Ventas
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Conjunto de actividades
diseñadas para promover la
compra de un producto o servicio .
Requiere de un proceso que
ordene la implementación de
diferentes actividades, para
satisfacer las necesidades y
deseos de los clientes, para el
logro y objetivos de la empresa.
Prospección y
Calificación
Es la búsqueda de prospectos ( futuros clientes), por lo
general el vendedor, además de servir a clientes actuales,
dedica tiempo en tratar de localizar clientes potenciales.
Una vez ubicados, se clasifican determinando su capacidad
de compra y su capacidad financiera.
Contactos y principios
de la venta
Se debe hacer varias visitas antes de la presentación
formal.
Conocer todo lo posibles del negocio del cliente para
romper el hielo logrando afinidad y receptividad.
Ofrecer algo especial en la forma de servicio o
característica especial del producto.
Objetivo es llegar al cierre, a través devarias visitas, para logara que el
cliente adquirir el producto o servicio.
Toma dos rumbos:
Mostrar los beneficios del producto o
servicio( presentación estandarizada,
generalmente son para los que
entrevistan a un gran numero de
prospectos y no tienen tiempo para
catalogarlos cuidadosamente).
Determinar las necesidades del cliente
por parte del vendedor y presentar los
beneficios de la venta adecuada a
esas necesidades.
PRESENTACIÓN
Manejo de
objeción y
resistencia a la
venta
Por lo general indica cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad
de presentar puntos o beneficios de la venta adicionales.
Las objeciones comunes se refieren al precio, satisfacción con el
proveedor actual.
No toma decisiones en el momento.
No hay necesidad del producto.
Falta de convencimiento por parte del vendedor, esto hace
que el cliente no tenga seguridad del producto o servicio
ofrecido.
El vendedor debe ser convincente ante el cliente, en cuanto a
garantía y beneficios que ofrece el producto o servicio.
Culminación del proceso de la venta,
el vendedor solicita el pedido al
cliente.
Existes diversas técnicas de cierre de
ventas, así como vendedores que
son cerradores y los que no.
Los vendedores inseguros, tímidos
necesitan una forma de apoyo para
realizar una presentación y al final
tener éxito en el cierre de la venta.
El vendedor no debe
conformarse con el
cierre de la venta.
El manejo del pedido
y entrega del
producto debe ser
satisfactorio y
eficiente.
El vendedor debe
tener claro que no
todos los contactos se
cierran.
Si se trabaja
profesionalmente,
pueden ser ventas
futuras o referidos a
otros clientes.
SEGUIMIENTO
Actividad Clase
Actividad Extra-clase