UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA...
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR TÍTULO DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADO EMPRENDIMIENTO Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN; PROPUESTA: TALLER DE EMPRENDIMIENTO AUTORES: SÁNCHEZ PALMA GRACIELA DEL ROCIO ZAMBRANO BASURTO ARELIS ROCIO TUTOR: LCDA. CATALINA VARGAS PÉREZ MSc. GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE DE 2019
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CARRERA COMERCIO EXTERIOR
TÍTULO DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADO
EMPRENDIMIENTO Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN;
PROPUESTA: TALLER DE EMPRENDIMIENTO
AUTORES:
SÁNCHEZ PALMA GRACIELA DEL ROCIO
ZAMBRANO BASURTO ARELIS ROCIO
TUTOR:
LCDA. CATALINA VARGAS PÉREZ MSc.
GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE DE 2019
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FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
DIRECTIVOS
Lcdo. Santiago Galindo Mosquera, MSc. Lcdo. Pedro Rizzo Bajaña, MSc.
DECANO VICE-DECANO
Lcda., Pilar Huayamave Navarrete, MSc. Ab. Sebastián Cadena Alvarado
DIRECTORA DE CARRERA SECRETARIO
iii
iv
v
vi
DEDICATORIA
Graciela Sánchez Palma
Arelis Zambrano Basurto
Dedico este trabajo a mis abuelos por ser el motor
de mi vida , a mis padres por apoyarme en todas
las decisiones que he tomado y por motivarme a
ser mejor cada día, a mis hermanas por la ayuda
en todo momento, a mi esposo porque estuvo
conmigo en esos días que quería desistir y
siempre estuvo alentándome para que continúe y
no me rinda nunca y finalmente a mi pequeña
inspiración Rafaela, mi ángel caído del cielo que
llego para hacerme entender que debo ser mejor
cada día por ella, porque soy su ejemplo.
Dedico el presente trabajo a mi padre que
aunque él no esté en este mundo terrenal, sé
que desde donde este se siente orgulloso de mí.
A mi hermosa hija, quien es mi mayor inspiración
para mejorar cada día, luchando por ser su
ejemplo a seguir. A mi esposo que en todo
momento me apoyó, quien con amor y confianza
me motivó a luchar por alcanzar mis metas y a
todas las personas que con palabras de apoyo
me alentaban a que jamás me dé por vencida.
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AGRADECIMIENTO
Graciela Sánchez Palma
Arelis Zambrano Basurto
A Dios por darme la fortaleza para
continuar, a mi tutora por el tiempo
dedicado a nuestro trabajo y a mi familia
por el apoyo
Agradezco primero a Dios por sus
grandes bendiciones, a mi familia
que siempre ha estado apoyándome
en los momentos más difíciles, a mis
docentes por sus conocimientos
impartidos.
viii
ÍNDICE
Contenido
Directivos ................................................................................................... ii
Dedicatoria ............................................................................................... vi
Agradecimiento ........................................................................................ vii
Índice de Tablas ..................................................................................... xiii
Índice de Gráficos .................................................................................. xiv
Índice de Imágenes ................................................................................. xv
Índice de Anexos .................................................................................... xvi
Resumen ............................................................................................... xvii
Abstract ................................................................................................. xviii
Introducción ............................................................................................ xix
Capítulo I ...................................................................................................1
El Problema ...............................................................................................1
1.1 Planteamiento Del Problema De Investigación ............................1
1.2 Formulación Del Problema ..........................................................6
1.3 Sistematización ..........................................................................7
1.4 Objetivos De La Investigación .....................................................7
Objetivo General .................................................................................7
Objetivos Específicos ..........................................................................7
1.5 Justificación e Importancia............................................................8
1.6 Delimitación del Problema ...........................................................9
1.7 Premisas de la Investigación ........................................................9
1.8 Operacionalización de las Variables ..........................................10
Capítulo II ................................................................................................11
Marco Teórico ..........................................................................................11
2.2 Antecedentes de la Investigación ..............................................11
ix
2.2 Marco Teórico - Conceptual ........................................................14
Emprendimiento ................................................................................14
Cultura de Emprendimiento ...............................................................16
Emprendedor ....................................................................................16
Características del Emprendedor ......................................................18
Tipos de Emprendedores ..................................................................20
Formación para el Emprendimiento ...................................................21
Facilitadores y Potenciadores ...........................................................23
Estrategia de Emprendedora .............................................................26
Emprendimiento juvenil en el Ecuador .............................................27
Técnicas de Negociación ..................................................................28
La Negociación .................................................................................29
Principios básicos de la negociación .................................................30
Características del negociador ..........................................................31
Estilos de la Negociación ..................................................................33
Tipos de Negociadores .....................................................................34
Capacidad Negociadora ....................................................................35
Estrategias ........................................................................................36
Tácticas .............................................................................................37
Comunicación ...................................................................................39
Asertividad ........................................................................................40
Fases de la Negociación ...................................................................40
Fase de Preparación .........................................................................41
Fase de Desarrollo ............................................................................43
Fase de Acuerdos y Cierre ................................................................44
Trascendencia de las Técnicas de Negociación ................................45
Generalidades de un Taller ...............................................................46
Fundamentaciones ...............................................................................48
Fundamentación Filosófica................................................................49
Fundamentación Epistemológica.......................................................49
Fundamentación Pedagógica – Didáctica .........................................50
Fundamentación Psicológica .............................................................51
2.3 Marco Contextual ......................................................................53
x
2.4 Marco Legal ...............................................................................54
Capítulo III ...............................................................................................57
Metodología .............................................................................................57
3.1 Diseño de la Investigación ..........................................................57
3.2 Modalidad de la Investigación ....................................................58
Investigación Cualitativa ....................................................................58
Investigación Cuantitativa .................................................................60
3.3. Tipos de Investigación ...............................................................61
Bibliográfica ......................................................................................61
De Campo .........................................................................................62
Exploratoria .......................................................................................63
Descriptiva ........................................................................................63
3.4. Métodos De Investigación...........................................................64
Inductivo - Deductivo .........................................................................64
Análisis – Síntesis .............................................................................65
3.5. Técnicas de Investigación..........................................................65
Entrevista ..........................................................................................65
Encuesta ...........................................................................................66
Observación ......................................................................................66
3.6. Instrumentos de Investigación ...................................................67
Cuestionario ......................................................................................67
Escalas .............................................................................................67
Cuadros Estadísticos ........................................................................67
3.7. Población y Muestra ..................................................................67
Población ..........................................................................................68
Muestra .............................................................................................68
3.8. Análisis e interpretación de los resultados de la encuesta .........69
Análisis de la encuesta aplicada a los docentes de la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón ................................................79
Análisis e interpretación de resultados de la entrevista aplicada al
Rector de la institución. ........................................................................90
xi
3.9. Conclusiones y recomendaciones de las técnicas de la
investigación.........................................................................................92
Conclusiones:....................................................................................92
Recomendaciones ............................................................................93
Capítulo IV ...............................................................................................94
La Propuesta ...........................................................................................94
4.1. Título de la Propuesta ................................................................94
4.2. Justificación ...............................................................................94
4.3. Objetivos de la Propuesta ............................................................95
Objetivo general de la propuesta .......................................................95
Objetivos específicos de la propuesta ...............................................95
4.4. Aspectos teóricos de la propuesta .............................................95
Aspecto Pedagógico .........................................................................95
Aspecto Sociológico ..........................................................................96
4.4. Factibilidad de su aplicación: .....................................................96
Factibilidad Técnica...........................................................................96
Factibilidad Financiera ......................................................................97
Factibilidad Humana..........................................................................97
4.5. Descripción de la Propuesta .....................................................97
Introducción .................................................................................... 101
Objetivos ......................................................................................... 102
Tema: El Emprendimiento ............................................................... 103
Plan De Destreza Con Criterio De Desempeño No.1 ..................... 104
Características Del Emprendedor.................................................... 106
Perfil Emprendedor ......................................................................... 108
Tipos De Emprendedores ............................................................... 109
Importancia de la formación de los emprendedores ........................ 111
Evaluación Del Taller Nº 1 ............................................................... 112
Tema: La Negociación .................................................................... 113
Plan De Clase N° 2 ........................................................................ 114
La Negociacion ............................................................................... 115
xii
Principios basicos para una negociacion ......................................... 116
Caracteristicas del negociador ........................................................ 117
Estilos de Negociacion .................................................................... 120
Tipos de Negociadores ................................................................... 120
Evaluación Del Taller Nº 2 ............................................................... 123
Tema: Técnicas de Negociación ..................................................... 124
Plan De Clase N° 3 ........................................................................ 125
Estrategias para Negociar ............................................................... 126
Técnicas de Negociación ................................................................ 127
Fases de la Negociación ................................................................. 129
Transcendencia de las técnicas de negociación.............................. 131
Evaluación Del Taller Nº 3 ............................................................... 132
4.6. Referencias Bibliográficas ........................................................ 134
Anexos…………………………………………………………………………131
xiii
ÍNDICE DE TABLAS
Cuadro 1 Operacionalización de las variables .........................................10
Cuadro 2 Población ................................................................................68
Cuadro 3 Muestra ...................................................................................69
Cuadro 4 Técnicas de negociación en el emprendimiento ......................69
Cuadro 5 Estabilidad de los emprendimientos ......................................70
Cuadro 6 Proyectos de emprendimiento ...............................................71
Cuadro 7 Importancia de las técnicas de negociación ............................72
Cuadro 8 Formación académica .........................................................73
Cuadro 9 Emprendimiento en la formación académica ........................74
Cuadro 10 Emprendimiento en Ecuador ................................................75
Cuadro 11 Recursos de la Asignatura ....................................................76
Cuadro 12 Taller de Emprendimiento ......................................................77
Cuadro 13 Técnicas de Negociación .......................................................78
Cuadro 14 Técnicas de negociación en el emprendimiento .....................80
Cuadro 15 Técnicas de negociación en la formación académica ...........81
Cuadro 16 Habilidades para negociar ...................................................82
Cuadro 17 Conocimientos en técnicas de negociación .........................83
Cuadro 18 Emprendimiento en el crecimiento económico .................84
Cuadro 19 Emprendimiento en la Institución Educativa ...................85
Cuadro 20 Emprendimiento sostenible ..................................................86
Cuadro 21 Formación emprendedora .....................................................87
Cuadro 22 Motivación emprendedora .....................................................88
Cuadro 23 Implementación de Taller ......................................................89
xiv
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1 Características del Emprendedor .............................................18
Gráfico 2 Facilitadores y Potenciadores ...................................................26
Gráfico 3 Fases de la Negociación ..........................................................41
Gráfico 4 Técnicas de negociación en el emprendimiento .......................70
Gráfico 5 Estabilidad de los emprendimientos ........................................71
Gráfico 6 Proyectos de emprendimiento .................................................72
Gráfico 7 Importancia de las técnicas de negociación ............................73
Gráfico 8 Formación académica .............................................................74
Gráfico 9 Emprendimiento en la formación académica ...........................75
Gráfico 10 Emprendimiento en Ecuador ..................................................76
Gráfico 11 Recursos de la Asignatura......................................................77
Gráfico 12 Taller de Emprendimiento.......................................................78
Gráfico 13 Técnicas de Negociación .......................................................79
Gráfico 14 Técnicas de negociación en el emprendimiento .....................80
Gráfico 15 Técnicas de negociación en la formación académica ...........81
Gráfico 16 Habilidades para negociar ......................................................82
Gráfico 17 Conocimientos en técnicas de negociación ............................83
Gráfico 18 Emprendimiento en el crecimiento económico........................84
Gráfico 19 Emprendimiento en la Institución Educativa .....................85
Gráfico 20 Emprendimiento sostenible ..............................................86
Gráfico 21 Formación emprendedora .....................................................87
Gráfico 22 Motivación emprendedora ......................................................88
Gráfico 23 Implementación de Taller .......................................................89
xv
ÍNDICE DE IMÁGENES
Imagen 1 Logo de la Propuesta ...............................................................98
Imagen 2 Portada de la Propuesta ..........................................................99
Imagen 3 Contraportada ........................................................................ 100
Imagen 4 Ser emprendedor ................................................................... 105
Imagen 5 Características del emprendedor ........................................... 106
Imagen 6 Características del emprendedor ........................................... 107
Imagen 7 Perfil del emprendedor ........................................................... 108
Imagen 8 Emprendedor por Oportunidad ............................................... 109
Imagen 9 Emprendedor por necesidad .................................................. 109
Imagen 10 Emprendedor Constructivo................................................... 110
Imagen 11 Emprendedor especialista .................................................... 110
Imagen 12 Emprendedor innovador ....................................................... 110
Imagen 13 Formación emprendedora .................................................... 111
Imagen 14 Importancia del emprendimiento .......................................... 111
Imagen 15 La Negociación .................................................................... 115
Imagen 16 Principios para una negociación........................................... 116
Imagen 17 Características del Negociador ............................................ 119
Imagen 18 Negociador Dominante ........................................................ 121
Imagen 19 Negociador Analítico ............................................................ 121
Imagen 20 Negociador Pasivo ............................................................... 122
Imagen 21 Negociador Emotivo ............................................................. 122
Imagen 22 Estrategias de negociación .................................................. 126
Imagen 23 Técnicas de negociación ...................................................... 127
Imagen 24 Tácticas de presión .............................................................. 129
Imagen 25 Fase de Preparación ............................................................ 130
Imagen 26 Fase de Desarrollo ............................................................... 130
Imagen 27 Fase de Acuerdos y Cierre................................................... 130
Imagen 28 Transcendencia de las técnicas de negociación .................. 131
Imagen 29 Bibliografía ........................................................................... 133
xvi
ÍNDICE DE ANEXOS
ANEXO 1. Formato de evaluación de la propuesta de trabajo de titulación
............................................................................................................... 135
ANEXO 2. Acuerdo de Plan de Tutoría.................................................. 136
ANEXO 3. Informe de avance de la gestión tutorial............................... 137
ANEXO 4. Informe de tutoría................................................................. 138
ANEXO 5. Rúbrica de evaluación de trabajo de titulación..................... 139
ANEXO 6. Certificado de porcentaje de similitud................................... 140
ANEXO 7. Rúbrica de evaluación por revisor........................................ 141
ANEXO 8. Escanea la carta de la carrera.............................................. 142
ANEXO 9. Escanea la carta del colegio de autorización……………......
143
ANEXO 10. Fotos de estudiantes.......................................................... 144
ANEXO 11. Fotos de los profesores……………………………………145
ANEXO 12. Fotos con las autoridades....................................................
146
ANEXO 13. Escaneo de documentos de prácticas docentes de las dos
Estudiantes............................................................................................. 147
ANEXO 14. Certificados de vinculación con la comunidad docentes de las
Dos estudiantes...................................................................................... 149
ANEXO 15. Instrumentos de la investigación Encuesta-
Entrevista……..151
ANEXO 16. Fotos de tutorías…………………………………...................
154
ANEXO 17. Repositorio Nacional de Ciencia y
Tecnología………………155
xvii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CARRERA COMERCIO EXTERIOR
TÍTULO DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADO
EMPRENDIMIENTO Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN;
POPUESTA: TALLER DE EMPRENDIMIENTO
Autor(es): Sánchez Palma Graciela del Rocío
Zambrano Basurto Arelis Rocío
Tutor(a): Lcda. Catalina Vargas Pérez MSc.
Guayaquil, septiembre del 2019
RESUMEN
La educación es la herramienta para el desarrollo de una sociedad,
mediante una formación educativa significativa se adquieren habilidades
fundamentales para que una persona alcance su progreso personal y
profesional. El presente proyecto de investigación se enfoca en la
problemática que se origina en la Unidad Educativa Universitaria
Francisco Huerta Rendón con los estudiantes de tercero de bachillerato,
ya que existen falencias en sus conocimientos sobre varios puntos
relevantes que influyen en el desarrollo de un emprendimiento. Como
parte estratégica para el crecimiento de los negocios, se encuentran las
técnicas de negociación, que ayudan a formar líderes emprendedores,
mejorando sus relaciones interpersonales y cerrando acuerdos
duraderos. Es por ello que este proyecto propone por medio taller de
xviii
técnicas de negociación contribuir en su formación emprendedora y
abordar estas estrategias que son desconocidas para ellos.
Palabras Claves: Técnicas de negociación, educación, emprendimiento.
UNIVERSITY OF GUAYAQUIL FACULTY OF PHILOSOPHY, LETTERS AND EDUCATION SCIENCES
CAREER: FOREIGN TRADE
TITLE OF RESEARCH WORK PRESENTED
ENTREPRENEURSHIP AND NEGOTIATING TECHNIQUES PROPOSAL: ENTREPRENEURSHIP WORKSHOP
Author(s): Sánchez Palma Graciela Del Rocío
Zambrano Basurto Arelis Rocio
Advisor: Lcda. Catalina Vargas Pérez MSc.
Guayaquil, september 2019
ABSTRACT
Education is the tool for the development of a society, through significant educational training fundamental skills are acquired so that a person reaches his personal and professional progress. This research project focuses on the problem that originates in the Francisco Huerta Rendón University Educational Unit with third-year high school students, since there are shortcomings in their knowledge of several relevant points that influence the development of an enterprise. As a strategic part for business growth, negotiation techniques are found, which help to form entrepreneurial leaders, improving their interpersonal relationships and closing lasting agreements. That is why this project proposes through a workshop on negotiation techniques to contribute to their entrepreneurial training and address these strategies that are unknown to them.
xix
Keywords: Negotiation techniques, education, entrepreneurship
Introducción
El emprendimiento es la clave del progreso, a nivel mundial el
entorno empresarial requiere de grandes desafíos y para alcanzar el éxito
es necesario capacitarnos de manera constante, obteniendo información
actualizada. Emprender en esta época, es transcendental debido a que
conseguir un puesto de trabajo estable y digno cada vez es más difícil, es
por ello que en el mundo de los negocios, ha tomado vital importancia el
educar a los jóvenes desde el colegio y la universidad para emprender.
El presente proyecto investigativo se llevó a cabo en la Unidad
Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón dirigido a los
estudiantes de tercero de bachillerato, con la finalidad de poder
desarrollar habilidades y destrezas negociadoras que de manera
estratégica puedan ser aplicadas en el emprendimiento llevándolos a
alcanzar el éxito deseado, incrementando sus conocimientos con
información actualizada y que no ha sido impartida dentro del aula de
clases.
Para el desarrollo de la investigación se tomó como población a los
estudiantes, docentes y el rector de la institución que de acuerdo con el
análisis que se realizó corresponde a un total de 64 personas. El registro
de la información se dio mediante el uso de instrumentos de la
investigación, como lo son las encuestas y las entrevistas, estas nos
permitieron respaldar la aplicación del método inductivo y deductivo,
donde los datos reflejaron que existen falencias en la formación
xx
emprendedora que se imparte en la asignatura de emprendimiento y
gestión, demostrando la necesidad de implementar taller que impulse el
emprendimiento.
Para establecer las conclusiones de la investigación, fue necesario
diseñar un plan metodológico bajo un enfoque cualitativo y cuantitativo,
con el objetivo recopilar la información relevante, los resultados
evidenciaron que existe un desconocimiento sobre las técnicas de
negociación, sin embargo ha demostrado interés por aprender sobre este
tema ya que lo consideran de gran importancia para la ejecución de los
emprendimientos.
Capítulo I: Consta del análisis macro, micro y meso de la
descripción del problema, y en cómo afecta la falta de conocimientos
sobre las técnicas de negociación en la formación emprendedora de los
estudiantes, determinando las causas por las que se origina este
problema, además de plantear los objetivos a cumplir con la finalidad de
impulsar el emprendimiento y mejorar la formación emprendedora en esta
institución.
Capítulo II: Contiene las bases teóricas en la que se sustenta la
investigación de acuerdo a las variables planteadas, indagando de
manera exhaustiva sobre temas relevantes para obtener amplia
información acerca del emprendimiento y el cómo influyen las técnicas de
negociación en esta actividad, además en este capítulo constan las
fundamentaciones epistemológicas y legales en las cuales se fundamenta
esta investigación.
Capítulo III: Abarca el diseño metodológico utilizado en esta
investigación para obtener datos relevantes que nos permitan evidenciar
la realidad que existe en la Institución y realizar el análisis estadístico
xxi
correspondiente. Así también se detallan las técnicas e instrumentos que
se ha empleado y los tipos de investigación que empleamos.
Capítulo IV: Comprende el desarrollo de la propuesta, el taller de
emprendimiento se encuentra detallado, con cada uno de sus temas
dirigido a los estudiantes teniendo como objetivo contribuir a la
construcción de un aprendizaje significativo que los motive y les brinde
seguridad para emprender, visualizando las maneras posibles para
llevarlo a cabo dentro de la sociedad. Además se han redactado las
conclusiones y recomendaciones pertinentes para mejorar la formación
emprendedora.
1
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del problema de investigación
Actualmente el emprendimiento ha tomado un rol cada vez más
importante siendo un eje del crecimiento económico, a nivel global se
trata de impulsarlo y promoverlo a través del desarrollo de ciertos
proyectos, en los países tanto desarrollados, como los en vías de
desarrollo se busca de incentivar especialmente a los jóvenes a iniciar
emprendimientos como una alternativa a la incertidumbre laboral que
aqueja en esta época a las economías a nivel mundial, además de que
les proporciona independencia y estabilidad económica.
Cada vez es mayor el grado de competitividad del entorno
empresarial internacional por lo que mantener los emprendimientos
vigentes y hacerlos crecer resulta cada vez más difícil, ante esta
problemática surge una actividad en el campo académico que proporciona
una respuesta asertiva a los emprendedores dando como resultado una
herramienta útil para el crecimiento de sus proyectos, el desarrollo de
técnicas de negociación.
En los países líderes en emprendimiento, donde es esencial la
cuestión de liderazgo, se enfocan en proporcionar estas herramientas que
apoyan a los jóvenes emprendedores a desarrollar habilidades y aptitudes
que les permita desenvolverse con mayor facilidad en las negociaciones y
en el ámbito empresarial en general.
2
(El Índice Global del Emprendimiento , 2018) destaca a Estados
Unidos, Suecia, Canadá, Reino Unido y otros países de Europa como los
modelos internacionales del desarrollo emprendedor para que puedan
ser replicados en otras regiones del mundo; hace principal énfasis en
Estados Unidos que lidera la tabla con una puntuación de 88.4% en un
análisis que considera las actitudes, competencias y aspiraciones
emprendedoras.
Cualquier lugar del mundo es bueno para emprender, sin embargo
existen países que permiten el despliegue de nuevos negocios con mayor
facilidad. Estados Unidos es el epicentro de los emprendedores, de allí
han salido los más exitosos empresarios dueños de multimillonarias
compañías. Hoy en día el país cuenta con academias estatales para el
emprendimiento, en ellas no solo se imparte teorías sino que además se
basa en un entrenamiento práctico que se realiza en asociaciones
comunales, impulsando así el desarrollo productivo de las micro,
pequeñas y medianas empresas, es por esto que son ejemplos para el
mundo ya que promueven el espíritu emprendedor a través del sistema
educativo.
En los últimos años Centroamérica ha avanzado con rapidez, a
pesar de aún estar lejos de tener altos índices de emprendimiento, su
modelo de negocios está basado en las incubadoras que son de gran
beneficio para los emprendedores nacientes pues le proporcionan
capacitación para poner en marcha sus proyectos además de tácticas y
estrategias negociadoras con visión internacional, sin embargo estos
países poseen una gran desventaja; las condiciones políticas
macroeconómicas no son las mejores, existen escasos recursos
financieros por parte del Estado e instituciones bancarias, a esto se le
suma los complejos planes de negocios a los que están regidos, lo que ha
hecho que muchos proyectos no se mantengan.
3
En América Latina la gran parte de los programas que apoyan la
actividad emprendedora aún se encuentran deficientes, el
emprendimiento en esta región se ve entorpecido por el complicado
contexto económico, resulta difícil encontrar países en el ranking
internacional de emprendimiento, sin embargo Chile es el país
latinoamericano más activo, son varios los factores que lo posicionan con
mucha ventaja frente al resto de países latinos, los datos reflejan que el
factor determinante en los Chilenos son sus esfuerzos en la educación de
su población. El informe de Perspectivas económicas de América Latina:
Juventud, competencias y emprendimiento, enfatiza en que para impulsar
el emprendimiento es necesario fortalecer los sistemas educativos a lo
largo de toda la vida. (CEPAL, OCDE & CAF, 2017)
La actividad emprendedora en Latinoamérica basa sus
negociaciones en el regateo, es decir, no es preciso en sus términos de
negociación, además posee especial inclinación por negociar entre
amistades, ya que prefiere tener confianza con la contraparte. No plantea
objetivos a largo plazo se conforma con una satisfacción momentánea.
Entre sus cualidades no se destaca por su puntualidad, sin embargo le es
fatídico cuando su contraparte negociadora lo hace.
Nuestro país ha ido escalando posiciones en el índice de
emprendimiento a nivel global, las métricas referentes a la actividad
emprendedora temprana reflejan que los ecuatorianos poseen alta
predisposición por la creación de nuevos negocios. No obstante estas
iniciativas no logran consolidarse y aquellas que se mantienen en gran
parte se alinean en el sector de comercio al detalle y servicios poco
especializados, sin visión de crecimiento. Siendo el Ecuador un país
emprendedor este caracteriza por la cantidad de los nuevos proyectos
que se desarrollan pero que no logran transitar una fase de productividad
sostenida.
4
En los últimos años el emprendedor ecuatoriano ha evolucionado y
podría ser mejor mediante una capacitación adecuada, políticas y
aportaciones sociales tanto públicas como privadas que fomenten el
emprendimiento ligado a la competitividad, de acuerdo al reporte
publicado por (Word Economic Forum, 2018) El Ecuador debe poner entre
sus principales prioridades la formación de emprendedores
potencialmente competitivos otorgándole la preparación adecuada que los
ayude a desenvolverse en el ámbito empresarial.
Para el fortalecimiento del emprendimiento en nuestro país el
Ministerio de Industrias y Productividad ha creado varias iniciativas, una
de las más sobresalientes son los Centros de Desarrollo Empresarial y
Apoyo al Emprendimiento (CDEAE), entidades que buscan ser un apoyo
para los emprendedores proporcionándoles conocimientos sólidos
importantes para desempeñarse en su vida laboral con una actitud
emprendedora de forma eficiente, buscando dinamizar la economía del
país gracias al emprendimiento.
Debido a la necesidad de atraer la atención del público y lograr sus
objetivos comerciales propuestos, los emprendedores vienen
desarrollando diferentes estrategias. Una de las técnicas que está
cobrando vital importancia, es la negociación comercial. Sin embargo el
estilo negociador de los ecuatorianos es semejante al resto de países
latinos en la que prevalece la esencia de que negociar es regatear, los
ecuatorianos buscan únicamente el beneficio propio y carecen de
preparación y conocimiento en su negociaciones, más bien lo hacen de
manera empírica.
Los sistemas educativos, así como la calidad de los docentes
influyen de gran manera en el desarrollo de las habilidades de una
persona incluyendo rasgos de su personalidad. Por tales motivos el factor
fundamental para el desarrollo económico y social de cualquier país, es la
educación, y en el emprendimiento está orientada a fortalecer el espíritu
5
proactivo y el empoderamiento de los estudiantes para la toma decisiones
que los lleven a la creación de nuevos negocios.
La formación académica exige cada vez más perfeccionar los
procesos educativos, hace algunos años el Ministerio de Educación
(MinEduc) ha implementado en la malla curricular de los estudiantes que
cursan los tres años de Bachillerato General Unificado la asignatura de
Emprendimiento y Gestión Empresarial que promueve los conocimientos
y competencias para el desarrollo de proyectos, incluyendo principios
contables para el emprendimiento.
En la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón la
problemática se origina en que la formación emprendedora de los
estudiantes no desarrolla las suficientes capacidades, actitudes y
aptitudes necesarias en el ámbito empresarial lo que ocasiona mucho
déficit en sus conocimientos y los detiene a la hora de asumir el rol de
emprendedores. En el entorno socio económico actual, los
emprendimientos están en una intensa competencia por atraer la atención
del público y lograr los objetivos que se han marcado, es por ello que la
aplicación estratégica de técnicas de negociación se convierte en uno de
los pilares fundamentales para el emprendimiento.
Se pueden observar falencias en los conocimientos impartidos por
los docentes ya que esta carece de competencias y estándares que
requiere hoy en día el mundo empresarial a la hora de negociar
restándoles posibilidades de crecimiento en la puesta en marcha de sus
proyectos, ya que en el proceso de enseñanza- aprendizaje no se le
proporciona al estudiante conocimientos acerca técnicas de negociación
efectivas para que los emprendedores puedan hacer surgir sus
emprendimientos, cerrando buenos negocios, captando clientes y
capaces de visionarse a negociar internacionalmente.
6
Se puede visualizar una descompensación en la enseñanza de los
estudiantes ya que no cuentan con formación que los ayude intelectual y
psicológicamente para enfrentarse al entorno competitivo lo que provoca
que sus proyectos nulamente puedan desarrollarse pese a las
oportunidades que brinda este país.
Otra de las causas que repercute en su excelencia académica, es
falta de capacitación actualizada en el personal docente que imparte la
asignatura de emprendimiento y gestión empresarial al no referenciar en
el proceso de enseñanza-aprendizaje aspectos determinantes al iniciar un
nuevo proyecto, ni técnicas que desarrollen la capacidad negociadora que
es de sustancial importancia para el desarrollo de un emprendimiento.
Se determina otra causa que genera esta problemática del
proyecto, los estudiantes a menudo reportan problemas de bajo
rendimiento señalan factores como: el ausentismo, la falta de interés,
poca motivación, entre otros; esto se debe a que la metodología impartida
por el docente es teórica y monótona carente de praxis.
Por lo consiguiente, el enfoque de la formación emprendedora en
esta institución se debe corregir y así evitar el débil perfil emprendedor de
los estudiantes de la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta
Rendón al culminar sus estudios secundarios, mediante la aplicación de
un taller que refuerce su capacidad negociadora orientada de manera
estratégica al emprendimiento.
1.2 Formulación del problema
¿De qué manera influyen las técnicas de negociación en la
formación emprendedora de los estudiantes de tercero de bachillerato de
la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón de la ciudad
de Guayaquil parroquia Tarqui, Zona 8, Distrito 09D06, en el periodo
lectivo 2019-2020?
7
1.3 Sistematización
¿Los estudiantes al culminar el bachillerato asumirán el rol de
emprender?
¿Cuál será la influencia de las técnicas de negociación en el
emprendimiento?
¿La implementación de un taller sobre el emprendimiento y sus
técnicas ayudará a fortalecer el espíritu emprendedor de los
estudiantes?
1.4 Objetivos de la Investigación
Objetivo General
Analizar la importancia de las técnicas de negociación como factor
estratégico en la formación emprendedora de los estudiantes de tercero
de bachillerato de la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta
Rendón mediante un estudio de campo, bibliográfico y estadístico para el
diseño de un taller de emprendimiento.
Objetivos Específicos
1. Conocer la importancia de las técnicas de negociación como
elemento clave en el emprendimiento, mediante una
fundamentación teórica y el desarrollo de encuestas aplicadas a los
estudiantes, directivos y docentes de la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón.
2. Diagnosticar la calidad de la formación emprendedora de los
estudiantes de tercero de bachillerato de la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón mediante un estudio
bibliográfico y estadístico.
8
3. Diseñar talleres de emprendimiento que contribuyan a la formación
de líderes emprendedores sobre las técnicas de negociación
reuniendo los aspectos más relevantes de la investigación.
1.5 Justificación e Importancia
El enfoque del presente trabajo investigativo es mejorar la
formación emprendedora en los estudiantes de tercero de bachillerato
proporcionando conocimientos sobre la importancia de las técnicas de
negociación y el cómo inciden en la estabilidad y crecimiento de un
emprendimiento. Se lo realiza ya que existen aspectos que no han sido
enseñados a los estudiantes y los limita al momento de negociar.
Es relevante puesto que el emprendimiento en los niveles de
educación media se ha convertido en una manera de orientar a los
jóvenes a que amplíen su aprendizaje y esto los ayude a alejarse de los
vicios de la calle que actualmente es una problemática que aqueja a la
sociedad.
El presente proyecto es oportuno por el impacto que tiene el
emprendimiento y la importancia de las técnicas de negociación en los
estudiantes de tercero de bachillerato de la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón y así lo promueve la Ley Orgánica
de Educación Intercultural (LOEI) la cual es la encargada de regular los
anexos educativos que se pretendan desarrollar en las instituciones de
educación y por lo que todos los programas de capacitación que
contribuyan a la generación de nuevos conocimientos deberán estar
apegados a las normas correspondientes.
Según el diagnóstico evidenciado directamente en el objeto de
estudio es pertinente realizar el proyecto que contribuya con directrices
claves en el emprendimiento y la manera en que los beneficiarios puedan
9
sacar a flote sus proyectos teniendo una capacidad negociadora ágil y
eficaz.
Es de gran beneficio la puesta en marcha de un taller de
emprendimiento que refuerce los conocimientos de los estudiantes y
aporte con nuevas ideas, estrategias y técnicas para el crecimiento de los
negocios nacientes desarrollando en ellos habilidades de grandes
negociadores influyentes en el ámbito empresarial. Se la recalca la
importancia como un material de apoyo que impulse a nuevas
investigaciones basadas en el mejoramiento de la formación
emprendedora y así seguir realizando cambios positivos en la educación.
1.6 Delimitación del problema
Campo: Educación
Área: Emprendimiento
Aspectos: Formación emprendedora y Negociación Internacional
Título: Emprendimiento y Técnicas de Negociación
Propuesta: Taller de Emprendimiento
Contexto: Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón.
1.7 Premisas de la investigación
1. El emprendimiento es una práctica que influye positivamente en el
perfil académico de los estudiantes.
2. La formación emprendedora fortalece el espíritu y la iniciativa
emprendedora.
3. Las técnicas de negociación determinan el éxito de los
emprendedores.
4. Las técnicas de negociación inciden favorablemente en el
crecimiento de los nuevos proyectos.
10
5. Un taller de emprendimiento sobre las técnicas de negociación
será preponderante y positivo para el futuro de los estudiantes en
el ámbito laboral
6. La implementación de un taller de emprendimiento mejorará el
perfil emprendedor de los estudiantes al culminar el bachillerato.
1.8 Operacionalización de las variables
Cuadro 1 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
Variables Definición Conceptual
Definición Operacional
Indicadores
Emprendimiento
Iniciativa de un individuo para la creación de nuevos proyectos con el fin de obtener crecimiento económico
Cultura del emprendimiento
Emprendedor
Características del Emprendedor
Tipos de Emprendedores
Formación para el emprendimiento
Facilitadores y Potenciadores
Estrategia emprendedora
Emprendimiento juvenil en el Ecuador
Técnicas de Negociación
Mecanismos utilizados para lograr acuerdos que satisfagan equilibradamente a las personas que intervienen dentro de una negociación
La Negociación
Principios Básicos de la Negociación
Características del Negociador
Estilos de la Negociación
Tipos de Negociadores
Capacidad Negociadora
Estrategias
Tácticas
Comunicación
Lenguaje
Asertividad
Fases de la Negociación
Fase de Preparación
11
Fase de Desarrollo
Fase de Acuerdos y Cierre
Trascendencia de las Técnicas de Negociación
PROPUESTA: Taller de emprendimiento
Elaborado por: Arelis Zambrano Basurto y Graciela Sánchez Palma
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.2 Antecedentes de la investigación
Para poder desarrollar este capítulo debemos darle abertura a la
idea que el investigador desea formar a través de un trabajo de
investigación que sea diseñado como guía o como fuente de origen hacia
la relevancia de la aplicación actual. Este tema de indagación ha sido
analizado con anterioridad en el repositorio de la facultad de filosofía y se
puede mencionar varios proyectos que nos dirigen al tema principal.
Los autores (Chávez & Espinoza, 2016) en su proyecto de
investigación con el tema “Análisis del emprendedor y emprendimiento de
éxito en Ecuador” de la universidad de Guayaquil menciona que aunque
el ecuatoriano tiene espíritu de emprendedor, se encuentra con varios
obstáculos que dificultan un emprendimiento exitoso, mismos que hace
que los negocios decaigan debido a la falta de conocimiento básicos
como técnicas de emprendimiento. Y es que el emprendedor no solo debe
12
poseer ganas de emprender, sino más bien un sin número de
características que forjen su carácter.
Actualmente nuestro país se encuentra en la búsqueda de mejoras
de nivel económico y social , las mismas que impulsan a los ecuatorianos
a innovar, emprender y hacer de una idea un verdadero negocio, con la
esperanza de poder progresar y generar ingresos de manera permanente
aunque esto implique esforzarse de sobremanera para sentirse
laboralmente realizado.
Otros de los proyectos de investigación encontrados localmente
son propuestos con el tema Emprendimiento como estrategia en la
gestión empresarial, realizado por las autoras (Cuji & Cedeño, 2017),
donde manifiesta la importancia de que las unidades educativas del
milenio empiece a establecer una cultura emprendedora, fomentando el
aprendizaje y la capacitación continua como el factor principal de un
emprendimiento exitoso. Por esto se considera al docente como el eje
esencial para incentivar el espíritu emprendedor desde las aulas, con
capacitación técnica a través de los programas de estudio, pero también
con una enseñanza calificada dirigida a los estudiantes emprendedores
orientándolos en la búsqueda de proyectos sostenibles que le permitan
establecerse de manera productiva y a su vez que sean generadores de
puestos de trabajos para otras personas.
Los estudiantes de la Unidad Educativa Universitaria Francisco
Huerta Rendón tienen la necesidad de convertirse en futuros
emprendedores gracias a la asignatura de emprendimiento y gestión,
resaltando la gran importancia de contribuir con ideas innovadoras y al
finalizar sus estudios secundarios convertirse en generadores de empleos
en beneficio propio y para nuestro país. Que un estudiante sea
productivo, significa que puedan ser en autosuficientes y tener
independencia laboral.
13
La autora (Silva Ordoñez, 2017), de la universidad San Francisco
de Quito con su tema “El emprendimiento y la educación” en el 2017
afirma que el aprendizaje es el principal motor para sacar adelante una
nación, es por eso que tiene una correlación indiscutible para establecer
el proceso de emprendimiento, sin embargo no se otorga regularmente
capacitación al docente impartidor de conocimiento, estableciendo nuevos
métodos de aprendizaje y un modelo pedagógico didáctico que este
alineado con negocios y emprendimiento.
La falta de oportunidades laborales es un factor común, por esta
razón muchas veces los bachilleres pese a contar con la certificación de
su formación académica y en muchos de los casos con altas
calificaciones, estos no pueden acceder a un lugar para laborar que esté
ligado con su preparación. Ante esta situación se busca afianzar sus
conocimientos, preparándolos no solo a emprender de manera empírica,
sino más bien a indagar sobre el amplio tema del emprendimiento para
que puedan conocer las técnicas del mismo y así poder guiarse para que
su emprendimiento se convierta algo sustentable y de largo plazo.
En la universidad de Tungurahua- Ambato se desarrolló un
proyecto de tesis con el tema “Factores determinantes en el
emprendimiento” realizado en el 2017, por la autora (Aguilar Zamora,
2017), menciona que no hay edad para emprender, sin embargo es muy
importante que desde el inicio del bachillerato se vaya proporcionando
conocimientos paulatinamente en donde se vea reflejado al término de la
educación secundaria en donde debe haber adquirido características
específicas que se alineen con el perfil emprendedor.
Un emprendedor debe formarse y actualizarse con conocimientos
que le ayuden a elevar su nivel para emplear negocios, conociendo
técnicas que le permitan tener un plus en su negocio y e incrementar
ganancias, además emprender no solo significa sólo iniciar un negocio
sino más bien mantenerlo a flote y buscar mejoras para el mismo,
14
innovando e incrementando ideas, conociendo ventajas y desventajas
para reflexionar sobre las mismas y mejorar cada día.
La tesis doctoral realizada por (Vallmtjanna Nuria, 2018)con el
tema la actividad emprendedora en los estudiantes menciona que el
emprendimiento actualmente es uno de los fenómenos más interesantes
que ha permitido un crecimiento substancial en los últimos años
convirtiéndose en un índice clave para el crecimiento económico. La
educación secundaria contribuye a la formación emprendedora aportando
conocimientos y valores mediante la materia de emprendimiento y
gestión, sin embargo esta materia se aborda con el objetivo de conocer
los índices que pueden favorecer el emprendimiento y la creación de
empresas desarrollando estrategias y técnicas para crear su empresa y la
identificación de la oportunidad de un negocio hasta que se pueda
considerar estable.
2.2 Marco Teórico - Conceptual
Las bases teóricas son la parte más importante del proceso de
investigación, ya que para su desarrollo se analizan los temas relevantes
que nos lleven a la obtención de los resultados esperados. Para la
correcta realización del objeto de estudio es necesario desarrollarlo
adecuadamente y en un orden coherente de acuerdo a las variables
planteadas facilitando la interpretación.
Emprendimiento
El emprendimiento ha estado presente a lo largo de la historia de la
humanidad, pero es evidente la relevancia que ha alcanzado en las
últimas décadas puesto que es la salida para superar los crecientes de
desempleo y los problemas en la economía de cada país. El
emprendimiento es el resultado de la transformación de los recursos ya
15
sean estos humanos, financieros, materiales o tecnológicos para generar
algún tipo de riqueza económica.
Según (Kruger, 2015)
Define al emprendimiento, como una capacidad de compromiso
para encontrar soluciones sencillas a problemas complejos a través
del acto de transformar recursos, realizando una actividad
económica encaminada a obtener riquezas ya sea lícita o ilícita.
(Pág. 35).
El emprendimiento es un arte o habilidad en la personas para
transformar aquello que sueñan en una realidad. Es esa capacidad de
resolución a los problemas que aqueja la sociedad creando, descubriendo
o innovando nuevas formas de solución, esto también dependerá de una
serie de elementos que asocian el emprendimiento como como los
recursos financieros, el conocimiento, el contexto social y las habilidades
que posea el emprendedor para desenvolverse en el entorno competitivo.
(Salvatierra Gómez, 2016) Menciona en su tesis que
Aunque este tema es muy amplio es poco explorado debido a la
poca información o en algunos de los casos falsa que circula por la
red, esencialmente para los países que dominan el español, sin
embargo manifiesta que éste término a parte de estar dirigido a lo
económica, también busca la protección ambiental para crear
conciencia en los nuevos emprendedores sobre la responsabilidad
de formar ideas de negocios amigables con el medio ambiente.
El emprendimiento es un camino lleno de desafíos, en el cual, el
miedo al fracaso es latente, una mala decisión puede llevar a la quiebra
los negocios, esto solo se puede combatir con capacitación afianzando la
confianza de los emprendedores, motivándolos al crecimiento sostenible,
otorgándoles una mejor calidad de vida y ayudando a más personas a
generar recursos económicos
16
Cultura de emprendimiento
Es el entorno que propicia la acción emprendedora generada por la
manera de pensar y actuar encaminada hacia la obtención de riqueza,
aprovechando las oportunidades y los recursos del medio social. Sin una
cultura que fomente el emprendimiento, no existirá desarrollo ni
innovación. El espíritu emprendedor que posean las personas será la
fuerza motivadora que los impulse a iniciar sus proyectos, buscando el
progreso para sí mismo y para el país.
Menciona (Aguirre G., 2016)
La cultura emprendedora es el conjunto de cualidades,
conocimientos y habilidades que posee una persona para iniciar
un emprendimiento, además la cultura emprendedora es una
herramienta que incentiva cada país para el crecimiento de sus
economías. (Pág.102)
Se debe de crear una cultura emprendedora mediante la educación
planteando las desventajas que aqueja a los emprendimientos y las
necesidades de la sociedad, de esta manera incentivar al estudiante a
proponerse objetivos que satisfagan las necesidades sociales explotando
al máximo sus habilidades, dando como resultado el desarrollo económico
y social siendo un generador de empleos y un eje fundamental para el
progreso del país.
Emprendedor
El término emprendedor se remonta en el siglo XVIII, en pleno
capitalismo industrial, quien popularizo el termino fue el economista
francés Richard Cantillon, sin embargo en ese tiempo se confundía
17
mucho la denominación emprendedor con un comerciante o empresario.
Hoy en día un emprendedor, es aquella persona que a partir de una idea
innovadora es capaz de crear un negocio asumiendo los riesgos que este
implica.
(Navas, 2015) El gurú de las pequeñas empresas menciona que:
El emprendedor es un visionario creador que todas las personas
llevamos dentro. Es una cualidad con la que todos nacemos y eso
define la manera en que vemos, oímos, sentimos y vivimos las
experiencias. Esta cualidad puede florecer, si es alimentada, de lo
contrario, sin estimulación, se trunca y muere. (Pág. 63)
Un emprendedor es aquella persona que marca la diferencia por
aquellas cualidades y habilidades innatas que lo resaltan entre las
multitudes, sin embargo para que este se desarrolle en el ámbito
empresarial con éxito, es determinante el entorno que lo rodea, la
capacitación continua, que las entidades público y privadas le otorguen
financiamiento y leyes flexibles que le permitan desenvolverse sin trabas,
logrando materializar sus sueños.
Según (Gúzman Osorio, 2016)
Todos somos emprendedores, porque todos alguna vez en nuestra
vida decidimos emprender en cualquier ámbito. Emprendemos algo
en la vida, en la profesión, una idea, una familia, un sueño, etc.
Aquellas actividades que efectuamos a través de una planificación.
(Pág. 21)
En conclusión podemos definir al emprendedor como aquella
persona que tiene el poder de ejecutar y transformar sus planes o ideas
visionarias en una realidad, generando cambios positivos en su vida y en
la sociedad. Tiene la convicción de asumir riesgos y la determinación para
tomar decisiones, luchando por mantener y hacer crecer su
emprendimiento.
18
Características del emprendedor
Los emprendedores a diario están sujetos a desafíos que acarrea
el entorno empresarial en el que están inmersos. Ser emprendedor va
más allá de tener motivación o contar con los recursos financieros que
permitan la puesta en marcha de un nuevo proyecto, ser un emprendedor
requiere características y aptitudes personales y profesionales
específicas. Existen una serie de habilidades que encaminan a un
emprendedor hacia el éxito:
Gráfico 1 Características del Emprendedor
Fuente: (Selamé, 2015)
19
Capacidad de Innovación: Un emprendedor tiene ser creativo
capaz de buscar soluciones innovadoras que cubran ciertas
necesidades que aquejen en la sociedad, además debe ser
creativo para poder captar la atención de sus clientes.
Pro Actividad: Es la capacidad de estar atento para enfrentar
cualquier situación, haciendo las cosas ágilmente sin esperar que
alguna persona nos dirija hacia el qué hacer.
Valor para enfrentar la incertidumbre o el riesgo: Un
emprendedor debe ser determinante en sus decisiones y asumir la
responsabilidad de sus decisiones, buscando las mejores para el
futuro de su emprendimiento.
Un emprendedor se proyecta metas y objetivos planteándose
determinados periodos de tiempo para realizarlos, poniendo todo su
esfuerzo para llevarlos a cabo, está es su visión a futuro. La Motivación al
logro, es la capacidad de incentivar en todo momento a su equipo y lo
más importante motivarse así mismo, manteniéndose positivo, tranquilo y
con la certeza de ser sacar a flote su emprendimiento, esta capacidad
está ligada a la habilidad de trabajar en equipo puesto que un líder
emprendedor que confía en sí mismo es capaz de inspirar confianza en
los demás, logrando un armonioso trabajo en equipo. La habilidad de la
persuasión, es capaz de dirigir y orientar a su equipo de trabajo, además
de influir positivamente en su manera de pensar y actuar. La habilidad
para elaborar planes de acción es la característica que reúne todas las
habilidades antes mencionadas para poder ejecutar los medios que lo
llevaran a alcanzar los objetivos planteados.
En resumen de lo anterior (Tesso, 2015) hace referencia a que el
emprendedor posee características innatas que lo ayudan a la obtención
20
de algo nuevo y sostenible, teniendo la tenacidad para manejarse a el
mismo y a su equipo.
Emprender exige mucho sacrificio, entrega, pasión y vivir fuera de
la zona de confort, más si invertimos de nuestro tiempo a reinventarnos,
capacitarnos y desarrollar capacidades que demande nuestro proyecto
vamos garantizar el éxito al emprender.
Tipos de Emprendedores
Los emprendedores se clasifican de acuerdo a las características
que los han impulsado a emprender, además se debe tener en cuenta
que no todos los negocios persiguen los mismos objetivos. Algunos
factores también logran influir en esta clasificación como los recursos
económicos y la personalidad del emprendedor.
Emprendedor por Oportunidad: Desarrolla una idea o proyecto a
partir de un análisis de mercado visualizando las carencias y
proponiendo soluciones para satisfacerlas. Se caracteriza por ser
innovador.
Emprendedor por Necesidad: Este tipo de emprendimiento
usualmente surge por la falta de plazas laborales como un escape
a la incertidumbre laboral y se caracteriza por generar dinero de
forma rápida.
Emprendedor Constructivo: Entre las cualidades de este tipo de
emprendedor están la frialdad en la toma de sus decisiones, puesto
que buscan estar al mando de cualquier modo.
Emprendedor especialista: Es aquel posee gran experiencia y
conocimiento en el área que se desenvuelve, por tanto se destaca
en un mercado competitivo.
Emprendedor innovador: Es aquel que intenta crear algo nuevo,
que marque la diferencia en el entorno competitivo. Siempre está
buscando mejorías e innovación en su emprendimiento.
21
Los emprendedores que alcanzan el éxito generalmente buscan un
equilibrio, desarrollando ciertas habilidades de cada tipo de emprendedor,
principalmente los emprendedores que se clasifican por su personalidad.
Para (Echeverria Lema, 2017) Lo más importante es tener visión,
intuición, persuasión y capacidad para desarrollarse y aventurarse hacia
lo desconocido; también podría agregar capacidad de adaptación y
conocimiento sobre muchos campos, porque el crecimiento de un negocio
requiere conocer de finanzas, inventarios, recursos humanos, ventas,
marketing, conocimiento del mercado, etc.
Ningún emprendedor es conocedor de todo por ello la única
herramienta que garantizara el éxito en cualquier negocio es la educación
continua.
Formación para el emprendimiento
Es indudable que el emprendimiento y la educación están
estrechamente enlazados como guía para generar un negocio exitoso, la
mayoría de los emprendedores se desarrollan de manera empírica, y al
sentir que su negocio tiene buenos resultados, olvidan que capacitarse y
conocer técnicas actuales, pueden ayudar para que su idea de negocio
vaya evolucionando hasta alcanzar el triunfo deseado.
(Conde Cardona, 2015) Menciona que
Todas las instituciones educativas buscan redirigir a los estudiantes
con nuevas materias que no solo se enfoquen a la realización de
proyectos o empresas que tengan fines económicos estables, sino
más bien estudiantes emprendedores que apliquen su creatividad
en todos los aspectos de la vida. (Pág. 21)
22
La formación es indispensable para todo emprendedor, porque
destacarse en cualquier área implica un gran dominio técnico, habilidades
psicológicas y liderazgo. La formación emprendedora busca fomentar un
pensamiento creativo, promover un sentido de autorrealización personal
que se atribuya así mismo la capacidad de hacer realidad aquello soñó.
Afirma (Hidalgo Proaño, 2015)
La formación para el emprendimiento tiene como objetivo el
desarrollo de la cultura emprendedora con acciones enfocadas en
la formación de competencias y habilidades que van desde las más
básicas hasta las profesionales y empresariales, dentro del sistema
educativo formal así también como el no formal y su desarrollo con
el sector productivo. (págs. 49,50)
Los estudiantes a través de una formación emprendedora podrán
enfrentarse al entorno empresarial que es cada vez más competitivo con
ingenio, creatividad y liderazgo. La educación para el emprendimiento
busca formar líderes emprendedores que sean agentes de cambio para
el país mejorando la situación económica y abriendo más plazas
laborales.
Según (Dehert, 2018)
En estos convulsionados años, la formación para los
emprendedores debe ser actualizada. Ahora, para desarrollar
destrezas para la gestión en el proceso de aprendizaje tiene que
ser basado en la sensibilización acerca de las condiciones
cambiantes del entorno empresarial y buscando la realización de
experiencias para su aprendizaje facilitando la inmersión de los
participantes en su contexto local, regional, nacional e
internacional. (Pág. 5)
Una buena práctica de la formación emprendedora no solo se basa
en impartir teoría como tradicionalmente se les enseña a realizar un plan
23
de negocios que al final termina siendo un catálogo de especulaciones
que son irrelevantes en el entorno empresarial, es evidente el cambio que
se debe realizar en la formación de los estudiantes para impulsarlos a
emprender.
Facilitadores y Potenciadores
En el origen del emprendimiento se puede observar que esta
acción es incentivada por un conjunto de factores que conforma el
contexto social del individuo, para que este alcance su desarrollo personal
y profesional. En el arduo trayecto para convertirse en un emprendedor,
este se encontrará con los facilitadores que son aquellos agentes que le
permitirán ejercer su rol con mayor facilidad y los obstaculizadores que
por el contrario frenan su desarrollo y son un impedimento para crecer en
el entorno empresarial.
Las unidades educativas, los miembros de la familia, los amigos, y
otros entornos en el que se desenvuelve el individuo son los que se
convierten en algún momento como factores influenciadores o
facilitadores. Si estos agentes propician que se desarrollen habilidades y
cualidades propias de un emprendedor, además de ser una base que
proporcione elementos coadyuvantes para fomentar el emprendimiento,
estos son facilitadores para ejercer una acción emprendedora.
Menciona (Martinez Ceceñaz, 2017)
En el mundo emprendedor uno de los grandes retos, es el
desarrollo de agentes facilitadores como un modelo para incentivar
el emprendimiento en el mundo, reto que han asumido muchas
entidades académicas y gubernamentales. Entre los agentes que
intervienen directamente están las universidades, los colegios y las
familias. (Pág. 25,26)
24
Universidades: La formación académica debe involucrar cada vez
procesos que relacionen al estudiante con la comunidad
empresarial en la que este se vaya a desenvolver, convirtiéndose
en un motor de desarrollo en todas sus facetas, aportando
innovación con responsabilidad social.
El investigador y Profesor de Babson College (Varela) plantea que
el desarrollo del emprendimiento se genera a partir de las
universidades ya que estos crean escenarios que pulen al
estudiante para que adquiera características de un emprendedor,
en Estados Unidos los grandes pilares del emprendimiento se han
generado a partir de las universidades.
Esta afirmación permite posicionar a las Universidades como ejes
de acompañamiento al emprendedor formando a través de
actividades como: seminarios talleres fomentando el espíritu
emprendedor y desarrollando la innovación en los estudiantes,
Cursos electivos generando oportunidades de negocios, concursos
y muestras empresariales, entre otros.
Colegios: Siendo las instituciones de educación secundaria
espacios en los cuales los jóvenes crean vínculos sociales, es
importante desarrollar desde estos espacios una adecuada cultura
para el emprendimiento.
Según (Garcia, 2018) para desarrollar habilidades que encaminen
a los estudiantes a emprender se requiere una pedagogía activa
enfocada en el rechazo de la metodologías tradicionales y
monótonas en la que se trasmite el conocimiento a partir de
teorías, impidiendo que el estudiante explore y experimente
obteniendo el conocimiento por sus propios medios, incentivando a
25
los jóvenes a que sean independientes responsables de su propio
desarrollo.
El conocimiento y el desarrollo de los jóvenes se debe crear
basado en la experimentación, mediante vivencias y estableciendo
proyectos que le permitan un contacto directo con el ámbito laboral
y profesional de acuerdo al campo en el que se vayan a
desenvolver.
Familias: En un panorama global del emprendimiento son muchos
los casos en los que es evidente la influencia del entorno familiar
en la formación de los emprendedores que han alcanzado el éxito.
La mayoría de los emprendimientos nace de la unidad familiar, con
un padre de familia que busca ingresos para su hogar o un joven
que busca independencia económica y laboral.
Según (Hopkins, 2018) Las familias son agentes sociales que
constituye un potenciador de habilidades emprendedoras y lo que
en definitiva determina si estas cualidades desplegarán o no. Sin
duda alguna la familia es la base y el impulso que motiva a
cualquier persona al desarrollo de cualquier actividad, bajo el
núcleo familiar se adquieren rasgos de la personalidad y
habilidades que definirán el éxito en un futuro
26
Gráfico 2 Facilitadores y Potenciadores
Estrategia de emprendedora
El mundo empresarial no siempre se rige a una forma lineal de
hacer negocios, cada emprendedor naciente pone en marcha sus
proyectos con cierta originalidad y debe aportar con un alto grado de
innovación ya que esto dependerá su crecimiento en el mercado.
Según (Inversor Global, 2018)
Para llevar a cada una iniciativa emprendedora es de vital
importancia las estrategias de emprendimiento que se pongan en
marcha, estás estrategias están enfocadas en las 4P plan, patrón,
posición y perspectiva:
- La estrategia como plan, se elabora en primera instancia puesto
que se busca el camino o la manera para llegar a conseguir lo
deseado.
- La estrategia como patrón, es la que se elabora a partir de
haber tenido resultados, la labor de esta estrategia es
consolidar los resultados.
Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
PROCESOS
SOCIALES
Facilitadores y Potenciadores
Universidades
Colegios
Familias
27
Una planificación estratégica de emprendimiento conlleva planes
de acción que establezcan las oportunidades y amenazas de los
negocios, y así permitan tomar decisiones de manera coherente
estableciendo una ventaja competitiva en el entorno empresarial.
Emprendimiento juvenil en el Ecuador
Nuestro país atraviesa una difícil coyuntura económica, por lo que
una de las estrategias para hacerle frente es el fomento del
emprendimiento juvenil como una fuente de generación de plazas
laborales. Sin embargo los jóvenes emprendedores se enfrentan con una
serie de dificultades en el nacimiento de un emprendimiento, ya sea por la
falta de recursos económicos, leyes y reformas políticas o la poca
experiencia.
Según la (Alianza para el Emprendimiento e Innovación, 2018) La
Constitución del Ecuador, en el marco normativo nacional se plantea
como eje primordial el desarrollo de estrategias de emprendimiento e
innovación. El actual gobierno de Lenin Moreno, ha ratificado el apoyo a
las iniciativas de los emprendimientos juveniles en el plan de gobierno
2017 – 2021, se decreta una “Revolución Juvenil” con la que busca
fomentar la acción emprendedora a través de créditos como el
denominado “Capital Semilla” para jóvenes emprendedores, el que
consiste en otorgar un préstamo de USD 15 mil al 2% de interés con un
plazo de 15 años y con 2 años de gracia para liquidar el pago del
préstamo. Actualmente se han generado USD 30 millones en créditos
para jóvenes emprendedores ecuatorianos.
A pesar de los incentivos propuestos, aun no se logra la relevancia
planteada en fomento de la cultura emprendedora debido falta de
coordinación entre factores inmersos. Es evidente los esfuerzos que se ha
realizado para fomentar el emprendimiento, se han implementado
programas de ayuda como “Impulso Joven” (Secretaría Técnica de
28
Juventudes, 2016) pero se concluye que uno de los factores
determinantes en el emprendimiento, es la motivación, y esta se la puede
generar en base a charlas, conferencias, talleres, entre otros.
Técnicas de Negociación
Las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y
modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y
lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Esta acciones
se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.
(Almedia G., 2017) Afirma que:
Las técnicas de negociación permiten establecer un conjunto de
métodos o estrategias para obtener los mejores resultados
posibles. Una negociación es un proceso complejo, en muchas
ocasiones el resultado final no depende de nuestras acciones sino
de las circunstancias de la otra persona: sus necesidades,
urgencias o su poder negociador.
Uno de los ámbitos principales que fomentó el desarrollo de las
técnicas de negociación fue el empresarial, para la mejora de las
estrategias comerciales y de negocios. De esta forma se elaboraron
pautas, consejos, claves, etc., para ayudar a los empresarios o directivos
a ser más eficientes y conseguir mejores acuerdos.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que los patrones de las
técnicas de negociación están diseñados para entornos programados,
mediante citas o reuniones, y con tiempo para elaborar planes y gestionar
toda la información; pero las oportunidades de negocio pueden surgir en
cualquier momento ya sea un encuentro casual o una reunión informal, y
la capacidad negociadora debe convertirse en algo innato, que permita
detectar esas oportunidades y tener siempre preparada una propuesta y
una solución. Negociar, en alguna de sus formas, es una de las acciones
29
a las que se está abocado en muchas momentos de la vida, a nivel
personal y profesional. La negociación está reconocida como la mejor
manera de solucionar un conflicto de intereses entre dos o más partes.
La Negociación
La terminología negociación se considera como una actividad
permanente que el ser humano realiza a diario, pues la desarrolla la
mayor parte de su vida. Sin embargo no todo emprendedor es un buen
negociador, muchos de los fracasos han indicado que se dan por la poca
práctica de relacionarse con el público.
(Dauder G., 2018) Manifiesta que:
Negociar es fundamental para poder tener una mejor calidad de
vida, por esto es importante tener la madurez y la capacidad mental
para poder convertirse en un buen negociador, resolver conflictos
que los conlleven mejoras personales y económicas. (Pág. 21)
Una negociación es la relación que establecen dos o más personas
con el objetivo de llegar a un acuerdo o concesiones que sean
beneficiosas para ambas partes negociadoras. El emprendedor maximiza
oportunidades de crecimiento en el entorno competitivo si este posee una
buena capacidad negociadora, puesto que el mejor resultado de una
negociación es ganar. El afianzar las relaciones intrapersonales es vital
para mantenerse en el mercado empresarial, el poder de la negociación
es el factor estratégico para ser líderes emprendedores.
Según (Altschul Layva, 2016)
La negociación es el proceso mediante el cual se logran analizar
las tensiones propias de un conflicto o situación que se pretende
cambiar, se investigan oportunidades, se amplían los propios
recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones
objetivas concretas para obtener beneficios. (Pág. 15)
30
La negociación forma parte del día a día de las personas ya sea en
el ámbito empresarial o personal, conciliando cualquier tipo de conflictos,
aunque negociar sea algo cotidiano no es tarea fácil, es muy común que
alguna de las partes resulte insatisfecha. La finalidad de toda buena
negociación es llegar a tener acuerdos y concesiones recíprocas, que
arrojen resultados positivos para ambas partes.
Menciona (Socatelli A., 2016)
Una Negociación eficaz es un factor en la directiva de las
organizaciones, en el cual lo relevante no es lo que estamos
negociando sino cómo lo hacemos. Un buen resultado se da
cuando los intereses de ambas partes quedan razonablemente
satisfechos. Lograr una negociación eficaz depende de un buen
entendimiento de los beneficios que se plateen, de las buenas
opciones que se puedan generar, y de los criterios persuasivos que
se manejen.
Cuando un emprendedor se propone crear una empresa debe
tener en cuenta que es primordial poseer conocimiento acerca de
estrategias y técnicas de negociación que hagan que sus proyectos
subsistan y se desarrollen. Es muy importante tener en cuenta que deben
visionarse ante el perfeccionamiento constante, aprender de las
experiencias diarias y analizar las buenas prácticas de la competencia,
todo ello bajo principios justos en la negociación.
Principios Básicos de la Negociación
La negociación es el proceso de interacción social más antiguo del
mundo y aunque esta tarea pueda resultar compleja, existen principios
básicos que harán una negociación justa y centrada en el problema
evitando que existan despliegues innecesarios por otros temas que no
compete al tema central de negociación.
31
Según (Torres García, 2017)
En el Proyecto Harvard de Negociación, lo que ellos llaman
negociación basada en principios o negociación basada en méritos,
es un procedimiento de negociación para obtener de forma
amigable resultados eficaces y mejorar las relaciones personales.
En la negociación, los principios básicos son de gran beneficio en
cualquier situación sin importar el tema que se trate, pues indudablemente
las mejores negociaciones son en las que ambas partes ganan. Estos
principios se refieren a centrar las negociones en las personas, los
intereses, las opciones, los criterios y la capacidad de control.
Características del Negociador
Los emprendedores deben estar preparados para afrontar grandes
retos, ya que el entorno se torna cada vez más complejo y competitivo, es
por ello que es indispensable que los emprendedores se capaciten o
adquieran habilidades para formar un elemento fundamental en el
proceso de negociación. Las habilidades o cualidades son las
características que resaltan a un buen negociador, es decir son aquellos
elementos que hacen innata a una persona, es por tal motivo que se
puede demostrar su calidad negociadora teniendo en cuentas los
siguientes aspectos:
Le gusta negociar: a un buen emprendedor no le asusta negociar,
ni si quiera las negociaciones que parezcan complicadas, por el
contrario, las contempla como un desafío, motivándolo a explotar
más sus habilidades.
Entusiasta: Siempre está dispuesto a negociar con ganas e
ilusión. Se muestra con energía y entusiasmo para llegar a los
acuerdos.
32
Gran comunicador: Presenta con claridad y convicción su oferta,
consiguiendo siempre captar la atención de su adversario.
Persuasivo: Busca los argumentos más apropiados para
proponerlos en el desarrollo de la negociación, tiene el don para
convencer a su adversario.
Observador: Analiza el ánimo de la contraparte, diagnosticando
sus necesidades y que es lo que espera ganar en una negociación.
A esta característica se le atribuye la habilidad para leer el lenguaje
verbal y no verbal de las personas.
Psicólogo: Es capaz de analizar la personalidad del interlocutor,
así también sus intenciones y su ética, notando si la otra parte
negociadora es de confianza o no.
Sociable: Una característica importante de un buen negociador es
su habilidad para las relaciones personales, proponiendo
conversaciones interesantes creando un ambiente de confianza.
Respetuoso: Entre sus principios esta buscar acuerdos justos que
sean de gran beneficio para las partes involucradas y muestra
respeto por los estilos de negociación contrarios.
Honesto: Su ética moral le permite negociar bajo el principio de
buena fe, no recurre al engaño y cumple los acuerdos.
Profesional: Posee gran formación, lo que lo hace una persona
capacitada, que prepara sus negociaciones apartándose de la
improvisación y no deja nada al azar.
Es meticuloso: Define con precisión su estrategia recabando toda
la información posible, ensaya sus argumentos y le da gran
relevancia a los pequeños detalles.
Autoconfianza: No se deja intimidar fácilmente, posee gran
capacidad de resolución a través de la confianza en sus
argumentos. Mantiene la calma en momentos de tensión.
Resolutivo: Tiene claro que los obstáculos con para superarlos
buscando resultados inmediatos pero sin precipitarse, respetando
que cada negociación lleva su tiempo. Siempre tiene en mente sus
objetivos y dirige sus acciones hacia ellos.
33
Acepta el riesgo: Tiene claro que tomar decisiones conlleva un
posible riesgo, pone especial cuidado a aquellas decisiones más
trascendentales que por ende demandan un tiempo de reflexión.
Paciente: Sabe esperar, las negociaciones llevan su tiempo y lo
respeta pacientemente sin precipitarse.
Creativo: Esta habilidad lo conduce a la resolución de problemas
ya que encuentra la forma de superar los obstáculos, proponiendo
soluciones creativas e innovadoras.
Menciona (Duarte Lema, 2016)
Para un emprendedor es fundamental conocer el proceso de
negociación moderna, teniendo en cuenta que en la materia
negociable, los mercados y sus actores son elementos dinámicos,
que requieren un manejo minucioso de las distintas estrategias de
negociación y sus tácticas. Existen emprendedores con una
habilidad innata para persuadir a las personas de su entorno,
mientras que otras las aprenden y alcanzan este mismo nivel de
eficacia. (Pág. 29)
El proceso negociación es una de las actividades más importantes
dentro de un emprendimiento ya que de esto depende la estabilidad, la
permanencia en el mercado y el éxito en sus proyectos. Hay personas
que cuentan con la habilidad innata para negociar, pero es importante
recalcar que, estas aptitudes también se pueden aprender mediante
cursos de formación y en base a la práctica.
Estilos de la Negociación
Toda negociación depende de las personas que intervienen, por lo
tanto cada negociación es diferente, no se puede tratar al mismo cliente
de igual manera, cada uno requiere especial cuidado. En una
negociación, siempre las partes se comportan de una manera diferente y
es de ese estilo del cual dependerá el éxito en una negociación. Siendo
34
el estilo, la forma en que una persona se caracteriza, el sello propio que
nos hace diferente. Existen dos estilos básicos de negociación: la
negociación progresiva y la negociación inmediata.
La negociación inmediata: Esta no se centra en establecer una
relación de cordialidad con la contraparte, su verdadero es lograr
objetivos rápidos. Su estilo de negociación está enfocado en los
aspectos técnicos del tema tratado como precios, financiación,
plazos de entrega, garantías, entre otros aspectos.
La negociación progresiva: En este estilo de negociación es muy
importante establecer un vínculo de confianza previo a la
negociación, buscando llegar a acuerdos de forma gradual. En este
estilo se le da importancia a las consideraciones subjetivas como la
amistad, la confianza, la honestidad, entre otros aspectos que
propicien una armoniosa negociación.
Según (Acosta, Galeote, & Segura, 2017)
En los estilos de negociación una variable que resulta determinante
para distinguir a cual estilo nos encaminamos, es si se trata de una
negociación puntual en la cual no es importante estrechar lazos de
amistad pretendiendo ganar a costa del otro; si por el contrario se
busca una negociación duradera, resulta sustancial cuidar la
relación personal.
Tipos de Negociadores
En una negociación siempre hay, al menos, dos partes contrarias.
Estas poseen diferentes perspectivas en uno o varios puntos, y eso
motiva la acción. Los negociadores buscan un acuerdo beneficioso para
ambos. Cada persona negocia de una manera diferente y existen ciertos
estereotipos que identifican la manera de negociar.
35
Dominante: Se enfoca a los resultados, más no hacia las
personas. Es una persona dinámica, temeraria, directa, autoritaria,
decidida, audaz que no se preocupa por los sentimientos de los
demás.
Analítico: Este tipo de negociante posee gran seguridad en sí
mismo, es muy metódico y diplomático en su accionar. Sus
acciones son el producto del análisis de la situación.
Pasivo: Se enfoca en sí mismo, tiene como característica su
egocentrismo, en una negociación busca ser el protagonista, le
gusta llamar la atención, dentro de sus cuales posee una gran
simpatía.
Emotivo: Basa sus relaciones negociadoras en afectividad, es
bastante sensible, busca generar confianza. Le importa mucho lo
que piensen sobre él.
Según (Aleman F., 2018)
Un negociador posee una personalidad con características como:
serenidad, estabilidad emocional, comunicativa, armonizador, entre
otras cualidades. En el proceso de negociación los individuos
coinciden con ciertas características, por ello que se los clasifica
dentro un patrón que siguen al momento de negociar; y es a partir
de estos ejes de personalidad que podemos conocer los modelos
de comportamiento de los negociadores. (Pág. 11)
Capacidad Negociadora
Es la habilidad con la que están dotados los negociadores para
incrementar la posibilidad de alcanzar sus objetivos; es así que la
capacidad negociadora es el conocimiento de las técnicas y de las
modalidades de la negociación. El bagaje operacional de los
negociadores es generado a través de la experiencia y la práctica en el
campo de acción, mediante entrenamientos de los procesos de la
negociación.
36
Afirma (Horton Winkler, 2017) que
En la vida todo está inmerso en los acuerdos. Y, según su criterio,
la principal habilidad de un directivo, empresario o emprendedor de
éxito es la de pactar. Horton plantea como ejemplo la rutina de un
gerente a la hora de alcanzar sus objetivos debe demostrar que es
un buen negociante para alcanzar sus objetivos. Sin embargo
siendo la capacidad negociadora tan relevantes, aun en las
universidades no se los preparara para desarrollarla.
Una de las competencias más relevantes en el mundo empresarial
sin lugar a dudas, es la capacidad de negociación. Para los
emprendedores es de vital importancia tener una excelente comunicación,
lenguaje, asertividad, además de conocer las estrategias y tácticas de
negociación, todo aquello que forma la capacidad negociadora para
posicionarse en el entorno emprendedor. Esta habilidad, como todas las
demás se puede aprender y con entrenamiento práctico se puede
potenciar.
Por último, esta capacidad para llegar a consensos, es de carácter
específico que engloba todas aquellas habilidades que son propias de
una disciplina, y están orientadas al desarrollo de las organizaciones.
Estrategias
Las estrategias en la negociación definen la manera de accionar en
la que cada parte trata de conducir sus esfuerzos con el fin de alcanzar
sus objetivos propuestos. Al proponerse estrategias en la negociación se
debe fijar los puntos límites para evitar el fracaso en las negociaciones.
Existen grupos en lo que se clasifican las estrategias:
37
Estrategia Integrativa: Es la que busca que ambas partes salgan
beneficiadas en la negociación, también es denominada como la
estrategia de ganar-ganar
Estrategia Competitiva: El objetivo de esta sacar el máximo
provecho, ganar a expensas de la perdida de la otra parte, también
es denominada como la estrategia de ganar- perder.
Estrategia de Flexibilidad: En ella se pierde o se renuncia al
objetivo de ganar. Es comúnmente utilizada cuando existe afinidad
entre las partes.
Estrategia de Pasividad: Surge por un grado concesión en la que
ambas partes pierden, y se plantean para dar el cierre a una
negociación.
Según (Medina Díaz, 2016)
Las estrategias son un grupo de acciones coherentes encaminadas
a la obtención de los objetivos, cualquier estrategia requiere
acciones preparadas o previas, cualquier estrategia supone que
sus actores poseen una visión anticipada de cómo desarrollar la
negociación.
Ahora bien, tal como lo dice el autor citado las estrategias son las
medidas que toma el negociador para logar resultados a su favor las
cuales han sido preparadas antes y durante el proceso de negociación.
Tácticas
Son herramientas fundamentales que nos permite ser flexibles a la
hora de iniciar una negociación, se hace necesario conocer distintas
tácticas para su uso en función de lo que demande cada negociador y de
acuerdo a cada situación. Las tácticas de negociación son todas las
acciones que realiza la persona para lograr poner en marcha su
estrategia, cabe recalcar que una táctica suele confundirse con una
estrategia, sin embargo mientras una estrategia define el perfil mediante
38
el cual la persona actúa en la negociación, la táctica concreta dichas
estrategias para cerrar el negocio. Las tácticas la podemos subdividir en
dos grupos las tácticas de desarrollo y las tácticas de presión.
Las tácticas de desarrollo, son la que coadyuvan a cualquier
estrategia elegida, su objetivo es unanimidad de las partes
evitando el ataque entre sí.
Las tácticas de presión, por el contrario tratan de debilitar,
confundir e intimidar al oponente, por lo que estas defienden su
propia postura buscando solo su beneficio. Algunos ejemplos de
estas tácticas son:
- Desgaste: El negociador no cede ante su adversario ni
realiza concesiones, en enfoca en insistir hasta que la
contraparte seda en sus objetivos.
- Ofensiva: Trata de propiciar un clima tenso que intimide,
perjudique y presione al adversario.
- Engaño: Esta táctica es poco ética, da opiniones irreales con
el fin de obtener lo que se desea, prometiendo cosas que
están fuera de la realidad o jugando con sus estados de
ánimo para causar sentimentalismo en el oponente.
- Ultimátum: Se trata de forzar a la contraparte a tomar una
decisión sin dar pie a la reflexión, manifestando que existen
más personas interesadas o fingiendo urgencias ficticias con
el fin de intranquilizar al oponente.
- Aumentar las exigencias: consiste en ir aumentando
peticiones a medida que la contraparte negociadora vaya
cediendo, no estará satisfecho hasta que logra sacar el
máximo provecho de la negociación.
Explica (Patton Avila, 2017)
Es de gran importancia para un negociador saber maniobrarse así
mismo en una negociación. Las técnicas para alcanzar sus
39
objetivos se conocen como tácticas y estrategias. Una estrategia es
el plan general de acción empleado al negociar. Las tácticas son el
método utilizado, paso a paso, para llevar a cabo la estrategia.
(Pág. 21)
Para alcanzar el éxito y crear relaciones laborales es necesario
desarrollar habilidades un gran negociador, aptitudes que te ayudan a la
solución de problemas, tener buenas relaciones personales y captar
mayor número de clientes. Las técnicas de negociación son útiles, no
sólo para poder aplicarlas en el desarrollo de la negociación, si no
también que permiten saber si las está usando contra nosotros y así
poder utilizar una contra táctica.
Comunicación
El éxito en una negociación depende en gran parte de una
excelente comunicación, La manera en que se expresan y se comprenden
los objetivos, los intereses, deseos de las partes negociadoras, los
acuerdos a los cuales llegar en una negociación. Los fracasos más
comunes en una negociación se dan porque no sabes expresar con
exactitud nuestros objetivos y por ende no es comprendido nuestro
mensaje.
Afirma (Lozada Galvez, 2018)
La comunicación en la negociación es la clave para lograr una
exitosa gestión empresarial, la que es imprescindible para convivir
y para el desarrollo de los emprendimientos. El proceso de
comunicación no solo se basa en expresar información por lo que
esta busca llegar a intercambios armoniosos, es ahí donde aparece
la negociación, para la disminución de asperezas y conflictos
logrando acuerdos en beneficio de ambas partes negociadoras.
Todo proceso de negociación es dinámico e interactivo, es
esencialmente lingüística, por lo que la comunicación opera en dos
40
niveles: el lógico, para el planteamiento de las propuestas y el pragmático
que se refiere a la semántica, sintaxis y estilo. La comunicación eficaz en
un proceso de negociación establece principios de cooperación y
confianza entre los negociantes. De ahí la importancia de desarrollar una
buena comunicación.
Asertividad
La asertividad es un proceso de comunicación positivo,
constructivo y estimulante, la asertividad es la habilidad expresar las
palabras adecuadas, en el momento y con la forma adecuada. Es la más
ventajosa habilidad de un negociador puesto que sabe dar una negativa
sin tener que llegar a ser agresivo o generar conflictos, sin violar los
derechos de otras personas, llegando a acuerdos que resulten
beneficiadas ambas partes.
Según (Vargas Otero, 2016)
Una de las causas del fracaso de una negociación, es no saber
expresarse de una manera asertiva, reaccionando de una forma
inadecuada y generando un problema en la propia negociación.
Esta falta de unidad en la comunicación es producida comúnmente
por el estrés y la concentración en el desarrollo de la negociación.
No todos logran dominar esta forma de comunicación, pero es una
competencia que puede desarrollarse.
En el desarrollo de la negociación es inevitable tener que negarse a
ciertas peticiones de la otra parte negociadora, el realce de negociar
asertivamente es la pasividad con la que esta se realiza evitando la
agresividad en nuestra forma de expresar, evitando herir con nuestras
palabras al oponente.
Fases de la Negociación
41
La negociación se trata de un proceso que debemos tratar con
mucha cautela para lograr el éxito. Como proceso que es, posee un
desarrollo y que se prepara por determinadas fases, estás llevan consigo
tareas distintas. Al momento de entablar cualquier tipo de negocio
tenemos que conocer las fases que componen este proceso para estar
anticiparnos a lo que nos vamos a encontrar y resolver con eficacia el
conflicto.
Las fases de negociación se diferencian en tres grandes etapas:
preparación, desarrollo y cierre.
Gráfico 3
Fases de la Negociación
La negociación es un proceso cíclico que presenta varias etapas
para el buen desarrollo de la misma, el cual se debe respetar y recabar la
información que cada etapa requiere, por ello es importante definir con
anticipación cual será la manera de maniobrar, hasta donde podemos
ceder y que tipo de acuerdos firmar.
Fase de Preparación
Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Fase de Preparación
Fase de Desarrollo
Fase de Acuerdos y
Cierre
42
Es la base de toda negociación, en esta fase se recopila toda la
información pertinente y necesaria, que no solo sea conveniente para sí
mismo sino que sea beneficiosa para ambas partes. En esta fase de
introducción se delimitan los temas a tratar, se proponen los objetivos o
intereses y además de que se buscan las opciones que den respuesta a
la situación en conflicto llegando a acuerdos óptimos y duraderos.
Menciona (Aymara Marcano, 2018)
Esta fase demanda más tiempo puesto que ella requiere realizar
una investigación minuciosa de la contraparte, descubriendo sus
debilidades y fortalezas. La preparación es la acción más segura
de garantizar una negociación a nuestro favor, es por ello que todo
lo que hagamos antes de desarrollar una negociación se revelará
en el desarrollo de la negociación (Pág. 3)
Una efectiva preparación fomenta la autoconfianza del negociador,
lo que lo hará sentirse más seguro en sí mismo y por ende tendrá un
mejor desenvolvimiento. Un negociador preparado será determinante,
adaptará su posición a cualquier circunstancia, con una amplia capacidad
de respuesta. En esta fase de preparación hay una serie de puntos
relevantes sobre los que hay que prestar especial atención.
Es gran importancia conocer con detalle la oferta que negociamos,
los aspectos técnicos, nuestra gama de productos o servicios que
prestamos, plazos de entrega, garantías ofrecidas, servicio de post
entrega, las opciones de pago, etc.
Determinar los objetivos, planteando posibles resultados óptimos
por si nuestros objetivos iniciales se muestran inalcanzables, un
resultado aceptable y un resultado mínimo. Aparte de estos
objetivos, es interesante desarrollar posibles alternativas.
Informarse sobre la otra parte negociadora, aspectos generales
como quién es, qué es lo que hace, cuáles son sus fortalezas y
debilidades, cuáles pueden son sus objetivos y su manera habitual
43
de negociar, qué pueden querer de nosotros, entre otros aspectos
que determinemos claves al momento de negociar.
Informarse sobre los competidores, que es lo que ofrecen, cual es
la diferencia entre lo que uno ofrece y lo que ofrece la
competencia, rango de precios, entre otros.
Fase de Desarrollo
Es el periodo de deliberación de las partes negociadoras, en esta
fase de la negociación se intercambian información y se argumenta las
posturas de los negociantes. Es la parte más crítica para llegar a los
acuerdos, durante esta se producen las discrepancias, su periodo de
duración es indefinido y para ello los negociantes deben contar con
mucha paciencia, puesto que no se debe tornar agresiva, sino más bien
conciliadora.
Según (Cortiñas L., 2018)
El desarrollo en la negociación exige un despliegue de habilidades
que conviene conocer y controlar, es importante dominar una
buena comunicación, ya que esta fase está basada en el
intercambio de ideas válidas a través de los distintos argumentos.
Durante tiempo que dura la fase se trata de crear un clima de no
confrontación respetando las posturas de los adversarios. (Pág. 25)
La negociación no solo enfoca en obtener lo que se quiere al
momento, sino en renunciar parte de lo que se quiere para obtener la
mayoría de lo que se propone. La fase de desarrollo utiliza la
confrontación como vehículo de acercamiento, jamás como disputa y da
inicio con la exposición de los intereses por ambas partes.
(Carrión Valarezo, 2015) Afirma que:
Una buena presentación en la fase de desarrollo, permite transmitir
una imagen de profesionalidad propiciando confianza y seguridad,
44
evitando dar muestra de temor o timidez. En la presentación se
busca captar la atención de la otra parte, despertar el interés por
nuestra oferta. La presentación debe ser llamativa, podemos
recurrir a medios visuales como un folleto, es importante acotar que
no debe ser muy extensa.
Es frecuente que en esta parte el negociador comience realizando
una presentación de la misma, para luego intercambiar información,
buscando cual es la posición en la que están cada una de ellas. Aun
cuando exista una diferencia inicial, si hay el interés en llegar a un
acuerdo las partes acercarán posiciones. Defenderán sus planteamientos
argumentando contra el oponente. El desarrollo de la negociación será de
manera gradual: este proceso toma bastante tiempo y hay que dejar que
las cosas vayan madurando por sí mismas, no es conveniente
precipitarse.
Según (Ramos Palma, 2017)
En la fase de discusión, hay que enfrentarse a los problemas con
determinación, mostrarse con respeto y ser capaces de apaciguar
las discusiones. Es lógico que defendamos nuestras posiciones y
rechacemos planteamientos con los que no coincidamos, pero ello
sin dañar la imagen de nuestro oponente. Las opiniones se deben
exponer con firmeza pero sin arrogancia. (Pág. 24)
Fase de Acuerdos y Cierre
En esta fase se debe tener en cuenta que ya no exista nada que
tratar y de que ambas partes negociadoras comprenden todo los puntos
tomados en cuenta. Se puede dar por cerrada una negociación aunque no
se haya llegado a un acuerdo por lo que pueda existir una ruptura entre
las partes; una vez dado el cierre de la negociación se deben dar por
escritos todos los aspectos tratados
45
Según (Montalván G., 2017)
Una vez que se hayan discutido todos los temas y no queden
brechas en la negociación, se da el cierre y se alcanza una
Proposición de Acuerdo, que se debe formalizar por escrito. Se
debe replantear los objetivos con los que se iniciaron y puntualiza
los objetivos alcanzados. (Pág. 189)
Cuando se por terminado el proceso de negociación es relevante
analizar objetivamente cómo se ha desarrollado la negociación, para
identificar las posibles fallas y los aspectos a mejoraren próximas
negociaciones. Estas falencias se perfeccionan con el tiempo y la
experiencia. El negociar es un arte que requiere de un aprendizaje
continuo, un buen negociador sabe que siempre puede mejorar, cada
negociación es un ensayo de muchas que vendrán.
En el Informe (UNEM, 2016) afirma que
El final de la negociación queda plasmado en un acuerdo escrito
siendo el resultado de la aceptación de un planteamiento final. Este
acuerdo final es un momento clave en la negociación, en ese
momento quedan fijados los términos negociados.
Trascendencia de las Técnicas de Negociación
En el entorno socio económico actual, las organizaciones se ven
envueltas en una creciente competencia. La negociación en los
emprendimientos se convierte en un pilar principal de desarrollo, sobre
todo en época de crisis económica. A pesar de que la negociación en los
últimos tiempos se ha vuelto más compleja, es uno de los mejores
métodos para evitar las recesiones.
En Ecuador están las ciudades que ejes principales de la actividad
emprendedora, Quito y Guayaquil, en ellas se distinguen dos culturas
diferentes. Buena parte de la burocracia está en Quito y el sector
46
empresarial es más dinámico en Guayaquil. En Quito son un poco más
lentos, reservados, formales, desconfiados, calculadores y se
comprometen menos fácilmente que los de Guayaquil.
Según un análisis de (EKOS, 2017) en su informe “Negociar en
Ecuador” afirma que los ecuatorianos no preparan sus negociaciones, las
improvisan, no están seguros de lo que quieren, esto los hace
impredecibles. Las condiciones económicas han influido en la manera de
negociar del país. La primera de ellas es una devaluación acelerada, que
presiona el cierre de acuerdos y que los precios no puedan sostenerse
por mucho tiempo.
Se deben reconocer las sensibilidades y comportamiento del
negociador ecuatoriano. Es por ello que es recomendable procurar
establecer relaciones comerciales duraderas, rompiendo paradigmas de
que el empresario ecuatoriano es impuntual y la unilateralidad de
beneficios en una negociación. Por lo que, resulta importante contar con
información actualizada del mercado y las tendencias que el entorno
proyecta. Los ecuatorianos consideran que los acuerdos se toman más
con las personas que con las empresas que representan.
La negociación es acción diaria en todas las empresas, negocios o
emprendimientos. De hecho, las buenas negociaciones son las que
determinaran el éxito o fracaso de cualquier organización empresarial.
Por ello, conocer las técnicas de negociación se hace imprescindible. El
desarrollo de esta habilidad muchas veces es improvisada, pero con un
buen entrenamiento se pueden cerrar acuerdos duraderos.
Generalidades de un Taller
Para culminación del proyecto de investigación se ha propuesto un
taller con la finalidad de transferir el conocimiento adquirido, por lo cual se
ofrece una breve definición de este sistema. Un taller en el ámbito de la
47
educación permite el desarrollo de investigaciones y es ideal para trabajar
en grupos, su principal característica es que combina la teoría con la
práctica enriqueciendo de manera significativa el proceso de enseñanza-
aprendizaje de los estudiantes.
Según (Palacios Plaza, 2018)
La estrategia metodológica empleada (taller) hace posible que
estas habilidades interactúen y se apoyen mutuamente a fin de
desarrollar el pensamiento crítico como parte de su proceso
intelectual y como producto de sus esfuerzos al interpretar la
realidad que lo rodea con todas sus implicaciones. Pág.25
La aplicación de un taller es una estrategia didáctica que fomenta
la autogestión del estudiante, la colaboración entre grupos, así también
como la adquisición de conocimientos relevantes.
En el análisis previo de las fundamentaciones implementadas en el
proyecto se concluye que la metodología de enseñanza más idónea es el
desarrollo de un Taller ya que promueve la capacidad de aprender por
cuenta propia, despertando el interés y compromiso por mantenerse
actualizados a lo largo de su vida profesional, otorgándoles herramientas
en la adquisición de conocimientos en el resto de las materias de su plan
de estudios
Para la preparación de un taller se toma como referencia tres
pasos, que son los siguientes:
a) Planificación:
Previamente a la realización de un taller debemos preguntarnos
¿Para qué quiero hacer un taller?, ¿Cuál es el objetivo del taller?,
¿A dónde quiero llegar con el taller? Es de vital importancia
48
plantearse un objetivo claro, presentar un tema delimitado, indagar
sobre la necesidad de las personas que realizaran el taller. Es
necesario establecer orden al momento de efectuar el taller como
por ejemplo en el caso de que exista alguna duda los participantes
deberán levantar la mano.
b) Realización de los Recursos:
Antes del desarrollo de un taller es fundamental elaborar recursos
de ayuda que servirán de apoyo para motivar al estudiante
captando su atención. El material debe contener la información
correcta y necesaria para quien vaya a participar se sienta
familiarizado con el tema, además es importante utilizar elementos
publicitarios llamativos, como dípticos, trípticos, videos, pancartas,
gigantografias, entre otros.
c) Creación del entorno participativo:
El ambiente en el cual se implemente el taller será un factor clave
para que el estudiante mantenga su atención y no le resulte
incomodo, ni le cause aburrimiento. La metodología del docente
hará que el estudiante se sienta motivado a realizar el taller,
fomentando dinámicas para que exista esa conexión participativa
del estudiante y el docente.
Una de las metodologías activas didácticas, más apropiada para
alcanzar resultados inmediatos y óptimos, es el taller, el cual está
enfocado como una estrategia metodológica constituye una alternativa
viable en el bachillerato, la que permite complementar el aprendizaje de
los contenidos con procedimientos prácticos para aprender más y mejor.
FUNDAMENTACIONES
49
Fundamentación Filosófica
Esta investigación se centra en el fundamento filosófico para el
desarrollo de capacidades personales y sociales de los estudiantes de la
Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón, teniendo como
fin fortalecer la formación emprendedora, lo que permitirá satisfacer
demandas y los retos de la vida moderna y del cambio social
Según (Castro Céli, 2015)
La filosofía de la educación hoy, en el mundo moderno, es
realmente un híbrido de filosofías educacionales y de aquellas
teorías... que argumentan que la filosofía y la teoría no pueden ni
deben estar separadas. (Pág.325)
Esta investigación es holística, trata de construir las realidades
diarias de un emprendedor, sin dejar de lado la parte teórica y práctica,
basando la investigación en los valores, que permita dar un cambio
positivo la actitud de los estudiantes para determinar el éxito de su vida
laboral o profesional al culminar sus estudios secundarios. Y es relevante
ya que trata de dar una solución al problema del estudio mediante la
acción social.
La importancia del fundamento filosófico en el presente proyecto
investigativo radica en la capacidad de asumir conscientemente una
posición explicativa sobre la influencia de las técnicas de negociación en
la actividad emprendedora que inicien los estudiantes de la Unidad
Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón. A partir de ello surge la
trascendencia de reconocer y llevar a la práctica la enseñanza
transmitiendo el conocimiento mediante una demostración teórica y
práctica de los contenidos.
Fundamentación Epistemológica
50
El presente trabajo investigativo se fundamenta en la
Epistemológica ya que es una rama de la filosofía que se encarga de la
teoría del conocimiento siendo esta la madre de todas las ciencias. En
otro aspecto la palabra epistemología proviene del griego episteme,
conocimiento + logos, teoría, por lo que se la define como la ciencia
filosófica que estudia la naturaleza del conocimiento y la verdad, (Torres
F. , 2017), podemos inferir que está relacionado con corrientes del
empirismo-inductivo y el pragmatismo ya a través de la experiencia que
obtuvimos investigando el problema refleja la verdad absoluta del
conocimiento.
Según (Hernández, 2017)
La epistemología tiene como objeto de estudio es el conocimiento
científico. En teoría del conocimiento el investigador se ocupa de
problemas tales como las circunstancias históricas, psicológicas y
sociológicas que llevan a la obtención de conocimiento. (Pág. 65).
En relación de esta disciplina con la investigación, ésta se
correlaciona con la competencia como objeto y establece con los
estudiantes de la institución, porque realiza un servicio preliminar a la
formación emprendedora. Por lo tanto ocurre una interacción enfocada a
la eficiencia productiva que permite determinar que la investigación se
apoyó en los modelos epistemológicos que abarcan la teoría del
conocimiento como principal herramienta en las argumentaciones, puesto
que de ella derivan las interrogantes que dan paso a los estudios que
demuestren la veracidad de lo que se dice.
Fundamentación Pedagógica – Didáctica
Se basa en la fundamentación pedagógica didáctica porque se
enfocan en que los escenarios educativos a través de actividades
formativas, estableciendo una interacción durante el proceso de
enseñanza y aprendizaje, aportando conocimientos y valores a los
51
estudiantes, mediante innovadores procedimientos, se destaca que los
procesos pedagógicos contemplan estrategias a través de acciones y
destrezas.
La Pedagogía es la ciencia que nos ayuda a la concreción del para
qué de la educación y del qué vale la pena aprender, para luego
determinar el cómo, cuándo y dónde realizarlo; siendo la que regula los
procesos educativos a través del pedagogo quien es el profesional idóneo
para enseñar a los niños.
Según (Diccionario Pedagógico, 2017)
La acción pedagógica en el aula, determina el rol que juega el
docente, los estudiantes, la utilización de recursos y materiales
educativos, las actividades que se realizan para aprender, la
utilización del tiempo y del espacio, los agrupamientos de
estudiantes, la secuenciación de los contenidos y los tipos de
actividades.
Existen diferentes maneras de aportar conocimiento a un
estudiante, sin embargo los docentes aún se manejan con poca variedad
metodológica, la investigación se asocia a la corriente pedagógica ya que
aportamos a la formación educativa del estudiante enfocándonos en las
técnicas que conllevan a la ejecución de un resultado óptimo; por ejemplo,
planificar una entrevista, llevar a cabo una negociación, resolución de
problemas, entre otras actividades didácticas.
Fundamentación Psicológica
Nuestro estudio investigativo tiene como fundamentos las
corrientes psicológicas que han predominado hasta hoy como el
conductismo, cognitivismo y el constructivismo sobre el enfoque de la
concepción del aprendizaje que sustentan cada una de ellas. La
52
psicología es la ciencia que estudia los procesos mentales y el
comportamiento de los seres vivos en la sociedad. Se deriva en dos
grandes ramas, la básica y la aplicada, mientras la psicología básica se
encarga de la generación de nuevos conocimientos, la aplicada se enfoca
de aplicar dichos conocimientos.
Según (González Alcivar, 2016) menciona que;
Una de las ramas de la psicología que se encarga de la los
procesos de enseñanza y aprendizaje en el entorno educativo, es
la Psicología Educativa que tiene como propósito mejorar la calidad
de la educación mediante el desarrollo de técnicas de interacción
para una mejor compresión entre los estudiantes y docentes.
(Pág.24)
La psicología hoy en día es un campo con una creciente
especialización, originada por la necesidad y las nuevas tendencias,
dentro de nuestras bases están las teorías y corrientes fundamentales de
la psicología educativa, con un enfoque en la teoría del aprendizaje
significativo puesto que resaltan el rol del estudiante, independientemente
de cualquier conocimiento que se le proporcione, para que desarrolle su
potencialidad cognitiva y lo convierta en un aprendizaje estratégico.
Fundamentación Sociológica
La sociología está vinculada con los hechos sociales usando como
método de análisis la observación, enfocando su estudio en la
interrelación hombre-medio-sociedad. Para la adaptación de nuestro
proyecto de investigación aportando con técnicas que mejoran su
formación emprendedora, la sociología nos permite comprender el
entorno social mediante la observación de los individuos que conforman
en sí mismo al hecho educativo dentro de un contexto social.
(Salvador C., 2017) Hace mención que:
53
El propósito de la sociología es el describir experiencias
particulares que permitan la generalización de hipótesis buscando
su verificación en estudios de mayor amplitud, para poder elaborar
teorías que den lugar a la posibilidad de diagnosticar, explicar y
predecir problemáticas sociales. (Pág.48)
Por tanto, es la ciencia de los hechos y comportamientos sociales
estudiando los aspectos y las relaciones de los individuos. Desde otra
perspectiva, en el presente trabajo investigativo, el emprendimiento es
una acción netamente social que necesita una interacción diaria entre las
personas para que se produzca la actividad emprendedora y así
desarrollar relaciones interpersonales efectivas, estableciendo un vínculo
que contribuya a un mejoramiento para la humanidad.
2.3 Marco Contextual
El proyecto de investigación se desarrolló en la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón, esta fue creada el 13 de mayo de
1971 bajo el Acuerdo Ministerial N° 4322, inicialmente estaba
conformada por el director, docentes y representantes legales, contando
con un personal administrativo de 86 personas. La unidad educativa
geográficamente, se encuentra ubicada en la Zona 8, del Distrito 09D06,
situada en la provincia del Guayas, de la ciudad de Guayaquil, parroquia
Tarquí, se ubica en la Av. Las Aguas y Juan Tanca Marengo, atrás de la
Facultad de Ciencias Químicas, extensión de la Universidad de
Guayaquil, frente a la Ciudadela Urbanor, acogiendo a estudiantes
aledaños al sector.
Como antecedentes históricos, la institución funcionaba en el
centro de la ciudad de Guayaquil, luego se anexó a la Universidad de
Guayaquil, donde se logró obtener un espacio geográfico propio en el
norte de la ciudad, teniendo como personal docente a algunos
54
colaboradores de la Facultad de Filosofía, Letras y Ciencias de la
Educación.
La institución fue remodelada completamente en el 2010, como
iniciativa del Proyecto Mejoramiento de Infraestructura de los colegios
fiscales, acción que realizaba el Municipio con la ayuda de la Universidad
de Guayaquil. Actualmente su estructura está conformada por 2 edificios
de dos plantas, cuenta con 26 aulas, las jornadas de estudio son matutina
y vespertina. En los aspectos sociales del entorno se observa a un estrato
de nivel socioeconómico bajo, muchos docentes manifiestan que algunos
estudiantes tienen que trabajar para poder costearse los pequeños gastos
que genera su educación, sin embargo esto no ha impedido que muchos
estudiantes hayan culminado con éxito sus estudios.
2.4 Marco Legal
CONSTITUCIÓN DE LA REPUBLICA DEL ECUADOR
TÍTULO II
DERECHOS
CAPÍTULO SEGUNDO
Derechos del Buen Vivir
SECCIÓN TERCERA
Comunicación e Información
Art. 19.- La ley regulará la prevalencia de contenidos con fines
informativos, educativos y culturales en la programación de los medios de
comunicación, y fomentará la creación de espacios para la difusión de la
producción nacional independiente
Art. 26.- La educación es un derecho de las personas a lo largo de
su vida y un deber ineludible e inexcusable del Estado. Constituye un área
55
prioritaria de la política pública y de la inversión estatal, garantía de la
igualdad e inclusión social y condición indispensable para el buen vivir.
Las personas, las familias y la sociedad tienen el derecho y la
responsabilidad de participar en el proceso educativo.
Art. 27.-La educación se centrará en el ser humano y garantizará
su desarrollo holístico, en el marco del respeto a los derechos humanos,
al medio ambiente sustentable y a la democracia; será participativa,
obligatoria, intercultural, democrática, incluyente y diversa, de calidad y
calidez; impulsará la equidad de género, la justicia, la solidaridad y la paz;
estimulará el sentido crítico, el arte y la cultura física, la iniciativa individual
y comunitaria, y el desarrollo de competencias y capacidades para crear y
trabajar. La educación es indispensable para el conocimiento, el ejercicio
de los derechos y la construcción de un país soberano, y constituye un eje
estratégico para el desarrollo nacional
Art. 28.- La educación responderá al interés público y no estará al
servicio de intereses individuales y corporativos. Se garantizará el acceso
universal, permanencia, movilidad y egreso sin discriminación alguna y la
obligatoriedad en el nivel inicial, básico y bachillerato o su equivalente.
Ley Orgánica De Educación Superior
Título Ix.- Instituciones Y Organismos Del Sistema De Educación
Superior
Capítulo 1.- De Las Instituciones De Educación Superior
Art. 37.- Para la obtención del grado académico de Licenciado o
Título Profesional Universitario Académico, el estudiante debe realizar y
defender un proyecto de investigación conducente a una propuesta para
resolver un problema o solución práctica con características de viabilidad,
rentabilidad y originalidad en los aspectos de acciones, condiciones de
aplicación, recursos, tiempos y resultados esperados.
56
Art. 144.- Todas las instituciones de educación superior estarán
obligadas a entregar las tesis que se elaboren para la obtención de títulos
académicos de grado y posgrado en formato digital para ser entregadas al
Sistema Nacional de Información de la Educación del Ecuador para su
difusión pública respetando los derechos de autor.
Art. 160.- Fines de las Universidades y Escuelas Politécnicas.-
Corresponde a las universidades y escuelas politécnicas producir
propuestas y planteamientos para buscar la solución de los problemas del
país: propiciar el diálogo entre las culturas nacionales y de éstas con la
cultura universal: la difusión y el fortalecimiento de sus valores en la
sociedad ecuatoriana: la formación profesional, técnica y científica de sus
estudiantes. Profesores o profesoras e investigadores o investigadoras.
Contribuyendo al logro de una sociedad más justa, equitativa y solidaria,
en colaboración con los organismos del Estado y la sociedad.
Reglamento De Régimen Académico Del Sistema Nacional De
Educación Superior
Capítulo VI Del Trabajo De Titulación O Graduación
Art. 34.- El trabajo de graduación o titulación constituye uno de los
requisitos obligatorios para la obtención del título o grado en cualquiera de
los niveles de formación. Dichos trabajos pueden ser estructurados de
manera independiente o como consecuencia de un seminario de fin de
carrera de acuerdo a la normativa de cada institución.
Art. 35. El estudiante, una vez egresado, dispondrá como máximo
de un año para el nivel técnico superior y de dos años para el tercer nivel
o de pregrado, para culminar su trabajo de titulación o graduación; pasado
este tiempo se someterá a los requerimientos de actualización de
conocimientos determinados por la institución y los relacionados con el
trabajo de titulación o graduación.
57
Art. 38.- Las instituciones de educación superior deberán verificar,
con la base de datos del SENESCYT, los temas de trabajo de titulación o
graduación, con el fin de proponer a la innovación diversificación y calidad
en los trabajos investigativos, y no repetir investigaciones ya realizadas.
Art. 39.- El Estado garantizará los derechos de las jóvenes y los
jóvenes, y promoverá su efectivo ejercicio a través de políticas y
programas, instituciones y recursos que aseguren y mantengan de modo
permanente su participación e inclusión en todos los ámbitos. El Estado
reconocerá a los jóvenes como actores estratégicos del desarrollo del
país, y les garantizará la educación, salud, vivienda, recreación, deporte,
tiempo libre, libertad de expresión y asociación. El Estado fomentará su
incorporación al trabajo en condiciones justas y dignas, con énfasis en la
capacitación, la garantía de acceso al primer empleo y la promoción de
sus habilidades de emprendimiento Ley Orgánica de Educación Superior.
CAPÍTULO III
METODOLOGÍA
3.1 Diseño de la investigación
Para este estudio investigativo se utilizará los parámetros
descriptivo y explicativo, la modalidad que se aplica es de campo y
bibliográfica ya que se lo ha realizado en la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón en contacto directo con
estudiantes, docentes y autoridades del plantel, con el propósito de
aportar en la formación emprendedora de los estudiantes de tercer año de
bachillerato, un tema de vital importancia para vincularse con su entorno
empresarial, las técnicas de negociación. Es una redacción en la que se
58
describe de manera general cómo se va a realizar el trabajo de
investigación.
La Metodología o el diseño metodológico a utilizar, se compone de
la variable cualitativa y cuantitativa, siendo nuestro objeto de estudio lo
que nos permitirá indagar y establecer los datos estadísticos que reflejen
la influencia de las técnicas de negociación en la actividad emprendedora,
obteniendo información mediante de la recolección de datos a través de
las encuestas y entrevistas, para así ejecutar nuestra propuesta
diseñando un taller de emprendimiento.
Se debe analizar dos principales métodos de investigación: los
métodos lógicos y los empíricos. El primero responde a la utilización del
pensamiento en sus funciones de deducción, análisis y síntesis, mientras
que los métodos empíricos, se aproximan al conocimiento del objeto de
estudio a través del contacto directo y el uso de la experiencia, como lo es
la observación y la experimentación.
3.2 Modalidad de la investigación
Al iniciar el capítulo de la metodología lo primero que ha de definir
el investigador, es el tipo de investigación que desea realizar, lo cual
determinará los pasos a seguir para su estudio, sus técnicas y métodos
que se puedan emplear en el trabajo investigativo.
Investigación Cualitativa
La investigación cualitativa es la que construye el conocimiento a
partir de la realidad social, recolectando la información basada en la
observación del comportamiento, discursos, respuestas abiertas, entre
otros aspectos determinantes para la elaboración de la investigación.
Mediante un planteamiento cualitativo, el investigador se dirige al entorno
donde va a realizar el estudio de manera empírica con el fin de verificar la
teoría con los hechos.
59
(Arias, 2016) Manifiesta que:
La investigación cualitativa, es la que refleja los datos descriptivos,
las propias palabras de las personas, lo que escriben y toda
conducta observable. Posee características propias como que, se
enfoca dentro del escenario de estudio y a las personas desde una
perspectiva holística. (Pág.78)
Esta investigación se centra en la observación y la evaluación de
la formación emprendedora en los estudiantes de la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón, identificando las falencias, usando
como base el contexto social que posibilitara alcanzar el conocimiento. Es
pertinente destacar las motivaciones que se presentan para desarrollar el
tema, puesto que el emprendimiento es una acción social dinámica que
se ve influenciado por un sinnúmero de factores, representando una
fuente de información, que al ser analizada contribuye al mejoramiento de
la sociedad.
Según (Sánchez & Cortez, 2017)
En el campo educativo, la mejor manera de generar conocimiento
será a partir del conocer, comprender e interpretar, la realidad
existente, esta se puede abordar mediante un enfoque de
investigación cualitativa que permitirá interpretar con profundidad y
detalle lo que está sucediendo con un objeto de estudio. (Pág.23)
La investigación cualitativa, como una metodología social,
particularmente en el campo educativo produce el conocimiento a partir
de la comprensión de la realidad social. La aplicación de un taller de
emprendimiento, propuesto en nuestra investigación constituye una fuente
de información entendida como un hecho social, y como tal dinámico,
transformando la realidad educativa actual, proyectada a mejorar la
calidad del hecho social en la educación.
60
Investigación Cuantitativa
La metodología cuantitativa, determina la relación que existe entre
las variables de la investigación, recolecta información tomando una
muestra que es utilizada para obtener datos primarios, características,
comportamientos y conocimientos que sean cuantificables, con el
propósito de medir la magnitud del problema para luego representarlos en
datos estadísticos.
(Rodríguez, 2016) Señala:
El método cuantitativo se basa en los hechos o causas del
fenómeno social, con poco interés por los factores subjetivos del
individuo. Este método utiliza el cuestionario, inventarios y análisis
demográficos que generen números, para luego ser analizados
estadísticamente y verificar, aprobar o rechazar las relaciones
establecidas entre las variables operacionales. (Pág. 32)
Por medio de la investigación cuantitativa se pretende determinar la
importancia de las técnicas de negociación en la formación
emprendedora, por tanto el presente proyecto de investigación se centra
en el conteo y clasificación de la información recolectada de las variables
tomando como muestra a los estudiantes de la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón, a través de medios matemáticos y
estadísticos para luego proceder a la interpretación de los resultados de
forma veraz y objetiva.
Según (Cerezal G., 2016)
El modelo cuantitativo considera los problemas de índole
educativos, como un proceso tecnológico en los cuales se
determinan de manera externa los fines y objetivos de la
educación, la preocupación radica en comprobar el grado en que
61
se han alcanzado los objetivos previamente establecidos y su
relación con el problema ya planteado. (Pág.24)
Se identifica la problemática en todos sus aspectos referente a la
utilización de técnicas de negociación, como un factor estratégico en el
ámbito laboral al que se aproximan y la relevancia de estas en la
formación emprendedora. La investigación cuantitativa al momento de
realizar el análisis de datos nos permitirá la profundización del problema,
interpretando las respuestas proporcionadas a través de las encuestas y
entrevistas.
3.3. Tipos de investigación
Según finalidad:
Bibliográfica
Es de vital importancia para este proyecto la utilización de la
investigación bibliográfica ya que se requiere recolectar información a
través de libros, revistas, artículos científicos, entre otras fuentes que
aporten información fehaciente sobre el emprendimiento y las técnicas de
negociación permitiendo la construcción del marco teórico, además del
valor conceptual que aporta cada cita expuesta por diferentes autores en
la presente investigación.
Según (Cáceres, 2017)
La investigación bibliográfica consiste en la selección y recopilación
de información a través de la lectura crítica de documentos y
materiales bibliográficos, en bibliotecas, hemerotecas y demás
centros de documentación e información. (Pág. 62)
62
Para el desarrollo de nuestro proyecto en la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón se tuvo que analizar información
proporcionada por otros autores, recabando información de tesis
anteriores donde se trata de mejorar la formación emprendedora a través
de talleres de emprendimiento, lo cual ha servido como sustento para
comprender las falencias que acarrea la formación que motiva a los
estudiantes a emprender.
De Campo
La investigación de campo, es la que nos permite recopilar
información de fuentes primarias mediante el contacto directo en el lugar
de los hechos, mediante este tipo de investigación podemos acercarnos a
los estudiantes de la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta
Rendón que son nuestro objeto de estudio utilizando una de las
herramientas más comunes que es la observación directa, lo que permite
analizar lo que hacen y no lo que dicen que hacen.
Según (Arévalo Alonso, 2017)
La investigación de campo se presenta mediante, una variable
externa no comprobada, con el fin de describir, de qué modo o
porque causas se produce una situación o acontecimiento
particular a través del estudio directo en el marco social donde se
suscita la problemática para que así permita el despliegue de
estrategias para su análisis. (Pág. 28)
Se recurre a este tipo de investigación con el objetivo de obtener la
información necesaria de la institución mediante la observación y los
instrumentos de la investigación como lo son: las encuestas y las
entrevistas, lo que nos llevará esto ayudará a conocer la relevancia que
63
se le se le asigna a las técnicas de negociación en el área de
Emprendimiento y Gestión, a su vez indagar mediante encuestas al
docente, si se encuentra capacitado para impartir catedra en esta área.
Según su objetivo gnoseológico:
Exploratoria
Para tener un acercamiento a nuestro problema de estudio, es
necesario recurrir a la investigación exploratoria puesto que ésta nos
ayuda conocer, descubrir y familiarizarnos con la problemática que aún
desconocemos en la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta
Rendón, a pesar de que la investigación exploratoria es una técnica muy
flexible, en base a ella podemos explorar la forma correcta de abordar el
tema de nuestra investigación.
(Zamora, 2018) Menciona que:
La investigación exploratoria nos provee una referencia general en
un entorno más amplio de la temática, que a menudo aún es
desconocida en la presente investigación, consigue información
que sirve de antecedentes para fundamentar a otras
investigaciones
Siendo esta modalidad más flexible nos proporciona un
conocimiento superficial del tema que nos ayuda a generar las
interrogantes planteadas en esta investigación, así también a la
formulación de hipótesis sobre la problemática, sirviendo como base para
vincular el presente proyecto a una investigación descriptiva.
Descriptiva
La investigación descriptiva la utilizamos ante la importancia de
incrementar conocimientos sobre el emprendimiento y las técnicas de
negociación, la aplicamos con el objetivo de puntualizar las
64
características y conclusiones relevantes de nuestra investigación,
estableciendo características esenciales del entorno de nuestro objeto de
estudio generando las causas y efectos de la problemática.
Según (Deobold, 2016)
El objetivo de la investigación descriptiva, es llegar a conocer las
situaciones, costumbres y actitudes predominantes mediante la
descripción exacta de las acciones, actividades, objetos y procesos
de los individuos. Su meta no se limita a la recolección de datos,
más bien es la predicción e identificación de las relaciones que
puedan existir entre dos o más variables. (Pág. 25)
En la presente investigación buscamos describir la problemática de
la formación emprendedora de los estudiantes de la Unidad Educativa
Francisco Huerta Rendó, así también como la influencia de las técnicas
de negociación a la hora de emprender, sirviendo como fuente de
información a nuevas investigación que se originen para contribuir a la
calidad emprendedora.
3.4. Métodos de investigación
Inductivo - Deductivo
Para el desarrollo de nuestro estudio investigativo, se ha realizado
la pertinente observación que conlleva a la deducción sobre los
antecedentes de la problemática, estableciendo las causas que afectan
de forma directa a la formación emprendedora de los estudiantes de
tercero de bachillerato en la Unidad Educativa Universitaria Francisco
Huerta Rendón.
65
El aporte de este método se centra en el razonamiento y análisis
de resultados obtenidos a través de los datos cuantitativos observados
durante el desarrollo del proyecto. Con el trabajo realizado se pudo
concluir los posibles efectos que generarán al no mejorar el perfil
emprendedor de los estudiantes, ya que están próximos salir de la
institución y se encuentra bajo una incertidumbre laboral, que eligen como
opción emprender, pero sin embargo es necesario que se efectúe en su
formación académica conocimientos adecuados para poder
desenvolverse mejor en ámbito empresarial y laboral.
Análisis – Síntesis
El método análisis – síntesis permitió establecer el estudio bajo la
realidad que se manifiesta en la unidad educativa, en cuanto al
desconocimiento por parte de los estudiantes de tercero de bachillerato,
sobre las técnicas de negociación. Se procedió al análisis de los
elementos cualitativos y cuantitativos obtenidos a través de las encuestas
realizadas a los estudiantes y docentes; así también como las entrevistas
a los directivos del plantel, para obtener conclusiones relevantes basadas
en la información más significativa de la investigación.
3.5. Técnicas de investigación
Entrevista
Según (Malhotra, 2016) Define la entrevista como el arte de
conversar realizando preguntas y obteniendo respuestas de las mismas,
utilizando como técnica para recoger datos e información previamente
establecida.
66
En esta investigación se utiliza la entrevista como instrumento para
conocer ideas, opiniones y recomendaciones para las mejoras de la
implementación de nuestro proyecto. Está estructurada por 5 preguntas
dirigidas a la Autoridad de la Unidad Educativa Universitaria Francisco
Huerta Rendón, y gracias a estas respuestas podemos mejorar nuestra
investigación y reconocer resultados favorables.
Encuesta
(Meneses & Rodríguez, 2016) Indicaron que es la herramienta que
permite plantear un conjunto de preguntas para recoger información. Es el
instrumento estandarizado que se utiliza para la recogida de datos
durante el trabajo de campo de algunas investigaciones cuantitativas, que
se llevan a cabo mediante encuestas.
Son instrumentos seleccionados para diagnosticar a sus
estudiantes, según sus respuestas se medirá el conocimiento que posea
el estudiante, sobre las técnicas de negociación. Para realizar este
proyecto se creó un cuestionario con 10 preguntas dirigida a estudiantes,
para su debida contestación sobre un tema en específico para ser
resuelto, utilizando los rangos muy de acuerdo, de acuerdo, indiferente y
en desacuerdo, esto nos ayudará a recopilar la información necesaria
para poder obtener una conclusión de la problemática establecida.
Observación
Según (Visauta, 2016) la técnica de la observación, tiene como
finalidad la recopilar información de manera empírica mediante el análisis
de los hechos que se producen en el campo de estudio para identificar las
causas y los efectos de la problemática.
Mediante esta técnica de investigación se pretende obtener datos
de los comportamientos y aptitudes de los estudiantes del tercer año de
bachillerato, en la asignatura de emprendimiento y gestión. Para obtener
67
un análisis previo de la situación real en la Institución, se realizará una
observación simple, sin que sea necesaria la intervención del investigador
3.6. Instrumentos de investigación
Cuestionario
El cuestionario es un instrumento de investigación clásico, para
obtener datos que puede abarcar de manera cualitativa y cuantitativa. En
el cuestionario se ha establecido preguntas que están estructuradas
para obtener la información requerida, que nos guíen en nuestro proceso
de investigación, van dirigidas una población específica, en este caso las
autoridades y los estudiantes de tercero de bachillerato de la Unidad
Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón.
Escalas
Se utilizó la escala de Likert para estructurar las preguntas que
conformarían el cuestionario de la encuesta que se les realizo a los
estudiantes de tercero de bachillerato de la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón. Las opciones fueron de acuerdo,
muy de acuerdo, indiferente, desacuerdo, muy desacuerdo,
convirtiéndose en una encuesta de fácil comprensión.
Cuadros estadísticos
Se implementó cuadros estadísticos que facilito la organización y
demostración y comprensión de los resultados recopilados de las
encuestas realizadas a los estudiantes de tercero de bachillerato para ser
analizados con porcentajes de hasta el cien por ciento como indicador
para el análisis de resultados.
3.7. Población y Muestra
68
Población
(Lopez, 2017) Define el concepto de población como la agrupación
de objetos o personas del que se busca conocer alguna información en
específico, son los elementos que conforman un entorno para objeto de
investigación. Para poder realizar cualquier proyecto de investigación
debe definirse perfectamente la población a la que se va a dirigirse y
gracias a la información adquirida poder analizar e interpretar resultados.
La población de la Unidad Educativa Francisco Huerta Rendón,
está conformada 2 autoridades del plantel, el rector y el vicerrector; 13
docentes y 50 estudiantes del Tercer Año de Bachillerato General
Unificado, dando un total de 65 personas.
Cuadro No. 2 Población de la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón
Ítem Estratos Frecuencias Porcentajes
1 Autoridades 1 2%
2 Docentes 13 20%
3 Estudiantes 50 78%
Total 64 100%
Fuente: Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Muestra
Según (Valle, 2018) se define a la muestra como subgrupo de
población, que es obtenida mediante un conjunto de elementos, que
conforman un parte de un objeto de estudio en su totalidad, se extraen de
forma representativa de acuerdo a la cantidad de individuos.
Para el desarrollo de la investigación, se toma a la unidad muestral
como prioridad para obtener información directa de los estudiantes sobre
el emprendimiento y las técnicas de negociación. Como es evidente la
población no es representativa ya que se cuenta con los recursos y el
69
tiempo para el análisis de los datos cuantitativos. Para esta investigación
la muestra seleccionada está conformada por el rector del plantel
educativo, el docente y los estudiantes del tercero de bachillerato de la
Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón.
Cuadro No. 3 Muestra de la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón
Ítem Estratos Frecuencias Porcentajes %
1 Autoridades 1 2%
2 Docentes 13 20%
3 Estudiantes 50 78%
Total 64 100%
Fuente: Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
3.8. Análisis e interpretación de los resultados de la encuesta
Análisis e interpretación de los resultados de la encuesta aplicada a
los estudiantes del Tercer Año de Bachillerato General Unificado de la
Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón.
1.- ¿Cree usted que las técnicas de negociación son una herramienta
importante para el emprendedor?
Cuadro 4
Técnicas de negociación en el emprendimiento
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
1
Muy de acuerdo 17 34%
De acuerdo 15 30%
Indiferente 10 20%
En desacuerdo 6 12%
Muy desacuerdo 2 4%
TOTAL 50 100%
Fuente: Encuesta a estudiantes
70
Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 4 Técnicas de negociación en el emprendimiento
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los estudiantes indican en su gran mayoría que, las técnicas de
negociación son una herramienta estratégica para los nuevos
emprendimientos, mientras que una pequeña parte, no se encuentra en
total acuerdo. Por ello, se refleja que el saber negociar es una capacidad
elemental para un emprendedor en acciones diarias, tales como
relacionarse con los clientes o proveedores, dependiendo de esta
habilidad el desarrollo de los negocios.
2.- ¿Considera usted que poseer habilidades para negociar influye en
la estabilidad y crecimiento de los nuevos negocios?
Cuadro 5
Estabilidad de los emprendimientos
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
2
Muy de acuerdo 32 64%
De acuerdo 13 26%
Indiferente 1 2%
En desacuerdo 2 4%
Muy desacuerdo 2 4%
TOTAL 50 100%
Fuente: Encuesta a estudiantes
34%
30%
20%
12% 4%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
71
Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 5
Estabilidad de los emprendimientos
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los estudiantes consideran es de gran relevancia poseer
habilidades negociadoras para poder iniciar un negocio, que pueda ser
rentable y se mantenga estable. Se refleja que sí se considera que todo
buen emprendedor debe tener una capacidad negociadora o a su vez
desarrollarla a través de capacitaciones que lo ayuden a tener una mejor
visión de su negocio y así obtener mejores resultados.
3.- ¿Consideraría la posibilidad de iniciar su proyecto de
emprendimiento en un futuro?
Cuadro 6 Proyectos de emprendimiento
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
3
Muy de acuerdo 24 48%
De acuerdo 8 16%
Indiferente 5 10%
En desacuerdo 7 14%
Muy desacuerdo 6 12%
TOTAL 50 100%
64%
26%
2% 4%
4%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
72
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 6 Proyectos de emprendimiento
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Efectivamente los estudiantes piensan en marcha aquellos
emprendimientos, que se han creado como proyectos estudiantiles, para
en un futuro llegar a obtener beneficios de ellos, como una salida a la
poca oferta laboral. Una mínima parte de los encuestados aún se
encuentra escéptico al tema. Por lo que es importante motivar al
estudiante, a que ponga en marcha sus proyectos y sirvan de apoyo en su
futuro profesional.
4.- ¿Cree usted que conocer las técnicas de negociación es un
determinante esencial para tener éxito al emprender?
Cuadro 7
Importancia de las técnicas de negociación
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
4
Muy de acuerdo 35 70%
De acuerdo 5 10%
Indiferente 5 10%
En desacuerdo 3 6%
Muy desacuerdo 2 4%
TOTAL 50 100%
48%
16%
10%
14%
12%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
73
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 7 Importancia de las técnicas de negociación
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gran parte de los estudiantes han indicado que las técnicas de
negociación forman una parte importante para que un emprendimiento
tengo éxito, afirman que es relevante capacitarse sobre técnicas actuales
para negociar adecuadamente, ya que esto los ayudará a enfrentarse al
mundo laboral de manera efectiva, mejorando sus relaciones
interpersonales y creando vínculos duraderos.
5.- ¿Cree usted que la asignatura de Emprendimiento y Gestión
proporciona la capacitación necesaria para motivarlos a emprender?
Cuadro 8
Formación académica
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
5
Muy de acuerdo 10 20%
De acuerdo 8 16%
Indiferente 2 4%
En desacuerdo 13 26%
Muy desacuerdo 17 34%
TOTAL 50 100%
70%
10%
10% 6% 4%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
74
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 8 Formación académica
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Para los estudiantes su formación académica en la asignatura
emprendimiento y gestión se ha visto afectada por la carente información
proporcionada, sumándole la falta de metodologías actuales. Sin embargo
existen estudiantes que han indicado que su formación en esta
asignatura, es buena ya que les ha aportado al desarrollo de
competencias emprendedoras. Por consecuente, los estudiantes
necesitan ser motivados para desarrollar sus ideas de forma espontánea.
6.- ¿Considera usted importante el emprendimiento en su formación
académica secundaria?
Cuadro 9
Emprendimiento en la formación académica
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
6
Muy de acuerdo 30 60%
De acuerdo 9 18%
Indiferente 3 6%
En desacuerdo 3 6%
Muy desacuerdo 5 10%
20%
16%
4%
26%
34% Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
75
TOTAL 50 100%
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 9 Emprendimiento en la formación académica
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los estudiantes han manifestado, que el emprendimiento es muy
importante en su formación secundaria, ya que gracias a la información
que recibirán en el bachillerato despertará en ellos el espíritu innovador y
la búsqueda de nuevos conocimientos que los dirige al emprendimiento y
así poder llevar a cabo su idea de negocio pero con una base académica
que se impulsó desde el colegio, es por esto que su estudio se vuelve
cada vez más necesario y en el caso de las instituciones educativas es
obligatorio.
7.- ¿Considera usted que el emprendimiento ha tomado un rol
importante en el Ecuador?
Cuadro 10
Emprendimiento en Ecuador
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
7
Muy de acuerdo 17 34%
De acuerdo 12 24%
Indiferente 12 24%
En desacuerdo 4 8%
60% 18%
6% 6%
10%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
76
Muy desacuerdo 5 10%
TOTAL 50 100%
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 10 Emprendimiento en Ecuador
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los estudiantes han indicado que el emprendimiento ha tomado un
rol importante en nuestro país, esta información es accesible ya que lo
podemos escuchar en las noticias donde se comentan sobre los grandes
emprendedores, es por esto que cada día se busca que los ecuatorianos
trabajen con ideas frescas e innovadoras para las mejoras propias y del
país, de hecho por esto se implementó la materia de emprendimiento para
que las unidades educativas formen jóvenes productivos y
emprendedores.
8.- ¿Cree usted que el docente emplea los recursos teóricos
adecuados en la asignatura de emprendimiento y Gestión?
Cuadro 11
Recursos de la Asignatura
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
8
Muy de acuerdo 5 10%
De acuerdo 5 10%
Indiferente 10 20%
34%
24%
24%
8% 10%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
77
En desacuerdo 8 16%
Muy desacuerdo 22 44%
TOTAL 50 100%
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 11 Recursos de la Asignatura
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Un porcentaje significativo de estudiantes no está conforme con los
recursos teóricos que se utilizan en la asignatura de emprendimiento y
gestión. Es necesaria la implementación material didáctico que pueda
generar en los estudiantes, un gran aporte a la construcción del
conocimiento, llegando a inspirar ese sentido investigativo para que
puedan buscar información, que ellos consideren ser ampliados y
analizados dentro del área del emprendimiento.
9.- ¿Cree usted que la implementación de un taller de
emprendimiento despertará el interés por asumir el rol de
emprendedor?
Cuadro 12
Taller de Emprendimiento
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
9 Muy de acuerdo 23 46%
10% 10%
20%
16%
44% Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
78
De acuerdo 12 24%
Indiferente 2 4%
En desacuerdo 9 18%
Muy desacuerdo 4 8%
TOTAL 50 100%
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 12 Taller de Emprendimiento
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los estudiantes han manifestado su necesidad de incrementar
conocimiento en el ámbito del emprendimiento, Siendo un taller de
emprendimiento un gran aporte ya que favorece en el aprendizaje
significativo, asegurando un camino de progreso que lo va formando
desde lo emocional hasta lo intelectual. Es recomendable que se realice
este tipo de actividad con la finalidad de promover la negociación, que
conozcan a través de ello la influencia que tiene en el emprendedor.
10.- ¿Considera relevante adquirir conocimientos básicos sobre las
técnicas de negociación?
Cuadro 13 Técnicas de Negociación
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
10 Muy de acuerdo 35 70%
46%
24% 4%
18%
8%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
79
De acuerdo 10 20%
Indiferente 2 4%
En desacuerdo 2 4%
Muy desacuerdo 1 2%
TOTAL 50 100%
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 13 Técnicas de Negociación
Fuente: Encuesta a estudiantes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los estudiantes han indicado que poseen un notorio interés por
adquirir aprendizajes sobre técnicas de negociación ya que consideran el
tema importante y de gran aportación para su formación académica y
también a nivel económico, demostrando el entusiasmo de muchos de los
jóvenes de formar parte de un taller de emprendimiento ya que desean
ampliar conocimiento en el área.
Análisis de la encuesta aplicada a los Docentes de la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón
1.- ¿Cree usted que conocer las técnicas de negociación influye al
momento de iniciar un negocio?
70%
20%
4%
4%
2%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
80
Cuadro 14 Técnicas de negociación en el emprendimiento
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
1
Muy de acuerdo 10 77%
De acuerdo 3 23%
Indiferente 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Muy desacuerdo 0 0%
TOTAL 13 100%
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 14 Técnicas de negociación en el emprendimiento
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los docentes de la institución han indicado que conocer las
técnicas de negociación tiene gran relevancia al momento de iniciar un
negocio, determinan que una buena capacidad negociadora podría
abrirles muchas puertas a sus emprendimiento, ayudándolos a asegurar
acuerdos efectivos con sus clientes, proveedores o grupos que lideren.
2.- ¿Considera usted que capacitar a los estudiantes sobre las
técnicas de negociación es fundamental en su perfil profesional?
77%
23%
0% 0%
0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
81
Cuadro 15 Técnicas de negociación en la formación académica
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
2
Muy de acuerdo 9 69%
De acuerdo 4 31%
Indiferente 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Muy desacuerdo 0 0%
TOTAL 13 100%
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 15 Técnicas de negociación en la formación académica
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
El personal docente ha manifestado la importancia de capacitar a
los estudiantes sobre las técnicas de negociación, para mejorar su perfil
profesional, ya que esto los ayudará no solo en una actividad
emprendedora, sino también en las distintas facetas de su vida diaria, ya
que a menudo estamos propiciando intercambios sean estos
empresariales o personales.
3.- ¿Considera usted que los estudiantes poseen habilidades
negociadoras?
69%
31%
0% 0% 0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
82
Cuadro 16 Habilidades para negociar
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
3
Muy de acuerdo 7 54%
De acuerdo 1 8%
Indiferente 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Muy desacuerdo 5 38%
TOTAL 13 100%
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 16 Habilidades para negociar
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los docentes pasan parte de su tiempo con los estudiantes por
tanto han analizado el comportamiento, habilidades y destrezas de los
jóvenes; en base a ello han indicado, que estos si poseen habilidades
negociadoras que han adquirido de manera empíricas que pueden ser
potenciadas, sin embargo otro grupo determinado de docentes indican
que no tienen capacidad negociadora debido a su inexperiencia.
4.- ¿Cree usted que los estudiantes muestran interés por conocer las
técnicas de negociación?
54%
8%
0%
0%
38% Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
83
Cuadro 17 Conocimientos en técnicas de negociación
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
4
Muy de acuerdo 4 31%
De acuerdo 6 46%
Indiferente 3 23%
En desacuerdo 0 0%
Muy desacuerdo 0 0%
TOTAL 13 100%
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 17 Conocimientos en técnicas de negociación
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gran parte de los docentes han señalado que los estudiantes
muestran interés por adquirir nuevos conocimientos, demuestran
entusiasmo ante temas que los ayuden a emprender, puesto que muchos
de ellos son de un nivel económico bajo y ven al emprendimiento como
una salida ante la difícil situación económica que presentan en sus
hogares, así también como la falta de oportunidades laborales por no
poseer experiencia.
5.- ¿Considera usted que el emprendimiento es la base para el
crecimiento económico del país?
31%
46%
23%
0% 0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
84
Cuadro 18 Emprendimiento en el crecimiento económico
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
5
Muy de acuerdo 13 100%
De acuerdo 0 0%
Indiferente 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Muy desacuerdo 0 0%
TOTAL 13 100%
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 18 Emprendimiento en el crecimiento económico
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los docentes encuestados han establecido que el emprendimiento
ha tomado gran relevancia en los últimos tiempos, nuestro país lo ha
impulsado apoyando a los emprendedores, ya que se pretende depender
menos de la explotación de recursos naturales. Sin duda, debería
convertirse en una cultura que debe enseñarse en todas las instituciones
educativas, para que los jóvenes puedan desarrollar competencias
empresariales e idear ideas de negocios que puedan mantenerse con
éxito.
6.- ¿Cree usted que el emprendimiento debe estar presente en todas
las actividades que se realizan en la institución?
100%
0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
85
Cuadro 19 Emprendimiento en la Institución Educativa
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
6
Muy de acuerdo 6 46%
De acuerdo 3 23%
Indiferente 0 0%
En desacuerdo 4 31%
Muy desacuerdo 0 0%
TOTAL 13 100%
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 19
Emprendimiento en la Institución Educativa
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los docentes están de acuerdo que el emprendimiento debe estar
presente en todas las actividades de la institución, proyectos, ferias, casa
abiertas; donde se pueda dar a conocer a los padres de familia e invitados
las habilidades que poseen los jóvenes con ideas innovadoras y se
exponga los conocimientos recibidos para sentirse motivados y tener una
práctica de la actividad emprendedora.
7.- ¿Considera usted que se incentiva a los estudiantes a generar un
emprendimiento sostenible?
46%
23% 0%
31%
0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
86
Cuadro 20 Emprendimiento sostenible
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
7
Muy de acuerdo 3 23%
De acuerdo 2 15%
Indiferente 0 0%
En desacuerdo 3 23%
Muy desacuerdo 5 38%
TOTAL 13 100%
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 20 Emprendimiento sostenible
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los docentes indican que existen falencias en la formación
emprendedora de los estudiantes, se les proporciona escaza información
debido al poco tiempo para impartir todos los temas estipulados en la
malla curricular que ayude a mantener consolidados sus
emprendimientos. Otro porcentaje significativo de docentes considera que
gracias a las ferias en las que ponen en práctica sus conocimientos, los
estudiantes se encuentran capacitados para crear emprendimientos
sostenibles.
23%
15%
0%
23%
38% Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
87
8.- ¿Cree usted que la formación académica en emprendimiento y
gestión es una materia fundamental para la formación de nuevos
emprendedores?
Cuadro 21 Formación emprendedora
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
8
Muy de acuerdo 7 54%
De acuerdo 6 46%
Indiferente 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Muy desacuerdo 0 0%
TOTAL 13 100%
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 21 Formación emprendedora
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los docentes confirman que la introducción de esta materia en la
malla curricular influye de gran manera a impulsar nuevos
emprendedores, tiene como objetivo que los estudiantes sean
independientes, asuman riesgos y puedan adquirir actitudes y actitudes
que le ayuden a crear un proyecto que tenga viabilidad promoviendo la
confianza en ellos y actitudes positivas para salir adelante en la vida.
54%
46%
0% 0% 0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
88
9.- ¿Cree usted que la implementación de un taller de
emprendimiento motivará a los estudiantes a emprender?
Cuadro 22 Motivación emprendedora
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
9
Muy de acuerdo 11 85%
De acuerdo 2 15%
Indiferente 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Muy desacuerdo 0 0%
TOTAL 13 100%
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 22 Motivación emprendedora
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los docentes encuestados han manifestado que el desarrollo de un
taller de emprendimiento fomentará la motivación de los estudiantes para
emprender, ya que formaran parte de una actividad nueva, innovadora
donde se promueve el desarrollo de competencias, destrezas y
habilidades dándole una visión de mercados internacionales y negocios
exitosos.
85%
15%
0% 0% 0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
89
10.- ¿Considera que los talleres de emprendimiento traerán
beneficios a los estudiantes?
Cuadro 23 Implementación de Taller
Ítem Categorías Frecuencias Porcentajes
10
Muy de acuerdo 10 77%
De acuerdo 3 23%
Indiferente 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Muy desacuerdo 0 0%
TOTAL 13 100%
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Gráfico 23 Implementación de Taller
Fuente: Encuesta a docentes Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
Los docentes del plantel han indicado que un taller de
emprendimiento sobre las técnicas de negociación fortalecerá el perfil
académico y emprendedor de los estudiantes, ya que será una
herramienta que a futuro les permitirá desarrollar competencias y
77%
23%
0% 0%
0%
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
Muy desacuerdo
90
habilidades, motivándolos a emprender con una visión de sostenibilidad a
largo plazo.
ENTREVISTA
Análisis e interpretación de resultados de la entrevista aplicada al Rector o la Rectora de la institución.
Entrevistadores: Arelis Zambrano y Graciela Sánchez
Lugar: Rectorado
Entrevistado: MSc. Marcos Yambay Herrera
Cargo: Rector
1. ¿Considera usted que es relevante desarrollar habilidades
negociadoras en los bachilleres, para tengan éxito en sus
emprendimientos?
Indiscutiblemente si, esto fomenta el aprendizaje y las mejoras de
la institución y de los estudiantes. Es importante motivar a los jóvenes a
ser productivos, innovadores y con proyección positiva para emprender en
el futuro.
Análisis: Las habilidades emprendedoras son esenciales para que
cualquier emprendedor pueda asegurar el éxito de su negocio, conocerlas
afianza la viabilidad del mismo y reduce los riesgos de posibles fracasos.
2. ¿Cómo beneficiaria a los estudiantes de tercero de
bachillerato el conocimiento de técnicas de negociación?
Beneficiaria de gran manera ya que ellos pueden ampliar sus
conocimientos y así tengan perfiles de salida emprendedora, para
fomentar la microempresa, la matriz productiva, y el desarrollo sostenible
económico familiar.
Análisis: El entrevistado acota algo que tiene muchísima
relevancia, el perfil de salida de los estudiantes se mejoraría con la
adquisición de conocimientos nuevos en cualquier rama, en este caso
91
emprendimiento ya que actualmente las empresas buscan vacantes que
conocimientos básicos sobre negocios que aporte a su institución.
3. ¿Con que frecuencia incentiva a los estudiantes para que se
conviertan en potentes emprendedores?
Con una frecuencia continua, porque los jóvenes que tenemos
pertenecen a un estado económico muy bajo, entonces se los incentiva
para que ellos mejoren, busquen cambios esperando que ellos dirijan una
empresa, preparándose y desarrollando capacidades para su desempeño.
Análisis: La motivación es constante en la institución, sin embargo
existe un sin número de factores que pueden desmotivar a los
estudiantes; el entorno, la familia, el capital. Sin embargo la institución es
el principal eje motivador e influyente en los estudiantes para fortalecer el
espíritu emprendedor, sagaz y perseverante.
4. ¿La parece conveniente que se realice un Taller de
Emprendimiento sobre las Técnicas de Negociación?
Indiscutiblemente eso ayuda bastante porque el estudiante va a
aprender técnicas modernas, conocimientos que en realidad actualmente
se necesita, ya que el comercio abarca muchos temas.
Análisis: Las autoridades demuestran su interés a todo proyecto
que aporte información e incremente el conocimiento de sus estudiantes
involucrándolos en talleres que ayuden en su capacitación actual y
esperando que la misma sea permanente.
5. ¿Qué desearía usted que se enseñen en los talleres sobre
técnicas de emprendimiento?
Todo lo que encierra el comercio internacional, ya que nuestro país
posee muy buenos productos naturales para exportar, es importante que
ellos aprendan técnicas para insertar estos productos donde son muy
consumidos en otros países, considerándose como un beneficio en el
país.
92
Análisis: Desean que se aborden temas relevantes sobre
comercio internacional y técnicas de negociación para demostrar los
beneficios que brindan ayudando no solo en el área de emprendimiento
sino para toda la Unidad Educativa.
3.9. Conclusiones y Recomendaciones de las técnicas de la investigación
Conclusiones:
En la formación académica de los estudiantes, no ha tomado
relevancia el impartir estrategias o técnicas de negociación,
fundamentales para el desarrollo de un proyecto, la negociación es
una habilidad que aplicada de manera estratégica conlleva al éxito
de un emprendimiento.
Una adecuada capacidad negociadora le abre un sin número de
oportunidades a un negocio, debido a que le permite captar más
clientes, crear acuerdos armoniosos y duraderos. Los estudiantes,
en su mayoría no conocen las técnicas de negociación ni la
conexión que esta tiene con el emprendimiento ya que no se ha
profundizado conocimientos en cuanto a ello se refiere.
Los estudiantes consideran que poseen escasos conocimientos
para llevar a cabo sus emprendimientos, además de que
manifiestan que los proyectos estudiantiles originados en el aula de
clases, no logran motivarlos para asumir ese gran rol, puesto que
es latente el miedo al fracaso.
Tanto los docentes como los estudiantes, consideran que es de
gran importancia mantenerse actualizados con conocimientos
relevantes en el área del emprendimiento, puesto que es una
actividad social cambiante, por la cual se hace imprescindible estar
al día con los requerimientos del entorno empresarial.
Los estudiantes no poseen una visión emprendedora, muchos no
se visualizan como fututos empresarios, sus objetivos se limitan en
terminar su educación secundaria y algunos continuar con sus
93
estudios universitarios o simplemente buscar algún empleo, no ven
como una base de auto dependencia económica a sus proyectos
de emprendimiento.
Recomendaciones
Es importante que se imparta conocimientos acerca de las técnicas
de negociación en la formación académica de los estudiantes, de
tal manera malla curricular de la asignatura de emprendimiento y
gestión, contenga información más completa y variada
otorgándoles herramientas necesarias para la ejecución, desarrollo
y crecimiento de sus proyectos.
Se considera importante que los docentes motiven constantemente
a los estudiantes, mediante juegos, dinámicas, desarrollo de
temas sobre experiencias conocidas de emprendedores nacionales
que incentivaran a los estudiantes a ser realidad su idea de
negocio.
Para mejorar la calidad de la educación, es necesaria la
capacitación constante a los docentes para una mejor construcción
del conocimiento, además se recomienda motivar al estudiante
empleando recursos didácticos que capten su atención y les
permitan la recreación de ideas poniendo en disposición su
imaginación.
La ejecución de talleres de emprendimiento que capacite a los
estudiantes sobre las técnicas de negocio, ayudándolos a
desenvolverse mejor dentro del entorno competitivo empresarial,
de esta manera podrán adquirir mayor cantidad de conocimientos
que dentro del aula de clases no se trataron.
Se sugiere que la asignatura de emprendimiento y gestión sea
tratada con mayor importancia por parte de docentes y estudiantes,
debido a que esta asignatura tiene un aporte significativo para la
formación de los micro empresarios y profesionales, finalmente
94
la inserción de contenidos actuales que estén a la vanguardia en
el área de emprendimiento y comercio exterior.
CAPÍTULO IV
LA PROPUESTA
4.1. Título de la Propuesta
Taller de Emprendimiento
4.2. Justificación
Posterior al estudio de campo realizado en la Unidad Educativa
Universitaria Francisco Huerta Rendón, se ha logrado conocer y
diagnosticar que este grupo de estudiantes poseen deficientes
conocimientos acerca de las técnicas utilizadas al momento de negociar,
siendo estás un factor elemental en el emprendimiento, sin embargo
existe el interés y la motivación por aprender.
La propuesta de la presente investigación se enfoca en que los
estudiantes de tercero de bachillerato además de que conozcan cómo
emprender, también dominen la capacidad para concretar negociaciones,
creando mayores ventajas para sus proyectos, motivándolos a que
asuman el rol de emprendedores y vean en esta actividad la manera de
independizarse económicamente, generar plazas de trabajo y finalmente
sientan la satisfacción de alcanzar sus metas.
95
El emprendimiento requiere capacitación y entrenamiento, para
crear y mantener algún negocio, las técnicas de negociación son una
herramienta útil para alcanzar un alto grado de efectividad en cualquier
actividad del entorno laboral. El taller de emprendimiento es de gran
beneficio ya que refuerza los conocimientos de los estudiantes,
incentivándolos a emprender.
4.3. Objetivos de la propuesta
Objetivo General de la propuesta
Impulsar el emprendimiento proporcionando a los estudiantes un
conjunto técnicas de negociación, a través del desarrollo de un taller
generando nuevos conocimientos que aporten competencias que
demanda la formación emprendedora.
Objetivos Específicos de la propuesta
Analizar las diferentes actividades más relevantes en el trabajo de
un emprendedor, en donde su capacidad para negociar marca la
diferencia, determinando los obstáculos más habituales y
enseñando a superarlos.
Difundir y practicar las técnicas de preparación y desarrollo, para
lograr acuerdos satisfactorios y eficientes manteniendo relaciones
duraderas.
Dotar a los estudiantes del tercer año de bachillerato
conocimientos y habilidades necesarias para alcanzar el éxito en
un proceso de negociación.
4.4. Aspectos Teóricos de la propuesta
Aspecto Pedagógico
En el proceso de enseñanza-aprendizaje se involucran una serie
de metodologías adecuadas para lograr la construcción de un aprendizaje
96
significativo, siendo el taller, una de las técnicas didácticas más
importantes ya que integra los conocimientos teóricos con la práctica,
promoviendo una formación integral del estudiante, desarrollando
habilidades como para trabajar en grupo, tomar decisiones, pensamiento
crítico y la capacidad para comunicarse asertivamente, con la activa
participación del docente.
La presente propuesta tiene un enfoque pedagógico ya que tiene
objetivo generar conocimientos nuevos en los estudiantes a través de la
enseñanza de determinados temas escogidos dentro de la información
más relevante de nuestra investigación, para impulsar el emprendimiento
desarrollando una capacidad negociadora como estrategia para hacer
crecer sus proyectos.
Aspecto Sociológico
El diseño de un taller de emprendimiento propone dotar a los
estudiantes de habilidades y capacidades negociadoras, aportando con
conocimientos que los motive y les brinde la confianza de que sus
proyectos podrán tener éxito. Nuestra propuesta se enfoca en formar, en
varios aspectos al futuro emprendedor desarrollándolo socialmente, para
que este pueda desenvolverse y con determinación lograr sus objetivos
propuestos.
Desde el punto de vista sociológico, el taller de emprendimiento es
medio didáctico para relacionarse con su entorno y aprender de las
experiencias percibidas, por consecuente desarrollará relaciones
interpersonales efectivas, estableciendo vínculos que contribuyan al
mejoramiento para la sociedad.
4.4. Factibilidad de su aplicación:
Factibilidad Técnica
97
La Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón posee
las herramientas técnicas necesarias para proceder a la ejecución del
taller de emprendimiento, ya que cuentan con la infraestructura física,
como un salón o curso designado para el aprendizaje, así también como
equipos tecnológicos tales como computadoras, proyector e internet que
facilitan la proyección de los recursos visuales.
Factibilidad Financiera
La aplicación del presente trabajo es financieramente factible ya
que cuenta con recursos financieros que facilitan la puesta en marcha de
la propuesta establecida. Para lo cual no se pedirá ningún valor
económico, ya que en el desarrollo del taller de emprendimiento, los
autores del mismo corren con los gastos monetarios efectuados como, la
impresión de los trípticos que se entregará a la comunidad educativa con
el fin de informarlos sobre el taller que se dará.
Factibilidad Humana
La propuesta, por ser un tema de interés general, es factible ya que
se beneficiaran estudiantes de tercer año de bachillerato, conociendo las
técnicas de negociación y su importancia en la actividad emprendedora,
creando proyectos sostenibles que permitirán la creación de nuevas
plazas de trabajo, mejorando su nivel económico y el de la sociedad en
general.
4.5. Descripción de la Propuesta
98
Imagen 1 Logo de la Propuesta
Elaborado por: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis
99
Imagen 2 Portada de la Propuesta
100
Imagen 3 Contraportada de la Propuesta
101
El siguiente taller está diseñado con el fin de promover el
emprendimiento aportando conocimientos necesarios para que puedan
generar oportunidades de acceso al mundo empresarial, dando a conocer
las técnicas de negociación que actualmente son muy importantes y
frecuentemente utilizadas, no solo en el emprendimiento, sino también en
la educación y en su vida laboral, por ello es de vital importancia
conocerlas, manejarlas y utilizarlas adecuadamente para ser competitivos
alcanzando una excelencia académica.
Es por ello que, que se propone capacitar al estudiante para los
nuevos retos que la sociedad y el mundo globalizado, actualmente exigen.
Introducción
102
Objetivos
Objetivo General
Impulsar el emprendimiento proporcionando a los estudiantes un conjunto
técnicas de negociación, a través del desarrollo de un taller generando
nuevos conocimientos que aporten competencias que demanda la
formación emprendedora.
Objetivos Específicos
Analizar las diferentes actividades más relevantes en el trabajo de
un emprendedor, en donde su capacidad para negociar marca la
diferencia, determinando los obstáculos más habituales y
enseñando a superarlos.
Difundir y practicar las técnicas de preparación y desarrollo, para
lograr acuerdos satisfactorios y eficientes manteniendo relaciones
duraderas.
Integrar conocimientos y habilidades necesarias para alcanzar el
éxito en un proceso de negociación en los estudiantes del tercer
año de bachillerato
103
Tema: El emprendimiento
Objetivo: Conocer las definiciones sobre emprender su importancia, perfil
del emprendedor y sus términos relacionados.
Contenido:
¿Qué es emprendimiento?
Características del emprendedor
Perfil del emprendedor
Tipos de emprendedores
Importancia de la formación emprendedora
Recursos didácticos:
Paleógrafo
Marcadores
Pizarra
Texto
Evaluación
Lugar donde se realiza el taller:
Aula de clases
Participantes y beneficiarios:
Estudiantes
104
PLAN DE CLASE N° 1
Plan de destreza con criterio de desempeño No.1 DATOS INFORMATIVOS
UNIDAD EDUCATIVA FISCAL FRANCISCO HUERTA RENDON
NOMBRES DE LOS RESPONSABLES: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis AÑO: 3ERO BGU
TEMA: EL EMPRENDIMIENTO
OBJETIVO DE APRENDIZAJE: Conocer las definiciones sobre emprender y sus terminos relacionados mediante una lluvia de ideas para formar nuevos conceptos.
EJE TRANSVERSAL: El buen vivir.
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO
ESTRATEGIA METODOLÓGICA RECURSOS INDICADORES DE
EVALUACIÓN EVALUACIÓN
Explicar los conceptos basicos sobre emprendimiento y e rol importante que ha tomado en el Ecuador.
ANTICIPACION: Dinamica (espejito, espejito) Es una actividad que tiene como objetivo que los participantes puedan conocer e identificar las caracteristicas emprendedoras que pueden poseer.Realizar una lluvia de ideas para formar un concepto sobre emprendimiento.
CONSTRUCCIÓN:
Explicación de los nuevos conceptos sobre que es emprendimiento manifestados en la lluvia de ideas
Graficar un diagrama sobre el perfil que debe tener un emprendedor.
Elaborar una lista de las caracteristicas que posee un emprendedor
CONSOLIDACIÓN:Evaluacion escrita en el aula de
clase
Texto Pizarra Marcadores Paleógrafo
Explica y conceptualiza la definicion e importancia de emprender, las caracteristicas que éste posee y la importancia ed la formacion aademica en todo este proceso.
¿Qué es Emprendimiento? Enliste las características de un emprendedor ¿Por qué es importante la formación académica de los emprendedores? ¿Qué es el perfil del emprendedor?
BIBLIOGRAFÍA:https://www.google.com/search?q=formacion+de+emprendedores&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwiIjqy2pOrjAhX
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
UNIDAD EDUCATIVA UNIVERSITARIA FRANCISCO HUERTA RENDÓN AÑO LECTIVO 2019 – 2020
105
¿Qué es emprendimiento?
El emprendimiento es la capacidad de compromiso para encontrar
soluciones sencillas a problemas complejos a través del acto de
transformar recursos tangibles e intangibles realizando una actividad
económica encaminada a obtener riquezas ya sea licita o ilícita, social,
altruista o lucrativa y que posee ciertas características como la
incertidumbre y la innovación. Ser emprendedor va más allá de tener
motivación o contar con los recursos financieros que permitan la puesta
en marcha de un nuevo proyecto, ser un emprendedor requiere
características y aptitudes personales y profesionales específicas
El emprendimiento es un camino lleno de desafíos, en el cual, el miedo al
fracaso es latente, una mala decisión puede llevar a la quiebra los
negocios, esto solo se puede combatir con capacitación afianzando la
confianza de los emprendedores, motivándolos al crecimiento sostenible,
otorgándoles una mejor calidad de vida y ayudando a más personas a
generar recursos económicos
Imagen 4 Ser emprendedor
106
Características del emprendedor
Imagen 5 Características del emprendedor
Los emprendedores a diario están sujetos a desafíos que acarrea el
entorno empresarial en el que están inmersos. Sin embargo existen una
serie de habilidades que encaminan a un emprendedor hacia el éxito:
Capacidad de Innovación: Un emprendedor tiene ser creativo
capaz de buscar soluciones innovadoras que cubran ciertas
necesidades que aquejen en la sociedad, además debe ser
creativo para poder captar la atención de sus clientes
Pro Actividad: Es la capacidad de estar atento para enfrentar
cualquier situación, haciendo las cosas ágilmente sin esperar que
alguna persona nos dirija hacia el qué hacer.
Valor para enfrentar la incertidumbre o el riesgo: Un emprendedor
debe ser determinante en sus decisiones y asumir la
responsabilidad de sus decisiones, buscando las mejores para el
107
futuro de su emprendimiento
Un emprendedor se proyecta metas y objetivos planteándose
determinados periodos de tiempo para realizarlos, poniendo todo su
esfuerzo para llevarlos a cabo, está es su visión a futuro. La Motivación al
logro, es la capacidad de incentivar en todo momento a su equipo y lo
más importante motivarse así mismo, manteniéndose positivo, tranquilo y
con la certeza de ser sacar a flote su emprendimiento, esta capacidad
está ligada a la habilidad de trabajar en equipo puesto que un líder
emprendedor que confía en sí mismo es capaz de inspirar confianza en
los demás, logrando un armonioso trabajo en equipo. La habilidad de la
persuasión, es capaz de dirigir y orientar a su equipo de trabajo, además
de influir positivamente en su manera de pensar y actuar. La habilidad
para elaborar planes de acción es la característica que reúne todas las
habilidades antes mencionadas para poder ejecutar los medios que lo
llevaran a alcanzar los objetivos planteados.
Imagen 6 Características del emprendedor
108
PERFIL EMPRENDEDOR
El perfil del emprendedor es un conjunto de cualidades y habilidades que
deben desarrollar los estudiantes en su formación emprendedora y es
mucho más importante en la etapa del bachillerato puesto que en esta
etapa se adquieren con mayor facilidad estas habilidades:
Creatividad e Innovación.
Capacidad de adaptación, de afrontar y de asumir riesgos.
Capacidad de comunicación.
Tenacidad y persistencia.
Ser emprendedor va más allá de tener motivación o contar con los
recursos financieros que permitan la puesta en marcha de un nuevo
proyecto, ser un emprendedor requiere características y aptitudes
personales y profesionales específicas.
Empezar un proyecto requiere un gran sacrificio para la persona que
decide liderar una idea o un proyecto. Cultivar la inteligencia emocional y
saber qué es ser emprendedor y en qué consiste.
Imagen 7 Perfil del emprendedor
109
Tipos de Emprendedores
Los emprendedores se clasifican de acuerdo a las características que los
han impulsado a emprender, además se debe tener en cuenta que no
todos los negocios persiguen los mismos objetivos. Algunos factores
también logran influir en esta clasificación como los recursos económicos
y la personalidad del emprendedor.
Emprendedor por Oportunidad: Desarrolla
una idea o proyecto a partir de un análisis de
mercado visualizando las carencias y
proponiendo soluciones para satisfacerlas. Se
caracteriza por ser innovador.
Emprendedor por Necesidad: Este tipo de
emprendimiento usualmente surge por la falta de
plazas laborales como un escape a la
incertidumbre laboral y se caracteriza por generar
dinero de forma rápida.
Emprendedor Constructivo: Entre las cualidades de este tipo de
emprendedor están la frialdad en la toma de sus decisiones, puesto que
buscan estar al mando de cualquier modo.
Imagen 8 Emprendedor por Oportunidad
Imagen 9 Emprendedor por necesidad
110
Imagen 10 Emprendedor Constructivo
Emprendedor especialista: Es aquel posee gran experiencia y
conocimiento en el área que se desenvuelve, por tanto se destaca en un
mercado competitivo.
Emprendedor innovador: Es aquel que intenta crear algo nuevo, que
marque la diferencia en el entorno competitivo. Siempre está buscando
mejorías e innovación en su
emprendimiento.
Imagen 11 Emprendedor especialista
Imagen 12 Emprendedor innovador
111
Importancia de la formación de los
emprendedores
La formación es indispensable para todo
emprendedor, porque destacarse en
cualquier área implica un gran dominio
técnico, habilidades psicológicas y
liderazgo. La formación emprendedora
busca fomentar un pensamiento creativo,
promover un sentido de autorrealización
personal que se atribuya así mismo la
capacidad de hacer realidad aquello soñó.
La formación para el emprendimiento busca el desarrollo de la cultura del
emprendimiento con acciones basadas en la formación de competencias
básicas, profesionales, ciudadanas y empresariales, dentro del sistema
educativo formal y no formal y su articulación con el sector productivo.
Los estudiantes a través de una formación
emprendedora los estudiantes podrán
enfrentarse a entorno empresarial que es
cada vez más competitivo con ingenio,
Imagen 13 Formación emprendedora
Imagen 14 Importancia del emprendimiento
112
creatividad y liderazgo formando lideres emprendedores que sean
agentes de cambio para el país mejorando la situación económica y
abriendo más plazas laborales.
EVALUACIÓN DEL TALLER Nº 1 1. ¿Qué es Emprendimiento?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
2. Enliste las características de un emprendedor:
3. ¿Por qué es importante la formación académica en los
emprendedores?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
4. ¿Qué es el perfil del emprendedor?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
5. ¿Cuáles son los tipos de emprendedores?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
113
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Tema: La negociación
Objetivo: Conocer las definiciones sobre negociación y su importancia.
Contenido:
¿Qué es negociación?
Principios básicos para una negociación
Características del negociador
Estilos de negociación
Tipos de negociadores
Recursos didácticos:
Paleógrafo
Marcadores
Pizarra
Texto
Evaluación
Lugar donde se realiza el taller:
• Aula de clases
Participantes y beneficiarios:
• Estudiantes
114
PLAN DE CLASE N° 2
PLAN DE DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO
DATOS INFORMATIVOS
UNIDAD EDUCATIVA FISCAL FRANCISCO HUERTA RENDON
NOMBRES DE LOS RESPONSABLES: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis AÑO: 3ERO BGU
TEMA: LA NEGOCIACION
OBJETIVO DE APRENDIZAJE: Desarrollar conocimientos y habilidades negociadoras que contribuyan a su perfil de salida y a la cultura emprendedora mediante la conceptualizacion de la informacion otorgada.
EJE TRANSVERSAL: Buen Vivir
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO
ESTRATEGIA METODOLÓGICA RECURSOS INDICADORES DE
EVALUACIÓN EVALUACIÓN
Describir y explicar los conceptos básicos sobre negociacion para reconocer la importancia para iniciar un negocio.
ANTICIPACION: Dinámica (ideas, grandes ideas) Preguntas sobre la clase anterior: ¿Qué es emprendimiento? ¿Cuáles son las características del emprendedor? CONSTRUCCIÓN: Preguntar a varios estudiantes: ¿Qué entiende por negociación? Compartir la información investigada utilizando palabras claves para la recepción precisa del estudiante. Dialogar con los estudiantes sobre experiencias de negocios locales que han tenido éxito CONSOLIDACIÓN
Evaluación escrita en el aula de clase
*Texto *Pizarra *Marcadores *Paleógrafo
Manifiesta el concepto de negociacion, sus principios basicos y todas las caracteristicas que posee un negociador.
¿Qué es la Negociación? Describa los tipos de negociadores : Consideras que posees características de negociador ¿Cuál? ¿Por qué? De los estilos de negociación ¿Cuál consideras que es el más utilizado?
BIBLIOGRAFÍA: https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
UNIDAD EDUCATIVA FISCAL FRANCISCO HUERTA RENDON AÑO LECTIVO 2019-2020
115
LA NEGOCIACION
Imagen 15 La Negociación
La negociación forma parte del día a día de las personas ya sea en el
ámbito empresarial o personal, conciliando cualquier tipo de conflictos,
aunque negociar sea algo cotidiano no es tarea fácil, es muy común que
alguna de las partes resulte insatisfecha. La finalidad de toda buena
negociación es llegar a tener acuerdos y concesiones recíprocas, que
arrojen resultados positivos para ambas partes.
La terminología negociación se considera como una actividad permanente
que el ser humano realiza a diario, pues la desarrolla la mayor parte de su
vida. Sin embargo no todo emprendedor es un buen negociador, muchos
de los fracasos han indicado que se dan por la poca práctica de
relacionarse con el público
116
Una negociación es la relación que establecen dos o más personas con el
objetivo de llegar a un acuerdo o concesiones que sean beneficiosas para
ambas partes negociadoras. El emprendedor maximiza oportunidades de
crecimiento en el entorno competitivo si este posee una buena capacidad
negociadora, puesto que el mejor resultado de una negociación es ganar.
PRINCIPIOS BASICOS PARA UNA
NEGOCIACION
La negociación es el proceso de interacción social más antiguo del mundo
y aunque esta tarea pueda resultar compleja, existen principios básicos
que harán una negociación justa y centrada en el problema evitando que
existan despliegues innecesarios por otros temas que no compete al tema
central de negociación
En la negociación, los principios básicos son de gran beneficio en
cualquier situación sin importar el tema que se trate, pues indudablemente
las mejores negociaciones son en las que ambas partes ganan. Estos
principios se refieren a centrar las negociones en las personas, los
intereses, las opciones, los criterios y la capacidad de control.
Imagen 16 Principios para una negociación
117
CARACTERISTICAS DEL
NEGOCIADOR
Los emprendedores deben estar preparados para afrontar grandes retos,
ya que el entorno se torna cada vez más complejo y competitivo, es por
ello que es indispensable que los emprendedores se capaciten o
adquieran habilidades para formar un elemento fundamental en el
proceso de negociación. Las habilidades o cualidades son las
características que resaltan a un buen negociador, es decir son aquellos
elementos que hacen innata a una persona, es por tal motivo que se
puede demostrar su calidad negociadora teniendo en cuentas los
siguientes aspectos:
Le gusta negociar: a un buen emprendedor no le asusta negociar, ni si
quiera las negociaciones que parezcan complicadas, por el contrario, las
contempla como un desafío, motivándolo a explotar más sus habilidades.
Entusiasta: Siempre está dispuesto a negociar con ganas e ilusión. Se
muestra con energía y entusiasmo para llegar a los acuerdos.
Gran comunicador: Presenta con claridad y convicción su oferta,
consiguiendo siempre captar la atención de su adversario.
Persuasivo: Busca los argumentos más apropiados para proponerlos en
el desarrollo de la negociación, tiene el don para convencer a su
adversario.
118
Observador: Analiza el ánimo de la contraparte, diagnosticando sus
necesidades y que es lo que espera ganar en una negociación. A esta
característica se le atribuye la habilidad para leer el lenguaje verbal y no
verbal de las personas.
Psicólogo: Es capaz de analizar la personalidad del interlocutor, así
también sus intenciones y su ética, notando si la otra parte negociadora
es de confianza o no.
Sociable: Una característica importante de un buen negociador es su
habilidad para las relaciones personales, proponiendo conversaciones
interesantes creando un ambiente de confianza.
Respetuoso: Entre sus principios esta buscar acuerdos justos que sean
de gran beneficio para las partes involucradas y muestra respeto por los
estilos de negociación contrarios.
Honesto: Su ética moral le permite negociar bajo el principio de buena fe,
no recurre al engaño y cumple los acuerdos.
Profesional: Posee gran formación, lo que lo hace una persona
capacitada, que prepara sus negociaciones apartándose de la
improvisación y no deja nada al azar.
Es meticuloso: Define con precisión su estrategia recabando toda la
información posible, ensaya sus argumentos y le da gran relevancia a los
119
pequeños detalles.
Resolutivo: Tiene claro que los obstáculos con para superarlos
buscando resultados inmediatos pero sin precipitarse, respetando que
cada negociación lleva su tiempo. Siempre tiene en mente sus objetivos y
dirige sus acciones hacia ellos.
Acepta el riesgo: Tiene claro que tomar decisiones conlleva un posible
riesgo, pone especial cuidado a aquellas decisiones más trascendentales
que por ende demandan un tiempo de reflexión.
Paciente: Sabe esperar, las negociaciones llevan su tiempo y lo respeta
pacientemente sin precipitarse
.
Creativo: Esta habilidad lo conduce a la resolución de problemas ya que
encuentra la forma de superar los obstáculos, proponiendo soluciones
creativas e innovadoras
Imagen 17 Características del Negociador
120
ESTILOS DE NEGOCIACION
Toda negociación depende de las personas que intervienen, por lo tanto
cada negociación es diferente, no se puede tratar al mismo cliente de
igual manera, cada uno requiere especial cuidado. En una negociación,
siempre las partes se comportan de una manera diferente y es de ese
estilo del cual dependerá el éxito en una negociación. Existen dos estilos
básicos de negociación: la negociación progresiva y la negociación
inmediata.
• La negociación inmediata: Esta no se centra en establecer una
relación de cordialidad con la contraparte, su verdadero es lograr
objetivos rápidos. Su estilo de negociación está enfocado en los aspectos
técnicos del tema tratado como precios, financiación, plazos de entrega,
garantías, entre otros aspectos.
• La negociación progresiva: En este estilo de negociación es muy
importante establecer un vínculo de confianza previo a la negociación,
buscando llegar a acuerdos de forma gradual. En este estilo se le da
importancia a las consideraciones subjetivas como la amistad, la
confianza, la honestidad, entre otros aspectos que propicien una
armoniosa negociación.
TIPOS DE NEGOCIADORES
121
En una negociación siempre hay, al menos, dos partes contrarias. Estas
poseen diferentes perspectivas en uno o varios puntos, y eso motiva la
acción. Los negociadores buscan un acuerdo beneficioso para ambos.
Cada persona negocia de una manera diferente y existen ciertos
estereotipos que identifican la manera de negociar.
Dominante: Se enfoca a los resultados, más
no hacia las personas. Es una persona
dinámica, temeraria, directa, autoritaria,
decidida, audaz que no se preocupa por los
sentimientos de los demás.
Analítico: Este tipo de negociante posee gran
seguridad en sí mismo, es muy metódico y
diplomático en su accionar. Sus acciones son el
producto del análisis de la situación.
Imagen 18 Negociador Dominante
Imagen 19 Negociador Analítico
122
Pasivo: Se enfoca en sí mismo, tiene como característica su
egocentrismo, en una negociación busca ser el protagonista, le gusta
llamar la atención, dentro de sus cuales posee una gran simpatía.
Emotivo: Basa sus relaciones negociadoras en afectividad, es bastante
sensible, busca generar confianza. Le importa mucho lo que piensen
sobre él
Imagen 20 Negociador Pasivo
Imagen 21 Negociador Emotivo
123
EVALUACIÓN DEL TALLER Nº 2
1. ¿Qué es la Negociación?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
2. Describa los siguientes tipos de negociadores:
Dominante
Analítico
Pasivos
3. Consideras que posees características de negociador ¿Cuál?
¿Por qué?
___________________________________________________________
_________________________________________________________
__________________________________________________________
4. De los estilos de negociación ¿Cuál consideras que es el más
utilizado?
__________________________________________________________
__________________________________________________________
124
Tema: Técnicas de negociación
Objetivo: Conocer las definiciones sobre negociación y su importancia.
Contenido:
Estrategias para negociar
Técnicas de negociación
Fases de la negociación
Transcendencia de las técnicas de negociación
Recursos didácticos:
Paleógrafo
Marcadores
Pizarra
Texto
Evaluación
Lugar donde se realiza el taller:
• Aula de clases
Participantes y beneficiarios:
• Estudiantes
125
PLAN DE CLASE N° 3
PLAN DE DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO
DATOS INFORMATIVOS
UNIDAD EDUCATIVA FISCAL FRANCISCO HUERTA RENDON
NOMBRES DE LOS RESPONSABLES: Sánchez Palma Graciela y Zambrano Basurto Arelis AÑO: 3ERO BGU
TEMA: TÉCNICAS DE NEGOCIACION
OBJETIVO DE APRENDIZAJE: Analizar la importancia de la utilización de las técnicas de negociación mediante el texto porporcionado por el facilitador.
EJE TRANSVERSAL: Buen Vivir
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO
ESTRATEGIA METODOLÓGICA RECURSOS INDICADORES DE
EVALUACIÓN EVALUACIÓN
Comprende las tecnicas de negociacion reconoce la importancia de la correcta utilizacion
ANTICIPACION: Dinamica (espejito, espejito) Es una actividad que tiene como objetivo que los participantes puedan conocer e identificar las caracteristicas emprendedoras que pueden poseer. Realizar una lluvia de ideas para formar un concepto sobre emprendimiento.
CONSTRUCCIÓN: Compartir la información sobre las técnicas
de negocios, fases de un negocio Graficar en un mapa conceptual las fases
de un negocio. Elaborar una lista de las características que
posee un buen negociador
CONSOLIDACIÓN: Evaluacion escrita en el aula de
clase
*Texto *Pizarra *Marcadores *Paleógrafo
Distingue la importancia de las tecnicas de negociacion y manifiesta la importancia del buen uso de las mismas para convertirse en un buen negociador .
¿A qué se refiere la Capacidad Negociadora? ¿Cuáles son las técnicas de Negociación? Escribas las fases de negociación
BIBLIOGRAFÍA: https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
UNIDAD EDUCATIVA FISCAL FRANCISCO HUERTA RENDON AÑO LECTIVO 2019-2020
126
ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR
Las estrategias en la negociación definen la manera de accionar en la que
cada parte trata de conducir sus esfuerzos con el fin de alcanzar sus
objetivos propuestos. Al proponerse estrategias en la negociación se debe
fijar los puntos límites para evitar el fracaso en las negociaciones.
Existen grupos en lo que se clasifican las estrategias:
Es la que busca que ambas partes salgan
beneficiadas en la negociación, también es denominada como la
estrategia de ganar-ganar
egia Competitiva: El objetivo de esta sacar el máximo
provecho, ganar a expensas de la pérdida de la otra parte, también es
denominada como la estrategia de ganar- perder.
En ella se pierde o se renuncia al objetivo
de ganar. Es comúnmente utilizada cuando existe afinidad entre las
partes.
Surge por un grado concesión en la que
ambas partes pierden, y se plantean para dar el cierre a una negociación.
Imagen 22 Estrategias de negociación
127
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Imagen 23 Técnicas de negociación
Son herramientas fundamentales que nos permite ser flexibles a la hora
de iniciar una negociación, se hace necesario conocer distintas tácticas
para su uso en función de lo que demande cada negociador y de acuerdo
a cada situación. Las tácticas de negociación son todas las acciones que
realiza la persona para lograr poner en marcha su estrategia, cabe
recalcar que una táctica suele confundirse con una estrategia, sin
embargo mientras una estrategia define el perfil mediante el cual la
persona actúa en la negociación, la táctica concreta dichas estrategias
para cerrar el negocio.
Las técnicas de desarrollo: son la que coadyuvan a cualquier estrategia
elegida, su objetivo es unanimidad de las partes evitando el ataque entre
sí.
Las técnicas de presión: por el contrario tratan de debilitar, confundir e
intimidar al oponente, por lo que estas defienden su propia postura
128
buscando solo su beneficio. Algunos ejemplos de estas tácticas son:
- Desgaste: El negociador no cede ante su adversario ni realiza
concesiones, en enfoca en insistir hasta que la contraparte seda en sus
objetivos.
- Ofensiva: Trata de propiciar un clima tenso que intimide, perjudique y
presione al adversario.
- Engaño: Esta táctica es poco ética, da opiniones irreales con el fin de
obtener lo que se desea, prometiendo cosas que están fuera de la
realidad o jugando con sus estados de ánimo para causar
sentimentalismo en el oponente.
- Ultimátum: Se trata de forzar a la contraparte a tomar una decisión sin
dar pie a la reflexión, manifestando que existen más personas interesadas
o fingiendo urgencias ficticias con el fin de intranquilizar al oponente.
- Aumentar las exigencias: consiste en ir aumentando peticiones a
medida que la contraparte negociadora vaya cediendo, no estará
satisfecho hasta que logra sacar el máximo provecho de la negociación.
129
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación se trata de un proceso que debemos tratar con mucha
cautela para lograr el éxito. Como proceso que es, posee un desarrollo y
que se prepara por determinadas fases, estás llevan consigo tareas
distintas. Al momento de entablar cualquier tipo de negocio tenemos que
conocer las fases que componen este proceso para estar anticiparnos a lo
que nos vamos a encontrar y resolver con eficacia el conflicto. Las fases
de negociación se diferencian en tres grandes etapas: preparación,
desarrollo y cierre. La negociación es un proceso cíclico que presenta
varias etapas para el buen desarrollo de la misma, el cual se debe
respetar y recabar la información que cada etapa requiere, por ello es
importante definir con anticipación cual será la manera de maniobrar,
hasta donde podemos ceder y que tipo de acuerdos firmar.
Fase de Preparación
Es la base de toda negociación, en esta fase se recopila toda la
información pertinente y necesaria, que no solo sea conveniente para sí
mismo sino que sea beneficiosa para ambas partes. En esta fase de
introducción se delimitan los
temas a tratar, se
proponen los objetivos o
Imagen 24 Tácticas de presión
130
Fase de Desarrollo
Es el periodo de deliberación de las partes negociadoras, en esta fase de
la negociación se intercambian información
y se argumenta las posturas de los
negociantes. Es la parte más crítica para
llegar a los acuerdos, durante esta se
producen las discrepancias, su periodo de
duración es indefinido y para ello los
negociantes deben contar con mucha
paciencia, puesto que no se debe tornar
agresiva, sino más bien conciliadora.
Fase de Acuerdos y Cierre
En esta fase se debe tener en cuenta
que ya no exista nada que tratar y de
que ambas partes negociadoras
Imagen 25 Fase de Preparación
Imagen 26 Fase de Desarrollo
Imagen 27 Fase de Acuerdos y Cierre
131
comprenden todo los puntos tomados en cuenta. Se puede dar por
cerrada una negociación aunque no se haya llegado a un acuerdo; una
vez dado el cierre de la negociación se deben dar por escritos todos los
aspectos tratados.
TRANSCENDENCIA DE LAS
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Imagen 28 Transcendencia de las técnicas de negociación
En el entorno socio económico actual, las organizaciones se ven
envueltas en una creciente competencia. La negociación en los
emprendimientos se convierte en un pilar principal de desarrollo, sobre
todo en época de crisis económica. A pesar de que la negociación en los
últimos tiempos se ha vuelto más compleja, es uno de los mejores
métodos para evitar las recesiones. En Ecuador están las ciudades que
ejes principales de la actividad emprendedora, Quito y Guayaquil, en ellas
se distinguen dos culturas diferentes. Buena parte de la burocracia está
en Quito y el sector empresarial es más dinámico en Guayaquil. En Quito
son un poco más lentos, reservados, formales, desconfiados,
132
calculadores y se comprometen menos fácilmente que los de Guayaquil.
EVALUACIÓN DEL TALLER Nº 3
1. ¿A qué se refiere la Capacidad Negociadora?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
2. ¿Cuáles son las técnicas de Negociación?
______________________
______________________
______________________
______________________
______________________
3. Escribas las fases de negociación
Fase de preparación Fase de desarrollo Cierre
133
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Imagen 29 Bibliografía
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A
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FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
RÚBRICA DE EVALUACIÓN MEMORIA ESCRITA TRABAJO DE TITULACIÓN
Título del Trabajo: Emprendimiento y Técnicas de Negociación Autoras: Sánchez Palma Graciela del Rocío y Zambrano Basurto Arelis Rocio
ASPECTOS EVALUADOS PUNTAJE MÁXIMO
CALF. COMENTARIOS
ESTRUCTURA Y REDACCIÓN DE LA MEMORIA 3 3
Formato de presentación acorde a lo solicitado 0.6 0.6
Tabla de contenidos, índice de tablas y figuras 0.6 0.6
Redacción y ortografía 0.6 0.6
Correspondencia con la normativa del trabajo de titulación 0.6 0.6
Adecuada presentación de tablas y figuras 0.6 0.6
RIGOR CIENTÍFICO 6 6
El título identifica de forma correcta los objetivos de la investigación 0.5 0.5
La introducción expresa los antecedentes del tema, su importancia dentro del contexto general, del conocimiento y de la sociedad, así como del campo al que pertenece
0.6 0.6
El objetivo general está expresado en términos del trabajo a investigar
0.7 0.7
Los objetivos específicos contribuyen al cumplimiento del objetivo general
0.7 0.7
Los antecedentes teóricos y conceptuales complementan y aportan significativamente al desarrollo de la investigación
0.7 0.7
Los métodos y herramientas se corresponden con los objetivos de la investigación
0.7 0.7
El análisis de la información se relaciona con datos obtenidos 0.4 0.4
Factibilidad de la propuesta 0.4 0.4
Las conclusiones expresa el cumplimiento de los objetivos específicos
0.4 0.4
Las recomendaciones son pertinentes, factibles y válidas 0.4 0.4
Actualización y correspondencia con el tema, de las citas y referencia bibliográfica
0.5 0.5
PERTINENCIA E IMPACTO SOCIAL 1 1
Pertinencia de la investigación/ Innovación de la propuesta 0.4 0.4
La investigación propone una solución a un problema relacionado con el perfil de egreso profesional
0.3 0.3
Contribuye con las líneas / sublíneas de investigación de la Carrera/Escuela
0.3 0.3
CALIFICACIÓN TOTAL* 10 10
* El resultado será promediado con la calificación del Tutor y con la calificación de obtenida en la Sustentación oral.
____________________________ MSc. Miguel Avegno Moreno No. C.C. 0909186025 FECHA: 25 de Agosto de 2019
ANEXO 7
146
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
ANEXO 8
147
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
ANEXO 9
148
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CARRERA COMERCIO EXTERIOR
Encuestas a los Estudiantes de Tercero de Bachillerato de la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón
ANEXO 10
149
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
Encuestas realizadas a los docentes de tercero de bachillerato de la
Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón
ANEXO 11
150
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
Entrevista al Rector de la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón, MSc. Marcos Yambay Herrera
ANEXO 12
151
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
ESCANEO DE DOCUMENTOS DE PRÁCTICAS DOCENTES DE LAS DOS ESTUDIANTES
ANEXO 13
152
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
ANEXO 13
153
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
ESCANEO DE CERTIFICADOS DE VINCULACIÓN DE LAS DOS ESTUDIANTES
ANEXO 14
154
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
ANEXO 14
155
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CARRERA COMERCIO EXTERIOR
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS ESTUDIANTES DE TERCERO BACHILLERATO
DE LA UNIDAD EDUCATIVA UNIVERSITARIA FRANCISCO HUERTA
RENDÓN DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
OBJETIVO GENERAL: Analizar la importancia de las técnicas de negociación como factor
estratégico en la formación emprendedora de los estudiantes de Tercero de Bachillerato de la
Unidad Educativa Francisco Huerta Rendón.
INSTRUCCIONES: Favor marcar con una X en el casillero de su preferencia, luego de leer y
analizar las preguntas, teniendo en cuenta los siguientes parámetros.
1 Muy de acuerdo 2 De acuerdo 3 Indiferente 4 En desacuerdo 5 Muy desacuerdo
Nº PREGUNTAS 1 2 3 4 5
1 ¿Cree usted que las técnicas de negociación son una herramienta importante para el emprendedor?
2
¿Considera usted que poseer habilidades para negociar influye en la estabilidad y crecimiento de los nuevos negocios?
3
¿Consideraría la posibilidad de iniciar su proyecto de emprendimiento en un futuro?
4
¿Cree usted que conocer las técnicas de negociación es un determinante esencial para tener éxito al emprender?
5
¿Cree usted que la asignatura de Emprendimiento y Gestión proporciona la capacitación necesaria para motivarlos a emprender?
6 ¿Considera usted importante el emprendimiento en su formación académica secundaria?
7 ¿Considera usted que el emprendimiento ha tomado un rol importante en el Ecuador?
8
¿Cree usted que el docente emplea los recursos teóricos adecuados en la asignatura de emprendimiento y Gestión?
9
¿Cree usted que la implementación de un taller de emprendimiento despertará el interés por asumir el rol de emprendedor?
10 ¿Considera relevante adquirir conocimientos básicos sobre las técnicas de negociación?
ELABORADO POR: Arelis Zambrano y Graciela Sánchez
ANEXO 15
156
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CARRERA COMERCIO EXTERIOR
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS DOCENTES DE TERCERO BACHILLERATO
DE LA UNIDAD EDUCATIVA UNIVERSITARIA FRANCISCO HUERTA
RENDÓN DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
OBJETIVO GENERAL: Analizar la importancia de las técnicas de negociación como factor
estratégico en la formación emprendedora de los estudiantes de Tercero de Bachillerato de la
Unidad Educativa Francisco Huerta Rendón.
INSTRUCCIONES: Favor marcar con una X en el casillero de su preferencia, luego de leer y
analizar las preguntas, teniendo en cuenta los siguientes parámetros.
1 Muy de acuerdo 2 De acuerdo 3 Indiferente 4 En desacuerdo 5 Muy desacuerdo
Nº PREGUNTAS 1 2 3 4 5
1 ¿Cree usted que conocer las técnicas de negociación influye al momento de iniciar un negocio?
2
¿Considera usted que capacitar a los estudiantes sobre las técnicas de negociación es fundamental en su perfil profesional?
3 ¿Considera usted que los estudiantes poseen habilidades negociadoras?
4 ¿Cree usted que los estudiantes muestran interés por conocer las técnicas de negociación?
5
¿Considera usted que el emprendimiento es la base para el crecimiento económico del país?
6
¿Cree usted que el emprendimiento debe estar presente en todas las actividades que se realizan en la institución?
7 ¿Considera usted que se incentiva a los estudiantes a generar un emprendimiento sostenible?
8
¿Cree usted que la formación académica en emprendimiento y gestión es una materia fundamental para la formación de nuevos emprendedores?
9
¿Cree usted que la implementación de un taller de emprendimiento motivará a los estudiantes a emprender?
10 ¿Considera que los talleres de emprendimiento traerán beneficios a los estudiantes?
ELABORADO POR: Arelis Zambrano y Graciela Sánchez
ANEXO 15
157
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
ENTREVISTA DIRIGIDA AL RECTOR DE LA UNIDAD EDUCATIVA UNIVERSITARIA FRANCISCO HUERTA RENDÓN
Nombre de la institución: Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón Dirigido a: Autoridad Nombre de la Autoridad: MSc. Marcos Yambay Herrera Cargo de la Autoridad: Rector de la Unidad Educativa Entrevistadores: Graciela Sánchez Palma y Arelis Zambrano Fecha: 30 de Julio del 2019
1.- ¿Considera usted que es relevante desarrollar habilidades negociadoras en los
bachilleres, para tengan éxito en sus emprendimientos?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
2.- ¿Cómo beneficiaria a los estudiantes de tercero de bachillerato el conocimiento
de técnicas de negociación?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
3.- ¿Con que frecuencia incentiva a los estudiantes para que se conviertan en
potentes emprendedores?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
4.- ¿La parece conveniente que se realice un Taller de Emprendimiento sobre las
Técnicas de Negociación?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
__________
5.- ¿Qué desearía usted que se enseñen en los talleres sobre técnicas de
emprendimiento?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
ANEXO 15
158
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CARRERA COMERCIO EXTERIOR
ANEXO 16
159
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: Emprendimiento y Técnicas de negociación.
Propuesta: Taller de Emprendimiento
AUTOR(ES) (apellidos/nombres): Sánchez Palma Graciela del Rocío
Zambrano Basurto Arelis Rocio
TUTOR(A) (apellidos/nombres):
REVISOR(A) (apellidos/nombres):
Lcda. Catalina Vargas Pérez MSc.
Lcdo. Miguel Avegno MSc.
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Facultad de Filosofía, Letras y Ciencias de la Educación
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Comercio Exterior
GRADO OBTENIDO: Licenciatura en Ciencias de la Educación Mención: Comercio Exterior
FECHA DE PUBLICACIÓN: Septiembre 2019 No. DE PÁGINAS: 133
ÁREAS TEMÁTICAS: Educativa, Comercio Exterior
PALABRAS CLAVES:
KEYWORDS:
Técnicas de negociación, educación, emprendimiento
Negotiation techniques, education, entrepreneurship
RESUMEN: La educación es la herramienta para el desarrollo de una sociedad, mediante una formación educativa significativa se adquieren habilidades fundamentales para que una persona alcance su progreso personal y profesional. El presente proyecto de investigación se enfoca en la problemática que se origina en la Unidad Educativa Universitaria Francisco Huerta Rendón con los estudiantes de tercero de bachillerato, ya que existen falencias en sus conocimientos sobre varios puntos relevantes que influyen en el desarrollo de un emprendimiento. Como parte estratégica para el crecimiento de los negocios, se encuentran las técnicas de negociación, que ayudan a formar líderes emprendedores, mejorando sus relaciones interpersonales y cerrando acuerdos duraderos. Es por ello que este proyecto propone por medio taller de técnicas de negociación contribuir en su formación emprendedora y abordar estas estrategias que son desconocidas para ellos. ABSTRACT: Education is the tool for the development of a society, through significant educational training fundamental skills are acquired so that a person reaches his personal and professional progress. This research project focuses on the problem that originates in the Francisco Huerta Rendón University Educational Unit with third-year high school students, since there are shortcomings in their knowledge of several relevant points that influence the development of an enterprise. As a strategic part for business growth, negotiation techniques are found, which help to form entrepreneurial leaders, improving their interpersonal relationships and closing lasting agreements. That is why this project proposes through a workshop on negotiation techniques to contribute to their entrepreneurial training and address these strategies that are unknown to them. ADJUNTO CD WORD Y PDF: SI NO
CONTACTO CON LOS AUTORES: Teléfono:
0991919313-0999515835
E-mail:
CONTACTO CON LA INSTITUCIÓN:
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Nombre: SECRETARIA DE LA FACULTAD DE FILOSOFÍA
Teléfono: 2-294091
E-mail: [email protected]
ANEXO 17
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