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UNIVERSIDADRAFAELLANDÍVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARlALES

DEPARTAMENTODEMERCADOTECNLA

"ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA MOTIVARLA

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Previo a conferírsele eLTítulo de: ' . . .. . . . . .,: ' -r: )., .

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En el grado académico de:

LICENCIADO

Guatemala, abril de 2004

AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDíVAR

RECTOR

VICE RECTOR ACADEMICO

VICE RECTOR ADMINISTRATIVO

SECRETARIO GENERAL

AUTORIDADES FACULTAD

Lic. Gonzalo de Villa, S.J.

Dr. Rene Pointevin

Arq. Carlos Haussler

Lic. Luis Quan

DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

DECANO

VICE DECANA

SECRETARIO

DIRECTOR ADMINISTRACiÓN DE EMPRESAS

DIRECTOR ECONOMIA y COMERCIO INTERNACIONAL

DIRECTORA DE CONTADURIA PÚBLICA y AUDITORIA

DIRECTORA MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD

DIRECTORA HOTELERiA YTURISMO

REPRESENTANTES DE CATEDRA TICOS

ANTE CONSEJO

REPRESENTANTES DE ESTUDIANTES

ANTE CONSEJO

Lic. José Alejandro Arévalo

MAE. Ligia García

Ing. Gerson Tobar

Ing. Rolando Josué

Lic. Samuel Pérez

Licda. Claudia Castro

MAE. Ana Maria Micheo

Licda. Lilia de la Sierra

Lic. Hugo Garcla

Ing. Edwin Areano

Colin Kent Banning

Ana Haydee Montenegro

Licda. Ana María Micheo.

Directora de Mercadotecnia.

Universidad Rafael Landívar.

Guatemala, 29 de enero de 2004

Deseándole éxito en sus labores y al mismo tiempo me permito informarle, que

he revisado todo el proyecto y proceso de tesis del alumno CARLOS ENRIQUE

SOBERANIS MAL DONADO carné 12722 - 99, el cual, a mi juicio, considero

llena todos los requisitos académicos para que la misma sea aprobada, razón

por la cual solicito respetuosamente pueda someterse a la defensa privada de

tesis.

Atentamente,

I g. Luis

il~ Universidad, l/'1961.~?J Rafael Landlvar

Tradición Jesuita en Guatemala

Reg. E- 80-2004-M-S

LA SECRETARIA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES VEINTE DE ABRIL DEL AÑO DOS MIL CUATRO

De acuerdo al dictamen rendido por el asesor Ingeniero Luis Hernando Mojica de la investigación "ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA MOTIVAR LA UTILIZACiÓN DE TUBERíAS PVC COMO PRODUCTO SUSTITUTO DE TUBERíAS DE CEMENTO PARA DRENAJE" presentada por el señor Carlos Enrique Soberanis Maldonado, y la aprobación de su Defensa Privada, según consta en el acta No. 37 -2004-M del 13 de abril del año 2004, autoriza la impresión, previo a su graduación profesional de Mercadotecnista en el grado académico de licenciado.

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CC.

Archivo ed/AO

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licda. Annabella Orellan~i~~A~~tta Secretaria de Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales Campus Central Vista Hermosa 1lI, zona 16. Apanado postal 39 C. Ciudad de Guatemala

PBX: (502) 279-7979 • (502)369-21)1 • Fa:,,: (502) 279.7979 F.x(. 2339 • e-mail: economicas(fi>urLedu.gt

ACTO QUE DEDICO

A Dios:

Por estar a mi lado en todo momento, por permitirme alcanzar mis sueños, por

darme la oportunidad de tener una vida llena de alegrías y bendiciones. Por

permitirme estar rodeado de las personas que amo. Por dejarme disfrutar de salud y

por enseñarme que la vida no se mide por los descansos que tomamos sino por los

momentos que nos roban el aliento. Por permitirme aprender cosas nuevas.

A mis padres:

Canos y Verónica, por enseñarme a dar lo mejor de mi mismo en todo momento, por

darme las herramientas necesarias para llevar una vida digna, por ayudarme a ser

la persona que soy hoy, por que nunca me ha hecho falta nada, por enseñarme que

luchando se alcanzan las metas, por ser mi ejemplo a seguir. Los quiero de todo

corazón.

A mi hermana y primo:

Silvia y Alejandro, por formar una parte muy especial de mi vida, por participar de

mis momentos de alegrías y tristezas, por estar al tanto de mi persona, por

compartir mis triunfos.

A mí novia:

Cathy, por estar allí en todo momento, cuando necesité palabras de aliento, cuando

necesité sentir que confiaban en mí, cuando necesité un abrazo, cuando necesité un

consejo. Gracias por compartir conmigo momentos tan especiales en mí vida y por

formar parte de ella.

íNDICE

1. INTRODUCCiÓN 1 11. MARCO DE REFERENCIA 2

2.1. Marco contextual 2 2.1 .1 . Antecedentes de la industria, en sector de la construcción 2 2.1.2. Antecedentes de investigación realizadas en tesis 2 2.1.3. Situación actual de servicios básicos, sistemas de drenaje 3 2.1.4. Importancia y relevancia para el pars 4

2.2. Marco teórico 4 2.2.1. Producto sustituto 4 2.2.2. Estrategia de promoción 8 2.2.5. Información general sobre PVC 12 2.2.6. Información general sobre tuberías fabricadas con Cemento 17

111. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 21 3.1. Objetivos 22

3.1.1. Objetivo general 22 3.1.2 Objetivos específicos 23

3.2. Elementos de estudio 23 3.2.1. Definición conceptual 23 3.2.2. Definición operacional 24

3.3. Alcances y limitaciones 24 3.4. Aporte 25

~M~OOO 26 4.1. Sujetos 26 4.2. Instrumentos 27 4.3. Diseño y metodología estadíst ica 27 4.4. Procedimiento 28

V. PRESENTACiÓN DE RESULTADOS 29 5.1. Encuesta a constructoras de la Ciudad de Guatemala 29 5.2. Entrevista a fabricantes de tubería PVC 38

VI. DISCUSiÓN 48 VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 54

7.1. Conclusiones 54 7.2. Recomendaciones 56

VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 58 ANEXOS 61 Anexo #1: Estrategias promocionales 61 Anexo #2: Cuadro de sistematización del problema 84 Anexo #3: Proceso de fabricación de la tubería PVC 85 Anexo #4: Gráficas, consumo mundial de PVC 94 Anexo #5: Capacidad instalada de fabricantes de tubería PVC 96 Anexo #6: Instrumentos: Entrevista 99

Entrevista a Ingenieros y Arquitectos de Constructoras 99 Entrevista a Gerente de ventas o mercadeo de fábricas de PVC 102

1. INTRODUCCiÓN

Históricamente, una de las deficiencias del sector vivienda en Guatemala ha sido la

falta del diseño y aplicación de nuevas tecnologías con productos novedosos respecto

a vivienda y asentamientos humanos, que permita un desarrollo integral y sostenido de

los conjuntos habitacionales y reduzca significativamente el déficit cualitativo y

cuantitativo de la vivienda, para hacer eficiente y continua la inversión destinada a este

sector.

El problema habitacional en Guatemala se evidencia por el creciente número de

asentamientos humanos precarios, que muestran un alto grado de deterioro de la

calidad de vivienda, hacinamiento e inexistencia de los servicios básicos mínimos como

agua y drenajes. La globalización de los mercados y apertura en los países, dan la

oportunidad de incorporar nuevas tecnologías en la construcción de sistemas de

drenaje, que permitan un desarrollo social y sostenible en las poblaciones con escasez

de servicios públicos de primera necesidad, como el desagüe de aguas servidas.

Para poder realizar este estudio, se investigaron los factores que intervienen en la

implementación de nuevas tecnologías en los sistemas de drenajes y las razones por

las cuales se utilizan sistemas convencionales, para así haber establecido estrategias

promociona les con las cuales se determinó el uso de un producto sustituto; para lo cual

se llevaron a cabo entrevistas con los gerentes de ventas de las empresas fabricantes

de tuberías en PVC y encuestas con Ingenieros o arquitectos diseñadores en

empresas constructoras de proyectos de drenajes.

1

11. MARCO DE REFERENCIA.

2.1 Marco contextual.

2. 1. 1 Antecedentes de la industria del polívínílo de cloruro (PVC)

En 1872, el científico Baumann, en el libro "Aplicaciones del Polivinilo", al encapsular

Cloruro de Vinílo en un tubo sellado y dejándolo expuesto a la luz solar, descubrió la

formación de un polvo blanco: el PVC.

En un principio no tuvo idea de la composición del nuevo producto, pero al realizarse

algunas pruebas, demostró que aquel polvo se mantenía estable ante una amplia

variedad de solventes".

Durante los años treinta el desarrollo industrial corrió paralelo en los Estados Unidos y

Alemania. Hacia finales de 1 930, B.F. Goodrich y General Electríc desarrollaron en los

Estados Unidos una formulación de PVC plastificado para su utilización como aislante

eléctrico en cable y alambre.

2. 1.2 Antecedentes de investigaciones realizadas en tesis

Nowell (1982), en su tesis titulada: Comercialización del PVC en Guatemala; comenta

que en este país, se comercializa el PVC desde 1970. En 1973 y 1975 se instalaron las

primeras plantas productoras de esta resina en el país; sin embargo, el mayor

desarrollo tecnológico y la comercialización a nivel internacional se dio con el comienzo

de la década de los ochenta.

Valenzuela (1997), en su tesis titulada: Comercialización de Plásticos; señala que el

PVC es el producto de la polimerización del monómero de cloruro de vinilo a poli

cloruro de vinilo. La resina que resulta de esta polimerización es la más versátil de la

familia de los plásticos, pues además de ser termoplástico, a partir de ella se pueden

obtener productos rígidos y flexibles. Debido a sus diferentes procesos de

polimerización, se pueden obtener con el PVC compuestos en forma de polvo o pelet,

plastisoles, soluciones y emulsiones para, a su vez, llegar a obtener mediante su

procesado un sin número de productos terminados.

2

Además de su gran versatilidad, el PVC es la resina sintética más compleja y difícil de

formular y procesar, pues requiere de un número importante de ingredientes y un

balance adecuado de éstos para poder transformarlo al producto final deseado.

Merece mención especial el que en 1932 en 8.F. Goodrich Chemical. se descubrió que

el PVC absorbía plastificante y que al procesarse se transformaba en un producto

flexible. Este descubrimiento hizo posible el desarrollo comercial inicial. Posteriormente,

con el empleo de estabilizadores más adecuados se hizo posible el desarrollo del

mercado del PVC rígido; estos dos importantes desarrollos permitieron que el PVC se

convirtiera en el termoplástico más versátil e importante del mercado mundial.

2.1.3 Situación actual de servicios básicos, sistemas de drenajes en Guatemala

En la actualidad, se estima que las tres cuartas partes del déficit habitacional tiene

carácter cualitativo, dado por la baja calidad de las construcciones y la carencia de los

servicios básicos. El restante 25% del déficit se refiere a la ausencia de soluciones

habitacionales, lo cual provoca los fenómenos de hacinamiento y el asentamiento de

viviendas precarias, en lugares de alto riesgo.

Se debe tomar en cuenta que esta deficiencia tiene un permanente crecimiento, dado

por el aumento vegetativo de la población; las posibilidades de las nuevas familias de

contar con una vivienda digna, que cuenten con un mínimo de servicios elementales,

como agua, luz, drenajes, son cada vez más escasas. Por lo que los esfuerzos que se

hagan para solucionar esta situación, deben ser de gran magnitud.

Además del crecimiento demográfico, existen otros problemas paralelos, en lo referente

a los pobladores de los asentamientos humanos, tales como: La desocupación,

subocupación, economfa informal, etc. Esta población es más propensa a sufrir las

consecuencias de los desastres naturales; no sólo por la localización de los inmuebles,

sino también por la precariedad de las construcciones y sistemas de drenaje o la

ausencia de los mismos.

Desde el punto de vista geográfico, se estima que el 15% del déficit se presenta en el

departamento de Guatemala, y el restante 85% se registra en el interior del país.

2.1.4 Importancia y relevancia para el país

La implementación de tubería PVC para drenajes en Guatemala conlleva beneficios

tales como gestión de salud, seguridad y medio ambiente, los cuales proporcionan

condiciones sanas y seguras.

Además con esta tecnología se reducen desechos y contaminación, de tal forma que

en Guatemala se de progreso en la industria de la construcción.

Por consiguiente se estimula la inversión dirigida a este sector, lo cual traerá beneficios

como, estímulación de la economía, mayor número de empleos y desarrollo en la

implementación de nuevas tecnologías.

2.2 Marco teórico.

2.2. 1 Producto sustituto desde el Punto de Vista de la Demanda

Para Samuelson y Nordhaus (1996), indican que desde el punto de vista de la

demanda, un mercado está conformado por la tendencia cambiante en las exigencias y

necesidades de los clientes, las cuales pueden ser atendidas por una gama de ofertas

competitivas. Esta gama incluye no solamente los sustitutos por clase, es decir todos

aquellos productos que lucen iguales, tienen la misma aplicación aunque sean

fabricados con una tecnología distinta y satisfacen un conjunto distinto de funciones del

cliente, sino que incluye también a los sustitutos por uso.

• Se dice que un producto es un sustituto por uso cuando cumple la mISma

función, pero de distinta manera. Sin embargo, aunque es raro, un sustituto

puede convertirse en un reemplazo directo: Por clase o por uso.

• Cuando el sustituto puede ejecutar un amplio rango de funciones.

4

• Cuando la sustitución puede ser el resultado de la decisión del cliente de

ejecutarla él mismo, en vez de comprarla

• Cuando el sustituto es un producto usado, reciclado o reacondicionado.

Cuando un mercado está bien identificado, se encuentran con linderos conformados

por marcadas discontinuidades en las necesidades o beneficios buscados por el cliente

y por el grado de sustitución de los productos y servicios atternativos percibidos como

satisfactores de esas necesidades. La sustitución tiene que ver más con el propósito o

aplicación que con las características del producto, al convertirse en el tema central al

considerar opciones. La sustitución tiene que ver más con el propósito o aplicación que

con las características del producto.

2.2.2 Sustitución desde el Punto de Vista de la Demanda

Baldwin (1991), comenta que la sustitución puede ser evaluada mediante los siguientes

métodos:

• El comportamental, que estudia el comportamiento de los clientes. Los métodos

comportamentales más conocidos son:

• El de elasticidades cruzadas, se cuestiona directamente a los clientes si dos

productos son sustitutos y pertenecen por consiguiente al mismo conjunto

competitivo. Esta medición se basa en el cambio proporcional en las ventas de

un producto debido al cambio en el precio del otro producto. Es decir, si una

reducción del 10% en el precio del producto A causó un 5% de reducción en las

ventas del producto B, los dos tipos productos podrían ser considerados

sustitutos. En la práctica, estos estudios son muy difíciles de realizar, debido a

que muchos factores contribuyen al cambio en las ventas de un producto

distintas al cambio en el precio de los productos sustitutos.

• El de sustitución por cambio de marca, que se interpretan como probabilidades

condicionales, puesto que describen la probabilidad de comprar la marca A,

dado que la marca 8 fue la que se compró la última vez. Los consumidores

5

están más inclinados a cambiar entre sustitutos muy cercanos que entre

sustitutos distantes. La limitación de los métodos comportamentales es que

suministran la mejor indicación de lo que los clientes han hecho, pero no

necesariamente indican lo que podrían hacer frente a circunstancias que

cambiaron.

• El perceptual, se requiere a los clientes que definan sus diferentes elecciones de

decisión. Aquí se debe enfocar en las percepciones o preferencias del cliente

frente a un producto o marca alternativa, lo que da mejores bases para

establecer las tendencias futuras de competencia. El uso de estos métodos

analíticos para identificar los linderos producto-mercado son más apropiados

para manejar un gran número de alternativas competitivas potenciales.

Los criterios usados por los clientes para sustituir podrran encontrarse simplemente al

requerir a una muestra de clientes que indiquen el grado de sustitución entre todos los

posibles pares de productos o marcas dentro de una escala. Sin embargo, los

resultados de estos análisis raramente son útiles, debido a la ausencia de una situación

real dentro de la cual los clientes puedan hacer sus juicios. Esta es la razón por la cual

dentro de las técnicas perceptúales están las de sustitución por uso, las cuales se han

desarrollado para mostrar una mejor perspectiva de los linderos del producto-mercado.

Aquí se debe de cuestionar a los clientes que juzguen el grado de aceptación de un

número de productos potencialmente competitivos para condiciones especfficas de

uso.

• Sustitución por uso, éste enfoque presupone que el conjunto de productos

suministra una muestra razonable de los beneficios que están siendo percibidos

por los clientes, y que dos situaciones de uso son similares, si en ambas

situaciones se desean beneficios similares. Un mercado puede definirse como

un conjunto de productos que son juzgados como apropiados dentro de

situaciones de uso en las que son percibidas tendencias similares de beneficios.

6

Con la información sobre el grado de sustitución o de similitud de las opciones en el

conjunto escogido, es posible crear un mapa espacial del terreno competitivo donde se

ubiquen las marcas o los productos en un espacio bidimensional o tridimensional. Las

opciones que se perciban como muy similares se localizarán muy cerca, mientras las

que no lo sean se ubicarán distantes al indicar cuáles alternativas son similares y

cuáles son diferentes.

2.2.3 Sustítucí6n desde el Punto de Vista de la Oferta

Los territorios definidos desde el punto de vista de los clientes revelan tendencias de

sustitución que son percibidas como oferentes de funciones similares o muy

relacionadas. En contraste, el enfoque desde el punto de vista de la oferta comienza

con todos los competidores que posiblemente podrían atender las necesidades de un

grupo de clientes. Esto da un panorama diferente, porque explícitamente considera las

similitudes tecnológicas, los costos relativos de producción y el cubrimiento en la

distribución.

En el enfoque desde el punto de vista de la oferta, se formula las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles competidores están atienden clases relacionadas de productos con

la misma tecnología, procesos de fabricación, fuentes de suministro de

materiales, fuerza de ventas y canales de distribución?

• ¿Cuál es la amplitud del mercado? ¿Es regional, nacional o global?

• ¿A cuáles competidores se debe incluir? ¿solamente a los que actualmente

están atendiendo el mercado o también a los competidores potenciales con

capacidad de competir?

Estas preguntas son claves para comprender el costo estándar relativo de una

empresa y el grado de transferencia de la experiencia a terrenos competitivos

relacionados.

Para trazar los límites de un territorio competitivo, el enfoque desde el punto de vista de

la oferta busca hallar discontinuidades significativas en las tendencias de costos, de

7

necesidades de caprtal y márgenes, a lo largo de las dimensiones de producto y de

cliente. Estas discontinuidades crean barreras que protegen precios y utilidades del

mercado de un producto, de las actividades de los competidores que están por fuera de

ese mercado e igualmente desestimulan la entrada fácil de competidores potenciales.

Cuando los linderos se definen adecuadamente, la rentabilidad relativa de los

competidores dentro de un mercado puede ser comparada válidamente.

Cuando el terreno se define tan ampliamente como el de una industria, usualmente

presenta una definición muy diferente desde la perspectiva de la orientación hacia el

cliente. Esta podría abarcar clases de productos que están solamente ligadas entre sí

por otros crrterios tales como las necesidades satisfechas del cliente, la similitud entre

las funciones que ejecutan o en los métodos de producción.

En la industria de productos empacados para el mercado masivo, la posición de costos

para muchas empresas, está determinada por su experiencia en la venta y distribución

a tiendas, puesto que la publicidad y la promoción de ventas a esos mercados son

actividades que representan una porción muy significativa del costo total.

2.2.4 Estrategias promociona/es para el mercado industrial.

• Promoción industríal: Slee Smrth (1999), indica que se debe tener en cuenta, no

aplicar los mIsmos tipos de iniciativa promocionales con los usuarios

industriales, que con los consumidores. Con el fin de establecer lo que es

necesario que haga la empresa para asegurar el éxrto con los clientes

industriales, se debe aclarar las dudas marginales acerca de los bienes de

equipo y definir los requisrtos fundamentales, así como establecer

comparaciones entre bienes de consumo y bienes industriales.

Para señalar lo que son bienes industriales, se utilizará la siguiente definición: Son

todos aquellos productos destinados a la industria y que se utilizan tanto en las

instalaciones de las empresas, como en producir o transformar los bienes y servicios.

Características fundamentales de los bienes industriales:

• Su naturaleza es técnica con características perfectamente definidas desde el

punto de vista técnico y de uso.

• Corresponden a necesidades y usos definidos, los productos industriales se

adquieren después de haber sido declarados indispensables para la actividad

empresarial.

• Condicionan directamente el mercado de la empresa, su Muro desarrollo y, en

consecuencia, sus beneficios.

• Constituyen un elemento de los costos de producción y, por este motivo, el

precio del producto industrial.

• Principalmente, es en el campo de los productos industriales donde el producto

vale sólo en función de la calidad, precio y los servicios que ofrece.

Para elaborar cualquier política, ya sea de distribución, venta o promoción de productos

industriales, se debe tener en cuenta los factores mencionados.

Las estrategias de promoción de productos industriales se debe basar en dos puntos

de vista: En un estudio del mercado y otro de la coyuntura.

El estudio del mercado tiene que definir lo siguiente:

• La clientela, a través de sus necesidades efectivas.

• La correspondencia de las características del producto industrial con dichas

necesidades.

El estudio de la coyuntura debe informar sobre la situación actual y sus perspectivas de

mercado. Con los usuarios industriales, las empresas pueden utilizar varios medios

para dar a conocer mejor la oferta, medios que completan los esfuerzos publicitarios:

• Centros fijos de documentación e información, que consisten en una

organización permanente, en una o vanas ciudades, de exhibiciones del

conjunto de los productos de la empresa.

• Un local bien situado, el cual debe ser de fácil acceso y de ambiente confortable,

donde se presenten los productos y los materiales en el marco de su utilízación.

9

Se trata de explicar y demostrar los posibles usos del producto, en sus

especiales características de utilización y explicación.

• La documentación informativa, que consiste en catálogos y noticias necesarias

para la venta y la publicidad; es material que se prepara para hacer llegar a los

usuarios industriales una información amplía y objetiva. Entre la documentación

informativa se incluye:

o El folleto informativo: Debe ser redactado en términos accesibles, propios

de la clientela a la que está destinado, y es necesario indicar en el bases

matemáticas de comparación, datos comparativos y referencia de los

diferentes casos posibles. Éstos se pueden enviar directamente por

correo o se pueden entregar a los distribuidores para que lo utilicen entre

sus clientes. No hay que olvidar anexar un boletín de respuestas en el

que el cliente puede exponer sus problemas a la empresa.

o Las revistas o boletines periódicos empresariales: Permiten recoger

periódicamente la presentación detallada y objetiva de materiales y

productos muy distintos con ejemplos concretos de casos resueltos y las

novedades más recientes.

o Los artículos documentativos: Éstos se remiten en la prensa técnica,

profesional o en las revistas y periódicos especializados, son un medio de

conocimiento e información muy utilizado dentro de la promoción de

productos industriales.

o Los medios audiovisuales: Las películas documentales de formato normal

son medios de información que están al alcance de empresas

productoras.

• Publicidad Industrial: Lintz (1997), comenta que la publicidad industrial está

dirigida a Jos usuarios industriales. Se refiere a los anuncios de materias primas,

productos semi - manufacturados, equipos, refacciones y servicios a las

industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras.

10

Una de las funciones primordiales de la publicidad industrial, es informar a los clientes

sobre los productos que el fabricante produce. La publicidad cumple un papel

sumamente importante en la mercadotecnia industrial, ya que las compras se efectúan

al basarse en normas y especificaciones de calidad. El comprador recibe toda clase de

publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de los diferentes

productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de

información sobre la disponibilidad de productos, éstos incluyen datos precisos como:

• Capacidad de producción.

• Cualidades del producto.

• Diseño.

• Versatilidad.

• Beneficios adicionales.

• Servicios.

Sin embargo, se puede inducir a los compradores a solicitar información adicional e

incluso requerir demostraciones o muestras del producto para efectuar pruebas. La

publicidad prepara a los clientes potenciales y así mismo, facilita la labor de venta; esto

se logra si se cuenta con una publicidad constante en los medios especializados.

Los productores de estos artículos industriales que efectúan sus ventas por medio de

distribuidores deberán convencer a éstos para que dediquen suficiente tiempo a la

venta adecuada de sus productos; esto se logra mediante estímulos publicitarios, tales

como:

• Ayuda económica para estanterías.

• Anuncios luminosos.

• Publicidad en revistas, folletos, volantes, etc.

• Regalos publicitarios.

• Pintura del local y rotulación.

• Publicidad compartida.

Dentro de esta publicidad los sistemas comúnmente utilizados son publicidad directa,

revistas especializadas y publicidad compartida.

11

• Ferias y exhibiciones comerciales: Al hacer planes para una exposición

comercial de productos industriales, se debe tener en cuenta primordialmente el

local, la fecha y las condiciones generales de los negocios nacionales.

Una exhibición comercial reqUIere ser preparada por muchos meses de cuidadoso

estudio del costo, la ubicación, las condiciones actuales y las predicciones de los

negocios, acondicionamiento, decoración, informaCión, etc. Muchas industrias y

profesiones realizan ferias y exhibiciones comerciales a nivel nacional, internacional y

regional y con estas, muestras o exposiciones comerciales e industriales. Las

actividades que se desarrollan son de carácter distinto, porque permiten examinar el

producto y establecer comparaciones con los de la competencia.

Tienen por objeto preparar el terreno para ventas futuras, promover relaciones

públicas, recopilar información sobre la reacción del industrial. El costo de estas ferias

es elevado, ya que hay que alquilar el equipo necesario, contratar personal y cubrir

gastos de transporte, instalación y alquiler de mobiliario. Aunque éste es un medio

primordialmente industrial, proporciona a la industria y a los consumidores oportunidad

de ver de cerca el producto con los avances tecnológicos.

Poseen una característica en común: reunir a los clientes potenciales en un lugar

determinado, en intervalos regulares de tiempo o incluso irregulares.

2.2.5 Información general sobre tuberías fabricadas con PVC.

¿Qué es el PVC?

Son las siglas iniciales en inglés, que significa "Polyvinyl Chloride" aceptadas

internacionalmente para denominar los compuestos de Cloruro de Polivinilo.

Comprende una familia de resinas termoplásticas mundialmente conocidas por sus

ventajas y cualidades fisicoquímicas.

¿ Cómo se fabrica el PVC?

El PVC no es un material como los otros. Es el único material plástico que no es 100%

originario del petróleo. El PVC contiene 57% de cloro (derivado del cloreto de sodio) y

12

43% de etileno, derivado del petróleo. A partir de la sal, por el proceso de electrólisis,

se obtienen el cloro, la soda cáustica y el hidrógeno. La electrólisis es la reacción

química resultante del paso de una corriente eléctrica por agua salada (salmuera). Así

se obtiene el cloro, que representa 57% del PVC producido.

El petróleo, que representa apenas 43% del PVC fabricado, pasa por un camino un

poco más largo. El primer paso es una destilación del petróleo crudo, obteniéndose así

la nafta leve. Esta pasa, entonces, por el proceso de craqueamiento catalítico (quiebra

de moléculas grandes en moléculas menores, con la acción de catalizadores que

aceleran el proceso), generándose el etíleno. Tanto el cloro como el etileno están en la

fase gaseosa y reaccionan al producir el DCE (dicJoro etano).

A partir del DCE, se obtiene el MVC (mono cloreto de viniJa, unidad básica del

polímero. El polímero es formado por la repetición de la estructura monoméríca). Las

moléculas de MVC son sometidas al proceso de polimeración, o sea, van ligándose y

formando una molécula mucho mayor, conocida como PVC (policloreto de vinila), que

es un polvo muy fino, de color blanco, y totalmente inerte.

El PVC, es liviano, fuerte, resistente a la corrosión, no tóxico, de larga vida y conserva

sus propiedades en un amplio ámbito de temperaturas. Su costo es menor y no tiene

problemas de reemplazo, ni mantenimiento que presentan las tuberías de otros

materiales.

Características generales de la tubería PVC para drenajes:

Características de conservación y durabilidad:

Resistencia al ataque de corrosión interna y externa

Resistencia a los efectos de la abrasión

Resistente al ataque electrolítico

Resistente a la acción de algas, microorganismos y bacterias

Larga vida de servicio

No son atacadas por los roedores

Características físicas y mecánicas

Liviano

Superficies internas lisas

No es tóxico

No produce olores

Dimensiones exactas y estables a través del tiempo

Diferentes presiones de trabajo

Calidad uniforme

Características químicas

Químicamente inerte

Resistencia al ataque de la gran mayoría de sustancias químicas

Excelentes propiedades dieléctricas

Transporte e instalación

Fácil transporte por ser muy livianos

Fácil de cortar, unir e instalar

Costos

Bajo costo a mediano y largo plazo

Bajo costo de transporte y manejo

Bajo costo de instalación

Muy bajo costo de mantenimiento

Estas y muchas otras características hacen de las tuberías PVC, las mas adecuadas

para la conducción y transporte de líquidos.

14

Características principales de la tubería PVC para drenaje

Resistencia a la corrosión:

Posee excelente resistencia a la acción corrosiva de fluidos ácidos y alcalinos que con

frecuencia se prestan en los sistemas de alcantarillado, como también en los gases que

puedan producirse en el interior de los colectores por una mala ventilación,

detergentes, productos de limpieza, residuos, líquidos industriales, etc.

Rapidez de instalación:

Longitud de los tramos (seis metros), moderno sistema de unión, permiten un gran

avance de obra por hora hombre, al reducir sustancialmente el tiempo de colocación.

Durabílidad:

El tiempo de vida, sin mantenimiento, es aproximadamente de 50 años, lo que reduce

considerablemente los costos de reparación y mantenimiento del sistema.

Hermeticidad:

No permite la penetración de raíces. Esto significa que en los sistemas de drenaje,

instalados con tubería PVC, no existe el problema de obstrucción de alcantarillado o

infiltración de líquidos extraños.

Bajo coeficiente de rugosidad:

Su bajo coeficiente de rugosidad comparado con materiales tradicionales, permite

reducir pendientes mínimas y por lo tanto disminuye el costo de excavaciones.

Flexibilidad:

Por la flexibilidad de los tubos, las instalaciones de sistemas de drenaje PVC,

presentan un excelente comportamiento a posibles deformaciones en condiciones

particulares de la obra.

15

Especificaciones técnicas de la tubería PVC para drenaje

CARACTERíSTICA

¡Color

! Inflamabilidad --._- ---

; Resistencia a ácidos

! Resistencia a alcalinos

¡Resistencia a H2 S04

; Absorción de agua !

: Peso especifico ,

: Coeficiente de dilatación

¡ Coeficiente de fricción

VALOR , BI --.-----¡ anco, negro, griS. !

¡ Auto extinguible

¡ Excelente

! Excelente

! Excelente

14 mglcm

: 28.100 Kg/cm3

: 0.08 mmfm¡Oc

i n=0.009 maning i _ ~! _______________ _

: Conductividad térmica ¡ 0.13 k caVcm ! t

~=-~~-~------- --------~~-~~~------------: Estiramiento hasta ruptura : Aprox. 30%

¡- R- eSis-t-eñ'cia a la tracción- ------1f-: S-ÓO - 600 kglcm L. . ! Resistencia a la compresión ¡ 700 kg/cm2

: Tensión de diseño j 100 kglcm2

Métodos de fabricación de tubería PVC.

1

I

La resina de PVC, por si sola no brinda las características requeridas para la

fabricación de productos de PVC, ya que esta sufre descomposición térmica y libera

cloruro de hidrógeno al ser calentada durante los procesos productivos.

Es por esta razón que se le debe agregar una serie de aditivos, no sólo para modificar

su comportamiento a altas temperaturas, sino también para mejorar algunas de las

propiedades fisicoquímicas del producto final. Por lo tanto, la primera etapa en la

fabricación de tuberías PVC, consiste en mezclar la resina con los aditivos, entre los

cuales se destacan los siguientes: Estabilizadores térmicos, modificadores de flujo y de

16

impacto, lubricantes externos e internos, plastificantes, protectores de rayos ultravioleta

y pigmentos colorantes, en ocasiones.

Una vez mezclada la resina de PVC con sus aditivos, pasará a denominarse

"Compuesto de PVC" el cual se almacena en grandes silos en espera de ser utilizado

en la fabricación de tubos, perfiles o accesorios.

Los tubos se fabrican bajo proceso continuo en máquinas denominadas extrusoras. Las

hay sencillas de un solo tornillo, o de doble tornillo. Una vez que la materia prima

(compuesto de PVC) penetra en el extrusor, el o los tornillos mueven el material a

través de diferentes zonas de calentamiento, iniciándose así el proceso de

plastificación, hasta que el material se funde en su totalidad. El movimiento de estos

tornillos asegura a su vez una mezcla uniforme del material, hasta que este es llevado

al cabezal del extrusor, donde se le da forma al tubo, la cual es procesada al pasarlo

por un calibrador, al tiempo que se inyecta aire a presión en su interior. Posteriormente

el tubo pasa sucesivamente a través de un tanque de enfriamiento que contiene agua y

una máquina que lo hala a una velocidad sincronizada con el extrusor. Luego es

marcado, cortado, biselado en un extremo y conformada la campana en el otro

extremo.

2.2.6 Información general sobre tuberías fabricadas con cemento

Produccíón de tubería de Cemento

Desde los inicios de la civilización conductos y tubería han sido utilizados para

transportar agua, desechos industriales yaguas negras. En Guatemala mucha de las

condiciones sanitarias han sido instaladas en gran parte con tubería de cemento para

drenaje sanitario. El cemento es visto como un de material fuerte y económico

disponibles para conducir las aguas pluviales, las aguas negras y los canales de

irrigación.

17

Como resuHado de los avances tecnológicos y de diseño, otro tipo de tuberías han sido

colocadas como un producto que sustituye el uso de tubería de cemento en muchos

paises del mundo.

Existen tres Procesos Comunes para producir tubería de cemento, descritos a

continuación:

Vaciado en seco, empaquetado, y cemento premezclado. Los dos primeros, vaciado en

seco y empaquetado (tradicional), son clasificados como sistemas de desmolde

inmediato - la palabra desmolde se refiere al retiro del molde del tubo. "El desmolde

inmediato" se caracteriza por el uso de cemento de cero revenimiento, que es

suficientemente compactado durante el ciclo de producción del tubo, para permitir la

retirada del corazón interior o la camisa exterior inmediatamente después de que el

tubo ha sido producido. Lo anterior permite tener el molde disponible para reutilizarse

numerosas veces al día.

Vaciado en Seco

El proceso de vaciado en seco se ajusta a los principios básicos de fabricación de

tubería de cemento, al consolidar cemento relativamente seco en un molde que

consiste en un corazón interior y una camisa exterior. Se utiliza un sistema de vibración

para distribuir y compactar densamente la mezcla. Compresión a lo largo del tubo se

utiliza con frecuencia para complementar la vibración. La víbración puede ser externa,

con fuerza eléctrica o hidráulica (sobre la camisa), o interna, con fuerza hidráulica o

neumática (dentro del corazón).

Las máquinas de tubería de cemento en seco pueden ser modelos de una, dos o tres

estaciones y generalmente pueden producir un rango de tubos de 300 mm a 4000 mm

(12" a 156") de diámetro con longitudes de 1 m, 1.5 m y 3 m (8', 12' y 16'). Estas

máquinas son únicas porque pueden producir una gran variedad de formas y tipos de

productos de cemento tales como tubo redondo, elíptico, de arco, pre-tendido, y

alcantarilla rectangular.

18

Empaquetado

El otro método de desmolde inmediato es el proceso de empaquetado. Los modelos

de empaquetadoras pueden hacer tubería redonda de 150 mm a 2100 mm (6" - 84") de

diámetro y longitudes de 0.3 m a 3.5 m ( l' - 12'). Este tipo de tubo es utilizado tanto

para aguas pluviales y negras como para irrigación y drenaje.

En este proceso de producción, en seco, el cemento de cero revenimiento es

alimentado dentro de una camisa exterior para hacer el exterior del tubo. El interior del

tubo adquiere forma por un mecanismo que sube con un movimiento giratorio rápido

llamado cabezal de cilindro, que compacta el cemento radialmente hacia afuera, contra

el interior de la camisa. En las máquinas de tubería convencionales todos los cilindros

rotan en la misma dirección. En las máquinas de tuberfa bidireccionales, el cilindro y la

pala rotan en direcciones opuestas, al asegurar que la tensión de torsión es eliminada

de la tubería en fresco. El cabezal del cilindro se monta sobre el extremo de un eje

giratorio largo y da vuettas dentro del molde para rotar y empaquetar el tubo a la

densidad adecuada mientras la camisa permanece sin moverse.

Premezclado

El proceso de cemento premezcJado utiliza una mezcla de cemento relativamente

húmedo. El tubo es fabricado verticalmente en el espacio vacío entre un corazón

interno y una camisa exterior. Este proceso es comúnmente utilizado para producir

tubos de gran diámetro en los que los segmentos de tubo son fabricados. curados y

desmoldados en un sólo lugar.

Depende del diámetro y lo largo del tubo, varios vibradores externos son sujetados a

las formas para consolidar el cemento. Los moldes se quedan verticales y no se

requiere de una máquina para producirlos. Usualmente varios moldes son colocados al

mismo tiempo para establecer una línea de vaciado.

19

El vaciado premezclado es un proceso muy versátil. Como no hay restricciones del

marco de ninguna máquina, la tubería puede producirse en distintos largos. Tubos de

muchos largos y diámetros pueden combinarse en la línea de vaciado.

Seleccionado el proceso adecuado

Son muchos los factores que determinan que sistema de producción de tubería utilizar

para un trabajo en específico o por un productor en un momento dado. Entre estos

factores hay que tomar en cuenta los diámetros, largos y formas de Jos tubos, la

cantidad de tubos que se requiere, la disponibilidad de equipo y mano de obra, y el uso

final de los tubos.

los responsables de las especificaciones deben asegurarse que cumplen con los

requerimientos y satisfacen las necesidades del proyecto. Una vez determinadas las

necesidades, el fabricante de tubos puede determinar cuál es el método de producción

más adecuado.

20

111. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

A finales de la década del 60 e inicios de la década de los 70 se inició en Guatemala la

producción de tuberías PVC, mediante un solo fabricante, con la idea de introducir al

mercado un producto innovador, fabricado con material de avanzada, al brindar

mayores ventajas en comparación a las tuberías existentes.

Con el transcurrir de los años, empresarios con una visión amplia decidieron

incorporarse al mercado de producción de tuberías PVC, nuevas fábricas surgieron.

Hasta el día de hoy son cuatro fabricantes, que se dedican a la producción de tuberías

PVC para drenajes y otros usos.

Según el Instituto Nacional de Estadística (2002): En su publicación anual, en

Guatemala el 30% del sector de sistemas de drenajes existentes, operan con tubería

PVC y el 70% opera con tubería rígida fabricada con cemento. Esto indica que la mayor

parte del sector industrial dedicado a la instalación de sistemas de drenaje aún utiliza

sistemas tradicionales. Esto trae como consecuencia que la capacidad instalada de las

plantas productoras de tuberías PVC para drenaje no sea aprovechada al 100%. (Ver

anexo #5).

Se ha observado que los sistemas de tubería para drenaje fabricada con cemento,

tiene desventajas técnicas frente a tuberías plásticas, a la hora de ser instalado e

incluso en su propio funcionamiento hidráulico, ya que este material es muy pesado y

algunas veces necesita de maquinaria especializada para ser colocado en su sitio,

además sufre desgaste en sus paredes internas (abrasión), lo cual lleva al

debilitamiento del mismo, lo cual genera roturas o grietas en las tuberías, esto sin

mencionar el efecto nocivo que producen los movimientos sísmicos, muy comunes en

la región.

La desconfianza de las personas del sector de la construcción, en relación a la

introducción de nuevas tecnologías abstiene al mercado industrial obtener ventajas y

11

beneficios que trae consigo la utilización de sistemas de drenaje PVC en relación al

sistema habitual de cemento.

Todo lo anterior, se debe a la falta de una buena implementación y distribución de

información en relación al sistema de drenaje fabricado con PVC, lo cual da como

resuftado el escaso empleo del mismo, en los drenajes de Guatemala, así como el

desaprovechamiento de las ventajas que este otorga, tales como: Costos más

favorables a mediano y largo plazo.

De continuar esta situación, las empresas constructoras y los usuarios finales se

privarán de los beneficios ofrecidos por esta tecnología, al evitar la actualización de los

sistemas de drenajes lo cual también se verá reflejado en la poca participación en las

ventas de tubería PVC y la desmotivación a invertir en este segmento de producción

que incorpora nuevas tecnologías y desarrollo industrial al país.

El éxito de las estrategias promociona les que brindan información sobre el uso de

tubería de PVC, en el sector de la construcción, llevará consigo beneficios para los

fabricantes de tuberías PVC para drenajes y la población en general.

Basado en lo anterior se plantea la siguiente pregunta de investigación:

¿ Qué estrategias promocionafes deben aplicarse para motivar fa utilización de tuberías

fabricadas con PVC, para drenajes, como producto sustítuto de la tubería rígida de

cemento?

3.1 Objetivos

3. 1. 1 Objetivo general

Establecer las principales estrategias promociona les que deben aplicarse, para motivar

la utilización de tuberías fabricadas con PVC, como producto sustituto de la tubería de

cemento.

3.1.2 Objetivos específicos

Identificar la percepción de la efectividad de la publicidad, en el sector industrial ,

por parte de los fabricantes de tuberías PVC, para productos tales como tuberías

para sistemas de drenaje.

Identificar el nivel de demanda que posee la tubería PVC en el mercado

guatemalteco de la construcción de sistemas de drenaje.

Establecer la importancia de la venta personal en el sector industrial, relacionado

a tuberías para drenaje.

Identificar el grado de relevancia que el sector industrial da al precio al momento

de tomar la decisión de compra de tuberías para drenaje.

Determinar la aceptación que tiene la tubería PVC en el mercado industrial

guatemalteco, como producto sustituto de las tuberías de cemento, para drenaje.

Determinar que tipo de valor agregado espera el sector industrial al momento de

adquirir sistemas de drenaje.

Identificar la percepción de calidad que posee las constructoras respecto a

tuberías PVC y cemento para drenaje.

Identificar el grado de información que posee el sector industrial acerca de

sistemas de drenajes fabricados con PVC.

3.2 Elementos de estudio:

3.2. 1 Definición conceptual de las variables

a. Estrategia de promoción: Koontz (1994), lo define como: "Programa general de

acción y un despliegue de desempeños para motivar a los clientes a que adquieran un

producto, al satisfacer las necesidades de los cl ientes"

b. Producto sustituto: Samuelson (1999), lo define como: "Todos aquellos productos

que lucen iguales o similares, tienen la misma aplicación aunque sean fabricados con

una tecnología distinta y satisfacen un conjunto distinto de funciones del cliente"

23

3.2.2 Definíción operacional de las variables

a. Estrategia de promoción: El papel de las estrategias de promoción es comunicarse

con el grupo objetivo, a fin de influenciar en la adquisición de un bien o servicio

determinado, en relación a los demás existentes en el mercado, en el cual se vean

satisfechas las necesidades específicas de dicho grupo.

a.1 Indicadores

• Publicidad industrial

• Nivel de demanda

• Venta personal a industrias

• Relaciones públicas

• Promoción industrial

b. Producto sustituto: Se determina como un bien tangible, el cual substituye a otro, con

características y cualidades similares, además de satisfacer exigencias y necesidades

especfficas de los usuarios e instaladores. Las cuales pueden ser atendidas por una

gama de ofertas, ya sea de sistemas de drenajes PVC o de cemento. Este fenómeno

se da con la variación de un producto en relación a precio, calidad, durabilidad, valor

agregado, aplicación de tecnología, etc.

b.1 Indicadores

• Precio

• Durabilidad

• Valor agregado

• Calidad

3.3 Alcances y limitaciones

El estudio abarcó el municipio de Guatemala, específicamente en el área metropolitana

en el sector de la industria de la construcción (setenta y ocho constructoras) y fábricas

de PVC (cuatro fabricas), ya que es el sector de la población que utiliza e implementa

este tipo de productos.

24

El alcance del presente proyecto de investigación determinó las razones por las cuales

el usuario de este tipo de producto se inclina a sistemas de drenaje de cemento o

sistemas fabricados con PVC, además se determinó la percepción de los usuarios

industriales acerca de la información existente en el mercado, acerca de tuberías PVC

para drenaje.

Una limitante fue que en algunos casos, los ingenieros o arquitectos diseñadores de

proyectos para drenajes, no disponían de mucho tiempo, por lo cual se dificultó

concertar una cita, para realizar la encuesta.

Los gerentes de ventas o de mercadeo, de las fábricas de PVC, tuvieron poca

disposición al concertar una cita para realizar la entrevista, debido al poco tiempo

disponible de los mismos.

3.4 Aporte.

Contribuir con la industria de la construcción guatemalteca por medio de un estudio a

nivel profesional, por medio del cual se determinen las tendencias del mercado actual,

en relación a las cualidades y limftaciones de ambos sistemas de drenaje. Al

proporcionar la información necesaria, a través de estrategias promocionales

adecuadas, en las cuales se haga notar las ventajas y beneficios de la tubería

fabricada con PVC ante el producto de material rígido como es el cemento.

El aporte para los estudiantes de la Universidad Rafael Landívar, estuvo en brindarles

un soporte de carácter profesional, en el cual se den a conocer las razones por las

cuales se aplican aún sistemas de drenaje convencionales, como es el cemento rígido,

y así mismo la implementación de estrategias promocionales, que conlleve la utilización

de un producto sustituto de nueva tecnología, basado en sus ventajas y cualidades en

su aplicación a mediano y largo plazo.

25

IV. MÉTODO

4.1 Sujetos

4.1.1 Gerente de ventas y mercadeo de las empresas fabricantes de tuberías en PVC

a. Población: La Guía Activa (2003) indica que son cuatro las empresas fabricantes de

tuberías, las cuales son: Amaneo, Tubofort, Gerfor, Milacron. Se implementó un censo,

por ser reducido el tamaño del universo.

4.1.2 Ingenieros y arquitectos diseñadores y ejecutores de proyectos de empresas

constructoras de proyectos de drenajes.

a. Población: Se analizó a las 98 constructoras mediante un método de muestreo,

dedicadas a sistemas de drenajes, en Guatemala, afiliadas, según Cámara de la

Construcción de Guatemala, 2002.

b. Muestra:

Se utilizó el método estadístico de muestreo simple aleatorio, al tomar en cuenta a las

98 constructoras dedicadas a sistemas de drenajes.

r¡=Z2 Npq

e 2 ( N-1) + Z2 P q

---_._ - -i / " = 1.96 = 3.84

¡ -------- -----

¡ E 2 = 1-0.95=0.0025 !

11 = 78.23 = 78

Para un nivel de confianza de 95% según la tabla

¡ Error de estimación de la muestra, se ¡ justifica, debido a que se implementa ¡ una muestra significativa, no un i censo, lo cual da un pequeño margen I

: de error. ~--=-=-~::-::::------ - - --- '-: P = 50 = 0.5 ¡ Probabilidad a favor

¡ Probabilidad en contra 0= 50 = 0.5

i Nivel de confianza z-' = 1 .96 = 3.84

: Población h,j = 98

,

26

4.2 Instrumento

Los instrumentos que se utilizaron dentro del proceso de investigación, fueron los

siguientes:

4.2. 1 Encuestas

Las cuales se realizaron a Ingenieros y arquitectos diseñadores y ejecutores de

proyectos de empresas constructoras de sistemas de drenaje, por medío de un

cuestionario de 21 preguntas, en su totalidad preguntas cerradas.

4.2.2 Las Entrevistas

Se realizaron a los Gerentes de ventas de las empresas fabricantes de tuberías en

PVC, por medio de un cuestionario estructurado, previamente, de 10 preguntas en su

mayoría con preguntas abiertas para no limitar el aporte de los entrevistados.

De esta manera, se determinó la opinión de expertos en el tema, los cuales pudieron

contribuir sobre cuáles son las ventajas de sustituir el cemento en tuberías para drenaje

con tuberías fabricadas con PVC y cuáles son las razones por las que en Guatemala

aún se utiliza el cemento rígido.

4.3 Diseño y metodología

El diseño de investigación fue descriptivo, conforme Achaerandeo (1999), "se hizo

mediante encuestas y entrevistas con cuestionarios, al analizar y captar los datos sin

hacer inferencia alguna".

La presentación de resultados se hizo de una forma ordenada y concreta al aplicar las

diferentes herramientas estadísticas, las cuales hacen más fácil la comprensión , como

por ejemplo: Gráficas de Pie.

27

4.4 Procedimiento.

• Revisión de fuentes bibliográficas relacionadas a estrategias promociona les.

• Selección del tema de investigación, con carácter relevante.

• Definición y planteamiento del problema del estudio.

• Aprobación del tema por la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales.

• Recopilación de información teórica del tema a investigar, en libros de texto,

Internet, conversación con expertos.

• Determinación de la muestra a través de métodos estadísticos.

• Elaboración de los instrumentos.

• Prueba piloto (5% de la muestra)

• Validación de los instrumentos.

• Investigación de campo aplicada a ingenieros y arquitectos de Constructoras

dedicadas a la instalación de sistemas de drenaje en la Ciudad de Guatemala y

a Gerente de ventas o Gerente de mercadeo de las Fábricas dedicadas a la

producción de tuberías PVC.

• Ingreso de información a la base de datos, por medio de la tabulación de los

resultados obtenidos.

• Elaboración de gráficas y tablas para ser analizadas.

• Análisis de información obtenida.

• Discusión de los resultados obtenidos en la investigación de campo en relación

al marco teórico.

• Presentación de conclusiones y recomendaciones dirigidas a los fabricantes de

tuberías PVC para drenaje.

• Elaboración de estrategias promocionales.

28

V. PRESENTACiÓN DE RESULTADOS

5.1 Encuesta a ingenieros y arquitectos de constructoras

5.1.1 Tipo de tubería que utiliza con mayor frecuencia las constructoras para la

conducción de sistemas de drenajes

El siguiente cuadro muestra que las empresas constructoras de la Ciudad de

Guatemala utilizan con mayor frecuencia, tuberías fabricadas con cemento y PVC

respectivamente, para la construcción de sistemas de drenajes_

'-00 Tipo de tubería que utiliza con Total en "/o

mayor frecuencia las Respuesta , constructoras para la conducción MÚLTIPLE ,

I de sistemas de drenajes í , --"-1 1 ¡ l~plemerrtaci6n de cemento

, 44% !

I 2 43% : ImQlementación de PVC , I

~~~ Implementaci6~~.e hie~o 5%

, 4 ¡ Implementación de polietileno 3% , I o--- , ---¡ , 5 ¡ Implementación de acero inoxidable 3% I 1 ; ~-_.

j I 6 ¡ Implementación de asbesto 1% I 7 ¡Otros 1% l

GRÁFICA NO.1 ¿ Qué tipo de tubeña utiliza, al momento de

construir un sistema de drenaje? kero

lnoxidable-· .. ...•

3% -

.... erro 5%

---

PVC ·

43%

Asbesto 1%

Base: 78 entrevistados.

PoIietileno 4%

29

otros 1%

Cernerío 4,3OA,

5.1.2 Proporción utílizada por las constructoras de cada tipo de tubería

El siguiente cuadro muestra que las empresas constructoras de la Ciudad de

Guatemala utilizan mayormente en proporción las tuberías fabricadas con cemento

para la construcción de sistemas de drenaje en un 85% de la proporción total.

r-GIn \ ProPorción utiiíza(ia pOr las--i--Totsl en% . I I i I constructoras de cada tipo de

! ¡robería ! ' 1 I Cemento ~

2 i PVC 10% I ~ __ ~

3 I Hierro 2%

L~Acer-o--;-inoxidable 1%

: ~-k Asbesto 1 % es I p~ietilenO-------·--+----O=-.5=%:-:-------'

: 7 I Otros 0.5% ---~I=-~--.---------~---~~~----~ L I Total _ ________ . __ . ____ ._-'-_. 1°~~ __ 1

GRÁFICA No.2 De los tipos de tubería para drenaje, que mencionó en la pregunta anterior, ¿Qué

proporción (%) utiliza, aproximadamente de cada Hienu uno de ellos?

201f, " ....... Acero Asbesto ' O"

Inoxidable

PVC 1%

10% - - ----------.----


30

. -' .-",#

1% POlietileno, .-.-

.-_ ... --_.-.-- ().~%

Cemento 85%

Otros O.~%

5.1.3 Motivos por los cuales prefiere utilizar tubería fabricada con PVC.

El siguiente cuadro muestra que los ingenieros de las constructoras del sector industrial

de la Ciudad de Guatemala que prefieren utilizar las tuberlas fabricadas con PVC, lo

hacen por la calidad y durabilidad .

. - ._--_._--_._-_ .. _-_ .. _--- -------- --' --• • • ___ o

: G#3 I Motivos por los cuales Total en %

I prefiere utilizar tubería Respuesta

I fabricada con PVC. MÚLTIPLE

I 1 I Por calidad 35%

r~ , i Por durabilidad 30%

I 3 ! Fácil instalación 13% I ; '-

i I 4 I Por precio 11% I ,

.J-, 5 I 11% , , Por mayor conOCimiento I , I

r- , I I Total 100% ! __ J. . ....;

Variable: Producto sustituto fndicadorcs: Precio, calidad

GRÁFICA No.3 ¿Cuál O cuáles son los motivos por los que

prefiere la tubería de PVC?

Mayor ConOCI

11%

Fá:;i1 instalación

13%

Durabilidad "

Base: 72 entrevistados,

3I

Precio ,/ 11%

",

" Calidad 35%

5.1.4 Percepción acerca de los precios de la tubería PVC

El siguiente cuadro muestra que el 59% de los sujetos de estudio entrevistados, opinan

que el precio de las tuberías fabricadas con PVC tiene un precio razonable en el

mercado.

,

: '---

! Gfi4- i 'PercePción acerca de I Total en %

I los precios de la

tubería PVC, 1- . ., ... - ..... -------~ __ I___-------- ---.. - .. ! 1 Razonable 59% -' - -¡--------- --- , __ o ::-:;-:--__ ! 2 I Elevado 29%

13 IE~ó-m-iOO-------:~~~-'~6=%~---~ 4 Muy elevado 5%

¡ 5 . NslNr 1%

¡~otal 100%

Variable: Producto sustituto Indicadores: Precio.

GRÁFICA No.4 ¿Qué percepción tiene acerca de los precios que

poseen actualmente las tubeñas PVC, para drenaje?

Económico 6%

Razonable / 59%

Ns/Nr 1%

Muy elevado ,-,.. 5%

Elevado .,-

.-- 29%

i

----------~


32

5.1.5 Información actual disponible acerca de tuberías PVC para sistemas de drenaje.

El siguiente cuadro muestra que el 62% de los sujetos de estudio entrevistados,

consideran que la información actual disponible acerca de tuberías PVC para sistemas

de drenaje, es regular.

I G#5

I ¡ Información actual disPonible

I acerca de tuberías PVC para

Total en %

I , : ¡ sistemas de drenaje. I ¡ l-l----tReg-Ülar-···---·-.. - _····_···---··¡_·_·--·-62%--· .-- ---¡ ! ; • . ! 2 ¡Insuficiente 23% ¡ I 3 I Suficiente 15%:---------;

¡ 4 r ~inguna I 0%

I I Total --j 100% I [

Variable: Estrategia promocional.

GRÁFICA NO.5 ¿Cómo considera la infonnación actual,

disponible, respecto a tuberías PVC, para sistemas de drenajes?

Insuficiente 23% Ninguna

OOk .. '

Suficiente 15%

-..... Regular . '. f320k I

I I I ._ . _ __ . _____ _________ . ____ ..1

Base: 78 entre\ístados.

5.1.6 Identificación sobre recepción de documentación informativa acerca de tuberías

para drenaje PVC.

El siguiente cuadro muestra que el 67% de los sujetos de estudio entrevistados, no

reciben documentación informativa acerca de tuberías fabricadas en PVC.

1G#6 I

I i Id-entificación sobre recepciÓn

I de documentación informativa

I acerca de tuberías para drenaje

PVC

Total en %

~_J No recibe docume~ció_n ___ I ___ -,6=-=7",,",%,-- _~ , 2 !si recibe documentación I 33% ~ !--:rOiaI---------- -+1----:-1007""' % , ,._ ! I _______ ----.-1

Variable: Producto StL'~tituto Indicudores: Publiciilltd industrial

GRÁFICA NO.6 ¿Recibe algún tipo de documentación

¡nfOI i nativa, que se refiera acerca de la tubería PVC para drenajes?

Nslf\#" COk

No .. -67%

~----------------------


34

.. ' .. '

Sí .. ,-... ..... -... -- 33%

5.1.7 Identificación sobre recepción de revistas especialízadas que informen acerca de

tuberías para drenaje PVC.

El siguiente cuadro muestra que el 85% de los sujetos de estudio entrevistados, no

reciben revistas especializadas que contengan artículos en donde encuentren

información relacionada a tuberías PVC para drenaje.

¡G#7- ¡ IdeñtIfiéaclón sobre recepcióñ··i:i"e- -·------ -lo-tal eñ' iij~-- - '-',

I 1 revistas especializadas que informen

I ¡ acerca de tuberías para drenaje PVC.

11 i No recibe revistas especializadas ----+- - - --a::-:s:c:%·;-----·l , ¡ 2 i Si recibe revistas especializadas

1 ! Total

15%

100% __ ...L. ___ _ . ___ _ _______ ---'-_ _ ___ ___ ----i

Variable: Estrategia promocional Indie<tdores: PubliciCUtd industlial

I ;

¡ I

GRÁFICA NO.7 ¿Recibe algún tipo de revista. especializada, en donde encuentre articulos documentativos que hagan énfasis en la tubería PVC para drenaje?

No 85%

NslNr Sí 00/0 15%

L. __ . ______________________ . _________ .

Base: 78 entrevistados,

35

5.1.8 Vallas con contenido publicitario acerca de tuberías PVc.

El siguiente cuadro muestra que el 65% de los sujetos de estudio entrevistados, ha

observado en alguna ocasión vallas publicitarias, que anuncian tuberías PVC.

I G#81V31Ias-con contenido publicitario

I acerca de tuberías pvc. ,

Total en %

rl---t-.:iaobSeiVaao----.---~·----6-5-%--·--¡

i r2 No ha observado - - - - - --t-- - --=3=-2%=-- ¡ -t-----:;;o;:;-- - - ---l ¡ 3 No supo responder 3%!

1---_. -~- ------.--- --t----L I Total .___ ___ 100%

Variable: Estrategia promociona1 In(I:i~ldores: Publicidad industrial

GRÁFICA NO.8 ¿Ha observado algún tipo de valla que anuncie

tuberías PVC?

No - -o 'Y'>OJ ' .. ..::JI!:.. -ro ~ .-

Base: 78 entrevist.ados.

Ns/~

3%

36

Sí 65%

5.1.9 Pintura de local o rotulación en puntos de venta por parte de los fabricantes de

tuberías PVC

El siguiente cuadro muestra que el 51 % de los sujetos de estudio entrevistados, ha

observado en alguna ocasión puntos de venta con pintura o rotulación con el logotipo

de fabricantes de tuberías PVC para sistemas de drenajes.

r-~! Piñtura de local o rotulación en 1

,

i puntos de venta por parte de los

I fabricantes de tuberías PVC

Total en %

~1 1-

I Ha observado ----~-----:5::-:1-=:%:----·--i t-=2::-----r¡ -:-N-:-o-:-h-a-o-:-bse--rv-a-d~-o---- - - - -+------:49%;;;--- ---

I I

Variable: Estrategia promocional Indie<:tdores: Publicic11d industrial

GRÁFICA NO.9 ¿Ha observado en algún punto de venta, pintura del local o rotulación por parte de los fabricantes

de tubería PVC?

Nslf\i" OOk

---

------------ ---_. __ . __ ._._ .. _--- - --_.


37

Sí -_._-51%

5.2 Entrevista a gerente de ventas y mercadeo de fábricas de PVC.

5.2. 1 Efectividad de la publicidad en el sector industrial

El siguiente cuadro muestra que las fábricas de tuberías PVC para drenaje, consideran

que la publicidad en el sector industrial, no es efectiva, al no influir en la decisión de

compra en este tipo de productos.

r-G#fT"Eklctividad de la pubkkJad eñ-é7 sec-:-tor---r¡----=T=-o:-ta-=-I e-n-::%-···_--j

i I industnal i I J1 ¡ No efectiva ! 75% !

r:r-l EfeclWa --~1-----~2=5=%~---~1

I I Total I ----;:100=.:::%:------\

Variable: Estrategia promocional Indicadores: Publícidad industrial

GRÁFICA No.1 ¿Piensa usted, la publicidad en las industrias, es

efectiva al inftuir en la desición de col11lra de productos diseñados para la construcción de

drenajes?

No efecti\e -_. __ .----75%

....

Electi-.e .// 25%

1

I ___ .J


38

5.2.2 Opinión acerca de la información existente en el sector industrial

Las fábricas de PVC consideran que la información actual disponible acerca de

tuberías PVC para sistemas de drenaje, en el sector industrial es regular.

r:-'---, - --·---.. 0·---- ---.- .--- ~ - .... : ... -.-.. -.-.. ¡---.. -.--.- ... -. ..... ... ...-. --'-'--, 1 G#2 ! InformacIón actual dlspontble ¡ T olal en % ; , . i I

¡ I acerca de tuberias PVC para I !

j j sistemas de drenaje. 1 '

i 1 ¡RegUlar ¡ 50% -!

~ ! Insuficiente ------- I 25%--h Suficiente -----·---1 15% ___ o

: 4 I Ninguna 1, 0%

i I Total ----¡ 100% L _' _______ . ___ . _ _ --'-_____ _ __ _

Variable: Producto sustituto

GRÁF1CA NO.2 ¿Qué opina usted respecto a la información que

existe aduaJnente en el nercado sobre tuberías PVC

Insuficiente 25%

para drenajes?

f\ing.ma r

/ 0%

/ r--_

Regula'" SOOIo

Suficiente 25%

,

I

I I i I I , , !

I , , '---_._-----_ .. _-----_._---- ------ ._----- -~


.W

5.2.3 Nivel de demanda de tuberías PVC, en la ciudad de Guatemala

El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de tubería PVC en Guatemala

consideran que la demanda actual de su producto es de 20% en comparación a otras

tuberías (80.00%) tales como las fabricadas con cemento .

i-G#31 NiVel de demanda de tuberlas PVC, en

I I la ciudad de Guatemala

Total en %

(-1-¡-otros-----·----------------------In PVC~- --: - .. I --;--- ---.---. ----- ------f--, i Total

80% -,

i • I

20% ; I

100% i

Variable: Estrategia promocional Indicadores: Nivel de demanda

GRÁfiCA NO.3 ¿Qué nivel de demanda poseen los productos

fabricados con tecnología PVC en col'I"paración a la de los sistemas de drenaje de cenento?

Base: 4 entrevistados .

40

PVC 20%

"1 ! ,

!

5.2.4 Factores que influyen en la captación del mercado que utiliza tuberías diferentes

a las de PVC.

El siguiente cuadro muestra la opinión de los fabricantes de tuberías PVC, consideran

que para captar el mercado potencial, el conocimiento del producto es un factor

importante, seguido de la calidad, precio y asesoría.

iG#4iFactores que influyen en la I ' I I captación del mercado que

, ¡ : utiliza tuberías diferentes a

: ! I las de PVC.

Total en %

Respuesta

MÚLTIPLE

i 1 I Conocimiento del producto 26% ~ ~.~-:-:--:-----:---,------+-----::-::-:----. I 2 I Calidad del producto 20%

1 3 i Precio del producto----+ 20%

: 4 I Asesorla --+----:20%'------'

¡'5 !. D~rabj~Kj~_=-_ ___ L 14%

l ___ 1 Total . ___ .. __ .. ___ . ..i 100%

Vitriable: Producto su."ititl.lto IndiCltdores: Precio, durabilicutd, calidad, valor agregado.

GRÁFICA No.4

Mencione qué factores influirían en la captación de un mercado que utiliza tuberías de cemento para drenajes u otros productos en lugar de utilizar

tuberías PVC

Asesoría 20%

Durabilidad 13%

----

Precio 20%


\ , , "

41

Conocirriento 27%

Calidad

20%

5.2.5 Influencia del precio en la decisíón de compra

El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de PVC consideran que en la

actualidad, el precio en este tipo de productos es un factor determinante e influye en la

decisión de compra.

¡-Pii5jlñnuenCia delprédoen Iadec]sióñ- de-T--- Totaf"eñ-O¡ ,

l_. __ ---' comp~ __ . .._._. _______ .. 1-1 __ --;:;;= _ _ . __ J ¡ 1 I Determinante ~ 75% 1

[2 I Ñodeterminante ,1 25% I

¡ Total ,100% , __ L _____ . . _____ 1, ________ .-1

Variable: Pr~xlucto sustituto Indicadores: Precio

r---. - ..... - ----... ~-- . -----.- . .. -.-.. -------.'---... - ... - - .. !

GRÁFICA No.S ¿Piensa usted que el precio detemina la

decisión de COfl1>fa entre estos productos?

t\b deterrrinante- .

25%

'- '_._-' -- ---- --._ -_ ... __ ._-_._ .... __ ...

B¿Jse: 4 entrevistados.

42

~teminante ". 75%

-'- ,

I i

i .....J

5.2.6 Ventajas de sustituir tuberías fabricadas con cemento por tuberías PVC

El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de tuberías PVC resaltan que al

sustituir las tuberías de cemento por tuberías de PVC se obtienen ventajas tales como

fácil instalación y calidad.

r--~-

¡ Ventajas de sustituir ! Total en % I ~ 1 I

I

I I tuberias fabricadas con I Respuesta

¡ cemento por tuberlas PVC I MÚLTIPLE •

11 ! Fácil instalación .' I 36%

12 i I i Calidad del tubo I 28%

I I Durabilidad del sistema I 13

I 18%

r , I Confiabilidad del sistema 18%

I I Total ----1 -~

100% ,

I .

I , ,

Vmiable: Producto sustituto

GRÁFICA No.6 ¿Cuáles son las ventajas de sustituir tuberia de

cemento por tuberias de nueva tecnología PVC?

Confiabilidad 18% \

\

Durabilidad -----19%


, '.

Calidad 27%

43

., .. ' . ....

Fácil .- instalación

36%

5.2. 7 Formas de dar a conocer la tubería PVC por parte de los fabricantes

El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de tuberías PVC, consideran que la

forma más efectiva para dar a conocer su producto e incentivar la sustitución de otros

productos por PVC, es proporcionar documentación informativa y participar en ferias

industriales.

1G#~7--i ~~----s--de~da~r-a-~-----r7~'---~T~o7m~l-e-nn~%~--

I tuberia pvc por parle de Jos Respuesm

¡ I fabricantes nn_n ! MÚLTIPLE ._ i 1 I Documentación informativa I 30% .

r~-I-:~'ft¡zadas -~~-r=== --~---, 1-- I - , . ~_._~_~n~II~S _. I 10% : • , Otros : 10%

t Total 100% !_ ,_-'_ _ ___ n ______ nn.-'-_________ _

Variable: Estmtegia promociona!. Indie<:tdores: publíciculI:l, promoción industrial

GRÁFICA No.7 ¿De qué manera. piensa u_d, es la mejor fOl1ua de dar a

conocer su producto y motivar la implementación del mismo corno un producto sustituto a las tuberias de cemento?

Valla 10%

Re\4sta .... 2QO,{,

44

' " Feria 30%)

DoclJTlernación 30%

5.2.8 Efectividad de la venta personal en el sector industrial

El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de tuberías PVC consideran que la

venta personal, en el sector industrial, es una herramienta muy efectiva en la venta de

este tipo de productos.

¡ G#8 T Efectividad de la venta personal en I L1 I el sector industrial

-~----..-._._---_._- -- - '

'1 1 : Efectiva

---------, Total en % ¡

I I

::-:--__ J 75% , _ . i

1-2--11\10 efectiva -------- j--------=2=5=%---

¡--t-Total --·-···-·---l' ___ o ---100-% --'---'---, l_---.il_____ _

Vari.able: Estrategia promocional Indicadores: Venta personal a industtias

GRÁFICA No.S ¿Qué efectividad considera que tiene la venta

personal como técnica de venta en los productos industriales como la tuberia PVC

para drenajes?

No efecth.a 25%

, " -~--""

Base: 4 entrevistados_

45

Efecti\G 75%

5.2.9 Utilización de las herramientas promociona/es por parte de los fabricantes de

PVC

El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de tuberías PVC para drenajes, utilizan

las revistas especializadas como su principal forma de dar a conocer su producto

seguido de la documentación informativa y las ferias industriales.

: G#9fUtilii8ción de las I

herramientas promocionales I i por parte de los fabricantes

Total en %

Respuesta

MÚLTIPLE

I ' dePVC :-1-1 Revista especializada 30%

~ 2 Documentación informativa 22% i : ,...... __ 1..... _________ ----1-----:=-=-::-:---------,

¡ 3 I Ferias industriales 22%

! 4 I Vallas 14%

15 I

I-OtroS 12%

¡ Total 100% . _____ __ 1

Variable: Estrategia promocional Indicadores: Promoción industrial

GRÁFICA No.9 ¿Utiliza algún tipo de promoción, para dar a conocer las

tuberías de drenajes fabricadas con tecnología PVC, en el sector industrial?

Valla 14%

Ferias 22%

Otros 120k


46

Re\Ásta 3)%

[kx;unentación ~-------- 22%

5_2_10 Valor agregado de las tuberías fabricadas con tecnología PVC

El siguiente cuadro muestra que la garantía de las tuberías PVC es considerada como

valor agregado, seguido de asesoría técnica del producto_

, P#1 o T Valor agregacÍo-dé-las-tUberiasT-Total en -%-'---. i fabricadas con tecnologla PVC! R~spuesta t

¡ ! MULTIPLE

lT-lGarantla---- ' +---5=7=%' '--- I --- --+-, ---=...,.."..,.----: 2 I Asesorla técnica I 29%

h ¡ Otros 14% ~·- ---tTótal--·-·---· .. -----.--t---- 100%-----L ___ L ____ ._ _ _ I

Variable: Producto sustituto lndicadores: Valor agregado.

GRÁFICA No.10 ¿Qué tipo de valor agregado poseen sus productos en

relación a los otros tipos de tuberías para la construcción de drenajes?

Otros

Asesoría ---~ ---

29%


-'. ' ..

47

" . " . Garantía

SfOk

VI. DISCUSiÓN

El presente estudio pretendía proponer Estrategias promocionales para motivar la

utilización de tubería PVC como producto sustituto de tuberías de cemento para

drenaje, que brinden ventajas más eficientes y costos más favorables a mediano y

largo plazo para el mercado industrial. Con este objetivo, se llevó a cabo una

investigación dirigida a setenta y ocho constructoras de la Ciudad de Guatemala, y a

los cuatro fabricantes de tubería PVC que se dedican a la instalación de sistemas de

drenaje.

Mandel (1999), mencIona que la sustitución de un producto puede ser evaluada

mediante los siguientes métodos:

El de elasticidades cruzadas, donde se pregunta directamente a los clientes si dos

productos son sustitutos y pertenecen por consiguiente al mismo conjunto competitivo.

Esta medición se basa en el cambio proporcional en las ventas de un producto debido

al cambio en el precio del otro producto. Esto se pudo comprobar, a través de las

entrevistas efectuadas a las constructoras y a las fábricas de PVC quienes informaron

que el precio es determinante al momento de adquirir tuberfas para la construcción de

drenajes, debido a que este factor en este tipo de producto, varía constantemente y las

ventas de uno se ve afectado respecto a las ventas del otro.

Los de sustitución por cambio de marca, que se interpretan como probabilidades

condicionales, puesto que describen la probabilidad de comprar la marca A, dado que

la marca 8 fue la que se compró la última vez. Los consumidores están más inclinados

a cambiar entre sustitutos muy cercanos que entre sustitutos distantes. Esto se pudo

comprobar en este estudio, de manera que las empresas constructoras informaron

mediante sus respuestas, que el cemento y el PVC son los de mayor aceptación en el

mercado, por ser sustitutos cercanos, al alcanzar un alto nivel de utilización en la

construcción de sistemas de drenajes en la Ciudad de Guatemala.

48

El perceptua/, se requIere a los clientes que definan sus diferentes opciones de

decisión. Aquí se debe de enfocar en las percepciones o preferencias del cliente frente

a un producto o marca alternativa, lo que da mejores bases para establecer las

tendencias futuras de competencia. De acuerdo a los resultados obtenidos en la

presente investigación se pudo comprobar que el mercado industrial tiene distintas

percepciones de los productos. Las tuberías fabricadas con cemento son percibidas

como productos que poseen un precio módico, además de tener mayor conocimiento

del mismo. La calidad no es un factor que resalta en este tipo de tuberías.

Las tuberías fabricadas con PVC son percibidas como productos de alta calidad al

poseer como beneficio su durabilidad y fácil instalación. El precio del mismo es

percibido como razonable.

Smith (1999), menciona que se debe tener en cuenta no aplicar los mismos tipos de

iniciativa promocionales con los usuarios industriales que con los consumidores, con el

fin de establecer lo que es necesario que haga la empresa para asegurar el éxito con

los clientes industriales.

Lintz (1997), indica que la publicidad industrial tiene como función primordial, informar

a los clientes sobre los productos que el fabricante produce. La publicidad cumple un

papel sumamente importante en la mercadotecnia industrial, al ser bien dirigida y

canalizada de lo contrario esta puede resultar poco efectiva, ya que las compras se

efectúan al basarse en normas y especificaciones de calidad. El comprador recibe toda

clase de publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de los

diferentes productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales

fuentes de información sobre la disponibilidad de productos. Por lo tanto esto se pudo

comprobar al identificar que la publicidad para los fabricantes de tuberías PVC es poco

efectiva e influyente en la decisión de compra, ya que la misma es mal encaminada y

no logra llegar al mercado meta.

Entre los medios más efectivos en la promoción industrial, se encuentran los folletos

informativos, revistas especializadas, artículos documentativos, pintura de local o

49

rotulación, medios visuales, tales como películas documentales, ferias industriales,

exhibiciones comerciales, vallas publicitarias.

En el presente estudio, se pudo comprobar que las fabricas de tuberías PVC no aplican

correctamente muchos de los medios para dar a conocer los beneficios que trae la

implementación de estas tuberías, por lo que el estudio resalta que la información

actual disponible en el mercado acerca de tuberías PVC para sistemas de drenaje, es

regular e insuficiente al abarcar el 85% de las respuestas de los ingenieros

entrevistados.

Otra de las razones que resalta esta afirmación, es que los sujetos de estudio

entrevistados, no reciben documentación informativa acerca de tuberías fabricadas en

PVC (67%). El 85% de los entrevistados no reciben revistas especializadas que

contengan artículos en donde encuentren información relacionada a tuberías PVC para

drenaje.

Slee Smith (1999), menciona que en el campo de los productos industriales, el

producto vale sólo en función de la calidad y los servicios que ofrece. Conforme a los

resultados obtenidos se pudo comprobar que los clientes de este tipo de productos

industriales hacen mayor énfasis en la calidad, precio y servicio.

8alwin (1991), señala que la sustitución por uso, presupone que el conjunto de

productos suministra una muestra razonable de los beneficios que están siendo

percibidos por los clientes, y que dos situaciones de uso son similares, si en ambas

situaciones se desean beneficios similares. Un mercado puede definirse como un

conjunto de productos que son juzgados como apropiados dentro de situaciones de uso

en las que son percibidas tendencias similares de beneficios.

Esto se logró comprobar mediante la implementación de un instrumento en donde se

cuestiona la forma de percepción por parte de los sujetos de estudio acerca de dos

productos que cumplen y satisfacen necesidades similares y se logró identificar que la

percepción acerca de las tuberías PVC para drenajes poseen como atributos

50

principales la calidad y durabilidad y las tuberías fabricadas con cemento son

identificadas como económicas, es decir los productos son juzgados como adecuados

dentro de ambientes de uso similares, en condiciones distintas.

Para dar respuesta al primero objetivo específico de la presente investigación, el cual

señala: Identificar la percepción de la efectividad de la publicidad, en el sector

industrial, por parte de los fabricantes de tuberías PVC, para productos tales como

tuberías para sistemas de drenaje, se establece que la publicidad utilizada no ha sido

efectiva, al no influir de manera determinante en la decisión de compra en este

producto.

Como segundo objetivo, se planteó: Identificar el nivel de demanda que posee la

tubería PVC en el mercado guatemalteco de la construcción de sistemas de drenaje, se

logró determinar que en el sector industrial guatemalteco, las tuberías PVC para

drenaje, captan un mercado muy reducido, el cual por razones de desconocimiento y

desconfianza no han logrado absorber una gran parte del mismo, el cual es acaparado

por tuberías de drenaje fabricadas con cemento.

El tercer objetivo de la presente investigación fue: Establecer la importancia de la venta

personal en el sector industrial, relacionado a tuberías para drenaje.

Lintz (1997), indica que la venta personal es una herramienta muy efectiva en la

comercialización de productos industriales, ya que existe contacto directo con el cliente

y de esta manera la fluidez de informaCión es más efectiva. En la presente

investigación se determinó que la Venta Personal es la forma de comunicación

persuasiva, y representa el ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en

esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al

receptor.

Con el fin de dar respuesta al cuarto objetivo específico de esta investigación el cual

fue: Identificar el grado de relevancia que el sector industrial da al precio al momento

51

de tomar la decisión de compra de tuberías para drenaje; basándose en los resuttados

obtenidos, los fabricantes de tuberías PVC para drenaje, consideran que el precio en

este tipo de productos es un factor determinante mientras que los ingenieros y

arquitectos de las constructoras dedicadas a la instalación de los mismos consideran

que el precio es un factor influyente al momento de la decisión de compra, pero existen

factores mas importantes como la asesoría técnica, garantía y servicio.

lauren (2003), señala que en el sector industrial el precio es un factor importante que

el producto debe de poseer, pero no es determinante, ya que el producto en este sector

vale por sus ventajas técnicas, servicios y garantras.

Samuelson y Nordhaus (1996), indican que un producto es un sustituto por uso cuando

cumple la misma función, pero de distinta manera. Sin embargo, aunque es raro, un

sustituto puede convertirse en un reemplazo directo. la sustitución tiene que ver más

con el propósito o aplicación que con las características del producto, al convertirse en

el tema central al considerar opciones.

Como quinto objetivo, se planteó: Determinar la aceptación que tiene la tubería PVC en

el mercado industrial guatematteco, como producto sustituto de las tuberías de

cemento, para drenaje, y se logró determinar que más de la mitad de los ingenieros y

arquitectos de las empresas constructoras del sector industrial en la Ciudad de

Guatemala, estarían dispuestos a sustituir la tubería de cemento (52.00%) por tubería

fabricada con PVC, lo cual muestra que las tuberías para drenaje en PVC tiene un

fuerte grado de aceptación.

Se logró determinar que factores tales como garantía y asesoría técnica del producto

son considerados como relevantes al momento de la decisión de compra, esto

responde al sexto objetivo de la presente investigación el cual se define como:

Determinar que tipo de valor agregado espera el sector industrial al momento de

adquirir sistemas de drenaje.

Como sétimo objetivo se planteó: Identificar la percepción de calidad que posee las

constructoras respecto a tuberías PVC y cemento para drenaje, y se logró determinar

que las tuberías PVC para drenaje son vistas como un producto de atta calidad, con

especificaciones y ventajas superiores a productos tales como tubería fabricada con

cemento, lo cual indica que una cualidad relevante identificada es la calidad del

producto.

Se pudo determinar que la mayoría de los encuestados, percibe el grado de

información disponible en el mercado industrial, acerca de tuberías PVC, como regular

e insuficiente. La mayor parte de los gerentes entrevistados coinciden en que el grado

de información acerca de este producto es regular con tendencia a insuficiente. Sin

embargo, algunas personas consideran que el grado de información existente en el

mercado es suficiente. Todo lo anterior responde al octavo objetivo específico de la

investigación. el cual es: Identificar el grado de información que posee el sector

industrial acerca de sistemas de drenajes de nueva tecnología PVC.

53

VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 Conclusiones

• Se estableció que las principales estrategias promocionales para motivar la

utilización de tubería PVC como producto sustituto de tuberías de cemento

para sistemas de drenaje son: Estrategia informativa del producto, Ferias

industriales, relaciones públicas y asesoría técnica como valor agregado del

producto. CVer Anexo #1)

• Se identificó que los fabricantes de tuberías PVC para sistemas de drenaje

consideran que la efectividad de la publicidad industrial es poco influyente

para este tipo de productos.

• Se identificó que el nivel de demanda que poseen las tuberías PVC para

drenaje según datos proporcionados por los fabricantes de este tipo de

producto, es del 20% en relación a la tubería fabricada con cemento el cual

capta un 80% del mercado industrial en sistemas de drenaje.

• Los ingenieros y arquitectos de las constructoras dedicadas a la instalación

de sistemas de drenaje coinciden en que la tubería PVC posee un 10% de

utilización en comparación de tuberías de cemento que abarca un 85% de la

proporción total, el restante 5% se refiere a otro tipo de tuberías.

• Se estableció que la venta personal, en el sector industrial, es una

herramienta muy efectiva en la venta de tubería para sistemas de drenaje, ya

que por medio de la misma se canaliza gran cantidad de información y

contacto directo con el cliente.

• Se determinó que los ingenieros y arquitectos dedicados a la elaboración de

sistemas de drenaje están dispuestos en su mayoría a sustituir la tubería de

54

cemento que utilizan actualmente, por tubería de nueva tecnología PVC, al

obtener una asesoría profesional al tiempo de adquisición del mismo.

• Se establece que las constructoras dedicadas a la instalación de sistemas de

drenaje, en el sector metropolitano de Guatemala, consideran que la tubería

debe poseer como valor agregado, garantía y asesoda técnica del producto.

• Se establece que los ingenieros y arquitectos, que se dedican a la instalación

de sistemas de drenaje, en la Ciudad de Guatemala consideran que las

tuberías PVC tienen como cualidad relevante la calidad del producto.

• Las constructoras dedicadas a la instalación de sistemas de drenaje utilizan

las tuberías de cemento por razones de precio y por mayor conocimiento.

• Las constructoras dedicadas a la edificación de sistemas de drenaje, en el

municipio de Guatemala, específicamente en el área metropolitana, en el

sector de la industria de la construcción, consideran que la información

disponible, acerca de tubería PVC es regular, puesto que la distribución de la

misma es mínima.

• Los fabricantes de PVC consideran que en la actualidad, el precio en este

tipo de productos es un factor determinante e influye en la decisión de

compra.

55

7.2 Recomendaciones

• Desarrollar e implementar estrategias promociona les en las cuales se

resalten las cualidades del producto como alta calidad y durabilidad del

mismo y así estimular a los usuarios, tales como constructoras, para que

acepten o adopten la utilización de tubería PVC para drenajes, además

elaborar planes de acción, a través de los cuales se pongan en práctica las

estrategias promocionales para posicionar las tuberías fabricadas en PVC en

el sector industrial (Ver Anexo #1)

• Impulsar programas promociona les en coordinación con distribuidoras

mayoristas, de la ciudad de Guatemala, que tienen que ver con el sector de

la industria de la construcción, para que de esta manera, se transmita la

información y se pueda influir en los usuarios para que acepten el producto.

• Introducir documentación técnica adecuada como medio de publicidad

(manuales, folletos técnicos, documentación informativa. etc.), para que el

vendedor pueda conocer con propiedad los términos técnicos y

procedimientos para que el cliente se lleve una imagen seria y tenga una

visión amplia del producto.

• Fortalecer la venta personal mediante capacitaciones al recurso humano,

como herramienta para promover las tuberías PVC en las instalaciones de

drenajes, ya que es un instrumento muy efectivo en el sector industrial.

• Enfatizar en la asesoría técnica, al momento de establecer relaciones con los

clientes, ya que esta es considerada como un factor influyente en la decisión

de compra del producto.

56

• Se recomienda emplear una estrategia de posicionamiento basada en los

beneficios principales de la tubería PVC al enfatizar en los atributos que el

sector industrial dedicado a la construcción considera importantes y

satisfacen sus expectativas tales como calidad y durabilidad. (Ver anexo)

• Desarrollar un sistema de seguimiento que permita corregir los vacíos de

información que existe en la ciudad de Guatemala, específicamente en el

área metropolitana, en el sector de la industria de la construcción, acerca de

tuberías PVC para sistemas de drenaje.

• Revisar y actualizar la información disponible en el mercado industrial, para

que de esta manera se pueda percibir dicha información como un

instrumento efectivo para la instalación de tubería PVC para drenajes.

• Analizar la posibilidad de aumentar la producción para aprovechar

oportunidades en el precio de la materia prima, y de esta manera

contrarrestar de cierta manera la fortaleza de los productos de la

competencia.

57

VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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• Venkatraman, N. Henderson, J. (2001), Strategies of marketing (VoI.2).

Jacksonville, Falllnc.

60

ANEXO 1

Propuesta de estrategias promocionales

a. Justificación: Dada la intención de motivar la utilización de tuberías PVC como

producto sustituto de cemento en la Ciudad de Guatemala, al presentar un producto

que satisfaga las cambiantes necesidades y expectativas de los usuarios, a través de

mejora en las características del producto, se elaboró un estudio basado en los

requerimientos de información para motivar a los clientes a sustituir el producto actual

por tubería PVC para drenajes. Sin embargo, surge la necesidad de desarrollar

estrategias e ideas innovadoras y funcionales con el objetivo de darle un cambio de

imagen a este tipo de producto, al satisfacer las necesidades de los usuarios y a la vez

promocionar los servicios que se prestaran.

Es por esto, que la presente propuesta contiene estrategias promociona les sugeridas

para su implementación.

Plan de acción #1

Estrategia promocional informativa del producto

¿Qué se va hacer?

Dar a conocer los atributos específicos de la tubería PVC para drenajes y la diferencia

que existe entre éste y otros productos.

¿ Cómo se va hacer?

Mediante la implementación de estrategias descritas a continuación:

Estrategias de posicionamiento:

El objetivo primordial de este tipo de estrategias, es: diferenciar el producto y asociar el

producto con los atributos deseados.

En la presente investigación se logró determinar cuáles son los atributos de la tubería

PVC para drenaje, que mejor valoran las personas dedicadas a la instalación de estos

61

sistemas, lo cual permite centrar los esfuerzos en dichos atributos y no en otros

atributos que el cliente no considera tan importantes.

As! mismo, se debe comparar el mejor atributo de la tubería PVC con la competencia

con el fin de conocer el posicionamiento. También se determina la estrategia más

adecuada para alcanzar la meta.

Valoración de los atributos propios y los de la competencia:

la puntuación para cada atributo se establece del 1 al 10 Y da una valoración global de

la tubería PVC en relación a la competencia.

r Atributo -

Com~idorB~ Tubería PVC Competidor A Calidad 9 4 Durabilidad 8 5 7 I _.

I Precio 5 9 7 ¡ Conocimiento del 3 8 5 I producto ¡

+ 23 ! Puntuación 25 26

Se puede observar que pese a que la tubería PVC para drenaje tiene una puntuación

inferior al competidor A, se destaca en Calidad y durabilidad, por lo que la estrategia

podría ir encaminada a fortalecer y comunicar al mercado meta estos atributos.

Identificación de atributos más relevantes en tubería PVC para drenaje:

Calidad

Durabilidad

Posicionamiento con relación a la competencia

Al aplicar esta estrategia resulta más fácil transmitir y entender el mensaje, cuando este

se relaciona con alguna otra cosa que ya se conoce. En cierta manera, no es tan

relevante que tan importante los clientes piensan que es el producto, sino, que piensen

que es tan bueno cómo, o mejor qué, un competidor determinado.

62

Posicionarse específicamente con relación a un determinado competidor, puede ser

una forma excelente de posicionarse con relación a un atributo o característica en

particular, especialmente cuando se habla de calidad.

Entre los principales beneficios de la tubería PVC para drenajes se encuentran:

Producto de fácil instalación, calidad, existe mejor fricción del agua, durabilidad, entre

otros.

Es importante el desarrollo de una estrategia de posicionamiento con el objetivo de que

las empresas constructoras dedicadas a la instalación de drenajes se identifique con

este producto y a la vez cambiar la imagen y percepción que los ingenieros y

arquitectos tienen respecto a tuberías para drenaje. La tubería se posicionará al

basarse en sus atributos y beneficios principales, con énfasis en los beneficios de

calidad y durabilidad.

63

TABLAS COMPARATIVAS

En esta sección se debe incluir tablas comparativas de productos, en donde se pueda

obtener una visión clara de las ventajas que ofrecen los sistemas de drenaje fabricados

con PVC. Estas tablas deberán participar en revistas especializadas, folletos

informativos y artículos documentativos, para que de esta manera la información se

transmita de la mejor manera.

Las tablas descritas a continuación muestran:

Costos de ambos sistemas (PVC y Cemento) a corlo, mediano y largo plazo.

Costo de transporte.

Excavación

Instalación

Mantenimíento (Proyectado a 10, 15 Y 20 años)

Relleno compactado m3

*. La determinación de los costos para la instalación y mantenimiento de sistemas de

drenaje, fueron basados en 1 Km. de instalación.

*. Los valores descritos operan con Moneda Nacional (Quetzal).

64

DETERMINACiÓN DE COSTOS PARA LA INSTALACiÓN Y MANTENIMIENTO DE 1 Km DE DRENAJE SANITARIO, UTILlZÁNDO TUBERIA DE P.V.C. y DE CEMENTO

P.V.C. CEMENTO OBSERVACIONES ___ o --1 Tuberia (1,000 m) Transporte (30 Km) Excavación. (m3j Instalación de la tuberia (1.000 m) Relleno compactado (m3) Desperdicios de tuberfa (%t ub.) COSTO PARCIAL DEL SISTEMA

Mantenimiento a 10 aflos Mantenimiento a 15 aflos Mantenimiento a 20 atlos

081597.33 015,500.00 02.000.00 02,700.00 047,250.00 087.750.00 08.159.73 012,239.60 056,700.00 0105300.00 01,223.96 . 01,5~.00_

Q196,931.03 Q225,039.60 88%

01 969.31 05,625.99 04.923.28 014,627.57 07,877.24 021.378.76

COSTO PARCIAL DEL MANTENIMIENTO Q14,769.83 Q41.632.33 35%

• No se comtemplan imprevistos, se calcula con la cantidad exacta • Se asume un proyecto dentro del perímetro urbano de la ciudad • Se contempla Que el terreno es de dureza media(no rocoso. no arcillosola máQuina • Incluye: Baiar la tuberla al fondo de la zanía, alinear tUberia, pegado de tubería. • Se utilizará para relleno el mismo material de la excavación. compactación proctor 90% ~$e-ºalcul~_cOrn()un % del valor de la tUberia,-~ dé p<2rroturas en transporte e instalación

• Se calcula como un % del costo parcial del sistema. P.V.C. (1.0%), CEMENTO (2.5%) • Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C. (2.5%), CEMENTO (6.5%) • Se calcula como un % del costo parcial del sistema. P.V.C. (4.0%). CEMENTO 19.5%)

COSTO TOTAL DEL SISTEMA Q211 700.86' Q266671.93 ,* Se considero un sistema diseñado para 25 aflos. por lo que el último mantenimiento se , , dio en el ano 20 y la vida útil del sistema terminará en el afio 25.

79% .,. Observaciones generales:

1. Se utilizó una pendiente para la ínstalación de tubería de: 0.15% para P.V.C. y 0.45% para CEMENTO, esto debido a las características de los materiales de la tubería. el P.V.C. tienen un coeficiente de Manning de 0.009 mientras que el CEMENTO tiene un coeficiente de Manning de 0.013

2. La tubería de P.V.C. empleada corresponde a tubería NORMA 3034 (SOR 41). que es la más común actualmente.

3. Se trabajó un proyecto con tuberia de diametro 8"

4. La relación de costo directo inmediato de tubo a tubo de P.V.C. "vs" CEMENTO, muestra que el CEMENTO es un 81 % más económico que el P.V.C.

5. Al final de la operación del sistema, se puede observar que el P.V.C presenta una economía del 21 % frente al CEMENTO

65

DETERMINACiÓN DE COSTOS PARA LA INSTALACiÓN Y MANTENIMIENTO DE 1 Km DE DRENAJE SANITARIO, UTILlZÁNDO TUBERiA DE P.V.C. y DE CEMENTO

Tuberfa (1,000 m) Transporte (30 Km) Excavación(m3) Instalación de la tubería (1,000 m) Relleno compactado (m3) Desperdicios de tuberfa (% tub.) COSTO PARCIAL DEL SISTEMA

Mantenimiento a 10 al'los Mantenimiento a 15 al'\os Mantenimiento a 20 al'los

P:V.C:-- CEMENTO =r----- --- OBSERVACIONES

Q103,444.25 Q20000.00 02,800.00 Q4,34O.00 055,125.00 0102,375.00 015,516.64 Q31,033.28 066,150.00 0122,850.00 01,551.66 03,000.00

Q244;687.56 Q283,698.28 86%

02,445.88 07,089.96 06,114.69 Q18,433.89 09,783.50 Q26,941.84

* No se comtemplan imprevistos, se calcula con la cantidad exacta * Se asume un proyecto dentro del perímetro urbano de la ciudad * Se contempla que el terreno es de dureza media (no rocoso, no arcilloso) a máquina * Incluye: Bajar la tubería al fondo de la zanja, alinear tuberia, pegado de tubería. • Se utilizará para relleno el mismo material de la excavación, compactación proctor 90% • Se calcula como un % del valor de la tuberia, se dá por roturas en transporte e instalación

• Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C. (1.0%), CEMENTO (2.5%) * Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C.{2.5%), CEMENTO (6.5%) • Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C. (4.0%), CEMENTO (9.5%)

COSTO PARCIAL DEL MANTENIMIENTO Q18,344.07 Q62,465.68 35%

COSTO TOTAL DEL SISTEMA 0262,931.621 Q336 063.96 ¡* ~e considero un sistema diset"lado para 25 ar'los, por lo que el último mantenimiento se , diO en el ar'lo 20 y la vida útil del sistema terminará en el ar'lo 25.

78% .. Observaciones generales:

1. Se utilizó una pendiente para la instalación de tuberla de: 0.15% para P.v.C. y 0.45% para CEMENTO, esto debido a las caracteristicas de los materiales de la tuberfa, el P.V.C. tienen un coeficiente de Manning de 0.009 mientras que el CEMENTO tiene un coeficiente de Manning de 0.013

2. La tubería de P.V.C. empleada corresponde a tuberia NORMA 3034 (SOR 41), que es la más común actualmente.

3. Se trabajó un proyecto con tubería de diametro 10"

4. La relación de costo directo inmediato de tubo a tubo de P.V.C. "vs" CEMENTO. muestra que el CEMENTO es un 81 % más económico que el P.V.C.

5. Al final de la operación del sistema, se puede observar que el P.V.C presenta una economia dei 22% frente al CEMENTO

66

DETERMINACiÓN DE COSTOS PARA LA INSTALACiÓN Y MANTENIMIENTO DE 1 Km DE DRENAJE SANITARIO. UTILIZANDO TUBERíA DE P.V.C. y DE CEMENTO

Tuberia (1,000 m) Transporte (30 Km)

Excavación (m3) Instalación de la tuberfa (1 000 m) Relleno compactado (m3) Desperdicios de tubería (% tub.) COSTO PARCIAL DEL SISTEMA

Mantenimiento a 10 aflos Mantenimiento a 15 aflos

P.V.C. '-CEMENTO T-- - OBSERVACIONES

0158,212.83 025,000.00 03,800.00 06,650.00

063,000.00 0117,000.00 039,553.21 0118,659.63 075,600.00 0140,400.00 02,373.19 06250.00

Q342,639.23 Q413,969.63 83%

03,425.39 010,348.99 08,563.48 026,907.38

• No se comtemplan imprevistos se calcula con la cantidad exacta " Se asume un proyecto dentro del oerímetro urbano de la ciudad .. Se contempla que el terreno es de dureza media-tno rocoso, no arcilloso) a máauina • Incluye: Baiar la tubería al fondo de la zanía, alinear tubería, Decado de tubería. * Se utilizará para relleno el mismo material de la excavación, compactación proclor 90% .. Se calcula como un % del valor de la tubería, se dá Qor roturas_~ tral'l~orte e instalación

" Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C. (1.0%), CEMENTO (2.5%) .. Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C. (2.5%), CEMENTO (6.5%)

-

Mantenimiento a 20 aflos 013701.57 039,326.16 .. Se calcula como un % del costo parcial del slstemª,--P-,V.C. (4.0%), CEMENIQJ9.5(j(¡L_. __ COSTO PARCIAL DEL MANTENIMIENTO Q26,690.44 Q76,682.63

34%

COSTO TOTAL DEL SISTEMA Q388.229.68I Q490 542.16 1" ~e considero un sistema diseJ'lado para 25 aMs, por lo que el ú~imo mantenimiento se , diO en el ano 20 y la vida útil del sistema terminará en el aJ'lo 25.

75% " Observaciones generales:

1. Se utilizó una pendiente para la instalación de tubería de: 0.15% para P.V.C. y 0.45% para CEMENTO, esto debido a las caracteristicas de los materiales de la tuberia, el P.V.C. tienen un coeficiente de Manning de 0.009 mientras que el CEMENTO tiene un coeficiente de Manning de 0.013

2. La tubería de P.V.C. empleada corresponde a tuberia NORMA 3034 (SOR 41), que es la más común actualmente.

3. Se trabajó un proyecto con tubería de diametro 12"

4. La relación de costo directo inmediato de tubo a tubo de P.v.C. "vs" CEMENTO, muestra que el CEMENTO es un 84% más económico que el P.V.C.

5. Al final de la operación del sistema, se puede observar que el P.V.C presenta una economía del 25% frente al CEMENTO

67

-a -z w en w tl:: o ..J

~

-a -z w UJ w rr: o -1

~

RESUMEN DE COSTOS SISTEMA DRENAJE EN P.V.C. "vs" CEMENTO Para un tramo de 1 Km

I Diametro I Material I Costo por Material I Costo Inicial I Costo Manten. I Costo Final I

P.V.C. 081,597.33 0196,931.03 014,769.83 0011,700.85 S" , .

CEMENrO 015,500.00 0225,039.60 041.632.33 0066,671.93

10" ': .".' P.V.C. 0103,444.25 0244,587.55 018,344.07 0062,931.62

, .

CEMENTO 020.(XXUlO 0283,598.28 052,465.68 Q336,063.96

12" P.V.C. 0158,212.83 0342,539.23 025,690.44 Q368,229.68

CEMENTO 025,000.00 076,582.53 076,582.53 Q490,542.16

RELACiÓN DE COSTOS PARA SISTEMAS DE DRENAJE CON TUBERíAS DE CEMENTO (DIFERENTES DIAMETROS)

600,000.00

500,000.00

400,000.00

300,000.00

200,000.00

100,000.00

..•.. , ........ ., ... #_ ... :-... ".~ ... . ... _ . ... . .. ...... _ .• . ...... " . . • . .... . .. . .. .. . ... . , , ~ ....... " _ . .... .. o.. . ........... .

• 8" ," . , ~,JI . . . , 10"

. , ,,' " . '. " , . " , . ./' j ¡. ,1lJI -

', .. ',;J·,"".'. ,·05 ......... ~~' -:7'~ .. ,'/~'.' --.:.....,-. ---.,,:, I 12" • :~'.:: .~ . •• ~~ _ , ' ,-~ .TI'" .

'.,,' ,' ,' / .. J:~ ~"::'« ._. ,7··'/ . r~ . . .

Costo por Material

Costo Inicial Costo Manten. Costo Final

RELACiÓN DE COSTOS PARA SISTEMAS DE DRENAJE CON TUBERfAS DE P.V.C. (DIFERENTES DIAMETROS)

600,000.00

500,000.00

400,000.00 • 8" 300,000.00 200,000.00

, ,\Y¡ , • 10" ¡i 12" L_-,

100,000.00 I , ¡

Costo por Costo Inicial Costo Costo Final Material Manten.

68

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w o:: o -J « >

--------.-----------.- oo. - --- - •• -.----- --. --- . ---•• -- - _ • • ••• ---• • - •• _. _ ...... _ .. .. _" 1 COMPARATIVO DE COSTOS FINALES PARA SISTEMAS DE I

DRENAJE CONSTRUIDOS EN P .V.C. "vs" CEMENTO (EN DIFERENTES DIAMETROS)

60000000 " •• ..••.. • . ,. o., . •• .• .... ... .. . . .... . . , .

500,000.00 .. , -... . -., ..

.. , .... , ...... 400,000.00 Ii! "- ' -

..... -., ... ~ •• J'" .... , '-

300,000.00 ...... ... .. _ .. " .......... e ..... -' ------oO' •. _--_ ...... -~." .- ...... --200,000.00

100,000.00

-8" I 10"

! 12" , ,

i I .. -

I • PVC I 211,700.85 ,

262,931 .62 368,229.68 , I ,

266,671.93 ,

336,063.96 490,542.16 ··NI .. • CEMENTO ! - J

69

Plan de acción #2

¿ Qué se va hacer? Eventos feriales como estrategia de promoción industrial

Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, mercadeo y comunicación más

importantes y a la vez más eficientes. Son un punto de encuentro entre la oferta y la

demanda que facilita los negocios. Para los expositores, las ferias son un medio para

dar a conocer sus productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar

productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar

distribuidores y concretar ventas.

Una feria puede ser el mejor instrumento de marketing si ha sido planificada y bien

organizada.

Se debe determinar el tipo de feria en la cual se debe participar, en este punto

seleccionar cuidadosamente, para que de esta manera se pueda llegar al grupo

objetivo de interés. El tipo de feria indicada para promocionar tuberías PVC para

drenajes es Feria Industrial, por su tipo de actividad.

En Guatemala, los eventos feriales más reconocidos son:

Ferretexpo: Evento a realizarse en el mes de octubre.

Feria internacional de la industria de la construcción: Evento a realizarse en el

mes de mayo.

Construexpo: Evento a realizarse en el mes de junio.

Convención de infraestructura -CGC- : Evento a realizarse en el mes de agosto.

¿ Cómo? Participación efectiva en ferias y exposiciones

Las Ferias y Exposiciones permiten establecer contacto con un gran número de

clientes actuales o potenciales en un período de tiempo y espacio muy corto. Es por

esto que muchas de las empresas deciden participar en estos eventos. Generalmente,

70

la empresa trata una feria o exposición como un evento que dura dos o cinco dfas, y se

centra, casi exclusivamente, en lograr que ese lapso de tiempo sea lo más productivo

posible. Con este enfoque emplea sólo una tercera parte del potencial de ventas que

tiene una exposición. Una feria consta de tres etapas bien definidas: antes, durante y

después, y cada uno de ellos posee puntos fuertes unidos a la mercadotecnia. Por esto

es necesario elaborar un cronograma de acciones que contemple los tres momentos

claves de una adecuada planificación.

¿Cuándo? Fecha y duración del evento:

Para escoger la fecha de realización, y el período de duración se deben tomar en

cuenta aspectos como la disponibilidad de la sede elegida y la coincidencia con otros

eventos similares, que puedan distraer la atención del público objetivo.

La duración esta también íntimamente ligada a la planificación de los objetivos de la

exposición, y a la cantidad de público que se estime que pueda asistír a la misma.

Planificación de tareas:

• Elaborar un plan de actuación, tiempos de ejecución y designación de

responsables por objetivos.

• Seleccionar productos a comercializar en la feria. (Tubería PVC para drenajes)

• Definir el público objetivo.

Mercado meta: Ingenieros, arquitectos y personas dedicadas a la construcción

de sistemas de drenajes, quienes requieran información tanto técnica como

general y necesidad de productos de mejor calidad.

• Análisis para la determinación del presupuesto.

• Contactar y comunicar a expositores potenciales.

• Determinar las dimensiones y ubicación de los stands en el recinto.

• Materiales a exponer, montaje y desmontaje, logística y transporte.

• Elaborar de comunicación y captación de visitantes.

7.\

La promoción en estos eventos debe de hacer énfasis en:

El producto: Tuberías PVC para drenajes

Características, utilidad, adaptación y mejoras susceptibles a llevarse a cabo, costos,

comercialización y distribución de los productos. Presencia de los productos de la

competencia en el mercado objetivo. Producción disponible para el mercado en

cuestión. Capacidad de la empresa para ampliar su oferta de los productos. Plazos de

fabricación, de entrega y condiciones de venta de los mismos.

Los compradores: Cómo seleccionan sus compras, cuáles son sus exigencias. Análisis

de su situación financiera, capacidad de compra, forma y método de trabajar,

motivaciones personales y objetivos.

Los usuarios: Análisis de sus motivaciones, necesidades reales y costumbres.

Caracterización de actitudes frente a los productos de la empresa. Determinación de

sus limitaciones económicas, culturales y de otros tipos.

La competencia directa e indirecta: Análisis de la estrategia comercial de la

competencia, en particular de cara a la feria objeto de estudio.

Conocer el producto de los competidores. En el mundo de los negocios actual no basta

con conocer el propio producto y comprender las necesidades del cliente, también es

necesario poseer un conocimiento profundo de lo que hace la competencia. Las ferias

son únicas, no sólo porque el comprador se acerca a la empresa, sino porque la

competencia se encuentra al otro lado del pasíllo.

Notoriedad e imagen: Lo que se sepa de la empresa, no debe ser por lo que la

competencia pueda contar. Hay que aprovechar la presencia en la feria para poner de

relieve la imagen de la compañía.

Sondeo de nuevos modelos y productos: En las exposiciones los compradores buscan

ideas nuevas, y la mejor fórmula para causar sensación con un nuevo producto es

presentarlo a gran escala en una feria.

72

Antes de la feria:

~ ... , ........ I~~rns aatorns I <Ufoms Si!!l®rns ... nes

~ 1 2 3[4 c~ 6 7 8 ª .~11 lfl :13 114 [15 16117 .18t1!l .20 .21 122 1231~ [25 al '11 Cl:m.ría:T la I R ro I <E asSi" á """

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, ... y <*i:Ur fi.nJa es a """ ........ Iq.e est:rá en á !:in! Y dti:ir s ElE

pájica; aJl ~rln.

ag..o , .. I<:UU l

73

Durante la feria:

--~~~~--~----~------~-----

1 Montar el stand lo antes posible (el pnmer día que lo permita la

organización).

2 I Comprobar, lista en mano, que no falta ninguno de los elementos,

I materiales o servicios encargados para el stand.

3 Respetar los horarios de entrada y salida establecidos.

4 Seguir las señales de la feria. ----- - .. .- ---------

5 El día antes de la inauguración, visitar el stand con todo el personal que

estará en la feria y repasar los objetivos y responsabilidades de cada uno.

6 I Localizar la ubicación de las oficinas y servicios de la organización ferial. --

7 Supervisar diariamente (el responsable del stand) r-~~=---~~--------------------------------~-------~~-

8 Estado de materiales y otros elementos. Administración y control de

existencias.

9 Coordinación de demostraciones y actividades.

! 10 Funcionamiento de servicios y suministros. ~~~=-----~~~----~~----------------~-----------------------~ ! 11 I Ensayar, diariamente, demostraciones del producto . . 12 I O ------------1--:-::--1Ic---:_e_Signar una persona responsable de las cuestiones de seguridad.

13 ¡ Llevar a cabo, todos los días, una reunión con el personal para comentar I I incidencias, intercambiar información, etc.

--------------------------.---------14 Obtener información de los competidores, tomar notas y comparar los

! aspectos correspondientes de la propia empresa. ,

15 ¡ Prever el pago de servicios y consumos a la organización ferial. ,

~·-:-N:-o-a~b;-a-n-d-:-o-n-a-r-:I;-a--:f:-e-:ri:-a-a·-n--:t-e-s-d-:--e---:-Ia--:h:-o-r-a de cierre. Recuerde que los clientes '

: I permanecen todavía en la feria. -----------------

74

Después de la feria:

I 1 I No desmontar antes de la clausura. La Imagen de la .

I ! empresa puede verse perjudicada.

r 2 ! Supervisar el desmontaje del stand y el embalaje de los .

1 I materiales y equipos. !---+---:---------.,----------~----,

1 3 Organizar eJ transporte de materiales, eqUIpos y .

! productos. r

4 I Celebrar una reunión con todo el personal involucrado • I

¡ para analizar los resultados (en la primera semana · I I después de la feria).

5 ¡ Pedir informes por escrito a todo el personal que haya : I I participado al evaluar: aspectos positivos, aspectos : , I negativos, impresión general y posibles mejoras.

6 ! Acciones de seguimiento a realizar (prensa, clientes, ; . nuevos compradores, nuevos agentes, autoridades, etc.) ;

7 ¡Iniciar acciones de seguimiento de los contactos ' , I realizados.

8 Cerrar el presupuesto y hacer el balance final ! .

¿Dónde? Elección de la sede:

Este es el primer factor que se debe tomar en cuenta al organizar el evento. El mismo

involucra no solo la elección del lugar donde se desarrollara el mismo, sino también

muchos otros aspectos, como su ubicación, accesibilidad, estacionamientos, seguridad,

iluminación natural y artificial, decoración, sonido y ambientación y principalmente el

concepto de diseño del espacio físico de exhibición.

75

La distribución típica de una feria consiste en la organización del espacio de exhibición

en grandes áreas denominadas pabellones, las cuales a la vez se dividen en unidades

menores denominadas stands. Los tamaños de los stands pueden variar de acuerdo a

las necesidades y presupuesto de cada expositor. Para el diseño y composición del

stand existen una amplia gama de sistemas divisorios.

¿Quienes visitan?

Ingenieros, arquitectos y personas dedicadas a la construcción, quienes requieran

información tanto técnica como general y necesidad de productos de alta calidad,

comprendidos entre edades de 35 - 50 años.

Datos sobre asistencia a eventos feriales en el sector industrial de Guatemala.

.. OCUPACIÓN Relacionado con el sector (ingenieros, arquitectos, constructor)

\ Otros sectores

EDADES I Menos de 35 años , De 36 a 50 años

PROCEDENCIA I Guatemala

otros íses

I 1

53% I , I

47% ! , ---

81% 19°4

97% 3%

76

FRECUENCIA DE VISITA De 1 a 3 veces 92%

40más 8%

I SEXO ; Masculino 65% , I Femenino 25%

MOTIVO DE LA VISITA .. -¡ Interes en construcción 50%

Compra de productos 30°,4 t Curiosidad 5%

Trabajo 8% ~ ¡ Otros 7%

Costo aproximado por participación en eventos feriales:

UBICACiÓN DÓLARES : I--~--==..::.=..::::..:..:=-------t-=-=.:::::;=-=...:=-<

Stand, interiores clásicos 3x3 : I mts. = 9mts:t $1.400.00 I Stand, interiores Tipo A ¡ ubicación. I preferencial 3x3 mts = 9 mtsa $1,540.00 I Stand, interiores Tipo B 5x3 !l rntF , , ..

t-i .;:..c15=-mt=cs=-2 _________ -f-! -!$.=2,,-,,-,.800.00 ~ I Stand de esquina Tipo C I L3X6X8 = 33 lTJts2 ! $4,000.00 ¡ Stand de esquina clásico 3x9 ¡ I mts= I 1 I 1¡......:2::;-:-.1--=-mt=SZ ________ ~!_$3.645.00 1 Area exterior techada 4x4 mts = : I 16 mts:t ¡ $768.00

Stands interiores incluyen:

o Mamposteria de panelart con estructura de aluminio

o Paneles: 3 mts de ancho por 3 mts de fondo y 2.44 mts de alto

o Spotlights

o Alfombra

o Seguridad 24 hrs.

Slands exteriores

o Área de exposición

o Energía eléctrica

77

Plan de acción #3

¿ Qué? Relaciones públicas

Se recomienda implementar una estrategia de relaciones públicas, la cual consiste en

una serie de acciones de comunicación, generalmente de carácter informativo, cuyo

objetivo general es crear o modificar actitudes, creencias o conduelas del público

objetivo.

¿Cómo? Se plantea efectuar:

Consolídación y proyección de la imagen de la organización:

Dar a conocer que las fábricas de PVC, se preocupan por el bienestar social y se

preocupan por reducír el déficIT habitacional derivado por la baja calidad de las

construcciones y la carencia de los servicios básicos.

Generar opinión pública:

Mediante una buena proyección de imagen, el público objetivo escuchará de empresas

formales, que cumplen con normas de calidad, y tienen conciencia social. Esto implica

que el sector industrial, en este caso, posee una opinión positiva hacia las fábricas de

PVC.

Comunicación de doble vía con los sectores involucrados

En este punto es muy importante tener una comunicación con las personas grupos u

organizaciones involucradas en el sector industrial, para facilitar, en forma directa o

indirecta, los intercambios al influir en uno o mas de los mismo para que acepten el

producto de la organización.

78

Imagen: La imagen es el conjunto de representaciones mentales que surgen en el

público objetivo al recibir cualquier mensaje por parte de una empresa. La imagen de

una empresa es un valor relativo que va a diferenciarse según los públicos.

La imagen la crea el público en su mente y por tanto, es un valor relativo, no absoluto

La imagen de la fábrica debe de ser un elemento estratégico que está al servicio del

producto, en este caso tuberías PVC para drenajes. la empresa proyecta personalidad

o identidad con el objetivo de conseguir una imagen controlada.

Tiene que ser una identidad estructurada con unas características claramente

definidas. la identidad corporativa llega al público a través de la comunicación, por lo

que será logotipo, marca, acciones ...

Si la imagen de marca y la de empresa actúan conjuntamente se ganará popularidad,

ya que la imagen es la misma y es más rentable que por separado.

Los canales de comunicación que deben usarse para las relaciones públicas son:

Primer canal:

Las notas de prensa o reportajes acerca de la empresa. Estos elementos se van a

utilizar cuando se requiera enviar un mensaje de comunicación masiva al auditorio en

cuestión.

Segundo canal:

Las comunicaciones a un auditorio en grupo, se recomienda tomar en cuenta

conferencias de prensa, recorridos para reporteros en las instalaciones de la fábrica,

folletos impresos de la empresa o pláticas a asociaciones civiles y profesionales, tales

como asociados a la Cámara de Construcción de Guatemala.

79

T errer canal:

Las comunicaciones personales, en este caso, directivos de la empresa deberán llevar

a cabo actividades de consulta con funcionarios o el personal del área de relaciones

públicas consigue que se logren menciones de la Estación de Servicio en radio o

televisión, al forjar relaciones estrechas con directivos de los medios masivos de

comunicación.

El aplicar de manera correcta esta estrategia trae como beneficio:

Alta credibilidad: Los artículos o notas informativas resultan más creíbles para los

consumidores que los anuncios.

Alcance: Las relaciones públicas pueden alcanzar a muchos prospectos que pueden

haber evadido a los vendedores y anuncios. El mensaje es recibido por los

consumidores como noticias no como una comunicación de ventas.

Dramatización: Las relaciones públicas tienen, como la publicidad, un potencial para

dramatizar un producto o compañía.

Bien manejadas, las actividades de relaciones públicas pueden servir de excelente

respaldo y complementar los esfuerzos de publicidad y de la venta personal de la

fábrica. La publicidad no pagada cuesta mucho menos que la publicidad o la venta

personal, porque se obtienen muchos espacios y tiempos gratuitos en los medios de

comunicación. Como ventaja adicional, su nivel de credibilidad es mucho mayor al de la

publicidad, esto se debe a que el medio es el que da el anuncio en forma de noticia o

reportaje y el público que lo lee percibe que la fábrica no compró un anuncio

publicitario.

Un mensaje que aparece en forma de artículo o editorial en los medios impresos tiene

mayores probabilidades de ser leído que si aparece como un anuncio pagado por una

compañía. El público lector no siempre lee los anuncios, pero sí se interesa por las

noticias y los editoriales. Adicionalmente, el transmitir mensajes en forma de noticias

tiene la ventaja de que se puede transmitir más información que en un anuncio.

80

¿Cuándo? Esta estrategia se debe aplicar al momento de querer tener una imagen

adecuada y atrayente en el mercado objetivo.

8J

Plan de acción #4

¿Qué? Asesoría Técnica como valor agregado del producto.

¿ Cómo? Servicio pre-venta: Realizar un proyecto completo de instalación para cada

cliente de forma personalizada, en el cual aparezca una descripción y valoración de las

distintas etapas que componen la instalación, de las tuberías PVC para drenaje, así

como la valoración total de la misma, todo ello adjuntado de planos y análisis, al

finalizar dicho proyecto con las conclusiones del departamento técnico que lo realiza.

Servicio postventa: Una vez que el cliente ha aceptado el presupuesto y da su

conformidad para la instalación de los sistemas, se le hace un contrato de seguimiento

de su instalación hasta que el cliente este totalmente satisfecho. Este seguimiento se

realiza por el departamento técnico de las fábricas de PVC, en paralelo con los medios

del cliente, en este caso constructoras.

Además y aunque la funcionalidad de los equipos es ilimitada, se ofrece una garantía

de 10 años dentro de los cuales la fabrica se compromete a comprobar las

instalaciones con costo a cargo del cliente y a remplazar10s sin costo alguno, en caso

de que alguno no reúna las características esperadas.

También se le entregará al cliente todo tipo de documentación referente a las

recomendaciones para el manejo y montaje de los sistemas, así como códigos de salud

y seguridad, e información acerca de las garantfas y controles de eficacia de las

tuberías fabricadas en PVC para drenajes.

¿Cuándo? Esto se deberá aplicar al momento de concretar la venta de las tuberías

PVC para drenajes, esto servirá como valor agregado del producto, lo cual dará

respaldo del mismo ante el cliente.

82

¿Dónde? Esto se aplicará en el lugar donde el cliente realice la compra, ya sea en la

misma fábrica o en distribuidoras de renombre.

83

ANEXO 2.

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES_PARA MOTIVAR LA UTILIZACIÓN DE TUBERIAS PVC COMO PRODUCTO SUSTITUTO DE TUBERíAS DE CEMENTO PARA

DRENAJE.

SíNTÓMA~S~~!---~CAUSAS

L 'PRONÓSTICO CONTROL AL I

I PRONÓSTICO. ¡ Desconocimiento ! No existe mucha ¡ Que el usuario ! Implementar , ¡ de los atributos información ¡ final no se : estrategias i

I del PVC en I disponible para el 1 usuario final.

¡ actualice en este ; promocíonales i sentido y no sepa \ para que la I relación a tubería

¡ de cemento ! : utilizar las nuevas ¡ población, (sector ! i 1 herramientas que ¡ de la

i ! la tecnología le ! construcción) ! I proporciona, la ~ tenga 1 ¡ cual brindaría 1 conocimiento de ! I mejores ¡ las mejoras que

1 _____________ +¡_re __ s_u_lta __ do_s_. ______ ~~~tr_a=~e~c~0~n~Si~9~0~'a~_ --¡-- ; nueva tecnología. !

: La falta de 1 Debido a que el utilización de usuario tiene

. tecnologías temor y falta de nuevas para I confianza al construcción de 1 cambio en el sistemas de sentido de los drenaje más sistemas de eficientes y con ! drenaje de nueva costos más I tecnología como favorables a el PVC. mediano y largo 1

plazo (Relación !

---_.----------'----------'

; Que el sector ¡ industrial no se l vea motivado a ¡ I hacer eficiente y : continua la , I • ..-

! InverSlon i destinada a esta I sección. I ,

: Orientar sobre las ; ventajas que trae ; el PVC en relación ¡ a los sistemas de , drenaje rígidos, ; como lo es el : cemento.

Costo-Benefi.c_í_o ..... > ---'1'-___ _ ___ .. ____ _

84

ANEXO #3

Procesos de fabricación de la tubería de PVc.

Los procesos de comunes en la fabricación de tubería de PVC, son extrusión, inyección

y formación manual de piezas.

El compuesto de PVC, esta formado en su mayoral por Poli (cloruro de vinilo), el resto

por elementos como estabilizadores, pigmentos, lubricantes, auxiliares de proceso y

rellenos. Las característica determinantes se deben al Poli (cloruro de vinilo) por ser el

elemento predominante en el compuesto, los ingredientes complementarios tienen por

objeto facilrtar el proceso o mejorar las propiedades particulares de la resina de PVC.

Exfrusíón.

Después de pasar por una adecuada inspección y prueba de control de calidad, los

fabricantes de resina de PVC embarcan ésta en forma de polvo a los productores de

tubo. Al llegar a la planta es transportada por medio neumático desde los camiones que

la transportar hasta los silos de almacenamiento.

Una vez en la planta la resina se sujeta nuevamente a otra inspección por parte del

departamento de aseguramiento de calidad. Obtenida su aprobación, las materias

primas son transportadas a la operación de mezclado en donde los ingredientes son

combinados en una proporción de peso exacta y así formar un compuesto homogéneo.

A esta operación se le conoce como "Dry-Blend" (mezclado en seco). Al término de

este intenso mezclado a elevadas temperaturas por un determinado tiempo, la

preparación de un lote de compuesto de PVC esta terminada. Dependiendo de la

demanda, el compuesto es neumáticamente transportado a la operación de extrusión,

este es colocado en el interior de una tolva para alimentar al extrusor. Los extrusores

para fabricación de productos de PVC son en su gran mayoría de Multi-tornillo, al caer

de la tolva, el compuesto de PVC en forma de polvo pasa por la una garganta hacia el

barril de extrusión dentro de este el compuesto es recibido por tornillos giratorios.

85

El material es entonces transportado por una acción de bombeo a través de los

espacios entre el tornillo y el barril por todo el extrusor, conforme el material avanza a

una temperatura y presión perfectamente controlada, este se convierte de un polvo

seco en una masa viscosa de plástico. Para la obtención de un producto final con las

características requeridas el proceso debe ser cuidadosamente monitoreado y

controlado en forma precisa.

Cuando el proceso de plastificado es concluido y los elementos volátiles han sido

eliminados del plástico fundido, el material es preparado para su formación final. La

masa visco-elástica de plástico es empujada dentro de un dado de formado bajo una

alta presión 140 - 350 kg/cm2 (2,000-5,000 PSI), entonces el plástico caliente es

moldeado en un perfil de forma cilíndrica. Al salir de este dado el material esta

extremadamente caliente aproximadamente a 200 o C ( 400 °F ), flexible y deformable.

En este punto el plástico caliente es formado con precisión en un producto final con las

dimensiones requeridas y después enfriado para solidificarlo.

El control dimensional del diámetro exterior se logra al forzar el paso del plástico

caliente a través de una camisa dimensionadora al mismo tiempo que es jalado fuera

del extrusor por un equipo conocido como jalón. El espesor de pared es controlado por

la correcta sincronización entre el Jalón y la velocidad de extrusión. Hasta que es

obtenida la forma definitiva, el tubo de PVC es jalado fuera del extrusor dentro de los

tanques de enfriamiento en donde es enfriado por agua templada. Concluido esta

operación, pasa al marcado, al corte a la longitud exacta y formado del chaflán. En este

punto el tubo terminado es transferido a la operación de acampanado.

Inyección.

La formulación de compuestos de PVC para moldeado de piezas por inyección es

similar a la de los compuestos utilizados para extrusión, de igual manera el proceso de

mezclado se realiza mediante "Dry-Blend" (mezclado en seco). Debido a que las

máquinas de inyección están diseñadas para recibir "pellets" (granos), los fabricantes

prefieren utilizar estos para la alimentación de las inyectoras, con el manejo del

86

material en pellets el beneficio obtenido es la eliminación de los volátiles durante el

proceso de obtención de los pellets y no durante el proceso de inyección.

El tipo más común de inyectoras de PVC rígido es el de tornillo oscilante, en estas el

tornillo rotatorio se mueve hacia adelante y hacia atrás dentro de un cilindro caliente.

En el ciclo de moldeo, mientras el tornillo gira, el PVC rígido, ya sea en pellets o en

polvo, es tomado por las espiras del tornillo en la zona de alimentación y forzada hacia

la esfera frontal. En cuanto el material alcanza la punta del tornillo, este gira hacia atrás

para permitir que PVC rígido se acumule en la esfera, en el momento apropiado, el

tornillo retorna hacia el frente actuando como un émbolo empujando al PVC rígido

derretido bajo una gran presión a través de la esfera y dentro del molde. El tamaño de

la carga o disparo puede ser regulada con la carrera de regreso del tornillo, la cual

puede ser controlada con un interruptor de límite.

Debido a que el molde es llenado a una alta presión, la cavidad entera del molde es

enteramente reproducida. Después de pasado el suficiente tiempo para que la pieza se

enfríe y solidifique, el molde es abierto y la pieza es sacada.

La secuencia de una operación automática de inyección es la siguiente:

1. Cerrar y asegurar el molde bajo presión.

2. Inyección de PVC rígido.

3. Mantener el molde bajo presión mientras la pieza se enfría. La mayoría de los

moldes son enfriados por agua para acelerar el proceso.

4. El tornillo giratorio regresa a recuperarse para el siguiente disparo.

5. Abrir el molde y sacar la pieza. Algunas piezas gruesas pueden ser sumergidas en

agua para continuar con el enfriamiento.

87

Aseguramiento de Calidad.

Las pruebas de aseguramiento de calidad se pueden clasificar en tres categorías

generales:

Pruebas de Calificación. Pruebas a las que son sometidos las tuberfas y materiales

de los cuales están fabricados para asegurar que los productos finales puedan cumplir

sin excepción los requerimientos de las especificaciones aplicables.

Las pruebas de calificación comúnmente usados en la fabricación de tubo de PVC son

aplicadas para evaluar las siguientes propiedades de diseño:

Prueba de Clasificación de la Celda del Compuesto de PVC para ExtTusión.

Se realiza de acuerdo a la norma E-31-2003-SCFI, para determinar las propiedades

mecánicas y químicas de la materia prima con la cual se fabrican los productos finales

de PVC.

Prueba Toxicológica

Realizadas para verificar la ausencia de químicos, las cuales pueden ser

razonablemente llamadas tóxicas o cancerígenas en cantidades que puedan ser causa

de daños fisiológicos al hombre cuando ingieren sustancias que son transportadas por

tubería.

Prueba Química/Organoléptica (Olor y sabor)

Tiene como objetivo evaluar la extracción química, sabor u olor que pudieran producir

los productos fabricados de PVC que transportan fluidos que serán consumidos por el

hombre. Por ejemplo tubería para conducción de agua potable.

88

Prueba de Esfuerzo de Diseño Hidrostático a largo plazo

Se realiza para determinar el Esfuerzo a la Tensión máximo permisible soportado por la

pared del tubo en sentido radial (hoop stress) provocado por la presión interna aplicada

continuamente, con un alto grado de certidumbre de que no se presentará una falla.

Prueba de comportamiento del Sistema de Unión

En condiciones de laboratorio se verifican que los diseños de los sistemas de unión no

presenten fugas.

• Inspecciones y Pruebas de Control de Calidad. las pruebas de control de calidad

son aplicadas rutinaria mente

Inspección de acabado

Tiene como objetivo asegurar que las piezas de PVC son totalmente homogéneas, por

lo tanto, estará libre de burbujas, fracturas, inclusiones o de otros defectos, inclusive de

color, densidad y las demás características físicas uniformes.

Inspección Dimensional

la medición de las dimensiones críticas en forma regular y sistemática es fundamental,

las dimensiones críticas comúnmente requeridas son:

- Diámetro del tubo

- Espesor de pared del tubo

- Ovalidad

- Dimensiones de la campana de unión

- Longitud

89

Inspección de Marcación

Verifica la marcación correcta del producto conforme a los requerimientos de la

especificación aplicable, normalmente esta marcación incluye:

- Nombre, razón social, marca registrada o símbolo del fabricante.

- Material de que está fabricado el tubo (PVC).

- Clase o RD

- Diámetro nominal

- Serie métrica (Sm) o Serie inglesa (Si)

- Presión máxima de trabajo

- Uso (Agua a presión)

- La leyenda "HECHO EN" o símbolo o país de origen.

- Fecha de fabricación ( OlA I MES lAÑO)

Inspección del Empacado de la tubería

El empacado final de la tubería así como embarque se inspecciona para asegurar una

adecuada protección y manejo del producto.

Prueba de Reventamiento rápido

Se prueba una muestra de tubo y se presuriza hasta su reventa mi ento , la presión a la

cual se presenta la ruptura debe exceder la presión mínima de reventamiento requerida

por la especificación aplicable.

90

Prueba de Aplastamiento

Consiste en aplastar una muestra de tubo entre dos placas paralelas móviles hasta un

60%, (debe quedar entre las placas una distancia igual a un 40% del diámetro original),

bajo esta condición la muestra no debe presentar rompimiento, fracturas o rajaduras.

Prueba de Calidad de Extrusión

Una muestra de tubo se sumerge en un solvente durante un tiempo determinado, al

termino de este se extrae la muestra y esta no debe presentar escamas o

desintegración.

Prueba de Impacto

Se colocan muestras de Tubo de PVC en un soporte y se le aplica un impacto por un

mazo de metal de geometría y peso definido, desde una altura específica.

Prueba de Rigidez del tubo

Similar a la prueba de aplastamiento, pero la muestra se aplasta ahora hasta un 5% y

en ese momento se mide con precisión la fuerza requerida para lograr esa

deformación. Esta fuerza, por unidad de longitud dividida entre la deflexión vertical, es

expresada en las siguientes unidades kilogramos por metro lineal por metro (kg/m x m)

(Kpa) y es denominada rigidez del tubo a un 5%. Aplicable únicamente a los tubos

de Alcantarillado Sanitario.

• Pruebas de Aseguramiento de Calidad. Estas pruebas son practicadas a la

producción al final del proceso de manufactura a un lote estadístico para asegurar que

las propiedades evaluadas en el producto terminado consistentemente satisfagan los

requerimientos de la especificación aplicable.

91

Prueba de Presión sostenida

Muestras de tubo se someten periódicamente a presión hidrostática interna durante

1000 h, el valor de la presión depende de la especificación aplicable a cada producto,

durante la prueba no debe presentarse inflado, reventamiento, goteos o falla.

Cada una de las categorías de las pruebas representa una parte significativa y vital del

aseguramiento de que el tubo de PVC servirá con seguridad a través de su vida útil.

92

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ANEXO #4

Consumo mundial de P\'C (2003)

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Del11anlla total: 26. 71nillones de ton , ' ' ' ''' ~ ..... _ . . ....... , •• ' ,_ • • ,", .. , • • • •••• • ~ • • •••• - ," .' • .. • • o ,, . , • ••• • .' •

94

Consumo mundial de PVC (2003)

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Tul\'w .... : "., 35.~%

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Del1tar.da Total: 26.7 ,nillon.es de Tons ,',

95

ANEXO#5

INFORMACiÓN SOBRE LA CAPACIDAD INSTALDA DE FABRICANTES P.V.C. EN GUATEMALA (TUBERiA PARA DRENAJE)

¡capacidad I Instalada

I Ton/año

1 FÁBRICA Producción óptima

H 4,200 3,720

t-

C 2,100 D 1,500

TOTAL 11,520 L -

Ventas

Ton/año Producción

actual 1,500 1,260 576 396 3.73~

I I I ,

I

Relación l Ventas/C Instalada

% 36% 34% 27% 26%

, ._--------- - - ------_._--------- ,

1

I

¡ I , 1

I I I , 1 I

! I , , I

CAPACIDAD INSTALA~ DE lAS FÁBRICAS DE TUBERÍAS PVC PARA DRENAJE

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4,000

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FÁERCA

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96

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VENTAS TONB..AS/At«> i I

I 1 i

L

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~ 1,an ~ 1,(0) ~ fU) o ...

. . .. .. , " . , ~ ... " '" .... " ... ,. . .. .., .

A B e FÁBRCA

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D

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: PARTICIPACIÓN DB.. TOTAL

I DE VENTAS

FABRICANTE"O" 11%

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F ABRICJWTE"C" 15% - __ o

FABRICANTE"B" 34%

FABRICANTE"A" ··i""-- ·· - 40%

---------_ .. _------ - ---

97

I

I I

l I I ,

I I

RELACION ENTRE PRODUCCION OPTIMA y PRODUCCiÓN ACTUAL

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' .. -.- . , - -_.,- ". O

A 8 ~ O t.l

FABRICA

98

ANEXO ##6 # ----

CUESTIONARIO A CONSTRUCTORAS

Muy buenos días (t<trdes). Este es lUl estudio para la elaboración de un proyecto de Tesis, de la Universidad Rafael Lmldívar, y solicito lUla breve cooperación a etecto de conocer su opinión acerc..1 de La con.drucción de ~istema." de d~najes. Su p..1rticip<lción en este estudio es muy importante, y<t que usted fue seleccionado por su renombre y amplio conocimiento en el tema.

Nombre: _ _ ______ Teléf 0110 ____ _

Empresa: ___ _ _ . _ _ __________ Profesión __ . _ _ Fecha: ----- - -------

1- ¿Qué producto(s) conoce usted, relacionado a la const11lcción de sistemas de drenaje?

Cemento 1 PVC 2 HielTo 3 --- -- ---Acero inoxidable 4 Asbesto Polietilcno 6 - - - --

Otros (especifique) _ ___ . ___ . __ 00 __ _ .7

2- ¿Qué tipo de tuberia utiliza, al momento de construir un sistema de drenaje?

Cemento 1 PVC 2 Hierro 3 -- --- ---

Acero inoxidable 4 Asbesto 5 Polietileno 6 --- - -- ---

Otros (especifique) ____ _ __ 7

3- De los tipos de tubería para drenaje, que mencionó en la pregunta anterior, ¿Qué proporción (%) utiliza, aproximadamente de cada uno de ellos?

Cemento 1 PVC 2 Hierro 3 --- -- ---

Acero í.l1oxick1ble 4 - - Asbesto Polietileno __ 6

Otros (especifique) 7 ---_._--

99

¿Cuitl o clL.11es son los motivos por los que prefiere la tubeIia que seilaló con anterioridad?

I-P~ucto 1 Preci~ I caiidad-jDurabilidad! Mayor I ¡ I i ¡ ! conocimiento ¡

Otros

-J ! I 4- Cemento. I ' J , ,

-; ----.:- -- ----r-------- . . 7"--. _--- ---... -.--- .;- .- ----------- .--- .. - .... . ....... . _- -t ---------_. - . i

~:-PHie~C I ~ : ._ . ! ,v- rrn ' : . I

f- - -¡---------.----------- -_.---.---.---------.---.- ---- -- - - +1---- \ ~- Asbe5to I .J ' - ~ __ ---j! ¡ 8- Acero ¡noL i ~_______ ------t'----~! f 9-PolietiJeno ~ , li l10- Otros I _

*.Si entre SIl.f altemahvas seleccionó "cemento ,. pose a la pregu.nta ir 1 J, ¡U! lo contrario pase a la pregunta # 12

11- ¿Qué tactor le motivarían a sustituir la tuberia de cemento que utiliza actualmente, por

tubeIia PVC pam drenajes?

No cambiaría 1 --- Servicio/Asesoría 2 - -- Disponibilid.1d __ 3

Precio 4 Otros :; ---- ---------------

12-¿Qué factores considera importantes al momento de adquirir tubería para la constmcción de drell::~ies?

C .. lidad 1 Durabilidad 2 Precio 3 ---- ----- -----

lvL.1yor conocimiento del producto ____ 4 Otros (especitique) ____ 5

13- ¿Qué percepción tiene acerc..1 de los precios que poseen actu.almente las tuberías PVC, para drem~je?

Muy elevado ____ 1 Elevado 2 ---- Razonable 3 ---

Económico 4 Ns/Nr 5 --- ---

14- ¿De qué manera adquiere 1:ls tuberías para drem~ie?

Venta persontll ____ l Visita al plmto de venta 1 ----

Pedido T elet~)nico _____ 3 E-nh'líl 4 ---

Otros (especifique) ____ __ 5

100

l5- ¿Qué servicios espera de pm1e de su pnweeclor, al momento de adquirir tubería pan. dreru:tje?

Gc:tfantÍa 1 Entrega a domicil io z AseSOlla J __ -C --- ---

Otros (especifique) _______ 4

16- ¿Cómo cOIL<;idt,'Ht la infonmlción acttull, disponible, respecto a tllb<..-rÍw; PVC, {Xtnl sistemas de drenajes?

Suticiente 1 Regular ___ 2 lnsuficicnte 3 --- ----

Ninguna 4

17 - ¿Recibe algíUl tipo de doclUuentación infonllativa~ que se retiera acerca de la tubería PVC para drenajes?

S' .01 ____ 1 No 2 --- NslNr 3 ---

18- ¿Recibe algím tipo de revista especializ.1da, en donde encuentre artículos clocmnentativos que hagan éntllsis en la tubería PVC {XIW dret1[~je?

Si 1 ---- No 2 - - NslNr ___ .3

19- ¿Ha observado algíUl tipo de valla que anuncie tuberías PVC?

Si ___ l NO __ 2 NslNr :3 ---

20- ¿Ha observado etl alglUl plUltO de vent .. , pintura clellocal o rotulación por pm1e de los l~lbricantes de tuberia PVC?

Si ___ l No 2 -- NslNr ___ 3

2l- ¿Ha asistido algún tipo de feria o exhibiciones industriales?

Si _ _ _ l No 2 -- NslNr ___ J

'C á t ') l. lunas:_o

Gracia.'o por .5U colaboración!!!

101

No. __ _

Entrevista a las fabricas de PVC en Guatemala.

Muy buenos dfas (tardes). Este es un estudio para la elaboración de un proyecto de Tesis, de la Universidad Rafael Landívar, y solicito una breve cooperación a efecto de conocer su opinión acerca de La construcción de sistemas de drenaíes. Su participación en este estudio es muy importante, ya que usted fue seleccionado por su renombre y amplio conocimiento en el tema.

Nombre: -----------------------------------------Teléfono: --------Puesto que desempeña: _______________ _ Empresa: ______________________________ __

1. ¿Piensa usted, la publicidad en las industrias, es efectiva al influir en la decisión de compra de productos diseñados para la construcción de drenajes?

2. ¿Qué opina usted respecto a la información que existe actualmente en el mercado sobre tuberías PVC para drenajes, ¿es suficiente?

3. ¿Qué nivel de demanda poseen los productos fabricados con tecnología PVC en comparación a la de los sistemas de drenaje de cemento?

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4. Mencione qué factores influirían en la captación de un mercado que utiliza tuberías de cemento para drenajes u otros productos en lugar de utilizar tuberías PVC.

5. ¿Piensa usted que el precio determina la decisión de compra entre estos productos?

6. ¿Cuáles son las ventajas de sustituir tuberías de cemento por tuberías de nueva tecnología PVC?

7. ¿De qué manera piensa usted, es la mejor forma de dar a conocer su producto y motivar la implementación del mismo como un producto sustituto a las tuberías de cemento?

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8. ¿Qué efectividad considera que tiene la venta personal como técnica de venta en los productos industriales como la tubería PVC para drenajes?

9. ¿Utiliza algún tipo de promoción, para dar a conocer las tuberías de drenajes fabricadas con tecnología PVC, en el sector industrial? ¿Cuáles y porqué?

10. ¿Qué tipo de valor agregado poseen sus productos en relación a los otros tipos de tuberías para la construcción de drenajes?

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UTILIZACIÓN DE:l'UBERiASPVC,:eQMO...

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