UNIVERSIDAD DEL DESARROLLO EMPRESARIAL Y PEDAGÓGICO

MAESTRIA EN PLANEACIÓN Y GESTIÓN EDUCATIVA

MÓDULO: PLANEACIÓN Y GESTIÓN EDUCATIVA.

NEGOCIACIÓN

ALUMNA: MARÍA AURORA ZALDÍVAR SÁNCHEZ

TITULAR: DOCTOR FRANCISCO JAVIER PAREDES OCHOA

CONFLICTO

Cath Constantino y Christina Sickles (1997) conflicto en las organizaciones “Una expresión de insatisfacción o desacuerdo con un procedimiento, un producto o un servicio”.

D. Pruitt y J. Rubin (1986) conflicto es “la divergencia de intereses percibida, o la creencia de que las aspiraciones actuales de las partes no pueden alcanzarse simultáneamente”.

Conflictos pueden ser de carácter:

•Manifiesto, son proyecciones de conflictos existentes en lugares más profundos de las organizaciones.

•Latencia, resultan de una de intención deliberada y consciente por demorar o diferir.

COMUNICACIÓN

ganador- ganador ganador - perdedor

ACTITUDES QUE BLOQUEAN LA DISPOSICIÓN A NEGOCIAR

Necesidad de agradar. Necesidad de ser aceptados y aprobados. Temor a la confrontación. Vergüenza y temor a los propios intereses. Miedo a ser engañados. Falta de confianza. Tendencia a sentirse víctima de las situaciones. Tendencia a creerse más listo que los demás. Necesidad de ganar siempre. Necesidad de manipular, denigrar, despreciar. Dificultades para aceptar diferencia y diversidad.

FORMACIÓN DE CAPACIDADES PROFESIONALES:

Aprendiendo a ver y analizar. Es aprender a relacionar entre sí los elementos, variables de la situación, detectar e identificar los mecanismos subyacentes y las lógicas de funcionamiento.

Aprendiendo a enunciar y a escuchar, a escribir y a leer, a explicitar. Es necesario cumplir con dos condiciones:1. Dominio de aptitudes básicas para una comunicación precisa y formadora.2. Respetar un código ético y aplicarlo a fin de garantizar integridad de laspersonas involucradas. Aprendiendo a hacer. Consiste en enfrentarse, en forma progresiva, con lo complejo y gozar de un marco que permita expresar dudas y temores, personales, buscar apoyos o consejos. Aprendiendo a reflexionar. Considerada como fuente de un actuar más consciente y mejor controlado así como la integración de los diferentes tiposde conocimientos.

DESARROLLO ORGANIZACIONAL

Se concentra en analizar actitudes y valores más eficaces para orientar los procesos de cambio en las organizaciones.

Principios:

Tolerancia. Reconocimiento. Información. Aprendizaje. Compromiso. Participación. Retroalimentación.

NEGOCIACIÓN

ETAPAS DE LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN / CONFLICTO   Disputa o conflicto.

Reconocimiento de intereses.

Analizar los intereses propios, opuestos y diferentes. Encontrar opciones y alternativas para las partes.

Generar propuestas de negociación.

Lograr acuerdos.  

ESTRATEGIAS PARA TRATAR UN CONFLICTO:

Resolver el conflicto o negociar.

Pactar.

Aceptar o ceder.

Imponer o enfrentar. Evitar, retirarse o contener. Lograr acuerdos y ponerlos en práctica

PASOS PARA LOGRAR UNA NEGOCIACIÓN CON VALOR AGREGADO:

o Clarificar los intereses.

o Identificar las opciones.

o Concebir paquetes de acuerdo.

o Seleccionar el mejor acuerdo.

o Perfeccionar el acuerdo.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:

Cooperación o el conflicto pleno. Se reconocen diferentes combinaciones de consenso y conflicto.

Disputa o competencia.