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FORMACIÓN E-LEARNING

Técnicas y herramientas para aumentar las ventas de productos de venta libre y la fidelización del cliente.

Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia y Parafarmacia

Tel. 902 021 206 [email protected] www.iniciativasempresariales.com

BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

F o r m a c i ó n E - L e a r n i n g

Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia

Tel. 902 021 206 · [email protected] · www.iniciativasempresariales.com 2

El mercado de las farmacias es hoy en día altamente competitivo y dinámico por la confl uencia de varios factores. Por un lado, es un mercado que está cada vez más segmentado: farmacias, perfumerías, dietéticas, herbolarios, etc. se diver-sifi can y se especializan. Esta diversifi cación de los puntos de venta equivale a menos clientes en la farmacia.Por otro lado, los productos cada vez son más iguales en sus propiedades básicas y crece la regulación en algunos aspectos y la liberación de los mercados aparece en otros.Estos factores dan un nuevo rol al farmacéutico que debe prestar más atención a la satisfacción de los clientes y a la personalización de los servicios para con-seguir más ventas.Por ello, en estos tiempos debemos analizar si vendemos o dispensamos. Las ventas son las protagonistas, hacen que la farmacia funcione, la supervivencia de la misma depende directamente de las ventas.Este curso le ofrecerá las claves para la aplicación de técnicas de venta cruzada de productos de parafarmacia y de venta libre.

Presentación

La formación continua es una necesidad para todo profesional que quiera estar al día en un entorno tan cambiante como el actual. La modalidad virtual de la educa-ción a distancia es una oportunidad para ello.

Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Em-presariales presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos, orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución, de aplicación inmediata en el puesto de trabajo.

Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán:

La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.

Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales.

Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno on-line (e-mails, chats, webinars, vídeos…).

Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso.

La Educación On-line




El curso se realiza on-line a través de la plataforma e-learning de Iniciativas Empre-sariales que permite, si así lo desea, descargarse los módulos didácticos junto con los ejercicios prácticos de forma que pueda servirle posteriormente como un efectivo manual de consulta.A cada alumno se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.Todos los temas incluyen casos, ejercicios prácticos y links hacia material comple-mentario referente al curso que le ayudarán a comprender y asimilar de manera práctica el contenido del mismo.

El curso tiene una duración de 70 horas y el material didáctico consta de:

Manual de EstudioCorresponde a todas las materias que se imparten a lo largo de los 8 Módulos de formación práctica de que consta el Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia.

Material ComplementarioIncluye ejemplos, casos reales, tablas de soporte, etc. sobre la materia con el objetivo de ejemplificar y ofrecer recursos para la resolución de las problemáticas específicas de la venta cruzada en farmacias y la fidelización de clientes.

Ejercicios de SeguimientoEjercicios donde se plantean y solucionan determinados casos referentes a la aplicación de la venta cruzada en farmacias.

Pruebas de AutoevaluaciónPara la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.

Método de Enseñanza

Contenido y Duración del Curso

El importe de este curso puede ser totalmente bonificable por la Fundación Tripar-tita para la Formación en el Empleo.

Curso 100% Bonificable FONDOSOCIALEUROPEOFundación Tripartita

PA R A L A F O R M AC I Ó N E N E L E M P L E O

usuario

Rectángulo




• Cómo se planifi can las estrategias de venta cruzada en una farmacia.

• Las técnicas para detectar las necesidades y razones de compra de los clientes.

• Cómo “aconsejar” al cliente, argumentar de forma personalizada, tratar correc-tamente las objeciones y conseguir la venta en el momento preciso con la total satisfacción del cliente.

• Cómo utilizar la venta cruzada para dar salida a stocks de productos.

• Las herramientas necesarias para actualizar su estilo de venta o el del personal de su farmacia, eliminando rutinas y vicios que resultan negativos y reducen la capacidad de comunicación con los clientes.

• Cómo desarrollar nuevos argumentos de ventas personalizados para cada tipología y nivel social de clientes.

• Cuáles son los diferentes tipos de venta cruzada que pueden aplicarse en una farmacia.

• Cómo diferenciar nuestro servicio y trato de la competencia aportando un valor añadido para el cliente.

• Cómo rentabilizar las acciones comerciales de nuestro personal, generando el hábito de buscar otra venta a partir de las recetas y potenciar el consejo farmacéutico.

Este curso le permitirá saber y conocer:

Responsables y propietarios de Farmacias así como el personal que atiende a los clientes de la misma.

Dirigido a:

Aprenda a utilizar las técnicas de venta cruzada en productos de parafarmacia y venta libre.




MÓDULO 1: Un poco de estrategia de marketing1.1. La venta. Una herramienta más del Marketing de la farmacia.

1.2. La farmacia, sus productos y servicios.

1.3. Todos tenemos un mercado de referencia.

1.4. La farmacia tiene que crecer y puede crecer.

1.5. Estrategias de crecimiento empresarial.

1.6. Estrategias de crecimiento intensivo.

1.7. Estrategias de crecimiento integral.

1.8. Análisis D.A.F.O. o F.O.D.A.

1.9. Concepto del Análisis D.A.F.O. o F.O.D.A.

1.10. Premisas a tener en cuenta.

1.11. Defi nición de los conceptos D.A.F.O.

1.12. Objetivos D.A.F.O.

1.13. Directrices estratégicas más comunes.

MÓDULO 2: Pacientes, clientes, consumidores…2.1. Cambios en el cliente hoy relacionados con la compra.

2.2. Características de los clientes.

2.3. Segmentar correctamente nos ayuda a preparar la venta cruzada.

2.4. Criterios a tener en cuenta en el momento de segmentar.

2.5. Las variables más usuales y con las que podemos empezar a trabajar.

2.6. Los perfi les psicográfi cos.

2.7. Lo que tenemos que tener en cuenta al segmentar.

2.8. Las ventajas de usar la segmentación adecuadamente.

MÓDULO 3: Los 3 elementos clave para realizar con éxito la venta cruzada3.1. La comunicación comercial como herramienta en la Atención Farmacéutica.• Todo proceso de comunicación busca unos objetivos. • Defi nición de la comunicación comercial.• La comunicación comercial también tiene sus Axiomas y es bueno que lo tengamos

en cuenta al dirigirnos a los clientes. • Los elementos que intervienen en la comunicación comercial.

Contenido del curso




• Procurar no caer en los problemas más comunes de la comunicación en el momento de vender.

• Estructura de la comunicación comercial. • Frases que pueden romper la comunicación en la venta. • La comunicación comercial tiene sus interferencias y éstas a menudo pueden aparecer.• El lenguaje no verbal. • La importancia de las diferentes formas de comunicación. • Las características más importantes de la comunicación no verbal. • El significado de los gestos. • Aprendamos a escuchar como parte activa de la comunicación y de la venta.

3.2. Saber detectar las necesidades, motivaciones y expectativas de nuestros clientes: primer paso a la venta cruzada. • Nociones básicas sobre la teoría de las necesidades. • Sobre la necesidad, el deseo y la creación de demanda. • Diferencias entre las necesidades absolutas y las necesidades relativas. • Tipología de las necesidades. • Clasificación de las necesidades. • Clasificación de las necesidades según la teoría de A. Maslow. • Ejemplos de aplicación de la pirámide de Maslow en el mundo de la venta. • Móviles de compra (MICASO). • Puntos a tener presentes en el esquema de las necesidades.

3.3. Gestión del producto a lo largo de su ciclo de vida.• Conocer el producto. • Entender el modelo de ciclo de vida de un producto. • Aspectos a tener en cuenta en el ciclo de vida del producto. • Etapas del ciclo de vida del producto. • Difusión de las innovaciones de los productos: reparto de los clientes en función

del ciclo de vida. • Ciclos de vida, de estilos y movimientos fugaces. • El ciclo de vida del producto como método de previsión.

3.4. El producto farmacéutico: Ese desconocido.• ¿Qué vendemos o qué compran en realidad los clientes? • Los productos de la farmacia. • Clasificación de los productos farmacéuticos. • Agrupación tradicional de los productos farmacéuticos. • ¿Qué sabemos del producto a vender? • Componentes del producto. • Los productos y el tipo de compra. • Siempre se venden beneficios.

Contenido del curso




MÓDULO 4: Vender en la farmacia4.1. Concepto de la venta.

4.2. Fidelizar a los clientes vendiendo.

4.3. ¿Vendemos, despachamos o dispensamos?

4.4. Estructura del proceso de la venta en la farmacia.

4.5. Saber vender en la farmacia.

4.6. La venta personal. Ideas clave para una buena venta.

4.7. El proceso de la venta en la farmacia. El cliente en el aspecto psicológico ante la venta.

4.8. Las diferentes técnicas de ventas que podemos aplicar fácilmente en la farmacia.

4.9. Análisis de las diversas técnicas de ventas. • Método AIDAS: excelente técnica de comunicación y de gran utilidad en la venta.• Método DIDADAS. • Método ADICS. • Método DAPA.

4.10. La venta personal hoy en la farmacia.

4.11. Pasos a seguir durante la venta para llegar al cierre con éxito.

4.12. 10 puntos a tener en cuenta para la buena marcha de la venta.

4.13. Lo implícito y explícito del proceso de la venta.

4.14. Los primeros momentos con el cliente: la acogida.

4.15. El cara a cara con el cliente.

4.16. Descripción de una situación clave con el cliente.

4.17. Saber preguntar, saber sondear las necesidades y las razones de compra del cliente.

4.18. Saber escuchar.

4.19. Estructura del proceso de saber escuchar.

4.20. El silencio.

4.21. La escucha activa.

4.22. Principios de la escucha activa.• La escucha activa se caracteriza por una serie de principios. • Lo que no es escucha activa.

4.23. Algunas reglas para preguntar con utilidad.

4.24. Crear un clima óptimo de relación con el cliente.

Contenido del curso




MÓDULO 5: La venta cruzada en las farmacias es ¿colocación de producto? o ¿atención farmacéutica?5.1. Vivimos más y tenemos una mayor necesidad de ofrecer una buena imagen.

5.2. Tenemos que tener en cuenta para atraer a los clientes que, la farmacia, como cualquier otra empresa ha de optar por dos tipos de estrategias.

5.3. Planifi car la venta cruzada.

5.4. Defi nir los objetivos que pretendemos conseguir.

5.5. Planifi car el trabajo.

5.6. ¿Qué tenemos que tener en cuenta al iniciar la venta cruzada?

5.7. Los 5 puntos básicos para una buena venta cruzada.

5.8. Tipos de venta cruzada.

5.9. Benefi cios que aporta la venta cruzada.

5.10. Planifi car la venta cruzada: elaboración de un protocolo de actuación.

5.11. Bases de la metodología de la venta cruzada.

MÓDULO 6: Personalizar los argumentos de ventas. Lo que el cliente quiere escuchar.6.1. Tipos de argumentaciones más usadas en el mundo comercial.

6.2. Características de la argumentación.

6.3. Debemos rentabilizar los argumentos y las demostraciones de ventas.

6.4. ¿Cómo construir argumentos de ventas personalizados?

6.5. Lo que realmente le importa al cliente del producto.

6.6. Saber argumentar en función de los benefi cios esperados del producto centrado en los clientes.

6.7. Observar los gestos del cliente durante la argumentación.

6.8. ¿El cliente desea el producto o necesita el producto?

6.9. ¿Cuándo se ha de argumentar?

Contenido del curso




MÓDULO 7: Las objeciones. Cuando el cliente dice NO … ya me lo pensaré … ya volveré …7.1. Introducción al mundo de las objeciones.

7.2. Defi nición de objeción.

7.3. Fondo y forma de las objeciones.

7.4. Origen, clasifi cación y tratamiento de las objeciones.

7.5. Incertidumbres del cliente ante la compra.

7.6. Incertidumbres de los clientes de la farmacia.

7.7. Percepción de riesgo de los clientes ante la compra.

7.8. Debemos superar las diferentes objeciones que nos pueden plantear los clientes.

7.9. ¿Cómo podemos afrontar las objeciones con éxito?

7.10. Las objeciones más comunes que nos encontraremos.

7.11. Estrategias que podemos utilizar para afrontar las objeciones.

MÓDULO 8: Cierre de la venta8.1. ¿Cuándo cerrar la venta?

8.2. Los cierres parciales y señales de compra.

8.3. Etapas del cierre.

8.4. Métodos para un buen cierre de ventas.

8.5. Análisis de algunas técnicas de ventas.

8.6. Aspectos a tener en cuenta en el cierre de venta.

8.7. Ante un cierre fallido.

8.8. Aspectos a tener en cuenta después de una demostración o venta: la venta como proceso de mejora continua.

Contenido del curso




Una vez fi nalizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Venta Cruzada de Productos en Farmacia. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los dife-rentes apartados. Gracias a este sistema, los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales son sinónimo de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial.

Titulación

El contenido y las herramientas pedagógicas del Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia han sido elaboradas por un grupo de especialistas de la empresa Marketing de Farmacias dirigidos por:

Pere Graells

Especialista en ventas en farmacia con una dilatada experiencia como forma-dor en las áreas de atención al cliente y técnicas de venta para farmacéuticos.

Todos ellos estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.

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VENTA CRUZADA DE PRODUCTOS EN FARMACIA

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