“VENTA CRUZADA”

COMO AUMENTAR RENTABILIDAD

Rentabilidad Incrementando las ventas

en la droguería Reducción de los costos de ventas

MATRIZ DE ANSOFF

1.Mismo producto a nuevos clientes

VENTAS 2.Nuevos productos a los mismos clientes (crosselling)

3.Mas de lo mismo a los mismos clientes (upselling)

4.Nuevos productos a nuevos clientes

1.MAS CLIENTES

VENTAS 2.QUE COMPREN MAS

3.QUE COMPREN MAS SEGUIDO

La mayoría de los negocios gastan mucho dinero en

atraer clientes nuevos.

“MUCHOS NEGOCIOS NO HACEN

NADA PARA HACER VENTA

CRUZADA O VENTA REPETIDA

CON SUS CLIENTES ACTUALES”

ELABORAR UNA FICHA PARA CADA CLIENTE así sabrás si en su familia hay clientes potenciales para tu

droguería. Si no tienes un software anota en una libreta.

“CONVIERTA SU DROGUERIA

EN UN NEGOCIO COMPETITIVO”

• 1. (SOFTWARE) PROGRAMA DE

GESTION PARA DROGUERIAS

• Clasificar Clientes (SEGMENTAR)

• a. Geográficos

• b. Demográficos

• c. Sociográficos

• Artículos

• Médicos

• Histórico de ventas a clientes

2. CONSTRUYE LA BASE DE DATOS

3. ¿POR QUE SEGMENTAR?

Realizar asociaciones

Diseñar mejor tus ofertas

Descubrir oportunidades

ANALIZA LO QUE COMPRAN Y ESTABLECE

POSIBLES COMBINACIONES

Productos que puedan complementar sus necesidades.

“La droguería debería ser mas ACTIVA y ATRACTIVA en

la oferta de productos y servicios” El material promocional de los laboratorios ayudan a iniciar una venta

LA VENTA CRUZADA

(CROSS SELLING)

Técnicas de ventas que facilitan la salida de productos

complementarios al buscado por el cliente, que consigue:

Ampliar la facturación

Ampliación del consejo farmacéutico

En la mayoría de los casos la fidelización del cliente

REGLA

Primero se define la necesidad del CLIENTE ACTUAL y

después se le recomiendan los productos.

PRINCIPIOS

BASICOS:

«ESTRATEGIA SIN EFECTOS SECUNDARIOS NI CONTRAINDICACIONES»

CUESTA MAS HACER UN CLIENTE QUE MANTENERLO

ES MEJOR OFRECER QUE NO OFRECER

SI NO SE DICE NADA, NO PASA NADA

HACER UN CLIENTE, NO UNA VENTA

NO FORZARLO A COMPRAR MAS DE LO QUE NECESITA

LA VENTA CRUZADA

1. Conocimiento de los clientes

2. Conocimiento de los productos

3. Preguntas inteligentes, ver y escuchar activamente

4. Asesoramiento al cliente

5. Tratamiento de la venta como una sugerencia

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(CROSS SELLING)

PILARES FUNDAMENTALES

Si la VENTA CRUZADA se utiliza de forma correcta es efectiva.

Si se realiza de forma incorrecta o se abusa de ella puede llegar a tener

una connotación negativa.

SIEMPRE DEBE APORTAR UN VALOR AÑADIDO AL CLIENTE

PUNTOS A TENER EN CUENTA 1. CALIDAD: el producto o servicio ofrecido debe (por lo menos) mantener

la calidad del producto o servicio solicitado por el cliente (si no superarlo).

2. COMPLEMENTO: el producto o servicio ofrecido debe complementar el

solicitado por el cliente.

3. EL MOMENTO JUSTO: nunca debemos comenzar la venta cruzada

cuando el cliente todavía no ha decidido si va a comprar o no el producto.

4. EL ORDEN: un orden inadecuado puede llevar al cliente a confusión y

rechazo del mismo.

COMO LOGRAR VENTAS CRUZADAS

1. Conversa con tu cliente

2. Robustece tu conocimiento del producto

3. Observa lo que el cliente toca, toma, discute y úsalo como trampolín

para sugerirle otros productos.

4. No decidas si un cliente puede comprar. Deja que el cliente decida.

5. Ponle accesorios

6. Se especifico

7. Pon los productos en las manos del cliente. No simplemente la

señales.

8. Cierra el trato.

9. Asegúrale al cliente que ha hecho una excelente elección

CONSEJO

Cuando le muestres algo al cliente, entrégales dos artículos similares, pero

Muestra preferencia por uno sobre el otro. Trata de intuir cual es el que el

Cliente hubiera preferido, y luego muéstrales los puntos favorables sobre

Ese.

VENTA CRUZADA N°1

Un cliente compra un medicamento para el malestar general,

rinorrea y gripa ligada a la mucosidad. 1.Secrecion nasal

2.Obstruccion nasal

3.Estornudo

4.Irritacion o dolor de garganta

5.Tos

6.Dolor de cabeza

7.Fiebre

Preguntas para derivar o no al medico

Recordar medidas higiénicas para evitar contagio

Humidificadores del ambiente

Gel para las manos o toallas de alcohol

Pañuelos desechables

Tapabocas (especialmente si hay niños en casa)

Vitamina C y Vitamina A

Garganta irritada

VENTA CRUZADA N°2

La cliente llega a la droguería con una receta de un

Antibiótico para cistitis.

Le preguntamos si le ha repetido a menudo en los últimos

meses (recurrencias) y se le explica la razón de las recidivas.

SIN LOS EFECTOS 2° DE LOS ANTIBIOTICOS

VENTA CRUZADA N°3

Caso 1: Una cliente compra medicamentos para los cólicos

menstruales.

Caso 2: Una cliente pregunta por toallas sanitarias?

¿Entablamos conversación para indagar si esta utilizando

productos para la higiene intima?

¿Entablamos conversación si las toallas sanitarias le

producen prurito?

¿Si el sangrado es abundante? Suplementos de hierro

VENTA CRUZADA N°4

Una cliente se acerca al mostrador con una receta de un

medicamento para una infección vulvo-vaginal por:

1.Bacterias.

2.Hongos.

3.Protozoos.

Indagamos si manifiesta prurito.

VENTA CRUZADA N°5

Un cliente pregunta en la droguería por maquina de afeitar o

por espuma de afeitar y observamos que tiene foliculitis.

¿Iniciamos conversación sobre el tema?

Sugerencias.

Crema, gel y espuma pre afeitado.

Crema Hidratante para el afeitado

After Shave DOPOBARBA