ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD

EN VENTAS

Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión

Contenido

1 El vendedor y su misión profesional

2 Mitos y realidades de las ventas

3 El cierre de la venta

4 Las objeciones y su tratamiento

5 Cómo generar argumentos de venta

Las Ventas

AAConcepto

elevado

BBAutomotivado y Automotivado y

persistentepersistente

CCLogra y se Logra y se

orientaorienta

DDMejora

El Vendedor

Profesional

ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)

S AV

C

Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos)

S AV

C

Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones)

S AV

C

Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados)

MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

Para lograr ventas hay que hablar mucho

Mito 1y la

realidad

La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente.

MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar

Mito 2y la

realidad

El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión

¿Qué significa esto?

Dinero

Necesidad

Persuadido ypuede decidir

Otros factores

CLIENTE

Conocimientos relevantes

Capacitación

Preparación

Hábitos de trabajo

Autoevaluación

CómoCómoMejorarMejorar

ConstantementeConstantemente

El Cierre de la Venta

El Vendedor decide y actúa por el Cliente

El Cliente y el Vendedor deciden y actúan

El Cliente decide y actúa

Decisión y acción

necesarias para que se concrete

la venta

Tenemos tres alternativas:

Carencia

NecesidadMotivo

Conducta

Satisfacción

Ciclo de necesidades

y ventas

Una cadena interminable

Características de un Producto o Servicio

Elementos visibles

No poseen valor en sí

mismas

Especific. técnicas

Tamaño, peso,

color etc.

Ventajas de un Producto o Servicio

Se derivan de las características.

Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia.

Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta.

Beneficios de un Producto o Servicio

Constituye el másPoderoso argumento

de venta

¿Por qué debocomprarlo?Elemento de

mayor valor parael cliente

Se derivan de lasventajas

Los beneficios varían de un cliente a otro

Las Objeciones

La mayoría de objeciones tienen

tratamiento específico

Objeciones repetidas significa:•No decidiré ahora•No tengo dinero•No vine a comprar

Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen

Tratamiento de las ObjecionesIntentar

el cierre

Pedir opinión

ResaltarC ó V

Repetirla

Mi Producto o Servicio

Características

Ventaja 1

Beneficio 1Beneficio 1 Beneficio 2Beneficio 2 Beneficio 3Beneficio 3 Beneficio 4Beneficio 4

Ventaja 2 Ventaja 3 Ventaja 5Ventaja 4 Ventaja 6

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