UNIDAD 1 MERCADOS INTERNACIONALES Y LA EMPRESA

UNIDAD 2(COMPLEMENTO)

Lic. Augusto Proao VargasMarketing MixSegmentacin de mercado: Dividir un mercado en grupo distinto de compradores, con base a sus necesidades, caractersticas comportamiento, y que podran requerir productos mezclas de marketing distintos.

Variables de segmentacin:Estrategia de marketing: La estrategia de marketing permite elaborar las acciones dirigidas a alcanzar objetivos de mercado de una empresa.

Tendencias UE678ESTRATEGIAS DE INGRESO A LOS MERCADOSEstrategias de Porter:

Liderazgo en Costos: cuando el consumidor valora el costo bajo como un factor muy importante para su decisin de compra. Se utilizan precios bajos para obtener alta participacin de mercados (inclusive hasta prdidas iniciales)Diferenciacin: cuando el consumidor toma la decisin de comprar por otros factores aparte del costo. El objetivo es crear algo que sea percibido como nico en el mercado (darle un carcter nico), se puede realizar a travs de: diseo de producto, imagen de marca, avance tecnolgico, apariencia exterior, servicio post venta, cadena de distribucin, etc.Estrategia de enfoque o alta segmentacin: cuando se concentra en un segmento especfico del mercado.Alta participacin en el segmento seleccionadoDiferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero slo en el segmento.A veces un rendimiento mayores al promedio.

Anlisis: Mercado Objetivo

OPORTUNIDADES SEGN LA DEMANDA MUNDIAL:Identificar mercados que:Presenten volmenes de compras elevados.Estn creciendo y se prevea que lo sigan haciendo.Presenten condiciones favorables en trminos de acceso al mercado.

OPORTUNIDADES SEGN LA DEMANDA MUNDIAL:Qu pases demandan ms el producto que exporto.Qu pases son ms adecuados por el tamao de mi empresa.Existen oportunidades dentro de mi regin.Para esto consulta el mdulo Trademap:www.trademap.org

Mercado Objetivo

Informacin de TRADEMAP:Ingresar a la pgina web www.trademap.org Ingresar Direccin Electrnica y Password.

Mercado Objetivo

Informacin de TRADEMAP:Ingresar la subpartida del Sistema Armonizado.Observamos los principales importadores de la P.A.

P.A. 621210 - SostnMercado Objetivo

Informacin de SUNAT:Ingresar a la pgina web www.sunat.gob.pe

Ingresar a Operatividad AduaneraMercado Objetivo

Informacin de Sunat:Ingresar a Una Partida (Movimiento).Colocar la Subpartida Nacional, Rgimen: Exportacin.

Mercado Objetivo

Informacin de SUNAT:Se observa las exportaciones mensuales a los pases en el 2011

Mercado Objetivo

Informacin de SIICEX:Ingresar a la pgina web www.siicex.gob.pe

Ingresar la P.A. 6212100000Mercado Objetivo

Informacin de SIICEX:Se muestran los principales empresas exportadoras y principales destinos.

Mercado Objetivo

Informacin de SIICEX:Principales pases importadores y exportadores de la P.A. 6212100000 - Sostn.

Mercado Objetivo

Seleccin de Mercados: Ejm.

Los 2 mercados ms interesantes por valor importado son Argentina y Costa RicaCosta Rica esta abastecido principalmente por EE.UUArgentina esta abastecida por otras empresas colombianas.

Mercado Objetivo

Seleccin de Mercados: Ejm.Los 3 mercados ms interesantes hasta el momento son: Estados Unidos: Por valor y baja concentracin del principal proveedorChile: Por valor y conocimiento actual del producto colombianoArgentina: Igual que Chile

Mercado Objetivo

IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:Anlisis del valor importado por cada pas Proveedores actuales (Pases de procedencia)Concentracin del mercado (Existen proveedores dominantes o no) Cantidad, precios implcitos, etc.

Mercado Objetivo

IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:Para saber qu tanto importan mi producto hacia los pases y cules seran mis eventuales competidores?Para esto busca en el mdulo de www.trademap.org

Mercado Objetivo

TRATAMIENTO PREFERENCIAL:Qu arancel paga mi producto en esos pases y cul pagan mis competidores?Existen Acuerdos Comerciales Preferencias, que beneficien el ingreso de mi producto a cada uno de los pases?Para esto busca en el mdulo del MACMAP.Aranceles Preferenciales: www.siicex.gob.pe Mercado Objetivo

Informacin de SIICEX:Ingresar a la pgina web www.siicex.gob.peIr a Aranceles Preferenciales.

Elegimos el Acuerdo Comercial, luego colocamos la P.A.Mercado Objetivo

Informacin del Market Access Map:Ingresar a la pgina web: www.macmap.org Seleccionar el pas importador, P.A. y pas exportador:

P.A. Estatuillas Art. de adorno de cermica.Mercado Objetivo

Informacin del Market Access Map:

0% de arancel.Mercado Objetivo

CANALES DE DISTRIBUCIN:Conjunto empresas que participan, para que un producto llegue desde el productor al consumidor.Segn el tipo de red comercial podran ser:Clientes Directos.- Compran directamente a la empresa.Clientes Indirectos.- Compran a otros eslabones situados en el canal de comercializacin.Distribuidores.- Obtienen ganancia de la diferencia que venden a sus clientes y compran a la empresa.Casas Importadoras.- Actan como clientes directos, tambin como agentes de un comprador.Mercado Objetivo

CANALES DE DISTRIBUCIN:Segn el tipo de red comercial podran ser:Empresas Industriales.- Generalmente compran a los propios productores.Mayoristas.- Normalmente venden a los distribuidores, pero tambin pueden ser clientes directos.Cadenas de Tiendas.- Grandes almacenes con una organizacin central.Retailer.- Son los minoristas.Agente Comisionado.- El que hace el nexo entre el importador con el exportador; recibe una comisin.Trading Company.- Empresa que compra en un mercado para revenderlo en otro.Mercado Objetivo

Decisiones de Distribucin:Anlisis de la estructura de los canales de venta mayoristas y minoristas. Usos y costumbres comerciales implantados en los respectivos eslabones de la cadena de distribucin.

Mercado Objetivo

CANALES DE DISTRIBUCIN:FabricanteCompradorFabricanteFabricanteFabricanteMayoristaMayoristaIntermediarioDetallistaDetallistaDetallistaCompradorCompradorCompradorCanal 1Canal 2Canal 3Canal 4Mercado Objetivo

Configuracin del Canal de Distribucin:

Acceso a Mercados

EXIGENCIA DE LOS CONSUMIDORES:Buena apariencia (presentacin).De fcil uso: cortado, tamao apropiado, pelado, mixturas, etc.Variedad de productos: Para satisfacer las preferencias tnicas y culturales.Amplia informacin: Sobre origen, valor nutritivo, ingredientes, formas de preparacin y consumo.Confiabilidad: Sobre la calidad e inocuidad.

Acceso a Mercados

SISTEMA INTEGRADO DE CALIDAD:

Regulaciones, educacinNTPMETROLOGIAENSAYOSGESTIONCALIDADAcceso a MercadosInformacin de SIICEX:Ingresar a la pgina web www.siicex.gob.pe Elegir Regulaciones; luego buscar de acuerdo al pas.

Acceso a Mercados

Referencias del Portal LMR:Codex Alimentarius: www.codexalimentarius.net/mrls/pestdes/jsp/pest_q-s.jsp Unin Europea: http://ec.europa.eu/food/plant/protection/pesticides/index_en.htm Estados Unidos: www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_05/40cfr180_05.html www.mrldatabase.com Espaa: www.mapa.es/es/agricultura/pags/fitos/registro/menu.asp Alemania: www.kennzeichnungsrecht.de/english/mrlsearch.htm Francia: http://e-phy.agriculture.gouv.fr/index.htm Holanda: www2.rikilt.dlo.nl/vws/index.html Reino Unido: https://secure.pesticides.gov.uk/MRLs/search.asp Canad: www.pmra-arla.gc.ca/english/legis/maxres-e.html Japn: www.m5.ws001.squarestart.ne.jp/foundation/search.html www.mhlw.go.jp/english/topics/foodsafety/positivelist060228/index.html Blgica: www.phytoweb.fgov.be/indexFr.asp Israel: www.moag.gov.il/ppis/english/search/

Acceso a Mercados

PRODUCCIN ORGNICACertificaciones administradas por el sector pblico:

Certificaciones privadas:

Acceso a Mercados

COMERCIO JUSTO:IFAT (WFTO): Auto evaluacin, revisin mutua, verificacin externa, la marca es para la organizacin, no para el producto.

FLO: Inspeccin independiente, sello para el producto.

Acceso a Mercados

CERTIFICADO KOSHER:Kosher significa apto o adecuadoLas leyes Kosher tienen su origen en la Biblia, y estn detalladas en el Talmud y en otros cdigos de la tradicin juda.No es apto para:Cerdo y conejo, guila y bho, Bagre y esturin, y todos los mariscos,Insectos y reptiles.

Anlisis de la Demanda

CARACTERSTICAS:El anlisis de la demanda permite identificar el comportamiento del consumidor.Mediante este anlisis podemos identificar cualidades del consumidor al momento de decidir qu comprar.La tendencia general del consumo se estudia a travs de las segmentaciones: comportamiento, hbitos de compra y de consumo.Para el desarrollo del anlisis de la demanda, se tendr que buscar diversas fuentes de informacin:Estudios de mercados.Pginas de estadstica de censo y poblacin.Anlisis de la Demanda

TENDENCIAS DEL CONSUMO:Para conseguir la tendencia de consumo, se aplica la segmentacin en cuanto a la estructura de edad, nivel socioeconmico, grado de instruccin, estado civil.El propsito de la tendencia al consumo es poder identificar el perfil del consumidor.Para hallar tales tendencias al consumo es necesario contar con herramientas para analizar el mercado.Ejemplo:Habitantes de un pas (universo).Mujeres residentes en la capital.Tienen entre 15 y 49 aos.Anlisis de la Demanda

TENDENCIAS DEL CONSUMO:Anlisis de la Demanda

SEGMENTACIN DEMOGRFICA:Mediante la segmentacin demogrfica, se puede segmentar:Edad y sexo.Nivel socioeconmico.Estado civil.Grados de estudio.

Anlisis de la Demanda

SEGMENTACIN DEMOGRFICA:

Fuente: Elaboracin PropiaAnlisis de la Demanda

SEGMENTACIN DEMOGRFICA:

Fuente: Elaboracin PropiaAnlisis de la Demanda

SEGMENTACIN DEMOGRFICA:

Fuente: Elaboracin PropiaAnlisis de la Demanda

SEGMENTACIN DEMOGRFICA:

Fuente: Elaboracin PropiaAnlisis de la Demanda

SEGMENTACIN GEOGRFICA:Mediante la segmentacin geogrfica, se puede segmentar:Unidad geogrfica.Condiciones geogrficas.Raza.Tipo de poblacin.

Anlisis de la Demanda

SEGMENTACIN GEOGRFICA:

Fuente: Elaboracin PropiaAnlisis de la Demanda

SEGMENTACIN GEOGRFICA:

Fuente: Elaboracin PropiaAnlisis de la Demanda

SEGMENTACIN PSICOGRFICA:Mediante la segmentacin psicogrfica, se puede segmentar:Grupo de referencia.Clase social.Personalidad.Cultura.Motivos de compra.

Anlisis de la Demanda

Estilos de Vida:Identifica la forma y comportamiento de un grupo de consumidores para decidir su compra.Se fija en criterios de nivel de ingresos, estereotipos, costumbres, etc.

Anlisis de la Demanda

Estilos de Vida:

Fuente: Elaboracin PropiaComportamiento del Consumidor

HBITOS DE COMPRA:Se pueden reconocer los impulsos al momento de decidir una compra.Estn relacionadas con la nivel econmico, estilo de vida.Generalmente el entorno social determina el hbito compra.Para determinar los hbitos de compra en el pas objetivo se recurre a medios electrnicos, grficos, etc.Se tiene que tener en cuenta el tiempo y los cambios ocurridos al momento de hacer el anlisis. Comportamiento del Consumidor

HBITOS DE CONSUMO:Analizar la frecuencia, forma, marca de preferencia de un producto por parte del consumidor objetivo.Cuando se logra saber los niveles de satisfaccin del consumidor hacia un producto, se puede innovar.Se hace uso de revistas, peridicos, das festivos para observar y analizar los ciclos de venta del producto. Comportamiento del Consumidor

PREFERENCIAS:La determinan las marcas existentes en el mercado objetivo.Analizar las principales marcas posicionados en la mente del consumidor.De acuerdo a ello, buscar estrategia de posicionamiento en dicho mercado. Medicin del Mercado

ESPECIFICACIONES:Utilizamos el mtodo de la razn de la cadena.Permitir una medicin bastante detallada y puntual.Se identifican datos de la segmentacin demogrfica y psicogrfica.Se calcula el tamao de un mercado a travs del mtodo a utilizar.

Medicin del Mercado

Mtodo de la Razn de la Cadena:Donde:Q= Demanda total del mercadon= Nmero de compradores en el mercadoq= Cantidad comprada por un comprador medio al aop= Precio de una unidad de medida (US$)Q = nqpHoja1VENEZUELAESTADOS UNIDOSCHILEPAIS "n"VARIABLEExportaciones colombianas de brasieres en 199910,536,000.005,783,941.004,591,233.00Preferencias arancelariasSINOSIAfinidad culturalSISISIImportaciones de brasieres 19989,193,433.001,040,823,000.0014,439,833.00Concentracin % proveedor #1 de las importacionesColombia (70%)Mxico (23%)Colombia (31%)Arancel para Colombia0%17.3%0%Disponibilidad de transporteExcelenteExcelenteBuenoAcceso al mercadoExcelenteExcelenteExcelenteSituacin EconmicaRegularExcelenteExcelente

Hoja2ARGENTINACOSTA RICAHONDURASNICARAGUAPANAMAVARIABLEImportaciones de brasieres 19986,782,000.0041,406,325.00525,590.00913,092.002,975,664.00Participacin % del proveedor #1 de las importacionesColombia (51,5%)EE.UU (74.3%)Panam (42%)Panam (85.4%)EE.UU (17.6%)Preferencias arancelariasAfinidad culturalExportaciones colombianas de brasieres en 1999Arancel para ColombiaDisponibilidad de transporteAcceso al mercadoSituacin Econmica

Hoja3

Hoja1VENEZUELAESTADOS UNIDOSCHILEPAIS "n"VARIABLEExportaciones colombianas de brasieres en 199910,536,000.005,783,941.004,591,233.00Preferencias arancelariasSINOSIAfinidad culturalSISISIImportaciones de brasieres 19989,193,433.001,040,823,000.0014,439,833.00Concentracin % proveedor #1 de las importacionesColombia (70%)Mxico (23%)Colombia (31%)Arancel para Colombia0%17.3%0%Disponibilidad de transporteExcelenteExcelenteBuenoAcceso al mercadoExcelenteExcelenteExcelenteSituacin EconmicaRegularExcelenteExcelente

PotencialidadARGENTINACOSTA RICAHONDURASNICARAGUAPANAMAVARIABLEImportaciones de brasieres 19986,782,000.0041,406,325.00525,590.00913,092.002,975,664.00Participacin % del proveedor #1 de las importacionesColombia (51,5%)EE.UU (74.3%)Panam (42%)Panam (85.4%)EE.UU (17.6%)

Hoja3ARGENTINACOSTA RICAVENEZUELAEE.UUCHILEVARIABLEImportaciones de brasieres 19986,782,000.0041,406,325.009,193,433.001,040,823,000.0014,439,833.00Participacin % del proveedor #1 de las importacionesColombia (51,5%)EE.UU (74.3%)Colombia (70%)Mxico (23%)Colombia (31%)Preferencias arancelariasAfinidad culturalExportaciones colombianas de brasieres en 1999Arancel para ColombiaDisponibilidad de transporteAcceso al mercadoSituacin Econmica