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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MODALIDAD A DISTANCIA

SEMESTRE 2017 - 2017

UNIDAD DIDÁCTICA

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN II

Carrera: Administración Pública

Nivel: 10mo.

Número de créditos: 4

TUTOR:

Ing. Rocío Flores Hinojosa., MBA

Quito - Ecuador

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ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 3

2. LINEAMIENTOS GENERALES Y ESPECÍFICOS BASADOS EN LAS COMPETENCIAS 4

3. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Y COMPLEMENTARIA ................................................................ 4

4. ORIENTACIONES GENERALES ............................................................................................. 6

4.1 IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA .............................................................................. 6

4.2 RELACIÓN CON OTRAS ASIGNATURAS ......................................................................... 7

4.3 ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO .............................................................................. 7

4.4 MATERIALES NECESARIOS ............................................................................................... 9

4.5 MÉTODOS DE APRENDIZAJE SUGERIDOS ..................................................................... 9

5. DESARROLLO DE CONTENIDOS ........................................................................................ 10

BLOQUE I ..................................................................................................................................... 12

BLOQUE 2 .................................................................................................................................... 14

6. ANEXOS ................................................................................................................................... 20

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1. INTRODUCCIÓN

Considerando que la negociación está presente en todas las actividades del ser

humano, es necesario que la formación universitaria involucre su estudio como un

proceso metódico, técnico y científico. Es evidente que la deficiente formación de

profesionales en técnicas de negociación es uno de los más frecuentes orígenes de

problemas en el mundo administrativo e incluso en las relaciones interpersonales.

Desde la concreción de una alianza estratégica, hasta la atención al cliente por

parte de una recepcionista tenemos presente un proceso de negociación.

Ciertamente la negociación, forma parte importante dentro del Plan de Estudios de

la carrera de Administración Pública, por ello requiere de conocimientos y

experiencias que den solución a los problemas y conflictos que la administración

plantea en la formación profesional del estudiante.

La asignatura de Técnicas de Negociación II de décimo nivel, contribuye al

desarrollo de competencias profesionales orientadas a la investigación, desarrollo

de negocios y solución de conflictos en todos los campos y esencialmente en las

ciencias administrativas y de comercio; por lo tanto se convierte en una asignatura

indispensable que complementa el estudio del proceso de negociación, el

desarrollo de estrategias en base a matrices de mayor análisis y la búsqueda de las

mejores soluciones que maximicen los beneficios de las partes involucradas.

Su tratamiento pedagógico es esencialmente práctico y operativo como estrategia

para el perfeccionamiento de la teoría a través de las relaciones: practica –reflexión

– teoría / acción – reflexión - acción. De tal manera que la práctica genere la

teoría y la teoría perfeccione la práctica.

La asignatura en mención complementa los conceptos adquiridos en la materia de

Técnicas de Negociación I y pondrá en práctica los mismos a través del uso de

herramientas y su aplicación en casos de estudio.

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2. LINEAMIENTOS GENERALES Y ESPECÍFICOS BASADOS EN LAS

COMPETENCIAS

General:

Desarrolla habilidades y conoce las definiciones, procesos y métodos básicos para la

negociación durante las fases de preparación, encuentro, debate y el cierre de la

negociación mediante el estudio teórico y la resolución de casos prácticos.

Específicas:

Conoce y aplica los principios básicos de la teoría y práctica de la negociación en la

solución de conflicto y las características y ventajas que los medios alternativos

ofrecen para la prevención, gestión y solución de conflictos a nivel personal, laboral,

y social.

Describe e identifica las estrategias y tácticas dentro de la negociación distributiva,

integrando la percepción y sus conocimientos al manejo de las emociones en la toma

de decisiones.

Conoce y aplica la metodología del proceso de negociación en la solución de

conflictos y cierre de acuerdos en las mejores condiciones para las partes

involucradas.

Aplica las técnicas, estilos y modelos de negociación adecuados y exitosos de acuerdo

al análisis de experiencias reales de negociación en ámbitos locales e internacionales.

3. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Y COMPLEMENTARIA

TEXTOBASE

• Bibliografía principal. Texto guía

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TÍTULO: Fundamentos de Negociación

AUTOR: Roy J Lewicki - Bruce Barry - David M. Saunders

EDITORIAL: McGraw Hill 2012 - Quinta edición

ISBN-10: 978-607-15-0753-2

TÍTULO: Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos

AUTOR: Bárbara A. Budjac Corvette

EDITORIAL: Pearson 2011 - Primera edición

ISBN: 978-607-32-0593-1

Textos Complementarios:

• FISHER, Roger y URY, William. Sí… de acuerdo:

cómo negociar sin ceder. Norma, México. 1990

• COSTA, Mercedes; GALEOTE, María del Pilar y SEGURA, Mariana. Negociar

para con-vencer: método, creatividad y persuasión en los negocios. Mc Graw

Hill, España. 2004

• WINKLER, John. Cómo negociar para mejorar resultados.

Deusto, Barcelona.2004

NETGRAFIA

1. Técnicas de negociación, Rodríguez Estrada, Mauro Ramos Silva, José Ramón

Biblioteca Virtual UCE

http://site.ebrary.com/lib/bgeneralucesp/docDetail.action?docID=10433853&p00=negociaci

on

2. Introducción a la Metodología de la Investigación; presentación en diapositivas sobre

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temas referentes al contenido del plan de investigación.

http://es.calameo.com/read/000494901a7cec20d0ebb

3. Presentación en diapositivas sobre temas referentes al procesamiento de datos

estadísticos.

http://www.slideshare.net/jessicalizeth/procesamiento-de-datos-estadisticos

4. Metodología de la Investigación Científica; contenido temático secuenciado para ayudar

posteriormente a la realización de un trabajo de investigación científico.

http://www.slideshare.net/maxgarro/metodologia-de-la-investigacion-presentation-954512

5. Tipos de Negociación., CAMINO GUAJAN RAFAEL CHARLY, video.

http://www.youtube.com/watch?v=TVTzLF-mA8M

Nota: para uso de los contenidos, referenciar el autor y fuente

4. ORIENTACIONES GENERALES

4.1 IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA

En el mundo tan convulsionado que vivimos actualmente, uno de los aspectos que

está tomando mucha importancia en la dirección empresarial es la habilidad para

negociar.

En las organizaciones los gerentes y altos directivos tienen que abrirse paso

negociando, lo hacen tanto cuando tratan con clientes, proveedores, sindicatos,

empleados, contratos, incluso entre directivos de la misma empresa.

Es así que el Gerente moderno se caracteriza por implementar técnicas de

negociación a su vida diaria, permitiéndole aplicar conocimientos científicos en el

análisis de problemas, presentación de posibles alternativas y sobre todo a la

búsqueda de soluciones negociadas acertadas, oportunas y que permitan mejores

resultados y se deja de lado el paradigma del gerente autoritario que impone su

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voluntad.

En síntesis, el contenido de esta asignatura contribuirá a la formación profesional

desarrollando competencias orientadas a la investigación, desarrollo de negocios y

solución de conflictos en todos los campos y esencialmente en las ciencias

administrativas y de comercio; por lo tanto se convierte en una asignatura

indispensable que comprende el estudio del proceso de negociación, el desarrollo

de estrategias y la búsqueda de las mejores soluciones que maximicen los

beneficios de las partes involucradas.

4.2 RELACIÓN CON OTRAS ASIGNATURAS

La asignatura de Técnicas de Negociación II se relaciona con otras asignaturas

como: Técnicas de Negociación I, Liderazgo y Marketing, Administración,

Planificación Estratégica, Metodología de la investigación, Organización y

Sistemas, Administración de RRHH, Gerencia Pública, Laboratorio de

Administración Pública, Ética Profesional.

Ya que el objetivo fundamental de la negociación es lograr acuerdos enfatizando

la utilización de una técnica y eliminando la improvisación, todo dentro de un

marco de legalidad. La negociación se desarrolla en el campo social pero tiene

muchas implicaciones comerciales presentes y futuras apelando a la utilización

de estrategias, motivando y formando líderes organizacionales.

4.3 ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO

Los temas que se tratarán dentro de la asignatura de Técnicas de Negociación II,

constan en su libro guía “FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN”, de LEWICK

Roy, BARRY Bruce y SAUNDERS David, y FISHER, Roger y URY, William. “

SÍ… DE ACUERDO: CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER” libros que enseñan

los fundamentos para comprender los aspectos sustanciales de la asignatura como

un apoyo y secuencia de Técnicas de Negociación I, adicionalmente puede

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demostrar su dedicación y recurrir a otros textos complementarios, como medio de

consulta y conocimiento personal.

La guía ha sido desarrollada con el objeto de que usted tenga en ella una

orientación sobre cada uno de los pasos del aprendizaje. A través del texto guía, se

busca llevarlo hacia una total comprensión de los temas de estudio. En todo caso, si

existieren preguntas, le sugerimos que con absoluta confianza pida a sus tutores las

respectivas explicaciones, pues siempre estamos dispuestos a satisfacer sus

preguntas y aclarar cualquier inquietud que pudiera presentarse en el transcurso del

desarrollo de sus trabajos.

No olvide que el objetivo dela Modalidad a Distancia, es formar profesionales de

primera calidad, lo cual no se logrará si en el aprendizaje de las diferentes

asignaturas quedan dudas o vacíos, que incidirán definitivamente en su

rendimiento, frente a las situaciones reales que se presenten en su actividad

profesional. Por lo tanto, no se quede con dudas, consulte y optimice sus estudios,

ya que en esta época tan competitiva únicamente los profesionales altamente

preparados serán los que logren llegar a cumplir con su meta.

Por lo indicado anteriormente, las tutorías son de mucha importancia, pues no sólo

le ayudan en su aprendizaje, sino que además permiten establecer y mantener un

estrecho contacto entre alumnos y profesores y le ayudan con mayor objetividad, a

ver la ardua tarea que la Universidad Central del Ecuador cumple en beneficio de

la sociedad ecuatoriana.

Las tutorías no tienen costo alguno, las puede recibir de lunes a sábado; según el

horario establecido; pero es necesario que para recibir tutorías, primero revise y

estudie los temas o capítulos del texto, según las indicaciones de la presente guía, a

fin de que pueda realizar las preguntas pertinentes.

Las tutorías puede recibirlas en forma presencial, por teléfono o por correo

electrónico. La Guía de Estudio contiene, en forma clara y precisa, aspectos como:

La Asesoría Didáctica, que le indica de manera general las tareas que el

estudiante debe realizar, cuya importancia radica en cómo debe realizar el

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estudio de cada una de las unidades didácticas, pues le establece la relación

entre el texto y las actividades de aprendizaje de la guía.

Las Actividades de Aprendizaje indican en forma específica las tareas que usted

debe realizar durante cada uno de los períodos que comprende la guía, así como

le orientan sobre el tiempo aproximado que debe dedicar para el desarrollo de

las actividades indicadas.

¡TODO ESTÁ EN SUS MANOS!

4.4 MATERIALES NECESARIOS

El texto guía abarca información actualizada, así como temas relacionados con

estrategias y tácticas, la percepción, la emoción, el conocimiento, el poder, la ética

y otras valiosas aportaciones sobre el proceso de negociación. Incluye un apéndices

sobre casos prácticos, la comunicación y la creatividad, y habilidades para el

control de las emociones propias, temas que servirán a los estudiantes para

prepararse para su carrera profesional, y su aplicación en la gestión de diversas

organizaciones, disponiéndolos para que en un futuro cercano puedan llegar a ser

gerentes que promuevan la excelencia y mejor aún, solucionadores de conflictos

que los lleve a una mejor relación con sus jefes y subordinados, siendo promotores

del cambio organizacional.

Además nuestra recomendación es que cada estudiante; para afianzar lo estudiado,

al finalizar cada capítulo, prepare un resumen y cuadros sinópticos necesarios para

que en los días de exámenes no se dificulte su estudio, es necesario que el

estudiante incluya en su estudio “ENTUSIASMO, DEDICACIÓN,

RESPONSABILIDAD, ETC.”

4.5 MÉTODOS DE APRENDIZAJE SUGERIDOS

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Estimado estudiante, para una mejor comprensión de la asignatura le

recomendamos utilizar los siguientes métodos de aprendizaje:

• Inductivo - Deductivo.

• Análisis y Síntesis.

• Observación directa e indirecta.

• Aplicar una lectura comprensiva de los diferentes ítems.

• En su texto guía resalte los puntos importantes y prepare cuadros sinópticos de la

materia a través del ordenamiento de ideas.

• Establecer equipos de estudio; junto con sus compañeros discuta y resuelva

problemas teóricos y prácticos aplicados a la situación nacional e internacional.

5. DESARROLLO DE CONTENIDOS

PROGRAMACIÓNGENERAL DE LA ASIGNATURA

UNIDAD 1: Generalidades del conflicto y medios alternativos de solución

El conflicto

Definición del conflicto

Niveles de conflictos

Funciones y disfunciones de un conflicto

Factores que facilitan o dificultan la administración de conflictos

Administración eficaz de un conflicto.

Medios alternativos de solución de conflictos

Reconocimiento Constitucional y valor legal de los medios alternativos de

solución de conflictos MASC.

Generalidades, características, clases de mecanismos existentes para la

administración de justicia alternativa.

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UNIDAD 2: Estrategias y tácticas de la negociación distributiva

Estrategia y tácticas de la negociación distributiva

Estrategias fundamentales

Tácticas de presión

Posiciones adoptadas durante la negociación

El cierre del acuerdo

UNIDAD 3: El proceso de negociación

La preparación

Las fuentes y manejo de la información.

La planificación estratégica de la negociación.

Establecer la guía de la preparación.

El encuentro

Las señales.

El escuchar activa.

La percepción.

El debate

Elementos del debate.

Argumentos y objeciones.

La propuesta y las concesiones.

Aplicación de criterios objetivos.

El cierre

Como realizar el cierre y sus tipos.

El acuerdo.

Aplicación y seguimiento.

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UNIDAD 4: La negociación internacional y las mejores prácticas en las

negociaciones

4.1. Negociación internacional

La negociación internacional y transcultural (Capítulo 11)

¿Qué hace que una negociación internacional sea difícil?

Conceptualización de la cultura y la negociación (Capítulo 12)

Influencia de la cultura en una negociación: perspectivas, administrativas

Influencia de la cultura en una negociación: perspectivas de investigación

Estrategias de negociación que generan respuestas culturales.

4.2. Mejores prácticas en la negociación

Prepararse

Diagnóstico de la estructura fundamental de la negociación

Identificación y aplicación de MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo

Negociado)

La posibilidad de abandonar o retirarse de la negociación

Dominar las paradojas importantes de una negociación

Intangibles de la negociación

Administración de coaliciones de manera activa

Apreciación y protección de la reputación

Relatividad de racionalidad e imparcialidad

Seguir aprendiendo de cada experiencia negociadora

ASESORIA DIDÁCTICA PRIMER HEMISEMESTRE

BLOQUE I

UNIDAD 1: Generalidades del conflicto y medios alternativos de solución

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En esta unidad el estudiante conocerá qué significa el conflicto dentro de las relaciones

humanas y cómo pueden afectar los procesos de negociación, para lo cual será importante

generar una adecuada administración de los mismos.

De manera complementaria, se revisan los medios alternativos de solución de conflictos

contemplados en la materia de estudio y en el marco legal entre los cuales se encuentran los

mecanismos existentes para la administración de justicia alternativa.

Consulte en el texto base y en la bibliografía complementaria todos estos aspectos de su

unidad de estudio.

UNIDAD 2: Estrategias y tácticas de la negociación distributiva

En este capítulo se examina la estructura básica de las situaciones de concertación

competitiva o distributiva, y algunas de las estrategias y prácticas utilizadas en la

concertación distributiva. La concertación distributiva comienza con el establecimiento de

los puntos iniciales, objetivo y de resistencia. Los puntos iniciales de la otra parte se

conocen pronto y sus puntos objetivos se determinan directamente o mediante una

deducción. Sin embargo, uno no deducirá los puntos de resistencia de la otra parte, más allá

de los cuales no irá el negociador, hasta el final de las negociaciones, pues suelen ocultarse

con cuidado.

Todos los puntos son importantes, pero el punto de resistencia lo es más. La distancia que

media entre los puntos de resistencia de las partes define el rango de la concertación o

negociación. Si es positivo, designa el área de la negociación dentro de la cual es probable

que ocurra un acuerdo, donde cada parte se esfuerza por obtener la mayor cantidad posible

del rango de la concertación. Si es negativo, puede ser imposible lograr una negociación

exitosa.

Es raro que una negociación incluya sólo un artículo (propuesta); es más común que se

negocie un conjunto de artículos, denominados la mezcla de la concertación. Cada artículo

de una mezcla de la concertación puede tener puntos inicial, objetivo y de resistencia. La

mezcla de la concertación ofrece oportunidades para integrar los problemas, hacer

intercambios entre ellos o exhibir una voluntad en la que ambos realicen concesiones.

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Examinar la estructura de una concertación distributiva revela muchas opciones para que un

negociador obtenga una resolución exitosa, gran parte de la cual atañe a dos esfuerzos

amplios; influir en la noción de la otra parte acerca de lo que es posible y conocer lo más

acertado de la posición de la otra parte, sobre todo sus puntos de resistencia. La meta básica

del negociador es alcanzar un acuerdo final lo más cercano posible al punto de resistencia

de la otra parte. Para lograr esta meta, los negociadores colaboran para reunir información

acerca de los oponentes y sus posiciones; para convencer a los integrantes de la otra parte

con el fin de que cambien de opinión acerca de su capacidad para lograr sus propias metas;

y para justificar los objetivos propios como deseables, necesarios o incluso inevitables.

La concertación distributiva es básicamente una situación de conflicto, donde las partes

buscan su propio provecho: a veces por medio de ocultar la información, intentan confundir

o utilizar acciones manipuladoras. Todas estas prácticas pueden convertir fácilmente la

interacción de una discusión tranquila en una hostilidad encarnizada. No obstante, una

negociación es el intento por resolver un conflicto sin usar la fuerza, sin pelear.

Además, para tener éxito, ambas partes deben sentir al final que los resultados fueron lo

mejor que pudieron lograr y que vale la pena aceptar y apoyar. Por lo tanto, una

concertación distributiva eficaz es un proceso que requiere una planificación cuidadosa, una

ejecución firme y una constante vigilancia de las reacciones de la otra parte. Por último, las

habilidades para una concertación distributiva son importantes en la etapa de declaración de

valor de cualquier negociación. Esto se analiza con más detalle en la negociación

integradora como tal.

ASESORIA DIDÁCTICA SEGUNDO HEMISEMESTRE

BLOQUE 2

UNIDAD 3: El proceso de negociación

En esta unidad se analizan los principales aspectos del proceso de negociación tales como la

preparación, el encuentro, el debate y el cierre.

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Es importante considerar que todos estos aspectos deben aplicarse en forma secuencial pues

caso contrario se incurrirá en improvisaciones que pueden poner en riesgo la negociación

como tal y por ende las relaciones interpersonales de los involucrados.

Consulte en el texto base y en la bibliografía complementaria todos estos elementos de su

unidad de estudio.

UNIDAD 4: La negociación internacional y las mejores prácticas en la negociación

La negociación internacional

En este capítulo se analizan varios aspectos de un campo en expansión de las negociaciones,

el cual explora las complejidades de una negociación internacional y transcultural.

Comenzamos el capítulo con un análisis de algunos de los factores que hacen diferentes las

negociaciones internacionales. Phatak y Habib (1996) sugieren que los contextos ambiental

e inmediato tienen efectos importantes en las negociaciones internacionales. Después

examinamos la descripción de Salacuse (1998) de los factores ambientales que influyen en

las negociaciones internacionales:

1) El pluralismo político y legal.

2) La economía internacional.

3) Los gobiernos y las burocracias extranjeros.

4) La inestabilidad.

5) La ideología.

6) La cultura.

Agregamos un factor ambiental más, los beneficiarios externos, de Phatak y Habib (1996).

A continuación se analizaron los cinco factores del contexto o inmediatos de Phatak y

Habib:

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1) El poder de concertación relativo.

2) Los niveles de conflicto.

3) La relación entre los negociadores.

4) Los resultados deseados.

5) Los beneficios inmediatos.

Cada uno de estos factores del contexto ambiental e inmediato hacen más difíciles las

negociaciones internacionales, y los negociadores internacionales eficaces necesitan saber

cómo controlarlos.

Concluimos esta sección del capítulo con una discusión sobre cómo comprender los

resultados de una negociación internacional a la luz de los numerosos factores que influyen

en ellos al mismo tiempo.

A continuación pasamos a analizar cómo conceptualizar la cultura. Luego examinamos dos

perspectivas sobre la forma en que las diferencias culturales influyen en las negociaciones.

Desde la perspectiva del practicante, exploramos diez maneras en que la cultura influye en

una negociación:

1) La definición de una negociación.

2) La oportunidad de negociación.

3) La elección de los negociadores.

4) El protocolo.

5) La comunicación.

6) La sensibilidad al tiempo.

7) La propensión al riesgo.

8) Los grupos o las personas.

9) La naturaleza de los acuerdos.

10) Las emociones.

Desde la perspectiva de la investigación, examinamos los efectos de la cultura sobre los

resultados de una negociación, el proceso de negociación, la cognición del negociador y la

ética del negociador.

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Este capítulo concluyó con un análisis de cómo manejar las diferencias culturales en una

negociación. Weiss presenta ocho estrategias diferentes de respuesta cultural que pueden

usar los negociadores con un negociador de cultura distinta. Algunas de estas estrategias se

pueden utilizar de manera individual, mientras que otras se emplean conjuntamente con el

otro negociador. Weiss señala que un aspecto fundamental de elegir la estrategia correcta

para una negociación específica es el grado de familiaridad (baja, moderada, o alta) que

tiene un negociador con la otra cultura. Sin embargo, incluso quienes tienen una

familiaridad alta con otra cultura enfrentan una tarea abrumadora si buscan modificar su

estrategia por completo cuando tratan con la otra cultura.

Las mejores prácticas en las negociaciones

Una negociación es una parte integral de la vida diaria, y las oportunidades para negociar

están por todos lados. Aunque algunas personas pueden parecer negociadoras de

nacimiento, una negociación es fundamentalmente una habilidad que implica análisis y

comunicación que todos podemos aprender. A continuación tenemos las 10 “mejores

prácticas” para los negociadores que pretenden seguir mejorando sus habilidades:

1. Prepárese. Los negociadores mejor preparados tienen numerosas ventajas, entre

ellas la capacidad para analizar con más eficiencia y eficacia las ofertas de la otra

parte, comprender las sutilezas del proceso de hacer concesiones y alcanzar las

metas de su negociación.

2. Diagnostique la estructura fundamental de la negociación. Los negociadores

deben tomar la decisión consciente de si enfrenta una negociación

fundamentalmente distributiva, una negociación integradora o una combinación de

las dos, y en consecuencia, elegir sus estrategias y tácticas. Además necesitan

recordar que muchas negociaciones consisten en una mezcla de elementos

integradores y distributivos y que habrá fases distributivas e integradoras en estas

negociaciones.

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3. Identifique y aplique la BATNA. Una de las fuentes más importantes de poder en

una negociación son las alternativas disponibles para un negociador si no se alcanza

un acuerdo. Los negociadores siempre deben tener en mente su BATNA. También

necesitan estar conscientes de la BATNA del otro negociador e identificar cómo se

compara con lo que él ofrece.

4. Recuerde que puede retirarse. La meta de casi todas las negociaciones es lograr un

resultado valioso, no alcanzar un acuerdo de perdida. Los negociadores fuertes

recuerdan esto y están dispuestos a retirarse de una negociación cuando no obtener

un acuerdo es mejor que un acuerdo deficiente. Es importante seguir comparando el

avance en la negociación con el objetivo, el punto de conveniencia y la BATNA y

estar dispuesto a retirarse de la negociación si el punto de conveniencia o la BATNA

en verdad se vuelven la mejor elección.

5. Domine las paradojas importantes de una negociación. Los negociadores

excelentes comprenden que una negoción incorpora un conjunto de paradojas:

elementos aparentemente contradictorios que en realidad ocurren juntos. Al manejar

las paradojas, el desafío para los negociadores es buscar el equilibrio en estas

situaciones. El mejor modo de manejar la paradoja es lograr un equilibrio entre las

fuerzas opuestas.

6. Recuerde los intangibles. Los aspectos intangibles suelen afectar la negociación de

una manera negativa y confunden la conciencia del negociador. Algunos intangibles

son ganar, evitar perder, parecer duro o fuerte ante los demás, no parecer débil, ser

justo y demás. Los negociadores no suelen captar qué factores intangibles influyen

en el otro negociador, a menos que la otra parte decida revelarlos. Se recomienda a

los negociadores que estén conscientes del efecto de los factores intangibles en sus

propias aspiraciones y conducta.

7. Administre las coaliciones de manera activa. Los negociadores deben reconocer

tres tipos de coaliciones y sus efectos potenciales:

1) Las coaliciones contra usted.

2) Las coaliciones que lo apoyan.

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3) Las coaliciones imprecisas e indefinidas que pueden decantarse por usted o en

contra suya.

Los negociadores aptos valoran la presencia y la fuerza de las coaliciones y se

esfuerzan por captar la fuerza de la coalición en su beneficio. Si esto no es posible

los negociadores deben trabajar para evitar que la otra parte capte una conciliación

indefinida para sus propósitos.

8. Aprecie y proteja su reputación. Es esencial comenzar las negociaciones con una

reputación positiva y los negociadores deben tener cuidado de proteger su

reputación. Los negociadores con una reputación de faltar a su palabra y no negociar

con honestidad tendrán más dificultades para negociar en el futuro que quienes

tienen la reputación de ser honestos y justos. Los negociadores deben trabajar en

moldear y mejorar su reputación al comportarse de manera coherente e imparcial.

9. Recuerde que la racionalidad y la imparcialidad son relativas. Las personas

tienden a contemplar el mundo de una manera que se refuerza a sí misma y a definir

lo “racional” de su conducta, o un resultado o proceso “justo” de un modo que las

beneficie. Primero los negociadores deben conscientes de esta tendencia en sí

mismos y en la otra parte. Los negociadores pueden hacer tres cosas para manejar

estas percepciones de manera proactiva:

1) Pueden cuestionar sus propias percepciones de imparcialidad y basarlas en

principios claros.

2) Pueden encontrar referencias y ejemplos externos que sugieran resultados

imparciales.

3) Los negociadores pueden hacer suyas las definiciones de imparcialidad

defendidas por la otra parte y participar en un diálogo para alcanzar un consenso

en el que se apliquen los estándares de imparcialidad en una situación específica.

Prepárese para negociar estos principios con tanta intensidad como se prepara para

discutir los problemas.

10. Siga aprendiendo de sus experiencias. Una negociación resume el aprendizaje de

una vida. Los mejores negociadores siguen aprendiendo de sus experiencias, se

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dedican un momento a analizar cada negociación después de concluida, a revisar lo

ocurrido y lo aprendido. Recomendamos un proceso de tres pasos:

1) Dedicar un tiempo a la reflexión personal después de cada negociación.

2) Cada cierto tiempo “tomar una clase” de un entrenador o dirigente.

3) Llevar un diario personal de las ventajas y debilidades y desarrollar un plan para

transformar las debilidades.

6. ANEXOS

GLOSARIO

CONFLICTO:

Se define como el choque que se produce entre dos o más personas como resultante de la

distinta u opuesta percepción que ellas tienen respecto de un mismo problema o situación de

cambio.

El conflicto puede ser apreciado de una manera negativa o positiva, en función de los

resultados que produce. Si nos posicionamos bajo una óptica negativa podemos afirmar que

el conflicto quiebra las relaciones interpersonales, convirtiéndose en un campo seguro para

que sus actores oculten o retengan información, considerada crítica, para un mejor análisis y

manejo de la problemática.

El enfoque positivo del problema aumenta el nivel de energía de los participantes,

clarificando los problemas que subyacen bajo el conflicto, aumentando la claridad

perceptiva de mismo, para finalmente conducir a la obtención de logros basados en la

innovación y nuevas salidas fundamentadas en nuevos enfoques del conflicto.

NEGOCIACIÓN:

Es un proceso, de mutua comunicación y de búsqueda conjunta con el otro de la solución

que más satisfaga los intereses de ambos. Es conveniente tener en cuenta que la solución del

problema de la otra parte está indefectiblemente relacionada con la solución de nuestro

problema.

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La negociación es el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación.

En una negociación pueden existir 2 actitudes: distributiva e integradora

Distributiva: determina como se va a dividir el negocio.

Integradora: aumenta el tamaño del negocio para que los grupos negociadores puedan

beneficiarse. Asimismo permite que predominen los llamados intereses blancos

representados por las relaciones comerciales y la imagen sobre los intereses duros como la

ganancia y la oportunidad.

Es importante investigar, hacer preguntas y escuchar toda vez que será muy probable que lo

escuchado sume valor a lo que se está negociando.

POSICIONES vs. INTERESES:

La posición es la pretensión. Es lo que decimos que queremos. Es un reclamo de valor.

Los intereses son las verdaderas razones a través de las cuales se crea valor.

Los intereses forman el sostén de las posiciones. Focalizarse en ellos permite

1) descubrir que muchas veces no están en oposición a los nuestros y

2) abrir las puertas al descubrimiento de nuevas propuestas integradoras.

La empatía, actitud de ponerse en el lugar del otro, coopera a la hora de investigar y analizar

los intereses.

PERSUADIR:

Persuadir no es ordenar ni convencer al otro para que acepte nuestra opinión o visión del

problema como la única correcta y válida forma de percibirlo.

Persuadir es aprender a negociar conductas que no se accionan mecánicamente. Un buen

persuasor:

“promueve confianza”

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“construye consenso” y

“crea valor” pues sabe que la pérdida de confianza destruye el valor y hace difícil revertir la

negociación

PERCEPCIÓN:

Es una de las habilidades más importantes del negociador. Reconocer al otro como diferente

no basta, es vital comprender su punto de vista y la fuerza emocional.

CREATIVIDAD:

La creatividad resiste la inacción y es una invitación a lo posible. Puede desarrollarse en la

mesa negociadora, cuando el negociador abandona la posición de criticar a su contraparte

por la de escuchar sus ideas, prestando atención a sus puntos de vista y procurando idear o

reformular su estrategia a partir de las mismas.

Se recomienda:

Desarrollar ideas y sugerirlas

No desestimar la obviedad

Avanzar más allá de lo conocido y satisfactorio para transformar creativamente las

diferencias

REPLANTEAR:

Significa redefinir el conflicto Es la bisagra que facilita que las partes se unan para trabajar

en la creación de nuevas opciones de solución al problema a través de la técnica llamada

“Tormenta de ideas” usada para generar ideas. Para ello los intereses tienen que estar

claros.

LA COMUNICACIÓN:

Comunicar, palabra que deriva del latín “comunicare”, significa participar, poner en

relación, en común o comunión. Comunicar es escuchar. Escuchar al otro es ofrecerle

nuestro silencio. El reconocimiento del otro como alguien diferente a uno es el primer paso

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para que exista comunicación. Todos podemos ser oídos pero sólo escucha quien percibe al

otro como diferente así mismo.

LA LEGITIMIDAD:

La legitimación es una forma de crear las condiciones para que las partes participen en el

proceso. Para la Escuela de Negociación de Harvard la legitimación está vinculada a

criterios objetivos toda vez que el acuerdo además de satisfacer los intereses de las partes,

tiene que ser percibido como justo por los grupos negociadores. Esta valoración se obtiene

mediante el uso y aplicación de “criterios objetivos”.

EL ACUERDO:

Es la solución simultánea de los problemas de las partes en la negociación.

El buen resultado de una negociación surge de las más variadas opciones que las partes

fueron capaces de crear y poner sobre la mesa con el fin de encontrar aquella solución que

reconcilie los intereses de las partes intervinientes de manera exitosa.