Ventas centradas en el Cliente

Ignacio Múgica Conesa 1ºATécnicas de ventas

Errores frecuentes de un vendedor

• Hablar demasiado

• Hablar de su producto

• Hablar de su empresa

• Hablar de si mismo

• Ignorar a su cliente

Ciclo de decisión del cliente

Ciclo de decisión del cliente

• 1 Satisfacción: El cliente esta contento con su realidad. No anda en busca de productos o servicios

• 2 Reconocimiento: El cliente es consciente que tiene un problema, sin embargo, no tiene urgencia para resolverlos.

Ciclo de decisión del cliente• 3 Decisión: El cliente cansado de

su problema, decide resolverlo.

• 4 Criterio: Aleja su atención al problema y se centra en sus criterios para comprar.

• 5 Medición: Se definen mejor los criterios, y les asigna especificaciones.

Ciclo de decisión del cliente

• 6 Investigación: El cliente empieza a hacer comparaciones entre diferentes alternativas de solución

*Cuando el cliente llama para pedir

precios ya esta en esta etapa

Ciclo de decisión del cliente

• 7 Selección: El cliente elige la solución, o combinación de soluciones, que mejor se acomoden a su criterio.

• 8 Reconsideración: El cliente vuelve a evaluar su decisión, y determina si fue acertada.

Venta centrada en el cliente

Cliente Vendedor

Venta centrada en el cliente

• 1 Sondeo: El vendedor hace preguntas abiertas sobre la situación actual del cliente.

Venta centrada en el cliente

• 2 Análisis: El vendedor indaga sobre las diferentes implicaciones del problema

Venta centrada en el cliente

• 3 Confirmación:

El vendedor se asegura de haber entendido los problemas del cliente, y sus implicaciones.

Venta centrada en el cliente

• 4 Requerimiento: El vendedor ayuda al cliente para hacer una lista de sus necesidades

Venta centrada en el cliente

• 5 Especificación: Se asignan valores

Venta centrada en el cliente

• 6 Solución: Momento que se efectúa por parte del vendedor de hacer su recomendación

Venta centrada en el cliente

• 7 Concreción o cierre

• 8 Mantenimiento: No existen ventas únicas o últimas.

Conclusiones

• El enfoque de vender debe cambiar. El eje del mercado es el cliente no las empresas.

• Establecer relaciones con los clientes hace una diferencia, que perdura en el tiempo.