UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE …repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/42591/1/Tesis...Yo,...

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

Tesis presentada como requisito para optar por el título de Ingeniero Comercial

“Propuesta de un plan de Marketing para Incrementar las ventas en

la Academia Sevimusic en la ciudad de Guayaquil.”

AUTOR: Ricardo Xavier Martínez Tomalá

TUTOR:

ING. VICTOR HUGO CARRILLO PEREZ

GUAYAQUIL, MARZO 2019

i

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO: Propuesta de un plan de Marketing para Incrementar las ventas en la

Academia Sevimusic en la ciudad de Guayaquil.

AUTOR(ES) (apellidos/nombres): Ricardo Xavier Martínez Tomalá

REVISOR(ES)/TUTOR(ES) (apellidos/nombres):

Ing. Víctor Hugo Carrillo Pérez

INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

UNIDAD/FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: INGENIERÍA COMERCIAL

GRADO OBTENIDO: Tercer Nivel

FECHA DE PUBLICACIÓN: 06/03/2019 No. DE PÁGINAS: 108

ÁREAS TEMÁTICAS: Investigación.

PALABRAS CLAVES/

KEYWORDS:

Marketing, ventas, estrategias, planificación, departamento de ventas, ingresos.

RESUMEN/ABSTRACT:

La investigación fue realizada en la academia de música Sevimusic, ubicada en la ciudad de Guayaquil, como objetivo

general se estipuló diseñar un plan estratégico de marketing para incrementar las ventas en la Academia Sevimusic S.A y

obtener rentabilidad. Para el resumen es necesario mencionar los enfoques aplicados durante la investigación, tal es el caso

del enfoque cualitativo y cuantitativo, los cuales fueron aplicados para el desarrollo, elaboración y análisis de los datos

recolectados, dichos datos permitieron comprobar la hipótesis planteada; por otra parte se aplicó los métodos de

investigación de la observación, misma que, en base a la metodología de investigación, permitió realizar la acción de

observar en el entorno donde ocurrió la problemática, además adscribirse el método deductivo, este permitió pasar de lo

particular a general, esto dio como consecuencia la identificación y desarrollo de la propuesta. El instrumento aplicado fue

el cuestionario en ambos enfoques propuestos para la investigación. La propuesta se detalló por medio de la renovación de

la imagen corporativa, siendo esta innovadora y positiva enfocada en la descripción visual de la música en el logotipo,

slogan que atrae, asimismo una misión, visión y valores con la finalidad de captar clientes potenciales, seguido de la

elaboración de estrategias de marketing digital a través del conjunto de técnicas publicitarias en redes sociales y finalmente

la elaboración de un departamento de ventas.

ADJUNTO PDF: SI NO

CONTACTO CON

AUTOR/ES:

Ricardo Xavier Martínez Tomalá

Teléfono:

096 867 3661

E-mail:

[email protected]

CONTACTO CON LA

INSTITUCIÓN:

Nombre: Secretaría de la Facultad

Teléfono: (04) 596830

E-mail: [email protected]

X

X

mailto:[email protected]


FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

ii

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrada Ing. Víctor Hugo Carrillo Pérez, tutor del trabajo de titulación

certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Ricardo Xavier

Martínez Tomalá con C.I.: 0928820984, con mi respectiva supervisión como requerimiento

parcial para la obtención del título de INGENIERÍA COMERCIAL.

Se informa que el trabajo de titulación: “PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING

PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA ACADEMIA SEVIMUSIC EN LA

CIUDAD DE GUAYAQUIL.”, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en

el programa antiplagio (indicar el nombre del programa antiplagio empleado) quedando el

5 % de coincidencia.

https://secure.urkund.com/view/47141702-872851-

999474#DcQxDoAgDEDRuzD/mLaABa9iHAxRw6CLo/Hu+ob3hPMO0ywo+vdvaEQz6mjBMMEUy0

QSmRGnUBfC3Y+r772tV9vCJIMkTdVidatZvPj4fg==

ING. VÍCTOR HUGO CARRILLO PÉREZ

C.I 0905098174

TUTOR DE TESIS

https://secure.urkund.com/view/47141702-872851-999474#DcQxDoAgDEDRuzD/mLaABa9iHAxRw6CLo/Hu+ob3hPMO0ywo+vdvaEQz6mjBMMEUy0QSmRGnUBfC3Y+r772tV9vCJIMkTdVidatZvPj4fg==





iii

Guayaquil, 26 de febrero del 2019

EC. JORGE CHABUSA VARGAS, MSC

DIRECTOR (E) CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS


Ciudad. -

De mis consideraciones:

Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación

PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS

EN LA ACADEMIA SEVIMUSIC EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, del estudiante

MARTÍNEZ TOMALÁ RICARDO XAVIER con C.I.: 0928820984, indicando ha (n) cumplido

con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:

El trabajo es el resultado de una investigación.

El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.

El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.

El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo de

titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines pertinentes,

que el estudiante está apto para continuar con el proceso de revisión final.

Atentamente,

______________________________________

ING. VÍCTOR HUGO CARRILLO PÉREZ

C.I 0905098174

TUTOR DE TESIS



iv

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA

PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO

ACADÉMICOS

Yo, RICARDO XAVIER MARTÍNEZ TOMALÁ con C.I.: 0928820984, certifico que

los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “PROPUESTA DE UN

PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA ACADEMIA

SEVIMUSIC EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL.” son de mi absoluta propiedad y

responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOM ÍA

SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de

una licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra

con fines no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo,

como fuera pertinente

__________________________________________

RICARDO XAVIER MARTÍNEZ TOMALÁ

CI. 0928820984

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 -

Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no

exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.



v

DEDICATORIA

Este trabajo de investigación sin duda alguna va dedicado al todo poderoso, nuestro señor

Jesucristo que me ha orientado cada día de mi vida, mi hermosa madre quien nunca sé que quejo

en levantarse temprano para apoyarme y motivarme a luchar el día a día, para llegar a esta etapa

de mi vida profesional.

Mi familia, mi novia, hermanos, amigos, quienes me brindaron la mano en los momentos

más difíciles en la etapa universitaria y laboral.

MARTÍNEZ TOMALÁ RICARDO XAVIER



vi

AGRADECIMIENTO

Agradezco de todo corazón a la Universidad de Guayaquil, facultad Ciencias

Administrativas, mi carrera amada, que me llevara a ser un ingeniero comercial, lo que tanto

anhele desde muy pequeño y cuyo sueño se ha podido lograr gracias a la ayuda de los docentes

que conforman esta gloriosa Universidad.

Todos aquellos que conformaron parte de mi vida universitaria y pusieron su aporte para

mi crecimiento profesional, recordando que mis estudios no hubiese sido posible sin la

oportunidad que nos brindó el Estado Ecuatoriano y todos los que hacemos de este País tan

amado por mucho, que sin la gratuidad muchos de nosotros no hubiésemos tenido las

condiciones de salir adelante y aprender cada día de las enseñanzas y la experiencias de

profesionales de la amada Universidad de Guayaquil.

MARTÍNEZ TOMALÁ RICARDO XAVIER



vii

“PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR

LAS VENTAS EN LA ACADEMIA SEVIMUSIC EN LA CIUDAD DE

GUAYAQUIL”

Autor: Ricardo Xavier Martínez Tomalá

Tutor: Ing. Víctor Hugo Carrillo Pérez

RESUMEN

La investigación fue realizada en la academia de música Sevimusic, ubicada en la ciudad de

Guayaquil, como objetivo general se estipuló diseñar un plan estratégico de marketing para

incrementar las ventas en la Academia Sevimusic S.A y obtener rentabilidad. Para el resumen es

necesario mencionar los enfoques aplicados durante la investigación, tal es el caso del enfoque

cualitativo y cuantitativo, los cuales fueron aplicados para el desarrollo, elaboración y análisis de

los datos recolectados, dichos datos permitieron comprobar la hipótesis planteada; por otra parte

se aplicó los métodos de investigación de la observación, misma que, en base a la metodología de

investigación, permitió realizar la acción de observar en el entorno donde ocurrió la problemática

investigada la academia de música Sevimusic, además adscribirse el método deductivo, este

permitió pasar de lo particular a general, considerando que al inicio de la indagación se pudo

conocer la situación problema de manera generalizada para luego identificarla de manera que se

pueda identificar la situación de forma más específica y meticulosa, esto dio como consecuencia

la identificación y desarrollo de la propuesta. El instrumento aplicado fue el cuestionario en los

enfoques antes mencionados, mismos que se determinaron de acuerdo a cada uno, tal es el caso

del enfoque cualitativo que permitió efectuar la entrevista al gerente general y contador de la

academia, del mismo modo el enfoque cuantitativo hizo que se pueda elaborar la encuesta para el

resto del equipo de trabajo que conforma Sevimusic. La propuesta se detalló por medio de la

renovación de la imagen corporativa, siendo esta innovadora y positiva enfocada en la descripción

visual de la música en el logotipo, slogan que atrae, asimismo una misión, visión y valores con la

finalidad de captar clientes potenciales, seguido de la elaboración de estrategias de marketing

digital a través del conjunto de técnicas publicitarias en redes sociales y finalmente la elaboración

de un departamento de ventas.

Palabras Claves: Marketing, ventas, estrategias, planificación, departamento de ventas,

ingresos.



viii

“PROPOSAL FOR A MARKETING PLAN TO INCREASE SALES AT

THE SEVIMUSIC ACADEMY IN THE CITY OF GUAYAQUIL”

Author: Ricardo Xavier Martínez Tomalá

Advisor: Ing. Víctor Hugo Carrillo Pérez

ABSTRACT

The research was conducted at the Sevimusic music academy, located in the city of Guayaquil, as

a general objective stipulated to design a strategic marketing plan to increase sales at Sevimusic

Academy S.A and obtain profitability. For the summary it is necessary to mention the approaches

applied during the investigation, such is the case of the qualitative and quantitative approach,

which were applied for the development, elaboration and analysis of the data collected, these data

allowed to verify the hypothesis proposed; On the other hand, the methods of investigation of

observation were applied, which, based on the research methodology, allowed to perform the

action of observing in the environment where the problem investigated the Sevimusic music

academy, in addition to the deductive method, This allowed to move from the particular to the

general, considering that at the beginning of the investigation the problem situation could be

known in a generalized manner and then identified so that the situation can be identified in a more

specific and meticulous way, this resulted in the identification and development of the proposal.

The instrument applied was the questionnaire in the aforementioned approaches, which were

determined according to each one, such is the case of the qualitative approach that allowed the

interview to the general manager and accountant of the academy, in the same way the quantitative

approach made that the survey can be prepared for the rest of the work team that makes up

Sevimusic. The proposal was detailed through the renewal of the corporate image, being this

innovative and positive focused on the visual description of the music in the logo, slogan that

attracts, likewise a mission, vision and values in order to attract potential customers, followed by

the development of digital marketing strategies through the set of advertising techniques in social

networks and finally the development of a sales department.

KEYWORDS: Marketing, sales, strategies, planning, sales department, income.



ix

TABLA DE CONTENIDO

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN ..................................... i

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD ................................................................... ii

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO

COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS .......................................... iv

DEDICATORIA ............................................................................................................................ v

AGRADECIMIENTO ................................................................................................................. vi

RESUMEN................................................................................................................................... vii

ABSTRACT ................................................................................................................................ viii

ÍNDICE DE TABLAS............................................................................................................... xvii

ÍNDICE DE FIGURAS............................................................................................................ xviii

Introducción .................................................................................................................................. 1

Capítulo 1 ....................................................................................................................................... 1

1.1. Planteamiento del problema ............................................................................................. 1

1.2. Formulación del problema ............................................................................................... 2

1.3. Sistematización del problema........................................................................................... 2



x

1.4. Objetivos de la investigación ........................................................................................... 2

Objetivo general ........................................................................................................ 2

Objetivos específicos. ............................................................................................... 3

1.4. Justificación teórica .......................................................................................................... 3

1.5. Justificación metodológica ............................................................................................... 4

1.6. Justificación practica ........................................................................................................ 5

1.7. Delimitación ..................................................................................................................... 6

Objeto de estudio: ................................................................................................................... 6

Campo de acción: .................................................................................................................... 6

Aspecto: Comercial: ............................................................................................................... 6

Delimitación geográfica: ......................................................................................................... 6

Periodo de estudio: .................................................................................................................. 6

1.8. Hipótesis ........................................................................................................................... 6

Variable independiente: .......................................................................................................... 6

Variable dependiente: ............................................................................................................. 7



xi

1.9. Operacionalización de las variables ................................................................................. 7

Capitulo II...................................................................................................................................... 9

Marco teórico ................................................................................................................................ 9

2.1. Antecedentes de la investigación ..................................................................................... 9

2.2. Teorías generales ............................................................................................................ 10

Diseño de una estrategia ......................................................................................... 10

Estrategia de cartera ................................................................................................ 11

Estrategia de marketing de segmentación ............................................................... 12

Estrategia de marketing en el posicionamiento ...................................................... 13

Estrategia funcional ................................................................................................ 14

2.1.5.1. Marketing mix ..................................................................................................... 15

2.3. Teorías sustantivas ......................................................................................................... 21

2.4. Referentes empíricos ...................................................................................................... 23

Caso Toshiba ........................................................................................................... 23

Caso RP Brakers ..................................................................................................... 24



xii

Caso comercial Enrique .......................................................................................... 26

Caso MIZPA S.A .................................................................................................... 27

2.5. Fundamento legal ........................................................................................................... 28

Ley de Régimen Único de Contribuyente (RUC) ................................................... 28

Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno (SRI) ............................................... 28

Ley del Código de Trabajo ..................................................................................... 28

Municipalidad de Guayaquil ................................................................................... 29

Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS) .................................................. 29

Capítulo III .................................................................................................................................. 33

3.1. Diseño de la Investigación ............................................................................................. 33

3.2. Unidad de análisis .......................................................................................................... 33

3.3. Metodología aplicada ..................................................................................................... 33

Método deductivo ................................................................................................... 34

Método de observación ........................................................................................... 34

Método descriptivo ................................................................................................. 34



xiii

Fuentes de recolección de información................................................................... 35

Técnicas de recolección de datos ............................................................................ 35

La entrevista. ........................................................................................................... 35

Preguntas y respuestas realizadas al Lcdo. Alejandro Sevilla gerente de la empresa

Sevimusic S.A ....................................................................................................................... 36

Análisis de la entrevista al gerente general de la empresa Sevimusic S.A ............. 38

Preguntas establecidas y respuestas del CPA Juan Carlos Moreira, responsable de

llevar la contabilidad en la Academia Sevimusic S.A .......................................................... 38

Análisis de la entrevista al contador de la empresa Sevimusic S.A........................ 40

3.4. Análisis integral de la empresa Sevimusic S.A .............................................................. 41

Análisis FODA........................................................................................................ 41

Análisis interno ....................................................................................................... 42

Análisis externo ................................................................................................... 43

3.5. Matriz BCG (Matriz Boston Consulting Group)............................................................ 44

3.5.1. Ventajas y desventajas. ........................................................................................... 46

3.5.2. Limitaciones que existen en la matriz BCG ........................................................... 46



xiv

3.5.3. 4P Del Marketing Mix ............................................................................................ 46

3.6. Organigrama Funcional .................................................................................................. 47

3.7. Plan de procesamiento de análisis de la información. .................................................... 48

Capítulo IV .................................................................................................................................. 50

La propuesta ................................................................................................................................ 50

4.1. Localización de la propuesta .......................................................................................... 50

4.2. Tema de la propuesta...................................................................................................... 50

4.3. Justificación de la propuesta .......................................................................................... 51

4.4. Objetivos de la propuesta ............................................................................................... 51

4.4.1. Objetivo general ......................................................................................................... 51

4.4.2. Objetivos específicos .............................................................................................. 51

4.5. Logo tipo de la academia ............................................................................................... 52

4.6. Eslogan de la academia Sevimusic................................................................................. 52

4.7. Imagen renovada de la academia ................................................................................... 53

4.8. Fanpage en red social Facebook..................................................................................... 53



xv

4.8.1. Descripción de la nueva imagen ............................................................................. 53

4.9. Misión, visión y valores de la academia de música Sevimusic ...................................... 54

4.9.1. Misión ..................................................................................................................... 54

4.9.2. Visión ...................................................................................................................... 54

4.9.3. Valores .................................................................................................................... 54

4.10. Plan de acción de estrategia de marketing por internet .............................................. 54

4.10.1. Promocionar en redes sociales y plataformas de ventas. .................................... 55

4.10.2. Estrategia de promociones y ofertas.................................................................... 58

4.11. Presupuesto de costo de estrategias por internet ........................................................ 61

4.12. Análisis de aplicación de plan de acción de estrategia de marketing ......................... 63

4.12.1. Costo de la propuesta corporativa ....................................................................... 64

4.13. Estrategias de creación del departamento de ventas ................................................... 64

4.13.1. Objetivos del departamento de ventas ................................................................. 65

4.13.2. Organigrama funcional del departamento de ventas ........................................... 66

4.13.3. Descripción de los cargos del departamento de venta......................................... 66



xvi

4.14. Proyección de ingresos por ventas.............................................................................. 70

4.14.1 Cálculo de proyección de ingresos año 2018-2019 ................................................ 71

4.15. Estados Financieros Luego de Propuesta ................................................................... 72

4.15.1. Estado de Resultado Integral .............................................................................. 72

4.1.5.3. Flujo de Efectivo ................................................................................................. 74

4.15.2. Estado de Situación Financiera ........................................................................... 75

4.16. Análisis de los Estados Financieros Proyectados ....................................................... 76

Conclusiones ................................................................................................................................ 78

Recomendaciones ........................................................................................................................ 80

Referencias................................................................................................................................... 81



xvii

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Operacionalización de las variables ................................................................................... 8

Tabla 2 Descripción de la base legal............................................................................................. 30

Tabla 3 Análisis FODA ................................................................................................................ 44

Tabla 4 Presupuesto de costo de estrategias por internet .............................................................. 61

Tabla 5Costo de la propuesta corporativa ..................................................................................... 64

Tabla 6Método de incremento porcentual .................................................................................... 70

Tabla 7 Proyección de ingresos año 2018 y 2019......................................................................... 71

Tabla 8 Estado de Resultado Integral ........................................................................................... 73

Tabla 9 Flujo de Efectivo .............................................................................................................. 74

Tabla 10 Estado de Situación Financiera ...................................................................................... 75

Tabla 11 Sueldos del personal del departamento de ventas .......................................................... 77



xviii

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1 Tasa de crecimiento de la industria .............................................................................. 45

Figura 2 Organigrama de academia Sevimusic S.A .................................................................. 48

Figura 3 Ubicación geográfica de la academia de música Sevimusic ......................................... 50

Figura 4 Logotipo de la academia de música Sevimusic. ............................................................ 52

Figura 5 Slogan de Sevimusic..................................................................................................... 52

Figura 6 Imagen de la academia Sevimusic ................................................................................ 53

Figura 7 Fanpage de la academia de música Sevimusic .............................................................. 53

Figura 8 Marketplace de Facebook .............................................................................................. 56

Figura 9 Plataforma OLX ............................................................................................................ 57

Figura 10 Plataforma de Mercado libre ....................................................................................... 58

Figura 11 Promoción de inscripción gratis .................................................................................. 59



xix

Figura 12 Promoción 2x1............................................................................................................ 60

Figura 13 Promoción de descuento en clases de violín ............................................................... 61

Figura 14 Detalle de costo para anuncios en el OLX ................................................................. 62

Figura 15 Precios de paquetes de publicaciones en Mercado Libre ............................................ 63

Figura 16 Departamento de ventas .............................................................................................. 66

Figura 17 Ingresos por ventas 2014 al 2018 ................................................................................ 70

Figura 18 Ingresos por ventas de servicios .................................................................................. 72

1

Introducción

En la actualidad el Ecuador existe un campo productivo muy desatendido a diferencia de

otros países donde la cultura universal involucra la música como enseñanza, lo cual genera un

impacto sociocultural en la vida de las personas que adquieren este conocimiento, muy aparte de

esto la música genera al escucharla: confianza, tranquilidad, euforia, placer, y sobre todo

recuerdos vividos de momentos y lugares llenos de emociones que la mayoría de personas en su

etapa de crecimiento experimentan por medio de la música.

Muy aparte de la cultura económica, social, costumbres entre otras que las personas hace

100 años atrás hasta la actualidad han evolucionado, esto también agrega la parte musical,

muchos no le toman la importancia del asunto como tema prioritario en su vida profesional pero

muchos pasan la mayor parte del día escuchando un tema de un artista en especial, la pregunta

que se hace es tan sencilla, si se puede pensar de donde nace todo, un ejemplo, seleccionando

cualquier canción favorita que sea de un total agrado y la pasamos el día escuchando, luego de

esto pensar ¿Cómo este tema llego a sonar en las radios y ganar millones de discos vendidos?,

pero la mayor parte de estos eventos ocurren en personas del extranjero, pero no es algo común

que suceda en nuestro país.

Basándonos en el ejemplo antes mencionado todo empieza del aprendizaje de la música,

en Ecuador un área muy desatendida, incluso en la vida escolar de muchos niños, cuando no ven

la oportunidad de ejercer una profesión a futuro que puede generarle un cambio de cultura y de

calidad de vida. La música ha estado presente en todas las etapas de la vida de un ser humano y

quizás en todas se puede afirmar, ya que si nos damos cuenta y reflexionando nos ayuda a

2

demostrar las expresiones y sentimientos e incluso a descubrir talentos que no sabían que se

tenía.

Hablando desde el ámbito científico, considerando como un tema social, muy aparte de

ser una fuente de trabajo, según el Doctor Daniel Levitin, neuro científico especializado en la

música, plantea en su libro “Este es tu cerebro en la música” que esta disciplina afecta muchas

partes del órgano vital, de manera muy profunda. Escuchar una canción alegre, por ejemplo, en

este caso ayudará a levantar el ánimo, mientras que una canción triste tendrá un efecto contrario

como en el caso que muchas personas entran en depresión y esto es un síntoma muy desfavorable

para la salud.

La depresión según la (Organización Mundial de la Salud (OMS)), se define como aquel

trastorno desarrollado en la mente, esto ocurre con regularidad en esta área originado por un

sentimiento de tristeza, desinterés o simplemente carencia de placer, sentirse culpable o no tener

autoestima, entre otros factores, por esta razón el tema del aprendizaje o la enseñanza o creación

de escuelas especializadas es una oportunidad de grandes beneficios en lo económico, social,

cultural, basado en lo antes expuesto es necesario mencionar el uso de las ventajas que muestra

la música, como en el caso de variedad de institutos de recuperación de enfermedades quienes

hacen uso de la música como una forma de terapia de recuperación o estabilización en las

emociones de los pacientes que la padecen haciendo más favorable el proceso de recuperación,

llamándose musicoterapia.

En un artículo de ayuda Psicológica con el tema “Música como terapia” nos menciona

que todos somos musicales según (jong, 2017), afirma “el sentido auditivo tiene formación desde

3

la concepción en el vientre de la madre, específicamente a las 20 semanas. Al nacimiento del

bebé, este continua su crecimiento hasta llegar al tercer mes de vida y esta recepta sus vivencias

en base de los sonidos, es decir por medio de su oído, esta característica de los lactantes es una

forma para sobrevivir.”

Entre los beneficios de la música podemos mencionar los siguientes: ayuda a expresar

emociones, aumenta el autoestima, mejora las habilidades sociales y de comunicación, facilita el

estímulo sensorial, facilita la relación y disminución del dolor y en otros casos acompaña en el

proceso de duelo se vuelve nuestro mayor aliado (jong, 2017)

La importancia de enseñar el arte de la música, tiene una gran importancia ya que nos

ayuda a mejorar nuestra salud usándola como terapia, en el caso de la academia de la música

Sevimusic S.A. es importante la estrategia de marketing, para la captación de clientes y poder

contribuir con el desarrollo del país, entre las cuales la más significativa es la posibilidad de

generar trabajo y cambiar el enfoque de la matriz productiva, que solo está basada en la

producción y exportación de ciertos productos como ejemplo se menciona el caso del banano.

La naturaleza del proyecto es comercial y financiera cuyo campo de acción es el área de

las ventas, además la investigación se ejecutará en la academia Sevimusic S.A, el periodo de

estudio comprenderá de los años 2016 al 2018, tomando como información los datos de la

academia que luego se analizara si las estrategias propuestas de marketing ayudarán al

incremento de las ventas. La implementación de las estrategias de marketing ayudará en muchos

factores para la academia como en la imagen de la empresa, captación de nuevos clientes y esto

4

ayudará a tener mayor rentabilidad en la academia terminando con los problemas que tiene la

academia actualmente.

Sevimusic S.A presenta una series de problemas, sin embargo con la investigación se

espera poder solucionarlo, el tema principal donde se emplearía el diseño de un plan estratégico

de marketing para incrementar las ventas en la academia Sevimusic S.A, basándose en la

información de la empresa, objetivos específicos como la sistematización de los principios de la

teoría y además de la metodología de la investigación tiene la finalidad de contribuir al

incremento de las ventas de la academia, determinando la situación actual de las ventas, proponer

estrategias y evaluar del mismo modo los beneficios que se logrará en base al propósito de

mejorar todo el ámbito empresarial.

1

Capítulo 1

1.1. Planteamiento del problema

Según (Baragaño., 2015), un departamento de marketing ha de generar ilusión, sorpresa,

repercusión, innovación, entre otros, además de evidenciar en el mercado a través de los

productos y servicios de una compañía, se base en una buena estrategia que consiga estos

aspectos. A pesar que los beneficios de un departamento de Marketing son variados, algunas

empresas no están enfocándose favorablemente en este, por el contrario, direccionan su atención

a otros departamentos tales como: producción, etiqueta, ventas, entre otros. El tema de una buena

publicidad en estos tiempos ha evolucionado en diferentes ámbitos, pero no en todos los campos,

como es el caso del área de las academias de música, la publicad se ha visto desatendida por los

empresarios que desean emprender con la enseñanza del arte y cultura que tiene el Ecuador.

La Academia Sevimusic S.A está ubicada en el sur de la ciudad de Guayaquil, Sevimusic

se dedica a la enseñanza de la música con la mejor calidad en procesos pedagógicos, brindando

un aprendizaje para todas las edades con la finalidad de contribuir con la cultura musical en el

Ecuador y dar una oportunidad de trabajo a personas que no cuenten con una profesión

universitaria. Actualmente en la Academia Sevimusic S.A ha presentado una baja de clientes y

las ventas se han visto afectada, haciendo que los últimos años no muestre un posicionamiento

del negocio en el mercado, la imagen corporativa confunde al cliente con otras academias, aparte

de esto no cuenta con una página web y redes sociales para brindar un servicio de información al

cliente. Por esto se busca estrategias que ayuden a la empresa para aumentar sus ventas y así

mejorar la rentabilidad con la captación de clientes potenciales.

2

1.2. Formulación del problema

¿Cómo se puede diseñar un plan estratégico de marketing para incrementar las ventas en

la Academia Sevimusic S.A. y obtener rentabilidad??

1.3. Sistematización del problema

¿Cómo se puede sistematizar los fundamentos teóricos y metodológicos que permitan la

sustentación científica de estrategias para el incremento de las ventas en la Academia

Sevimusic S.A.?

¿Cómo se diagnosticaría la situación actual de las ventas de la Academia Sevimusic S. A.

correspondiente a los años 2016 al 2018?

¿De qué manera se puede diseñar estrategias para incrementar las ventas de la Academia

Sevimusic S.A.?

¿Cómo se debe realizar una evaluación de la estrategia metodológica propuesta para la

academia?

1.4. Objetivos de la investigación

Objetivo general

Diseñar un plan de marketing para incrementar las ventas en la Academia Sevimusic S.A

y obtener rentabilidad.

3

Objetivos específicos.

1. Diagnosticar la situación actual de las ventas de la Academia Sevimusic S.A

Correspondiente a los años 2016 al 2018.

2. Crear una imagen corporativa innovadora que se distinga de otras academias.

3. Diseñar estrategias para incrementar las ventas de la Academia Sevimusic S.A.

4. Determinar los costos de inversión y gastos.

1.4. Justificación teórica

El proyecto de investigación implica la descripción teórica del tema de investigación,

misma que se relaciona en la búsqueda de soluciones al problema de la afectación del

posicionamiento en el mercado y reducción de sus ventas, mismas que afectan en el

cumplimiento de las obligaciones a corto plazo. En base a lo antes expuesto se realizará un plan

estratégico de ventas que se propondrá para implementar en la Academia Sevimusic S.A, siendo

esta una forma de mejorar la liquidez, lograr plantear con eficacia los objetivos y determinar

metas precisas para el incremento de las ventas, asimismo la captación de nuevos clientes

potenciales que sean parte de la familia Sevimusic S.A.

Es necesario realizar un análisis de las variables de la investigación, mismas que serán la

base para la elaboración de las bases teorías tomadas de diferentes autores con profundo

conocimiento en la materia de un Marketing y liquidez, esto ayudará en la búsqueda de nuevas

estrategias, mismas que puedan ser una base para la elaboración de la propuesta que

posteriormente serán empleadas en el objeto de estudio y sirva de base para los estudios que

deseen aplicar en otras empresas con resultados positivos e investigaciones futuras.

4

Según (Klother & Armstrong, 2012) “El auge del marketing digital es más que ser una

empresa en internet, aprovechando los medios digitales. Ante ello se puede hacer muchas cosas

aprovechando los medios actuales”.

1.5. Justificación metodológica

(Hernandez, Fernandez, & Baptista, 2014), afirma que “Los estudios descriptivos tienen

por finalidad encontrar las propiedades, las particularidades y descripciones de una persona o

conjunto, asimismo de clanes, procedimientos, o de algún fenómeno que requiera de una

disección.”, (pág. 92). En el párrafo anterior se puede definir que se pretende medir o a su vez

recopilar información de manera independiente o en conjunto sobre los conceptos o variables de

manera subjetiva. Se tratará de ser capaz de definir con exactitud de donde se tomará o

recolectará información. Además, el tipo de investigación que se empleará, es la investigación

descriptiva desde un enfoque cualitativo.

Con la intención de describir situaciones, contextos y sucesos que detallen todos los

procesos a realizar para mejorar la estabilidad de la Academia Sevimusic S.A. El método de la

recopilación de datos a emplearse en este proyecto será mediante la entrevista al representante

legal de la academia y a sus colaboradores en el área de docencia, aparte de esto también se

realizará un análisis de futuros clientes potenciales. La información obtenida después de la

recopilación que se realizará se procederá a identificar los problemas que existen en la academia

e incidentes que han ocasionado malestares en los clientes. Con estos resultados se puedo

realizar el inicio de la implementación de estrategias correspondiente a cada criterio antes

mencionado para obtener el mejoramiento de las ventas y captación de clientes. (Bernal, 2010),

5

indica que la justificación metodológica de una investigación “se da cuando el proyecto que se

va a realizar propone un nuevo método para generar conocimiento valido y confiable”

1.6. Justificación practica

Este tipo de justificación ya mencionado como practica se emplea siempre y cuando el

desarrollo de la investigación ayuda o la solución de un problema, además se enfoca en el

mejoramiento y ayuda de la formulación de estrategias que al momento de ponerse en práctica

ayudaran a la mejora y solución del problema propuesto. Además, en los estudios de

investigación de pregrado y posgrado referente al campo económico, administrativo, financiero e

incluso social y porque no mencionar el campo educativo, generalmente estas áreas cuentan con

una justificación practica que describen y analizan los problemas para después poder con la

información obtenida, recopilar datos que ayuden a la implementación de las propuestas, como

es el caso de la presente investigación se planteará de acuerdo a las necesidades del objeto de

estudio, el planteamiento de estrategias e ideas que solucionen el problema y así facilitar la

estabilidad de la empresa en el mercado y el aumento en el posicionamiento en el mercado.

Un ejemplo claro de este tema tan particular se puede presentar un referente a un

proyecto ya antes propuesto y empleado en estrategias de marketing. En el trabajo de

investigación según (Vega Averos, 2016) mostró de tal manera con los resultados obtenidos

después de finalizar la investigación y emplear los cupones promocionales y el neuromarketing,

dieron muy buenos resultados e incrementaron las ventas aparte de esto se logró captar nuevos

clientes para el almacén casa del repuesto.

6

En el caso de la casa de repuestos logró por medio de las estrategias de descuento,

aumentar las ventas, se puede definir que se estableció como un valor agregado para la empresa,

de tal manera emplear este tipo de estrategia ayuda a tener un pronóstico de ventas futuras e

incrementarlas ya que este sería el objetivo principal para la empresa, además no debemos

olvidar que no se puede pasar por alto, que en la actualidad existe muchos mecanismos de

información para legar al cliente como el uso de la tecnología.

1.7. Delimitación

La delimitación del problema de la presente investigación es descrita a continuación:

Objeto de estudio: Incremento de las ventas de la Academia Sevimusic S.A

Campo de acción: Área de ventas.

Aspecto: Comercial: Financiero

Delimitación geográfica: La investigación se realizará en la ciudad de Guayaquil, en la

Academia Sevimusic S.A

Periodo de estudio: Años 2016 - 2018

1.8. Hipótesis

Ho= Si las estrategias de marketing empleadas a la academia Sevimusic S.A, las ventas y

la rentabilidad se incrementarían.

Variable independiente: Estrategias de marketing

7

Variable dependiente: Rentabilidad.

1.9. Operacionalización de las variables

El autor (Arias Odón, 2012) define a la operacionalización de las variables como: (…)

“tecnicismo se emplea en investigación científica para designar el proceso mediante se

transforma la variable de concepto abstractos a términos concretos, observables y medibles, es

decir, dimensiones e indicadores”. (p. 63)

8

Tabla 1 Operacionalización de las variables

Operacionalización de las variables

Variables Definición

Conceptual

Definición

Operativa

Dimensiones Indicadores Instrumentos Técnica

Variable

Independiente:

Estrategias

de marketing

Las estrategias de

marketing definen

como se van a

conseguir los

objetivos

comerciales de la

empresa.

Es el conjunto

de planes que

tienen la

finalidad de

aumentar los

ingresos de la

empresa.

Estrategias de

Marketing

Estrategias

aplicables en el

marketing para

aumentar los

ingresos

Cuestionario de

preguntas

Entrevista

Variable

dependiente:

Rentabilidad

Relación existente

entre los beneficios

que proporciona una

determinada

operación e

inversión por medio

del esfuerzo

realizado; en el caso

de rendimiento

financiero se expresa

en porcentajes

Es la

capacidad de

generar

beneficio

haciendo uso

de los

recursos de

una empresa.

La rentabilidad y

los ingresos por

ventas

Aumentar los

ingresos y su

afectación en la

rentabilidad

Cuestionario de

preguntas

Entrevista

9

Capitulo II

Marco teórico

2.1. Antecedentes de la investigación

En la última década los empresarios ubicados en la ciudad de Guayaquil, misma que está

ubicada en territorio ecuatoriano han demostrado el aprendizaje que han obtenido al realizar

estrategias para adaptarse a los contantes cambios que ha sufrido la competencia en el mercado,

como es el caso del uso de las tecnologías que han establecido el enfoque que, de a poco,

encuentra la manera de competir en el mercado de forma igualitaria con empresas a nivel

nacional. Es importante mencionar el aporte económico-financiero de los ingresos que percibe el

estado debido a la recaudación de impuesto y los beneficios que ofrece al generar plazas de

empleo de parte de las microempresas, siendo estas en la actualidad las que deben afrontar y

mantenerse en un entorno cambiante que con el paso del tiempo debe adaptarse a cambios

incesantes, varias de estas han descubierto o encontrado la clave para poder mantenerse por

mucho tiempo en el mercado y lograr cumplir las necesidades de los clientes para llegar al éxito

como organización.

Según (Kotler, Bloom, & Hayes, 2004), “el poder de compra en el modelo de las cinco

fuerzas se considera alto cuando los compradores tienen muchas opciones para comprar”. Para

reducir el poder de compra, con el propósito de crear una ventaja competitiva, una organización

debe hacer más atractivo para los clientes con el fin de que consuman de la empresa, en lugar de

su competencia. Un ejemplo claro de una estrategia de marketing es el llamado el programa de

fidelidad donde las organizaciones premian a los clientes por la cantidad de compra o servicios

10

adquiridos por ellos con la organización, esto ayudara a entrelazar la organización con el

consumidor.

2.2. Teorías generales

Diseño de una estrategia

El diseño de una estrategia empieza con una serie de preguntas en el preciso momento

que deseamos empezar con un problema para buscar la solución del mismo y seria preguntando:

¿Qué se hace? En esta parte deberíamos tener planificado la estrategia que contribuye en

lograr que esto ayudara a solucionar dicho problema, es decir lo que está pasando en

cualquier tipo de organización.

¿Cuándo se hace?, la planificación de tiempo que se empleara la estrategia es muy útil para

saber cuándo empezará la gestión.

¿Cómo se hace?, se basa en sí sobre la manera en que los implementos o instrumentos se

requieren para realizarlo.

¿Quién lo hace?, debería tener una planificación que esté a cargo de un solo departamento

que lo ejecute.

La pregunta más importante ¿Quién lo financia?, debido que se debe contar con presupuesto

de inversión y cuanto se gastará en emplear la estrategia de marketing.

Por ultimo terminado con el diseño de una estrategia es ¿Quién lo gestiona?, mantiene un

control y supervisa que todo se efectúe minuciosamente.

11

Este es un claro ejemplo de donde se empieza al momento de realizar una planificación

estratégica de marketing son pasos básicos que la mayoría de estrategas usan en el

momento de buscar soluciones, según (Rivera, 2015), la aplicación del marketing de

acuerdo a medidas que tienen el propósito de obtener la finalidad propuesta. Además, es

de suma importancia que todos entiendan en sí que es una estrategia, en esta parte

podemos decir entendiendo por la lectura empleada que una estrategia son métodos, ideas

o pasos para alcanzar un objetivo que beneficie una organización incluso en nuestra vida

diaria podemos usar estrategias.

1.3.1.1. Según Espinosa las estrategias se pueden dividir en:

1. Estrategia de cartera

2. Estrategia de marketing de segmentación

3. Estrategia de marketing sobre posicionamiento

4. Estrategia funcional

Estrategia de cartera

La estrategia de cartera, no todos los servicios que están disponibles para brindar a los

clientes tienen el mismo potencial o interés hacia el consumidor y esto conlleva a tomar

decisiones para mejorar los servicios o productos ofrecidos y cumplir el objetivo. Según Roberto

Espinosa, la cartera se clasifica en tres grupos:

1. Invertir

2. Seleccionar

12

3. Cosechar

Invertir: Es una parte muy importante al momento de realizar un proyecto de cualquier

índole, porque es aquí donde se puede poner las ideas en práctica, recordando que sin inversión

no hay superación.

Seleccionar: Es el momento de poder escoger la mejor alternativa para usar los recursos

de buena manera, ya sea en una inversión que logre no generar pérdidas, las cuales pueden

ocasionar riesgos para la organización.

Cosechar: Se recomienda una vez haber hecho la inversión, recoger los beneficios y

vender para que el stock se reduzca.

“Hoy en día existe un escenario completamente diferente, incluso podríamos decir que

nos encontramos completamente en el otro extremo. Hemos pasado de la escasez de oferta y

opciones, a la saturación”. (Espinosa, Estrategias de Marketing. Concepto, tipos y ejemplos,

2015)

Estrategia de marketing de segmentación

La estrategia de marketing de segmentación se puede tener en consideración la diversidad

de opciones en el momento de comercializar, vender un bien o servicio, en la actualidad las

personas no emprenden con algo nuevo en el mercado, a diferencia de esto siguen la misma línea

de negocios que ya están en el mercado, es aquí cuando se satura el mercado y los precios bajan

de tal manera en que perjudica al empresario. Para realizar una estrategia de segmentación se

puede clasificar en:

13

1. Indiferenciada

2. Diferenciada

3. Concentrada

Indiferenciada: Muchas empresas escogen la misma estrategia u oferta para dirigirse a la

misma clientela.

Diferenciada: Su costo es mayor ya que se va a separar del mismo grupo y se va a ofrecer

algo nuevo, pero con el mismo producto o servicio.

Concentrada: Cada organización se enfoca en su cliente potencial, se separa de otros

mercados o segmentos para solo concentrase en uno solo y captar la mayoría de clientes.

Estrategia de marketing en el posicionamiento

La estrategia de marketing en el posicionamiento, se puede definir como cada

organización ofrece su producto o servicio estrella, donde ha permitido que se pueda entrar en la

mente de cada persona y se le haga difícil comparar con otra empresa que quizás venda lo

mismo.

Para entender un poco mejor esta parte el marketing de posicionamiento también se ha

realizado una clasificación del mismo como es el caso del:

1. Beneficio

2. Calidad

3. Atributos

14

4. Uso

5. Categorías

6. Competidor

Beneficio: Las personas siempre buscaran algo que los beneficie en mucho por el precio

que pagó, ejemplo un servicio de spa.

Calidad: Existen muchos productos o servicios idénticos pero cada organización se

diferencia en la calidad o valor agregado que le dé a lo que ofrece.

Atributos: En si es el valor agregado que posee cada producto o servicio, es el plus para

tener clientela fiel y potencial.

Uso: Un ejemplo claro es de las impresoras su uso multifuncional a comparación a varios

años anteriores hizo que las personas se motivaran a comprar mucho más esta herramienta de

trabajo.

Categoría: Enfocarse en un solo bien o servicio que se encamine y deje como líder en el

mercado es lo que todas las empresas desean.

Competidor: Es buena realizarse una autoevaluación de lo que se ofrece como empresa a

comparación de otras que ofrecen lo mismo

Estrategia funcional

Estrategia funcional, en marketing en el momento de pensar en una estrategia se puede

pensar en cómo se mueve el mercado y es aquí donde nace la reconocida por muchos expertos en

15

la materia como las 4p: precio, plaza, producto y promoción, estas se detallarán a continuación

como marketing mix.

2.1.5.1. Marketing mix

Precio: En si es el valor que tiene el bien o servicio que se ofrece, es necesario tener claro

con qué precio se está compitiendo en el mercado y evaluar si el precio se encuentra muy arriba

de la competencia o muy baja.

Los clientes muestran además grandes diferencias en su propensión a ejercer el poder de

negociación que tienen que reducir los márgenes de beneficio de los vendedores. Son buenos

los clientes que no muestran la sensibilidad ante precio o están dispuestos a ceder en él a

cambio de mejores características de rendimiento del producto. (Porter E., 2018, págs. 161-162)

Plaza: Esto está ligado a la distribución porque consistirá en donde colocar un producto o

servicio, para que sea de fácil acceso para todos y la distribución del mismo se realice de forma

óptima y eficaz.

Producto: Es aquello que ha sido fabricado para la comercialización ya sea un bien o

servicio, mismos que se considerarán como parte esencial que está disponible con la finalidad de

brindarlo en el mercado.

La participación de un cliente en el mercado para la adquisición de un producto

constituye parte de los elementos que analizan la participación en el mercado y su probabilidad

de aumentar o disminuir la situación competitiva del cliente y la forma conjunta en que este va a

ser un potencial cliente. (Porter E., 2018, pág. 159)

16

Promoción: En esta parte engloba las estrategias que se utilizara para subir las ventas,

captar clientes, cambiar la publicidad, realizar diferentes promociones muy vistosas para los

clientes.

La importancia del marketing en la actualidad es muy importante porque los clientes han

evolucionado y sus necesidades igual, por esta razón las organizaciones deben esforzarse un

poco más para satisfacer las necesidades tan exigentes. El marketing es un intermediario entre la

empresa y el cliente de manera que tiene el objetivo de llamar su atención, de tal manera que

pueda persuadir a la adquisición de lo que como empresa ofrece. Según (Klother & Armstrong,

2012)

El marketing es un sistema de actividades de ideas o métodos para una

planificación de productos o servicio que satisfagan las necesidades del consumidor, darle

una asignación de precio y distribuirlos de manera adecuada con el fin de alcanzar los

objetivos propuestos por la organización.

La relación que en los últimos años se ha visto entre el marketing y la tecnología lo han

cambiado todo al momento de realizar una estrategia de publicidad. Por un lado, la tecnología

facilitando la información de la empresa con el objetivo que este llegue de manera más rápida al

cliente, muy aparte de esto ha ayudado a nuevas posibilidades de negocios como las famosas

tiendas en línea donde todo se comercializa por internet y por otra las publicidades de estas se

realizan por la misma fuente.

A comparación con décadas anteriores donde la tecnología no tenía mucha relación con el

marketing y además las tiendas online no era algo muy común sobre todo en el Ecuador, debido

17

que en este país la tecnología llegó a formar parte de gran manera a partir del año 2000, donde

evolucionó al desarrollo de la informática y generó un cambio significativo hasta el día de hoy,

originando la era de la tecnología.

El Marketing directo permite que las organizaciones pongan a disponibilidad los servicios

que ofrecen con la finalidad que la información del mismo llegue de manera precisa a todos los

lugares a nivel mundial. De este modo este marketing es mucho más eficiente en el momento de

llegar al cliente, ya que es más rápido y más participativo, porque permite que cada cliente tenga

la información disponible en sus manos y a su vez sea capaz de alimentarse de la información

que brinda cada organización. Algunas empresas manejan base de datos de clientes potenciales

donde les permite saber cómo actúa cada uno en el momento de la adquisición de un bien o

servicio, con esta información se puede llegar a lograr un impacto para reconocer las necesidades

de cada individuo y poder plantear objetivos muchos más claros para la empresa, asimismo

cumplir con las exigencias de los clientes.

Un ejemplo claro tenemos la entrevista donde después de realizar a un cliente la

adquisición de un servicio o bien, se realiza una serie de preguntas para saber su grado de

satisfacción en todos los sentidos, entre las significativas se encuentra la calidad, considerando

que se evalúa el producto o servicio que adquirió hasta la atención del vendedor que le ofreció.

Recientemente se ha publicado nuevas formas de entregar información por correo electrónico, tal

sería el caso de marketing móvil, donde muchas empresas han adquirido esta modalidad por el

costo muy bajo al momento de realizarlo además de la inversión, considerada como casi nada se

podría decir, pues facilidad lo que ha generado en base a la tecnología que se logra tener un gran

impacto a nivel mundial, que como clientes tengamos la información a la mano día a día en

18

cualquier parte del mundo; también algo muy importante, es la facilidad que tiene el cliente el

momento en que realiza la adquisición en la empresa que oferta un producto o servicio y este a

su vez se lo lleva directamente hacia su domicilio, haciendo la vida del cliente mucho más fácil y

placentera, considerando lo antes expuesto se deduce que ciertas empresas han adoptado esta

forma de venta, algunas de ellas con un valor de envió, otras sin costo alguno pues solo cobra el

valor del servicio o producto que el cliente adquirió.

Las empresas para el 2018 difícilmente pueden encontrarse sin que una de ellas cuente

con la presencia del marketing en línea, es decir haciendo por medio del uso de la tecnología

pueda realizar diferentes técnicas de marketing como: publicidad, ofertas, promociones; no se

puede ni debe olvidarse de las compras en línea, mismas que siguen creciendo de una forma

impresionante. Una mayoría de estadounidenses que navegan en línea ahora utilizan la compra

en línea, por esta razón otros países están siguiendo la misma tendencia relacionada al asunto de

la veta en línea, es decir es una manera de hacer uso del marketing.

Pero no solo el marketing se basa en ventas vía internet existe otros mecanismo que han

hecho del marketing un mecanismo más efectivo, la publicidad en medios de comunicación, en

radios donde se oferta un sin número de productos y servicios de diferentes empresas, la

publicidad en la calle con vallas publicitarias, volantes, carteles, entre otras cosas, inclusive hay

lasos publicitarios donde empresas u organizaciones se han unidos para fortalecer el bienestar de

las empresas donde se apoyan mutuamente para darle a conocer al cliente sobre el servicio o

producto de su aliado, esta técnica se apodero del Ecuador hace unos años atrás.

19

Un ejemplo muy claro podemos mencionar lo siguiente de esto, es cuando un cliente se

acerca a una tienda de zapatos y visualiza la vitrina de la puerta de la tienda está ofertando una

tarjeta de crédito de otra empresa para realizar en pago o la compra sea realizada con cancelación

por medio de la tarjeta, como vemos en este claro ejemplo el cliente si realiza la compra en el

local usando la tarjeta que facilita el pago, es decir este beneficiaría a dos empresas por realizar

una sola compra.

El sitio web para muchas empresas y negocios que tienen el objetivo de emprender,

siendo este el primer paso en el momento de crear una página web de la empresa, aunque en los

muchos escenario es algo costoso pero la importancia que tiene para dar acceso directamente a la

empresa es de mucha utilidad, ya que es una conexión directa entre la empresa y el cliente no

encontraría ningún intermediario, pero esto no solo se basa en crear una página y ahí termina

todo, pues las compañías deben crearlo de forma mucho más atractiva, que resulte de una manera

fácil y útil de usar la página logrando llamar la mayor atención posible que se sientan en casa de

manera tranquila y placentera.

Otras formas de realizar una promoción es que la publicidad o anuncios de ofertas que las

empresas disponen para los clientes, aunque ya no se ve mucho de ello, sea el descuento por

recomendación, esta estrategia se tomó en práctica en las casas comerciales donde un cliente de

la empresa recomendaba a otro por la compra de un producto o servicio y este era premiado con

un porcentaje de descuento en su compra o su próxima compra, generando un agrado por muchas

personas, ya que veían la oportunidad de ahorrar un dinero que podría servir para otros asuntos.

20

No todo el marketing es bueno, se presentaron muchas inconformidades en el momento

de la adquisición, que resultaba que un cliente se acercaba a la tienda de su elección u

organización y las tácticas agresivas de los comerciantes directos podían molestar o dañar a los

consumidores, afectando principalmente a la compañía solo por el fin de querer vender, muchos

de estos comerciantes se olvidan que no todas las personas son iguales, hay aquellas que

prefieren su espacio y su tiempo al momento de observar un producto que les guste, entre las

tácticas agresivas que se pueden mencionar son la irritación al cliente, las mentiras sobre el

servicio o bien, actitud agresiva para incitar a la compra, entre otras.

Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales

de las empresas. Por esta razón es importante a la hora de planificar una estrategia tener un

conocimiento de los problemas que la empresa u organización está enfrentando para así tomar las

mejores decisiones y esto solo se realiza después de un estudio en la organización.

En el marketing se puede decir inevitablemente que junto a la tecnología, ha marcado

gran impacto en muchas empresas en la actualidad hacen uso del mismo y como empresarios no

se debe separar de la realidad, además de seguir esquemas que previamente han sido establecidos

y analizar los ejemplos de grandes empresarios que han logrado resultados muy favorables

dentro de la organización.

Una empresa depende mucho de sus clientes, pero para ello debe existir una satisfacción

en las necesidades de cada uno, pero antes debe haber una capacitación clara en los comerciantes

al momento de ofrecer a sus clientes un servicio o producto, para que luego la empresa goce de

21

una buena rentabilidad y ayude a generar un cambio productivo favorable para el país, también

porque genera fuente de empleo y ayuda a la circulación de dinero.

2.3. Teorías sustantivas

Cliente: Según (Stephen P. 2015), el cliente es la razón de existir de las organizaciones,

ya que sin ellos no habría un intercambio u relación entre vendedor y cliente, cumple una parte

muy fundamental en la empresa. Por esta razón es que las empresas como tal producen, crean,

innovan y comercializan sus productos o servicios.

Empresa: El organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y

realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela. Toda empresa que genere fuente de

trabajo, está sujeta al trabajo con fines de lucro ayudando al crecimiento sustentable del país,

además de producir riqueza para el país, el empresario y el colaborador; una empresa es un

conjunto de personas que van a la misma dirección para cumplir con los objetivos planteados y

lograr la rentabilidad deseada.

Estrategia: La estrategia nace de las ideas que se transforman en métodos o una serie de

pasos para cumplir un objetivo deseado, pero para entender un poco mejor lo que es una

estrategia se la puede definir así: “descripción de la forma en que cumplen los objetivos

generales planteados, es decir, se estima una redirección en un tiempo venidero de los productos

y mercados dentro de las organización, adicionando los métodos relacionados con la ayuda de las

organizaciones para acatar la misión y conseguir sus objetivos generales de la forma más

realizable y practica” (Tamayo M, 2016)

22

Fuerza de venta: La fuerza como tal genera presión a toda cosa que se desea como

empresarios, por otra parte, la fuerza de venta son las personas en sí, es decir, las que se encargan

de realizar la venta de un producto o servicio y que este a su vez genere ingresos para la empresa.

Marketing: “Es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o

mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados

y de los consumidores. El marketing evalúa la gestión comercial que realiza las organizaciones

de acuerdo a su actividad económica cuya finalidad es captar, retener y fidelizar a los clientes a

través de la satisfacción de sus necesidades”. (Perez & Gardey, 2012)

Planeación: A través de la planeación, una persona u organización se fija alguna meta y

estipula qué pasos debería seguir para llegar hasta ella. En este proceso, mismo que su tiempo

establecido puede llegar a tener variabilidad en su duración debido que este sería muy variable

de acuerdo a las situaciones, sin embargo, se consideran diversas cuestiones, como ser los

recursos con los que se cuenta y la influencia de situaciones externas. (Perez & Gardey, 2012)

Satisfacción del cliente: En la norma ISO 9000:2005 "Sistemas de gestión de la calidad

— Fundamentos y vocabulario", que la define como la "percepción del cliente sobre el grado en

que se han cumplido sus requisitos", en esta parte la satisfacción del cliente nos sirve como

indicador para que la empresa pueda realizarse una autoevaluación de los objetivos como

empresa para ver si estamos cumpliendo las exigencias del recurso más importante que tiene

cada organización y es el cliente, con la finalidad de poder corregir a tiempo todas las falencias.

Ventas: “Es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o

personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su

23

éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo

hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo”. (Thompson, 2016)

Servicio: "Un servicio es una obra, una realización o un acto que es esencialmente

intangible y no resulta necesariamente en la propiedad de algo. Su creación puede o no estar

relacionada con un producto físico”. (Kotler, Bloom, & Hayes, 2004, pág. 9)

2.4. Referentes empíricos

Caso Toshiba

2.1.5.2. Problema

Toshiba es una empresa japonesa con sede en Tokio que su fundación fue en 1875,

Toshiba dedicada a la fabricación de laptop, televisores, y muchos más aparatos electrónicos,

esta empresa ocupa el séptimo puesto en la lista de las compañías más grande en su campo y el

quinto puesto en lo que respecta a la venta de ordenadores portátiles.

2.1.5.3. Objetivos

El CEO Atsutoshi Nishida usando una palabra “silencio”, logro forjar un carácter en toda

la empresa, este inicio dio lugar a que toda la tecnología que la empresa fabricaba sea protegida

para su competencia facilitando un rendimiento superior, todo el personal tenía una normativa

estrictamente que debían cumplir, la cual consistía en que ningún trabajador de la empresa podía

hablar algún tema relacionado de la empresa, con el fin de lograr ventas mucho más altas debido

a las innovaciones que se presentaban.

24

2.1.5.4. Estrategias de la empresa.

La empresa como tal, se encontraba en la expectativa de las innovaciones de sus rivales y

Toshiba guardaba las innovaciones que diferenciaba del producto que ofrecía a la de sus rivales,

entre sus estrategias más que marcaron una ventaja de los otros fueron:

Innovaron en el diseño y la actualización de tecnologías básicas como son el caso de las

tarjetas de memorias flash, y nuevas baterías con carga mucho más rápida para autos hibrido.

Como empresa protegió la propiedad intelectual, no permitiendo dar licencias y así ganar

que las demás personas o compañías no realicen una copia de su producto.

Colocaron letreros en áreas donde no podían hablar a ningún tema referente a la empresa,

cuidando de la propiedad intelectual de Toshiba.

Caso RP Brakers

2.1.5.5. Tema

Plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa RP Brakes.

2.1.5.6. Problemática

RP Brakes siendo una empresa muy joven, teniendo en el mercado 5 años está dedicada a

la venta de sistema de frenos para vehículos livianos en la parte norte de Quito, siendo una idea

emprendedora no existe una estrategia de un marketing que ayude a mejorar las ventas, la

25

empresa desea mejorar las ventas y la imagen de la empresa ya que desea innovar en el mercado

nacional e internacional.

2.1.5.7. Objetivo

Brindar un producto de servicio de calidad al consumidor del sector norte – centro de la

ciudad Quito. Ayudándolo con una asesoría personalizada en la toma de decisión respecto al

producto que desea para que tenga una mayor información sobre el producto que usará en su

vehículo, satisfaciendo las necesidades de cada cliente con sus exigencias.

2.1.5.8. Estrategias empleadas.

Entre sus estrategias la empresa visualizó que la empresa necesitaba cambios radicales e

innovación a lo que corresponde la imagen, según el estudio realizado la imagen corporativa para

los clientes no era tan familiar y pasaba desapercibida como un negocio más, por esta razón

deberá enfocarse en las siguientes estrategias:

1. Mejorar visualización digital del taller con logos y mensajes que resalten la

experiencia del lugar.

2. Contratar consultores capacitados para minimizar las debilidades en el área

administrativa y de marketing del taller.

3. Realizar promociones y descuento por facturas presentadas para motivar a clientes

potenciales.

4. realizar una campaña publicitaria que permita darles a conocer a los clientes sobre los

productos que se venden en la empresa.

26

Caso comercial Enrique

Tema

Planificación estratégica de marketing para mejorar las ventas en “comercial Enrique” de

la ciudad de Azuay.

2.1.5.9. Problema

La distribuidora comercial Enrique tienes serios problemas que se pueden visualizar con

facilidad por sus propietarios que consiste en la ausencia de una planificación estratégica de

marketing, esto ha ocasionado que las ventas estén reducidas y la competencia tenga una ventaja

corporativa, el comercial Enrique no cuenta con una imagen renovada y no está ofreciendo un

servicio de calidad.

2.1.5.10. Estrategias aplicadas

Promocionar nuevos productos, innovando el comercial con productos de buena calidad.

Crear políticas de pago accesibles para los clientes para poder ganar terreno contra la

competencia ya que por estudios ninguno cuenta con esa ventaja.

Contratar dos personas con experiencia a la atención del cliente que maneje el área de

ventas para tener una mayor persuasión del negocio.

27

Caso MIZPA S.A

2.1.5.11. Tema

Plan estratégico de marketing para el mejoramiento de las ventas de la empresa MIZPA

S.A.

2.1.5.12. Problema

En el sector de Guayaquil en la actualidad el tema de construcción ha evolucionado de tal

manera, pero para la empresa MIZPA S.A la poca publicidad y promoción de sus servicios se ha

convertido uno de los principales problemas para tal empresa logrando una baja de ventas y

sobre todo su utilidad. Muy aparte del problema ya antes mencionado es la falta de capacitación

del personal, atención al cliente uno de los problemas más importante a la hora de realizar una

venta segura.

2.1.5.13. Estrategias aplicadas

1. Debe permanecer en el mercado con precios acorde al mercado con respecto a cada

línea de producto, contar con los mejores beneficios para los clientes.

2. La empresa debe realizar una campaña de publicidad para captar nuevos clientes, para

lo cual la empresa espera invertir el 15% de las ganancias actuales.

3. Se realizará promociones y tácticas agradables y de esta forma lograr captar clientes

potenciales, subiendo las ventas podemos introducir un proveedor con costos muchos

más bajos por el volumen de venta.

28

2.5. Fundamento legal

El 15 de agosto del 2010 se fundó Sevimusic S.A, una empresa dedicada a ofrecer

servicios de impartir clases de música. Inicialmente su razón social era “Sevilla música”, misma

que se determina como un sujeto pasivo que tiene por obligación realizar la contabilización de

sus transacciones comerciales. En base a lo antes expuestos se atribuyó el marco legal de acuerdo

a la legislación ecuatoriana.

Ley de Régimen Único de Contribuyente (RUC)

Es la ley asignada con la finalidad de describir el conjunto de artículos legales que rigen a

toda persona natural y jurídica que realiza una actividad económica controlada por el sujeto

pasivo, de acuerdo a características establecidas para dar cumplimiento a esta ley.

Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno (SRI)

El Servicio de Rentas Internas es el sujeto activo responsable de recaudar los impuestos

generados por las personas naturales y jurídicas. Los documentos de soporte para la realización

de las declaraciones son aquellos que respaldan la información reflejada en las declaraciones que

determina el cálculo del pago de impuestos, tal es el caso del Impuesto al Valor Agregado y el

Impuesto a la Renta.

Ley del Código de Trabajo

Regula todos los aspectos laborales dentro de la institución o empresa, desde el ingreso

del colaborador hasta el despido o renuncia del mismo

29

Municipalidad de Guayaquil

La Municipalidad de Guayaquil tiene un papel muy importante cuando le empresa tiene

marca y patentes, la empresa como tal como es el ejemplo de “Sevimusic S.A” gestionara el

permiso de funcionamiento y pagará valores por marca y patentes, realizara un pago anual del

1.5 mil de los activos totales, como lo dispone la ordenanza y si la empresa no realice el pago de

los haberes el municipio cobrara multas por mora de pago.

Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS)

El IESS es aquella entidad recaudadora responsable de realizar la cancelación de forma

mensual de los valores monetarios por concepto de aportes patronales y personales realizados

por los patronos por concepto de la labor realizada por sus empleados. Al mismo tiempo este re

direcciona el pago de pensiones a jubilados.

Art. 385.- El sistema nacional de ciencia, tecnología, innovación y saberes

ancestrales, en el marco del respeto al ambiente, la naturaleza, la vida, las culturas y la

soberanía, tendrá como finalidad: 1. Generar, adaptar y difundir conocimientos científicos

y tecnológicos. 2. Recuperar, fortalecer y potenciar los saberes ancestrales. 3. Desarrollar

tecnologías e innovaciones que impulsen la producción nacional, eleven la eficiencia y

productividad, mejoren la calidad de vida y contribuyan a la realización del buen vivir.

(Asamblea Nacional , 2008, pág. 173)

La Ley Orgánica de Comunicación (LOC) establece en el artículo 33 sobre el derecho

que tiene todo ciudadano a instaurar en medios de comunicación social a cualquier persona de

30

forma igualitaria sobre las coyuntura y condición, asimismo se establece para los medios de

comunicación. Este artículo es muy importante porque nos menciona que todo ser humano tiene

la libertad al derecho de crear medios de comunicación mediante la unión de varios accionistas,

ejecutando un plan de trabajo.

El PNBV (Plan Nacional del Buen Vivir) en su objetivo 9, “Garantizar el trabajo digno

en todas sus formas” estableciendo los principios y orientaciones para el socialismo del buen

vivir reconocen que la supremacía del trabajo humano sobre el capital es incuestionable. De esta

manera, se establece que el trabajo no puede ser concebido como un factor más de producción,

sino como un elemento mismo del buen vivir y como base para el despliegue de las personas en

sus diferentes talentos.

La organización como tal puede brindar un servicio de publicidad y comunicación a

personas naturales o jurídicas, brindando estrategias que faciliten las exigencias de los clientes

para así satisfacerlos de tal manera.

A continuación, se mostrará un resumen de los artículos que se aplican al trabajo de

investigación tomando los artículos de diferentes organismos estatales del Ecuador.

Tabla 2 Descripción de la base legal

Base Legal Artículos Descripción

Constitución de la

República del

Ecuador.

384 El sistema de comunicación social brindara el

ejercicio de los derechos de comunicación, la

31

información y la libertad y ayudara con el

fortalecimiento de la participación ciudadana.

Constitución de la

República del

Ecuador.

385 La personas y empresas ecuatorianas deben estará en

la vanguardia de la tecnología, la innovación puede

generar un cambio de la matriz productiva.

Plan Nacional del

Buen Vivir

9 El ecuatoriano tiene derecho a contar con un trabajo

digno con todos los beneficios que se le atribuyan

como manda la constitución, el ser humano es muy

importante para el desarrollo económico del país.

Ley Orgánica de

Comunicación

33 Cada persona natural tiene derecho a la creación de

medios de comunicación mediante la unión de varios

accionistas, ejecutando así su plan de trabajo.

Ley Orgánica de

Comunicación

84 Los medios de comunicación privados son personas

naturales o jurídicas de derecho privado con o sin fin

de lucro.

Ley de Régimen

Tributario Interno

(RUC)

Esta entidad que dispone de la ley se encarga de

registrar como contribuyente a personas naturales o

jurídicas ante la administración tributaria con el fin

de ejercer de manera formal una actividad

económica.

Ley de Régimen

Tributario Interno

(SRI)

Se encarga al pago de impuesto, Impuesto a la Renta,

Retenciones a la fuente, IVA, RUC mediante

declaraciones en el servicio de Rentas Internas.

Código de Trabajo Regula todos los aspectos relacionados en los

aspectos laborales de la empresa desde el ingreso

hasta la salida de cada colaborador

Municipalidad de

Guayaquil

Concede el permiso de funcionamiento, recibe el

pago de los valores de marcas y patentes

32

Instituto Ecuatoriano

de Seguridad Social

Entidad que se encarga de velar con la seguridad de

salud de los afiliados depositando mensualmente los

valores por aportes patronales.

33

Capítulo III

3.1. Diseño de la Investigación

(Giraldo, 2013) En el diseño de la investigación la define como “la estrategia que adopta

el investigador para responder al problema planteado” puede ser de diversas maneras siempre y

cuando los parámetros se encuentren alineados al estudio de cada individuo. El diseño de la

investigación en sus tipos será bibliográfico, en esta parte podemos examinar y buscar

información secundarios sobre la teoría del marketing, problemas que otras empresas hayan

pasado y estrategias aplicadas como ejemplo de estas. Aparte debemos usar la investigación de

campo ya que será de gran utilidad en el momento de tener una información más precisa y actual

que se está dando en las personas o posibles clientes potenciales.

3.2. Unidad de análisis

En esta parte lo que respecta a todo el proyecto, la información que se obtiene involucra a

las personas que se encuentren relacionada con la empresa, gracias a su aporte se podrá realizar

la recolección de datos. Para la metodología aplicada se establecerá el enfoque cualitativo y

cuantitativo debido que ambas proveerá de la información relevante y necesaria para la posterior

elaboración y descripción de la propuesta y asimismo cumplir con el objetivo de la investigación.

3.3. Metodología aplicada

(Sampieri, 2017), según su concepto en la metodología de la investigación la define como

una acción u obra complementaria que toda la información que se utilice debe ser actualizada y

34

de manera creativa e innovadora usando los recursos actuales y los avances tecnológicos para

facilitar un conocimiento más cercano a la realidad en que vivimos los seres humanos.

En la metodología no podemos olvidar que son una serie de pasos o procedimiento para

alcanzar un bien en común para lograr el objetivo deseado por la empresa o el investigador, esto

se puede realizar de manera conjunta tomando de referencia muchas fuentes de información.

Método deductivo

Este método trata de recopilar o acumular toda la información y datos para lograr tener

una perspectiva mejor de las cosas para facilitar el proceso de la investigación con la finalidad de

alcanzar el objetivo deseado.

Método de observación

La observación es el método científico que se aplica con la finalidad de recabar

información sobre un proceso, fenómeno u objeto que en base a la observación se puede llegar a

identificar las características de este, asimismo contribuir en la comprobación de la hipótesis.

Método descriptivo

El método descriptivo es aplicado en la presente investigación debido al aporte que ofrece

las características de evaluar a la población o muestra en base a una situación en particular,

teniendo por objetivo realizar la descripción, como su lo nombre hace referencia, de

comportamientos de las variables de investigación en base a la observación.

35

Fuentes de recolección de información.

3.4.1.1. Primarias

La información que se obtiene de la fuente primaria es de manera inmediata y veraz viene

directamente de los expertos de marketing, se puede obtener mediante la entrevista dirigidas o

enfocadas a clientes o personas que están dentro de la empresa, esta recopilación ayuda a mejorar

en todo proceso que la empresa necesidad cambiar.

3.4.1.2. Secundarias

La información que se obtiene en esta parte la podemos tomar de fuentes como, revistas,

informes, periódicos, y muchas veces de internet, pero debemos procurar que toda información

que se obtiene de estos medios es complementaria y debe ser actualizada y verificar que las

fuentes sean verdaderas y tengan coherencia con lo que deseamos obtener para que nuestra

investigación final tenga valor de conocimiento.

Técnicas de recolección de datos

Entre las técnicas de la recolección de datos que vamos a utilizar para nuestra

investigación tenemos:

La entrevista.

La entrevista es de manera directa y frontal, el entrevistador realiza unas series de

preguntas muchas veces a los superiores de la empresa para reconocer las falencias que la

36

empresa está pasando, las preguntas son abiertas y están basadas en las experiencias,

sentimientos, historias de vida, hechos entre otras. Para la academia Sevimusic, las entrevistas

serán establecidas por 6 preguntas abiertas expresamente dirigidas a la parte gerencial, que es la

cabeza de la empresa Sevimusic S.A.

Preguntas y respuestas realizadas al Lcdo. Alejandro Sevilla gerente de la

empresa Sevimusic S.A

1. ¿Cómo gerente de la empresa por qué razón cree q sus clientes adquieren el servicio o

producto que brindan?

La enseñanza que se brinda en la Academia usa una metodología didáctica y practica que

vive actualizándose para el aprendizaje más rápido de las personas y a su vez hace que nos

diferenciemos de muchas academias.

2. ¿Por qué la academia no cuenta con estrategias promocionales u otras estrategias que

ayuden a difundir el nombre de la academia?

Por falta de conocimiento y organización para poder realizar estas acciones como

academia nos hemos dedicado a la enseñanza sin darle la debida importancia en darnos a conocer

mucho más, haciendo que la captación cliente ha sido obtenida por medio de recomendaciones,

conocida como de boca a boca.

37

3. ¿Usted cree que las ventas han disminuido en relación a otros años?

Porque la empresa no ha tenido publicidad y solo hemos trabajado con clientes fijos que

se han mantenido hasta la actualidad.

4. ¿Por qué la academia no cuenta con un departamento de ventas especializado en el área

que se necesita?

Por falta de tiempo y dinero, aparte de eso no se ha tenido una debida planificación en la

empresa con generar proyección de ventas, considerando que no hay estrategias propuestas que

se enfoquen en las necesidades de crecimiento empresarial.

5. ¿Cómo gerente porque piensa que tener un departamento de ventas ayudaría a captar

más clientes?

Porque en mi opinión tener un departamento que solo se dedique al cliente como tal,

serviría de gran ayuda, por otra parte, se optimizaría lo recursos por medio de la captación de

clientes y por ende aumentarían los ingresos, mismos que se han mantenido debido que no hay

una debida organización con personas que cuenten con los conocimientos necesarios para

elaborar estrategias de ventas, mismos que posteriormente serían aplicados en beneficio de la

empresa, asimismo captar más clientes y el nombre de la academia pueda ser más conocido a

nivel nacional.

38

Análisis de la entrevista al gerente general de la empresa Sevimusic S.A

Según la recopilación obtenida gracias a la entrevista realizada al gerente general de la

empresa de Sevimusic S.A al Lcdo. Alejandro Sevilla a fecha de 18 de Diciembre del 2018, se

pudo evidenciar que los clientes que actualmente tiene la academia son fijos y tienen más de 3

años recibiendo clases en la academia, hablando con los estudiantes me dijeron que la tecnología

y la calidad que usa la academia es muy buena y de calidad.

La academia actualmente para enero 2019 no cuenta con estrategias promocionales y de

ventas, considerando que estas tendrían una gran importantes para toda empresa, debido que

ayudarían a persuadir la mente de las personas en lograr que estos adquieran el servicio que la

academia brinda a todo el público que desee ser un conocedor de tener conocimiento de

instrumentos y disfrutar de los beneficios que ofrece la música.

Con la información obtenida en la entrevista se detectó que la empresa tampoco cuenta

con un departamento especializado en la venta del producto y servicio, que gestionen las ventas,

las visitas, planificación en la cartera de clientes, y estrategias que motiven a los consumidores.

Preguntas establecidas y respuestas del CPA Juan Carlos Moreira,

responsable de llevar la contabilidad en la Academia Sevimusic S.A

1. ¿La academia goza de una imagen corporativa para los clientes?

Como contador de la empresa he visto y palpado situaciones de riesgos por la falta de

presupuesto que la academia ha tenido, debido que no posee un departamento de ventas y la

imagen corporativa muchas veces ha confundido el servicio que se brinda, la misión debería

39

estar ligada a la misión y visión que la empresa posee y es tiempo de innovar la imagen, de darle

un cambio a la estructura de la empresa.

2. ¿Cree que la empresa está en condiciones para invertir en publicidad?

Los números son claros en el momento de realizar presupuesto, la empresa en la

actualidad mantiene sus pagos puntuales cumple con todos los impuesto establecidos en las

normas políticas del país, como en la remuneración de cada persona que trabaja en la academia,

pero realizar inversiones para publicidades esta fuera de presupuesto, pero es evidente que estas

estrategias son indispensable para la empresa porque ayudarían a captar nuevos clientes y en

números significaría un aumento en las ganancias que generaría la empresa, por ende es

necesario planificarlo y realizarlo para obtener beneficios en un mediano y corto plazo.

3. ¿Cómo se podría incrementar las ventas en base a su experiencia como contador en

otras empresas y actualmente en la academia Sevimusic S.A?

En mí experiencia viendo la situación de empresas similares y escuchando vivencias de

colegas que han mostrado mejoras significativas en las organizaciones, lugares de trabajo, que es

necesario que siempre cuenten con su propio departamento de ventas, el marketing fue creado

para eso, para alzar a la empresa con estrategias que ayuden a ganar clientes y subir las ventas de

la empresa, creo que se debería financiar el departamento de ventas en la empresa.

4. ¿Conoce de alguna estrategia para la captación de cliente en la academia?

La empresa por temporada solo ha realizado la entrega de volantes en la calle del sur de

Guayaquil, es lo único que he evidenciado que se realice en la academia, muy aparte de esto

40

podría usar redes sociales que actualmente es lo más sonado y visto por la mayoría de las

personas.

5. ¿Qué recomendaría como estrategias que puedan emplearse en la academia Sevimusic

S.A.?

Lo primordial copiando a otras empresas los famosos súper descuentos, el 2x1 que se

puede realizar por temporadas escolares que se resumen en paga uno y dos reciben el servicio,

esto ayudaría con el objetivo de la empresa, considerando que es incrementar las ventas y

posicionarla a la academia en el mercado como empresa número 1 en la enseñanza de la música

en el Ecuador.

Análisis de la entrevista al contador de la empresa Sevimusic S.A

A fecha del 18 de diciembre del 2018 se realizó una entrevista personal al contador de la

empresa Sevimusic S.A, donde pude evidenciar varios factores con las preguntas realizadas,

antes de mencionar dichas respuestas es claro que tengamos presente que la entrevista no se pudo

realizar a ningún gerente o persona encargada del área de marketing o ventas, la razón es que

actualmente la empresa no cuenta con este personal dentro del equipo de trabajo.

Regresando al tema después de evidencia que la imagen corporativa de la empresa

confunde a muchos clientes, en el caso del contador, quien afirma que la imagen es la carta de

presentación, siendo una característica importante que es mostrada como imagen corporativa y

que esta a su vez está estrechamente ligada a la misión y visión de la academia, es lo que se

refirió cuando se le realizo la pregunta.

41

El contador en resumen cree que si sería factible un departamento de marketing y ventas

para generar planes estratégicos de acuerdo a las necesidades de la empresa, misma que serían de

forma periódica, estas podrían contener publicidades y promociones que sean de agrado para la

vista de los consumidores, porque esto ayudaría a incrementar las ganancias y así podría invertir

en otras planificaciones de acuerdo a los requerimientos, sin embargo, esto no se ha podido

realizar por falta de presupuesto, como es el caso de la falta de mantenimiento a todos los

instrumentos musicales de la empresa de manera continua.

3.4. Análisis integral de la empresa Sevimusic S.A

Análisis FODA

El análisis FODA (fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas), “El FODA es una

herramienta analítica que permite trabajar con toda la información que posees sobre el negocio”

(Caferri, 2016), tomando como referencia lo expuesto por Caferri con el FODA podemos ver

todo lo relacionado a la empresa como sus ventajas y desventajas, usando este método podemos

ayudar a cualquier empresa a reconocer cuales son las oportunidades que tiene para crecer como

empresa o también a cuidarse de una posible amenaza que atente con la seguridad económica de

la empresa.

El FODA tiene gran valor al momento de llevar a cabo estrategias para la empresa, para

lo cual debemos saber la situación interna de la empresa, donde está actualmente y hacia donde

desea llegar, muy aparte de esto, con esta técnica podemos explotar tácticas para aprovechar

mejores las oportunidades que se presentan, así como evitar o afrontar cualquier tipo de amenaza

que en reiteradas ocasiones suelen presentarse propios del entorno de la empresa. Según (Caferri,

42

2016), “el análisis FODA tiene una gran variedad de aplicaciones en diferentes sectores como

son los casos como: mercado, recursos humanos, productos, estrategias”.

Análisis interno

Fortalezas: La empresa como tal en su parte interna en todo su periodo de vida ha ido

creciendo y a su vez consolidándose con características y capacidades que la diferencia de otras

empresas a estas se le llama ventajas competitivas que son las fortalezas que posee la empresa

como tal.

Un ejemplo para tener más claro es en el servicio que se brinda, muchas personas llegan a

la comparación de varas empresas que brindan el mismo servicio y siempre existe una que se

destaca ya sea en la atención, la calidad o la innovación entre muchos factores que pueden

afectar la perspectiva del cliente.

Debilidades: son las características que la empresa posee a nivel interno, las debilidades

son de gran importancia porque son las que ayudan a crecer como empresa, aunque en muchas

situaciones la empresa tenga falencias que sean perjudicial sin estas la empresa no tendría

experiencia de crecimiento, toda compañía pasa por estas circunstancias y es aquí cuando se

debe tomar decisiones importante, un claro ejemplo puede ser la climatización del lugar que

mientras el estudiante este recibiendo clases la temperatura este muy calurosa, otro ejemplo ya

más a nivel de jerárquico falta de conocimiento administrativo.

43

Análisis externo

Oportunidades: Las personas y las empresas pasan por momentos difíciles en su ámbito

profesional y de crecimiento pero dejando esto a un lado de las desventajas siempre existen un

momento preciso para aprovechar y crecer y se llama oportunidad, la organización no puede

controlar este fenómeno porque es externo y como se produce esta oportunidad, algunos

ejemplos de oportunidades pueden ser una ley que este por aprobarse y que favorezca a la

empresa, la caída de un competidor principal aunque suene malo, muchas veces es necesario para

crecer, oportunidad de inversión es otra oportunidad que a veces se presenta en las empresas.

Amenazas: Son aquellas situaciones se podría decir que se presentan y ponen en peligro

la empresa un ejemplo de esto políticas gubernamentales del gobierno, podría ser nuevo

impuesto, también desastres naturales como terremoto o muchas veces incendios en el peor de

los casos donde por no contar con un seguro se pierde todo, precios muy bajos de la competencia

es muy visto en la actualidad que muchas veces se torna una competencia desleal.

44

Tabla 3 Análisis FODA

Análisis FODA

Fortaleza Debilidades

1. Calidad de enseñanza.

2. Empresa calificada para trabajar

con medios de radios.

3. Cuenta con equipos y tecnología de

última generación.

4. Compromiso con el cliente.

1. Falta de agresividad para competir.

2. Falta de innovación para nuevos

clientes.

3. Confusión de la imagen

corporativa.

4. No cuenta con un departamento en

ventas.

Oportunidades Amenazas

1. Incursión de nuevos servicios en

su línea.

2. Ubicación.

3. Explotación en el mercado.

4. Mercado no saturado.

1. Nuevas políticas gubernamentales.

2. Nuevos competidores.

3. Precios bajos en la competencia.

4. Competencia directa.

3.5. Matriz BCG (Matriz Boston Consulting Group)

La matriz BCG fue desarrollado en la consultora de Boston Consulting Group en los años

70, esta matriz en si está compuesta por 4 cuadros y cada uno de ellos tiene una estrategia muy

diferente, la matriz la podemos visualizar de manera vertical y horizontal recordando que la

vertical define el crecimiento de la empresa en el mercado y el horizontal es la cuota del

mercado.

45

Figura 1 Tasa de crecimiento de la industria

Estrella: Es la primera representación en el cuadro del BCG, como su figura está

representada por el liderazgo en el mercado que crece con rapidez, la estrategia de la estrella

suele necesitar mucho dinero para financiar su crecimiento muy rápido. Muchos empresarios

aprovechan estos momentos para invertir en áreas potenciales hasta que la empresa tome su

madurez en el mercado, las unidades estratégicas de negocios después de esta etapa se vuelven

una vaca lechera.

Interrogante: Muestran una baja participación en la cuota del mercado, pero sin

embargo en muchos casos crece muy rápido, los interrogantes al igual que las estrellas necesitan

mucha inversión, pero aquí el cambio radical que tienen en ocasiones la interrogante suelen

convertirse sin apoyo en perros, pero otras ocasiones en estrellas.

Vaca lechera: Sirven para crear o generar los recursos necesarios para crear nuevas

estrellas, la vaca lechera tiene poco crecimiento, pero gran participación en el mercado.

Perro: Muestra muy poca participación en un mercado, muy aparte de esto poco

crecimiento en el mercado, en otras palabras, la rentabilidad es baja por lo cual la mayoría de

estas empresas suelen salir del mercado.

46

3.5.1. Ventajas y desventajas.

Unos de los beneficios que tiene la BCG es fácil de realizar, ayudan a entender mucho

mejor las posiciones estrategias de la cartera que se manejan los negocios.

3.5.2. Limitaciones que existen en la matriz BCG

Que en ocasiones la perspectiva de las cosas o el significado de las empresas en la matriz

podrían verse de otra manera que no son realmente, es decir, empresas pueden clasificarse como

vacas cuando realmente son perros y así viceversa.

La cuota de mercado y crecimiento que pueden tener las empresas no son los únicos

factores de rentabilidad.

Los negocios solo pueden clasificarse dentro de los cuatro cuadrantes.

3.5.3. 4P Del Marketing Mix

Según (Espinosa, 2014) “El marketing mix es uno de los elementos clásicos del

marketing, es un término creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus

cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y comunicación”.

Producto. - Son todos los bienes que una empresa posee para su comercialización que en

si ayuda a satisfacer las necesidades de los consumidores y genera en la empresa una utilidad

después de vender dicho bien.

47

Precio. - Es muy importante ya que es el medio por el cual la empresa obtendrá ingresos,

en esta parte cada empresa dependerá de muchos factores para decidir el precio de un producto,

pues debe existir un análisis de mercado, ver los precios de la competencia entre otros factores,

después del estudio pertinente se realizará la comprobación si el precio aprobado por la empresa

es aceptado por el consumidor.

Plaza. - Teniendo en cuenta que después de tener el producto con su respectivo precio

debemos tener presente que necesitamos buscar su comercialización y debemos ser preciso ya

que de esto dependerá si nuestro producto es aceptado en el lugar que hemos elegido para su

distribución y comercialización.

Muchas empresas cometen un error muy grande y es que no realizan un estudio de campo

debido y no tienen la más mínima idea de cómo serán sus futuros clientes, recordando que existe

diferente poder adquisitivo en el mundo.

Promoción. - Gracias a la comunicación que existe es así que el producto que ofrecemos

puede hacerse conocer, aprovechando las ventajas del marketing como la publicidad del mismo o

muchas veces ofertar dicho producto en precio y variedad para que existe una persuasión en la

clientela, en algunos casos las empresas no usan ni un medio de promoción solo se basan a la

recomendación de cliente.

3.6. Organigrama Funcional

La academia Sevimusic S.A cuenta con un total de 9 personas que desempeñan diferentes

funciones dentro de la empresa. Un equipo muy responsable y profesional con la capacidad de

48

satisfacer las necesidades de la empresa y de sus clientes, donde se comparten sus experiencias y

conviven día a día con el mismo fin de crecer todos en conjunto con la enseñanza de la misma.

Figura 2 Organigrama de academia Sevimusic S.A

3.7. Plan de procesamiento de análisis de la información.

La empresa Sevimusic S.A tomando en consideración que se amerita un análisis de

encuesta para la cual lo realizara mediante un cuestionario de preguntas específicas con la

finalidad de conocer la verdadera situación que está pasando la empresa Sevimusic S.A y saber

Contador (Juan Carlos Moreira)

Gerente General (Alejandro Sevilla)

Asistente de Gerencia (Laura Méndez)

Productor Musical (Geovanny Sevilla)

Coordinador de enseñanza musical

(Oscar Torres)

Recepcionista (Evelin Navas)

Docente 1 Kevin Martínez

Docente 2 Tanya Sánchez

Archivador (Pablo Hurtado)

49

cómo implementar estrategias para la captación de clientes en la academia y ayudar con la

rentabilidad de la misma. El análisis e interpretación se lo realizara a 15 clientes que actualmente

reciben clases en la academia, información que nos proporcionara Sevimusic S.A con el fin de

contribuir a un análisis y resultado más amplio de la situación del presente trabajo investigativo.

50

Capítulo IV

La propuesta

4.1. Localización de la propuesta

Figura 3 Ubicación geográfica de la academia de música Sevimusic

La academia de música se encuentra ubicad en la ciudad de Guayaquil, cuya dirección es

la treceava y Portete, es un lugar comercial del sur de la urbe porteña. Siendo un lugar

estratégico y altamente comercial se conoce el alto potencial de la academia para posesionarse en

el mercado, según figura 3.

4.2. Tema de la propuesta

Estrategias de marketing para incrementar las ventas de la academia Sevimusic S.A.

51

4.3. Justificación de la propuesta

La industria musical en el país es un sector que no ha sido explotado adecuadamente con

la finalidad de obtener grandes artistas y los múltiples beneficios que ofrece la música, sin

embargo, esto no significa que no exista en la actualidad artistas que sean reconocidas en el

mundo musical. La academia de música es una empresa que no ha sabido potencializar los

servicios que ofrece, es por ello que se ha buscado mejorar la imagen corporativa, plantear

estrategias de marketing y crear un departamento de ventas.

4.4. Objetivos de la propuesta

4.4.1. Objetivo general

Estrategias de marketing enfocadas en aumentar las ventas de la academia Sevimusic

S.A.

4.4.2. Objetivos específicos

5. Diagnosticar la situación actual de las ventas de la Academia Sevimusic S.A

Correspondiente a los años 2016 al 2018.

6. Crear una imagen corporativa innovadora que se distinga de otras academias.

7. Diseñar estrategias para incrementar las ventas de la Academia Sevimusic S.A.

8. Determinar los costos de inversión y gastos.

52

4.5. Logo tipo de la academia

Figura 4 Logotipo de la academia de música Sevimusic.

4.6. Eslogan de la academia Sevimusic

Figura 5 Slogan de Sevimusic

El slogan es una frase concisa y precisa que describe a una empresa, es por ello se

determinó que para idealizar la pasión musical se planteó “Música la inspiración que acompaña

cada día”.

53

4.7. Imagen renovada de la academia

Figura 6 Imagen de la academia Sevimusic

4.8. Fanpage en red social Facebook

Figura 7 Fanpage de la academia de música Sevimusic

4.8.1. Descripción de la nueva imagen

La academia de música Sevimusic muestra una imagen renovada e innovadora, en el cual

la imagen muestra una silueta de un hombre con una guitarra, siendo el símbolo de la pasión por

la música, misma que con un fondo en tonos grises que refleja un desierto. Entre los colores

54

seleccionados para la nueva imagen se encuentran el blanco, rojo, negro y gris. La imagen

renovada de la academia permitirá que sea distinguida en el mercado además de ser una marca

reconocida en conjunto con estrategias de marketing.

4.9. Misión, visión y valores de la academia de música Sevimusic

4.9.1. Misión

Se formadores de músicos altamente capacitados que, destacados en la industria musical

a nivel nacional, con un alto nivel competitivo con capacidades de innovar la música mediante

conocimiento de composición e interpretación.

4.9.2. Visión

En el año 2025 posicionarse en el mercado nacional con academias de música de elite con

artistas reconocidos a nivel nacional e internacional, fomentando el desarrollo integral de

nuestros estudiantes con un amplio estimulo de crecimiento, desarrollo y auto realización.

4.9.3. Valores

Calidad, Compromiso, Respeto, Responsabilidad, Honestidad, Servicio de calidez.

4.10. Plan de acción de estrategia de marketing por internet

Con la finalidad de aumentar los ingresos de Sevimusic se determinó elaborar estrategias

para captar clientes potenciales, en base a los datos obtenidos en los cuestionarios se pudo

evidenciar que la academia no se encuentra potencializando la empresa de forma que la única

estrategia aplicada era la recomendación de clientes satisfechos, sin embargo, hay otras formas

55

de captar clientes de manera que estos aumenten y por ende los ingresos. En base a lo

anteriormente expuesto se determinó dar dos enfoques en la estrategia la primera es promocionar

por medio de redes sociales y páginas de ventas para ofrecer los servicios, además publicar

promociones especiales que atraiga a nuevos clientes.

4.10.1. Promocionar en redes sociales y plataformas de ventas.

Existe una variedad de plataformas que permiten a bajo costo publicar empresas que

ofrecen servicios, por lo cual es un marketing que un bajo presupuesto puede captar clientes

potenciales, entre las cuales se encuentra: Marketplace que pertenece a la página de Facebook,

OLX y Mercado libre. Estas tienen un alto potencial en cuanto a publicidad que permite publicar

los servicios y llegan a un sin número de nichos a nivel nacional, es decir se potencializará a la

academia a nivel nacional. Es necesario describir el potencial de cada una de las plataformas que

se encuentran en Ecuador y en otros países contribuyendo al comercio de una variedad de

empresas de distintos tamaños incluso de emprendedores que buscan introducirse en el mercado.

Marketplace: Es una plataforma que permite la interacción de los usuarios de Facebook

donde pueden publicar productos y servicios, es un nicho muy cautivador debido que cuenta con

450.000 millones de usuarios y millones de visitas de quienes buscan obtener un producto o

servicio en un solo lugar.

56

Figura 8 Marketplace de Facebook

Facebook además permite la opción de publicar anuncios destacados, este hace que,

durante la navegación de los usuarios, estos pueden observar la publicación en el costado

derecho de la pantalla.

OLX: es otra plataforma que tiene un gran impacto en el mercado globalizado en el que

deben competir las empresas a nivel mundial, siendo un sitio virtual que agrupa a compradores y

vendedores, además de permitir destacar anuncios por cuotas mensuales permite ubicar el lugar

donde desea buscar el producto o servicio y además interactuar por medio del chat y además

enlaza la cuenta OLX con el perfil de Facebook, permitiendo que se interconecten ambas cuentas

en un solo lugar, la finalidad es aumentar la seguridad de las actividades de manera que puedan

conocerse a nivel virtual comprador y vendedor.

57

Figura 9 Plataforma OLX

Mercado libre: Otra plataforma reconocida a nivel nacional e internacional que permite

incluir publicaciones de venta de productos y servicios, es reconocido como el sitio más visitado

en Latinoamérica siendo potencial para lograr el posicionamiento del mercado de la academia

Sevimusic, es una plataforma muy interesante y al igual que las anteriores potencializan la

58

captación de clientes.

Figura 10 Plataforma de Mercado libre

4.10.2. Estrategia de promociones y ofertas

Ofrecer a los clientes promociones de los servicios que tiene disponible para los clientes

actuales y además captar nuevos hace que la academia sea reconocida por el mercado nacional,

la publicación de ofertas y promociones de acuerdo a la temporada y además poner a disposición

del mercado aprendizaje de alta calidad que dispone la academia. Es por ello que se ha elaborado

promociones que son detalladas a continuación:

4.10.2.1. Promoción de inscripción gratuita

La promoción se enfoca a captar clientes en la época de las vacaciones escolares, siendo

una época del año en que los padres de familia buscan actividades educativas para los niños y

jóvenes. En la promoción consiste en no hacer cobro por conceptos de inscripción, tal es el caso

59

de las clases de guitarra, la publicación tiene como color predominante el gris, siendo el color

característico del nuevo logo de la academia y además este hace contraste con el rojo.

Figura 11 Promoción de inscripción gratis

4.10.2.2. Promoción 2x 1

Otra de las formas de captar nuevos clientes es ofrece clases 2x1 de estudiantes durante

un mes, de esta manera se capta un estudiante nuevo que durante un mes recibe las clases de

calidad. Esta promoción permite cobrar la mitad del valor durante un mes y al siguiente mes

cancelaría el total de la mensualidad por las clases. En la siguiente Figura se determina el modelo

de la promoción en clases de guitarra de clases 2x1.

60

Figura 12 Promoción 2x1

4.10.2.3. Descuentos por clases

Los descuentos en el mercado son un atractivo para captar clientes, quienes desean recibir

productos y servicios a menor costo. En base a lo expuesto anteriormente se determinó como

parte de las estrategias el otorgamiento de descuentos del 10% en las clases de violín. La

publicidad publicada en los medios dispuestos son las redes sociales y plataformas virtuales

expuestas antes que sirven como un canal de comunicación que llega a millones de usuarios a

bajo costo y en un tiempo record.

61

Figura 13 Promoción de descuento en clases de violín

4.11. Presupuesto de costo de estrategias por internet

Tabla 4 Presupuesto de costo de estrategias por internet

Presupuesto de costo de estrategias por internet

Plataforma de

internet Costo mensual Frecuencia Total Costo anual

Facebook $ 20,00 3 meses $ 60,00 $ 240,00

OLX $ 7,75 6 meses $ 62,00 $ 124,00

Mercado Libre $ 3,75 12 meses $ 45,00 $ 45,00

Total $ 31,50 $ 167,00 $ 409,00

62

OLX tiene entre sus políticas de cobro para publicitar servicios, la compra de monedas.

Por 14 días ofrece una visibilidad máxima por 4 monedas, requiriendo mensualmente 8 monedas.

El paquete de 65 monedas se encuentra en un costo total de $62. En la siguiente Figura se detalla

los valores de las monedas para los anuncios.

Figura 14 Detalle de costo para anuncios en el OLX

Tomado de (OLX, 2019)

En la plataforma de venta de Mercado libre determina pagos por 90 días o 365 días,

además de determinar dos tipos de publicaciones que son básicos y platino, cada uno ofrece un

nivel de anuncio distinto. Tal es el caso del grupo básico que ofrece una ubicación media en

cuanto al listado de la publicidad, por otra parte, existe el paquete platino que da el máximo de

visibilidad a los anuncios de servicios. Se describe en la Figura la descripción de los paquetes

que OLX ofrece al público en general que desee vender servicios.

63

Figura 15 Precios de paquetes de publicaciones en Mercado Libre

Tomado de Mercado Libre. Com.ec

4.12. Análisis de aplicación de plan de acción de estrategia de marketing

El conjunto de estrategias de publicidad realizada por redes sociales y plataformas de

ventas permite que la academia de música pueda llegar a más clientes realizando una baja

inversión y a la vez recibe un espacio publicitario que llega a millones de usuarios que forma

parte del conjunto de internautas.

En lo antes expuesto se puedo evidenciar que los costos totales por la aplicación de estas

estrategias ascienden a un costo mensual por $31,50, mientras que el costo total es de $ 167, con

un tiempo establecido de 3 meses, 6 meses y 12 meses, para Facebook, OLX y mercado libre

respectivamente. Se determinó el tiempo de acuerdo a los paquetes ofrecidos por cada una de las

plataformas.

64

4.12.1. Costo de la propuesta corporativa

Tabla 5Costo de la propuesta corporativa

Costo de la propuesta corporativa

Detalle Costo mensual Frecuencia Total

Honorarios de diseñador

gráfico.

$ 200,00 3 meses $ 600,00

Total $ 200,00 $ 600,00

4.13. Estrategias de creación del departamento de ventas

Contar con un departamento de ventas que enfoque de forma estratégica y además de

forma continua las promociones, descuentos y publicaciones de acuerdo a la temporada. El

departamento tendrá la finalidad de posicionar a la academia en el mercado, siendo necesario

que, de forma continua y permanente, elabore métodos y técnicas que aumente frecuentemente

las ventas y por consecuencia los ingresos, finalmente la rentabilidad.

El departamento de ventas debe contar un buen equipo que desarrolle apropiadamente las

técnicas de ventas y aplicación de las estrategias de captar clientes en un mercado cada vez más

competitivo, asimismo mantener una correcta comunicación con el cliente, ofreciendo

información de los servicios que ofrece, mismos que serán detallados de forma clara, precisa,

concisa con servicio característico de calidad y calidez. La academia de música Sevimusic es

una empresa que carece de un departamento que se enfoque en la elaboración de estrategias de

ventas, a la vez que cumpla con los objetivos de fidelizar a sus clientes y además capte nuevos

clientes. La elaboración de esta parte de la propuesta tiene la finalidad de dar una mayor

65

organización del trabajo realizado por el departamento de ventas, siendo además este el

responsable de planear de la forma más favorable el direccionamiento del departamento, del

mismo modo es necesario detallar un organigrama funcional del departamento de ventas

permitiendo definir la funcionabilidad de cada cargo.

4.13.1. Objetivos del departamento de ventas

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en

este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas,

el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta.

Entre los principales objetivos del departamento de ventas se encuentra:

Elaborar pronósticos de ventas

Establecer precios

Realizar publicidad y promoción de ventas

Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

Incrementar las ventas rentables.

Optimizar las actividades de ventas.

Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de

esfuerzo.

Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.

El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus

clientes, potenciales y el público en general. Los miembros de la fuerza de ventas son los

representantes de la compañía. A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de

66

investigación de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y

experto siendo el departamento de ventas que cumple con estas necesidades.

4.13.2. Organigrama funcional del departamento de ventas

Figura 16 Departamento de ventas

El departamento de ventas está conformado por un director de ventas, jefe de ventas y

jefe de marketing. El conjunto establecido por el personal y los perfiles seleccionados es el más

idóneo para cumplir con los requerimientos que tiene actualmente la academia, siendo

importante el conocimiento que cada uno cuenta, a la vez que se seleccionó el conjunto de

personal capacitado que cumpla con las necesidades para lograr obtener los resultados esperados,

tal como es el caso de lograr incrementar los ingresos por aumento de las ventas.

4.13.3. Descripción de los cargos del departamento de venta

Director de Ventas

(1)

Vendedor

(1)

Jefe de marketing

(1)

67

Perfil del puesto del

departamento de Ventas de

Sevimusic

Vigencia: 2019

Revisión: 0

Cargo: Director de Ventas

Reporta a: Gerente General

Perfil Profesional: Titulado en Administración de empresas

Experiencia Laboral: Mínimo 2 años de experiencia en cargos similares

Descripción del cargo

Forma parte de los jefes departamentales, cuya finalidad es cumplir con los objetivos

principales del departamento de venta, de este depende en gran medida de alcanzar los

objetivos económicos y afrontar con éxito los cambios constantes en el mercado.

Descripción funcional

Marcar los objetivos concretos a toda la fuerza comercial a su cargo.

Saber resolver problemas comerciales y/o de marketing.

Tomar decisiones cuando resulte necesario y oportuno.

Establecer prioridades.

Actuar como líder.

Dar ejemplo a toda la estructura de ventas.

Concretar los diferentes canales comerciales, la estructura, tamaño y rutas.

Elaborar las previsiones de ventas junto al jefe de marketing.

Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas.

Elegir las formas de retribución del personal de ventas, tal es el caso de: comisiones

fijas, variables, incentivos y bonos.

Motivarlos y dinamizarlos para que consigan los objetivos marcados.

Controlar la labor desempeñada por el personal a cargo.

Elaborado por:

Ricardo Martínez Revisado por:

Lcdo. Alejandro Sevilla

Aprobado por:


68



Sevimusic

Vigencia: 2019

Revisión: 0

Cargo: Jefe de marketing

Reporta a: Director de ventas

Perfil Profesional: Titulado en Ingeniería en marketing y publicidad



Elaborar los planes estratégicos de marketing a mediano y largo plazo, contribuyendo

en el desarrollo de las estrategias de ventas definidas por el departamento.


Interactúa fuertemente con los distintos departamentos de la empresa.

Desarrollar la imagen corporativa, por medio de la creación de la marca de la empresa

Crea una marca que se alinea con la misión de la organización.

Dirige las relaciones con los medios internos o externos y de profesionales de la publicidad

para la implementación de esa marca.

Ayuda a mantener la competitividad en el mercado.

Realizar un gran número de investigaciones destinadas a garantizar un punto de apoyo

de la academia.

Realizar investigaciones de mercado mediante la utilización de encuestas y realizando

grupos focales.

Analizar las actividades de publicidad y rendimiento de ventas de los competidores.

Efectúa investigaciones, el gerente de marketing crea varios informes en base a los

resultados.

Los informes basados de la investigación del jefe de marketing se entrega a la

gerencia para la toma de decisiones empresariales críticas, tales como el desarrollo de

nuevas líneas de productos o la discontinuación de una campaña de publicidad de

bajo rendimiento.

Elaborado por:



Aprobado por:


69



Sevimusic

Vigencia: 2019

Revisión: 0

Cargo: Vendedor

Reporta a: Director de ventas

Perfil Profesional: Titulado en marketing y ventas



Este puesto será la cara del área de ventas de la academia de música, recibiendo los

primeros contactos de personas interesadas en la compra de los servicios que ofrece al público

en general, será la persona de enlace entre las áreas de comunicación, marketing y ventas.

Llevará un control de los principales indicadores de ventas, trabajando en equipo con el resto

de las áreas en la academia.


Ser extremadamente apasionado en crear impacto a través de la implementación de

estrategias de ventas.

Ser capaz de auto-dirigirte en un entorno innovador en constante evolución.

Tener experiencia en análisis de datos, administración de tareas, preferentemente en

mercado musical.

Ser capaz de realizar actividades administrativas de ventas.

Habilidad de interactuar y empatizar eficazmente con una variedad de perfiles de

clientes.

Excelente presentación y efectiva capacidad de comunicación

Trabajar en equipo y dentro de un ambiente flexible y divertido

Ser extremadamente organizado, puntual y tener una óptica de detalle y excelencia

Elaborado por:



Aprobado por:


70

4.14. Proyección de ingresos por ventas

Tabla 6Método de incremento porcentual

Método de incremento porcentual

Años Ingresos Porcentaje de crecimiento Porcentaje del mes sobre el total

2014 $ 7.567,00

17%

2015 $ 8.678,00 14,68% 20%

2016 $ 8.657,00 -0,24% 20%

2017 $ 9.453,00 9,19% 22%

2018 $ 9.547,00 0,99% 22%

$ 43.902,00 24,63% 100%

En la Tabla 6 muestra la proyección de las ventas, esta se analizó desde la información de las

ventas históricas desde el año 2014 hasta el año 2018, esta información permitió realizar el

cálculo del método de incremento porcentual, mismo que se basa en la teoría del Econ. Milton

Friedman de la Escuela de Chicago que toma la información de los ingresos generados por

concepto de ingresos por ventas de la academia de música Sevimusic. Para tener una mejor

comprensión se planteará gráficamente los ingresos.

Figura 17 Ingresos por ventas 2014 al 2018

$66.000,00

$68.000,00

$70.000,00

$72.000,00

$74.000,00

$76.000,00

$78.000,00

$80.000,00

2014 2015 2016 2017 2018

Ingresos por ventas

71

4.14.1 Cálculo de proyección de ingresos año 2018-2019

Para realizar el cálculo de las proyecciones del año 2018 y 2019 se realizó la aplicación de la

fórmula siguiente:

∑𝑋 =𝛴𝑑𝑒𝑙 𝑖𝑛𝑐𝑟𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛

𝑛 − 1

Basado en la fórmula anterior se determinó:

Porcentaje de variación: 10,44%

Proyección de ventas 2019: $ 78.147,00 +(0,2463*$9547)

Proyección de ventas 2019: 86306,99

Porcentaje de variación: 10,44%

Proyección de ventas 2020: 86306,99 +(0,2463*$11898,37)

Proyección de ventas 2020: $ 95.319,04

Consecuente de la aplicación de la fórmula del incremento de porcentaje se determinó el

incremento de las ventas de servicios así:

Tabla 7 Proyección de ingresos año 2018 y 2019

Proyección de ingresos año 2014 y 2022

Año Ingresos

2014 $ 71.007,00

2015 $ 79.678,00

2016 $ 76.657,00

2017 $ 75.153,00

2018 $ 78.147,00

2019 $ 86.306,99

2020 $ 95.319,04

2021 $ 105.272,10

2022 $ 116.264,46

72

Figura 18 Ingresos por ventas de servicios

La aplicación de las estrategias de marketing permitió que los ingresos se incrementen de

$ 9.547,00 en el año 2018 a $14.828,88 en el año 2020. Es evidente que el marketing y el

conjunto de estrategias aplicable con el correcto uso de Tecnología de la información y

Comunicación es una inversión de bajo costo que incide notablemente en el posicionamiento de

la academia de música en un mercado, poniéndose a la vanguardia de la era tecnológica que es

un recurso que puede ser aplicado favorablemente al crecimiento económico empresarial.

4.15. Estados Financieros Luego de Propuesta

4.15.1. Estado de Resultado Integral

Ingresos

$-

$20.000,00

$40.000,00

$60.000,00

$80.000,00

$100.000,00

$120.000,00

2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

$71.007,00 $79.678,00 $76.657,00 $75.153,00 $78.147,00

$86.306,99 $95.319,04

$105.272,10 $116.264,46

Ingresos

73

Tabla 8 Estado de Resultado Integral

Estado de Resultado Integral

2018 2019 2020 2021 2022

Ingresos $78.147,00 $86.306,99 $95.319,04 $105.272,10 $116.264,46

UTILIDAD BRUTA $78.147,00 $86.306,99 $95.319,04 $105.272,10 $116.264,46

GASTOS OPERACIONALES

Gastos de Personal $44.908,00 $66.032,27 $68.112,29 $70.305,50 $72.555,28

Sueldos y Salarios $44.908,00 $66.032,27 $68.112,29 $70.305,50 $72.555,28

Gastos Administrativos y Ventas $956,00 $1.412,80 $1.483,44 $1.557,61 $1.635,49

Gastos en publicidad - $409,00 $429,45 $450,92 $473,47

Luz $211,00 $221,55 $232,63 $244,26 $256,47

Agua $120,00 $126,00 $132,30 $138,92 $145,86

Telefono $75,00 $78,75 $82,69 $86,82 $91,16

Gasto de mantenimiento $550,00 $577,50 $606,38 $636,69 $668,53

Gastos Financieros $350,00 $350,00 $350,00 $350,00 $350,00

Interes del prestamo $350,00 $350,00 $350,00 $350,00 $350,00

Otros Gastos $2.555,10 $2.555,10 $2.555,10 $728,90 $728,90

Depreciacion $2.415,10 $2.415,10 $2.415,10 $588,90 $588,90

Amortizacion $140,00 $140,00 $140,00 $140,00 $140,00

TOTAL GASTOS $48.769,10 $70.350,17 $72.500,83 $72.942,02 $75.269,68

UTILIDAD OPERATIVA $29.377,90 $15.956,82 $22.818,21 $32.330,08 $40.994,78

Participacion de trabajadores (15%) $4.406,69 $2.393,52 $3.422,73 $4.849,51 $6.149,22

Impuesto a la Renta (25%) $6.242,80 $3.390,82 $4.848,87 $6.870,14 $8.711,39

UTILIDAD NETA $18.728,41 $10.172,47 $14.546,61 $20.610,43 $26.134,17

CPA Juan Carlos Moreira Lcdo. Alejandro Sevilla

CONTADOR GERENTE GENERAL


ESTADO DE RESULTADO INTEGRAL

Al 31 de diciembre

74

4.1.5.3. Flujo de Efectivo

Tabla 9 Flujo de Efectivo

Flujo de Efectivo

PERIODOS 2018 2019 2020 2021 2022

Ingresos $78.147,00 $86.306,99 $95.319,04 $105.272,10 $116.264,46

Egresos

Gastos de Personal $44.908,00 $66.032,27 $68.112,29 $70.305,50 $72.555,28

Sueldos y Salarios $44.908,00 $66.032,27 $68.112,29 $70.305,50 $72.555,28

Gastos Administrativos y Ventas $956,00 $1.412,80 $1.483,44 $1.557,61 $1.635,49

Gastos en publicidad $0,00 $409,00 $429,45 $450,92 $473,47

Luz $211,00 $221,55 $232,63 $244,26 $256,47

Agua $120,00 $126,00 $132,30 $138,92 $145,86

Telefono $75,00 $78,75 $82,69 $86,82 $91,16

Gasto de mantenimiento $550,00 $577,50 $606,38 $636,69 $668,53

Gastos Financieros $350,00 $350,00 $350,00 $350,00 $350,00

Interes del prestamo $350,00 $350,00 $350,00 $350,00 $350,00

Otros Gastos $2.555,10 $2.555,10 $2.555,10 $728,90 $728,90

Depreciacion $2.415,10 $2.415,10 $2.415,10 $588,90 $588,90

Amortizacion $140,00 $140,00 $140,00 $140,00 $140,00

Total gastos $48.769,10 $70.350,17 $72.500,83 $72.942,02 $75.269,68

Flujo antes de participacion $29.377,90 $15.956,82 $22.818,21 $32.330,08 $40.994,78

Participacion de trabajadores $4.406,69 $2.393,52 $3.422,73 $4.849,51 $6.149,22

Flujo antes de impuesto $24.971,22 $13.563,30 $19.395,48 $27.480,57 $34.845,56

Impuesto a la renta $6.242,80 $3.390,82 $4.848,87 $6.870,14 $8.711,39

Flujo despues de impuesto $18.728,41 $10.172,47 $14.546,61 $20.610,43 $26.134,17

(+) Depreciaciones $2.415,10 $2.415,10 $2.415,10 $588,90 $588,90

(+) Amortizaciones $140,00 $140,00 $140,00 $140,00 $140,00

Flujo de Efectivo Neto $21.283,51 $12.727,57 $17.101,71 $21.339,33 $26.863,08



FLUJO DE EFECTIVO


Al 31 de diciembre

75

4.15.2. Estado de Situación Financiera

Tabla 10 Estado de Situación Financiera

Estado de Situación Financiera

2018 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ACTIVOS

ACTIVOS CORRIENTES

Efectivo y Equivalente de Efectivo $21.283,51 $12.727,57 $17.101,71 $21.339,33 $26.863,08

Total Activos Corrientes $21.283,51 $12.727,57 $17.101,71 $21.339,33 $26.863,08

ACTIVOS NO CORRIENTES

Propiedad, Planta y Equipo $11.367,62 $11.367,62 $11.367,62 $11.367,62 $11.367,62

(-)Depreciacion Acumulada -$2.415,10 -$4.830,20 -$7.245,30 -$7.834,20 -$8.423,11

Otros activos $100,00 $1.610,61 $4.033,21 $6.456,18 $7.053,35

Total Activos No Corrientes $9.052,52 $8.148,03 $8.155,53 $9.989,60 $9.997,87

TOTAL ACTIVOS $30.336,03 $20.875,60 $25.257,23 $31.328,93 $36.860,94

PASIVOS

PASIVOS NO CORRIENTES

Cuentas por Pagar $350,00 $350,00 $350,00 $350,00 $350,00

Otros pasivos $1.054,49 $150,00 $157,50 $165,38 $173,64

Total Pasivos No Corrientes $1.404,49 $500,00 $507,50 $515,38 $523,64

TOTAL PASIVOS $1.404,49 $500,00 $507,50 $515,38 $523,64

PATRIMONIO

Capital Social $10.203,13 $10.203,13 $10.203,13 $10.203,13 $10.203,13

Utilidad del Ejercicio $18.728,41 $10.172,47 $14.546,61 $20.610,43 $26.134,17

TOTAL PATRIMONIO $28.931,54 $20.375,60 $24.749,73 $30.813,56 $36.337,30

PASIVO + PATRIMONIO $30.336,03 $20.875,60 $25.257,23 $31.328,93 $36.860,94




ESTADO DE SITUACION FINANCIERA

Al 31 de diciembre

76

4.16. Análisis de los Estados Financieros Proyectados

Los Estados Financieros fueron elaborados con la finalidad de evaluar la mejoraría en la

academia Sevimusic S.A., misma que en base al conjunto de estrategias de marketing enfocada s

a incrementar los ingresos percibidos por la academia se incremente, esto se logró por medio de

estrategias de marketing en redes sociales que dieron la oportunidad de dar a conocer al público

en general sobre los servicios ofrecidos por está captando clientes, además de identificar por

medio de la imagen corporativa renovada y única. Para analizar financieramente la propuesta se

elaboró los principales estados financieros que contribuyen en evaluar los beneficios económicos

obtenidos gracias a la aplicación de dichas estrategias.

El Estado de Resultado Integral mostró el incremento progresivo de los ingresos mismos

que en el año 2018 se establecieron en $78147 hasta el año 2022 a $116.264,46. Por otra parte se

estableció los gastos por publicidad, rubro que antes no era considerado por la inexistencia de

estos, ascendiendo en el valor de $409, valor que incurre por concepto de pago a las plataformas

donde se colocará las publicaciones de publicidad. Asimismo, se considera los rubros por

concepto de sueldos y salarios del personal del departamento de venta que se detalla a

continuación:

77

Tabla 11 Sueldos del personal del departamento de ventas

Sueldos del personal del departamento de ventas

Las utilidades de la empresa se incrementaron a pesar de los gastos incurridos de sueldos

y salarios por la integración del departamento de ventas que incurre por el monto total de $1344

mensual.

Personal Sueldos Décimo Tercero Décimo Cuarto Fondo de Reserva VacacionesAportes

PatronalTotal

Director de Ventas 500,00$ 41,67$ 32,83$ 41,65$ 20,83$ 55,75$ 692,73$

Jefe de marketing 450,00$ 37,50$ 32,83$ 37,49$ 18,75$ 50,18$ 626,74$

Vendedor 394,00$ 32,83$ 32,83$ 32,82$ 16,42$ 43,93$ 552,83$

Total Personal 1.344,00$ 112,00$ 98,50$ 111,96$ 56,00$ 149,86$ 1.872,31$

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Conclusiones

La academia de música Sevimusic es una empresa ubicada en la ciudad de Guayaquil que

no está adecuadamente posicionada en el mercado, por lo cual sus ingresos no han aumentado en

los últimos años, al igual que su cartera de clientes. La investigación se centró en evaluar la

situación de la empresa, misma que cuenta con publicidad conocida como de “boca a boca”, es

decir un cliente realiza recomendaciones de acuerdo a su nivel de satisfacción, esto ha generado

que el número de clientes actuales sean mínima, esto a pesar que este cuenta con personal

altamente capacitado que realizar su labor de forma profesional, efectiva y con estándares altos

de conocimiento.

La carencia de publicidad y el desconocimiento de los beneficios que ofrece el correcto

uso de la tecnología hicieron que sea necesaria la investigación elaborada, cabe indicar que uso

de las herramientas tecnológicas ayuden a potencializar las empresas actuales, llegando incluso a

emprendimientos de personas que desean introducirse en el mercado. Es por ello que se planteó

un plan de estrategias de marketing digital que tiene por objetivo optimizar los recursos de la

empresa y asimismo obtener resultados favorables, como es el aumento de ingresos para la

academia, posicionadose en el mercado con una imagen renovada y fresca, potencializando el

servicio que ofrece.

La imagen corporativa que contaba causaba confusión con otras academias de igual

actividad económica causando confusión a los clientes potenciales, sin embargo, esto se logró

cambiar en base a la propuesta que renovó la imagen y obtuvo que una distinción de calidad de

servicio e imagen corporativa. Diseñar estrategias de ventas que captaran clientes potenciales fue

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enfocada en el uso de Tecnología de Información y Comunicación (TICS), siendo una

herramienta potencial y con bajo costo. Elaborando métodos de promociones y creación de perfil

en Facebook, usuario en OLX, mercado libre permitieron que millones de usuarios puedan

conocer a la academia, esto gracias a la influencia por la era tecnológica que se vive actualmente,

estas redes sociales y plataformas que tienen un bajo costo de publicaciones hacen que sea una

oportunidad de crecer de forma continua y acelerada, debido a la rapidez que tiene para llegar a

un gran mercado, a través del uso de internet. El costo para las publicaciones en Facebook, OLX

y Mercado Libre se estableció en $31,50 mensual en total, variando el tiempo de 3, 6 y 12 meses

de acuerdo a los paquetes ofrecidos por cada una.

Crear una imagen corporativa no se consideró como punto único dentro de la propuesta,

siendo necesario crear un departamento de ventas conformado por un director de ventas,

vendedor y jefe de marketing, quienes son un complemento ideal para continuar con el

posicionamiento de la academia y mantener un incremento en las ventas de forma continua,

manteniéndose a la vanguardia de los cambios suscitados con el transcurrir del tiempo , a su vez

se determinó la descripción de las funciones y responsabilidades de cada puesto, dando

consecuentemente el conocimiento de su funcionalidad como parte del personal. Finalmente, se

determinó por medio del método de incremento porcentual proyecciones de ingresos del año

2019 y 2020 para la empresa, siendo estimado $11.898,37 y $ 14.828,88 respectivamente.

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Recomendaciones

Como recomendaciones que se plantea para el trabajo investigativo se determina que la

Academia Sevimusic mantenga un control en la cartera de cliente y su variación, permitiendo

establecer un análisis de la aplicación de las estrategias propuestas, así como el resultado

continuo de la investigación realizada, misma que se desarrolló por medio de estrategias

enfocadas al aumentado de clientes y consecuentemente ingresos, sin dejar de lado una imagen

renovada y fresca.

Además, el departamento de ventas y su personal deberá renovar de acuerdo a las

necesidades de la academia revaluar las promociones de ventas, cuya finalidad es dar

continuidad al posicionamiento en un mercado que aumenta continuamente la competitividad. El

director de ventas deberá evaluar de forma permanente y continua el movimiento de las ventas,

el objetivo es renovar las estrategias de ventas.

Por último la academia debe mantenerse informado de la últimas innovaciones del uso de

las herramienta tecnológicas para el beneficio de la empresa, esto lo logra manteniendo al

personal de departamento de ventas actualizado, es decir que este se capacite continuamente con

el objetivo de estar posicionado en un mundo empresarial que requiere estar a la vanguardia

constante de los cambios de un mercado, más tecnológico.

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