INESTABILIDAD ECONÓMICA ESTÁ HACIENDO QUE LOS DIRECTORES FINANCIEROS EXTREMEN LAS PRECAUCIONES

¿Vuelven los morosos al sector?

ACTUALIDADEl mercado de PCcrece más del 20%en EspañaPag. 6

ANÁLISISHP avanza las nove-dades de PreferredPartner ProgramPag. 20

ENTREVISTAUmberto Daniele, di-rector general de Com-pumediPag. 48

CASOPRÁCTICOSalas de reunionesvirtuales gracias aCisco Pag. 40

LABORATORIOPlacas base con el‘chipset’ X38 de IntelPag. 90

El próximo 8 de mayo el HotelIntercontinental de Madridabrirá sus puertas para acogerla cuarta edición del Encuentrodel Canal TIC en España, unacita organizada por la editorialBPS y CHANNEL PART-NER. Se trata de una convoca-toria a la que está previsto queacudan unos 100 profesionalesde la red de ventas de informá-tica y comunicaciones y quecontará con el patrocinio deHP, Microsoft, Oracle, Sage yToshiba. La cuarta edición de

este encuentro se celebra enun momento crucial para lared comercial, toda vez que lospronósticos de evolución enlos próximos meses del sectory de la economía en generalson sombríos y es ahora, másque nunca, cuando se imponela necesidad de tener las ideasclaras. Algunas de los ponen-tes invitados son las asociacio-nes AETIC, Fundetec y AD-DETI, así como los mayoristasTech Data y Afina.

IV Encuentro del Canal TIC en España

IV ENCUENTRODEL CANAL TIC E N E S PA Ñ A Madrid, jueves 8 de mayo de 2008 Hotel Intercontinental, Paseo Castellana 49

l La evolución del canal TIC

l Retos ante la concentración del mercado

l Claves para mejorar la rentabilidad

Una cita ineludible para el distribuidor de tecnologías de la información

PatrocinanInscripción gratuitaPlazas [email protected]

Más información:913 137 900

Pág. 28

Portada78:01 Portada68 25/4/08 11:32 Página 1

ANÁLISISIBM corrobora su compromiso con el canal 8Intel estrena programa de ‘partners’ 10Epson se vuelca en el segmento corporativo 12La apuesta de GTI por el mercado SaaS 14El papel del ‘software’ en Tech Data 16Ingram Micro mira hacia el Este 18HP busca una relación más simple con sus socios más selectos 20Auge perfila un ambicioso plan de expansión 22Meta4 confía en consultores e integradores 24El avance de Samsung en impresión 26Llega el IV Encuentro del Canal TIC de CHANNEL PARTNER 28

PARTNERSLa piratería en el canal se reduce casi 8 puntos 30

CASOS PRÁCTICOSCisco, Telefónica y Unitronics en BBVA 40CCS Agresso y Dragomar en Grupo López Guillén 42

QlikView y Broad Business en Chello Multicanal 44

Zyxel, Alvarion y Xtrait en la Costa del Sol 46

ENTREVISTAUmberto Daniele, director general de Compumedi 48

EDITORIALCumplir con la Ley 50

ESPECIALTodas las claves del ‘software’ de gestión 51

LA EMPRESAOlympia Canarias 64

Optize 66

A FONDOCómo hacer frente a los morosos 68

MERCADO TIEl sector creció un 9% en 2007 74

GALERÍA DE PRODUCTOHARDWARE Atom, el ‘chip’ de Intel para ultraportátiles 82SOFTWARE Llega Windows Home Server 84CONECTIVIDAD Nuevos conmutadores de HP para la pyme 86MUNDO DIGITAL Ultraportátiles de Airis a 300 euros 88

LABORATORIOAnalizamos cuatro placas base con Intel X38 90

S U M A R I O mayo08

P.20

P.51

P.90

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www.channelpartner.es mayo20085

Sumario78:003 sumario68 25/4/08 12:59 Página 2


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A P U N T E S D E C A N A L

El mercado en cifras

El PC mantiene el tipo

El punto de vista de...

CRECE MÁS DEL 20% EN ESPAÑAA pesar de los malos agüeros, el mercado del PC sigueavanzando a buen ritmo, por lo menos en cuanto aventa de unidades se refiere. Y es que el escenario esmucho más gris si se atiende a la facturación como re-sultado de las continuas bajadas de precio. Entre ene-ro y marzo se comercializaron en España, según losdatos preliminares de IDC, 1.343.784 ordenadorespersonales, un 21,6% más que en el mismo perio-do de 2007.

EL MUNDO AVANZA, A PESAR DE EEUUA nivel mundial se vendieron 69,5 millones de unida-des en el primer trimestre del año, un 14,6% más queen 2007. Otra vez las previsiones de los analistas hanquedado rebasadas. El vigor de las ventas en EMEA yen Asia-Pacífico han compensado la atonía de las ven-tas en EEUU, donde sólo se vendieron un 3,5% más demáquinas que en el mismo periodo del año anterior.Como en los últimos tiempos, la venta de portátiles, so-bre todo en retail, fue el principal impulso.

LA DEPRESIÓN AMERICANAEl estadounidense ha sido el mercado de PC más de-primido del planeta en este comienzo de 2008. Entotal se vendieron en el país 15,9 millones de má-quinas, sólo un 3,5% más que en el mismo periododel año anterior. Particularmente lastimoso fue eltrimestre para HP, que no logró avanzar ni un pun-to porcentual. Por el contrario, Acer pegó un buentirón debido a que ya se contabilizan en su haber lasventas de Gateway.

Recientemente hemos realizado unestudio sobre el grado de satisfac-ción de los vendedores y distribuido-res de TI, telecomunicaciones y equi-pos de oficina respecto a lasempresas financieras, y descubrimosque se había incrementado significa-tivamente en los últimos dos años. Dehecho, el grado de satisfacción se in-crementó un 9% en el mercado espa-ñol, alcanzando un 84%. Afortunada-mente para las empresas españolas,este incremento es el más elevadodentro de los principales mercadoseuropeos y refleja el gran desarrollorealizado por las empresas financie-ras, incrementando la velocidad delas respuestas de crédito y simplifi-cando los procesos de solicitud. Es-tos avances motivan al canal de dis-tribución frente a las posiblesconsecuencias negativas provoca-das por la crisis internacional del cré-

dito y las consecuentes restriccionescrediticias de los bancos. Ante estascircunstancias, muchos distribuido-res esperan con preocupación quesus clientes empiecen a posponersus inversiones. Por ello, ahora es elmomento idóneo de ofrecer a losclientes los productos y servicios consoluciones de renting, ayudándoles aprevenir costes, a repartir las cuotasdurante un periodo fijo de renting, eincluso a incluir los costes extra co-rrespondientes al software y al man-tenimiento en un pago unico y trans-parente. De este modo, por un lado sesolventan las restricciones presu-puestarias de los clientes, y, por otro,se facilita y agiliza la venta a los dis-tribuidores.Por supuesto, ofrecer de manera másactiva soluciones de renting al clien-te es algo que el distribuidor deberíahacer con o sin la crisis de crédito

debido a las múltiples ventajas queaporta al proceso de la venta. Hayotros muchos beneficios significati-vos que se generan en el proceso dela venta, como la posibilidad de des-arrollar una solución más completa,incorporando servicios y manteni-miento. En una palabra, se establecey fortalece una relación de mayor va-lor y a largo plazo con el cliente.Para concluir señalaré que el estu-dio llevado a cabo por Siemens Ren-ting ha demostrado que las sofistica-das soluciones actuales de alquilerson capaces de satisfacer las nece-sidades del canal de distribución.Aquellos distribuidores que, conjun-tamente con su socio financiero,ofrezcan soluciones de renting demanera más rápida y eficiente, ten-drán más posibilidades de maximizarlas ventas dentro del difícil climaeconómico del 2008.

La financiación es un aliado del canalVICENTE BORT, CONSEJERO DELEGADO DE SIEMENS RENTING

Venta de PC en España en Q1 Venta de PC en EEUU en Q1Venta de PC en el mundo en Q1

Fuente: IDC (preliminares). Fuente: IDC. Fuente: IDC.

Puesto Fabricante Unidades Crecimiento

1 Acer 363.866 64,3%

2 HP 342.901 43,2%

3 Dell 110.400 -0,8%

4 Fujitsu Siemens 76.918 49,5%

5 Toshiba 75.924 16,4%

6 Airis 42.562 0,1%

7 Sony 39.266 55,2%

8 Apple 33.230 39%

9 Asus 29.282 0,4%

10 Lenovo 28.150 10,4%

Otros 201.285 -25,4%

TOTAL 1.343.784 21,6%


1 HP 13,2 17,4%

2 Dell 10,9 21,6%

3 Acer 6,9 66,0%

4 Lenovo 4,8 21,0%

5 Toshiba 3,06 20,6%

Otros 30,5 2,9%

TOTAL 69,5 14,6%


1 Dell 4,9 15,6%

2 HP 3,8 0,3%

3 Acer 1,3 92,9%

4 Apple 0,9 25,1%

5 Toshiba 0,8 6,1%

Otros 3,9 -20,9%

TOTAL 15,9 3,5%

Apuntes78:Apuntes69 25/4/08 13:34 Página 2

BUENAS Y MALAS NOTICIASEl mes viene teñido de buenas y malasnoticias. A principios de abril Cofi-mán daba la sorpresa presentandoconcurso de acreedores y haciendosaltar las alarmas sobre la situa-ción de la industria de PC en Es-paña. Si el primer fabricante de so-bremesas del país se veía obligado adeclararse en suspensión de pagos, todollevaba a pensar que el sector se había conta-giado de la crisis económica que parece asolar a las princi-pales economías del planeta. Pero los últimos datos ponenesta hipótesis en duda. En concreto, las cifras de venta dePC vendidos en España durante el primer trimestre, faci-litadas por IDC, hablan de un robusto crecimiento del21,6% en número de unidades. No obstante, y a falta delanálisis de la propia consultora, es de prever que esta alzase haya asentado en un descenso significativo de los pre-cios, como viene siendo habitual. También los datos de AETIC sobre el estado del sectoraportan algunas dosis de optimismo. En 2007 el negocioinformático en España consiguió facturar más de 17.000millones de euros, lo que se traduce en un crecimiento del9%, una cifra que, dada las dudas que hay sobre la econo-mía, es motivo de celebración. El lado oscuro de este estu-dio lo pone el dato de que la producción propia de tecno-logía se encuentra todavía a mucha distancia de podersatisfacer la demanda interna, por lo que nuestro país to-davía presenta un déficit bastante superior a la media eu-ropea en términos productivos.Por otra parte, la fotografía política del mes la ponían losúltimos movimientos de ministros en el nuevo Gobiernode Zapatero. En abril se ha sabido, por ejemplo, que Mi-guel Sebastián se pondrá a la cabeza del nuevo Ministeriode Industria, Turismo y Comercio y contará de nuevo conFrancisco Ros como Secretario de Estado de Telecomuni-caciones y para la Sociedad de la Información, departa-mento que seguirá gestionando el generoso Plan Avanza.


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30DÍASVuelve el Forum de Tech Data El próximo 12 de junio, Barcelona acogerá laquinta edición del TD Forum TI de Tech Data. Setrata de una convocatoria que pretende actuarcomo un punto de encuentro entre los distribui-dores y los principales fabricantes con los quetrabaja el mayorista, todo ello en un marco en elque se combina la exposición de productos conla impartición de conferencias. Tech Data apro-vechará también este encuentro para mostrar en

detalle los servicios que ofrece al canal de distri-bución: financieros, de marketing y de e-com-merce. El escenario elegido para la celebracióndel TD Forum TI es la Fira de Barcelona, recintoGran Vía M2.

El resurgir del submayoristaAunque algunas voces señalan que el submayo-rista constituye un eslabón arcaico dentro de lacadena de distribución de TIC, lo cierto es queesta figura parece estar atravesando un buenmomento. Al menos así lo deja entrever Lenovo,que prevé incorporar a su red de ventas nuevospartners con fuerte presencia local, tras los bue-nos resultados cosechados con PC Online para lazona de Valencia o con Supercomp Digital en Ga-licia. Los submayoristas también juegan un papelrevelante en las estrategias de venta de Micro-soft, Netgear, LG y Oki, mientras que Esprinet yVinzeo tienen áreas específicas para atender aeste perfil de la cadena de distribución.

Blue Coat se hace con Packeteerpor 256 millones de dólares

Blue Coat, fabricante especializado en la entregade aplicaciones a través de WAN, adquirirá Pac-keteer por 268 millones de dólares. La compraproporcionará a Blue Coat la capacidad de incor-porar tecnologías clave para su familia de dispo-sitivos ProxySG con el objetivo de suministrarmayores funcionalidades de priorización de tráfi-co. Además, gracias a esta operación el fabrican-te incrementará su penetración en el mercado dela optimización WAN, ya que incorporará a su in-fraestructura de partners todo el canal de distri-bución de Packeteer. En concreto, Blue Coat in-corporará 50 equipos de ventas y más de 1.400socios de canal para ampliar su alcance en elmercado.

Las aplicaciones sociales copan la quinta edición de Move 08

Unos 4.000 visitantes acudieron a la quinta edi-ción de Move, el encuentro anual en el que Vo-dafone y sus partners dan a conocer solucionesde movilidad que incrementan la productividadde las empresas y ayudan a la Administración aabrir nuevos canales de comunicación con los

ciudadanos. En la zo-na de exposición deMove 08, celebradael 23 y 24 de abril, seexhibieron 120 solu-ciones desarrolladaspor 45 socios de Vo-dafone. En esta oca-sión, Vodafone otor-gó protagonismo alpapel que las TIC jue-

gan para la integración social de diferentes co-lectivos, como los servicios que aumentan el gra-do de autonomía de los discapacitados.

Carlos Esteve Gea ha sidonombrado director de la di-visión de negocio MicrosoftDynamics de Microsoft Ibé-rica. Esteve ostentaba hastahoy el cargo de director depymes y partners de Micro-soft Ibérica.

Sebastien Serrano se con-vierte en el nuevo responsa-ble de canal para España yPortugal de Sophos. En estanueva posición Serrano seocupará del desarrollo delprograma de canal implan-tado por la compañía.

Paloma Castrillo ocupa aho-ra el puesto de directora deventas para España de Bro-cade. Entre las responsabili-dades de su nuevo cargo seencuentra la gestión de ven-tas en industria y Adminis-tración Pública.

Rosa González Villarjubínpasa a ser la nueva directo-ra de comunicación de LGElectronics España. Antesde formar parte de la em-presa, González había tra-bajado para Cisco como di-rectora de comunicación.

José Luís Martín Zabala sepresenta como el nuevo di-rector de ventas SMB deLexmark. Con una experien-cia de diez años en el sec-tor, Zabala se encargará deperfilar la nueva estrategiade canal de la firma.

Nombramientos

Channel A P U N T E S D E C A N A L

Apuntes78:Apuntes69 25/4/08 13:34 Página 3

es generado por terceras partes, mientras queen los servicios esta participación se queda enun exiguo 17%. No obstante, las cosas vancambiando, pues la venta tanto de software co-mo de servicios a través del canal crece a unritmo superior al 10% en la actualidad, por loque Vélaz de Medrano ve factible que el canalacabe este año con una participación superior al25% este año en estos segmentos.

Agua pasadaEl responsable, que antes trabajó en negocioscomo el de estaciones de trabajo o servidoresxSeries, añade que es importante a la hora detrabajar con el canal definir claramente qué pa-pel juega cada parte. De esta forma, Vélaz deMedrano dice que IBM ha logrado que el con-flicto entre la red de ventas y la división de ser-vicios de la compañía sean parte del pasado.“La excesiva segmentación de los servicios in-formáticos en los últimos tiempos ha hechoque cada uno tenga donde elegir sin entrar ne-cesariamente en conflicto”. Así, mientras quepara el canal quedan los paquetes de manteni-miento de sistemas, IBM está más activa a lahora de dar outsourcing o consultoría. ■

BM cambia de director de canal casitanto como el Real Madrid lo hace deentrenador. Y es que la multinacional

ha dado sustituido hasta en cinco ocasiones alresponsable de ventas a los Business Partnersen el último quinquenio. Desde 2003 han pa-sado por el cargo Enrique Nolis, Luis Peña, Pe-dro Isabel, Ángela Ger y Fernando Vélaz deMedrano, que se estrenó el pasado 1 de enero.La situación contrasta con lo que ocurre enotros competidores como HP o Fujitsu Sie-mens, donde no ha habido tanto trasiego. Apesar de tanta ida y venida de directivos, Vélazde Medrano se defiende de aquellos que pien-san que esto genera desconfianza en la red co-mercial asegurando que la organización “ha si-do muy estable en estos años si se atiende alsegundo o tercer escalón de responsables”. Ade-más, explica que IBM no es amiga de “perso-nalismos”. “Que esté una persona y no otra nodebe ser un factor decisivo”, aclara. Por otro la-do, Vélaz de Medrano sale al paso de las críti-cas vertidas en CHANNEL PARTNER haceunos meses por un partner de referencia de IBMen España, que echaba en falta en el fabricantela “agresividad y presencia” que tienen otroscompetidores, que organizan infinidad deeventos, hacen road shows continuamente y gas-tan mucho dinero en marketing. Vélaz de Me-drano asegura que el comentario le ha sorpren-dido y que “no está ajustado a la realidad”,aunque concede que la red comercial no estápercibiendo todo el esfuerzo que hace la multi-nacional en materia de organización de encuen-tros y formación. En este sentido, recuerda quea principios de mayo está convocado en Españalo más selecto de su canal local (unas 150 com-pañías) y que a finales de abril se celebra en Es-tados la reunión mundial de Business Partners.Además, el responsable da un dato inequívocoque muestra el interés que tiene la corporaciónen mejorar los números del canal: en los tresúltimos años el equipo que atiende a los part-

ners españoles se ha duplicado, pasando de 25 a50 personas. A los que consideran que estoscambios directivos restan “seriedad” a la políti-ca comercial del fabricante, Vélaz de Medranoresponde que si por seriedad se entiende com-promiso, IBM no merece reproche alguno. “Elcanal sabe bastante bien a lo que atenerse cuan-do trabaja con nosotros. No somos de los quecambian de política cada seis meses”.

Por otra parte, a medio plazo, Vélaz de Me-drano mantiene el objetivo de mejorar la parti-cipación de los socios en la comercialización desu línea de software y de servicios. Y es quetradicionalmente el partner de IBM se ha volca-do en la puesta en el mercado del hierro de lacompañía. Así, el 85% de los servidores xSeries(equipos que mayoritariamente llevan Win-dows e Intel) se venden indirectamente, mien-tras que en los iSeries (antes AS/400) este por-centaje ronda el 80% y en almacenamiento estáen el 70%. Sin embargo, sólo el 22% de la di-visión de software del gigante azul en España

Vélaz de Medrano, responsable de distribución delgigante azul en España, niega que los cambios enla dirección del equipo de canal sean signo dedebilidad. Éstas son sus reflexiones.

IBM se defiende de las críticasLa marca confirma su compromiso con el socio✍ Juan Ignacio Cabrera

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A N Á L I S I S estrategia


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Fernando Vélaz de Medrano, director de canal de IBM en España.

I N F O R M A C I Ó NIBM901 200 700www.ibm.es

Facturación Aproximadamente el 35% de los ingre-sos de la filial de IBM en España songestionados por el canal, lo que suponeunos 700 millones de euros.

Número Mantiene 6 mayoristas (Tech Data, Dia-sa, Distrilogie, Compumedi, Ingram Mi-cro y GTI), varios integradores puedencomprar directamente (IECISA, Morse ySCC, entre ellos) y alrededor de 1.500empresas en algún momento vendensus productos.

Participación en cadaárea

En hardware el canal supone el 60%; ensoftware, un 22%; y en servicios, un17%.

Personal que lo atiende Ahora hay 50 personas en IBM España,el doble que hace tres años.

El canal de IBM de un vistazo

Analisis IBM:24 Analisis SAP 25/4/08 11:34 Página 6

l Intel Solutions Summit (ISS) es el evento que, de forma anual, Intel dedicaa sus partners de canal para informarles de los nuevos productos y programaspuestos a su disposición. Este año la cita para la región de EMEA ha tenido

lugar en Roma los días 14 y 15 de abril, en plena celebración de las elecciones ital-ianas que han dado una nueva victoria a Berlusconi. Según los responsables, más de400 socios acudieron este año al evento, que contó con el patrocinio de Microsoft,Seagate y VMware, entre otros.

Steve Dallman, director general del canal y vicepresidente de ventas y marketingde la compañía, fue el encargado de presentar las tres nuevas placas base de Intel. Setrata de la DX48BT2 Extreme Series (con nombre en código Bone Trail 2), laDG35EC Classic Series (Eva Cove) y la D945GCLF (Little Falls), dirigidas, respecti-vamente, al mercado del juego, al usuario de vídeo de alta definición y al usuario dePC doméstico. Profundizando un poco más en las características de cada una, laDX48BT2, que soporta procesadores Intel Core2 Extreme y cuenta con tecnologíaDolby Home Theatre, es una opción indicada para estaciones de trabajo con un espe-cial rendimiento en el terreno de los juegos on line. Por su parte, la conocida comoEva Cove incluye Intel Core 2 Quad e Intel Core 2 Duo y cuenta con gráficos inte-grados en la propia arquitectura Intel. Los fabricantes que la integren podrán adherirel logo identificativo Intel HD Video al chasis de los equipos. Finalmente LittleFalls, cuyo máximo atractivo es el nuevo procesador Atom, pretende ser una opcióneconómica para el canal (parece ser que permitirá construir un PC completo pormenos de 300 dólares).

Intel apuesta porLa firma anuncia nuevas


Los nuevos productos se han dado a conocer enla conferencia anual de ‘partners’ que lacompañía celebró el pasado abril en Roma.

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Steve Dallman durante su intervención en Intel Solution Summit en Roma.

✍ Mayra Martínez (Roma)

Analisis Intel:24 Analisis SAP 25/4/08 10:23 Página 6

Esta apuesta especial por el mercadodel desktop responde a las previsiones decrecimiento que la compañía espera eneste segmento. “Aunque el portátil estáregistrando crecimientos superiores y es,por tanto, una apuesta muy importantede la compañía, hemos observado que elsobremesa va a seguir con una fuertepresencia y también va a seguir crecien-do”, afirmó Steve Dallman. Otro seg-mento en el que el gigante de los proce-sares está percibiendo oportunidades es elsmall form factor. La firma norteamericanaha aprovechado la celebración de ISS parapresentar también una mini placa baseITX para la que ya hay varias compañíasasiáticas fabricando chasis compatibles.

Impulsando el ensamblaje localEn cuanto a los esfuerzosde la compañía por prote-ger a los integradores lo-cales, parece que existen lasmismas buenas intencionesde siempre de querer favorecer el ensam-blaje local de portátiles, aunque las cifrasmuestran que casi todo está por hacer. EnEspaña los cálculos dicen que losportátiles ensamblados por compañías lo-cales se mueven en una horquilla que vadel 8 a 15%, dependiendo de la consul-tora que utilicemos como fuente. Ante

las preocupaciones suscitadas por casoscomo el de la suspensión de pagos deCofimán, que reflejan la difícil situaciónde las firmas locales, Roberto Espinosareconocía que la situación es complicada,pero que se está intentando dar los pasosnecesarios para facilitarles las cosas a estasmarcas. Uno de ellos es acercar a fabri-cantes e integradores. Esto es lo que sepretende, por ejemplo, con la empresaturca Vestel, cuya aspiración es conver-tirse en suministrador europeo alternati-vo de barebones.

De momento, la iniciativa Verified byIntel, cuyo objetivo era estandarizar yhacer compatibles hasta siete tipos com-ponentes (chasis, discos duros, panelesLCD, discos ópticos, baterías, teclados y

adaptadores eléctricos) parahacer más fácil la configu-ración de notebooks por partede las firmas locales, parecehaberse interrumpido.Según Espinosa, este pro-grama ha conseguido gran

parte de sus objetivos, pero ya no es detanta utilidad para los integradores. Aho-ra lo que éstos necesitan es contar con unsuministro más ágil y próximo de com-ponentes, para lo que la posibilidad decontar con el suministro cercano deVestel, que de hecho tiene oficina en Es-paña, puede resultar muy decisivo.

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el sobremesaplacas base en su ISS

Pero no todo ha girado en torno a los productos. El ISS ha puesto especial énfa-sis en los esfuerzos por parte de Intel para que sus socios de canal obtengan elapoyo y motivación necesaria para comercializar con éxito las soluciones de lamarca. En este sentido, la compañía ha anunciado el lanzamiento de un progra-ma de puntos que los socios podrán canjear por una amplia variedad de pro-ductos y servicios. Desde productos Intel o unidades para demostraciones asus clientes, hasta billetes de avión y noches de hotel, pasando por la posibili-dad de patrocinar eventos de Fórmula 1.En esta nueva edición de su evento para el canal europeo, Intel ha incidido es-pecialmente en el poder de Internet como plataforma de comunicación y fuentede ventas. Ya el año pasado la firma anunciaba la puesta en marcha de una ini-ciativa que pretendía que los socios comerciales se anunciaran en Google y só-lo pagaran por los clics (el banner era subvencionado por Intel), una iniciativade la que todavía hoy se siguen beneficiando los socios acreditados. Steve Dall-man aseguró que “el comportamiento de los usuarios ha variado hacia un usomás extendido de las herramientas de búsqueda en Internet y nuestras investi-gaciones indican que estas búsquedas se traducen muchas veces en ventas”.

I N F O R M A C I Ó NIntel 914 329 090 www.intel.es

Herramientas para el canal

Analisis Intel:24 Analisis SAP 25/4/08 10:23 Página 7

color. Jordi Castillo, director de marke-ting de producto de Epson, aseguró que laB5000DN presenta una oportunidad fantás-tica para que los distribuidores aborden nu-merosos mercados verticales al permitir unaelevada calidad en las impresiones de coloren la propia oficina, lo que es mucho másbarato y conveniente que externalizar el ser-vicio. Los ahorros que permite la B500DNconvierten a este equipo en la impresora conel coste de propiedad más bajo del mercado”.

Equipos láserPara completar su oferta específicamenteorientada al mercado corporativo, Epson hapresentado también una línea de impresorasláser, la serie ALM4000, que, según la com-pañía, es la impresora más rápida de la marcahasta la fecha. Si los mejores atributos de laserie de inyección se basaban en el ahorro decostes, la nueva serie de impresoras láser cen-tra su principal ventaja en la rapidez, pu-diendo imprimir 43 ppm incluso a 1.200puntos por pulgada (ppp), con un tiempo deespera de la primera copia de 8,3 segundos, ala vez que se disfruta de la calidad y rendi-miento óptimo de la impresión láser.

Con respecto al canal, además de incidiren la transmisión del know-how y cultura denegocio de Epson, la firma se compromete aencontrar fórmulas que consigan ampliar losmárgenes de beneficio de sus resellers. Segúnafirma Thierry Bagnaschino, “el tema delmargen es importante. Tenemos que tratarde ampliar el margen de nuestros partnerscon acuerdos específicamente adaptados”,zanjó. ■

pson ha dado a conocer los detallesde su nueva estrategia en un even-to europeo celebrado en Lisboa los

pasados días 2 y 3 de abril. Su nuevo plan denegocio pasa principalmente por potenciar lapresencia de la compañía en el mercado em-presarial, para lo que la firma ha anunciadonuevas soluciones específicamente orientadasa este segmento. Takao Mimura, jefe eje-cutivo de productos de imagen y marke-ting, aseguró durante la conferencia que,aunque la compañía continúa manteniendosu tradicional énfasis en el mercado domésti-co, la voluntad ahora es ganar cuota en elsegmento empresarial, donde Epson ha idoperdiendo presencia últimamente. ThierryBagnaschino, director de impresoras cor-porativas y proyectores de Epson en Eu-ropa, admitía que si bien la compañía habíadisfrutado de su momento de esplendor has-ta el 2005 con continuos crecimientos que lesituaron en el segundo puesto europeo desde2000, su cuota había caído drásticamentedesde entonces debido, sobre todo, a la fuer-te competencia en precios. La estrategia quehan diseñado para recuperar el terreno perdi-

do se basa en aprovechar la popularidad de lamarca en la tecnología de inyección (tradi-cionalmente asociada a los hogares) para, conla introducción de las innovaciones precisas,hacerla especialmente indicada para ciertosentornos empresariales. Según Bagnaschino,“no se trata de reemplazar completamente alláser, sino darse cuenta de que para ciertosentornos la inyección de tinta puede ofrecerun rendimiento excepcional y unos ahorrosde costes incomparables”. Epson pretendetrabajar muy de cerca con sus partners de ca-nal para, juntos, lograr transmitir este men-saje al mercado.

Esta apuesta se materializa en las nuevasB300 y B500DN, impresoras de inyecciónde tinta capaces de imprimir tanto en mono-cromo como en color a más de 37 páginaspor minuto (ppm) en calidad borrador y 33(ppm) a una calidad comparable al láser. Se-gún los responsables de Epson, las B300 yB500DN no necesitan disponer de tiempode calentamiento, son capaces de contener650 folios y ofrecen un número de impresio-nes superiores a las 8.000 páginas por cartu-cho en blanco y negro 7.000 por cartucho de

Epson vuelve a la carga. Tras algunos años de capacaída, la compañía ataca de nuevo con interesantespropuestas para el sector empresarial con las queespera recuperar su posición en el mercado.

La nueva apuesta de Epson

✍ Mayra Martínez (Lisboa)

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I N F O R M A C I Ó NEpson935 821 500 www.epson.es

Servicios de seguridad y reciclaje Los nuevos equipos de Epson cuentan además con la opción de poder añadir el nuevoEpsonNet Authentication Print System, parte fundamental de la estrategia tecnológicade Epson para mejorar la seguridad de los documentos. Mediante este sistema, losusuarios cuentan con una tarjeta personal que deberán deslizar en el equipo de impre-sión previamente a recibir sus impresiones, lo que les garantizará que sólo ellos, y na-die más, las reciben. Junto con estos anuncios, Epson ha insistido en su compromisopor ofrecer soluciones respetuosas con el medio ambiente. Para ello ha lanzado, ade-más, un programa de reciclaje de cartuchos usados denominado Collect and Returncuyo esquema consiste en que las empresas que utilizan más de 30 cartuchos al añopuedan solicitar, a través de la página web de la compañía, un depósito donde alma-cenar los cartuchos usados que Epson se encargará de transportar y reciclar. Al mis-mo tiempo, el programa permite a los clientes de las series M2000 y M4000 que seunan a él a acceder a descuentos de compra de sus nuevos tóner y cartuchos.

La compañía introduce la inyección en la empresa

Impresora de inyección de tinta B500D (izquierda) e impresora láser ALM4000 (derecha).

Analisis Epson:24 Analisis SAP 25/4/08 10:33 Página 6

una gran flexibilidad para “montar” solucionespersonalizadas. De entrada, todo son ventajas:los clientes, especialmente las pymes, sólo pa-gan por lo que usan y además ahorran costes deconfiguración y mantenimiento. Y en cuanto aldistribuidor, optimiza sus costes en infraestruc-tura porque su inversión se replica en los dis-tintos abonados a un mismo servicio. Los res-ponsables de GTI remarcan que en SPLA secontempla prácticamente el 95% del aplicativode Microsoft, aunque existen productos queson más susceptibles de ser ofrecidos como unservicio. En concreto, el mayorista estima quelas “estrellas” de este programa serán Exchange(para gestionar cuentas de correo), SharePoint(para la creación de intranets), Windows Server(para el desarrollo y mantenimiento de páginasweb) y el CRM (para la gestión de los clientes).La idea es que los distribuidores que se decan-ten por SPLA alberguen el software en sus pro-pias infraestructuras o bien contraten los servi-cios de un proveedor de comunicaciones o ISP.En principio, de una base de 8.000 clientes ac-tivos, GTI confía en que al menos unos 200 es-tarán ofreciendo estos servicios al finalizar2008. Sea como fuere, la idea del mayorista esque en dos años el 20% de las licencias que co-mercialice vayan en modalidad SPLA. ■

juicio de GTI, el software como ser-vicio (o SaaS, en sus siglas en inglés)ha dejado de ser un mercado inci-

piente para convertirse en un negocio con im-portantes cifras de crecimiento dentro de nues-tras fronteras. No se trata de una opinióngratuita, sino que procede de la propia expe-riencia del mayorista, que el año pasado ya son-deó este modelo de ventas con la oferta de ser-vicios de backup en remoto de Mast Storage.Según Antonio Gracia, director de marke-ting de GTI, la iniciativa con este proveedorde almacenamiento y seguridad fue “muy gra-tificante y funcionó muy bien”, así que sucompañía decidió que SaaS sería “una línea dedesarrollo de negocio fundamental” durante2008. Consciente de las posibilidades de estemercado, el mayorista no quiere perder comba,tal y como sentencia Gracia: “Ya somos un re-ferente en software y también queremos serlo ensoftware como servicio”. En este contexto, locierto es que GTI está dando pasos firmes paralograr este objetivo, como lo demuestra un re-ciente acuerdo con Microsoft que le ha conver-tido en el primer mayorista español en distri-buir las licencias del gigante del software bajoun modelo SaaS. El acuerdo se centra en el pro-grama de licenciamientoSPLA (Software Provider Li-cence Agreement) de la com-pañía de Redmond, que ofre-ce al cliente final laposibilidad de utilizar dife-rentes aplicaciones en remo-to, sin necesidad de que es-tén instaladas en susinfraestructuras, a cambio deuna tarifa mensual. Se tratade una oferta que será gestio-nada directamente por aque-llos distribuidores que quie-ran actuar en el mercadocomo auténticos proveedores

de servicios. Por lo tanto, GTI no se convertiráen una compañía de hosting, es decir, no alber-gará las soluciones de Microsoft en sus infraes-tructuras, sino que sus funciones se centraránen “impulsar el negocio” transmitiendo al ca-nal los beneficios que conlleva este modelo.Como contrapartida, el mayorista obtendrá di-ferentes comisiones por reclutar partners. SegúnGracia, se trata de un modelo que va “comisio-nando” a todo aquel que genera nuevas oportu-nidades, así que para GTI es un negocio “recu-rrente, predecible, seguro y creciente”.

Todo son ventajasUna de las principales iniciativas para espolearla venta de software como servicio es la forma-ción del canal. En este sentido, durante el pasa-do mes de abril el mayorista transmitió lasventajas de SPLA a unos 200 distribuidoresgracias a un roadshow que celebró en cinco ciu-dades españolas. En palabras de RobertoAlonso, jefe de producto de Microsoft enGTI, la razón de ser de estas jornadas era ha-cerle ver a los partners que el modelo ASP, “delque se lleva hablando tantos años”, ya es unarealidad y que Microsoft cuenta con un progra-ma que combina precios muy competitivos con

La idea del mayorista es que dentro de dos años el20% de las licencias que comercialice se englobendentro de SPLA, el modelo de ‘software’ comoservicio del fabricante.

GTI espolea el mercado SaaSMicrosoft ofrece ‘on demand’ casi todo su catálogo✍ José Ángel Plaza

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Antonio Gracia.

I N F O R M A C I Ó NGTI902 444 777 www.gti.es

La reválida del modelo ASPComo no es la primera vez que el mercado se hace eco de un posible boom del softwa-re como servicio, muchos distribuidores muestran su escepticismo ante este resurgirdel modelo ASP del que tanto se habló hace aproximadamente una década y que noobtuvo el respaldo deseado por los grandes proveedores. Sin embargo, GTI destacaque ahora hay un escenario mucho más propicio para el éxito de este tipo de ofertas,sobre todo debido al desarrollo de la banda ancha en España. No en vano, para darservicios en remoto se requiere que las líneas de comunicación aporten unos determi-nados niveles de calidad que además no supongan un alto coste. De todas formas, elmayorista estima que este modelo nunca sustituirá a la venta tradicional de licencias,sino que ambos negocios convivirán en el mercado. “Aunque a muy largo plazo, comomuy pronto dentro de diez años, se podrá ver una inversión en la tendencia a favor delmodelo ASP”, puntualiza Roberto Alonso, jefe de producto de Microsoft en GTI.

Analisis GTI:24 Analisis SAP 25/4/08 11:39 Página 6

Virtual iron y DataCore, Cols asegura que sonbuenos productos, aunque tienen el inconve-niente de que en España son poco conocidos.Asimismo, su objetivo de facturación con am-bas marcas es modesto, aunque está trabajandopara consolidar un canal de 30 compañías, de-bidamente formadas técnica y comercialmen-te.

Buen comienzo del año con HPEl otro negocio que está bajo la responsabili-dad de Carles Cols es el de sistemas empresa-riales de HP (blades, almacenamiento y máqui-nas multiplataforma, pero no servidoresProLiant). A pesar de los malos agüeros sobrela evolución de la economía, Cols se muestraexultante y confirma que ha empezado el añocon crecimientos del 30%. “No estamos no-tando freno en la inversión”, asegura. La vir-tualización y la necesidad creciente, incluso enlas pymes, de contar con sistemas de alta dis-ponibilidad de la información son los motoresde este negocio. En 2007 esta unidad, quemueve ventas por valor de unos 50 millonesde euros, creció un 15% en términos de factu-ración y para este año se mantienen las mis-mas expectativas. Además, un formato comoel blade creció el pasado ejercicio nada menosque un 50%. ■

arles Cols no aparenta la edad quetiene. Su corpachón de niño grandehace difícil creer que lleve ya una

década en Tech Data. Además, desde hace tresejercicios Cols es el responsable de negocio desoftware corporativo y sistemas empresarialesde HP, un negocio que promueve la veintenade personas que trabaja a su cargo, y entre lasque hay comerciales, preventas, técnicos deposventa o jefes de producto. Uno de los obje-tivos declarados por Tech Data cuando por finpudo integrar en su estructura a Azlan, allápor febrero de 2006, era el de potenciar acuer-dos con firmas de software. El objetivo era di-versificar el catálogo y entrar en actividades demás alta rentabilidad que la mera venta de sis-temas. Sólo dos meses después llegó el acuerdocon Oracle para comercializar desde Tech Datala base de datos y la gama Fusion Middleware(concepto que engloba el servidor de aplicacio-nes y las herramientas de business intelligence deesa compañía). Sin embargo, desde esas fechasno ha habido otras novedades en el portfolio.Sólo recientemente Tech Data firmó con Vir-tual iron (febrero de 2008), un proveedor deherramientas para la virtualización de servido-res que compite con VMware, y con DataCore

(diciembre 2007), especialista en la virtualiza-ción de entornos de almacenamiento, rom-piendo una sequía que duraba casi dos años.

Cols reconoce que a lo peor peca de cauto,pero su propósito es “ir haciendo las cosasbien”, aunque lentamente. Además, para esteaño el directivo no prevé una ampliación delcatálogo. “No queremos dispersarnos demasia-do”, zanja Cols. “En 2006 y 2007 consolida-mos la relación con Oracle y hoy ya factura-mos con ellos 5 millones de euros cada año.Además, las previsiones para este ejercicio sonbuenas y creo que es posible crecer un 20%”.De hecho, las bajas en el canal mayorista delgigante de las bases de datos han dejado aTech Data la mitad de las ventas de Oracleque van por mayorista (la otra mitad la mueveAlbora en nombre de Ingram Micro). Sobre

Lento pero seguro. Así avanza el negocio desoftware empresarial de Tech Data. Carles Cols, suresponsable, también habla del buen momento delárea de servidores de HP.

Tech Data avanza en software

✍ Juan Ignacio Cabrera

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Carles Cols habla desde las oficinas de Tech Data en Barcelona.

I N F O R M A C I Ó NTech Data902 332 000www.techdata.es

“En 2006 y 2007consolidamos la

relación con Oracle yhoy ya facturamos con

ellos 5 millones deeuros cada año”

Más allá de la red oficial de OracleRemarketer es el último movimiento que ha hecho Oracle en el ámbito del canal. Coneste programa, que se presentó en marzo, el gigante de las bases de datos quiere irmás más allá de su red comercial certificada (unas 600 empresas adscritas a OraclePartner Network) y establecer vínculos con distribuidores dirigidos a la pyme, pero sinlas ataduras de una certificación ni tener que pagar cuotas previas. Como contraparti-da, estos revendedores tendrán menores márgenes comerciales que los certificados.La puesta en marcha de Remarketer contempla que tanto Tech Data como Albora con-tactarán con un millar de clientes que podrían estar interesados en vender la base dedatos, el servidor de aplicaciones o las funcionalidades de business intelligence deOracle. Entre ellos hay muchos desarrolladores de software locales, integradores desistemas o pequeñas ingenierías. Carles Cols dice que con Remarketer se ha propuestocomo objetivo es vender a 200 nuevos clientes.

El mayorista también apuesta por la virtualización

Analisis Tech Data:24 Analisis SAP 25/4/08 11:43 Página 6

ver con EEUU, donde el negocio está estan-cado y con Europa, que sólo avanzó en 2006un 11% si no se toma en cuenta la deprecia-ción del dólar). La otra (ver cuadro) es añadira su negocio principal otros más especializa-dos y con mayor rentabilidad, como los servi-cios gestionados o las operaciones logísticaspara grandes clientes. A Asia-Pacífico llegó elmayorista hace tan sólo 9 años, pero las pers-pectivas de crecimiento son fabulosas y Spier-kel está convencido de que en un lustro esaserá la zona del globo que más aporte a sunegocio, desbancando a Estados Unidos yEMEA, que suponen aproximadamente un35% del negocio cada una. Aunque ya estáen media docena de países, entre ellos China,Singapur, Malasia o Tailandia, todavía que-dan muchas puertas a las que llamar en elcontinente amarillo. No obstante, a pesar deque Ingram dirige su mirada al otro lado delmundo, la más caliente en muchos aspectos,no descarta invertir en Europa, sobre todo enfirmas de nicho o en compañías que le denmejor acceso a mercados del este como Polo-nia, de donde se retiró hace unos años, o laRepública Checa. ■

acía casi dos años que el canadien-se Greg Spierkel, primer ejecutivomundial de Ingram Micro, no pa-

saba por España. Sin embargo, en su últimavisita a las oficinas del mayorista en Barcelo-na encontró un hueco para charlar con laprensa sobre la situación del negocio infor-mático y de las perspectivas que se le abren aIngram en un momento en que se avecinanoscuros nubarrones macroeconómicos. Y esque Spierkel aseguraba que no se cansará de“invertir y de buscar vías para crecer” a pesardel inquietante panorama a pesar. Spierkelreconoce sin ambages que estamos ante unparón económico en toda regla y que las ten-siones en el sistema bancario y las dificulta-des para acceder a financiación se manten-drán al menos cuatro o cinco trimestres. Noobstante, también predice que los balancescontables de la distribución están más sanea-dos que en la anterior crisis de 2002 y 2003.

“Es muy probable que no veamos tantasquiebras y cierres como en la etapa anterior”,predecía Spierkel. No obstante, el primerejecutivo de Ingram dice que estará atentoporque muchas compañías se pueden poner atiro. De hecho, la firma, que también estuvointeresada en el mayorista nórdico Scribona,que está en vías de integrarse en Tech Data,está adquiriendo una media de tres compañí-as por año, y no va a parar.

Para Spierkel, dos serán las prioridades deIngram en los próximos años. Una es la dereforzar su presencia en Asia, donde crece aun ritmo cercano al 30% cada año (nada que

El bullente mercado asiático y los negociosespecializados y de alta rentabilidad centrarán laatención del mayorista en los próximos años,según su CEO, Greg Spierkel.

Oriente seduce a Ingram Micro✍ Juan Ignacio Cabrera

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Greg Spierkel en un momento del encuentro con periodistas en Barcelona.

Además de consolidar su posición en Asia, el otro objetivo de Spierkel es el añadir a suactividad negocios vinculados con el mayoreo, pero con una mayor rentabilidad. Elmargen es una obsesión para el canadiense, y eso a pesar de que 2007 fue el año conmás ganancias en la historia de la corporación (ganó limpios 275,9 millones de dólares).Muchas propuestas tiene el CEO en mente. Así, en sus planes está trasladar a Europala unidad especializada en sistemas de convergencia digital para hogares con un po-der adquisitivo alto, un departamento que, en EEUU y desde hace muy poco en Canadá,vende sofisticados sistemas de gama alta de home cinema. Otro de sus objetivos espotenciar en todo el mundo la división de integración de sistemas corporativos, quetrabaja con HP, EMC o Hitachi Data Systems. Mayoristas como Avnet son el punto dereferencia en este terreno. Los servicios gestionados, esos que da el propio mayoristapero que ayudan a los resellers a controlar la infraestructura de sus clientes de formaremota, son otro de los puntos que quiere reforzar Ingram. El año 2009, adelanta Spier-kel, se podría ver algo de esto en Europa. Por último, el mayorista quiere también signi-ficarse como un proveedor puro de servicios logísticos. En este momento, 40 grandesclientes hacen uso de estos servicios en el mundo. En España, según Elías Consuegra,máximo responsable del mayorista a escala local, dos fabricantes han recurrido a In-gram para mover grandes volúmenes. “Todos estos negocios representan en conjunto entre 1.500 y 2.000 millones de dólares[un 6% de los ingresos totales], pero están creciendo por encima del 10% cada año, unritmo mucho mayor que al que avanza nuestra actividad principal”, apostillaba Spierkel.

I N F O R M A C I Ó NIngram Micro934 749 090www.ingrammicro.es

La obsesión por el margen

“Es probable que ahorano veamos tantoscierres como en la

crisis anterior”

Analisis Ingram:24 Analisis SAP 25/4/08 11:46 Página 6

tengan que volver al colegio para entenderlos,así que vamos a normalizarlo todo para que ha-cer negocios con HP sea más fácil y flexible”,destacó Hurd.

Con acento españolPreferred Partner Conference 2008 también fueel escenario escogido por HP para la presenta-

El fabricante reunió a 800 colaboradores de EMEApara darles a conocer las novedades de PreferredPartner, que se centran en la puesta en marcha delnivel Gold y una especialización en virtualización.

oy en día, el canal genera el 75%de las ventas de HP en EMEA. Noen vano, la relación entre el fabri-cante y su comunidad de partners

comenzó hace casi 30 años, por lo que ya se haconvertido en un idilio que se reforzó en 2005con el lanzamiento de Preferred Partner, unprograma que acoge a sus socios más fieles -al-rededor de 240 en España- y que representan el77% de los ingresos indirectos de la compañíaen EMEA. A pesar de estas cifras, HP es con-ciente de que “el pasado nunca garantiza el fu-turo”, así que sigue empeñada en configurar uncanal con colaboradores “del más alto nivel”.Así lo expresó Antoine Barre, vicepresidentede Solution Partners Organization de HP,en su discurso de bienvenida a Preferred Part-ner Conference 2008, la reunión del fabricantecon sus socios más selectos de EMEA, que secelebró el 16 y 17 de abril en San Francisco(Estados Unidos). La jornada inaugural de esta

cita contó con la participación de Mark Hurd,CEO y presidente de HP, que dedicó unabuena parte de su exposición a agradecer el tra-bajo de los asistentes: unos 800 Preferred Part-ners, 25 de ellos procedentes de España y 11 dePortugal. Asimismo, Hurd expuso a esta au-diencia la necesidad de reforzar un “compromi-so bidireccional” entre su compañía y el canal,con el objetivo de “ser líderes en todas las áreasde la industria”. Según el directivo, la parteque los socios deben aportar a esta relación secentra en la “energía” y el “deseo” requeridospara hacer un negocio de valor conjunto.“Quiero cobertura, agresividad en el mercadopara detectar oportunidades de crecimiento”,señaló Hurd. Y por lo que respecta al fabrican-te, su compromiso se materializará, entre otrospuntos, en la “simplificación” de sus programasde canal y en la inversión en nuevos fondos deayuda para sus partners. “Ahora tenemos dema-siados programas y no queremos que los socios

Hacia un canal más eficienteHP simplificará la relación con sus socios más fieles✍ José Ángel Plaza, San Francisco (Estados Unidos)

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A N Á L I S I S encuentro


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TSG (Technology Solutions Group)

● El grupo de soluciones tecnológicas supone el36% de la facturación de la multinacional. El futuro deesta unidad de negocio se respalda en tres pilares:servidores y almacenamiento, servicios y software.

● Uno de cada tres servidores comercializados enel mundo es de HP. El segmento que más crece es elde los modelos blade.

● Las oportunidades en almacenamiento derivande una nueva generación de centros de datos dise-ñados a partir del concepto AI (infraestructurasadaptables).

● El 60% de la inversión de HP en I+D se centra enel mundo del aplicativo. HP es hoy la sexta compañíade software del mundo.

PSG (Personal Systems Group)

● En 2007, HP se hizo con el liderazgo del merca-do mundial de PC gracias a la venta de 48 millonesde máquinas. Este negocio crece en EMEA a un rit-mo del 25%.

● HP quiere que el canal genere lealtad en elcliente mediante soluciones innovadoras con lasque nadie pueda competir. Para ello, la multinacio-nal se compromete a reducir los costes de fabrica-ción y a agilizar de forma considerable el lanza-miento de productos.

● La compañía anima a sus partners, que actual-mente generan el 60% de la facturación de la divi-sión PSG, a invertir en mercados adyacentes a lossistemas personales, lo que supone desarrollar elconcepto de attach (ventas cruzadas).

IPG (Imaging and Printing Group)

● Cada semana, HP vende más de 1 millón de im-presoras, un ritmo que se tradujo en 60 millones demáquinas comercialiadas durante 2007.

● El fabricante estima que el negocio de la impre-sión en EMEA constituye un mercado de aproxima-damente 75.000 millones de dólares. La gran oportu-nidad está en los servicios añadidos.

● El nuevo filón de IPG se llama Print 2.0 y pasapor sacarle el máximo partido a la explosión decontenidos web.

● El 90% de las ventas de IPG se realizan a travésde la red indirecta. Hay una oportunidad para el ca-nal en los mercados emergentes de los países delEste y en la transición de las pymes hacia el color.

Presente y futuro de tres divisiones

Mark Hurd, Steve Ballmer y Antoine Barre compartiendo escenario.

Analisis HP:24 Analisis SAP 25/4/08 12:06 Página 6

ción en sociedad de Enrique Lores, el es-pañol que ha asumido la responsabilidadde toda la estrategia de canal del fabricantea nivel mundial. Al igual que Mark Hurd,Lores no tuvo ningún reparo en reconocerque en ocasiones “no es nada sencillo” ha-cer negocios con HP: “Existen vacíos, bre-chas y dificultades”. En concreto, Lores serefirió a la complejidadde los contratos entre sucompañía y la red de so-cios, derivada de la exis-tencia de varios progra-mas de partnerstrabajando en paralelo.Por ello, una de las prio-ridades del directivodesde su nuevo cargo se-rá simplificar las relacio-nes de la multinacionalcon su canal, una tareapara la que solicitó lacolaboración de todoslos asistentes. “Tengomuy presente el color demi pasaporte y les alien-to a que me considerensu embajador, así quepueden utilizarme para que en la estrategiamundial de canal se consideren todas lasdemandas de los partners de EMEA”, apun-tó Lores. De momento, en 2007 la comu-nidad de socios de esta zona geográfica,compuesta por 75.000 compañías, generóel 75% de los 42.000 millones de dólaresque HP facturó en la región. De esa red decolaboradores, sólo 5.000 son PreferredPartners, de los cuales más de 1.000 cuen-tan al menos con alguna especialización deeste programa. Ahora, HP se ha propuestodiferenciar aún más a sus socios más com-prometidos con la presentación de GoldPreferred Partner, un nivel superior yaanunciado en 2006 y que requiere mayoresniveles de certificación y mantener unosdeterminados niveles de ingresos, aunquecomo contrapartida, los socios que se ad-hieran a esta categoría obtendrán variasprerrogativas. En principio, el fabricante seha propuesto dar a conocer más el signifi-cado del logo Gold Preferred Partner en elmercado, de manera que los clientes conoz-can las ventajas de trabajar con partners deese nivel. Los criterios para adherirse a estanueva categoría serán específicos para cadauna de las filiales, las cuales recibirán deta-lles al respecto el próximo 5 de mayo. Apartir de ese día, los socios que deseen con-vertirse en Gold Preferred Partners tendránhasta el 10 de septiembre para reunir todoslos requisitos exigidos por la multinacio-nal. La idea de Andrés García Echániz,máximo responsable del canal de HP

en España, es que, a nivel local, en el re-novado programa queden finalmente ads-critos cerca de 600 socios, el 20% de loscuales (unos 120) serán Gold PreferredPartners. Para diferenciarse en el mercado,esta comunidad tiene a su disposición elprograma de certificaciones de HP, com-puesto por 13 especializaciones, la más re-

ciente de las cuales es lade virtualización (Virtua-lization/Remote ClientSolution), que por sus ca-racterísticas queda englo-bada en dos unidades denegocio: ESS (empre-sas, almacenamiento yservidores) y PSG (siste-mas personales). Para op-timizar el trabajo de sussocios más selectos, a fi-nales de año HP comple-tará su programa de part-ners con un lavado decara del site SmartPortal,al que además se unirá larenovada web SmartQuo-te, desde la que se haránllegar rápidamente pre-

supuestos personalizados a cada colabora-dor, y Reward Optimizer, una herramientaon line con la que el canal podrá controlarsus márgenes y optimizar su rentabilidad.

Una alianza de alturaUno de los oradores de lujo de la reuniónen San Francisco fue Steve Ballmer, CEOde Microsoft, que justificó su presenciaen el escenario señalando que entre el 80 yel 90% de los asistentes a este encuentrotambién son colaboradores de su compa-ñía. El directivo destacó que la colabora-ción entre los dos fabricantes deriva en eldesarrollo de numerosas soluciones queoptimizan la productividad empresarial,algo que hoy en día se concreta en dos áre-as de negocio: la virtualización y las comu-nicaciones unificadas. Conjuntamente, am-bos fabricantes pondrán a disposición delcanal diferentes recursos (campañas de ge-neración de demanda, material de marke-ting y equipos demo, entre otros) para quelos partners puedan exprimir al máximo lasoportunidades que se abren con estos mer-cados. Esta colaboración se materializaráen el programa Frontline Partner, en elque se estima que participen en torno a100 colaboradores en EMEA y 10 en nues-tro país. ■ci

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¿Fuera de la oficina?

No se preocupe

Enrique Lores.

Analisis HP:24 Analisis SAP 25/4/08 12:06 Página 7

que poco a poco han ido engrosando su catálo-go con nuevas propuestas y soluciones. Es elcaso de Fujitsu Siemens, fabricante con el quefirmaron el pasado año y cuyo negocio esperanque represente el 20% del total de la factura-ción en el plazo de dos años. Además de Fujit-su Siemens, Auge ha suscrito acuerdos con Mo-botix para comercializar sus soluciones devideovigilancia y más recientemente con eloperador Xtra Telecom, perteneciente al grupoThe Phone House.

Partners heterogéneos Oki le ha aportado a Auge un mayor conoci-miento del mercado gracias a la diversidad departners con los que trabaja, procedentes de se-milleros tan rentables como el negocio de la re-prografía, el ámbito de suministro de materialde oficina o el negocio de hostelería. A todosestos socios Auge les ofrece soluciones a medi-da, capacidad financiera y vinculación a pro-ductos de alto nivel.“Nuestra recomendación esque todos los partners que busquen un provee-dor de mano de obra técnica, de consultoría oingeniería, hablen∫ con nosotros y descubriránque podemos hacerles aumentar su margen yportfolio de actividades hacia sus clientes, sinnecesidad de sufrir gestionando su SAT”. ■

uge es ya uno de los primeroscincuenta primeros mayoristas delmercado de tecnologías de lainformación en España, según

datos del Ranking del Canal TIC publicadopor CHANNEL PARTNER el pasado mes.Con un crecimiento del 22% y 21,70 millonesde euros de facturación cosechados el pasadoaño, la firma que nació en 1993 comomayorista exclusivo de Oki, trabaja ya con4.000 clientes y tiene un ambicioso plan deexpansión territorial.

Su apuesta por nuevos mercados y su aciertoen explorar diferentes caladeros de partnersconstituyen la clave de negocio de Auge, unmayorista vinculado desde sus orígenes a Okique desde hace algunos años ha emprendidouna política de diversificación de negocio muyrentable. Además de Printer Solutions, centra-da en la línea de productos de Oki, la firma haconstituido también una división dedicada aatender la actividad generada con Fujitsu Sie-mens. Otra unidad de negocio que ha cobrado

vida propia es Auge Redes e Ingeniería, dóndese integran todos los productos y solucionesadscritos a Proyecto vida (Voz, Imagen, Datosy Audio) y conformado por productos de fabri-cantes como SMC Networks o Secure Net-works. Dentro de esta línea de actividad se in-tegra también DATO, dedicada al negocio decentralitas digitales de Oki y NEC Phillips.

Según explica Alberto Valverde, consejerodelegado de la empresa, la propuesta de Au-ge sólo se entiende desde la especialización yla capacidad de ofrecer servicios personalizadosa las distintas categorías de partners con los quetrabaja. También el fruto de la evolución de unmodelo implantado con éxito en el territorionacional y en virtud del cual Oki impulsóacuerdos exclusivos con mayoristas a los queofrecía importantes márgenes a cambio de unaférrea fidelidad. Al amparo de esta relación,Auge ha ido desplegando sus alas en otros te-rrenos, eso sí, siempre bajo el cobijo de su fielprotector. Su buena trayectoria les ha permiti-do ganar credibilidad entre otros proveedores

La firma madrileña, que atesora una base de datosde 4.000 clientes y está entre los primeroscincuenta mayoristas del mercado TIC en España,quiere crecer en el ámbito territorial.

Auge amplía su influencia

✍ Mónica Hidalgo

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Alberto Valverde.

Para extender su presencia en el territorio nacional, Alberto Valverde no duda inclusoen suscribir acuerdos de amplio espectro que implican la compra de la cartera declientes de un competidor. Es lo que ha sucedido con Sufomic, mayorista de referen-cia en la zona norte, que ha cedido a Auge su fondo de comercio de clientes Oki y quetambién comenzará a colaborar de forma muy estrecha con su departamento comer-cial. Sufomic es una compañía vasca que nació en 1978 y desde sus orígenes distribu-ye productos del sector de informática y ofimática. Con sede en Madrid, Auge ha idoampliando su área de influencia en todo el territorio nacional y actualmente ya tieneoficinas en Zaragoza, Málaga y Valencia con el objetivo de ampliar su presencia enotras tres ciudades: Sevilla, Bilbao y La Coruña. Para apuntalar su ambicioso proyectode expansión el pasado año inauguró su nueva sede en la localidad madrileña de Le-ganés, que alberga las oficinas, el servicio técnico y el almacén de aquellos productoscon salida inmediata. Estas instalaciones se suman a los 8.000 metros cuadrados delcentro logístico que la firma mantiene en el polígono industrial Ochoa, también de Ma-drid. En la nueva sede también se habilitó una sala de formación desde la que organi-za cursos para técnicos y comerciales de sus clientes, que el pasado año superaronlas 4.000 empresas.

I N F O R M A C I Ó NAuge 902 181 470www.okienauge.es

En pleno auge

El mayorista rompe con su etiqueta monomarca

Analisis Auge:24 Analisis SAP 25/4/08 12:09 Página 6

manos”. Algunos de estos partners forman partede la red certificada y otros no. Por lo que res-pecta a la gran cuenta, Meta 4 trabaja con uncanal compuesto por unos 20 colaboradores,entre los que se encuentra Soluciona-Indra,Matchmind, Human Tech, Atos, Arinso, De-loitte, Fujitsu y Sogeti, que el pasado año ge-neraron el 80% de las ventas de la herramien-tas Peoplenet.

Margen muy competitivo Los socios de Meta4 obtienen unos márgenesmuy suculentos, cifrados en torno al 15-20%en el caso de las implantaciones, y del 30% sihablamos de las instalaciones y servicios gene-rados por los integradores locales. Los consul-tores estratégicos obtienen otro tipo de benefi-cios, derivados de su conocimiento en mercadosverticales y su capacidad de ofrecer nuevos des-arrollos y diseño.

En relación a los retos que se plantean parael nuevo año, la compañía ha puesto en marchavarias iniciativas que afectan a su canal. Una deellas se basará en ofrecer mayor formación a los150 consultores de tecnología Meta4 que tra-bajan en España, con el fin de reforzar sus co-nocimientos en las soluciones de la firma.También tienen previsto desarrollar acciones decomunicación con el canal para mejorar la pe-netración de las soluciones de recursos huma-nos. ■

o fue hasta hace dos años cuandolos responsables de Meta4 se plan-tearon comenzar a trabajar con dis-

tribuidores como opción para incrementar supresencia territorial y, por ende, su negocioglobal. En un breve espacio de tiempo los so-cios comenzaron a generar la mayor parte desus ingresos, hasta el punto de que hoy en díaya son los responsables del 80% de la factura-ción total. Pero, ¿qué tipo de empresas son lasque comercializan las soluciones y los serviciosde Meta4? Como explica Eduardo Quero, di-rector de canal de la compañía, la firma tra-baja con consultoras estratégicas, especializadasen el diseño conceptual y fase anterior a la ven-ta, e integradores que se encargan de la im-plantación del producto. Una vez identificados,Meta4 clasifica a los partners en función de suinvolucración y la generación de negocio con-junto. En un primer nivel la firma trabaja con15 partners registrados, que ejercen como in-fluenciadores y gozan de una importante pre-sencia en el mercado de recursos humanos. Enla categoría de socios certificados se incluyen 6empresas, que realizan al menos una operación

conjunta al año, mientras que en el nivel prefe-rente se adscriben 4 empresas que al menos ge-neran 3 operaciones al año. A medio plazo elobjetivo es mejorar la cifra de socios más com-prometidos y aumentar esa cifra en un 10%.

Pero Meta 4 no se limita a trabajar sólo conestos partners certificados porque es conscientede que para llegar a la mediana empresa re-quiere del concurso de socios locales con fuertepresencia en sus ámbitos de influencia. Paraabordar este negocio la compañía ofrece la solu-ción t.innova, que es comercializada de formaindirecta por empresas locales, entre las que seencuentra MP Sistemas, Grupo Microfusion,Sivsa y Equilibrha. “Estos integradores ofrecen

una gran capilaridad y tienen costes de implan-tación más bajos. Son empresas pequeñitas quese dedican a la venta de nóminas y recursos hu-

La multinacional española especializada ensoluciones de gestión del capital humano confía ensu canal de distribución –que genera el 80% de lasventas- al que ofrece márgenes.

Meta4 cree en sus colaboradores

✍ Mónica Hidalgo

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Eduardo Quero, director de canal de Meta4

I N F O R M A C I Ó NMeta4www.meta4.com916 348 500Los socios de Meta 4

obtienen unosmárgenes cifrados en

torno al 20%

Outsourcing de sus soluciones de nómina Tras superar una etapa difícil en su trayectoria, Meta4 –con una facturación de 37 millones de euros y un incrementodel 30% en sus beneficios durante el pasado año- ha conseguido ser reconocida como una de las principales refe-rencias en el mercado de soluciones de nóminas y recursos humanos. La firma atesora ya una penetración del 6% enel mercado mundial de recursos humanos y se ha propuesto como objetivo continuar mejorando su cifra de negocioprocedente del sector privado, a pesar del impacto negativo que para el sector público han supuesto las eleccionesgenerales y autonómicas durante el pasado año. Con el 50% del negocio procedente de ventas en el extranjero, la multinacional ha perfilado un plan estratégico a tresaños con el reto de aumentar las ventas de las soluciones de recursos humanos y también para promover la presta-ción de servicios de outsourcing tanto de nómina como recursos humanos. Es en este terreno donde los partnerspueden jugar un papel determinante puesto que su apuesta por este negocio permitiría aumentar la base instalada declientes de Meta4. Actualmente ya están ofreciendo externalización de recursos las cuatro grandes consultoras inter-nacionales del mercado y el reto es aumentar ese porcentaje en el futuro. En la actualidad la compañía presta servi-cio de outsourcing desde dos plataformas ubicadas en Madrid y Buenos Aires. Entre los clientes que han apostadopor Meta4 durante el pasado año destacan Isolux Corsan, Seguros Lagunaro y Futura International Airways, así comoel Gobierno de Canarias, el Cabildo de Tenerife y el Consorci Sanitari Integral.

El canal genera el 80% del total de la facturación

Analisis META 4:24 Analisis SAP 25/4/08 12:22 Página 6

do contribuir a inflar esta cifra, lo que no cabeduda es que se demuestra una tendencia alcistaa la que la competencia puede estar asistiendocon cierto recelo. “HP nos ve como una amena-za porque nuestra nueva estrategia de orienta-ción hacia la gran cuenta puede arrebatarle par-te del pastel que ahora disfruta”, aseguraMaluquer.

Reestructuración del canalComo es lógico, su nueva orientación hacia laempresa va a requerir, además, el desarrollo detodo un nuevo canal profesional. Si hasta ahoralos productos de impresión de Samsung llega-ban al mercado a través de Media Markt ygrandes superficies del estilo, en el futuro partede la gama de máquinas de la marca (aquellasmás profesionales) se distribuirán a través deuna amplia red de resellers. El objetivo es al-canzar los 300 partners este año. Samsung ac-tualmente trabaja con seis grandes mayoristasdel sector (Tech Data, Ingram Micro, MCR,Esprinet, Vinzeo y Mastertek). Recientementela compañía también ha firmado con OlympiaCanarias para cubrir las Islas y no descarta unpróximo fichaje de algún mayorista especializa-do en productos de ofimática. ■

l sector de la impresión le ha salidoun nuevo competidor. Esto es loque se refleja de los últimos datos

publicados por IDC referentes al 2007. A pesarde que HP siguió disfrutando de un conforta-ble y holgado puesto número uno en el ran-king de ventas (obtuvo el 52% de cuota en elsegmento láser), la compañía que verdadera-mente daba la sorpresa era Samsung, que pasócon crecimientos inesperados, de una exiguapresencia en 2006, a contar con cierto peso enel sector (9,5% de cuota en 2007). La coreanaacaba de iniciar una agresiva estrategia de posi-cionamiento que espera llegue a colocarla comonúmero dos en el segmento láser que veníandisputándose Oki (con destacada presencia encolor) y Brother (con presencia sobre todo en elmonocromo), un puesto sobre el que ya ha pla-neado el año pasado, llegando incluso a superaren cuota a Oki durante dos trimestres consecu-tivos. Oriol Maluquer, responsable de ven-tas y marketing de la división de impresiónde la firma coreana, ha expresado a CHA-NEL PARTNER esta voluntad de su divisiónde escalar puestos. Para ello, tendrán que acer-carse más al mercado empresarial y pregonar sufuerte apuesta por la innovación tecnológica.Según Maluquer, “Samsung es la firma quecuenta con el mayor ratio de innovación delmercado”, lo que a sus ojos queda demostrado

al haber sido capaces de renovar toda la gamade producto en tan sólo un año. El responsablede ventas y marketing de la división de impre-sión en Samsung asegura, de hecho, que laapuesta y el compromiso dentro de la compa-ñía por potenciar este pequeño segmento querepresenta el 19% de la división de informática(que mueve además monitores,

ópticos y portátiles) es realmente destacable.“Somos la niña bonita de la compañía. Nos es-tán dotando de cuantiosos recursos económicospara potenciar el segmento de la gran cuenta yya se perciben los primeros resultados de creci-miento, sobre todo en el color”, afirma OriolMaluquer. Efectivamente, los resultados del2007 hablan de buenos horizontes para las as-piraciones de crecimiento de la división de im-presión de la firma, especialmente en el lásercolor. En este segmento la firma pasó de un1% durante el segundo y tercer trimestre del2006, al 16% y 22% en los mismos periodosdel año siguiente. A pesar de que alguna opera-ción puntual de liquidación de stock haya podi-

Aviso a navegantes. Todas las marcas del sector dela impresión deberán estar atentas al gigantecoreano que viene dispuesto a encaramarse alsegundo puesto del mercado.

“HP nos ve como una amenaza”

✍ Mayra Martínez

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Oriol Maluquer, director de marketing y ventas de la división de impresión de Samsung.

Una prueba de la voluntad de Samsung de iniciar una nueva etapa en el terreno de laimpresión profesional es la contratación de nuevo personal especialmente dedicado.Oriol Maluquer es el nuevo fichaje de la firma coreana para dar el empuje a la nueva es-trategia orientada al mercado empresarial. El ejecutivo aporta una larga experiencia enel sector donde desempeñó cargos directivos en Kyocera y Lexmark. Además la firmacuenta a hora con el expertise de Antonio Guzmán, ex máximo responsable de Acer enEspaña cuyo conocimiento del sector informático español (también ocupó puestos deresponsabilidad en el mayorista Tech Data) puede contribuir al diseño de una acertadaestrategia de canal de la firma. Además desde la división de impresión se asegura queexiste el respaldo económico de la corporación para lograr estos objetivos.

I N F O R M A C I Ó NSamsung: 902 101 130 www.samsung.es

Nuevo personal dedicado

“Somos la niña bonitade la compañía. Nos

están dotando decuantiosos recursos ”

Maluquer, jefe de ventas de Samsung impresoras

Analisis Samsung:24 Analisis SAP 25/4/08 12:26 Página 6

a editorial BPS y CHANNELPARTNER organizan el próximo8 de mayo el IV Encuentro del Ca-

nal TIC en España, que tendrá lugar el cén-trico Hotel Intercontinental de Madrid, enel número 49 del Paseo de la Castellana. Enesta edición, a la que está previsto que acu-dan unos 200 profesionales de la red deventas de informática y comunicaciones, ha-brá tres mesas de debate y dos intervencio-nes individuales, la de David Abadía, con-sultor de Computase, que intentará darclaves que ayuden a predecir la evolucióndel negocio tecnológico en los próximosmeses, y la de Fernando Cortiña, profesortitular del Instituto de Empresa, que habla-rá del impacto de la convergencia tecnoló-gica en los integradores, que deberán olvi-darse de vender productos y elaborarsoluciones.

El encuentro de este año del Encuentrode CHANNEL PARTNER llega en un mo-mento crucial para la red comercial, todavez que los pronósticos de evolución en lospróximos meses del sector y de la economíaen general son sombríos y es ahora, más quenunca, cuando se impone la necesidad detener las ideas claras. En la primera mesa, lade los cinco proveedores que patrocinan elEncuentro, el debate girará precisamente entorno a las propuestas de viabilidad quepueden ayudar al distribuidor a capear lacrisis. Andrés García Echaniz, director decanal de HP; Yolanda Rodríguez, directo-ra de marketing de pymes y partners deMicrosoft Ibérica; Susana Hidalgo, direc-

tor de canal de Oracle Ibérica; SantiagoSolanas, director de la pequeña empresa deSage; y Emilio Dumas, director del canalprofesional de Toshiba, serán los compo-nentes de esta mesa. En la segunda tomaránla palabra los distribuidores y las asociacio-nes empresariales del sector, que se centra-rán en la espinosa cuestión de la rentabili-dad del negocio. Para profundizar en eltema estarán Juan José Moneo, directorgeneral de Bechtle y vocal de Adetti, laAsociación de Distribuidores y DetallistasEspañoles de TI; Andreu Rodríguez, di-rector general de la compañía resultante dela fusión de Data Logic y Sistac, TomásIriondo, director general de Gaia, Asocia-ción de Industrias de las Tecnologías Elec-trónicas y de la Información del País Vasco;y Guillermo Martínez, secretario generalde ETICOM, Empresarios de Tecnologíasde la Información y Comunicación de An-dalucía.

Por último, tres de los mayoristas másdestacados del panorama nacional, juntocon Fundetec, hablarán de las oportunida-des de negocio que se abren al canal a cortoy medio plazo. Juan Pablo Rossi, presi-dente de GTI y responsable de la Comisiónde Software de AETIC; Paulí Amat, direc-tor general de Tech Data; Enrique Hormi-go, gerente de programas de Fundetec; yPedro Galatas, CEO de Afina, participaránen esta mesa.

El acto lo cerrará con una nota de humory magia Luis Boyano. Despúes se serviráun vino español en el mismo hotel. ■

BPS y CHANNEL PARTNER organizan en Madrid el‘IV Encuentro del Canal TIC en España’, que tendrálugar el próximo 8 de mayo, jueves, en el HotelIntercontinental, en pleno centro de la capital.

Todas las claves

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A N Á L I S I S IV Encuentro del Canal TIC en España


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IV ENCUENTRO DEL CANAL TIC EN ESPAÑAMadrid, jueves 8 de mayo de 2008

Hotel Intercontinental Paseo de la Castellana, 49

09.00 Recepción de asistentes y entrega de documentación09.20 Bienvenida y apertura del Encuentro

Anunciación López, consejera delegada de Business Publications Spain

09.30 Propuestas de viabilidad para el negocio del canal Andrés García-Echániz, director de canal de HP Yolanda Rodríguez, director de marketing de pymes y partners de Microsoft Susana Hidalgo, directora de canal de Oracle Ibérica Santiago Solanas, director de la pequeña empresa de SageEmilio Dumas, director de canal profesional de Toshiba ColoquioModerador: Anunciación López, Consejera delegada de BPS

10.00 Escenario actual y claves de evolución en el mercado TIC David Abadía, consultor de Compubase

11.00 Nuevas claves de rentabilidad en un mercado cada vez más concentradoJuan José Moneo, director general de Bechtle Andreu Rodríguez, director general Data Logic Sistac Tomás Iriondo, director general Gaia Guillermo Martínez, secretario general de ETICOM Coloquio Moderador: Juan Cabrera, redactor jefe de CHANNEL PARTNER

12.00 Pausa para café

12.15 Impacto de la convergencia: De productos a solucionesFernando Cortiña, profesor titular del Instituto de Empresa

12.45 Oportunidades de negocio para el distribuidor - Juan Pablo Rossi, responsable Comisión Software de AETIC- Pauli Amat, director general de Tech Data - Enrique Hormigo, gerente de Programas de Fundetec- Pedro Galatas, CEO de Afina Coloquio Moderador: Mónica Hidalgo, directora de CHANNEL PARTNER

13.30 Clausura del Encuentro - Luis Boyano, humorista y mago

13.45 Copa de vino español

Para más información: contacte con Isabel Sánchez (913 137 982; [email protected])

Patrocinan

Analisis Encuentro TIC:24 Analisis SAP 25/4/08 12:28 Página 6

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A C T U A L I D A D partners


FRAUDE. Microsoft está con-siguiendo hacer buenos los pro-nósticos y ha anunciado una re-ducción del 7,7% en la cifra desoftware no legal que genera elcanal de distribución. Así loanunciaba Txema Arnedo, di-rector de desarrollo depropiedad intelectual de Mi-crosoft y máximo artífice de lasiniciativas dirigidas a concien-ciar al canal acerca de la lacraque representa este fraudepara el sector. El índicede piratería se sitúa en el37,4% del total, según sedesprende de los resulta-dos de la campaña Com-prador Anónimo que elfabricante puso en mar-cha el pasado año para in-vestigar 744 puntos deventa, de los cuales 278habían realizado distribu-ción de software sin licen-cia. Canarias (22,7%),Baleares (23,8%), Murcia(26%) y Madrid (27,9%)son las comunidades conmenor grado de copia ile-gal, frente a Castilla La Mancha(61,1%) y Comunidad Valen-ciana (57,1%) que tienen el du-doso honor de liderar el rankingde regiones más piratas. En opi-nión de Txema Arnedo, las ra-

zones del alto índice de copiailegal de estas comunidades, alas que se suma Andalucía, tie-nen que ver con la falta de sen-sibilidad de los distribuidores ala hora de reconocer el valor delsoftware. “También las tiendasse están aprovechando del des-

conocimiento que existe en tor-no a Linux y en muchos casosofrecen PC con Linux nominal,lo que al fin y a la postre se tra-duce en un CD ilegal para que

el usuario se instale ilegalmentelo que le interesa”, explica Ar-nedo.

En la comparativa entre unaño y otro los descensos más es-pectaculares se han producidoen sitios como Asturias (-30%),Islas Canarias (-25%) y Canta-

bria (-23,6%), lo que les permi-te situarse a niveles comparablesa Estados Unidos y Japón, lospaíses con un canal más concien-ciado frente a la copia ilegal.

Comprador anónimoEl programa Comprador Anón-imo de Microsoft nació con elobjetivo de ofrecer unos datosfiables y contrastados sobre ladistribución de software sin li-cencia en el canal . El proceso seinicia con la visita de un com-prador que no se identifica acualquiera de las tiendas denuestro país. Este compradorsolicita información y presu-

puesto para adquirir unordenador con su siste-ma operativo y las apli-caciones más comunes.Tras recibir la oferta, elsupuesto comprador seidentifica como un ins-pector de Microsoft. Siel software ofertado vaacompañado de su licen-cia preceptiva, Micro-soft incluye a esa tiendaen una fase de activacióncomercial, donde seofrece al propietario laposibilidad de partici-par en campañas con-juntas de marketing,

descuentos en la compra de pro-ductos o cursos de formación. Sino incorpora la licencia, se in-forma al personal del punto deventa de puede haber delito.Microsoft: 902 197 198 www.microsoft.es

La copia ilegal de softwaredisminuye un 7,7% en el canal

La Señorita Office promueve la venta de PC con la ‘suite’ de Microsoft preinstaladaMicrosoft tiene muy claro queel canal debe aprovechar laventa de cada PC para hacer unnegocio adicional, complemen-tando ese hardware con su sui-te ofimática. Sin embargo, enEspaña hoy en día sólo se ven-de un Office por cada diez PCque se comercializan en el en-torno corporativo y en el ámbitodel consumo esta cifra des-ciende incluso al 3%. Se tratade porcentajes muy inferiores alos manejados por otros paíseseuropeos, donde el 35% de las

ventas totales de PC van acom-pañadas de la suite del fabri-cante. Para acercarse a la me-dia del viejo continente, unatarea que le llevará en torno atres años, en enero de 2007 lasubsidiaria española lanzó elprograma Office Ready PC, gra-cias al cual los distribuidoresofrecen equipos con la suite deMicrosoft preinstalada. Se tratade una versión del aplicativoque puede adquirirse cuandose compra el PC o ser utilizadagratuitamente durante 60 días

y, una vez que se cumple eseperiodo, y si el cliente lo desea,ya se formaliza su compra, loque supone un ingreso adicio-nal para el partner. Ahora, paraespolear aún más estas ventascruzadas, Microsoft contarácon la ayuda de la Señorita Of-fice, una Celestina virtual quenace para estrechar las rela-ciones entre el canal y el usua-rio final. En palabras de DiegoSan Román, responsable delnegocio transaccional de Offi-ce, este personaje supone la

“humanización” de la suite ofi-mática de Microsoft, puestoque representa un “nexo per-sonal” para transmitir las bon-dades de este producto al ca-nal y al usuario final. Todo estose concreta en una campañaque se desplegará en dos fa-ses. La primera de ellas, orien-tada a partners, acaba dearrancar, de modo que la red decolaboradores ya puede acce-der a un consultorio on line pa-ra obtener información relevan-te acerca de Office.

E N B R E V ESM Data amplía suacuerdo con SymantecSM Data, especialista en lacomercialización de solucio-nes de redes de almacena-miento de datos, ha completa-do su acuerdo con Symantec.El mayorista ya vendía algunosproductos de esta marca, co-mo Backup Exec, Backup ExecSystem Recovery, ReplicationExec y Storage Exec. Pero apartir de ahora también vende-rá la gama Netbackup, StorageFoundation, Enterprise Vault,ClusterServer y Netbackup Pu-redisk.

Vodafone abre un centropara desarrolladoresVodafone ha anunciado lapuesta en marcha de Red In-novation Center, un nuevocentro de innovación ubicadoen Barcelona que favorece unentorno de experimentación ydesarrollo de aplicaciones yservicios en movilidad. El obje-tivo es consolidar una comuni-dad de desarrolladores quegeneren plataformas de van-guardia para llevar a cabo pro-yectos innovadores con elapoyo, formación y asesora-miento de Vodafone.

Diode comunica ofertasa sus clientes por SMS Diode ha desarrollado un nue-vo servicio gratuito con el quesus clientes dispondrán de da-tos actualizados, en tiempo re-al, en torno a la oferta del ma-yorista. Se trata de DiodeAlerts, una herramienta deB2B gracias a la cual los distri-buidores que lo deseen recibi-rán en sus teléfonos móviles,mediante mensajes SMS, dife-rentes noticias de su propio in-terés. Para ello, los partnersdeben darse de alta en la pági-na www.diode.es/sms.

Aryan impartirá cursosde SonicWall Aryan ha reforzado su relacióncon SonicWall gracias a la ob-tención de la categoría ATP(Authorized Training Partner),una certificación que el fabri-cante de seguridad otorga aaquellos socios capacitadospara impartir formación en sussoluciones. A partir de ahorael mayorista podrá otorgar títu-los CSSA (administrador de se-guridad certificado de Sonic-Wall), para lo cual seránecesario que los distribuido-res interesados en esta titula-ción asistan a dos cursos ysuperen el correspondienteexamen de acreditación.

Los archipiélagos canario y balear son lascomunidades menos piratas

Partners1:Partners1 25/4/08 12:30 Página 1

CRISIS. El mayor fabricante dePC de sobremesa nacional, se-gundo, tras Airis, si se contabi-lizan también los portátiles, tie-ne serios problemas. Cofimánha entrado en un proceso con-cursal, declarado por el juzgadode lo Mercantil de Jaén. Segúnel diario económico Expansión,la demanda pendiente a finalesde 2006 de la marca era de 20millones de euros, aunque no seconoce el balance actual. Elmercado se ha puesto duro paraCofimán, al igual que para otrosensambladores locales de PC.Según Expansión, la compañíasólo consiguió cumplir en un30% los ingresos previstos enlos presupuestos de 2007 y queascendían a 50 millones de eu-ros. Los orígenes de esta disolu-ción se sitúan en dos motivosbásicos. Por un lado, la mermaen el número de contratos conla Administración presumible-mente debidas al no cumpli-miento de las condiciones que

marcaban los concursos públi-cos. Por otro, las desavenenciasentre los principales socios de lafirma, que en 2006 condujerona la salida de uno de ellos, JuanRuiz, que se llevó, de hecho, agran parte de la plantilla y loscontratos provenientes de la ad-ministración a su nueva empre-sa, EDM, que en su primer año

de vida ha logrado fabricar220.00 máquinas, casi el dobleque Cofimán, que sólo pudomontar 132.800 PC. Nuevasdiferencias entre los accionistasdesembocaron en 2007 en lapérdida de la cadena de de tien-das UPI (una de las más exten-sas del país) como socio distri-buidor de la marca y del

mayorista Tech Micro.A ello se añade un importantecomponente coyuntural: la fuer-te competencia de las multina-cionales que, según la consulto-ra Gfk, ha reducido losmárgenes y provocado la des-aparición o fusión de pequeñasempresas en el sector.Cofimán: 902 122 233 www.cofiman.es

LA COMPAÑÍA HA PRESENTADO CONCURSO DE ACREEDORES TRAS AÑOS DE CAÍDAS DE VENTAS

Cofimán se declara ensuspensión de pagos

Akko Systems reclama la actuación del Gobierno para superar el bacheLa actualidad de Cofimán esun claro indicador del “mo-mento crítico” que está atra-vesando el sector. Ésa es almenos la opinión de Blas Ba-rriendos, gerente del mayoris-ta y fabricante local AkkoSystem, que manifiesta su pe-sar por la situación de Cofi-mán y añade que, “por des-gracia”, el sector va aacostumbrarse a noticias si-milares, dada que la situacióneconómica a nivel general“no es buena”. El directivo in-siste en que se trata de un“problema general”, aunquequizás el mercado informáticoya lo está notando con mayorrotundidad porque no se dedi-ca a artículos de primera ne-cesidad, sino a un tipo de pro-

ductos de consumo que estánentre las primeras partidas enlas que el ciudadano da de la-

do en periodos de recesión.“La crisis en la que estamos

inmersos es fuerte. Y en el ca-so concreto de las pymes re-sulta muy complicado que po-damos seguir soportandonuestras estructuras o adap-tarlas a la velocidad requeridasi los mercados no se revitali-zan a corto plazo”, apunta Ba-rriendos. Por si fuera poco, eldirectivo recalca que ahoramismo la banca no concedecréditos, lo cual tensa más lacuerda. Así las cosas, el res-ponsable de Akko cree nece-sario que el Gobierno, que asu juicio aún no ha entendidoel problema de la empresa es-pañola, intervenga para supe-rar este “bache económico”.“Son necesarias medidas deurgencia para evitar que mu-chos empresarios tengamos

que echar el cierre y poner anuestros empleados en la ca-lle. Sin embargo, el Gobiernoactúa de forma efectista, quees lo que le renta votos, re-servando dinero, recursos yfacilidades para las grandesempresas que anuncian des-pidos masivos, olvidándosede que las pymes somos eltejido empresarial de estepaís”, matiza Barriendos. Fi-nalmente, el director de Akkoapunta que la situación tam-bién se agudiza por el “men-saje catastrofista” que difun-den los medios decomunicación, que hace quemuchos ciudadanos que nisiquiera han notado la crisisse refugien en el “por si aca-so” y dejan de consumir.

Cadena de montaje de Cofimán.

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Ibermática crecióun 20% en 2007BALANCE. En 2007, Ibermá-tica facturó 228 millones deeuros, un 20% más que duran-te el año anterior. Por lo querespecta al resultado, el benefi-cio antes de impuestos se incre-mentó casi un 30% con respec-to a 2006, hasta situarse porencima de los 6,5 millones deeuros. José Luis Larrea, presi-dente de Ibermática, destacaque el crecimiento experimen-tado por la firma ha sido fun-damentalmente orgánico y nofruto de operaciones de adqui-sición. “Para nosotros no tienesentido crecer por crecer, peroes cierto que necesitamos tam-bién ganar tamaño para confi-gurar un proyecto empresarialcada vez más fuerte y con capa-cidad de liderazgo en el merca-do”. Consolidar su negocio fue-ra de España es uno de losobjetivos de Ibermática a cortoy medio plazo. Ibermática: 943 413 500

www.ibermatica.es

E N B R E V EHispamicro entra en lared de ColorsitColorsit, empresa especializadaen la fabricación de cajas de or-denador y fuentes de alimenta-ción, ha firmado un acuerdo dedistribución con Hispamicro porel cual el mayorista murcianopasará a distribuir todo el catá-logo del fabricante. Con esteacuerdo, Colorsit consigue elobjetivo de ampliar su mercadoen el segmento de las pymes, enel que Hispamicro está posicio-nado desde hace años, ademásde reforzar su posición a nivelregional.

Wellcomp amplía suoferta para ‘gamers’Wellcomp Technology acaba deconvertirse en mayorista de Re-voltec, fabricante especializadoen cajas y fuentes de alimenta-ción diseñadas de un modo es-pecial para el mercado de losgamers. El mayorista incluirá to-das las soluciones de Revoltectanto en su división de ensam-blaje de equipos como en elárea de distribución, con el finde aumentar las posibilidadesde sus clientes en un segmentode mercado que cada vez cuen-ta con una mayor demanda.

Blas Barriendos.

Partners2:Partners1 25/4/08 12:32 Página 1

EXPANSIÓN. En marzo de2007, Cisco sorprendía a todoscon la compra del especialistaen servicios de videoconferenciaWebex, una firma de algo másde 2.000 empleados, por la sig-nificativa cifra de 3.200 millo-nes de dólares. De esta forma, elgigante de las redes mostraba sudenodado interés por todo loque tuviera que ver con la con-vergencia de las comunicacio-nes, algo que luego ha refrenda-do con alguna compra más ycon la apuesta por su tecnologíaTelepresencia, una versiónavanzada de los sistemas de vi-deoconferencia al uso. Hasta la

fecha, Webex, que no vende nicajas de software ni hierro, sinoun servicio de videoconferenciapor Internet que se abona men-sualmente, establecía un con-tacto directo con sus clientes.Sin embargo, su integración enCisco, una compañía más orien-tada al canal de distribución, es-tá cambiando las cosas. En Es-paña, el responsable de Webex,Luuk Mulling, dice que compa-ñías como Unitronics, Tecno-com (Getronics), DimensionData o Telefónica están en estosmomentos inmersas en un pro-grama de formación y de adop-ción de este servicio para empe-

zar a venderlo a terceros en Es-paña. Asimismo, Mulling creeque el servicio, que se puede ad-quirir desde 60 euros al mes porpuesto-cliente, también intere-sará a todos los partners de con-vergencia de Cisco. Por el mo-mento, unas 200 compañíasnacionales ya están abonadas alservicio de videconferencia. En-tre ellas hay muchos ISV quepueden hacer presentaciones desus desarrollos a potencialesclientes en el extranjero de unamanera muy efectiva, ademásde grandes corporaciones desectores como el de la banca. Webex: www.webex.com

Webex va a por el canal deconvergencia de Cisco

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CERTIFICACIÓN. Lo más no-vedoso hoy en estaciones de tra-bajo consiste en cambiar las tí-picas CPU en formatosobremesa por servidores blade.De esta forma, por ejemplo, losagentes de bolsa que controlanlos movimientos financierosdesde tres o cuatro pantallas a lavez, y que hasta ahora debíantrabajar con varias estacionesruidosas y sofocantes a sus pies,podrán realizar su tarea más có-modamente. La solución queofrece HP para estos clientes, ypara los de sectores como inge-niería, energía, educación o de-fensa, se llama ProLiantxw460c, que se encarga de ha-cer el trabajo duro de procesodesde el centro de datos y quetiene un coste de 3.000 euros,aunque este precio varía en fun-ción de la configuración reque-rida. Hasta ahora, esta tecnolo-gía era vendida exclusivamentepor HP, sin intermediarios, pe-ro, desde hace dos meses, lamarca está formando a un canalselecto de distribución para co-mercializar ProLiant xw460c entodo el territorio nacional. Nie-

ves Sánchez, responsable del ne-gocio de workstations del fabri-cante, asegura que está traba-jando con 17 distribuidores,todos ellos Preferred Partners.Como ventajas, estos elegidosvan a tener un modelo de com-pensación exclusivo y la posibi-lidad de montar acciones de co-

marketing a la medida de cadauno. Asimismo, HP les ofrece-rá en todo momento unidadesde demostración y herramien-tas de configuración y de cálcu-lo del retorno de la inversión.

Por su parte, el distribuidordeberá suscribir un plan de ne-gocio, formar a dos técnicos yun comercial en ProLiant, te-ner un buen conocimiento dealgún mercado vertical y ga-rantizar los debidos serviciosde consultoría. Durante el año 2007 se comer-

cializaron en España 29.775 es-taciones de trabajo, un 21%más que el año precedente. Delas mismas, HP vendió un 46%(13.773).HP: 902 150 151 www.hp.es

Las estaciones de trabajotambién se hacen ‘blade’

Primavera quiere duplicar sured comercial en 2008

EXPANSIÓN. El fabricanteportugués de soluciones de ges-tión empresarial Primavera BSSha desvelado sus líneas estraté-gicas para el presente ejercicio.El nuevo plan de negocio de lacompañía pasa por seguir confi-gurando su red de partners den-tro de nuestras fronteras, todavez que la venta de sus solucio-nes se realiza exclusivamente através de canal. En concreto, elproveedor se ha marcado cerrar2008 con 40 distribuidores,con lo que duplicará el númerode socios que consiguió duran-te 2007, su primer año de acti-vidad comercial en España. Demomento, Primavera BSS man-tiene un buen ritmo de capta-ción de partners, puesto que du-rante los tres primeros mesesdel año ya reclutó siete nuevoscolaboradores, lo que además lasitúa en el buen camino paraconseguir los 50 socios que tie-ne previsto alcanzar en 2009.

A partir de la segunda mitadde este año, esta red indirectatendrá a su disposición las nue-vas versiones de las solucionesProfessional, dirigidas a laspymes, y Executive, orientadasa las medianas y grandes em-presas. Pero, además, RafaelCortés, director general de Pri-mavera BSS en España, matizaque en los próximos meses sucompañía reforzará su oferta

para los mercados verticales, es-pecialmente para la construc-ción. No en vano, el fabricantepretende que dicho sector ge-nere al menos el 30% de su fac-turación en nuestro país. De es-te modo, el vertical PrimaveraConstruction se complementa-rá con Int’Graal, un softwarepara el mantenimiento y ges-tión de activos comprado a lacompañía MIIT y que tambiénserá de utilidad para firmas deindustria y servicios. Asimis-mo, Primavera BSS lanzarápróximamente Retail Softmo-da, una solución que compró al

fabricante Telware y que estáespecialmente diseñada para lossectores de moda, calzado y ac-cesorios. Así las cosas, la com-pañía confía en que durante2008 triplicará las ventas querealizó durante el pasado año. Primavera: 916 366 683 www.primaverabss.com/es

Ingram vende la seguridadpara la pyme de Trend Micro

ACUERDO. El proveedor japo-nés de antivirus Trend Microacaba de incorporar a su canal aIngram Micro en calidad de ma-yorista de volumen. En concreto,Ingram Micro venderá las solu-ciones se seguridad Worry Freeentre las pymes españolas. Se tra-ta de soluciones de seguridad“todo en uno” de seguridad paracliente, servidor y mensajería, yque además no requieren gran-des conocimientos de adminis-tración y que se mantienen ac-tualizadas 24x7 frente a las

nuevas amenazas. Trend Microha valorado el breadth o cobertu-ra que ofrece la base de distri-buidores que compran regular-mente a Ingram. El proveedor deseguridad considera entre sus ex-pectativas que el negocio dirigi-do a la pyme pase a representaren el plazo de un año un 50%del total de sus ingresos en Espa-ña, 20 puntos más que en la ac-tualidad. Asimismo, con Ingramespera alcanzar unos 450 partnersactivos durante el primer año. Ingram: 934 749 090 www.ingrammicro.es

HP FORMA A 17 DISTRIBUIDORES PARA VENDER ESTA LÍNEA DE PRODUCTO

Rafael Cortés, director general dePrimavera en España.

Puesto Marca Unidades Cuota Crecimiento

1 HP 13.773 46% 32%

2 Dell 11.890 40% 33%

3 FSC 2.278 8% -8%

4 Sun 904 3% -48%

5 IBM 610 2% -21%

TOTAL 29.775 100% 21%

Estaciones de trabajo en España en 2007

Fuente: IDC

partners 3:Partners1 25/4/08 12:34 Página 1

ESTRATEGIA. La reestructu-ración comercial que LG em-prendía en España en 2007 hasuperado con creces los objeti-vos programados. La división deinformática de la firma se ha be-neficiado del éxito provenientede la creación de nuevas figurasde canal y la remodelación deotras ya existentes. Tanto es asíque las previsiones de creci-miento de ventas a mayoristasde LG, fijadas en un 15% para2007, se han elevado finalmen-te a un 36%. Según ha dado co-nocer Joan Reixach, jefe de ven-tas de la compañía, las ventas desus mayoristas hacia el canalabierto han crecido un 172% yel número de distribuidores con

más de tres compras al año haaumentado hasta los 4.500.

El renovado organigrama decanal, que siempre tiene en elmayorista su eje, cuenta con fi-guras tan variadas como losDSP (submayoristas o integra-dores de sistemas que otorgancapilaridad regional a la firma),cadenas de tiendas de electróni-ca (diez establecimientos entrelos que se encuentran Expert,Miró o Eroski), lo que llamanLG Channel (22 tiendas con de-dicación específica a la firmadesde el punto de vista comer-cial y de marketing), a las que seunen el conocido como OpenChannel (pequeñas tiendas in-formáticas con 50% del nego-

cio), el Corporate LG (22% delnegocio) y los e-Tailers, una lí-nea experimental de comerciopor vía electrónica en el quecuenta con cinco partners. LGcuenta con nueve mayoristas:Binary, DAT, Diode, Esprinet,Ingram Micro, MCR, Megasur,Tech Data y Vinzeo. No obs-tante, la firma advierte que sucanal mayorista camina hacia laconcentración, lo que podríasignificar la caída de alguno deellos. A los que con toda seguri-dad no afectará el posible recor-te son DAT y MCR, con quie-nes LG mantiene una especialrelación y a los que prevé otor-gar ciertas ventajas comerciales.LG: 902 500 234 www.lge.es

Las ventas indirectas de LG crecen un 36% en España

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ESTRATEGIA. Oki no quieredejar pasar la oportunidad quele presenta en el exigente mun-do de las artes gráficas. Paraello, el fabricante japonés va acrear un canal certificado deunas 35 compañías en todo elterritorio que tendrá co-mo objetivo introducirla marca en el ámbitode las imprentas. Es loque en Oki reconocencomo CertificaciónGráfica. En concreto,Oki busca especialistasen color, que tenganclientes en el sectorgráfico y que tengantambién tecnología ensu catálogo para este tipode clientes. Como contraparti-da, estos partners, que no com-prarán a través de la nutrida redde mayoristas de Oki y que de-berán pasar cursos técnicos ycomerciales, tendrán un preciode compra inferior en la serieExclusive, venderán en exclusi-va los equipos destinados almercado de artes gráficas como

la C9650XF y la Degrava DP-8500 y obtendrán bonificacio-nes por instalaciones o inclusopor demostraciones ante el

usuario final, aunque la comprano se materialice. Asimismo,Oki ofrece la posibilidad a estossocios de dar servicio técnicooficial de la marca. Según Car-

los Cabildo, jefe de producto deimpresión láser/LED color A3,la previsión de Oki es que estecanal gestione hasta el 80% delas ventas de máquinas 9000, loque supone unas 400 unidades

al año. Asimismo, es pre-visible que comercialiceentre 50 y 60 sistemasDegrava, un equipo re-prográfico que usa bo-bina y que resulta idealpara empresas que ne-cesitan imprimir hasta10.000 etiquetas perso-nalizadas al día, comobodegas. Oki aprovechó este

anuncio para presentar enEspaña el equipo C9650XF,con un precio de 4.125 euros

(más IVA) y destinado a estu-dios gráficos, diseñadores y fo-tógrafos que necesitan pruebasde impresión. También es no-vedad el equipo Degrava DP-8500, un sistema de 55.000 eu-ros para imprimir tiradas cortasde etiquetas en papel continuo.Oki: 913 431 620 www.oki.es

Oki crea un canal para el sector de las artes gráficas

Esri quiere ‘partners’ más selectos

ESTRATEGIA. Durante2007, Esri facturó en Espa-ña 24 millones de euros, esdecir, un 23% más que ensu anterior ejercicio, gra-cias a la comercializaciónde sus sistemas de informa-ción geográfica (GIS, ensus siglas en inglés). A to-das luces, uno de los pilaresde este crecimiento fue laactividad de la red de part-ners del proveedor, conformadapor unas 70 compañías. No envano, si en 2006 el canal generóel 16% de los ingresos de Esri, elaño pasado este porcentaje se du-plicó, llegando al 31%. Lejos deconformase con este peso de lasventas indirectas, el fabricantesigue empeñado en aumentar lafacturación de su comunidad departners, con el fin de que repre-sente un 35% de sus ingresos en2008 y un 40% en 2010. Paralograr este objetivo, Esri seguirácualificando a sus socios, lo quedará lugar a una red de ventas“más selectiva” que aportará unmejor servicio al cliente final.Eso es al menos lo que afirmaNoemí Sanchidrián, que acabade asumir la dirección de alian-zas y canal de Esri en España. Se-gún Sanchidrián, se trata de do-tar de conocimientos técnicos alos partners para que tengan“cierta autonomía” en determi-

nados proyectos. Adicionalmen-te, la directiva destaca la necesi-dad de aumentar el número decolaboradores regionales de Esri,con el fin de que su compañíallegue a zonas en las que aún noestá muy presente, como Extre-madura, Valencia, Andalucía,Galicia y Asturias. Toda esta es-trategia pasa por consolidar elprograma de partners del fabri-cante, en el que Sanchidrián es-pera que queden adheridas unas55 compañías certificadas encuatro niveles: Basic (desarrolla-dores de soluciones); SolutionProvider (proveedores que utili-zan GIS para completar sus pro-pios proyectos); Premium (inte-gradores de sistemas); y Gold(grandes consultoras). Además,durante 2008 el fabricante refor-zará sus alianzas con fabricantescomo Microsoft, SAP, SAS, IBMy HP. Esri: 915 594 375 www.esri-es.com

F5 Network se une al programa de VMware

ACUERDO. F5 Network, em-presa especializada en solucio-nes para acelerar y hacer másseguro el delivery de aplicacio-nes, ha pasado a formar parte deTechnology Alliance Partner,el programa de canal del fabri-cante VMware, en calidad departner selecto, de manera quepasará a beneficiarse del uso desoftware de prueba de la compa-ñía, las herramientas de marke-ting y el soporte técnico para laintegración de la tecnología deambas compañías. Esta alianza

se produce después de que F5adquiriese Acopia Network,una operación con la que am-plió su portfolio de productospara la virtualización de siste-mas. Además, se trata de unpacto muy conveniente paraambas compañías, teniendo encuenta la actual tendencia delas empresas de TI a la virtuali-zación y el aumento de benefi-cios que supone el combinarlascon tecnologías de gestión deaplicaciones. F5: www.f5.com

El C9650XF imprime hasta 10.000 eti-quetas al día.

EL FABRICANTE QUIERE CONFIGURAR UNA RED DE 35 SOCIOS

Noemí Sanchidrián.


EXPANSIÓN. Optenet,proveedor de solucionesde seguridad como anti-virus o antispam, comien-za a mirar seriamente alcanal con la puesta enmarcha del plan OptenetPartner Program, que yacomenzó su andadura en2007, cuando la compa-ñía se asoció con su ma-yorista Diasa para unacertificación que final-mente sólo han obtenido10 compañías entre lasque se encuentran Ger-minus, Tecnocom oMorse. Con este progra-ma, la empresa, que in-

gresó el año pasado un to-tal de 9,4 millones de eu-ros, pretende incrementarsustancialmente el por-centaje de su facturaciónque proviene del canal,pasando de un 47% en2007 a un cien por cienpara este año. Hasta elmomento Optenet sólohabía trabajado con el ca-nal de manera esporádicay sin ofrecer ningún tipode servicios a los integra-dores. Sin embargo, coneste nuevo concepto, laempresa cambia radical-mente su punto de vista yse lanza a conquistar la

red de distribución ofre-ciendo como principaldistinción sus servicios depreventa y postventa. Pa-ra 2008, las previsionesson optimistas. Optenetquiere establecer acuer-dos con al menos 30 so-cios más, dos de ellos encalidad de Gold partner.Las expectativas se vancumpliendo por el mo-mento, ya que al menoscinco se han añadido a los10 iniciales del OPP, en-tre los que destacan Tele-fónica o Fujitsu.Optenet: 902 154 604

www.optenet.com

Optenet quiere vender a través de 30 ‘partners’

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ESTRATEGIA. La evolu-ción de la línea de produc-to de Sun en los últimosaños va a dar muchasoportunidades a su canal.Los últimos acuerdos defabricación firmados conAMD e Intel, que abren elcatálogo de servidores y deestaciones de trabajo de lacompañía al ámbito de lamicroinformática; la com-pra de StorageTek, que lepermiten al partner aportarmuchas soluciones de al-macenamiento añadidas; oel hecho de que todas lascapas del software de Sunestén disponibles tanto enuna versión propietariacomo de código abierto, loque abre mucho el abani-co de ISV con los que pue-de trabajar, han cambiadoradicalmente el panoramaen los últimos tiempos. Eslo que ha venido a decirJosmar Ribeiro, el direc-tor de Partners y Alianzasde Sun Ibérica, en un en-cuentro con la prensa en elque estuvo franqueado por

la dirección de sus CDP aescala local: Diasa y Av-net. “Hace tres años, Sunera una compañía de nichoque básicamente vendíaSPARC y Solaris, y hoyexhibe un catálogo muyextenso”, explicó Ribeiro,que dirige un equipo de25 personas a escala local.

Ramón Moreno, direc-tor general de Diasa, diceque los 70 partners fielesque ahora le compran ser-vidores y sistemas de al-macenamiento de Sun po-

drían convertirse en 200 afinales de este año. El di-rector de Diasa, que quie-re hacer con la marca deSolaris 47 millones de eu-ros, 11 millones más queen 2007, asegura que hayuna buena oportunidad enla venta de las máquinasprovistas de procesadoresde Intel. Ya el pasado año,el mayorista comercializó1.150 servidores de la lí-nea multiplataforma x64,cinco veces más que du-rante el año precedente, yen este año quiere llegar alas 2.000 unidades. Paralograr estos objetivos,Diasa cuenta con 20 per-sonas enteramente dedica-das al proveedor. Por suparte, Mariano Costa, di-rector general de Avnet enEspaña, no quiso entrar ennúmeros, aunque sí creeposible doblar el númerode clientes que le pidensistemas y equipos de al-macenamiento de Sun. Diasa: 917 612 151 www.diasa.es

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Nuevas oportunidades para el canal de Sun

Josmar Ribeiro, el directorde canal de Sun Ibérica.

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Esprinet apuesta por los servicios

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INCENTIVOS. GTI reunióen abril a medio centenar largode distribuidores en Madridpara hablarles de virtualiza-ción, uno de los nichos de nego-cio más calientes del sector in-formático, con motivo de suencuentro Ágora 2008. El ma-yorista, que recientemente fir-maba con VMware, líder in-discutible en este terreno, peroque también vende Microsoft,Red Hat y Novell, calcula quelas marcas cuentan con alrede-dor de 10 millones de eurospara gastar en fondos directosal canal con objeto de impulsarla implantación de esta tecno-logía en el tejido empresarialespañol. Además, GTI calculaque las ventas de soluciones devirtualización crecerán esteaño un 35%, y que el 40% delos ingresos vendrán de laspymes, un perfil de empresaque ahora empieza a ver lasventajas de desgajar el softwa-re de la plataforma física en laque se asienta. No obstante,como reconoce Antonio Gra-cia, director de marketing deGTI, es un vaticinio muy cau-

to, pues hay analistas que di-cen que este año este negociollegará a doblarse. Precisamen-te, la filial de VMware en Es-paña tiene como objetivo cre-cer un cien por cien durante2008. Para Antonio Gracia,otro de los efectos positivos deconocer en profundidad esta

tecnología es que permite alpartner ofrecer muchos servi-cios asociados. En GTI calcu-lan que hasta un 30% de losingresos generados en proyec-tos de este tipo vendrán de ac-tividades que no tienen que

ver con la venta de licencias ode servidores.

Negocio con VMwareGTI se convertía a finales delaño pasado en el tercer mayoris-ta de VMware. En estos meses,el equipo de marketing del ma-yorista ha recorrido varias ciu-

dades españolas para encontrary formar potenciales revende-dores. Hasta la fecha el mayo-rista de software ha acreditado a200 partners, aunque el objetivoes llegar a 400. GTI: 902 444 777 www.gti.es

Hay 10 millones en fondos paralos que vendan virtualización

Afina se volcará en lavirtualización hasta 2010

ESTRATEGIA. El mayorista devalor añadido ha mejorado sucifra de negocio en el mercadolatinoamericano, que ya generael 43% de la facturación, y haaumentado también su presenciaen Europa, que supone el 56%restante. Entre los hitos con-seguidos durante el pasadoejercicio destaca la apertura denuevas oficinas en Marruecos y eldespegue experimentado en Mé-xico, punta de lanza del con-tinente americano, así como enBrasil, Chile y Argentina. Elcrecimiento final fue del 32%,porcentaje que se superó en elmercado español, que continúasiendo el principal referente dela compañía. La gran asignaturapendiente de Afina continúasiendo EEUU, un mercado queresulta particularmente difícil,como reconocía Agustín Janer,director general de Afina.

Por líneas tecnológicas, lassoluciones de seguridad conti-núan representando la parte delleón del negocio con un 55% deltotal, mientras que el segmentode infraestructura también hacosechado muy buenos resul-tados (40%). A más distancia se

sitúa el negocio de virtualizacióny data center, que se encuentra enfase de despegue y donde quierehacer particular hincapié amedio plazo. Y es que Afinaquiere que este negocio, en-cabezado por las soluciones deVMware y donde acaba de in-corporar a marcas como Wyse oVizioncore, gane mucho terre-

no en los dos próximos años y en2010 doble en peso al de se-guridad. Por otra parte, parareforzar su presencia en la zonanorte Afina ha incorporado undelegado que atenderá a lospartners de la zona norte. Afina: 914 114 785 www.afina.es

Lenovo quiere más ‘partners’ y más comprometidos

ESTRATEGIA. Lenovo quiereaumentar la cifra de partners Pre-mium , distribuidores más com-prometidos con la marca y quegeneran el 30% de las ventas,hasta alcanzar el centenar de em-presas. Ese es uno de los princi-pales retos que se ha propuestoJosé María Pérez Galparsoro,director de canal y pymes de Le-novo España, quien tambiénasegura que la intención es ga-nar cobertura geográfica y re-clutar un mayor número departners con fuerte presencia lo-cal o bien que actúan como sub-mayoristas en determinadas re-giones. Los buenos resultadoscosechados con PC Online parala zona de Valencia, o con Su-percomp Digital en Galicia, les

ha animado a ampliar la expe-riencia en otros ámbitos. Porotra parte, Galparsoro tambiénha confirmado que la incorpora-ción de Lenovo al mercado deconsumo no tendrá lugar hastael próximo año. Lenovo: 902 181 449 www.lenovo.es

ES EL CÁLCULO QUE HACE GTI, QUE ORGANIZÓ ÁGORA 2008 EN MADRID

Janer, director general de Afina.

José María Pérez Galparsoro.

ESTRATEGIA. A principios deaño, Esprinet puso en marcha sunueva división de servicios, unaunidad capitaneada por RafaelCruces y cuyo principal objetivoes aportar un valor añadido a losclientes del mayorista. Para ello,cuatro empleados de la compañíaya están atendiendo las deman-das de los distribuidores, aunqueCruces matiza que es probableque este equipo se incremente, amedida que la nueva división sevaya asentando. Si bien la filialno ha definido unos objetivosconcretos, las perspectivas que sele presentan con esta división sonbastante halagüeñas. No envano, se trata de una unidad denegocio que ya funciona desde

hace tiempo en Italia (bajo elnombre ServiceLand), donde elpasado mes de diciembre alcanzóuna facturación de un millón deeuros. Según Cruces, este resul-tado es fruto de una atención“cuidada y personalizada” alcliente y al mercado mediante laaportación de una gran variedadde servicios. Y es que gracias aesta división los clientes deEsprinet tienen acceso a diferen-tes recursos con los que podráncompletar sus líneas tradicio-nales de negocio, lo que derivaen la aportación de un valorañadido para el cliente final y,por ende, en un incremento delos márgenes del canal. Dentrode este catálogo existe un grupo

de servicios web entre los quedestaca la posibilidad decontratar una tienda virtual, demodo que el distribuidor ges-tionará como si fueran sus pro-pios datos toda la informacióndel portfolio de Esprinet, es de-cir, 25.000 fichas de productosperfectamente categorizadas. O-tro de los servicios on line esSMS Star, gracias al cual elcliente recibe en el móvil men-sajes con promociones exclusi-vas. De todas formas, el mayo-rista no dejará apartados otrosservicios logísticos, como laintegración de equipos, entregasexpress de pedidos o soportetelefónico. Esprinet: 916 606 700 www.esprinet.es

Ágora 2008 congregó a más de 50 ‘partners’.


COMUNICACIONES. La diputaciónde Almería ha desplegado una red Wi-Max con tecnología de Alvarion para co-municar los ayuntamientos de La Mojo-nera, Roquetas del Mar y Vicar, unproyecto con un presupuesto de 258.000euros y que se enmarca en el programaCiudades Digitales del Plan Avanza. Elobjetivo era interconectar 69 edificiospúblicos, entre los que se encuentran es-cuelas, centros polideportivos y bibliote-cas de esos tres municipios. Hasta abor-dar el proyecto, la mayoría de esasinstalaciones disponían de conexiones debaja calidad e incluso algunos no entra-ban en el radio de cobertura de los ope-radores. Por otra parte, los ayuntamien-tos necesitaban reducir sus costes, acercarlas nuevas tecnologías a una ciudadanía

donde el acceso a banda ancha era escaso,ayudar al cuerpo de seguridad en sus ta-reas y promover el turismo en la zonamediante la inclusión de imágenes en susportales web. El proyecto fue desarrolladopor Nostracom Telecomunicaciones y seinició en marzo de 2007, finalizándose eldespliegue a finales de junio del mismoaño. Las soluciones de Alvarion implan-tadas fueron la gama punto-multipuntoBreezeACCESS VL y la gama punto apunto BreezeNET B. Gracias a este des-pliegue, Nostracom cubrió la necesidadde disponer de una plataforma IP sobrela cual disfrutar de multitud de servicios:interconexión de edificios, caudal únicode Internet, videovigilancia, telefonía so-bre IP y e-administración, entre otros.Nostracom: 900 811 577 www.nostracom.com

Almería une sus municipioscon tecnología WiMax

ChannelPARTNERA C T U A L I D A D en la práctica

NETWORKING. A principios de año,La Caixa emprendió la renovación de suinfraestructura de networking, para lo cualadquirió 300 unidades del switchSMC6152L2 de SMC Networks. La ideade la entidad financiera es configurar unanueva política de comunicaciones parainterconectar las 5.480 oficinas que tienerepartidas por el país, para lo cual ha de-positado su confianza enInvestrónica, que ya ha ins-talado estos dispositivos enlas sucursales de Madrid yBarcelona de La Caixa.Cuando el proyecto estéculminado, para lo que se-rán necesarios nuevos swit-ches, se verán beneficiadosmás de 6.000 empleados dela entidad financiera, quetendrán a su disposiciónuna infraestructura con nu-merosos dispositivos de redinterconectados: desde ca-jeros automáticos hasta cámaras de vigi-lancia, pasando por terminales de telefo-nía IP e impresoras. Los switches yapresentes en las oficinas de Madrid y Bar-celona están operativos desde el primerdía, ya que su instalación fue muy senci-lla gracias a una opción de autoconfigu-ración para la integración de voz, datos y

dispositivos Ethernet. En concreto, estosmodelos de SMC no sólo reconocen lasdirecciones IP, sino también los nombresy dominios de cada uno de los equiposque componen la red. Otras de las carac-terísticas destacadas de estos switches sonla administración desde el servidor cen-tral, la autenticación automática con pro-tocolo 802.1x y las conexiones de voz y

datos híbridas desde todos los puertos.Así las cosas, se trata de dispositivos es-pecialmente útiles para gestionar los sis-temas de TI en compañías dinámicas yde gran tamaño con cientos o miles deswitches y con servidores y arquitecturasde red cambiantes. Investrónica: 902 102 680 www.investronica.es

La Caixa conecta susoficinas con equipos de SMC

La entidad financiera ya ha instalado 300 ‘switches’ de SMC.

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En la practica:Partners1 25/4/08 13:10 Página 1

Tanto Cisco como BBVA reconocen que elbeneficio más tangible de Telepresencia, al ha-cer posible las reuniones cara a cara entre per-sonas que se encuentran a miles de kilómetrosde distancia, reside en el ahorro en viajes de losdirectivos que lo usan, pero también, dicen,hay que contar con que la solución hace que losinteresados ganen en productividad y en cali-dad de vida, puesto que evitar desplazamientoslargos permite, por ejemplo, conciliar mejor lavida profesional y familiar. El banco tambiénha asegurado que la aceptación del sistema en-tre los potenciales usuarios está por el momen-to garantizada. Y es que ya hay reservas de reu-niones para diciembre y sólo en abril hay unaveintena de encuentros en la agenda.

Predicando con el ejemploNo hay nada mejor para convencer a un clientede que una tecnología le interesa que tenerla encasa y sacarle provecho. Cisco predica con elejemplo y ya cuenta con 185 salas provistas desistemas Telepresencia en el mundo (28 enEuropa) que, además, son usadas mucho másintensivamente que las de videoconferencia.Según la compañía, mientras que las primerasson utilizadas un 45% del tiempo de oficina,las segundas rondan el 5%. Comoconsecuencia, hasta marzo la multinacionalhabía organizado algo más de 81.000reuniones por este sistema, evitando casi13.000 desplazamientos de su personal. ■

isco presentó a bombo y platillo, afinales de 2006, Telepresencia, unsistema que mejora en calidad y fia-bilidad los sistemas de videoconfe-

rencia al uso. A saber: esta tecnología hace posi-ble el envío de imágenes de alta definición(1.080 progresivo) y sonido espacial con calidadsemejante al CD, al tiempo que, según el pro-veedor, hace imperceptibles los retardos de lasseñales de voz y datos que tanto suelen molestaren las reuniones virtuales. Y todo eso sin colap-sar la red, pues, en su versión más exigente, sóloprecisa de un máximo de 15 Mbps. Pues bien,en su primer año y medio de vida, esta tecnolo-gía ya está implantada en un centenar de gran-des empresas de todo el planeta, entre ellos al-gunas españolas o con presencia local comoBBVA, Accenture, Media Saturn (la marca deMedia Markt), VistaPrint o el mismo Unitro-nics, socio comercial de Cisco. Precisamente, enla última edición de Cisco Expo, celebrada en elCírculo de Bellas Artes de Madrid, el gigantede las redes no quiso dejar pasar la oportunidadde hablar en detalle del que ha sido hasta ahorauno de sus proyectos más ambiciosos, el desple-gado en BBVA. Y es que la entidad financieracon sede en Bilbao, el segundo banco español yuno de los más importantes del mundo hispa-

no, ha implantado todo el equipamiento parahacer posible el encuentro virtual de sus directi-vos en varias salas repartidas por sus oficinas enEspaña y varios países de Latinoamérica.

Al día de hoy, el grupo financiero, que seembarcó en este proyecto en septiembre pasado,ya cuenta con dos salas en España y una en Mé-jico equipadas con la solución Telepresencia3000, que es ideal para mesas redondas, puespermite participar hasta 12 personas a la vez.Asimismo, otras cinco salas (en Argentina, Co-lombia, Chile, Perú y Venezuela) cuentan conel modelo Telepresencia 1000, que permitereunir virtualmente hasta cuatro participantes.Además, BBVA ha confirmado que implantarála solución más compleja en otras dos oficinasque tiene en Estados Unidos. En total, el clien-te se va a gastar 3 millones de euros en el pro-yecto, que incluye, además de los sistemas deCisco, el acondicionamiento de las salas y todoslos servicios de soporte y mantenimiento adicio-nales. Telefónica es el partner que está haciendolas implantaciones desde septiembre, aunqueestá siendo ayudado por otros especialistas enconvergencia como Unitronics, que ha colabo-rado en España, NextiraOne (Méjico) y Dimen-sion Data (Argentina, Colombia, Chile, Ma-drid, Perú y Venezuela).

Ahorrar en viajes y mejorar la productividad de susdirectivos eran los objetivos perseguidos alabordar un proyecto que costó 3 millones de euros.

BBVA✍

ChannelPARTNER

C A S O P R Á C T I C O sector financiero


C

40

CISCO, TELEFÓNICA Y UNITRONICS CREAN SALAS PARA REUNIONES VIRTUALES EN VARIAS SEDES DEL BANCO

Salas del BBVA habilitadas con tecnología de Cisco en el centro de Madrid.

Juan Ignacio Cabrera

Cisco912 012 000www.cisco.es

I N F O R M A C I Ó N

Tecnología Telepresencia de Cisco para 8 salas del BBVA en España y Latiomérica.

Presupuesto Tres millones de euros.

Objetivos Evitar los viajes del personal y mejorar la productividad de losempleados.

Plazos Empezó en septiembre de 2007, aunque el banco está ultimandola instalación de otras dos salas más en EEUU.

Partners Telefónica, Unitronics, NextiraOne y Dimension Data.

Radiografía del proyecto

CasoPractico Cisco:44 CasoPract uniway 25/4/08 13:12 Página 2

estamos ampliando la utilización de la suitede CCS Agresso para conseguir un controlminucioso de todas las áreas de la empresa”.“Todo ello se ha conseguido gracias a lagran adaptabilidad y flexibilidad del softwa-re”, añade.

Pero no todo está hecho. Tras cubrir unasnecesidades surgen otras nuevas y AnabelCaballero admite que, de cara al futuro, lamayor pretensión es obtener la informaciónen tiempo real, consiguiendo la interaccióncompleta de los comerciales de las empresasdel Grupo López Guillén con el sistema.Además, “queremos dotar al departamentode recursos humanos de una Intranet quefomente la comunicación interdepartamen-tal y entre el personal de la empresa”, con-cluye Caballero. ■

on un equipo compuesto por 150personas a sus espaldas y unaoperativa a nivel nacional queatiende desde su sede en Almería,

el Grupo López Guillen no podía permitirsemantener su obsoleto software de gestión,menos aún cuando éste se mostró insufi-ciente para cubrir el constante crecimientode una empresa centrada en dos líneas prin-cipales de negocio: la logística integral y lafabricación y comercialización de maquina-ria y materiales de construcción, como mor-teros. Las necesidades estaban claras: adap-tabilidad, una solución abierta querespondiese a los requerimientos de sus va-riados sectores comerciales y una mejora delintercambio de información entre las em-presas del grupo, siempre con más seguri-dad y eficiencia. Para lograr sus objetivos,Grupo López Guillén contactó con Drago-mar Informática, empresa que lleva desde1989 dedicada a la implantación de ERP ydistribuidor autorizado de las solucionespara empresas Ekon de CCS Agresso, queademás del ERP del proveedor holandésimplantó un nuevo servidor para poder darun soporte eficiente a todos los usuarios delsistema, tanto de las oficinas centrales comodel resto de las delegaciones repartidas enEspaña. De acuerdo con Daniel Martínez,

gerente de Dragomar, “con la implanta-ción de Ekon [se implantaron los módulosde finanzas y logística, mientras que el deproducción sigue siendo un desarrollo pro-pio del grupo] garantizamos la evolucióntecnológica y adaptaciones a las necesidadesdel crecimiento de una empresa como lasdel Grupo López Guillén, que cuenta con lasolidez de 125 años”. El integrador propor-cionó a los empleados del grupo formacióntanto a nivel de usuario como de desarrollodel propio sistema, hasta el punto de que,actualmente, cualquier cambio de la suite degestión se realiza al completo desde la pro-pia empresa.

Desarrollo a largo plazoEn apenas cuatro meses el grupo empresa-rial tenía lista la implantación del software.Sus beneficios se hicieron visibles desde elprimer momento, empezando por el ahorrode tiempo en la toma de decisiones, lo queha mejorado tanto la comunicación como laproductividad de la empresa. Según Ana-bel Caballero, encargada del área de in-formática y comunicaciones del GrupoLópez Guillén, ha habido varios puntos re-señables en el proyecto como la integraciónde compras y ventas o la mejora del controlde las existencias de stock, “a raíz de lo cual

Grupo López Guillén ha sustituido su antiguosoftware de gestión por los módulos de finanzas ylogística de la solución Ekon de CCS Agresso.

Grupo López Guillén✍

ChannelPARTNER

C A S O P R Á C T I C O logística y construcción


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● Tecnología implantada: Módulos de finanzas y logística de Ekon además de un servi-dor. ● Plazos: Menos de cuatro meses.● Usuarios que se benefician del ERP: 150 empleados de la empresa● Objetivos cubiertos: Mejora de la información para la toma de decisiones; optimiza-ción de los procesos de las distintas líneas de negocio del grupo y ampliación del de-partamento comercial con herramientas de consulta on line, etc.● Objetivos futuros: Intranet para el departamento de Recursos Humanos; interaccióncompleta de los comerciales con el sistema y obtener información a tiempo real.

DRAGOMAR INFORMÁTICA FACILITA LA GESTIÓN DIARIA DEL GRUPO EMPRESARIAL GRACIAS AL SOFTWARE DE CCS AGRESSO

Instalaciones de una de las empresas del Grupo López Guillén.

Irene Tomás

Datos relevantes

Dragomar Informática902 198 343www.dragomarinformatica.es


CasoPractico CCS Agresso:44 CasoPract uniway 25/4/08 13:14 Página 2

productores. Qlikview se ha integrado con OnAir, una herramienta a través de la queorganizaban la escaleta de programación, peroque no les permitía obtener una informacióntan pormenorizada y ágil, ni extraer informestan completos. Los usuarios de estedepartamento también han recibido formaciónespecífica al respecto para conocer cómo tienenque acceder a la herramienta para extraerinformación. En total Chello Multicanal haadquirido 40 licencias de QlikView para otrostantos usuarios que podrán contar coninformación mucho más detallada de la quetenían hasta ahora. En el proceso deintegración de la herramienta han participadoun jefe de proyecto y dos consultores por partede Broad Business Consulting, mientras quedesde Chello Multicanal se ha producido lapartipación activa de los departamentosfinanciero y de informática. En relación a losresultados obtenidos a raíz de la implantación,la empresa usuaria valora muy positivamentela eficiencia de la solución ya que considera queestá obteniendo unos ahorros del 50% desde elprimer momento.

Por lo que se refiere al coste de la implanta-ción, Juan Ochoa explica que no puede haceruna valoración unitaria al respecto ya que tam-bién están trabajando en otros proyectos con lacompañía, tales como el análisis de los datos oel propio mantenimiento de la herramienta. ■

hello Multicanal es una productoraindependiente de canales temáticosde televisión –entre los que se en-

cuentra Canal Hollywood, Canal Historia yCanal Cocina- que necesitaba redefinir sus pro-cesos de trabajo para optimizar tiempos y re-cursos, mejorar la calidad de los datos y unifi-car los criterios de análisis utilizados hastaentonces. El objetivo era ofrecer a los usuariosun acceso más rápido y sencillo a la informa-ción para obtener mejor rendimiento. A estereto se enfrentó Broad Business Consulting,partner certificado de QlikView, con amplia ex-periencia en la implantación de proyectos debusiness intelligence y análisis de datos en empre-sas de distintos sectores de actividad como elentorno financiero, servicios y entorno indus-trial.Para llevar a cabo la implantación, el integra-dor realizó un estudio pormenorizado de lasnecesidades de información de la compañía yevaluó sus sistemas transaccionales. El reto eraimplantar una solución adaptada a los requeri-mientos establecidos por los usuarios y a las ne-cesidades de Chello Multicanal, tanto en el áreafinanciera como en la de control y amortizaciónde emisiones.

La plataforma tecnológica utilizada para eldesarrollo del proyecto fue proporcionada porQlikView y estaba basada en una configuracióncliente/servidor. Como explica Juan Ochoa,director de Broad Business Consulting, laflexibilidad de esta herramienta para el desplie-

gue de la solución ha permitido adaptarla enfunción de tres perfiles de usuarios: Enterprise,Professional y Analyzer.

Como explica Juan Ochoa, director de BroadBusiness Consulting, la implantación de Qlik-view ha permitido optimizar el análisis conti-nuo de información financiera y la extracciónde informes de interés para los responsables deldepartamento financiero. La herramienta se haintegrado con la solución ERP con la que tra-baja Chello Multicanal y a través de la que seaprovechaban las herramientas de productivi-dad personal integradas, tales como las hojas decálculo. “La localización de información agru-pada es compleja y muy engorrosa con el ERP,mientras que QlikView proporciona la agilidadnecesaria para obtener información mucho másdetallada”, explica Gonzalo Sáez, uno de losresponsables del proyecto en Broad Busi-ness Consulting. Los ocho usuarios adscritos aeste departamento también han recibido for-mación específica de la nueva herramienta quese ha implantado en un tiempo record inferiora un mes.

Control de la escaleta De otro lado, en el departamento de control laherramienta de Qlikview ha permitido a losdirectores de programación contar coninformación más accesible para desarrollar suescaleta de programación y tener mayor controlsobre el número de pases por programa, que espor lo que ellos pagan los derechos a las

La productora independiente de canales temáticosde televisión ha implantado la herramienta‘business intelligence’ de QlikView para mejorar lacalidad de los datos y unificar criterios de análisis.

Chello Multicanal ✍

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C A S O P R Á C T I C O medios de comunicación


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Broad Business Consulting es un integrador especializado en ofrecer servicios y solu-ciones para la gestión global de la información. En el catálogo de soluciones con lasque trabajan se incluyen herramientas que posibilitan desde la integración de datos,hasta la optimización de la información de la compañía con herramientas de alta pro-ductividad y mejoras del rendimiento. Además de las soluciones de Business intelligen-ce de QlikView, también comercializa productos de Hummingbird y Ross Enterprise.

BROAD BUSINESS CONSULTING OFRECE ACCESO MÁS RÁPIDO Y SENCILLO A LA INFORMACIÓN CON QLIKVIEW

Mónica Hidalgo

Integrador global

QlikView902 300 144www.qlikspain.com


CasoPractico QlikView:44 CasoPract uniway 25/4/08 13:16 Página 2

tencia. Así, Xtrait concretó las zonas que re-querían servicios de comunicaciones de cali-dad y se decidió a darles una respuesta con so-luciones de Alvarion y Zyxel. Gracias a latecnología pre WiMax del primero, en dosmeses configuró una red troncal conformadapor diez estaciones base de la familia Breeze-Access VL. Estos dispositivos se instalaron enexteriores a lo largo y ancho de la zona a cu-brir, con el objetivo de que repitieran la señalhasta llegar a los cuartos RITI (Recinto deInstalaciones de Telecomunicaciones Inferior)de las urbanizaciones. Y para cubrir lo que seconoce como última milla, dentro de estoscuartos se implantaron los switches VDSL2 deZyxel, que canalizan la señal de radio que re-ciben hasta los cables de pares de cobre quellegan a cada domicilio. En concreto, Xtraitse decantó por los modelos VES-1616 del fa-bricante de networking, ya que, según Giam-birtone, se trata de equipos “robustos, segurosy con una altísima fiabilidad”. Otras bonda-des de estos switches son que cada uno de ellosgestiona hasta 16 conexiones de clientes y quefacilitan la escalabilidad de servicios y númerode abonados mediante el simple apilado deequipos. De hecho, en una primera fase el in-tegrador instaló siete VES-1616, aunque des-pués desplegó seis más para adaptarse al creci-miento de los clientes. En el proyecto, quetuvo un coste aproximado de 300.000 euros,participaron cerca de diez personas. ■

nos 200 clientes de la operadoraSpantel ya están disfrutando de lasventajas que aporta la tecnología

VDSL2 en los servicios de voz y datos. Se tra-ta del primer despliegue de estas característi-cas en España, un proyecto acometido por elintegrador Xtrait en las principales zonas resi-denciales de la Costa del Sol. De momento,esta oferta está disponible en Benalmádena,Mijas Costa, Fuengirola, Málaga y Torremoli-nos, aunque próximamente también se darácobertura a clientes de Melilla y Palma deMallorca. Además, está previsto que en un parde meses, una vez que culminen las pruebaspertinentes, Spantel lance su oferta triple play(voz, datos y televisión digital) basada enVDSL2. La iniciativa surgió como respuesta alcrecimiento inmobiliario en la Costa del Sol,que había generado la necesidad de dotar deservicios de conectividad a un gran conjuntode urbanizaciones, edificios y centros comer-ciales. De forma paralela a esta situación, el

año pasado Spantel creó dentro de su organi-grama una nueva figura para abordar proyec-tos que van más allá del acceso analógico a In-ternet y en los que se engloban servicios comovoz IP o televisión digital. De esta forma na-ció el integrador Xtrait, que emplea a unasdiez personas que están respaldadas por laplantilla de 80 empleados de la operadora, sucasa matriz.

Alta escalabilidad Consciente de que los grandes operadores nomuestran mucho interés por llegar a las zonasresidenciales de reciente creación, una de lasprimeras acciones que emprendió Xtrait fuerealizar un estudio de marketing con la inten-ción de dar cobertura a esas urbanizaciones dela Costa del Sol. No en vano, Arturo Giam-birtone, responsable de proyectos del in-tegrador, asegura que una de las líneas estra-tégicas de su compañía es abastecer “mercadovírgenes” a los que no ha llegado su compe-

El proyecto, que ya es una realidad en cincomunicipios malagueños, fue acometido por Xtrait,un integrador que nació el año pasado y que formaparte de la operadora andaluza.

Costa del Sol✍

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C A S O P R Á C T I C O comunicaciones


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● Se trata de una tecnología que proporciona un rendimiento muy superior a los 20Mbps que, en el mejor de los casos, ofrece la banda ancha actual (ADSL y ADSL2+). Enteoría, VDSL2 puede alcanzar velocidades de hasta 200 Mbps, aunque dada la drásticareducción que se produce a medida que nos alejamos de la central telefónica, final-mente brinda un máximo real de 50 Mbps. Y a diferencia del ADSL, las ofertas basadasen VDSL2 son simétricas, ya que ofrecen la misma velocidad de subida que de bajada.

● VDSL2 permite priorizar el tráfico, es decir, asignar un determinado ancho de bandapara cada uno de los servicios que conforman el triple play (Internet, telefonía y televi-sión). De esta forma, la tecnología se ajusta a las necesidades concretas de cadacliente.

● Esta tecnología unifica en un mismo proveedor todas las comunicaciones de losclientes, lo que no sólo aumenta la calidad de los servicios, sino que también los abara-ta. Además, la contratación de líneas VDSL2 conlleva una instalación muy sencilla,puesto que para su despliegue se aprovecha la actual infraestructura telefónica de pa-res de cobre.

SPANTEL DESPLIEGA UNA INFRAESTRUCTURA VDSL2 CON EQUIPOS DE ZYXEL Y ALVARION

La tecnología VDSL2 brinda una velocidad real de hasta 50 Mbps.

José Ángel Plaza

Las bondades del VDSL2

Xtrait902 020 202www.spantel.es


CasoPractico Costa del Sol:44 CasoPract uniway 25/4/08 13:18 Página 2

omo fundador de Computer GrossItalia, Umberto Daniele siempretuvo claro que quería realizar unainversión en España, un mercado si-

milar al transalpino pero que requería unaaproximación diferente. Esa fue la razón de rati-ficar un acuerdo con Investrónica, con el quefundaría Compumedi, una compañía participa-da a partes iguales por ambas empresas. Tras ladecisión de IBM de nombrar a Iecisa miembrode su red de partners de primer nivel, ComputerGross España asume el control total de la com-pañía con el fin de mantener su apuesta por elmercado de partners second tier, donde la ren-

tabilidad y el valor constituyen una máxima denegocio.

Compumedi nació en 2001, fruto de unaalianza entre Investrónica y el mayorista italia-no Computer Gross. ¿Cómo ha evolucionado laparticipación en la compañía de cada uno de losfundadores hasta llegar al momento actual?Umberto Daniele.- Tras seis años de singla-dura como compañía participada a partes igua-les por ambas empresas, en diciembre del pasa-do año Computer Gross España decide comprarel 50% de Investrónica, por lo que a partir deese momento la primera se hace con el control

total de la empresa. Este mes de mayo vamos arealizar una fusión entre Compumedi y Com-puter Gross España para que permanezca sóloCompumedi como sociedad anónima.

¿Cuáles son las razones que les han llevado aromper la relación con Investrónica? U.D.- Lo primero que quiero decir es que la re-lación con ellos ha sido fantástica a lo largo deestos años. De hecho la colaboración comercialcon ellos como clientes va a continuar existien-do porque Investrónica genera mucho negocio.Una de las razones por las que Investrónica par-ticipa en Compumedi es precisamente con elobjetivo de desarrollar el negocio de Iecisa, asíque tras la decisión IBM a finales de 2006 denombrarle distribuidor first tier, nosotros deci-dimos comprar su participación para que Com-pumedi continúe desarrollando su vocación co-mo mayorista.

Esto implícitamente indica que la decisión deIBM de ceder negocio a su canal first tier estáperjudicando los intereses de sus mayoristas,¿no es así? U.D.- La evolución natural de la relación trasla decisión de IBM es que Computer Grosscontinúe desarrollando su vocación como mayo-rista y continúe apostando por una red de clien-tes compuesta por partners second tier en la queya no se incluye a Iecisa, debido al excelentetrabajo realizado por este integrador a lo largode los últimos seis años. Iecisa llegó a generarel 30% de los ingresos de Compumedi durantelos primeros años de presencia en el mercado,sin embargo en el último año ha reducido mu-chísimo su facturación porque ya está compran-do directamente al gigante azul. Nosotros hemosperdido parte de este negocio, pero, por el con-trario, hemos experimentado un importantecrecimiento con los partners de segundo nivel,cifrado en torno al 60%.

Umberto Daniele,director general de Compumedi

✍ Mónica Hidalgo

ChannelPARTNER

E N T R E V I S T A


Umberto Daniele, director general de Compumedi.

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Compumediapuesta por lossocios ‘secondtier’ de IBM

Entrevista Compumedi:entrevista hp 25/4/08 13:22 Página 2

¿Y cuál es el número de clientes con los quetrabaja Compumedi en España?U.D.-Trabajamos con unos 450 distribuidores,la mayoría de los cuales son de segundo nivel,es decir, que compran a los mayoristas. El obje-tivo es continuar realizando inversiones y cre-ciendo en este ámbito, donde hay mayores posi-bilidades de aumentar nuestro ámbito deinfluencia. Esta nueva estrategia de IBM estáhaciendo poco daño porque, a excepción de Ie-cisa, la mayor parte de nuestros ingresos proce-den del canal second tier, que representa el 70%del total de los ingresos y que el próximo añova a suponer el 85% del total. Para el próximoaño queremos incrementar el número de part-ners en 50 empresas.

Pedro Romero, director comercial y marke-ting.- Las figuras que integran nuestra red declientes está compuesta por socios de IBM detamaño pequeño, con ámbitos de influencia re-gional y local y que ni siquiera formaban partede la red top de socios de segundo nivel de laempresa. Sin embargo nosotros hemos trabaja-do duramente para revitalizar esta red y crecercon ellos aportándoles negocio y nuevos escena-rios de valor. Trabajamos con una red de sociospequeña, con los que hemos pretendido renta-bilizar su negocio a través de la apuesta pornuevos nichos de mercado y la aportación demás valor a su portfolio de soluciones.

¿En qué se diferencia Computer Gross Italia yEspaña? U.D.- Hay muchas diferencias porque en el pa-ís italiano somos multifabricantes y su apuestase basa en un negocio mixto de valor y volu-men. Allí trabajamos con Cisco, Microsoft, Le-novo y la facturación supera los 550 millonesde euros, lo que nos posiciona en el cuartopuesto del ranking de mayoristas. Este año te-nemos como reto comenzar a cotizar en Bolsa.

Aunque Compumedi es un mayorista mono-marca, también comercializa equipos de otrosfabricantes, como Lenovo.¿Cuáles son las razo-nes de incorporar a este fabricante e al portfoliode proveedores? U.D.- La razón de firmar con Lenovo formaparte de la estrategia de completar la oferta deIBM con productos complementarios. Estotambién tiene un doble efecto porque nos pue-de ayudar a reclutar y contactar con más distri-buidores interesados en comenzar a trabajar enel negocio de IBM. Y cuando hablamos del gi-gante azul nos referimos no sólo a sus platafor-mas hardware, sino también a su software y a losnuevos negocios que están adquiriendo, sobretodo a los relacionados con la seguridad y alma-cenamiento que siempre ofrecen un gran valorañadido. La idea es ampliar el portafolio conproductos que complementan la oferta de IBM.

¿No cree que a veces IBM lanza mensajes con-fusos en relación a su estrategia de canal?

U.D.- Sí, es cierto que IBM crea un poco deconfusión en relación al canal, pero lo cierto esque para llegar a la mediana empresa necesitacontar con los socios, no tiene alternativa. Dehecho te puedo decir que Computer Gross Ita-lia ha tenido más problemas que nosotros cuan-do el fabricante ha anunciado que comenzaba atrabajar directamente con los first tier.

¿Qué tipo de iniciativas van a poner en marchaa corto plazo? P.R.- El mercado de iSeries nos preocupa mu-cho a todos porque lleva años yendo a la baja ycon mínimos crecimientos. En este negocio tra-bajan muchos distribuidores locales, regionalesy especializados en nichos de mercado y entor-nos verticales que tienen una gran presencia eneste mercado. Hace poco comenzó a trabajarcon nosotros un profesional especializado en es-te mercado que está ideando iniciativas dirigi-das a potenciar y canalizar las sinergias y pro-

puestas dirigidas a reactivar el canal de secondtier. La idea también es promover nuevas opor-tunidades de negocio a raíz del desarrollo denuevas soluciones o de potenciar las existentesque ya tienen nuestros partners.

¿Y en qué nichos de mercado están trabajandolos ‘partners’? P.R.- Trabajamos con algunos integradores eincluso ISV que nunca habían trabajado en lasáreas de infraestructura y que solamente se ha-bían dedicado a vender sus soluciones y aplica-

ciones. Esos ISV han comenzado a introducirseen proyectos de infraestructura desarrollados apartir de sus soluciones, que también han im-plicado la comercialización conjunta de siste-mas Unix, almacenamiento u otras solucionesque complementan la oferta. Esto les ha per-mitido ganar en rentabilidad y crecer en factu-ración.

En esta propuesta de valor hacia vuestros clien-tes supongo que los servicios jugarán tambiénun papel determinante. P.R.- Durante el año 2006 empezamos de unaforma importante a promover los serviciosofreciendo cobertura técnica que incluye desdeinstalaciones, hasta integraciones de compo-nentes y puesta en marcha de sistemas. En estecaso Compumedi actúa como el partner de ser-vicios del usuario final, y aunque en el conjun-to de la facturación el porcentaje de serviciosno representa más del 4%, sí supone negocioincremental y ofrece un beneficio adicional enrelación al soporte que ofrecemos a nuestrospartners.

¿Cuál es el cliente de los clientes de Compu-medi: la mediana empresa o la Administraciónlocal?P.R.- Yo diría que la mediana empresa, que esel cliente habitual de IBM. Depende de los te-rritorios porque, salvo Madrid y Barcelona, enel resto del país más bien tenemos que hablarde pequeña empresa. Nuestro objetivo siempreha consistido en ofrecer cobertura a los partnersde mid market de los diferentes ámbitos territo-riales.

¿Cómo se reparten actualmente sus ingresospor líneas de negocio? P.R.- xSeries y almacenamiento representa laparte del león de nuestra facturación, seguidopor iSeries y también por pSeries, que es unnegocio más estacional.

U.D.- Este año queremos realizar una gran in-versión en el negocio de software y servicios deIBM. Hoy en día representa el 15% de la fac-turación de Compumedi, pero pensamos queen este terreno tenemos mucho donde crecer.En este entorno hemos duplicado los recursosdestinados a esta actividad y vamos a continuarinvirtiendo en este terreno. Otra área dondequedemos trabajar muy fuerte es en el terrenodel networking así como en el ámbito de serverconsolidation.

¿Cuáles son los retos que se plantean para elpróximo año? U.D.- Al igual que hemos hecho en Italia, es-tamos pensando en realizar alguna operacióndirigida a crecer un poco más rápidamente yque puede incluir la adquisición de algún ma-yorista de nicho en áreas como seguridad onetworking. Pero todo esto ya lo iremos vien-do en el futuro.

ChannelPARTNER

E N T R E V I S T A

Umberto Daniele, director general de Compumedi yPedro Romero, director comercial y de marketing.


Queremos que crezca el negociode software de IBM, que hoyrepresenta el 15% de nuestra

facturación”

Entrevista Compumedi:entrevista hp 25/4/08 13:22 Página 3

La continua migración desde puntosde acceso autónomos, la evolución delas redes inalámbricas para permitiraplicaciones en tiempo real/críticas yla inminente llegada de 802.11n co-mienza a demandar nuevas arquitec-turas que proporcionen infraestruc-turas de WLAN que sean mássencillas de desplegar y ampliar, ten-gan coste, mayor disponibilidad,mayor escalabilidad, mayor rendi-miento y sean más convenientes pa-ra la voz sobre WLAN que las gene-raciones anteriores de WLAN. Éstapróxima generación de arquitecturas

LAN sin cables son las arquitecturasde control cooperativo que propor-ciona todos los beneficios de una ar-quitectura basada en controlador,pero es más fácil de desplegar, tienemenor coste, es más escalable, tienemayor disponibilidad y es muy con-veniente para la voz sobre WLAN,entre otras cosas. Las arquitecturasde control cooperativo combinan

puntos de acceso de clase empresarialcon un conjunto de protocolos y fun-ciones cooperativas para proporcio-nar todos los beneficios de una solu-ción WLAN basada en controlador,pero sin requerir un controlador ouna red superpuesta. Esta funcionali-dad de control cooperativo permiteorganizar múltiples AP cooperativosen grupos llamados hives (colmenas),los cuales comparten datos de con-trol entre AP para habilitar funcio-nes como roaming rápido y seguro decapa 2 y 3, gestión RF coordinada,seguridad, QoS y redes malladas.

Redacción, publicidad, administración y suscripcionesMiguel Yuste, 17. 3ª planta.28037 Madrid.Tel: 913 137 900.Fax: 913 273 704

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Difusión con trolada por

omo era de prever en un escenario dominadopor la sensación de crisis, el índice de morosi-dad amenaza con crecer en un plazo corto detiempo. Entre las empresas del canal de distri-

bución cualquier pequeño tropiezo puede dar lugar a unareacción en cadena que provoque un descalabro financie-ro de enormes consecuencias en el mercado. La incapaci-dad de afrontar los pagos ode retrasarlo sine die esresponsable del 25% delas quiebras en España y esuna seria amenaza a la ho-ra promover la convergen-cia con Europa. Y es queeste año las empresas espa-ñolas tardarán una media de 94 días, un 15% más en re-lación al pasado año, en hacer frente al pago de sus factu-ras. Esto puede suscitar que incluso peligre la viabilidadde hasta un 20% de estas empresas. Sin querer ser alar-mistas, conviene recordar que el canal mayorista viene so-licitando desde hace tiempo una reflexión de la industriapara poner coto a la longevidad de los plazos de pago. Co-mo decía Agustín Alarcón, presidente de la Comisión deMayoristas de Asimelec y director general de Diode, el

principal problema de esta figura es que “paga a la euro-pea y cobra a la española”. Nadie se explica porque la Ad-ministración, tan activa en defender el canon digital, nopone coto a tantos desmanes y obliga a cumplir la Ley3/2004 del 29 de diciembre, aprobada hace más de tresaños y que recomienda el pago en 30 días, posibilitandola ampliación a 60 días por razones justificadas.

Pero no sólo hay malasnoticias, también siguehabiendo grandes oportu-nidades de negocio enámbitos como el softwarede gestión empresarial,donde el Plan GeneralContable, el modelo SaaS

(Software como Servicio) y on demand, la factura electró-nica y la progresiva integración de todas las herramientasde gestión constituyen nuevos reclamos para que la pymese informatice y dé el definitivo salto al siglo XXI. Porúltimo, no queremos cerrar el editorial sin antes invitar atodos nuestros lectores al IV Encuentro del Canal TIC enEspaña que celebraremos el próximo 8 de mayo en Ma-drid, y ya se ha convertido en un cita ineludible para ana-lizar la actualidad del sector.

CCumplir con la ley

E D I T O R I A L


www.channelpartner.es mayo 2008

Nuevos modelos de arquitectura WLANCARLOS GÓMEZ

CONSULTOR TÉCNICO DE AEROHIVE

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La Administración debeobligar a cumplir la ley

aprobada que recomienda elpago en 30 días

Fe de erratasLa información sobre Adimpo que apareció en el II Ranking del Canal TIC, suplemento especial del número de abril de CHANNELPARTNER, incluía algunos errores. Al contrario de lo que apareció publicado, este mayorista no cuenta con oficinas en Suiza, mien-tras que entre el listado de países en los que tiene presencia comercial faltaba Portugal. Además, el catálogo de la compañía está com-puesto por 7.000 referencias, y no por 4.000.

Al contrario de lo publicado en el anterior número de CHANNEL PARTNER, el 70% de la facturación de Linksys procede del mer-cado de consumo, mientras que el 30% restante es generado en el entorno empresarial.

Editorial78:editorial69 28/4/08 10:57 Página 4

LA REVISTA DEL SOCIO DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIONES

E S P E C I A L

La aprobación del nuevo Plan General Contable, laemergencia del modelo de software como servi-

cio (SaaS) y la progresiva integración delERP con herramientas de ofimática o men-

sajería son los retos que tienen hoy losimplantadores de soluciones de ges-

tión. Todo ello hace prever un cre-cimiento robusto para un mer-

cado que todavía tienemucho campo por abonar,

sobre todo en el terrenode la pequeña y la

mediana empresa.

Portada Especial Software de Gestion:cabecera channel 69 logo 10.qxd 25/4/08 13:35 Página 1

os pequeños desarrolladores siguenteniendo un importante peso espe-cífico en el mercado del software degestión empresarial y mantienenuna importante cuota de mercado,sobre todo en el ámbito de la pyme,donde superan por goleada a losproveedores internacionales. Y esque en España trabajan más de1.000 empresas que se dedican aldesarrollo y mantenimiento de he-rramientas de gestión empresarial -principalmente soluciones ERP(software de gestión empresarial).Estas figuras constituyen el granobjeto del deseo de los grandes fa-bricantes, embarcados en la tarea deidentificar, primero, y reclutar, des-pués, a potenciales socios de nego-cio que tienen importantes virtu-des. Algunos líderes como Oracle,han creado hasta un área de negocioespecífica para rastrear el mercado,identificar a estos desarrolladores yconminarles a migrar sus productosa tecnología Oracle. Similares ini-ciativas ha desarrollado SAP, que haconseguido captar como partners asocios locales de tanto raigambre lo-

cal como Dyssa, Seresco, Geinsa yQuantum.

De acuerdo a un estudio elabora-do por CB Consulting, el mercadode software de gestión generó unosingresos de 1.813 millones de dóla-res durante el ejercicio de 2007, loque representó un crecimiento del14% en relación a lo cosechado elanterior ejercicio. El canal de distri-bución desarrolló un papel protago-nista en la consecución de estos re-sultados, ya que fue el responsablede generar en servicios y desarrollos

casi la mitad de esa cifra. Por lo quese refiere a las diferentes áreas de ac-tividad empresarial, la gran empre-sa es uno de las mejor dotadas enintegración de herramientas de ges-tión pese a que todavía un 6,4% delas grandes cuentas no disponen deninguna de estas soluciones. Peoresta la situación en el terreno de lapyme, donde cerca de un 40% delos 3 millones de organizaciones notiene implantado ningún software degestión de proceso. A pesar de elloIDC estima que el mercado ERP

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situación de mercadoespecial software de gestión

El mercado español de software de gestióncontinúa estando muy atomizado y con granpresencia de ISV locales, a pesar de laprogresiva concentración de este sector, quese ha acelerado en función de la política decompras y absorciones llevada a cabo por losgrandes proveedores.

Mónica Hidalgo

La empresa demandasoluciones integradas


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crecerá en Europa occidental a unritmo medio del 5,5% en los próxi-mos tres años.

Cuotas de mercado La atomización y fragmentación deeste enorme mercado ha impedidodesde siempre ofrecer una foto fielde las cuotas de mercado de los di-ferentes jugadores. Teniendo encuenta el enorme peso específicoque todavía detentan los pequeñosISV en el escenario pyme, el merca-do global continúa estando lideradopor SAP que acapara el 34% -segúndatos de IDC, correspondientes alaño 2006 en España. En segundaposición se encuentra Oracle(11,8%), seguido muy de cerca porSage (11%), que ha conseguido au-parse al podium de fabricantes gra-cias a su importante apuesta por el

negocio de la gran y mediana cuen-ta, y teniendo en cuenta que man-tiene de largo su liderazgo en el te-rreno de la pyme, gracias a laherencia y la aquilatada experienciade SP. Otro estudio elaborado porel grupo Penteo concede el lideraz-go a CCS Agresso, que obtiene lamáxima puntuación en el análisisde presencia, viabilidad, prestacio-nes y satisfacción. Tras esta firma seencuentran SAP y Microsoft, que,sin embargo, no obtienen muy bue-nos resultados en satisfacción declientes pyme.

Tendencias El negocio de soluciones SIGE, si-gla que concentra las actividades degestión ERP –software de gestiónempresarial-, CRM –aplicacionespara administrar las relaciones conlos clientes-, y SCM –gestión de lacadena de suministro-, es un merca-do próspero que mantiene engrasa-da su maquinaria para ofrecer argu-mentos de renovación permanente alos usuarios finales. La aprobacióndel Plan General Contable a prime-

ros de este año, que obligará a lasempresas a presentar sus cuentas deacuerdo a las nuevas directrices dela norma, constituirá uno de losprincipales argumentos de venta yactualización de sus soluciones.Grandes proveedores como Sageconfieren una gran transcendencia ala aprobación de esta nueva regla-mentación, como lo demuestra laorganización de la segunda ediciónde un roadshow a lo ancho y largodel territorio nacional y que preten-de congregar a más medio millónde empresas en 40 capitales de pro-vincia. Pero, ¿qué otros revulsivospueden contribuir a dar el espalda-razo definitivo en la implantaciónde soluciones de gestión entre lasempresas españolas? Además de lafactura y la firma electrónica, exper-tos del sector hablan del incipiente

modelo de software como servicio,SaaS, sobre el que todavía nadie seatreve a ofrecer previsiones de creci-miento. La evolución del modeloASP tiene muchos defensores perotodavía pocas implantaciones reales,aunque es previsible que debido asu fuerte imbricación con fórmulasde outsourcing experimente un creci-miento exponencial en breve plazo.

Rafael Cortés, director general dePrimavera BSS, incide en el aspectode la colaboración y la integración yapunta además a la apertura en en-tornos físicos, gracias a la evoluciónde las telecomunicaciones e Inter-net. “Ya es una realidad adquiridahablar de SOA y soluciones de soft-ware como servicio, como base deestas características”. El directivoasegura, además, que la empresa de-manda soluciones modulares, inte-gradas y fáciles de implantar. En lamisma línea se manifiestan fuentesde SAP, que considera muy intere-santes las expectativas de crecimien-to del modelo ERP on demand, cu-yas ventas aumentarán un 50%durante los próximos años. ■

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proveedores de referenciaespecial software de gestión


Los principalesjugadoresEl negocio delsoftware de gestiónen España haestado muyfragmentado desdesiempre, conmultitud de firmaslocales. Sinembargo, losgrandes no cejan ensu empeño porentrar en la pyme.Estos son losprincipalesjugadores y susargumentos.

Ahora SolucionesAhora Soluciones es una compañíacon un largo historial. La firmavalenciana vende a través del canalde distribución toda su gama deproducto, que va desde laplataforma Ontime para micropymesa la plataforma Estándar paramedianas y grandes cuentas. Elpróximo mes de junio, Ahora pone en marcha su programa de distribución trashaber estado 18 meses limando procedimientos. El objetivo de la compañía esno pasar de más de un revendedor de sus soluciones por provincia. Además,para algunas comunidades autónomas no contempla más de una compañía. Subase de clientes en toda España asciende a 192 empresas con un perfil muyvariado que va desde compañías con un puñado de puestos a entidades conmás de dos centenares de usuarios. Entre las últimas implantaciones destacaMurciana de Maquinaria, Grupo Maxim Doménech, Altux y CarroceríasHermanos Rega, todas ellas vinculadas con el sector industrial.

ARSARS, compañía adquirida ensu momento por Sage, aunquese mantiene independiente desu estructura en España, estáespecializado en software degestión para la pequeñaempresa y el profesionalautónomo. A través de canaldistribuye toda su gama de aplicaciones de gestión (Gescowin), contabilidad(Contagewin), nóminas (Nominaswin), TPV (Tpvwin) o presupuestos y facturas(Prefacwin). Además, vende sectoriales como Obraswin (construcción),Resbarwin (restauración) o Gesthotel (hoteles). El 75% de las ventas de ARSson canalizadas por grandes superficies, y en menor medida a través detiendas especializadas en informática. Este canal minorista lo conforman enEspaña Media Markt, Fnac, Urende, El Corte inglés, PC City o Makro. Además,ARS comercializa sus productos a través de cadenas de tiendas como Beep,Dynos o UPI.

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proveedores de referenciaespecial software de gestión


CCS AgressoCon la compra de lahistórica CCS aprincipios de 2007, lafirma holandesa Agre-sso pasó a la primeradivisión del negocio delsoftware de gestión enEspaña. En estos mo-mentos, el producto sobre el que pivota la oferta de este proveedor es ekon,una suite creada en 1998 “sin lastres tecnológicos ni antiguos conceptos”.Ekon es una solución muy completa (incluye los típicos módulos de finanzas,logística o producción, así como otros de pago por uso o e-business) y versátil,pues se adapta a los requerimientos de cualquier sector de actividad (hasta 30sabores verticales del ERP). En España, el canal de CCS Agresso lo conforman18 partners de valor añadido que en los últimos tiempos han llevado ekon aclientes como Quality Catering 2006, Suministros Esmeralda, MecanizaciónPramec, Bodegas El Molar, Exclusivas Priego, Harias Grife o Embotits Mallart.

CognosCognos, una de las fir-mas de referencia en elmundo del business in-telligence, fue adquiri-da por IBM a finales de2007 por casi 3.500 mi-llones de euros. La sui-te completa, denomi-nada IBM Cognos 8 Business Intelligence, incluye funcionalidades dereporting, análisis, cuadros de mando, tablas de resultados, gestión de even-tos, integración de datos, búsqueda y movilidad. Además, Cognos tiene he-rramientas específicas para lidiar con presupuestos, cierres o recursos hu-manos. En todo el mundo, más de 3.000 distribuidores comercializan lamarca. A escala local la mueven Abast, CPM Solution, Ibermática, Iteva yLantares. Recientemente, clientes como Talonotel, la compañía que explotael popular sistema de talonario hotelero, ha implantado también la platafor-ma IBM Cognos 8 BI para incrementar agilizar sus procesos de reporting yanálisis.

DatisaDatisa es uno de losproveedores naciona-les que se bate el co-bre con multinaciona-les como Microsoft,Exact o Sage en el te-rreno de la pyme. Susuite, Datisa Serie 64va cargada de módulos para la gestión financiera y comercial. Además, la fir-ma española ofrece verticales como Giranda 64 (talleres neumáticos), GesdaTPV 64 (retail), o Resda Win 64 (restaurantes). Un centenar de socios, entreConsultores y Distribuidores, se encarga de implantar este catálogo. Entre losúltimos clientes que se han beneficiado de la tecnología de Datisa, que tieneoficinas cinco ciudades, están Neumaticos Wikam, la cadena de restaurantesPinocchio, el grupo restaurador Re-imagina o el transportista marítimo Segas-petrol-Lng.

EBPEBP es un proveedor europeo deherramientas de gestión para em-presas con filial en España. Su línea deproducto cubre las necesidades dedistintos perfiles de cliente, desde losautónomos y emprendedores que seaventuran con su propio negocio a laspymes de cierto tamaño y empresas de sectores verticales concretos comola construcción, las reformas o la hostelería (bares y restaurantes). Lacompañía, que tiene más de 20 años de experiencia y en total suma a 300empleados, vende a través de más de 5.000 distribuidores del continente. EnEspaña, el mayorista Diode incluye en su catálogo las herramientas de EBP,aunque también se pueden conseguir los paquetes de gestión de la firma engrandes superficies como Fnac, PC City o Makro. La central de EBP está enFrancia, en la localidad de Rambouillet, pero además tiene filiales en Bélgica,Suiza y España.

EurowinEurowin es un fabricantede soluciones de gestiónque abordan los retosque plantea la movilidaden la empresa actual. Es-to significa que sus solu-ciones permiten el acceso a los datos desde una PDA o cualquier ordena-dor conectado a Internet. Esta compañía ofrece más de 35 solucionesverticalizadas y una versión general, denominada Eurowin Estándar, unacompleta suite de gestión integrada (contabilidad, compras, ventas, pre-supuestos, stocks, amortizaciones,...). Además, todas sus soluciones es-tán totalmente adaptadas al nuevo Plan General Contable y a las normasNIC/NIIF. Su red comercial está formada por más de 1.500 puntos de ven-ta y más de 700 distribuidores certificados. En función del grado de expe-riencia y el compromiso que cada empresa asume con Eurowin, ésta ofre-ce tres niveles de suscripción a la red comercial. Los tres niveles desuscripción al canal son: Punto de Venta Eurowin, Distribuidor Oficial yDistribuidor Certificado.

Exact SoftwareEl proveedor holandés Exact Soft-ware, que en su momento compró laconocida Dimoni, tiene en Españauna base instalada de alrededor de4.000 clientes. La firma ofrece dossoluciones ERP (Exact Globe y ExactDimoni) y además cuenta con ExactSynergy, un producto para e-business que se integrada con plataformaspropias y externas. La cadena de revendedores de que dispone Exact a escalalocal ronda las 100 compañías. Se trata casi siempre de compañías que vendenhardware, software y servicios en una solución adaptada a las necesidades decada cliente. Asimismo, para este año 2008 la compañía se ha propuesto añadira este canal una treintena de especialistas en sectores verticales concretos.Entre los últimos clientes que han incorporado a su informática corporativa elsoftware de Exact están Dialcom, desarrollador de herramientas decomunicación por vídeo, que seleccionó Exact Sinergy, y Acorex, cooperativaagrícola extremeña, que optó por Exact Dimoni.


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listado de proveedoresespecial software de gestión

Meta4Meta4 fue una de las com-pañías fetiche del boomtecnológico que sacudióEspaña con el cambio demilenio. En los años si-guientes, sin embargo, esteespecialista en la gestión de recursos humanos sufrió una resaca tremenda yha sido en los últimos ejercicios cuando ha vuelto a la palestra. Eso hasignificado también la puesta en marcha de un programa de canal. Las dossoluciones de Meta4 se llaman PeopleNet (para la gran cuenta y laadministración pública) y t-innova, dirigida a las firmas de tamaño mediano.Cada una cuenta, a su vez, con un canal específico. Así, mientras que t-innovaes comercializada por un canal de 20 partners locales entre los que seencuentran Mp Sistemas, Grupo Microfusion, Sivsa y EquilibRHa, PeopleNet esimplantada por un grupo de 15 grandes integradores como Indra, Matchmind,Atos, Arinso, Deloitte, Fujitsu o Sogeti. Entre los últimos clientes que hanadquirido la suite de recursos humanos para grandes corporaciones de Meta4están la Fira Barcelona, Vueling, el Gobierno Canarias o Sagesa.

MicrosoftMicrosoft dio un gran saltoal mundo del software degestión con la compra enEuropa de la danesaNavision, una compañíacon predicamento en elsegmento de la mediana empresa. Hoy Microsoft Dynamics tiene productopara un amplio espectro de clientes: desde Entrepeneur, para empresas con 10o 15 puestos, a Dynamics AX, para corporaciones de 1.000 empleados o más,pasando por CMR o Dynamics NAV (antes Navision Financials). En España, elcanal de Dynamics está compuesto por 250 compañías y hay más de 200soluciones verticales desarrolladas por socios locales específicamente paraesta plataforma. Recientemente, Cunext, empresa dedicada a latransformación de cobre con una facturación anual de 1.000 millones de eurosy una producción de más de 210.000 toneladas, ha implantado Dynamics NAVpara la gestión financiera, y lo ha hecho con la ayuda del distribuidor Olivia.

OracleHa fortalecido su gama de pro-ducto con una agresiva políticade adquisiciones, entre las quedestacan las de Siebel, People-soft o Hyperion. La familia deaplicaciones de la compañía de Larry Ellison es impresionante al día de hoy y,además de resolver cualquier tarea, está muy segmentada por tipo de clientes(retail, industria, banca…). Sin embargo, la asignatura pendiente de la marcasiguen siendo las pymes, donde el trabajo de la red comercial es clave. Oraclecuenta con más de 19.500 partners en todo el mundo, mientras que en Españatiene unos 700 socios certificados. Además, mantiene dos mayoristas (TechData y Albora) para llegar a los clientes más pequeños. Entre las implantacio-nes más recientes destaca la de Argo Sevilla, cooperativa dedicada a la pro-ducción y exportación de aceitunas, donde ha implantado la plataforma OracleE- Business Suite. En el sector público, destaca la implantación de Oracle He-althcare Transactional Base (HTB) por parte del Servicio Cántabro de Salud.

PrimaveraEl proveedor portugués Primave-ra desembarcó en España en oc-tubre de 2006 con el firme propó-sito de consolidar una red deventas certificada que cubrieratodo el todo el país. Hasta el momento, Primavera cuenta con 20 distribuidores,aunque su plan es acabar 2009 con medio centenar de revendedores. La gamade soluciones del proveedor luso está compuesta por Primavera Executive (pa-ra la gran cuenta) y Primavera Professional (para la pyme). Además, tiene dosverticales: uno para el sector de la construcción y otro para el de industria. Cu-riosamente, en un momento en el que el sector inmobiliario genera muchas du-das, Primavera está haciendo una apuesta por esta área y se ha propuesto queeste sector genere al menos el 30% de su facturación en nuestro país.

RPSRPS es un producto que desarrolla ycomercializa el grupo vasco Ibermá-tica (distribuidor por otra parte deMicrosoft Dynamics). Se trata de unsoftware de gestión empresarial di-rigido a pymes del ámbito industrialy de distribución. Como es natural,con este perfil RPS tiene muchosclientes del sector del manufacturing en la zona norte del país. La base insta-lada de esta herramienta asciende a 400 empresas en toda España. Por otrolado, la compañía acaba de anunciar que empleará más de 60.000 horas dedesarrollo en la puesta en marcha de la próxima versión de este ERP que esta-rá disponible en 2010. Arquitectura SOA e interoperabilidad serán los principa-les caballos de batalla del nuevo RPS. En la actualidad, 20 distribuidores nacio-nales ayudan a vender el ERP por todo el país. Además, la compañía ha abiertorecientemente una filial en Portugal y acaba de ampliar su negocio en Brasil.

SageEs uno de los principales playersdel mercado. La británica Sage sehizo grande en España con la com-pra de Grupo SP, el rey del mamboen el terreno de la gestión en laspymes. La compañía, en la quetambién se integra un histórico co-mo Logic Control, tiene hoy mismoproducto para cualquier tipo de cliente. Desde las soluciones clásicas Conta-Plus, FacturaPlus o NominaPlus, destinadas a pequeñas empresas o autóno-mos, o suites avanzadas como Sage 100, un producto con módulos específicospara cada área de actividad, y el Sage X3, un ERP de avanzadas prestacionespara firmas medianas y grandes. La división de pequeña empresa de Sage tie-ne un canal a dos niveles articulado en torno a tres mayoristas que venden amás de 4.700 distribuidores repartidos por toda la geografía nacional. La divi-sión mediana empresa pone sus soluciones en el mercado gracias al trabajo de140 distribuidores de valor añadido, mientras la división de gran empresa llegaa través 50 partners. Entre las implantaciones más recientes de tecnología deSage destaca la del ERP X3 en la conservera de pescados y mariscos Cuca-Pi-ta Hermanos y en la consultora de comunicación y relaciones públicas Glo-bally.


especial software de gestión

SAPSAP es el líder sin discu-sión de este mercado. Supredominio en la grancuenta española es ab-soluto, aunque el gigantealemán sigue teniendouna asignatura pendien-te: llevar sus herramientas de gestión a las pymes, precisamente el terrenodonde más falta hace un canal de distribución bien engrasado y donde firmascomo Sage o Microsoft le gana la partida. Para las empresas más modestasSAP dispone de Business One, mientras que para las medianas tiene All-in-One. En la actualidad, estos dos paquetes son comercializados en España por98 partners, entre los que se encuentran compañías de servicios, VAR e ISV.Recientemente, una empresa como Hormigos, dedicada a la distribución co-mercial al por mayor, implantó Business One con la ayuda del distribuidorQuantum, mientras que Insa llevó All in One al grupo alimentario Alfrío.

SIEEste proveedor de herramientasde gestión barcelonés es otra delas firmas locales con largorecorrido en este negocio. Desdeprincipios de los noventa, cuandopresenta SieGest y SieConta, estedesarrollador ha intentado consolidarse en este nicho del mercado informático,y desde el principio lo ha hecho con el convencimiento de que para triunfar hayque mimar al de canal de distribución y trabajar codo con codo con elrevendedor. Tal es así que en los últimos tiempos la compañía ha invitado aalgunos distribuidores a desarrollar verticales y mejoras sobre su plataformaNexus. Es el caso de Nexus Cárnicas, Nexus e-commerce o Nexus TPV.Precisamente, uno de los últimos movimientos de la compañía ha sido lacreación de la firma especializada en TPV para hostelería y restauración ExpertManager, un proyecto en el que participa su distribuidor Open IT, unespecialista en terminales punto de venta táctiles. Por otra parte, uno de losúltimos clientes en implantar el software de SIE ha sido la Fundación Miró deBarcelona.

SolmicroSolmicro es otro de los provee-dores locales de ERP que estáapostando fuerte en los últimostiempos. La última versión de laplataforma de gestión de esta fir-ma vasca, que cuenta desde elaño 2000 con el respaldo de la dela compañía española de capitalriesgo Talde, se llama Solmicro-eXpertis 4.1. Se trata de un desarrollo hecho alcien por cien sobre .Net, pero que da mucha autonomía a las pymes que lo ad-quieren, pues Solmicro les entrega el código fuente del producto. Actualmentehay 42 partners en el canal de Solmicro, aunque la intención del proveedor esllegar a 55. Entre las últimas implantaciones de Solmicro-eXpertis destaca larealizada en JMA, el segundo fabricante mundial de llaves (2,2 millones de uni-dades al día) o en las cajas de ahorro vascas (Kutxa, BBK y Caja Vital), dondela herramienta de Solmicro gestiona los inmuebles de estas entidades.


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casos prácticosespecial software de gestión

El distribuidor de bebidas alcohóli-cas Bardinet tenía la necesidad deinformatizar sus procesos de rela-ción con el cliente, puesto que se-guía gestionando de forma manualtareas como el registro y archivadode órdenes de compras y facturas.Para ello, llamó a IBM, que paraatender a esta empresa recurrió asu partner 3OR Solutions, el cual ac-tualizó los sistemas de Bardinet conTitanium, un CRM de desarrollo pro-pio que se instaló en una plataformaIBM eServer bajo Windows Server

2003. Para completar el proyecto,esta solución se integró con IBMLotus Domino Enterprise Server 6.5 yLotus Notes. Gracias a ello, la com-pañía dispuso de una plataforma decorreo electrónico accesible en re-moto, así como un calendario com-partido por todos los empleados yuna agenda para planificar eventos.

3OR e IBM en Bardinet

3OR Solutions: 934 151 666 www.3or.net

Hasta hace poco, Muebles Rey tra-bajaba con una aplicación propiadesarrollada sobre lenguaje Cobol yque era utilizada para toda la accióncomercial, la contabilidad y la ges-tión de las compras. Pero para abor-dar su estrategia de expansión, lacompañía decidió respaldar su ne-gocio en Microsoft Dynamics Navi-sion, que fue implantado por Iber-mática. A la hora de abordar elcambio, el principal reto tecnológicofue gestionar de forma simultánea103 usuarios concurrentes, localiza-

dos en provincias distintas, con ac-ceso a una única base de datos.Además, Ibermática desarrolló so-bre Navision un aplicativo específi-co para cubrir el área de postventadel sector. Todo quedó albergadoen un servidor HP ML570 con cabinaMSA 500 G2 con 14 discos (siete físi-cos y otros tantos en modo mirror ).

Ibermática en Muebles Rey

Ibermática: 943 413 500 www.ibermatica.com

La entidad financiera Cajasol, resul-tado de la fusión de Caja San Fer-nando y Monte de Piedad, implanta-rá la solución de gestión BusinessWorld de CCS Agresso. En concreto,la caja de ahorros, con la ayuda delpartner Infodesa, adquirirá los mó-dulos de gestión de compras y acti-vos fijos-inventarios. Además, gra-cias a este software, Cajasol esperaponer su informática a punto parasoportar la apertura de oficinas pre-vista en los próximos nueve meses.Con el software de Agresso, Cajasol

gestionará todas sus compras deforma centralizada, de acuerdo a lassolicitudes de los distintos departa-mentos y a las realizadas vía Inter-net. Asimismo, automatizará el in-ventario de activos fijos einmuebles, que ronda los 500.000elementos. Infodesa está especiali-zado en el sector financiero.

CCS Agresso en Cajasol

CCS Agresso: 902 227 000 www.ccsagreso.com

Ardovries, filial española del GrupoArdo, multinacional belga dedicadaa la venta de alimentos congeladosy que en España comercializa lamarca Findus, implantará la suite degestión JD Edwards, de Oracle, conel objetivo de optimizar sus proce-sos de producción, distribución y fi-nanzas. Con una facturación anualen España en torno a los 100 millo-nes de euros, la empresa centraliza-rá a través de su ERP todos los pro-cesos de compras y ventas de suscinco delegaciones y factorías. El

propósito es agilizar la entrega delos productos a los distintos canalesde venta. El proyecto de implanta-ción ha quedado en manos de Steriay ha tenido un presupuesto total de700.000 euros. Steria formará a unos110 usuarios y tendrá también comotarea la gestión externa del ERP, loque incluye monitorización, soportey mantenimiento del sistema.

JD Edwards en Ardovries

Steria: 902 014 234 www.steria.es

El Circuito de Cataluña, que ademásde la Fórmula 1 y el motociclismo esescenario para el rodaje de numero-sos spots o cursos de conducción,tiene una facturación anual de másde 40 millones de euros y emplea acasi medio centenar de personas.Para manejar toda la informaciónque esto genera (un Gran Premio,por ejemplo, supone poner en elmismo lugar a 3.000 comisarios, 400personas de seguridad, 250 de servi-cios, 500 en competición y 150 aza-fatas, además de unos 350.000 es-

pectadores llegados de todas laspartes del mundo) eligió la soluciónMicrosoft Dynamics AX (antesAxapta) y a Watermark-Qurius co-mo integrador. Entre otros objetivos,el cliente quería una reducción delos costes operativos, hacer uso delas herramientas de inteligencia denegocio y CRM incorporados.

Qurius en el Circuito de Cataluña

Qurius: 934 802 600 www.qurius.com

Idex Ideas y Expansión es una agen-cia que ofrece servicios de consul-toría, marketing y comunicación si-tuada en Alicante y que respalda suactividad en Primavera Professio-nal. Entre los motivos para decan-tarse por este ERP, la compañíadestaca la “extensa funcionalidad”de la solución, ya que cubre las ne-cesidades de informatización de lasprincipales áreas de gestión, así co-mo su facilidad de uso. De igual for-ma, Idex resalta el carácter escala-ble de Primavera, gracias a lo cual

puede adaptarse perfectamente nosólo a las necesidades reales delcliente, sino también a las que pue-dan surgir en un futuro, ofreciendola posibilidad de ir incorporando mó-dulos según vaya siendo oportuno.La implantación ha sido soportadapor UnoaUno, Authorized Partner dePrimavera.

Primavera en Idex

Primavera: 916 366 683 www.primaverabss.com


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casos prácticosespecial software de gestión

El crecimiento de las bodegas de lafamilia alavesa Martínez Bujandahabía creado unos flujos de informa-ción cada vez más complejos, lo quese unía a la necesidad de cumplircon las directrices del Consejo Re-gulador de la Denominación de Ori-gen Rioja. Por eso, esta compañíadecidió implantar Expertis, un ERPdesarrollado por Solmicro bajo laplataforma .NET de Microsoft queestá disponible en 40 máquinas delas bodegas. Gracias a ello, ahoraMartínez Bujanda disfruta de una

mejora en la seguridad y disponibili-dad de sus datos, que además pue-den integrarse en diferentes módu-los que facilitan la compartición deinformación entre Expertis y diver-sas aplicaciones de Microsoft. Fuenecesario crear funcionalidades es-pecíficas para las tareas relaciona-das con la vendimia y la trazabilidad.

Solmicro en Martínez Bujanda

Solmicro: 902 540 362 www.solmicro.es

Esber, veterana empresa vizcaínaque se dedica a la fabricación depinturas, esmaltes y barnices, ha re-currido a SAP Business One y al dis-tribuidor NIS para unificar su ges-tión. El plan de crecimiento a cincoaños en el que está embarcada lacompañía pasaba por integrar lasfunciones de todos los departamen-tos, conectar de manera on line laoficina central con las fábricas y de-legaciones y mejorar la gestión destock. Hasta la fecha Esber disponíade una herramienta a medida que en

los últimos tiempos resultaba insufi-ciente al no permitir el trabajo on li-ne. Asimismo, Esber requería unaherramienta específica para el sec-tor de la pintura, y fue NSI el encar-gado de desarrollar el vertical, querecoge el sistema de descuentos,precios especiales y descuentosofrecidos por la compañía.

SAP en Esber

SAP: 914 567 200 www.sap.com/spain

La consultora de comunicación,eventos y relaciones públicas Glo-bally ha elegido la solución SageERP X3 para la gestión de su áreaeconómico-financiera. Con esta so-lución, la compañía, que está gestio-nando la comunicación del macro-concierto Rock in Río Madrid,llevará el control analítico de cadaproyecto y sus respectivas cuentasde resultados, así como de los pre-supuestos asignados a cada uno deellos. Globally se decantó por esteERP por su completa funcionalidad y

su avanzada arquitectura tecnológi-ca. No en vano, Sage define esta so-lución como “un todoterreno” quedestaca por su gran facilidad de usoderivada de su arquitectura web.Gracias a esta característica, elusuario accede directamente acualquier repositorio de datos a tra-vés del portal web de Sage ERP X3.

Sage en Globally

Sage: 913 349 292 www.sage.es

Puertas Proma respalda la gestióninformática de la mayor parte de sunegocio en una solución diseñada amedida teniendo en cuenta las par-ticularidades específicas de su sec-tor, aunque en contabilidad, tesore-ría e inmovilizados trabaja con laversión 5.4.1 de la serie 32 de Datisa.De hecho, la compañía lleva traba-jando con las aplicaciones del fabri-cante español desde hace más deveinte años. La manera en la que es-te proveedor ha abordado la transi-ción hacia el nuevo Plan General

Contable, que entró en vigor el pa-sado 1 de enero, es uno de los valo-res añadidos que apuntan desdePuertas Proma, ya que los cambiosse han realizado asegurando el fun-cionamiento de los sistemas en todomomento. La instalación de estasherramientas ha sido llevada a cabopor el partner Target Soporte Infor-mático.

Datisa en Puertas Proma

Datisa: 917 159 268 www.datisa.es

El Grupo Alfrío se encuentra en unproceso de consolidación que pasapor disponer de información fiablepara lograr un mayor control de susactividades de producción y preco-cinado de alimentos. Para ello, estacompañía ha instalado la aplicaciónQuickFood, un vertical para el sectorde la alimentación desarrollado porInsa a partir del ERP de SAP. Gra-cias a esta implantación, Alfrío haconseguido un mayor control de loscostes de los productos y la centra-lización de las compras de todo el

grupo. Además, ha reducido su in-ventario y ha obtenido un mayorcontrol de los márgenes, así como laactualización del precio estándar delos productos en función del cálculode los costes. QuickFood se englobadentro de SAP Business All-in-One,un conjunto de soluciones paqueti-zadas y certificadas por SAP.

Insa en Grupo Alfrío

Insa: 901 116 376 www.insags.com

Oxicizallas Gómez es una empresaubicada en Arganda del Rey (Ma-drid) especializada en la obtenciónde todo tipo de piezas de acero apartir de cortes a medida en la cha-pa. Cliente de las soluciones de Lan-tek para el área de CAD/CAM desde1994, en 2006 esta compañía seplanteó la posibilidad de adquirir unsoftware ERP para cubrir el resto delas áreas de la empresa. Despuésde evaluar varias propuestas, Oxici-zallas Gómez eligió Lantek Expert III,ya que le permitía integrar todos sus

procesos empresariales bajo unaúnica solución (presupuestos, pedi-dos, albaranes, fabricación y controlde stock). Gracias a esta implanta-ción, que fue realizada por el distri-buidor Tecnobisa (Grupo Hebisa), elcliente ha obtenido beneficios comoahorro en material y rapidez de res-puesta en la toma de decisiones.

Lantek en Oxicizallas Gómez

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Listado proveedores:ESP010-12-canal 25/4/08 14:09 Página 2

HP, Palm o HTC, llegando a conseguir esteaño un acuerdo con Samsung para la distri-bución de sus notebooks.

No hay secreto para el éxitoSegún Pablo Santana, responsable demarketing de Olympia Canarias, no existeningún secreto intransferible para salir ade-lante. “Por nuestra situación es esencial ofre-cer un servicio diferenciado y que supongaun valor añadido real para el cliente”. Y esque en el mercado canario operan tanto ma-yoristas de las Islas como otros provenientesde la Península, lo que supone un reto añadi-do. La gran ventaja competitiva de OlympiaCanarias para el responsable en su mercadoes que es mayorista oficial de todas las mar-cas que distribuye, por lo que trabaja direc-tamente con el fabricante.

Los fabricantes, en general, se hacen cargode las dificultades que entraña la insulari-dad de la compañía, y la asisten cubriendouna serie de necesidades especiales que deri-van de su condición, tales como apoyo lo-gístico, apoyo en marketing con acciones degeneración de oportunidades y servicios depostventa. A pesar de todo, Santana esconsciente de que nadie conoce el mercadoinsular mejor que las propias empresas quelo integran, y ese conocimiento es algo queel canal que vende desde la Península nopuede aportar. ■

ejos, muy lejos de la PenínsulaIbérica, separadas por un océano,se encuentra un archipiélago de

siete islas consideradas territorio español des-de el siglo XV. Las Islas Canarias son el rin-cón más meridional de España, y se encuen-tra a la nada desdeñable distancia de 2.000kilómetros de Madrid, casi el doble de loque separa a la capital de Paris y casi lo mis-mo que hay hasta Copenhague. Es precisa-mente esta separación lo que convierte a lasIslas en un lugar tan particular. Sin embar-go, lo que a nivel cultural puede resultar pe-culiar y para el turismo es un atractivo in-cuestionable, a la hora de afrontar cualquierasunto logístico se convierte en un escollo asalvar. Tanto partners como mayoristas de lasIslas tienen que esforzarse el doble para sacaradelante su actividad y al mismo tiempotransformar las condiciones de ultraperiferiae insularidad con respecto a España y Europaen un punto a favor. Esto es a lo que se tieneque hacer frente Olympia Canarias, empresadistribuidora de productos informáticos, des-de que fuera fundada en Santa Cruz de Tene-rife hace 57 años como sede en las Islas deOlympia International. Actualmente, y des-de 2003, pertenece a la familia Santana, porlo que es una empresa enteramente canaria,contando con dos oficinas en Las Palmas y

Tenerife, respectivamente. El cambio fue pa-ra bien. La empresa pasó de facturar 4,8 mi-llones de euros en el año de su compra a19,5 millones en 2007.

Sin duda ha sido una evolución significati-va, pues Olympia Canarias pasó de vendermáquinas de escribir a material informáticode última generación y amplió su plantillade 8 a 28 empleados en esos cuatro años.

Una de las principales causas de este creci-miento fue la especialización que obtuvo lacompañía canaria en la marca Acer, de la quees mayorista oficial y servicio técnico paratodas las Islas desde 2001. Además, Olym-pia Canarias cuenta con 12 técnicos especia-lizados en la tecnología del fabricante asiáti-co. Lejos de quedar la cosa ahí, OlympiaCanarias ha ido sumando año tras año gran-des nombres a su portfolio, como Kyocera,

Olympia Canarias cubre un mercado que está aunos 2.000 kilómetros de la Península. Sinembargo, la distancia no ha sido para esta firmaun obstáculo para crecer en estos últimos años.

Olympia Canarias✍ Irene Tomás

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Vista del centro de Las Palmas, donde Olympia Canarias tiene una de sus sedes.

DE OFICINA COMERCIAL DE LAS POPULARES MÁQUINAS DE ESCRIBIR A MAYORISTA GENERALISTA DE INFORMÁTICA

Datos relevantes de Olympia Canarias● Facturación: En 2007 ingresó 19,5 millones de euros● Marcas que comercializa: Acer, Kyocera, HTC, Palm, Olympia (material de oficina),Port Designs, HP, Samsung, Montblanc, etc.● Número de empleados: 28● Técnicos especializados: 12 en sistemas de Acer.● Oficinas: Las Palmas y Santa Cruz de Tenerife.

Olympia Canarias928 475 131www.olympiacanarias.com


La vida cambió aOlympia Canarias en elaño 2001, cuando se

convirtió en mayoristaoficial y servicio

técnico de la firmaasiática Acer

Empresa Olympia Canarias:empresa ingecom 25/4/08 14:15 Página 2

Loyalty, una división creada hace tresaños desde la que gestiona programas defidelización para todo tipo de organizacio-nes, entre las que ya se encuentran Banes-to, Unión Fenosa, Telefónica y Banco Sa-badell. Desde esta unidad de negocio, eldistribuidor realiza ofertas especiales paraclientes y empleados de diversas compañí-as, una actividad que engloba la selecciónde productos y toda la gestión de los pe-didos. El éxito de esta iniciativa quedademostrado en el hecho de que hoy en díaLoyalty ya representa entre el 35 y el40% de la facturación de Optize, mien-tras que un porcentaje similar procede dela comercialización de soluciones y servi-cios a empresas y el resto (en torno a un10%) se corresponde con la venta on line aparticulares. Así las cosas, Chaves estimaque su compañía ya está posicionada paracrecer por encima del mercado durantelos próximos meses, algo que pasa por se-guir engrosando el catálogo de serviciosañadidos, frente a la mera venta de pro-ductos, para que el cliente “sepa sacarle elmáximo provecho a la tecnología”. ■

n su último ejercicio, el distri-buidor Optize facturó 100 mi-llones de euros, una cifra nada

desdeñable que obedece a una trayectoriacuyo origen se remonta a la época doradade las puntocom. Si tiramos de hemeroteca,en los estertores del siglo XX cobraronpopularidad las incubadoras de Internet,es decir, grupos empresariales que respal-daban con sus propios recursos la creaciónde negocios en la Red. Y una de estas in-cubadoras fue BtoB Factory, participadamayoritariamente por el Banco Santandery por dos socios de la consultora McKin-sey: Rafael Mira y Gonzalo Rodríguez.Desde el año 2000, este holding dio comoresultado diversas iniciativas empresaria-les hasta que el crack del Nasdaq aceleróel estallido de la burbuja tecnológica. Deesta forma, en 2003 el Banco Santandercreyó conveniente desinvertir en BtoBFactory, pero Mira y Rodríguez decidie-ron seguir adelante con algunas de las so-ciedades generadas por esta incubadora.Entre estos negocios se encontrabaPyMarket, una plataforma de comercioelectrónico que abastecía de soluciones yservicios tecnológicos a pequeñas y me-dianas empresas y que en 2002 se hizocon su competidor Optize, adoptando estenombre. Cuando Mira y Rodríguez toma-ron por completo las riendas de esta fir-ma, asumiendo los cargos de consejerodelegado y presidente, respectivamente,sabían que Internet seguía siendo unaoportunidad para el canal de distribuciónde informática y tecnología, pero tambiéneran conscientes de que un negocio nopuede respaldarse exclusivamente en laWeb. Al menos así lo corrobora LuisChaves, director de marketing de Op-tize, que recalca que el éxito de su com-pañía estriba en que se trata de un distri-

buidor “multicanal” que aprovecha lasbondades de Internet para apoyar y des-arrollar otras vías para llegar hasta elcliente final. De hecho, actualmente lasventas on line tan sólo representan el 25%de los ingresos de Optize, mientras que elresto de la facturación procede de otroscanales entre los que destaca la labor decien comerciales (60 de ellos presencialesy otros 40 telefónicos) que espolean la ac-tividad de la compañía.

Mucho más que un ‘e-tailer’Para Chaves, en la trayectoria de Optizeexiste un punto de inflexión gracias a doscompras que realizó en 2006: el distribui-dor de consumibles Bureauinfo y APC,un revendedor de productos y servicios.“Gracias a estas adquisiciones no sólo cre-amos una entidad de tamaño considera-ble, sino que completamos aún más nues-tros canales de distribución y acceso almercado”, señala Chaves. Además, otro delos aciertos de la compañía ha sido Optize

Aunque los orígenes de la compañía se encuentranen una plataforma de comercio electrónico,actualmente sólo el 25% de su facturación procedede las ventas ‘on line’ a empresas y particulares.

Optize✍ José Ángel Plaza

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El catálogo de Optize engloba unas 40.000 referencias.

EL DISTRIBUIDOR SOBREVIVIÓ AL ESTALLIDO DE LA BURBUJA TECNOLÓGICA CON UNA ESTRATEGIA MULTICANAL

Las cifras de la compañía● Optize es una firma de capital cien por cien español con más de200 empleados. Gonzalo Rodríguez y Rafael Mira poseen la parte ma-yoritaria de la compañía, en torno a un 55%, mientras que el resto delos valores se reparte entre diferentes empresarios.

● Al mes, la web de la compañía, en la que se puede consultar sucatálogo de 40.000 productos, recibe unas 600.000 visitas únicas.

● El 80% de los ingresos de Optize procede de la venta de tecnolo-gía, mientras que el 20% restante es generado por la aportación deservicios.

● Si en 2007 facturó 100 millones de euros, para el presente año eldistribuidor se ha marcado llegar hasta los 115 millones.

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Empresa Optize:empresa ingecom 25/4/08 14:16 Página 2

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A F O N D O


¿Vuelven los morosos?La inestabilidad económica hace temer

un posible aumento de impagos

✍ Mayra Martínez

La morosidad continúa siendo una fuente importante de pérdidas para la em-presa española. Entornos cada vez más competitivos, cambios en el ciclo eco-nómico o factores “culturales”, sumados a que en España tan sólo el 0,5% delas operaciones se realizan al contado, son algunos de los principales causan-tes del aumento del índice morosidad. En el sector informático no han saltadolas alarmas, pero todos recomiendan estar muy alerta a los movimientos detesorería. Hay que tener en cuenta, además, que los bancos están poniendolas cosas muy difíciles a aquellos con necesidades de fiananciación.

A fondo 78:Afondo virtualizacion 25/4/08 14:23 Página 6

e estima que la morosidad y los retrasos de pago hancausado la pérdida de 450.000 puestos de trabajo yunos costes financieros de 10.000 millones de euros entoda la Unión Europea desde que existen cálculos. Só-

lo en el territorio español este fenómeno es el origen del 25%de las quiebras de las empresas. Se trata, por tanto, de unasunto serio que acarrea graves consecuencias económicas ysobre el que las empresas ya toman ciertas medidas de pre-vención.

La morosidad está, como es lógico, íntimamente ligada a lacoyuntura económica. Si la economía pasa por un mal mo-mento, la habilidad para cumplir con los plazos de pago dis-minuye y los impagos son más frecuentes. La recesión en Es-tados Unidos provocada por las hipotecas de alto riesgo,fuente de inestabilidad económica mundial, es una de lascausantes de que nos encontremos en un período de tensiónfinanciera. Según Intrum Justitia, empresa de servicios degestión de cuentas a cobrar, este año las empresas españolastardarán una media de 94 días (un 15% más) en hacer frenteal pago de sus facturas. Esto va a provocar que nada menosque el 90% de las empresas españolas se enfrenten duranteeste año a problemas de liquidez y que hasta un 20%, veanpeligrar su viabilidad debido a los problemas financieros queacarrean los retrasos. Para la multinacional sueca especializa-da en servicios de gestión de crédito, no hay duda de la rela-ción entre el incremento de los índices de morosidad y la ra-lentización económica. Para Luis Salvaterra, director deIntrum Justitia Ibérica “es evidente que si la crisis queatraviesa Estados Unidos continúa salpicando a Europa, losbancos cada vez endurecerán más las condiciones en la conce-sión de créditos, por lo que las entidades particulares tendránmás dificultades a la hora de afrontar sus pagos y la tasa demorosidad se verá notablemente incrementada”.

La lógica es clara. Las empresas necesitan vender para pa-gar, es decir, sus pagos dependen directamente de sus cobros.Pero no sólo eso, las empresas de seguro de crédito contribu-yen a intensificar esta situación identificando a las empresasy sectores a los que no es conveniente conceder créditos, pre-cisamente por el alto índice de impagos. Se trata pues, deuna cadena insalvable que afecta a algunos sectores más que aotros.

El sector viviendaUno de los más afectados por este fenómeno es el sector de lavivienda. La morosidad ha estado, de hecho, muy vinculada ala actividad inmobiliaria de forma reciente. Datos de la Aso-ciación Hipotecaria Española (AHE) publicados por el diarioEl País el pasado marzo, situaban en un 116,2% el incremen-to de los créditos impagados en el último trimestre del 2007.Según este diario, a lo largo de todo ese año, algo más de4.150 millones del importe de créditos concedidos (que su-mó un 575.393 millones de euros) se consideraba “dudoso”,lo que supone un aumento superior al 100% respecto a2006. Una situación que responde tanto a la subida del Eurí-bor, que en estos días se negocia en torno al 4,67%, el dobleque hace 3 años, como al frenazo experimentado en la ventade viviendas, que dificultan los pagos de las empresas promo-toras (la morosidad de los promotores inmobiliarios se dispa-ró un 130% en 2007). La vivienda es, por tanto, uno de lossectores que más está contribuyendo a elevar la tasa de moro-sidad en 2008, cuya tendencia, al contrario de años preceden-tes, vuelve a ser ascendente. Si el año pasado el estudio reali-zado por Intrum Justitia revelaba que las pérdidasocasionadas por el impago en las empresas españolas decre-cieron (las pérdidas por impagados retrocedieron hasta situar-se en el 2,3%.), se prevé que en 2008 dicho dato se coloqueentre un 2,5% y un 3%.

Pero, aparte del sector inmobiliario, existen otros sectoresque, según fuentes de la aseguradora de Crédito y Caución(CyC), pueden verse afectados por el aparente periodo de in-estabilidad económica en el que nos encontramos. Aunque,según declaraba un portavoz de CyC, no hay que ser alarmis-ta y considerar la llamada “crisis” como un periodo de ajustenatural de mercados, es cierto que hay sectores sobre los quehay que estar especialmente atentos. Uno de ellos es el sec-tor energético, el cual está experimentando un aumento deprecios considerable. Pero también la propia naturaleza delsector TI, al estar muy ligado al consumo, le convierte en un

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A F O N D O ¿vuelven los morosos?


S

● Gestionar los posibles impagos desde el momento de la venta.

● Comunicar por adelantado los próximos vencimientos defacturas.

● No dar oportunidades a los impagos (facturas siemprecorrectas y enviadas en fecha).

● Política de riesgos que cubra las fases de concesión yseguimiento.

● Departamento comercial implicado tanto en cobro comoen ventas.

● Conseguir garantías adicionales: notas encargo firma-das por cliente.

● El tiempo es un factor vital: actuar rápidamente antecualquier señal.

● La última solución es recurrir a las empresas de recobroy / o a la vía judicial.

Fuente: Informa D&B

Pautas para evitar impagos


ámbito especialmente vulnerable. Aunque los últimos datossobre la morosidad en este sector datan del 2006, no se hanregistrado, en opinión de la firma, cambios significativosdesde entonces. Durante ese año el índice de incumplimientode pagos empresariales registrado por CyC en el sector infor-mático presentó un empeoramiento del 86%. La firma estimaque los riesgos de impago en este sector se concentran por unlado en los fabricantes locales de hardware y, por otro, en loscanales de distribución mayorista y minorista. Los mayoristasson, quizá, las más vulnerables a la hora de sufrir este tipo desituaciones debido a los plazos de pago extremadamente lar-gos que sufren con sus clientes. Mientras que las cadenas,grandes superficies o retailers no sufren directamente lademora de sus clientes, puesto que cobran al contado, losmayoristas dependen siempre de pagos aplazados. Ademáseste desfase es algo habitual tanto en el ámbito corporativocomo la administración pública.

Los mayoristas admiten que, en general, la situacióneconómica está provocando que muchos clientes no paguenpuntualmente. Silvia Gómez Iglesias, directora financierade Tech Data explica que “en nuestro caso estamos perci-biendo que existen cada vez más retrasos a la hora de quenuestros clientes cumplan sus obligaciones con nosotros”.Eso sí, la mayoría, aunque tarde, termina pagando. “El índicede morosidad [volumen declarado de suspensiones de pago]que nosotros percibimos en 2006 fue de un 00,4%, volumenque eso se vio aumentado a un 00,8% en 2007”, sostiene Gó-

mez Iglesias. Según estás cifras, los índices no son en ningúncaso alarmantes, aunque no por ello hay que perder de vistala ligera tendencia ascendente.

Suspensión de pagos Un síntoma de que la morosidad sigue un ritmo creciente esel aumento de los casos de empresas que se declaran en sus-pensión de pagos. Un caso reciente ha sido el de Cofimán, el

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¿Cuáles son los plazos de pago medios en el sector informático? Varía en función del peso de las ventas a las grandes cadenas de distri-bución y grandes corporaciones que imponen periodos de pago más di-latados. Puede oscilar entre los 45 y 80 días.

¿Qué porcentaje de sus clientes se demoran más allá de los plazos es-tablecidos? Considerando la demora como un retraso de más de quince días sobrela fecha de vencimiento, no más de un 25% de los clientes demoran elpago.

¿Qué hace Diode en esos casos? Por un lado, gestión del departamento de cobros. Si no da frutos, acciónconjunta con departamento comercial y asociado, congelación de lasfacilidades de negocio. Si el asunto parece de difícil solución, visitaconjunta ventas/administración al cliente, aviso de demora a la compa-ñía de crédito y envío de expediente para su gestión por los abogadosde la compañía de crédito.

¿Cuáles son las consecuencias del retraso de pagos para un mayoris-ta? Fundamentalmente costes financieros y de gestión. En la época de di-nero barato, se compensaba comercialmente, pero con tipos de interéscrecientes y márgenes muy ajustados, supone una carga importante enla cuenta de resultados.¿Ha registrado su compañía pérdidas por impagos en el último ejerci-

cio?

Sí, por supuesto. Nuestro sectortiene continuas caídas de em-presas, pero en cualquier casono ha superado 0,05 % de la ci-fra de negocio. [Alrededor de100.000 euros].

¿Cuenta Diode con algún seguroque cubra los posibles impa-gos? Toda nuestra facturación a cré-dito se encuentra aseguradapor una póliza con Crédito yCaución.

¿Cómo ve que ha evolucionadoen los últimos años el índice demorosidad? Tuvimos algunos años de bonanza, desde principio de siglo, coincidien-do con el ciclo económico positivo, pero el deterioro de la situacióneconómica ha provocado menos alegrías y más tensiones.

¿Por qué? Las propias compañías de crédito han reducido drásticamente sus cla-sificaciones crediticias, lo que en definitiva se traduce en una menorexposición al riesgo y una maduración del mercado, eliminando compe-tidores de dudosa capacidad.

“El deterioro de la situación económica ha provocado menos alegrías y más tensiones”Rafael Paret, director financiero de Diode España


mayor fabricante nacioanal de PC de sobremesa, que pre-sentaba a finales de marzo concurso de acreedores tras añosde caídas continuadas de ventas. Según publicaba el diarioeconómico Expansión, la deuda pendiente de la marca a fi-nales de 2006 era de 20 millones de euros, una situación queno se logró mejorar en 2007 cuando sólo facturó 15 de los 50millones previstos. Cofimán es el caso de una empresa infor-mática española que, no pudiendo cumplir con sus obliga-ciones, se ha convertido en deudora. Otras, sin embargo, hanllegado a la insolvencia precisamente por los impagos sufri-

dos. Es el caso de Compucenter, que llegó a la quiebra porun importante impago procedente de Avanzit.Los analistas sitúan los orígenes de estas disoluciones en unfenómeno que está afectando profundamente al mercado es-pañol: el estrechamiento de márgenes. Aunque el caso de Co-fimán ha tenido mucho que ver con la merma de los con-tratos con la Administración, según algunas interpretaciones,y con las conocidas desavenencias entre sus socios, había untercer factor decisivo: la fuerte competencia de las multina-cionales que, según la consultora GFK, está contribuyendo areducir los márgenes y provocar la desaparición o fusión depequeñas empresas en el sector informático español. CyC yasubrayaba la presencia de este fenómeno en su análisis sobrela morosidad en el sector informático. Según se traduce de su

informe, aunque ha habido un crecimiento en el número deequipos vendidos por los fabricantes locales esto, ni ha estadoa la altura del experimentado por las multinacionales, ni havenido ligado a un aumento equivalente de la facturación de-bido a la reducción de los márgenes. “Las causas para esteajuste hay que verlas en el alto nivel de competencia que reg-istra el mercado. Cuatro grandes multinacionales controlan lamitad de la cuota de mercado de la fabricación en España”,rezaba el informe.

Otro que tuvo problemas en 2006 fue PC Shopping, quetras sufrir un fuerte descenso de negocio (sus ingresos caye-ron un 40%), se declaró insolvente en marzo de ese año. Elcaso de PC Shopping, empresa mayorista dedicada a la distri-

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“En nuestro casoestamospercibiendo queexisten cada vezmás retrasos ala hora de quenuestros clientescumplan susobligaciones connosotros”

Silvia Gómez Iglesias, directora financiera de Tech Data

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Los mayoristas son quizás los másvulnerables a la hora de sufrir ese

tipo de situaciones


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bución de software, hardware y ensamblaje de ordenadores, esun ejemplo de que los fabricantes no son los únicos en sufrirestrechamiento de márgenes. Muy especialmente las empresasde distribución mayrista sufren del mismo proceso. SegúnCyC, una salida para afrontar esa situación ha sido para estasempresas abrir sus líneas de negocio a productos de mayor val-or añadido, principalmente en la electrónica de consumo.

Impagos intencionadosPero la crisis, el estrechamiento de márgenes y en definitiva la in-estabilidad económica, no son las únicas razones para que una em-presa alargue sus plazos de pago. Existen también las que no pa-gan, no porque no pueden, sino porque no quieren. SegúnInforma D&B, empresa suministradora de información comercialy financiera, aproximadamente el 35% de los impagos que se pro-ducen entre empresas son intencionados. Esto ocurre especial-mente en nuestro país, donde esta práctica goza de una mayoraceptación social que en otros países. Dicho en otras palabras, enEspaña deber dinero no está tan mal visto como en Dinamarca o

Finlandia, donde los pagos se realizan puntualmente, no sólo poruna cuestión legal, sino porque no hacerlo supondría una ampliareprobación pública. Se trata, por tanto, de un problema princi-palmente cultural. Los datos muestran que España está, en loshábitos de pago, en la cola de la Unión Europea. Mientras elperíodo medio de cobro en la UE es de 54 días, este plazo sealarga hasta los 84 en el caso de nuestro país y puede extenderse alos 90 días en el caso específico de la pyme.

Pero existen otras dificultades añadidas. A las cuestiones cultur-ales y coyunturales se suman otros problemas estructurales impor-tantes. Para Luis Salvaterra, uno de ellos es la legislación en lasprácticas de pago existentes en nuestro país donde los retrasos, adiferencia de lo que ocurre en otros países, no están muy penaliza-dos. A pesar de que nuestro ordenamiento regula el plazo de pagoen la última Ley de morosidad, su incumplimiento no implicacastigos demasiado severos. En palabras de Salvaterra, “En Es-

paña, el único que sufre los costes de la deuda es el acreedor”.Otro de los problemas es, en opinión de Salvaterra, la falta de pro-fesionalidad en la concesión de crédito a las pymes. El director deIntrum Justitia Ibérica, estima que sería necesaria una mayor pro-fesionalización en el sector con políticas de créditos más estructu-radas.

Para los expertos de Informa D&B, estos riesgos se pueden pre-venir con una adecuada planificación comercial y financiera, unaestudiada política de cobros y una información adecuada que per-mita tomar mejores decisiones. Según David González, direc-tor financiero de D&B “es muy importante tratar de anticiparsea los problemas de impago antes de que sea demasiado tarde. Hoyen día disponer de toda la información necesaria y conocer al de-talle al cliente antes de concederle el crédito es fundamental”.

La información ayuda, sin duda, a reducir los impagos e insol-vencia, minimizar costes de reclamación de deudas y disminuir lasnecesidades de financiación. Entre la información que una empre-sa debería disponer sobre sus clientes está aquella de carácter fi-nanciero y comercial, así como la trayectoria que acumula comobuen o mal pagador. Según los expertos, una empresa no debe, dehecho, tratar a todos sus clientes por igual, sino en función de superfil. Además, resulta importante utilizar instrumentos de pagoque permitan tener bajo control legal las transacciones realizadoscon cada uno de los clientes.

Otras fuentes de conocimiento que sirven de gran ayuda a lahora de tomar decisiones es la evolución del mercado en el queoperan los clientes de la organización, sin olvidar la situación gen-eral del momento. Según los expertos de Informa D&B, existenpistas básicas que ayudan al empresario a detectar los posibles im-pagos. Entre ellas destacan las peticiones del deudor a la red com-ercial sobre la posibilidad de ampliar los plazos de pago, retrasarla entrega, o alegar diversas justificaciones para el retraso, comoerrores en facturas, devoluciones, etc. ■

informa D&B916 619 060www.informa.es

Crédito y Caución902 120 082www.creditoycaucion.es

Intrium Justitia914 234 600www.intrum.es


● COMFIMÁN Marzo de 2008: Cofimán, el mayor fabricante de PC de sobremesa nacional entró en un proceso concursal deacreedores hace un mes y medio. La demanda pendiente a finales de 2006 de la marca era de 20 millones de euros, aunqueno se conoce el balance al día de hoy. La compañía sólo consiguió cumplir en un 30% con el presupuesto 2007, que ascendíaa 50 millones de euros.

● PC SHOPPING Febrero de 2006: PC Shopping se declaraba insolvente reconociendo las nulas posibilidades de recuperarse. Elmayorista e integrador facturaba alrededor de 40 millones de euros anuales y empleaba 25 personas. Sin embargo, la puntillallegó en las navidades de 2005, cuando los ingresos se desplomaron un 40%. Esto, unido a la erosión de los márgenes dio altraste con la firma madrileña.

● OTELCOM Verano de 2005: Otelcom, un mayorista de componentes y periféricos con 10 años de trayectoria a sus espaldas,una plantilla de más de 30 personas y más de 2.000 clientes en cartera, se esfumaba de un plumazo. Otelcom no llegó ni si-quiera a entrar en suspensión de pagos y dejó un reguero de deudas a bancos y proveedores.

● NAGA Junio de 2002: Naga se declaraba en suspensión de pagos en un Juzgado de Primera Instancia de Madrid. El mayoris-ta arrastraba problemas desde que comienzos de ese año rompió la relación comercial con su proveedor estrella, el fabrican-te de monitores Proview, que en la práctica representaba la mitad de sus ingresos.

Casos de empresas que en los últimos años han cerrado o suspendido pagos

Un síntoma del aumento de lamorosidad es el mayor número de

empresas que se declaran ensuspensión de pagos


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A C T U A L I D A D mercado


BALANCE. Mauricio Lapasto-ra, director general de FujitsuSiemens (FSC) en España, noniega que haya nubarrones en elhorizonte económico. Tampocorefuta que el consumo se hayaresentido en los últimos meses oque la tirantez financiera puedamermar la capacidad de creci-miento de unas empresas a lasque les cuesta encontrar líneasde financiación. Sin embargo,Lapastora es moderamente opti-mista a juzgar por los resultadosde su compañía en el últimoaño fiscal, concluido el pasado31 de marzo. Y es que, Fujitsu

Siemens vendió por valor de223 millones de euros, un 6,3%más que en 2006. Este impulsoha venido propiciado sobre todopor la venta de servidores Pri-mergy a la pyme y por el buenmomento del portátil. En con-creto, FSC facturó un 15,5%más por la comercialización denotebooks, tres puntos por enci-ma del mercado. En término deunidades, la compañía vendióun 36,5% más de máquinas,hasta llegar a las 174.000 uni-dades. Por su parte, en el áreade servidores mejoró sus núme-ros un 5,2%, mientras que el

global del mercado cayó casidos puntos. En unidades, ven-dió un 23% más. Especialmen-te positivo fue el comporta-miento de los Primergy en laspequeñas y medianas empresas,donde crecieron un 60%. SegúnLapastora, empiezan a notarselos efectos del programa Pri-mergy Breakthrough para pro-mover la venta de Primergy.Por último, Lapastora ve facti-ble que FSC crezca en 2008 un12%, el doble que el año ante-rior. Fujitsu Siemens: 916 575 535

www.fujitsu-siemens.es

Servidores y portátiles tiran del negocio de Fujitsu Siemens

RECURSOS HUMANOS. Lacompañía de microchips AMD hadecido recortar en un 10% suplantilla, lo que supone des-prenderse de alrededor de 1.680personas. La razón parecía en-contrarse en la caída de las ex-pectativas de facturación para elprimer trimestre del año, quefinalizó el 23 de marzo fijadasinicialmente en 1.500 millonesde dólares. Aunque la compañíaanunció en sus resultados delpasado 17 de abril que de hechollegaba a los objetivos marcadoscon una facturación de 1.505millones, las pérdidas netas acu-

muladas de 358 millones, pare-cen seguir demandando el re-corte. AMD: 915 642 878 www.amd.es

AMD despide al 10% de su plantilla

EXPANSIÓN. Tele Atlas,proveedor mundial de datoscartográficos digitales y con-tenido dinámico para solucio-nes de navegación y localiza-ción, ha presentado uninforme de ventas sobre nave-gadores portátiles, en el quese revela una previsión de cre-cimiento del 33% del merca-do en España, con respecto alaño anterior. El crecimientoes alto pero todavía queda pordebajo de la media del restodel continente que aumentó aun ritmo del 40%. España tiene una cuota demercado del 6% en relación alresto de países europeos. Losmayores crecimientos se pro-ducirán en los mercados depaíses como Portugal y Bene-lux, que aumentarán en un50%, mientras que los meno-res ritmos de crecimiento ten-drán lugar en los mercadosmás maduros, como es el casode Reino Unido, Italia y Ale-mania. No obstante, las previ-siones de Tele Atlas apuntan aque este negocio se desacele-rará en los próximos tres años,alcanzando un porcentaje in-ferior en comparación con losregistrados en ejercicios ante-riores. Tele Atlas: www.teleatlas.es

Crecen las ventasde navegadores

BALANCE. En 2007, el hiper-sector de las TIC consiguió fac-turar más de 100.000 millo-nes de euros, lo que se traduceen un crecimiento del 6% conrespecto a 2006, un ritmo deavance algo inferior al que ve-nía registrándose en años ante-riores, cuando rondaba el 9%.Estos son los datos anuales fa-cilitados por la Asociación deEmpresas de Electrónica, Tec-nologías de la Información yTelecomunicaciones de Espa-ña (AETIC) y que recogen,además de la actividad propiadel segmento informático, lade servicios de telecomunica-ciones, electrónica de consu-mo, electrónica profesional ycomponentes electrónicos. Se-gún los datos aportados por elpresidente de AETIC, JesúsBanegas, el mayor peso delsector sigue estando en los ser-vicios de telecomunicaciones(actividad de las operadoras),que representan el 44% del to-tal, seguido de las tecnologíasde la información, que supo-

nen el 17%. Este año los servi-cios de telecomunicacioneshan crecido un 4%, (45.000

millones de euros), lo quetambién supone una ciertadesaceleración debido princi-palmente a la regulación queexiste sobre los precios. Por suparte, el mercado de las tecno-logías de la información en2007 consolidó la línea de cre-cimiento que iniciara hacecuatro años, al lograr un incre-

mento del 9% y unos 17.000millones de euros de factura-ción. “Se trata de un creci-

miento magnífico”, declaraBanegas. Dentro de este seg-mento, los servicios siguen su-poniendo la parte del león, conun 37%, seguido del hardwarey el software, con un 35% y17%, respectivamente. Losservicios que más demandanestán teniendo son los de out-sourcing y los de consultoría,

mientras que en el hardware eltirón viene principalmente delos portátiles (las impresorasandan sin embargo de capa ca-ída). En cuanto al área delsoftware, se ha percibido uncrecimiento en áreas empresa-riales especializadas como lade los ERP y CRM.

Electrónica de consumo La electrónica de consumo fueel sector que registró el mayoraumento, con 11 % de creci-miento, lo que le permitió lle-gar a los 5.000 millones de eu-ros de facturación. El cambiotecnológico motivado por elplasma y el LCD impulsó du-rante 2007 la venta de televi-siones, de los cuales el 90%,incorporan ya decodificador deTDT. El presidente de AETICconfía en que, a pesar del cli-ma e incertidumbre económi-ca, los resultados del hipersec-tor tecnológico se asemejen en2008 a los ahora registrados. AETIC: 915 902

300 www.aetic.es

El sector informático crece un 9% durante 2007

El ‘hardware’ supone un 35% del sector informático.

LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN AVANZAN A MÁS RITMO QUE LAS TELECOMUNICACIONES

Procesador de AMD.

Actualidad Mercado1:mercado1 25/4/08 14:24 Página 2

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RESULTADOS. Intel acaba depresentar resultados referentesal primer trimestre del año. Di-chos datos dicen que la com-pañía facturó 2.062 millones dedólares en ingresos de explota-ción, 1.443 millones de dólaresen ingresos netos y 25 centavosen ganancias por acción. El au-mento interanual de la compa-ñía fue del 9% y el margen bru-to aumentó cuatro puntosrespecto a 2007 (53,8%) si-guiendo las expectativas revisa-das de la compañía. El presi-dente y consejero delegado deIntel, Paul Otellini se mostró

“optimista” sobre las oportuni-dades de crecimiento de la com-pañía, “ya que seguimos apro-vechando los beneficios denuestro liderazgo en tecnologíade fabricación a 45 nanóme-tros”. Intel anunció además la

previsión de ventas para el se-gundo trimestre de 2008, perí-odo para el cual se estima unaleve reducción de ingresos al-canzando entre 9.000 y 9.600millones de dólares.Recientemente Intel ha presen-tado en combinación con Tele-fónica y HP un producto con-junto, el puesto informáticoOpción Movilidad, que incluyeconectividad móvil 3G y 3,5Gde Telefónica y un equipo por-tátil de marca HP con tecnolo-gía de procesador Intel Centri-no.Intel: 914 329 090 www.intel.es

Intel consigue cumplir con losobjetivos de facturación

ADQUISICIÓN. EMC se harácon Iomega en una oferta deadquisición de 3,85 dólares poracción en circulación, o aproxi-madamente 213 millones dedólares. La adición de los pro-ductos, el curso en el mercado yla experiencia en el sector de Io-mega mejorará el alcance y elenfoque de EMC en los merca-dos del consumidor y de las pe-queñas empresas, de crecimien-to tan vertiginoso.

Por su parte EMC pretendeiniciar la oferta pública de ad-quisición en las próximas dossemanas, esperando el cierre de

la OPA en el segundo trimestrede 2008, según las condicioneshabituales de cierre y aprobacio-nes normativas. La empresa noespera que la adquisición tenganingún efecto material en losresultados financieros de EMCdel ejercicio fiscal 2008. Cuan-do se complete la adquisición,Iomega tendrá la función de nú-cleo de la nueva División deProductos de Consumo/Peque-ñas Empresas de EMC, dirigidapor Jonathan Huberman, quientrabajará directamente bajo lasórdenes de Joel Schwartz. EMC: 914 103 800 www.emc.com

EMC adquirirá Iomega por 213 millones de dólares

ADMINISTRACIÓN. IBMpodrá optar a nuevos contratosdel Gobierno Federal de Esta-dos Unidos después de que díasatrás alcanzara un acuerdo a talefecto con este organismo. Lacompañía había sido suspendi-da temporalmente de participaren contratos con las agencias fe-derales norteamericanas tras lacontroversia como suministra-dor suscitada con la EPA(Agencia de Protección Medio-ambiental). Una suspensiónque podría haber sido seria aun-que las razones aún no han sidototalmente clarificadas hasta elmomento. Actualmente, IBMmantiene contratos federalespor valor de 1.300 millones dedólares, esto es un uno por cien-to de su facturación de 2007.Sin embargo, todo parece habervuelto a su cauce por lo queIBM podrá entrar a formar par-te de los nuevos proyectos gu-bernamentales. IBM tambiénha comunicado que continuarácooperando en la investigaciónen curso de la EPA sobre posi-bles anomalías de suministroque se hayan producido en estaoperación.

IBM: 901 100 401

www.ibm.com/es/

El Gobierno deEstados Unidos

‘rehabilita’ a IBM

MERCADO. Todo parece in-dicar que el mercado del PCen la región de EMEA conti-núa avanzando a buen ritmo, yno existen visos de que dichatendencia vaya a remitir. Estasson las conclusiones de los da-tos facilitados el pasado 21 deabril por IDC sobre el merca-do del PC durante el primertrimestre del año en esta re-gión del mundo. Según IDC,las ventas de PC crecieron un19% en comparación con elmismo trimestre del año ante-rior, impulsadas sobre todopor el buen comportamientodel portátil, que sigue fuerteen Europa Occidental y ganaterreno en el resto de la re-gión. Entre enero y marzo sevendieron un 43% más de no-tebooks, mientras que los sobre-mesas decrecieron un 1,7%.En consecuencia, un 55% delos equipos comercializados yafue portátil.

La fuerte competencia queha contribuido a un abarata-miento general de los precios

es la principal responsable delcrecimiento de un mercadoque, aunque maduro, no pre-senta signos de saturación. “Apesar de su madurez, el merca-

do de PC en Europa Occiden-tal, con ventas totales que seincrementaron en un 12.6%en el primer trimestre, no pre-

senta síntomas de desacelera-ción. Por otro lado, la movili-dad continua siendo sin dudael motor clave de crecimiento,tanto en el segmento empresa-

rial como en el de consumo”,declaró en una conferencia te-lefónica Eszter Morvay. Segúnesta analista de IDC, aunque

el año empezó flojo, las ventasremontaron en febrero y mar-zo, experimentando un creci-miento importante, sobre todoen el segmento de portátiles,el cual generó el 70% de lascompras.

Liderazgo de HPPor fabricantes, HP obtuvo ungran éxito en EMEA en el pri-mer trimestre del año, alcan-zando un crecimiento del 28%y un 20% de la cuota de mer-cado. Acer también continuóganando fuerza en la regióngracias a un crecimiento im-portante en los países occiden-tales y un imponente creci-miento de más del 80% enEuropa Central y un 90% enOriente Medio y África. Trasellos, se colocó Dell, quien re-cientemente redefinió su es-trategia para dar cabida al ca-nal de distribución y al retail ycreció más de un 70% en por-tátiles de consumo en Europaoccidental. IDC: www.idc.es

Las ventas de PC crecieron un 19% en Q1 en EMEA

SEGÚN IDC, LA BAJADA DE PRECIOS HA CONTRIBUIDO A MANTENER EL RITMO DE CRECIMIENTO

Procesador Intel

Ventas de PC en EMEA

Fabricante Unidades Cuota Crecimiento

Hewlett-Packard 4,853 20,7% 28,5%

Acer (1) 3,622 15,4% 55,1%

Dell 2,813 12,0% 21,4%

Fujitsu Siemens 1,550 6,6% 9,2%

Toshiba 1,350 5,8% 37,1%

Otros 9,285 39,6% 4,4%

TOTAL 23,475 100.0% 19,0%

Fuente: IDC (en millones de unidades)(1) Se contabilizan las ventas de Packard Bell y Gatway


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JUEGOS. La Asociación deDistribuidores y Editores deSoftware de Entretenimiento(aDeSe), ha presentado un in-forme sobre los resultados deventas de videojuegos del año2.007, que revela un aumentodel 53% de la actividad con re-specto al año anterior, hasta lle-gar a los 1.454 millones de eu-ros. Además, como hitohistórico, la venta de consolas seposicionó, por primera vez, pordelante de la de videojuegos. Elnúmero de unidades vendidasen España es de 3,4 millones demáquinas. Estos resultados es-tán promovidos por la actividadde 66 empresas locales desarro-

lladoras de videojuegos que seencuentran implantadas ennuestro país, 29 de las cuales hi-cieron 137 productos durante el

pasado año, a pesar de ser unaindustria aparentemente ligadaa las grandes empresas.

El consumo del videojuegoha supuesto un 54% del totaldel ocio audiovisual, situándosea la cabeza del mismo, por de-lante del cine, la música graba-da y las películas de vídeo. Elincremento de la industria delvideojuego en España ha supe-rado la tendencia registrada enEuropa donde la media es de un45%. Nuestro país mantiene elcuarto lugar en el consumo desoftware interactivo y venta deconsolas, por detrás de ReinoUnido, Alemania y FranciaaDeSe: www.adese.es

La industria de los videojuegos florece en España

RECURSOS HUMANOS. Laescasez de profesionales tecnoló-gicos en España persiste, lo queda lugar a una situación de de-manda de licenciados y profe-sionales que las universidadesespañolas se ven incapaces decubrir. Estas han sido las princi-pales conclusiones de la confe-rencia International MobilityProgram, organizada por Adec-co que tuvo lugar en Madrid.Las cifras no son favorables: Ae-tic calcula el déficit actual delsector tecnológico en 10.000profesionales de alta cualifi-cación, mientras que el colegioOficial de Ingenieros Técnicosde Telecomunicación asegura

que se necesitarán 30.000 inge-nieros en los próximos cincoaños. Tal es la necesidad de lasempresas que un 58% de los es-tudiantes de las universidadespolitécnicas están trabajandoantes de terminar la carrera,siendo los perfiles más deman-dados los de programadores entecnologías .Net y JAVA. Lasangrante necesidad de nuestropaís se resume en tener quecompetir con otros países igualde necesitados de profesionales,pero que, sin embargo, se mues-tran más atractivos por cuestio-nes de salario y por su elevadoestado de bienestar. Adecco: www.adecco.es

Adecco busca informáticos en el extranjero

ADMINISTRACIÓN. MiguelSebastián se pondrá a la cabezadel nuevo ministro de Indus-tria, Turismo y Comercio ycontará de nuevo con FranciscoRos como Secretario de Estadode Telecomunicaciones y parala Sociedad de la Información.Ros, que lleva ejerciendo estecargo desde 2004, continuaráen su puesto con el objetivo deimpulsar las Tecnologías de laInformación en España y acer-car a nuestro país a la sociedadde la información y el conoci-miento; sin olvidar además te-mas tan candentes como la re-gulación de las redes de nuevageneración o la Ley Audiovisu-al. Desde este negociado conti-nuarán generándose los fondosdel Plan Avanza y otras iniciati-vas dirigidas a que nuestro paísconverja con Europa en 2010.La dotación presupuestarias deAvanza mejora los 5.700 millo-nes de euros para el período2006-2010.

El Gobierno de Zapatero conta-rá esta legislatura con un nuevoMinisterio de Ciencia e Innova-ción, al frente del cual estará

Cristina Garmendia. Según elPresidente, el nuevo ministerioresponde a la necesidad de “es-tar menos pendientes de laconstrucción y más pendientesde servicios del conocimiento,.

Invertir más en ciencia y tecno-logía, ayudar a las empresas ainnovar, y coordinar universi-dades y centros de investiga-

ción”. La nueva ministra deCiencia e Innovación afronta elreto de impulsar la I+D, una ta-rea para que se perfila preparadateniendo en cuenta que Gar-mendia fundó la primera el

Consejo Superior de Investiga-ciones Científicas (CSIC). Ge-netrix, es la primera empresaincubada y que actualmenteconstituye un importante hol-ding empresarial del que lacientífica vasca es presidenta,así como de la Fundación Inbio-med; además de haber promo-vido otros proyectos empresa-riales, como Cellerix, Biothe-rapix, Sensia, Imbiois o BioAl-ma, etc.

El reto no es, sin embargo,vano considerando que en 2006España invirtió en I+D el 1,20por ciento del PIB, un porcen-taje que todavía está lejos del 2por ciento fijado para 2010.Tanto Aetic, como la Asocia-ción Multisectorial de Empre-sas Españolas de Electrónica yComunicaciones (Asimelec)han valorado positivamente lacreación del nuevo Ministeriode Ciencia e Innovación.Ministerio de Industria y Comercio:

902 446 006 www.mityc.es

La gestión del Plan Avanzapermanece en Industria

FRANCISCO ROS SIGUE COMO SECRETARIO DE ESTADO DE TELECOMUNICACIONES

Los españoles son unos de los másaficionados a los videojuegos

Miguel Sebastián, Ministro de Industria.

A G E N D A

MicrosoftMicrosoft reúne a susprincipales socios en lapróxima Worldwide Part-ner Conference 2008 enHouston, Texas, del 7 al 10de julio.www.micrososft.es

IBMIBM celebra su Partner Le-adership Conference 2008,desde 30 de abril al 2 demayo en la soleada ciudadestadounidense de Los Án-geles.www.ibm.com

TechData El mayorista TechData reú-ne a sus principales mar-cas en el Pabellón 3 de laFira de Barcelona el próxi-mo 12 de juniowww.techdata.es

Semana Informática deValencia Jornadas y cursos espe-cializados durante la Se-mana Informática de Va-lencia que se celebraráentre el 21 y 25 de abril enla ciudad del Turia.www.semanainformática.com


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PIRATERÍA. BSA (BusinessSoftware Alliance), la voz de laindustria del software en luchacontra la piratería informática,ha informado de la investiga-ción iniciada en el Grupo Ca-brera Medina de Lanzarote porsupuesto uso de software ilegal.La inspección, que hasta ahoraha implicado el registro de 80ordenadores en la sede centralde la compañía, una de lascompañías de alquiler de co-ches más importante del archi-piélago, ha revelado que existí-an programas informáticos sinlicencia de las compañías Ado-be y Microsoft con una valora-ción estimada entre 100.000 y

150.000 euros. El Grupo Ca-brera Medina es una conocidaempresa de servicios relaciona-dos con el sector del automóvil

que opera en todas las Islas Ca-narias y cuenta con más de6.000 vehículos y 300 personasa su servicio.

El índice de piratería de soft-ware en España es del 46%, se-

gún el último informe globalde IDC, correspondiente a2006, lo que supuso en ese añounas pérdidas de 689 millonesde euros y sitúa a nuestro país10 puntos por encima de la me-dia de la UE. Según otro estu-dio de la misma consultora, sise redujera el índice de pirate-ría 10 puntos en los próximoscuatro años, se generarían másde 1.400 millones de Eurosadicionales para el PIB español,se ingresarían 196 millones deeuros en concepto de impuestosy se crearían 2.000 nuevospuestos de trabajo. BSA: + 44 (0) 207 340 6080

w3.bsa.org/espana

Una empresa canaria esinvestigada por supuesta piratería

SEGURIDAD. Symantec, em-presa de seguridad, ha dado aconocer los resultados de su úl-timo Informe sobre las ame-nazas a la seguridad en Internet(ISTR). Una de las principalesconclusiones del estudio es quelos cibercriminales prefierenvulnerar las páginas que disfru-tan de amplia confianza entrelos usuarios, como los sitios deredes sociales, tipo Facebook oMyspace. En el último semestrede 2007, se detectaron 11.253vulnerabilidades cross-site script-ing (que atacan el sistema de va-lidación de HTML) en sitios

web. Sin embargo, únicamente473 de ellas habían sido recupe-radas con parches, lo que da lu-gar a una enorme oportunidadpara que los hackers puedan lan-zar sus ataques. Por su parte, elphising sigue siendo una de lastécnicas de ataque más utiliza-do. En el último semestre delaño pasado, Symantec detectócasi 88.000 servidores host quepodrían alojar uno o más sitiosde web phishing, lo que suponeun incremento del 167% conrespecto al primer semestre.Symantec: 917 005 580

www.symantec.es

Las redes sociales, objetivo del ‘cibercrimen’

FUSIONES. El sector minoris-ta acaba de dar la bienvenida aTicnova, la compañía resultan-te de la unión entre los gruposData Logic (propietario de lastiendas Beep y PC&Telecos) ySistac (dueño de las cadenas PCBox, PC Coste y Micromar-ket), una operación anunciadahace justo un año. Tal y comose anunció en su momento, lasdiferentes tiendas y marcas decada grupo mantendrán su im-agen, público objetivo, objeti-vos de crecimiento y políticacomercial, pero al frente de to-da esta infraestructura estará la

sociedad Ticnova, con sedecentral en Reus. Así, en esta lo-calidad tarraconense se localizala fábrica del grupo, de 8.500metros cuadrados y con capaci-dad para producir hasta 1.000ordenadores al día. La fusión haderivado en la creación del ma-yor grupo de tiendas de infor-mática y electrónica de consu-mo del país. No en vano,Ticnova tiene repartidos másde 700 puntos de venta por Es-paña y cuenta con una fac-turación de más de 300 mil-lones de euros anuales.http:// ticnova.net

Data Logic y Sistac dan a luz a Ticnova

SEGURIDAD. Esta es la prin-cipal conclusión del informe deseguridad GDATA, ‘Los nuevosmétodos para el robo de datos’,que, además, refleja que elpharming y el crimeware son loscaminos de mayor éxito utiliza-dos para delinquir, mientrasque el uso de los correos electró-nicos de phising se estanca.”Mu-chos usuarios siguen infravalo-rando el valor de sus datospersonales. No existe práctica-

mente aplicación alguna de laque no beneficiarse económica-mente. Los detalles personalesestán a la venta en el mercadonegro por apenas 60 euros. En-tre ellos, datos de acceso a cuen-tas de correo, detalles de pagode PayPal o información debanca online”, afirmó RalfBenzmüller, responsable de loslaboratorios de seguridad de GDATA. GDATA: 351 210 029 200

Los internautas no protegen su identidad ‘on line’

RESULTADOS. A pesar del fi-asco del HD-DVD, el formatode disco que tuvo que abando-nar de la noche a la mañana des-pués de haber puesto tantas es-peranzas en él, Toshiba haacabado su año fiscal 2007, con-cluido el pasado 31 de marzo,cumpliendo con las expectati-vas en España y Portugal. La fi-lial que dirige Alberto Ruanofacturó 364 millones de euros,un 21% más que en el ejercicioprecedente. De ellos, un 90%correspondió a informática (bá-sicamente portátiles), mientrasque el 10% restante provino dela venta de equipos audiovisua-les, sobre todo televisores. Enconcreto, Toshiba vendió en to-do el área ibérica 540.766portátiles, un 52% más que en2006. Un gran impulso vinodel mercado portugués, dondela compañía casi triplicó susventas gracias a los programasimplantados por la administra-ción lusa para facilitar a los es-tudiantes la adquisición de in-formática. En el apartado de

televisores, Toshiba, que toda-vía se mantiene a mucha distan-cia de firmas como Samsung,Hitachi o LG, consiguió poneren el mercado más de 75.000pantallas LCD, un 52% más.

Las ventas de Toshiba siguendependiendo excesivamente delconsumo. Y es que la mitad de

lo que comercializa va a parar alos hogares, mientras que el50% restante se los reparten lossectores de la educación (15%),administración pública (15%) ygrandes cuentas y pymes(20%). No obstante, Ruano se-

ñaló en la presentación de losresultados que su equipo (70personas) seguirá trabajandopara dar más peso al negocioprofesional.

Año complicadoRuano mantiene sus ambicio-nes de crecer un 20% en factu-ración y un 25% en unidades deportátiles. El responsable creeque hay muchas cosas que haceren el ámbito educativo y sanita-rio, dos sectores claves para Tos-hiba. De hecho, aseguró que es-te año las consejerías deeducación de las comunidadesautónomas comprarán alrede-dor de 200.000 notebooks y queToshiba dará la batalla en cadaproyecto. Asimismo, el directi-vo cree que en estos momentoses más necesario que nunca notirar los precios y hacer crecerlas ventas con fórmulas imagi-nativas, como pagos a plazo coninterés cero, promociones enentidades bancarias y editorialeso acuerdos con operadoras. 902 122 121 www.toshiba.es

Toshiba crece un 21% en el año que dijo adiós al HD-DVD

Alberto Ruano, director general deToshiba en España.

LA FIRMA CREE QUE EDUCACIÓN COMPRARÁ 200.000 PORTÁTILES

Actualidad Mercado 4:mercado1 25/4/08 14:31 Página 2

INFRAESTRUCTURA. HP leha dado un lavado de cara a sucatálogo de servidores, con elobjetivo de responder a los re-tos actuales de las medianasempresas. En palabras de Esterde Nicolás, jefe de producto deservidores estándar del fabri-cante, esta decisión estriba entrasladar hasta este segmentodel tejido empresarial algunassoluciones que hasta ahora sóloestaban disponibles para lagran cuenta, para lo cual HP haconfigurado un conjunto de so-luciones “simples, fiables y eco-nómicas”. En primer lugar, lamultinacional ha renovado todasu gama ProLiant Serie 100,que ahora queda conformadapor cinco plataformas que com-

parten ventajas como la posibi-lidad de gestión remota, unosaltos niveles de escalabilidad yuna disponibilidad 24x7. Lasnuevas propuestas son los mo-delos DL120 G5, DL160 G5,DL180/185 G5, ML110/115G5 y ML150 G5. De todasellas, las plataformas ML115,DL160 y DL185 son configura-ciones que albergan en su inte-rior procesadores AMD QuadCore. Pero la nueva oferta conprocesadores Quad Core deAMD queda completada conlas propuestas ProLiant DL585y BladeSystem BL685, espe-cialmente orientadas para ERP,CRM y virtualización; y Pro-Liant serie 300 (DL365 yDL385) y BladeSystem BL465-

c, que desta-can especial-mente porsu eficienciaenergética.Otro de loslanzamien-tos de HPpara la me-diana em-presa es laplataformab l a d eB L 2 6 0 c ,“ c o m p l e -mento ide-al” para elchasis C-3000

HP: 902 150 151

www.hp.es

HP remoza su oferta de servidorespara la mediana empresa

PROCESADORES. Intel vol-vió a concitar la atención delmundo tecnológico con la ce-lebración del IDF de Shang-hai, que tuvo lugar a primerosde abril. Los IDF son unos en-cuentros que dan muchas pis-tas a la industria del PC globalsobre por dónde van a ir los ti-ros en los meses siguientes. Enesta ocasión todos los focosapuntaron a la nueva línea deprocesadores Atom, unoschips pensados, por su bajoconsumo, para garantizar lar-gas sesiones de trabajo con na-vegación por Internet con pe-queños dispositivos de bolsilloo ultraportátiles. Atom, cono-cido con el nombre en códigode Silverthorne, tiene un ran-go de potencia de diseño tér-mico que va de los 0,65 a los 2vatios, mientras que el proce-sador que gobierna un notebookal uso llega a los 35. Además,se mueve en un rango de con-sumo medio de 160-220 mili-vatios (mW) y una gama de

consumo en inactividad de80-100 mW. Por el contrario,Atom, que empezará a ser in-

tegrado por la industria esteverano, alcanza velocidades dehasta 1,86 GHz, lo que pro-

porciona, según la propia In-tel, capacidades de PC a lospequeños gadgets. Las reduc-

ciones en consumo de energíase logran gracias al empleo detécnicas para la gestión del

consumo eléctrico en el diseñode procesadores como, porejemplo, la tecnología IntelDeep Power Down (C6), elmodo CMOS y la toma de co-rriente Split I/O. Además, és-tas se combinan con los tran-sistores reinventados por Intelbasados en tecnología Hi-k ycon el proceso de fabricaciónavanzado a 45 nanómetros.

Los pequeños dispositivosde navegación van a permitir alos usuarios comunicarse, en-tretenerse, acceder a la infor-mación y mejorar su producti-vidad cuando estándesplazados de su lugar de tra-bajo. En esta categoría entra-rán reproductores de vídeoportátiles optimizados paraInternet, pequeñas pizarras yotros productos de consumo.En esta línea estarían tambiénportátiles ultraligeros de 7pulgadas como el Q1 UltraPremium de Samsung o elAsus Eee.Intel: 914 329 090 www.intel.es

APARECE ATOM, QUE REBAJA OSTENSIBLEMENTE EL CONSUMO ENERGÉTICO

Intel también tiene un procesador para ultraportátiles

Novedades de Oki para laindustria gráficaIMPRESIÓN. Oki ha presenta-do en España otra impresora dela línea C3000. Se trata de laC3600, un compacto equipo lá-ser/LED de sobremesa capaz deimprimir en color (16 ppm) ymonocromo (20 ppm) y que vaequipada con lenguajes PCL yPostScript. Además, el tiempode impresión de la primera pági-na oscila entre los 10 y 12 se-gundos, dependiendo si lleva co-lor o no. Su precio es de 354euros (IVA no incluido). Porotra parte, también es novedaden Oki la impresora C9650XF,un equipo destinado a estudiosgráficos, diseñadores y fotógra-fos que necesitan pruebas de im-presión. Para ello, la C9650XF,que tiene un precio de 4.125 eu-ros (más IVA), introduce mejo-ras para la gestión del color, co-mo el software ColorProof deEFI, y además aporta una capa-cidad de memoria de 512 Mb.Por otra parte, también es nove-dad el equipo Degrava DP-8500, un sistema para imprimirtiradas cortas de etiquetas en pa-pel continuo. Oki: 913 431 620 www.oki.es

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N O V E D A D E S hardware


Los ultraportátiles podrían beneficiarse del nuevo Atom.

SERVIDORES. IBM ha unifi-cado sus tradicionales líneas deservidores System i y System pen un única plataforma que hadenominado Power Systems.Una de las razones principalesde esta fusión ha sido tratar desimplificar la vida de los partnersque ya no tendrán que lidiar conla complejidad de comercializardos líneas diferenciadas de pro-ducto, además de beneficiarsede un esquema de precios mássimple. Los nuevos servidoresPower Systems incorporan losprocesadores Power6 y permi-ten ejecutar UNIX, Linux yaplicaciones “i” (antes, i5/ OS)de forma simultánea en un úni-co sistema. Además, IBM hacehincapié en las propiedades deahorro de energía y capacidades

de virtualización de la nueva lí-nea. Todos los sistemas inclu-yen la “tecnología verde”EnergyScale y la tecnología devirtualización PowerVM quepermite crear hasta 80 particio-nes virtuales en un único siste-ma de gama baja. Especialmen-te dirigidos al mercado de lapyme, los tres primeros servido-res anunciados dentro de la nue-va gama Power Systems son el iEdition Express para BladeCen-ter S, una alternativa interesantepara clientes de “i”; el Power520 Express, asequible para em-presas que ejecutan aplicacionesy bases de datos distribuidas; yPower 550 Express, especial-mente indicado para un servidorde bases de datos mediano. IBM: 901 300 000 www.ibm.es

IBM une las series ‘i’ y ‘p’ enuna sola línea de servidores

Sistema ‘blade’BL260c de HP.

Hardware 1:hardware 1 25/4/08 14:34 Página 5

Impresoras láser compactas de Brother

IMPRESIÓN. Andanada deimpresoras láser color de Pana-sonic. Se trata de una nuevanueva gama de multifuncióncompuesta por tres modelosque, junto con la DP-C213,constituyen la oferta de Pana-sonic para entornos de impre-sión color profesionales. Enconcreto, se trata de los mode-los DP-C265, DP-305 y DP-405. El primero, el DP-C265,ofrece 26 ppm en color y blan-co y negro, mientras que elDP-305 llega a 30 ppm y elDP-C405 ofrece 30 ppm en co-lor y 40 ppm en blanco y ne-gro. Esta nueva serie del fabri-cante japonés es, por otro lado,capaz de manejar papel de ma-yor gramaje, con hojas de hasta169 gramos desde cassette y 256gramos desde bypass. La capaci-dad del propio bypass tambiénaumenta hasta las 100 páginas,la misma que posee el alimen-tador de doble cara.Panasonic: www.panasonic.es

IMPRESIÓN. Brother refuerzasu gama de láser monocromo, lalínea donde la compañía japo-nesa es más fuerte. Las noveda-des se llaman HL-2140, HL-2150N y HL-2170W, y sonequipos de diseño compactodestinados al hogar o las peque-ñas oficinas. Todas alcanzan unavelocidad de impresión de 22páginas por minuto y una reso-lución de 1.200 puntos por pul-gada. Además, producen docu-mentos en una amplia variedadde formatos tanto desde la ban-deja de papel estándar (con ca-pacidad de hasta 250 hojas) co-mo desde la bandejamultipropósito. Los modelosHL-2150N y HL-2170W vanprovistos de conexión USB ytarjeta de red, mientras que laHL-2170W añade a las anterio-res una conexión sin cables. Como no podía ser menos en lostiempos que corren, Brother sepreocupa por el medio ambien-

te y asegura que las tres máqui-nas cumplen los requisitos deEnergy Star; es decir, disponen defunción de ahorro de energía, in-

terruptor de corriente y sistemade impresión dúplex manual, queposibilita imprimir por ambascaras permitiendo un importante

ahorro de papel y reducir los resi-duos. Además utilizan dos tiposde tóner, estándar para 1.500 pá-ginas o de alta capacidad para im-

primir hasta 2.600 páginas, y eltambor es independiente y tieneuna duración de 12.000 páginas.Brother: 902 100 122 www.brother.es

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Gama deimpresoras

multifunción dePanasonic

Hardware 2:015 partners6 25/4/08 14:38 Página 1

GESTIÓN. Desde ahora se en-tienden mejor el ERP de Law-son con el paquete ofimáticoOffice, de Microsoft. LawsonSmart Office es la nueva inter-faz personalizada que permitea los usuarios acceder a lasaplicaciones de una y otracompañía de forma directa, asícomo actualizar datos de formainstantánea en ambos entor-nos. En consecuencia, losclientes podrán, entre otras co-sas, analizar mejor, gracias aSmart Notification, informa-ción procedente de herramien-tas de Microsoft como Excel,

Outlook, Word, Power Pointo Groove. Lawson Smart Offi-ce, basado en la tecnología Mi-crosoft Windows PresentationFoundation, permite a cual-quier compañía soportar unacantidad ilimitada de procesosde negocio utilizando aplica-ciones y herramientas de Mi-crosoft, lo que supone una cla-ra ventaja competitiva conrespecto a otros proveedores deERP del mercado, que sólodan soporte a un número espe-cífico y limitado de procesosde negocio.Lawson: 912 013 470 www.lawson.com

GESTIÓN. El proveedor ma-drileño de software de gestiónDatisa ha mejorado su soluciónpara la facturación de proveedo-res Proda 32. Este software per-mite facturar los albaranes tantoindividualmente como para unconjunto. Además hace posiblela facturación a grupos de prove-edores que tradicionalmente norealizan esta labor (como agri-cultores, ganaderos o pescado-res) y empresas que trabajan conpersonal autónomo, con todoslos requisitos legales y fiscales,incluyendo las retenciones deIRPF. La nueva versión de Pro-da 32 incorpora, además, dosfunciones novedosas que tienen

que ver con el alta automática decomisiones por facturas cobradasy expedidas, ampliando de estamanera los servicios a los comi-sionistas que hasta ahora no que-daban reflejados en las facturas ysimplificando en gran medidasu gestión, así como la de losproveedores.

Asimismo, otra de las ventajasque aporta la solución de Datisaes una gran flexibilidad tanto enla facturación como en la gene-ración de albaranes. La compa-ñía ofrece la posibilidad de rec-tificación del usuario antecualquier error de operativa quepudiera producirse, aunquesiempre, eso sí, siguiendo las

condiciones exigidas por la le-gislación Es el caso, por ejem-plo, de que se facturen albaranespendientes por error, se intro-duzca cualquier dato, como lafecha o el número de serie, malo de si se han traspasado este ti-po de errores a la contabilidad oal calendario de cobros. Datisa: 917 159 268 www.datisa.es

Datisa pone las cosas más fáciles a los proveedores

HOGAR DIGITAL. Medioaño después de su lanzamientoen Estados Unidos, ya ha aterri-zado en el mercado españolWindows Home Server, el soft-ware de servidor de Microsoftdesarrollado específicamentepara el entorno doméstico. Esteaplicativo surge para dar res-puesta a las actuales necesidadesinformáticas de los hogares,donde cada vez existe un mayornúmero de contenidos digitalesrepartidos, en diversos forma-tos, en todo tipo de repositorios:PC de escritorio, portátiles, te-léfonos móviles, equipos demúsica, reproductores de DVDy videoconsolas, entre otros.Frente a esta diversidad, Win-dows Home Server supone elnacimiento de una nueva cate-goría de productos que ayuda-rán al usuario doméstico a ges-tionar mejor, y de formacentralizada, todos sus disposi-tivos digitales y los contenidosalbergados en éstos.

En palabras de Juan Tonda,director del negocio de servido-res y plataformas de Microsoft,

la sencillez de esta solución tras-ladará al hogar muchas ventajasque hasta ahora sólo estabandisponibles en el mundo em-presarial. No en vano, Win-dows Home Server no sólo or-

ganiza los documentos, sinoque además protege la informa-ción de las redes domésticas,mediante copias de seguridaddiarias que se realizan automá-ticamente, y garantiza la dispo-nibilidad de los datos desdecualquier lugar del mundo gra-cias a que posibilita el acceso enremoto. Según Tonda, la idea esque el software se incluya en má-quinas “muy robustas” desde el

punto de vista del hardware yque combinen una disponibili-dad 24x7 con un reducido con-sumo. De momento, en nuestropaís ya hay tres fabricantes quecuentan con equipos que incor-poran Windows Home Server:Inves (IHS340), Fujitsu Sie-mens (Scaleo Home Server) yHP (Media SmartServer). Estasplataformas están disponiblesen los lineales de grandes super-ficies como Fnac y PC City,mientras que El Corte Inglés hadecidido comercializar estosequipos de forma on line. Losprecios de los servidores oscilanentre los 650 euros de aquellasconfiguraciones con una capaci-dad de 500 GB y los 800 eurosde los equipos con 1 Terabyte.Al ser una nueva categoría deproducto, Tonda no se aventuraa pronosticar cifras de venta, pe-ro destaca que en España existeun mercado potencial “muyamplio”, puesto que de los 17millones de hogares que existenen nuestro país, el 50% cuentancon más de un ordenador.Microsoft: 902 197 198 www.microsoft.es

EN ESPAÑA YA ESTÁ INSTALADO EN SERVIDORES DE INVES, FSC Y HP

Microsoft pone orden en el hogarcon Windows Home Server

Apple mejora la gestión dearchivos de vídeo o música

MULTIMEDIA. La compañíade la manzana ha anunciado lapuesta a la venta de Final CutServer, una herramienta para lagestión de archivos multimediay automatización de flujos detrabajo. Final Cut Server es unaaplicación de servidor escalableque, de manera automática, cat-aloga grandes colecciones de el-ementos multimedia, permitebúsquedas a través de múltiplesdiscos y volúmenes SAN y per-mite el visionado, anotación yaprobación de los contenidosdesde cualquier parte, utilizan-do un PC o Mac. “Tanto si se

trata de producir un spot de 30segundos, como el informativode la noche o una gran película,Final Cut Studio es la soluciónpreferida por editores de todo elmundo”, dice Rob Schoeben,vicepresidente de marketing deproducto de aplicaciones de Ap-ple. Final Cut Server estádisponible en el canal autoriza-do a un precio de 849 euros(IVA incluido) para un servidory licencia para 10 usuarios con-currentes, y de 1.699 euros paraun servidor y licencia para unnúmero ilimitado de clientes.Apple: 900 150 503 www.apple.es

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N O V E D A D E S software


Interfaz de Proda 32.

Windows Home Server se incluiráen máquinas “muy robustas”.

El ERP de Lawson yOffice tienden puentes

E N B R E V ENTRsupport da soporte aWindows Vista y LeopardNTRsupport, solución para laadministración en remoto deparques informáticos de lafirma española NTRglobal,con sede en Barcelna, des-de ahora también da cober-tura a plataformas con lossistemas operativos Win-dows Vista y Mac Leopard.Hasta la fecha, más de12.000 empresas alrededordel mundo ya son clientes deNTRglobal.

Control del `e-mail´ conKroll OntrackKroll Ontrack ha presentadola solución PowerControls5.0, la nueva versión de suherramienta de recupera-ción y gestión del correoelectrónico de la empresa.Este software puede buscar,desplazar, exportar y borrare-mails directamente desdeel escritorio de un gestor in-formático y utilizando unaavanzada capacidad de bús-queda.

Software:hardware 1 25/4/08 14:39 Página 5

STORAGE. SMC Networks haengrosado su catálogo con elservidor de almacenamiento Ti-gerStore SOHO NAS, una so-lución para entornos domésti-cos y de pequeñas oficinas. Elservidor de almacenamiento(que lleva como nombre de re-ferencia SMCNAS02) incorpo-ra el software iTunes, lo quepermite un rápido acceso a ví-deos, fotos, música y archivosde datos. Por otra parte, la tar-jeta lectora incorporada alSMCNAS02 (compatible contarjetas SD, MMC y MS) habi-lita a los usuarios para subir ar-

chivos directamente desde lacámara digital. El servidor dealmacenamiento SOHO vienecon dos ranuras para discos du-ros de 3,5” SATA II que sopor-tan hasta 2 Tb de almacena-miento e incluye 3 puertosUSB 2.0 para conectar y com-partir una impresora o añadirun dispositivo USB adicional.El botón de backup de un solotoque significa que el lector detarjetas interno y cualquier dis-positivo de almacenamientoUSB externo se recuperan sinesfuerzos. SMC: 902 328 832 www.smc.com

CONMUTACIÓN. D-Link sa-ca una nueva version de firmwa-re para sus puntos de acceso quepermitirá utilizar algunos de es-tos dispositivos integrados enredes gestionadas de forma cen-tralizada. Gracias a esta herra-mienta, los puntos de acceso detipo stand-alone pueden ser con-vertidos de forma sencilla endispositivos gestionados de ma-nera centralizada mediante lasolución de wireless switching(DWS-3024) sin costes. La nue-va solución está destinada a lospuntos de acceso DWL-3500AP (802.11g) y DWL-8500AP (802.1a/g). De estaforma, el cliente puede combi-

nar las ventajas de un punto deacceso típico, gestionado de for-ma descentralizada, con la posi-bilidad de ser integrado en unasolución unificada.

Por otra parte, anuncia la in-tegración de la tecnología deprotección de accesos de Micro-soft (NAP o Network AccessProtection) en su familia de

conmutadores corporativosxStack. A través de NAP, Mi-crosoft ha creado una arquitec-tura que blinda la seguridadtanto de Windows Vista comode su nuevo sistema operativopara servidores, Windows Ser-ver 2008 o Longhorn. La fami-lia xStack es la propuesta de D-Link para el segmento de grancuenta y las telecomunicacio-nes, áreas donde la firma asiáti-ca, con más predicamento en lapyme, no es tan conocida. Lagama xStack abarca desde swit-ches 10/100 y Gigabit hastaequipos gestionables L2 y L3. D-Link: 902 304 545

www.dlink.es

Nuevo ‘firmware’ de D-Link para puntos de acceso

CONMUTACIÓN. La unidadde negocio de equipamiento pa-ra redes de HP, ProCurve, sacaal mercado una nueva genera-ción de conmutadores que vienea cubrir la creciente demandade tecnología IP generada por lautilización cada vez más masivade la telefonía IP, la televisióndigital, el vídeo bajo demanda ola telefonía inalámbrica vía Wi-Fi, entre otros. Son equipos ubi-cados por debajo de las familias2800, 2900 y 3500yl. La clavede estos equipos, diseñados es-pecialmente para la mediana ygran empresa, se centra en “lle-var la inteligencia y el control alextremo para soportar las nue-vas aplicaciones y los nuevosdispositivos IP de forma fácil ysegura”, según apuntó CarlosDelso, director general de HPProCurve en España. Se trata de“unos equipos avanzados a pre-cios competitivos que van a per-mitir el despliegue futuro decomunicaciones unificadas, pre-parados para trabajar en redesconvergentes y redes móviles,reforzando la seguridad y auto-

matizando la configuración,gestión y la conexión de dispo-sitivos IP”, añade.

En concreto, esta nueva fami-lia se compone de cinco mode-los de switches apilables de 1Ude 24 y 48 puertos 10/100, unode ellos (el de gama más baja)sin ventilador y tres de ellos con

tecnología PoE, es decir, capa-ces de soportar alimentación re-mota. Asimismo, estos nuevosdispositivos ofrecen sus funcio-nalidades técnicas basadas en

estándares y aseguran la intero-perabilidad con cualquier fabri-cante de equipos IP. Con todo,los objetivos de la compañíadentro del mercado de conmu-tadores apilables gestionados escrecer un 25%, duplicando elcrecimiento esperado de merca-do en España. Además, Delso

adelantó que quiere incremen-tar la cuota de mercado de lamarca cinco puntos en tres años,pasando del 14 al 18%.HP: 902 150 151 www.hp.es

LA COMPAÑÍA LANZA LA NUEVA GENERACIÓN DE CONMUTADORES 2610

HP lleva las comunicacionesunificadas al terreno de la pyme

Motorola innova con un punto de acceso tri-radio

WIRELESS. La división demovilidad empresarial de Mo-torola ha presentado su AP-7131, el primer punto de acce-so 802.11n tri-radio del sector.Esto significa que el dispositi-vo integra tres radios con nor-ma 802.11n que soportan si-multáneamente acceso de altavelocidad para clientes, redbackhaul mesh (red mallada) yprotección dedicada contra in-trusos en dos bandas. Además,mediante una ranura de expan-sión, la tercera radio se puedeactualizar in situ para dar cabi-da a tecnologías de última ge-

neración (3G/4G) como Wi-Max, para conectividad princi-pal o redundante de las redesWAN.Motorola: 902 100 077

www.motorola.es

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N O V E D A D E S conectividad


La familia DES-3500 incorpora NAP.

Conmutador Procuve 2610.

Servidor de almacenamientode SMC provisto de iTunes

Punto de acceso AP7131 de Motorola.

E N B R E V EApple lleva el estándar802.11n a su AirPort Apple ha actualizado supunto de acceso AirPort Ex-press incorporándole el es-tándar 802.11n para ofrecerhasta 2,5 veces del rendi-miento y el doble de alcan-ce del modelo anterior. Laestación, que tiene un pre-cio recomendado de 89 eu-ros (IVA incluido), sorpren-de por su reducido tamaño,lo que permite llevarla deviaje.

‘Router’ inalámbrico deZyxel con ‘powerline’ El nuevo NBG-318S es, se-gún una nota de la propiaZyxel, el primer router in-alámbrico que integra tec-nologías Ethernet, wirelessy powerline, que permite lautilización de la red eléctri-ca del hogar como red dedatos. Precisamente, po-werline permite al NBG-318S velocidades de trans-misión de hasta 200 Mbpssobre la red eléctrica.

Conectividad:hardware 1 25/4/08 14:42 Página 5

MULTIMEDIA. Roxio, una delas marcas de referencia en elámbito del software multime-dia, ha sacado al mercadoMyDVD 10 Premier, una com-pleta suite para la edición de vi-deo y la creación de DVD dise-ñada para el usuario final quequiere editar sus películas do-mésticas, crear pases de diaposi-tivas y confeccionar recopilacio-nes de vídeo para su visionadoen televisiones panorámicas o

compartir sus creaciones on line.MyDVD 10 Premier está certi-ficado para Windows Vista y yaestá disponible en Internet a unprecio de 69,99 euros. Roxio: www.roxio.com.es

ALMACENAMIENTO. Lasombra de Apple es alargada.En los últimos tiempos, LaCiese está esforzando por aunar di-seño y prestaciones en sus discosduros portátiles. Un ejemplo deello es la nueva familia de discosdiseñados por Neil Poulton, unescocés afincado en París, que seasemejan a diamantes en negro.Son aparatos pequeños (117 x193 x 45 mm), que pesan unpoco menos de un kilogramo yque destacan por la perfecciónde sus líneas y por un LED azulluminoso que emana de su par-te inferior. Esta nueva gama in-cluye modelos con capacidadesde 320, 500, 750 Gb o de 1 Tb.

Además de la capacidad, elcliente puede elegir el tipo deconexión, pudiendo optar por laclásica USB 2.0 o por otras co-mo FireWire 400 y eSATA,que permiten llegar a alcanzarvelocidades de transferencia de

datos de hasta 80 Mbps. Ade-más, la unidad es totalmenteplug & play (enchufar y listo),puede ser conectada en “en ca-liente” a un ordenador a travésdel puerto USB y, si el clientedispone de dos puertos FireWi-re 400, puede ser conectada almismo tiempo al ordenador y aotro dispositivo, como, porejemplo, una cámara de vídeo.Por otra parte, la velocidad derotación del disco es de 7.200rpm. Además, los precios deventa al público de esta gama,que es compatible con Win-dows, Mac y Linux, arrancandesde los 149 euros.LaCie: www.lacie.com/es

LaCie trabaja el diseño de sus discos duros portátiles

MOVILIDAD. La compañíaAiris ha presentado en Madridla primera renovación de la serieKira de portátiles ultraligeroscon cuatro modelos de tan sólo1,1 kilogramos de peso y unasdimensiones de 243 x 172 x 29mm. Además, incorporan unapantalla de TFT de 7 pulgadas.El PVP de los modelos oscilaráentre 299 y 360 euros, llegandoa reducirse hasta los 99 euros sise contrata al mismo tiempo elADSL durante 12 meses conOno o Telefónica. En totalsupone menos de la mitad de loque suele costar un portátilnormal.

El procesador de estosequipos es un VIA a un Giga-herzio de velocidad e incluye unsistema de ventilación de casi elmismo tamaño del propio apa-rato, asegurando la disipacióndel calor y manteniendo así lamáquina a una temperaturaconstante. Además, es com-patible tanto con Linux, que eneste caso es el sistema operativopreferente (viene incluido

Mandriva con OpenOffice),como con el sistema operativoWindows XP.

Según José Vicente Molera,director general de Airis, lacompañía espera vender en lostres primeros meses 20.000unidades en España, y 150.000en el resto de los países. Yaexisten pedidos confirmados a

Francia (25.000 unidades),India (7.000 unidades) oMéxico (5.000). “Estamos muyesperanzados con este produc-to”, confesó Molera. “Creemosque tendrá una gran acogida a

pesar de la situación que vive elmercado tras el caso Cofimán”.Por otro lado, la compañíatiene intención, en julio yagosto de este año, de presentarnuevos modelos en los quecambiará el diseño, así como eltamaño de la pantalla. Moleratambién habló de una mejorade procesadores que podría

coincidir con la salida almercado de la nueva gamaAtom de Intel, los chips debajo consumo especiales paraeste tipo de equipos.Airis: 902 100 155 www.airis.es

SACA LA SERIE KIRA, QUE VA CON PANTALLA DE 7 PULGADAS Y CHIP DE VIA

Airis se estrena en el terreno de los ultraportátiles de 300 euros

PC para ‘jugones’ de Visa con excelente refrigeración

MULTIMEDIA. Consciente deque los jugones exprimen susequipos, Visa Computers hapuesto mucho cuidado en ase-gurar una buena refrigeraciónen este equipo. El Mercury IntelCooler (1.599 euros) va recu-bierto por un chasis de aluminioque incorpora una refrigeraciónlíquida de última generación,válvulas reguladoras del líquidorefrigerante y ventiladores regu-lables. Asimismo, va equipadocon micro de 4 núcleos Quad Co-re Q6600 y chipset x38 de Intel,4 Gb de RAM, 1 Terabyte dedisco duro, Windows Home

Premium y una tarjeta gráficanVidia 9800 GTX de 512 Mb. Visa: 914 568 100 http://visa.diode.es

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N O V E D A D E S mundo digital


Línea monacal en el diseño de NeilPoulton para LaCie.

Modelos de la serie Kira.

Edición de vídeos domésticos con Roxio

MULTIMEDIA. El fabricanteespañol Ingo Devices ha rein-ventado su MP4 Dinamic. Elconocido gadget presenta unalínea más estilizada que en ver-siones anteriores y está disponi-ble en varios colores. El nuevodispositivo, denominado NewDinamic, cuenta con una pan-talla TFT de dos pulgadas yuna capacidad de memoria basede dos GB que puede ser am-pliada gracias a la ranura paratarjeta Micro SD que ha sidoañadida. A la hora de trabajar,el dispositivo está preparado

para la reproducción de archi-vos de sonido (MP3 y WMA) yla visualización de formatos deimagen (JPEG, BMP) y vídeo(AVI). Asimismo, el fabricanteha incorporado de serie una en-trada doble para auriculares quepermiten al usuario compartirsu música con otras personas.Por último, el New Dinamictambién da la oportunidad dealmacenar libros electrónicosdescargados de Internet quepueden ser leídos en desplaza-mientos.Ingo: 902 023 951 www.ingodevices.es

La española Ingo mejora su reproductor MP4

Mercury Intel Cooler.

Mundo digital:hardware 1 25/4/08 14:49 Página 5

Placas base con lo más extremoANALIZAMOS CUATRO PLACAS BASE ORIENTADAS AL USUARIO MÁS EXIGENTE Y QUE ALBERGAN EL ‘CHIPSET’ X38

earlake, la última familia de chip-sets de Intel, por fin se encuentraal completo y viene dispuesta a

sustituir a los ingenios 975, 965 y 963, quetan buenos resultados han dado. Veamos bre-vemente cuales son los modelos que la for-man en la actualidad. La filosofía de Intel hasido, como en otros casos, la de desarrollarun tipo de chipset específico para cada uno delos segmentos del mercado. Así, para aque-llos equipos destinados al mainstream se hanelaborado las soluciones P31 y P35. Aquellassoluciones que deseen integrar subsistemagráfico deberán recurrir a los modelos G31,G33 y G35. Q33 y Q35 se encuentranorientados a un mercado más profesional yllevan tecnología vPro. Finalmente, aquellosusuarios extremos que deseen practicar eloverclocking en su sistema es necesario que re-curran al modelo X38. Sin embargo, Intel vaa poner en circulación un nuevo ingenio ba-sado en éste último denominado X48. Enprincipio, parece tratarse de una selección dechipsets X38 adaptados para conseguir unoverclocking adicional y que soportará oficial-mente un FSB de 1.600 MHz, así como me-morias DDR3 a 1.600 MHz. Pero veamosque novedades nos ofrece este modelo X38.Para empezar, tanto éste como el resto de sushermanos de familia se encuentran construi-dos con tecnología de 65 nm y perfectamen-te preparados para soportar la nueva gama deprocesadores Penryn de Intel. La compatibi-lidad total tanto con memorias DDR2 comoDDR3 se encuentra totalmente asegurada.Optar por la utilización de una u otra en eldiseño de la placa es una decisión que recaedirectamente sobre el fabricante. X38 habili-ta los nuevos buses PCI Express x16 2.0 (quedisponen de una velocidad de transferenciadel doble con respecto a PCI-E x16 1.0), es-pecialmente fabricados para dar soporte a lasnuevas generaciones de tarjetas gráficas quecomienzan a aparecer en el mercado. Asimis-mo, se ha procedido al rediseño del controla-dor de memoria optimizando la velocidad deacceso a la misma. Gracias a este dispositivorenovado se puede alcanzar una frecuencia detrabajo en el FSB de 1.333 MHz y un accesomucho más rápido disminuyendo los tiem-pos de latencia para aquellos módulos DDR3que funcionen a esa misma velocidad. Paraterminar, cabe señalarse que podremos acti-var o desactivar cada uno de los puertos SA-TA y USB de nuestra placa a nuestro antojo.

B


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L A B O R A T O R I O

Fabricante Abit Asus Gigabyte MSI

Modelo IX38 QuadGT P5E3 Deluxe WiFi-AP @n Edition X38T-DQ6 X38 Diamond

Precio en euros, I.V.A. incluido 199 294 213 243

Especificaciones

Formato ATX ATX ATX ATX

Plataforma / Socket Intel Core 2 Extreme, Core 2 Quad,Core 2 Duo, Pentium Extreme, Pen-tium Dual Core, Pentium D, Pentium

4 / LGA775

Intel Core 2 Extreme, Core 2 Quad,Core 2 Duo, Pentium Extreme, Pen-tium Dual Core, Pentium D, Pentium

4 / LGA775

Intel Core 2 Extreme, Core 2 Quad,Core 2 Duo, Pentium Extreme, Pen-tium Dual Core, Pentium D, Pentium

4, Celeron / LGA775

Intel Yorkfield, Wolfdale, Core 2 Ex-treme, Core 2 Quad, Core 2 Duo,

Pentium Extreme, Pentium Dual Co-re, Pentium D, Pentium 4, Celeron /

LGA775

Chipset Intel X38 (North Bridge) + ICH9R(South Bridge)

Intel X38 (North Bridge) + ICH9R(South Bridge)



Velocidad máxima de FSB 1.333 MHz 1.600 MHz 1.600 MHz 1.333 MHz

Tecnología de memoria DDR2 doble canal DDR3 doble canal DDR3 doble canal DDR3 doble canal

Memoria máxima / Nº bancos 8 Gbytes / 4 8 Gbytes / 4 8 Gbytes / 4 8 Gbytes / 4

Número de slots PCI-E x16 / x1 /PCI

2 (x16) + 1 (x4) / 1 / 2 2 (x16) + 1 (x4) / 2 / 2 2 (x16) / 3 / 2 2 (x16) + 2 (x4) / 2 / 1

Soporta sistema gráfico dual Sí / ATI CrossFire Sí / ATI CrossFire Sí / ATI CrossFire Sí / ATI CrossFire

Puertos serie / paralelo 0 / 0 1 (int) / 0 1 (int) / 1 (int) 1 / 1

USB 2.0 / FireWire 4 int + 4 ext / 1 int + 1 ext 4 int + 6 ext / 1 int + 1 ext 4 int + 8 ext / 1 int + 2 ext 4 int + 4 ext / 1 int + 1 ext

Integra IDE / Conectores Sí / 1 Sí / 1 Sí / 1 Sí / 2

Soporta Serial ATA II / Conectores Sí / 6 int + 2 ext Sí / 6 int + 2 ext Sí / 8 int Sí / 6 int + 2 ext

Integra RAID / Modos Sí (SATA) / 0, 1, 5 y 10 (int); 0, 1 yJBOD (ext)

Sí (SATA) / 0, 1, 5 y 10 (int); 0, 1 yJBOD (ext)



Interfaz Ethernet / WiFi Sí (1 x Gigabit) / No Sí (2 x Gigabit) / Sí (802.11b/g/n) Sí (2 x Gigabit) / No Sí (2 x Gigabit) / No

Integra Vídeo No No No No

Integra Audio / Códec-Chip / Conectores

Sí / Realtek 7.1-Ch. HD Audio Codec/ 6 minijack, 2 S/PDIF ópticos

(in/out)

Sí / ADI AD1988B 7.1-Ch. HD AudioCodec / 6 minijack, 1 S/PDIF óptico

+ 1 coaxial (out)

Sí / Realtek 7.1-Ch. HD Audio Codec/ 6 minijack, 1 S/PDIF óptico + 1 co-

axial (out)

Sí / Realtek ALC888 / 6 minijack, 1S/PDIF óptico (out)

BIOS Phoenix - Award American Megatrends Award Phoenix - Award

Nº conexiones ventiladores 6 6 5 3

Valoraciones

Acabado Muy bueno Muy bueno Excelente Muy bueno

BIOS Muy buena Excelente Excelente Muy buena

Calidad empaquetado Buena Buena Muy buena Buena

Calidad software incluido Regular Muy buena Buena Regular

Calidad manual / idioma Muy buena / Inglés Muy buena / Inglés Excelente / Inglés Buena / Inglés

Pruebas

PCMark05 1.2 5.732 4.195 (*) 7.633 5.946

3DMark06 (1.600x1.200) 6.062 4.868 (*) 6.330 6.116

CPU Arithmetic (ALU / FPU) 36.854 / 29.111 12.278 / 11.506 (*) 55.480 / 42.465 36.294 / 29.215

CPU Multi-Media (Int. / Float.) 280.257 / 120.282 36.268 / 22.418 (*) 331.823 / 180.890 220.996 / 120.621

Memory Band. (Int. / Float MB/s) 5.734 / 5.724 4.712 / 4.690 (*) 7.109 / 7.084 6.788 / 6.704

Temperatura media Northbridge (ºC) 38.4 49,1 52,4 40,8

Temperatura media CPU (ºC) 34.3 46 47,8 36,6

Características de los productos analizadosuts de kel re

Laboratorio Placas base:Labo TFT 25/4/08 14:56 Página 2

www.channelpartner.es abril2008159

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L A B O R A T O R I O placas base

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Este modelo deAbit incorporados interruptoresinternos prepara-dos para encendery apagar la placa,así como para rei-niciarla directa-mente. En el pa-nel traserodisponemos deotro botón paraborrar cómoda-mente la memoriaCMOS de nuestra BIOS en caso de que necesitemos reiniciarla a los valores pordefecto. Integrado en placa se encuentra un pequeño display que nos informa entodo momento de los códigos generados en el POST. Destacamos los conectoresSATA estratégicamente situados en el PCB para evitar enredo de cables cuandoinstalemos voluminosas tarjetas gráficas y el buen sistema de anclaje diseñadopara las mismas. Sin embargo, existe algún aspecto que no nos ha gustado, como

la fijación empleada en algunos de los disipadoresde cobre. Echamos de menos también algún puer-to serie y paralelo, así como alguna utilidad extra,aunque la que viene por defecto, µGurú, nos seráde mucha utilidad para monitorizar el sistema ypara overclockear desde Windows nuestra placa.

La única en la que se han contemplado módulos de memoria DDR2

Abit IX38 QuadGT

ABIT IX38 QUADGTPVP: 199 euros (IVA incluido)Fabricante: AbitWeb: www.abit.com

INFO

Antes de empezar conel análisis es justo acla-rar que hemos sufridouna serie de problemasa la hora de probar estaplaca debido a incom-patibilidades inicialescon el procesador. Fi-nalmente, a pesar deactualizar la BIOS tu-vimos que utilizar unPentium 4 a 3,8 GHzy es por ello que los re-sultados obtenidos son bastante inferiores a lo que deberían ser en igualdad decondiciones con el reto. Aún así, el modelo de Asus no defrauda en absoluto. Pa-ra empezar, dispone de uno de los sistemas de disipación pasiva más completosde toda la comparativa. En cuanto a conectividad, gozamos de dos interfaces dered Gigabit Ethernet y de una tarjeta de red inalámbrica compatible con802.11n. Destacamos la aplicación Express Gate, que permite arrancar del equi-

po, acceder a la BIOS o apagar el sistema a travésde una cómoda interfaz gráfica. Echamos en faltaalgún botón integrado en placa para borrado deCMOS, encendido o reinicio. Tampoco nos ha con-vencido el sistema de anclajes de las tarjetas gráfi-cas y la ausencia de conector para un chip TPM asícomo de puerto PS2 para el ratón.

Disponibilidad de todo lujo de detalles y una interfaz WiFi 802.11n

Asus P5E3 Deluxe WiFi-AP

ASUS P5E3 DELUXE WIFI-AP

@N EDITIONPVP: 294 euros (IVA incluido)Fabricante: AsusWeb: http://es.asus.com

INFO

Este modelo resultaprácticamenteidéntico al X38-DQ6 de este mis-mo fabricante, aun-que la principaldiferencia estribaen que en vez demódulos de memo-ria DDR2 incorpo-ra los actualesDDR3. Los más si-baritas disfrutaránde lo lindo graciasa la calidad de los materiales utilizados (Ultradurable 2) y a la disponibilidad deDual BIOS, un mecanismo de seguridad que puede resultar realmente útil en ca-so de fallo crítico en la BIOS de nuestro sistema gracias a la instalación en elPCB de dos chips exactamente iguales que podrán ser utilizados de backup. Tam-bién se han implementado un puerto serie, otro paralelo y un conector para ins-talar el famoso chip de seguridad TPM. Podemos seguir destacando alguna que

otra bondad más de esta solución de Gigabyte co-mo, por ejemplo, las puntuaciones obtenidas enPCMark05 con 7.633 puntos. Aún así, tambiénexisten puntos mejorables como la inclusión de in-terruptores en placa como los que gozan otros pro-ductos de estas características o alguna bahía adi-cional PCI Express x16.

Máxima calidad y unos resultados realmente destacables

Gigabyte X38T-DQ6

GIGABYTE X38T-DQ6PVP: 213 euros (IVA incluido)Fabricante: GigabyteWeb: www-giga-byte.es

INFO

Diamond es el so-brenombre de laedición especial deesta placa de MSI.Muchos son los ex-tras que la acom-pañan, como porejemplo el sistemade disipación utili-zado, en el que seha incluido un pi-pe adicional juntocon un disipadorde cobre para refri-gerar la controladora de discos SATA. Incluye hasta cuatro slots PCI Express, dosde ellos 2.0 funcionando a x16 y otros dos a x4. La conectividad está garantizadagracias a las dos tarjetas de red Gigabit que incorpora así como un puerto serie,otro paralelo y conexión para TPM. Se han implementado tres botones para rea-lizar las tareas de reseteo, apagado/encendido y borrado de la memoria CMOS,así como un pantalla LED para ver el estado del POST de forma textual. Ade-

más, se ha incluido una tarjeta de sonido CreativeX-Fi Extreme y un módem. Sin embargo, adolecede otros detalles exigibles a este tipo de productos.Reprochamos, la mala serigrafía y la ausencia deanclajes adicionales en las bahías PCI-E x16, por loque las gráficas podrían llegar a moverse si no seatornillan adecuadamente.

Multitud de extras salpican esta edición de lujo de MSI

MSI X38 Diamond

MSI X38 DIAMONDPVP: 243 euros (IVA incluido)Fabricante: MSIWeb: www.diamondmm.com

INFO

Laboratorio Placas base:Labo TFT 25/4/08 14:56 Página 3

Cámaras digitales réflexESTAS MÁQUINAS, PENSADAS PARA PROFESIONALES, SE VAN INTRODUCIENDO EN EL MERCADO MÁS DOMÉSTICO

l objetivo de estos dispositivos es cu-brir las necesidades de esos amantesde la fotografía que, sin ser profesio-nales, buscan algo más que los ajus-

tes automáticos de las cámaras convencionaleso sus ópticas fijas. Una de las grandes ventajasque nos ofrecen con respecto a las habitualescámaras compactas es la posibilidad de inter-cambiar objetivos o la de añadir toda clase deaccesorios y filtros, gracias a los cuales tendre-mos la posibilidad de capturar imágenes im-presionantes si la pericia del fotógrafo esta a laaltura. Cierto es que, a día de hoy, no son mu-chas las grandes marcas de réflex digital, aun-que, eso sí, ofrecen muchos modelos dondeelegir. De hecho, uno de los apartados quemás nos ha llamado la atención es que se apre-cia un importante avance con respecto a las cá-maras de generaciones inmediatamente ante-riores. Esto queda patente gracias a laincorporación de diversos detalles como los es-tabilizadores de imagen, los sensores que des-conectan la LCD al acercarnos al visor o losmodos LiveView que permiten visualizar laimágenes en la pantalla LCD antes de capturarla foto.

Cabe mencionar que entre los cuatro mode-los revisados en el presente artículo encontra-mos dos grupos claramente diferenciados, de-pendiendo del tipo de usuarios que vayan aadquirirlas. El primero de ellos está formado

por los modelos de Canon y Nikon, que soncámaras réflex amateur potentes para usuariosmedios/avanzados que, sin necesitar una cáma-ra profesional, buscan muchas de las capacida-des de las mismas. El segundo estarían forma-do por la cámara de Olympus y Sony, con unavocación más generalista y fundamentalmentepensadas para agradar a usuarios que gusten dela fotografía, pero con menores pretensionesque las dos mencionadas anteriormente. Entre

todas ellas, por nuestro perfil, sin duda nosquedamos con la D60 de Nikon, una cámaraque nos ha sorprendido por la calidad generaldel cuerpo y óptica incluida de serie. Pero so-bre todo porque resultará ideal para el que em-pieza en este mundo y aspira a hacer grandesfotos cuando domine la materia. Así, los ajus-tes y posibilidades de la Nikon serán idealespara no quedarnos cortos a medida que vaya-mos aprendiendo.

E


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L A B O R A T O R I O

Fabricante Canon Nikon Olympus Sony

Modelo EOS 400D D60 E-410 A200

Precio en euros (IVA incluido) 699 629 599 699

Teléfono 901 301 301 0080067108300 91 749 63 88

Web www.canon.es www.europe-nikon.com www.olympus.es www.sony.es

Características

Resolución Efectiva (MP) 10,1 MP 10,2 10 10,2

Objetivo incluido EF-S 18-55 mm AF-S DX 18-55 mm VR Olympus Zuiko 14-42 mm 18-70 mm

LCD trasero TFT 2,5” TFT 2,5” TFT 2,5” TFT 2,7”

Almacenamiento CompactFlash I/II SD/SDHC CompactFlash I/II, xD Picture Card CompactFlash I/II

Alimentación Batería recargable de litio Batería recargable de litio Batería recargable de litio Batería recargable de litio

Dimensiones (mm) 126 x 94 x 65 126 x 94 x 64 136 x 91 x 56 130 x 98 x 71

Peso sin lente (grs.) 510 495 460 532

Características de los productos analizadosuts de kel re

Laboratorio Camaras:Labo TFT 25/4/08 14:59 Página 2


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L A B O R A T O R I O cámaras digitales réflex

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Este modelo supuso un saltoimportante respecto a la an-tigua 350D, fundamental-mente por integrar muchasde las funciones de gamassuperiores. De hecho incor-pora un sistema de enfoquede nueve puntos, autolim-pieza por vibración de ultra-sonidos, nuevos menús mejo-rados o un sensor deproximidad al visor que des-activa la pantalla LCD. Losdiferentes controles estánbien situados en el propio cuerpo de la máquina y los menús internos son senci-llos de utilizar si no tenemos demasiados conocimientos en el uso de este tipode dispositivos. Por otro lado nos ha llamado la atención su rápido encendido,así como la alta velocidad que alcanza en el disparo en ráfagas o el bajo nivel deruido que se detecta en las capturas realizadas. Sin embargo hemos podido ob-

servar que el balance de blancos trabajando conluz incandescente no ha respondido como debieray es posible que echemos en falta una óptica demayor calidad, aunque, teniendo en cuenta la tec-nología reflex sobre la que se basa, posteriormentepodremos intercambiarla con otros objetivos másadecuados a nuestras necesidades.

Cámara de 10,1 MP de resolución que incluye un objetivo 18-55 mm

Canon 400D

CANON 400DPVP: 699 euros (IVA incluido)Fabricante: CanonWeb: www.canon.es

INFO

El modelo inmediatamente ante-rior a este correspondiente a lafirma Nikon es el D40X. Deci-mos esto porque la D60 no supo-ne ninguna revolución en lo que asu tecnología interna se refiere.Monta un sensor CCD de 10 mi-llones de puntos, además de unapantalla LC de 2,5 pulgadas.Aunque incluye algunas mejoras,los usuarios de la D40X no nece-sitarán actualizar su máquina ycomprarse este modelo, eviden-temente más caro. Esta cámaraes una de las mejores opcionesque hemos tenido en las manos en la presente comparativa para el usuario quedesea dar el salto al mundo de la tecnología réflex, ya que encontrará, entreotras cosas, un intuitivo menú dotado de una práctica ayuda que nos permiti-rá, por ejemplo, insertar comentarios a las imágenes, ejecutar pequeños reto-

ques sobre las imágenes o aplicar filtros.Cabe destacar también que uno de los apartadosque más nos ha llamado la atención es el nuevoobjetivo 18-55 mm, que monta de serie y quehará las delicias de los usuarios más avanzados.Además, está provisto de tecnología de reducciónde vibraciones.

Tiene un menú intuitivo y añade información extra a la captura

Nikon D60

NIKON D60PVP: 629 euros (IVA incluido)Fabricante: NikonWeb: www.europe-nikon.com

INFO

Este modelo deOlympus tiene unaestética algo retro,con una carcasa plás-tica que simula unacabado metálico co-mo el de épocas másantiguas. Interna-mente incluye unsensor de 10 millonesde puntos gracias a suCMOS 4/3, ademásde un excelente siste-ma de autolimpieza yla función LiveView, con la que podemos hacer con esta réflex lo mismo quecualquier cámara digital convencional, es decir, visualizar en la pantalla LCDla escena a fotografiar antes del disparo. Ésta es una excelente razón para laque los fotógrafos amateur se decanten por este modelo, ya que es posible quenecesiten comprobar el resultado de los ajustes que realicen antes de disparar.Uno de los defectos que hemos detectado es que la cámara resulta algo lenta

en el disparo, ya que emplea más de un segundoen cerrar el diafragma y colocar el mecanismo ré-flex en su sitio. Dispone de un compacto cuerpo,aspecto que resulta positivo gracias a sus reduci-das dimensiones, aunque resta ergonomía al pro-ducto y la hace incómoda de utilizar tras unoscuantos disparos.

Permite visualizar la foto en pantalla antes de hacerla

Olympus E-410

OLYMPUS E-410PVP: 599 euros (IVA incluido)Fabricante: OlympusWeb: www.olympus.es

INFO

RecientementeSony ha presenta-do este modelo,una máquinacompletamentedesarrollada por lamisma firma yque se ha conver-tido en la base delos modelos de ni-vel medio y entra-da. Carece de al-gunos elementosya habituales, co-mo la función LiveView para ver en tiempo real la imagen a capturar, algoque sí se incluye en el modelo inmediatamente superior, la A300. Sin embar-go la A200 representa una excelente alternativa para los que buscan una nue-va cámara réflex digital para iniciarse en este segmento de mercado sin tenerdemasiados conocimientos previos. Decimos esto porque esta cámara se carac-teriza por su comodidad de uso y facilidad de manejo, a lo que debemos unir-

le los excelentes resultados que ofrece. La ópticaque incorpora de serie sorprende por su ampliorango (18-70 mm), y aunque ofrece buenos resul-tados, nos ha parecido menos luminosa que losque integran otros modelos analizados en estaspáginas. Para terminar, cabe decir que monta unsensor de captación de 10,2 millones de puntos.

Destaca su enorme pantalla, además del sensor que la desconecta

Sony A200

SONY A200PVP: 699 euros (IVA incluido)Fabricante: SonyWeb: www.sony.es

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Laboratorio Camaras:Labo TFT 25/4/08 14:59 Página 3

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G U Í A D E C O M P R A S


MAYORISTA TELÉFONO PÁGINA WEBAdimpo 967 216 400 www.adimpo.esAfina 914 114 785 www.afina.esAjoomal 917 668 660 www.ajoomal.comAlfamicro 902 104 902 www.alfamicro.esAllnet 981 753 141 www.allnet.esAnixter 917 212 960 www.anixter.esAryan 902 386 902 www.aryan.esAseuropa 985 308 080 www.aseuropa.comAsuni CAD 933 196 868 www.asuni.esATD Microtronica 913 043 040 www.arrowiberia.com/atdAudema 915 639 288 www.audema.netAuge 902 181 470 www.okienauge.comAvnet 916 369 795 www.avnet.comCaelsa 917 950 204 www.caelsa.comCartronic Group 916 588 760 www.cartronic.esCBR 934 854 884 www.cbr.esCDC Augusta 902 101 057 www.cdc.esCioce 935 086 500 www.cioce.esCloespain 956 685 353 www.cloespain.esCodine 902 222 502 www.codine.esCofiman 902 180 666 www.cofiman.esCompumarket 917 037 100 www.compumarket.esComputer Unlimited 902 884 489 www.unlimited.comCompumedi 913 515 848 www.compumedi.esCompuspain 954 255 454 www.compuspain.comDaimtec 968 889 267 www.daimtec.comDakel 935 045 300 www.dakel.comDAT 902 902 384 www.dat-inf.comData Logic 977 309 100 www.datalogic.esDepau Sistemas 968 506 619 www.depau.comDiasa 917 612 151 www.diasa.esDiode 902 172 217 www.diode.esDistrilogie 917 460 220 www.distrilogie.esDMI Computer 916 702 848 www.dmi.esEga System 902 118 904 www.egasystem.esElpo 902 404 000 www.elpo.netEsprinet 902 240 260 www.esprinet.esEuropean PC 968 886 100 www.europeanpc.esExclusive Networks 902 108 872 www.exclusive-networks.esGE Access 914 903 900 www.europe.access.comGrupo ADLI 916 647 710 www.adli.esGrupo CD World 902 332 266 www.grupocdw.comGrupo Inec 900 214 258 www.grupoinec.comGRD Computer 936 402 244 www.grd.esGTI 902 444 777 www.gti.es

MAYORISTA TELÉFONO PÁGINA WEBHispamicro 968 350 123 www.hispamicro.comHomework Computer 965 675 010 www.hwc.esIbérica de Componentes 916 592 970 www.ibercom.netInfinity System 902 100 155 www.airis-computer.comInfortisa 961 309 006 www.infortisa.comInfostock 902 181 932 www.infostock.esIngesdata 937 869 420 www.ingesdata.comIngram Micro 934 749 090 www.ingrammicro.esInside And Technology 963 950 202 www.inside.esInvestrónica 918 067 500 www.investronica.esItway 902 349 943 www.itwayvad.comIreo 902 321 122 www.ireo.comKinyo 933 930 940 www.kinyo.esGrupo Mnemmix 902 403 938 www.grupomnemmix.comLogix 914 014 919 www.logix.esM. Hermida 916 362 900 www.mhermida.comMambo 902 180 845 www.mambonet.esMagirus 917 870 600 www.magirus.comMastertec 932 292 600 www.mastertec.esMCR 914 400 700 www.mcr.com.esMegasur 958 509 010 www.megasur.esMeiland 928 424 500 www.meiland.infoMicro B y R 917 489 810 www.microbyr.comMicromouse 916 398 550 www.micromouse.comMicronet 917 612 360 www.micronet.esNexiona 902 313 234 www.nexiona.comOntinet 902 334 833 www.ontinet.comPCI 902 108 500 www.pci.esPCMur 968 836 226 www.pcmur.comPGS 935 442 585 www.pgs.esPowercase 961 594 290 www.powercase.esQuatrotec 902 210 151 www.quatrotec.esSanta Bárbara 902 443 334 www.santabarbara.esSistelec 902 240 054 www.sistelec.esSire 914 340 820 www.sire.netSoluciones Inteligentes de Backup 914 547 067 www.seri365.comSupercomp 988 392 526 www.supercompdigital.comSycom 928 424 200 www.sycom.esSM Data 935 726 440 www.smdata.comSpeed-2 902 902 780 www.speed-2.comTechex 915 158 945 www.techex.esTech Data 902 332 000 www.techdata.esTech Micro 902 188 666 www.techmicro.esTerasystem 913 821 700 www.terasystem.esTeduinsa 913 275 300 www.teduinsa.esTSI 902 117 011 www.tsi.esVinzeo 902 100 732 www.vinzeo.comWellcomp 902 256 512 www.wellcomp.esX-net 913 812 400 www.x-net.es

FABRICANTE TELÉFONO PÁGINA WEB3Com 902 333 122 www.3com.es 3M 913 216 000 www.3m.comAcer Computer 902 202 323 www.acer.esAdaptec 934 188 151 www.myadaptec.comAdobe 932 256 525 www.adobe.esAllied Telesyn 915 591 055 www.alliedtelesyn.comApple Computer 914 841 830 www.apple.esArs 902 888 976 www.ars-software.comAutodesk 934 803 380 www.autodesk.esBenQ 935 560 800 www.benq.esCanon 901 301 301 www.canon.esCegasa 902 322 232 www.cegasa.esCisco Systems 912 012 000 www.cisco.es Cofimán 953 355 000 www.cofiman.esConceptronic 902 154 975 www.conceptronic.netDatisa 917 159 268 www.datisa.esDiana Teknología 943 492 308 www.diana-tek.comD-Link 934 090 770 www.dlinkiberia.esEDM 902 931 440 www.edmanufacturer.esEnterasys 914 057 110 www.enterasys.com/esEpson 935 821 500 www.epson.esFujitsu Siemens 916 575 500 www.fujitsu-siemens.esHP 902 101 414 www.hp.esIBM 901 200 700 www.ibm.esIntel 914 250 395 www.intel.es Iomega 933 117 633 www.iomega.com/europeIrongate 902 886 001 www.iron-gate.netKingston 0080 088 880 101 www.kingston.com/europeKyocera-Mita 902 998 822 www.kyoceramita.esKodak 916 267 100 www.kodak.esKonica Minolta 913 277 300 www.konicaminolta.esLaCie 902 402 770 www.lacie.comLenovo 902 181 449 www.lenovo.comLexmark 914 360 048 www.lexmark.es

FABRICANTE TELÉFONO PÁGINA WEBLogitech 934 191 140 www.logitech.comMast Storage 935 045 330 www.maststorage.comMaxdata 916 375 655 www.maxdata.esMaxtor 0033 164 532 400 www.maxtor.comMicrosoft 902 197 198 www.microsoft.esMinolta 902 114 489 www.minolta.esNEC Ibérica 902 152 986 www.nec-online.comNovell 915 556 567 www.novell.com/spainOKI 913 431 620 www.oki.esOfimática 902 250 144 www.ofi.esOracle 900 952 900 www.oracle.esOvislink Corp. 913 005 948 www.ovislinkcorp.es Packard Bell 917 226 900 www.packardbell.com Panda Security 902 365 505 www.pandasoftware.esSage 913 349 292 www.sage.comSamsung 902 101 130 www.samsung.esSAP 914 567 200 www.sap.com/spainSeagate 915 555 198 www.seagatesoftware.comSingular Tech 932 478 800 www.singular-tech.comSMC 913 520 040 www.smc.comSoftware AG 918 079 400 www.softwareag.comSony 902 402 102 www.sony.esStorageTek 913 171 722 www.storagetek.esSupermicro 902 400 888 www.supermicro.esSymantec 916 787 750 www.symantec.comSymbol Tech. 913 244 000 www.symbol.comToshiba 902 122 121 www.toshiba.esTrend Micro 913 697 030 www.trendmicro.esUnisys 917 211 212 www.unisys.comXerox 902 200 169 www.xerox.esFA

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Cofimán, uno de los grandes,anuncia suspensión de pagosjienense entró en un proceso concursal a finales de marzo. Según el diario Expansión, la deudapendiente a finales de 2006 de la marca era de 20 millones de euros. Además, según el diarioeconómico, la compañía sólo consiguió cumplir en un 30% los ingresos previstos en lospresupuestos de 2007, que ascendían a 50 millones de euros. La merma del número decontratos con la Administración y las desavenencias entre los principales socios de la firma enlos últimos años han llevado a Cofimán a esta situación.

Muchos se han acercado en este último mes a estereportaje en profundidad donde se analizaba elestado de las ventas de servidores en España. En eltrabajo se certificaba el progresivo abaratamientode estas plataformas, aunque también se señalabaque la red de ventas tiene en este hecho un aliadopara llevar el servidor a los clientes más pequeños.Los fabricantes insisten en que sus partnerstambién pueden compensar el exiguo crecimientode los ingresos con la aportación de servicios devalor añadido.

Cómo combatir las bajadasde precios de los servidores

En esta entrevista, José María Ginel, el hombreencargado de hacer que el canal venda servicios deHP, explica en su charla con CHANNELPARTNER que tras la venta de un servidor o unsistema de almacenamiento (siempre de HP), unespecialista en servicios es capaz de ingresar hastaun 60% más en concepto de soporte ymantenimiento de la máquina. Además deingresos extra, Ginel insiste en que, de esta forma,el partner diversifica riesgos y fideliza.

Se llama Hyper-V y es la solución de virtualizaciónque los clientes de Windows Server 2008 van a te-ner disponible desde este verano cuando adquieranesta plataforma de servidor. Los proveedores de he-rramientas de este tipo, sobre todo VMware, se en-frentan ahora a la dura competencia de la compa-ñía de Bill Gates. Sin duda, el revuelo que en losúltimos tiempos está generando la virtualizaciónha hecho que esta noticia, haya llamado la atenciónde muchos lectores.

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Microsoft presenta su tecnología de virtualización

La mejor receta sigue siendovender servicios, según HP

Contra78:Contra68 25/4/08 15:06 Página 1

¿Vuelven los morosos al sector? - Channel Partner · de 2007 y la dificultad para en-contrar...

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