Diplomado Internacional en

GESTIÓN COMERCIALPrograma con certificación internacional otorgada por

ESIC Business & Marketing SchoolPilar Sánchez · Ignacio Pérez · Pablo López · Ricardo García · Arturo García · Javier Molina

esan es

Informes e inscripciones

Inscripciones vía web en el siguiente link:www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/

Ejecutiva de ventas: Adela Cáceres Teléfono: 317-7226 / anexos: 4127e-mail: acaceres@esan.edu.pewww.esan.edu.peAlonso de Molina 1652, Monterrico, Surco.

conexionesan.com @esanperu esanposgrado

VISIÓN de futuro

ESAN nace al cristalizarse la visión de un grupo de investigadores y académicos de una de las más prestigiosas instituciones del mundo, la Escuela de Negocios de la Universidad de Stanford, quienes creyendo en el potencial ejecutivo de nuestro país fundan ESAN, la primera escuela de negocios del mundo de habla hispana.

VISIÓN global

Hoy las aulas de ESAN son una extensión del mundo, más de 300 profesores internacionales llegan cada año con lo último en gestión de negocios. La visión se consolida cuando sus alumnos visitan las aulas de más de 70 prestigiosas instituciones académicas en los 5 continentes, con las que ESAN mantiene una estrecha relación.

VISIÓN de familia

Desde sus inicios, ESAN se distingue no sólo por su rigurosidad y excelencia académica, sino por una visión humanista con valores y mística institucional, que le permite contar con la más grande red de graduados, que contribuye al desarrollo nacional desde posiciones claves de gerencia tanto en el sector público como privado.

VISIÓN innovadora

El avance del saber y la necesidad de conocimiento cada vez más especializado no se detienen. La visión del líder le permite a ESAN adelantarse al mercado y expandir su oferta educativa con 3 MBA, 12 maestrías especializadas, más de 30 diplomados internacionales y programas de educación ejecutiva, para formar profesionales que dirigirán los grandes cambios en el país y el mundo.

VISIÓNdescentralizadora

ESAN apuesta por el desarrollo nacional y la educación. Desde hace más de 45 años es la primera escuela de negocios en descentralizar sus operaciones y ofrecer cursos de educación ejecutiva en otras ciudades del país, hoy está presente en más de 18 ciudades y en pleno proceso de integración latinoamericana.

VISIÓN deambientesostenible

En ESAN, la visión de un futuro sostenible es compartida y difundida. En 1992 envía el primer e-mail del Perú al mundo. En 1997, fue la primera escuela de negocios en entregar laptops a sus alumnos e incorporarlas como medio de enseñanza. Hoy reemplaza miles de hojas de material impreso por material digital.

Para depósitosBanco de Crédito del Perú - Soles 193-1764415-0-72Banco de Crédito del Perú - Dólares 193-1415182-1-77 Una vez realizado el abono deberán entregar la boleta de depósito a nuestras ejecutivas de ventas, indicando nombres.

Descuentos CorporativosESAN ofrece a las instituciones o empresas,un porcentaje de descuentos corporativos:

Nota: Los descuentos no son acumulables ni retroactivos.

Ex-alumno de ESAN 5% de descuentoContado 5% de descuento

Intereses incluidos (considerados dentro de la cuota): Alternativa 1: US$ 141 (S/. 377.9)* - 2: US$ 179 (S/. 479.7)* - TEA 15% - TEM 1.171%. (*) Tipo de cambio oficial venta publicado por la SBS el 22/02/12. El tipo de cambio se actualizará el día de la facturación.

Alternativa Inicial N° de cuotas Importe de cuota mensual Total a cancelar

1

2

US$ 349 (S/. 935.3)*

US$ 289 (S/. 774.5)*

US$ 349.1 (S/. 935.5)*

US$ 289 (S/. 774.5)*

US$ 3141 (S/. 8417.9)1/*

US$ 3179 (S/. 8519.7)2/*

08

10

Financiamiento

Información general

Admisión El postulante presentará los siguientes documentos:

• Formulario de inscripción debidamente llenado (2).• Copia legalizada del título profesional o grado académico de bachiller, cuando corresponda.

ProcesoEl proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite la página web: www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/ e ingrese a “Inscribirme en este programa”.

(2) El Currículum Vitae tiene carácter de declaración jurada, sujeta a verificación por parte de la Universidad. Toda información suministrada en este documento y durante el proceso de selección es confidencial y será utilizada únicamente en el proceso de admisión. La Universidad ESAN se reserva el derecho de admisión.Si contara con alguna deficiencia física, sírvase consignarla.

InversiónUS$ 3,000 (S/. 8,040)*5% de descuento: Hasta el 2 de mayo 2012

Duración y horario (1)

El diplomado consta de 60 sesiones, de una hora y media cada sesión. La duración del programa es de aproximadamente 2.5 meses. La distribución del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado. ESAN exige una asistencia mínima al 90% a todo el programa

• Para cursos con profesores de ESAN: martes y viernes de 7:00 a 10:30 p.m.• Para cursos con profesores de ESIC: de miércoles a viernes de 07:00 a 10:30 p.m. y Sábados 8:30 a.m. a 4:30 p.m. Las clases se desarrollarán en el campus de ESAN.

Para mayor información consultar con la ejecutiva de ventas.(1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipación necesaria.

Inscripciones: Hasta el 15 de mayo 2012 | Inicio del programa: 23 de mayo 2012

¿Por qué seguir este diplomado?• Contenido del programa con enfoque internacional.• Exigencia académica.• Calidad de la plana docente.• Reconocimiento a nivel nacional e internacional de ESAN y

ESIC Business & Marketing School.• Doble certificación, el participante recibirá un diploma

de ESAN y un diploma expedida por ESIC Business & Marketing School.

ParticipantesEl programa está dirigido a directores, gerentes, jefes y responsables del área comercial, así como a ejecutivos interesados en ocupar puestos de responsabilidad gerencial en el área comercial y empresarios que busquen potenciar la gestión comercial de sus negocios.

DiplomaLos participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del programa, recibirán:

• Diploma en Gestión Comercial, expedido por la Universidad ESAN.

• Diploma Internacional en Gestión Comercial, expedido por la ESIC Business & Marketing School.

Misión de ESAN “Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, con sentido crítico y visión internacional, mediante el fortalecimiento de sus competencias, conocimientos y valores, a través de la investigación, la enseñanza y actividades de difusión del conocimiento”.

Presentación ESAN, mostrando una vez más su compromiso con el

desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a

su disposición el Diplomado Internacional en Gestión

Comercial, programa que será dictado en conjunto

con la prestigiosa Business & Marketing School ESIC,

España.

Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los

participantes los fundamentos y conceptos de la

Gestión Comercial bajo un enfoque internacional,

tomando como eje el estudio de los procesos

comerciales de cada empresa, tales como las ventas,

la atención al cliente, la definición del mercado objetivo

y las finanzas para el área comercial. Asimismo, este

diplomado busca preparar y capacitar a los ejecutivos

en la adecuada aplicación de las políticas y estrategias

comerciales, conocimientos que podrán ser aplicados

en sus empresas con el fin de incrementar la

rentabilidad.

El diplomado desarrollará en los participantes una

visión integrada y práctica, que les permitirá tomar

decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la

capacidad interpersonal análitica y de gestión, a fin de

transformarlos en verdaderos agentes de cambio en

sus organizaciones.

Gestión de calidad de servicio y atención al cliente

• Un nuevo enfoque: Marketing hacia el mercado “global”: El nuevo mercado, globalización y localización, cambios estratégicos.

• La importancia de la innovación en la relación con el cliente: cambio de estrategias, se impone el criterio “one to one”: B to B, B to C, B to A, C to C, C to B, C to A

• Bases de datos: Datawarehouse y Dataminig, “herramientas” imprescindibles en la nueva comunicación, ¿Cómo se crean?, análisis de los clientes.

• Marketing de relaciones (CRM) y fidelización de clientes: De la gestión de productos a la gestión de clientes, fases de la relación, técnicas de fidelización.

• Atención telefónica: Call center. Marketing digital: Contact center.

• Mobile marketing: Situación actual. La ubicuidad como oportunidad.

• Nuevos productos, nuevos clientes, nuevos mercados, nuevas técnicas.

Políticas y estrategias para la gerencia comercial

• La alineación de la estrategia comercial a la estrategia empresarial.

• Fuentes de información interna y externa para el proceso de toma de decisiones.

• La propuesta integral comercial. Los factores clave para conseguir ventas.

• El factor humano en la función comercial.• Tendencias en los modelos de gestión.

Investigación de mercado y sistemas de información comercial

• El marketing científico en la gestión de clientes.• Fundamentos clave para entender mejor el aporte de

los sistemas de información.• Casos de aplicación: Insight, experiencia de cliente y

momentos de la verdad.

• Estrategia de negocio centrada en clientes.• Casos de aplicación CRM: enfoque herramienta,

enfoque estrategia de clientes y programa de calidad.• La investigación de mercado en el marketing moderno.• Fundamentos de investigación de mercado.• Casos de aplicación de las técnicas de investigación

de mercado: decisión comercial y posicionamiento de marca.

Finanzas para la gerencia comercial• Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.• La estructura de ingresos y las cuentas clave.• La estructura de costes y de gastos.• Producción y productividad en las ventas.• El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión

comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.

Presupuestos para el área comercial y de marketing

• Análisis de indicadores de gestión comercial a partir de los estados financieros.

• Estado de resultados y margen de contribución.• Gestión del capital de trabajo comercial.• Proyecciones del resultado operativo.• Proyecciones de caja.• Relación entre las ventas y las utilidades a través de los

apalancamientos operativo y financiero.• Evaluación de las inversiones comerciales.

Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales

• Dirección comercial.• Sistema de motivación y animación a las redes

comerciales.• Organización de equipos comerciales.• La previsión de ventas y fijación de objetivos a la red.• Estrategias comerciales.

Estructura curricular Facultad

Pilar Sánchez -España- Licenciada en Sociología y Ciencias Políticas, Universidad Complutense de Madrid. Máster Executive en Marketing Relacional, CRM y Comercio Electrónico, ESIC-ICEMD. Diplomada en Marketing Internacional, Cámara de Comercio de Madrid. Diplomada en Investigación Comercial, Aedemo. Actualmente es directora, Gamón Pumareta Asesores en Marketing. Consultora-Formadora de las áreas de Executive Education y Postgrado, ESIC. Anteriormente desarrolló su carrera profesional como adjunta a la Dirección en Estratel. Adjunta a la Dirección Comercial y Marketing en Figurama. Y como Responsable Técnico del Departamento de Estudios de Ecotel.

Ignacio Pérez -España-Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid (España). Censor Jurado de Cuentas por Oposición. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Ha sido Country Manager en Comunitel. Director de Planificación, Inversiones y Control en Grupo INI. Director Financiero de Grupo Iberia, director de Planificación y Control en Empresa Nacional Bazán, Auditor Senior en Arthur Andersen, entre otros.

Pablo López -España- Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC Business & Marketing School. Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Autónoma de Madrid. En la actualidad es el director del Master en Marketing Science y profesor de Investigación de Mercados y Estadística en ESIC Business & Marketing School, en programas nacionales e internacionales, y consultor independiente de Marketing Analítico e Investigación Comercial. En el ámbito de la empresa ha desarrollado su actividad profesional durante más de quince años en áreas de Investigación de Mercados, ocupando posiciones técnicas y de responsabilidad, en Institutos de Investigación como A.S.M. grupo, y departamentos de Marketing en compañías de los sectores tabaquero y energético, como Altadis y Repsol YPF.

Ricardo García -España- Doctor en Economía Financiera. Actuario de Seguros. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras, UCM. MBA, Ohio State University (EE.UU) y por Xavier University (EE.UU). Programas de Alta Dirección en Finanzas Corporativas, Universidad de Chicago (GSB), London Business School e IESE. Actualmente es director general de Agrupaejido y consultor-formador de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC en el ámbito financiero y profesor de la Universidad de Almería. Asimismo, forma parte de varios consejos de Administración de empresas como el Grupo Assyce, especializada en el campo de las Energías Renovables. Ha sido responsable financiero de diversas compañías como Arthur Andersen, Grupo Asesla, Grupo VC, Option&Future Capital y últimamente como socio director de la Consultora SinergiGroup, entidad vinculada al capital riesgo en el desarrollo de proyectos energéticos.

Arturo García -Perú- MBA, Universidad de Québec-Montreal. MBA, ESAN. Economista, Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Programa de Alta Dirección (PAD), Universidad de Piura. Ha sido director en empresas del sector bancario, comercial y servicios. Gerente de créditos, gerente de riesgos, gerente de finanzas y gerente de tesorería en entidades bancarias y financieras. Gerente de riesgos, gerente de inversiones y gerente de administración y finanzas de una entidad previsional. Gerente de administración y finanzas de empresas industriales y comerciales. Alto funcionario de una entidad supervisora de primer nivel. Actualmente es consultor de empresas.

Javier Molina -España- Licenciado en Dirección y Administración de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Diplomado en Investigación de Mercados, Aedemo. Programa de Desarrollo de Directivos, France Telecom. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Miembro del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Se ha desempeñado como Broadnet, Grupo ACS, Director Comercial. Central Sales Director, Lince Telecomunicaciones. Grupo France Telecom, Jefe de Ventas. Co-Autor del libro “El Plan de Ventas”, Editorial ESIC.

SESIONES

10

10

10

10

10

10

PROFESOR

Pilar Sánchez

Ignacio Pérez

Pablo López

Ricardo García

Arturo García

Javier Molina

CURSO

Gestión de calidad de servicio y atención al cliente

Políticas y estrategias para la gerencia comercial

Investigación de mercado y sistemas de información comercial

Finanzas para la gerencia comercial

Presupuestos para el área comercial y de marketing

Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales

PAÍS

España

España

España

España

Perú

España

¿Por qué seguir este diplomado?• Contenido del programa con enfoque internacional.• Exigencia académica.• Calidad de la plana docente.• Reconocimiento a nivel nacional e internacional de ESAN y

ESIC Business & Marketing School.• Doble certificación, el participante recibirá un diploma

de ESAN y un diploma expedida por ESIC Business & Marketing School.

ParticipantesEl programa está dirigido a directores, gerentes, jefes y responsables del área comercial, así como a ejecutivos interesados en ocupar puestos de responsabilidad gerencial en el área comercial y empresarios que busquen potenciar la gestión comercial de sus negocios.

DiplomaLos participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del programa, recibirán:

• Diploma en Gestión Comercial, expedido por la Universidad ESAN.

• Diploma Internacional en Gestión Comercial, expedido por la ESIC Business & Marketing School.

Misión de ESAN “Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, con sentido crítico y visión internacional, mediante el fortalecimiento de sus competencias, conocimientos y valores, a través de la investigación, la enseñanza y actividades de difusión del conocimiento”.

Presentación ESAN, mostrando una vez más su compromiso con el

desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a

su disposición el Diplomado Internacional en Gestión

Comercial, programa que será dictado en conjunto

con la prestigiosa Business & Marketing School ESIC,

España.

Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los

participantes los fundamentos y conceptos de la

Gestión Comercial bajo un enfoque internacional,

tomando como eje el estudio de los procesos

comerciales de cada empresa, tales como las ventas,

la atención al cliente, la definición del mercado objetivo

y las finanzas para el área comercial. Asimismo, este

diplomado busca preparar y capacitar a los ejecutivos

en la adecuada aplicación de las políticas y estrategias

comerciales, conocimientos que podrán ser aplicados

en sus empresas con el fin de incrementar la

rentabilidad.

El diplomado desarrollará en los participantes una

visión integrada y práctica, que les permitirá tomar

decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la

capacidad interpersonal análitica y de gestión, a fin de

transformarlos en verdaderos agentes de cambio en

sus organizaciones.

Gestión de calidad de servicio y atención al cliente

• Un nuevo enfoque: Marketing hacia el mercado “global”: El nuevo mercado, globalización y localización, cambios estratégicos.

• La importancia de la innovación en la relación con el cliente: cambio de estrategias, se impone el criterio “one to one”: B to B, B to C, B to A, C to C, C to B, C to A

• Bases de datos: Datawarehouse y Dataminig, “herramientas” imprescindibles en la nueva comunicación, ¿Cómo se crean?, análisis de los clientes.

• Marketing de relaciones (CRM) y fidelización de clientes: De la gestión de productos a la gestión de clientes, fases de la relación, técnicas de fidelización.

• Atención telefónica: Call center. Marketing digital: Contact center.

• Mobile marketing: Situación actual. La ubicuidad como oportunidad.

• Nuevos productos, nuevos clientes, nuevos mercados, nuevas técnicas.

Políticas y estrategias para la gerencia comercial

• La alineación de la estrategia comercial a la estrategia empresarial.

• Fuentes de información interna y externa para el proceso de toma de decisiones.

• La propuesta integral comercial. Los factores clave para conseguir ventas.

• El factor humano en la función comercial.• Tendencias en los modelos de gestión.

Investigación de mercado y sistemas de información comercial

• El marketing científico en la gestión de clientes.• Fundamentos clave para entender mejor el aporte de

los sistemas de información.• Casos de aplicación: Insight, experiencia de cliente y

momentos de la verdad.

• Estrategia de negocio centrada en clientes.• Casos de aplicación CRM: enfoque herramienta,

enfoque estrategia de clientes y programa de calidad.• La investigación de mercado en el marketing moderno.• Fundamentos de investigación de mercado.• Casos de aplicación de las técnicas de investigación

de mercado: decisión comercial y posicionamiento de marca.

Finanzas para la gerencia comercial• Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.• La estructura de ingresos y las cuentas clave.• La estructura de costes y de gastos.• Producción y productividad en las ventas.• El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión

comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.

Presupuestos para el área comercial y de marketing

• Análisis de indicadores de gestión comercial a partir de los estados financieros.

• Estado de resultados y margen de contribución.• Gestión del capital de trabajo comercial.• Proyecciones del resultado operativo.• Proyecciones de caja.• Relación entre las ventas y las utilidades a través de los

apalancamientos operativo y financiero.• Evaluación de las inversiones comerciales.

Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales

• Dirección comercial.• Sistema de motivación y animación a las redes

comerciales.• Organización de equipos comerciales.• La previsión de ventas y fijación de objetivos a la red.• Estrategias comerciales.

Estructura curricular Facultad

Pilar Sánchez -España- Licenciada en Sociología y Ciencias Políticas, Universidad Complutense de Madrid. Máster Executive en Marketing Relacional, CRM y Comercio Electrónico, ESIC-ICEMD. Diplomada en Marketing Internacional, Cámara de Comercio de Madrid. Diplomada en Investigación Comercial, Aedemo. Actualmente es directora, Gamón Pumareta Asesores en Marketing. Consultora-Formadora de las áreas de Executive Education y Postgrado, ESIC. Anteriormente desarrolló su carrera profesional como adjunta a la Dirección en Estratel. Adjunta a la Dirección Comercial y Marketing en Figurama. Y como Responsable Técnico del Departamento de Estudios de Ecotel.

Ignacio Pérez -España-Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid (España). Censor Jurado de Cuentas por Oposición. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Ha sido Country Manager en Comunitel. Director de Planificación, Inversiones y Control en Grupo INI. Director Financiero de Grupo Iberia, director de Planificación y Control en Empresa Nacional Bazán, Auditor Senior en Arthur Andersen, entre otros.

Pablo López -España- Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC Business & Marketing School. Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Autónoma de Madrid. En la actualidad es el director del Master en Marketing Science y profesor de Investigación de Mercados y Estadística en ESIC Business & Marketing School, en programas nacionales e internacionales, y consultor independiente de Marketing Analítico e Investigación Comercial. En el ámbito de la empresa ha desarrollado su actividad profesional durante más de quince años en áreas de Investigación de Mercados, ocupando posiciones técnicas y de responsabilidad, en Institutos de Investigación como A.S.M. grupo, y departamentos de Marketing en compañías de los sectores tabaquero y energético, como Altadis y Repsol YPF.

Ricardo García -España- Doctor en Economía Financiera. Actuario de Seguros. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras, UCM. MBA, Ohio State University (EE.UU) y por Xavier University (EE.UU). Programas de Alta Dirección en Finanzas Corporativas, Universidad de Chicago (GSB), London Business School e IESE. Actualmente es director general de Agrupaejido y consultor-formador de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC en el ámbito financiero y profesor de la Universidad de Almería. Asimismo, forma parte de varios consejos de Administración de empresas como el Grupo Assyce, especializada en el campo de las Energías Renovables. Ha sido responsable financiero de diversas compañías como Arthur Andersen, Grupo Asesla, Grupo VC, Option&Future Capital y últimamente como socio director de la Consultora SinergiGroup, entidad vinculada al capital riesgo en el desarrollo de proyectos energéticos.

Arturo García -Perú- MBA, Universidad de Québec-Montreal. MBA, ESAN. Economista, Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Programa de Alta Dirección (PAD), Universidad de Piura. Ha sido director en empresas del sector bancario, comercial y servicios. Gerente de créditos, gerente de riesgos, gerente de finanzas y gerente de tesorería en entidades bancarias y financieras. Gerente de riesgos, gerente de inversiones y gerente de administración y finanzas de una entidad previsional. Gerente de administración y finanzas de empresas industriales y comerciales. Alto funcionario de una entidad supervisora de primer nivel. Actualmente es consultor de empresas.

Javier Molina -España- Licenciado en Dirección y Administración de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Diplomado en Investigación de Mercados, Aedemo. Programa de Desarrollo de Directivos, France Telecom. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Miembro del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Se ha desempeñado como Broadnet, Grupo ACS, Director Comercial. Central Sales Director, Lince Telecomunicaciones. Grupo France Telecom, Jefe de Ventas. Co-Autor del libro “El Plan de Ventas”, Editorial ESIC.

SESIONES

10

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PROFESOR

Pilar Sánchez

Ignacio Pérez

Pablo López

Ricardo García

Arturo García

Javier Molina

CURSO

Gestión de calidad de servicio y atención al cliente

Políticas y estrategias para la gerencia comercial

Investigación de mercado y sistemas de información comercial

Finanzas para la gerencia comercial

Presupuestos para el área comercial y de marketing

Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales

PAÍS

España

España

España

España

Perú

España

¿Por qué seguir este diplomado?• Contenido del programa con enfoque internacional.• Exigencia académica.• Calidad de la plana docente.• Reconocimiento a nivel nacional e internacional de ESAN y

ESIC Business & Marketing School.• Doble certificación, el participante recibirá un diploma

de ESAN y un diploma expedida por ESIC Business & Marketing School.

ParticipantesEl programa está dirigido a directores, gerentes, jefes y responsables del área comercial, así como a ejecutivos interesados en ocupar puestos de responsabilidad gerencial en el área comercial y empresarios que busquen potenciar la gestión comercial de sus negocios.

DiplomaLos participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del programa, recibirán:

• Diploma en Gestión Comercial, expedido por la Universidad ESAN.

• Diploma Internacional en Gestión Comercial, expedido por la ESIC Business & Marketing School.

Misión de ESAN “Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, con sentido crítico y visión internacional, mediante el fortalecimiento de sus competencias, conocimientos y valores, a través de la investigación, la enseñanza y actividades de difusión del conocimiento”.

Presentación ESAN, mostrando una vez más su compromiso con el

desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a

su disposición el Diplomado Internacional en Gestión

Comercial, programa que será dictado en conjunto

con la prestigiosa Business & Marketing School ESIC,

España.

Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los

participantes los fundamentos y conceptos de la

Gestión Comercial bajo un enfoque internacional,

tomando como eje el estudio de los procesos

comerciales de cada empresa, tales como las ventas,

la atención al cliente, la definición del mercado objetivo

y las finanzas para el área comercial. Asimismo, este

diplomado busca preparar y capacitar a los ejecutivos

en la adecuada aplicación de las políticas y estrategias

comerciales, conocimientos que podrán ser aplicados

en sus empresas con el fin de incrementar la

rentabilidad.

El diplomado desarrollará en los participantes una

visión integrada y práctica, que les permitirá tomar

decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la

capacidad interpersonal análitica y de gestión, a fin de

transformarlos en verdaderos agentes de cambio en

sus organizaciones.

Gestión de calidad de servicio y atención al cliente

• Un nuevo enfoque: Marketing hacia el mercado “global”: El nuevo mercado, globalización y localización, cambios estratégicos.

• La importancia de la innovación en la relación con el cliente: cambio de estrategias, se impone el criterio “one to one”: B to B, B to C, B to A, C to C, C to B, C to A

• Bases de datos: Datawarehouse y Dataminig, “herramientas” imprescindibles en la nueva comunicación, ¿Cómo se crean?, análisis de los clientes.

• Marketing de relaciones (CRM) y fidelización de clientes: De la gestión de productos a la gestión de clientes, fases de la relación, técnicas de fidelización.

• Atención telefónica: Call center. Marketing digital: Contact center.

• Mobile marketing: Situación actual. La ubicuidad como oportunidad.

• Nuevos productos, nuevos clientes, nuevos mercados, nuevas técnicas.

Políticas y estrategias para la gerencia comercial

• La alineación de la estrategia comercial a la estrategia empresarial.

• Fuentes de información interna y externa para el proceso de toma de decisiones.

• La propuesta integral comercial. Los factores clave para conseguir ventas.

• El factor humano en la función comercial.• Tendencias en los modelos de gestión.

Investigación de mercado y sistemas de información comercial

• El marketing científico en la gestión de clientes.• Fundamentos clave para entender mejor el aporte de

los sistemas de información.• Casos de aplicación: Insight, experiencia de cliente y

momentos de la verdad.

• Estrategia de negocio centrada en clientes.• Casos de aplicación CRM: enfoque herramienta,

enfoque estrategia de clientes y programa de calidad.• La investigación de mercado en el marketing moderno.• Fundamentos de investigación de mercado.• Casos de aplicación de las técnicas de investigación

de mercado: decisión comercial y posicionamiento de marca.

Finanzas para la gerencia comercial• Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.• La estructura de ingresos y las cuentas clave.• La estructura de costes y de gastos.• Producción y productividad en las ventas.• El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión

comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.

Presupuestos para el área comercial y de marketing

• Análisis de indicadores de gestión comercial a partir de los estados financieros.

• Estado de resultados y margen de contribución.• Gestión del capital de trabajo comercial.• Proyecciones del resultado operativo.• Proyecciones de caja.• Relación entre las ventas y las utilidades a través de los

apalancamientos operativo y financiero.• Evaluación de las inversiones comerciales.

Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales

• Dirección comercial.• Sistema de motivación y animación a las redes

comerciales.• Organización de equipos comerciales.• La previsión de ventas y fijación de objetivos a la red.• Estrategias comerciales.

Estructura curricular Facultad

Pilar Sánchez -España- Licenciada en Sociología y Ciencias Políticas, Universidad Complutense de Madrid. Máster Executive en Marketing Relacional, CRM y Comercio Electrónico, ESIC-ICEMD. Diplomada en Marketing Internacional, Cámara de Comercio de Madrid. Diplomada en Investigación Comercial, Aedemo. Actualmente es directora, Gamón Pumareta Asesores en Marketing. Consultora-Formadora de las áreas de Executive Education y Postgrado, ESIC. Anteriormente desarrolló su carrera profesional como adjunta a la Dirección en Estratel. Adjunta a la Dirección Comercial y Marketing en Figurama. Y como Responsable Técnico del Departamento de Estudios de Ecotel.

Ignacio Pérez -España-Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid (España). Censor Jurado de Cuentas por Oposición. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Ha sido Country Manager en Comunitel. Director de Planificación, Inversiones y Control en Grupo INI. Director Financiero de Grupo Iberia, director de Planificación y Control en Empresa Nacional Bazán, Auditor Senior en Arthur Andersen, entre otros.

Pablo López -España- Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC Business & Marketing School. Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Autónoma de Madrid. En la actualidad es el director del Master en Marketing Science y profesor de Investigación de Mercados y Estadística en ESIC Business & Marketing School, en programas nacionales e internacionales, y consultor independiente de Marketing Analítico e Investigación Comercial. En el ámbito de la empresa ha desarrollado su actividad profesional durante más de quince años en áreas de Investigación de Mercados, ocupando posiciones técnicas y de responsabilidad, en Institutos de Investigación como A.S.M. grupo, y departamentos de Marketing en compañías de los sectores tabaquero y energético, como Altadis y Repsol YPF.

Ricardo García -España- Doctor en Economía Financiera. Actuario de Seguros. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras, UCM. MBA, Ohio State University (EE.UU) y por Xavier University (EE.UU). Programas de Alta Dirección en Finanzas Corporativas, Universidad de Chicago (GSB), London Business School e IESE. Actualmente es director general de Agrupaejido y consultor-formador de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC en el ámbito financiero y profesor de la Universidad de Almería. Asimismo, forma parte de varios consejos de Administración de empresas como el Grupo Assyce, especializada en el campo de las Energías Renovables. Ha sido responsable financiero de diversas compañías como Arthur Andersen, Grupo Asesla, Grupo VC, Option&Future Capital y últimamente como socio director de la Consultora SinergiGroup, entidad vinculada al capital riesgo en el desarrollo de proyectos energéticos.

Arturo García -Perú- MBA, Universidad de Québec-Montreal. MBA, ESAN. Economista, Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Programa de Alta Dirección (PAD), Universidad de Piura. Ha sido director en empresas del sector bancario, comercial y servicios. Gerente de créditos, gerente de riesgos, gerente de finanzas y gerente de tesorería en entidades bancarias y financieras. Gerente de riesgos, gerente de inversiones y gerente de administración y finanzas de una entidad previsional. Gerente de administración y finanzas de empresas industriales y comerciales. Alto funcionario de una entidad supervisora de primer nivel. Actualmente es consultor de empresas.

Javier Molina -España- Licenciado en Dirección y Administración de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Diplomado en Investigación de Mercados, Aedemo. Programa de Desarrollo de Directivos, France Telecom. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Miembro del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Se ha desempeñado como Broadnet, Grupo ACS, Director Comercial. Central Sales Director, Lince Telecomunicaciones. Grupo France Telecom, Jefe de Ventas. Co-Autor del libro “El Plan de Ventas”, Editorial ESIC.

SESIONES

10

10

10

10

10

10

PROFESOR

Pilar Sánchez

Ignacio Pérez

Pablo López

Ricardo García

Arturo García

Javier Molina

CURSO

Gestión de calidad de servicio y atención al cliente

Políticas y estrategias para la gerencia comercial

Investigación de mercado y sistemas de información comercial

Finanzas para la gerencia comercial

Presupuestos para el área comercial y de marketing

Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales

PAÍS

España

España

España

España

Perú

España

Diplomado Internacional en

GESTIÓN COMERCIALPrograma con certificación internacional otorgada por

ESIC Business & Marketing SchoolPilar Sánchez · Ignacio Pérez · Pablo López · Ricardo García · Arturo García · Javier Molina

esan es

Informes e inscripciones

Inscripciones vía web en el siguiente link:www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/

Ejecutiva de ventas: Adela Cáceres Teléfono: 317-7226 / anexos: 4127e-mail: acaceres@esan.edu.pewww.esan.edu.peAlonso de Molina 1652, Monterrico, Surco.

conexionesan.com @esanperu esanposgrado

VISIÓN de futuro

ESAN nace al cristalizarse la visión de un grupo de investigadores y académicos de una de las más prestigiosas instituciones del mundo, la Escuela de Negocios de la Universidad de Stanford, quienes creyendo en el potencial ejecutivo de nuestro país fundan ESAN, la primera escuela de negocios del mundo de habla hispana.

VISIÓN global

Hoy las aulas de ESAN son una extensión del mundo, más de 300 profesores internacionales llegan cada año con lo último en gestión de negocios. La visión se consolida cuando sus alumnos visitan las aulas de más de 70 prestigiosas instituciones académicas en los 5 continentes, con las que ESAN mantiene una estrecha relación.

VISIÓN de familia

Desde sus inicios, ESAN se distingue no sólo por su rigurosidad y excelencia académica, sino por una visión humanista con valores y mística institucional, que le permite contar con la más grande red de graduados, que contribuye al desarrollo nacional desde posiciones claves de gerencia tanto en el sector público como privado.

VISIÓN innovadora

El avance del saber y la necesidad de conocimiento cada vez más especializado no se detienen. La visión del líder le permite a ESAN adelantarse al mercado y expandir su oferta educativa con 3 MBA, 12 maestrías especializadas, más de 30 diplomados internacionales y programas de educación ejecutiva, para formar profesionales que dirigirán los grandes cambios en el país y el mundo.

VISIÓNdescentralizadora

ESAN apuesta por el desarrollo nacional y la educación. Desde hace más de 45 años es la primera escuela de negocios en descentralizar sus operaciones y ofrecer cursos de educación ejecutiva en otras ciudades del país, hoy está presente en más de 18 ciudades y en pleno proceso de integración latinoamericana.

VISIÓN deambientesostenible

En ESAN, la visión de un futuro sostenible es compartida y difundida. En 1992 envía el primer e-mail del Perú al mundo. En 1997, fue la primera escuela de negocios en entregar laptops a sus alumnos e incorporarlas como medio de enseñanza. Hoy reemplaza miles de hojas de material impreso por material digital.

Para depósitosBanco de Crédito del Perú - Soles 193-1764415-0-72Banco de Crédito del Perú - Dólares 193-1415182-1-77 Una vez realizado el abono deberán entregar la boleta de depósito a nuestras ejecutivas de ventas, indicando nombres.

Descuentos

Nota: Los descuentos no son acumulables ni retroactivos.

Ex-alumno de ESAN 5% de descuentoContado 5% de descuento

Intereses incluidos (considerados dentro de la cuota): Alternativa 1: US$ 141 (S/. 377.9)* - 2: US$ 179 (S/. 479.7)* - TEA 15% - TEM 1.171%. (*) Tipo de cambio oficial venta publicado por la SBS el 22/02/12. El tipo de cambio se actualizará el día de la facturación.

Alternativa Inicial N° de cuotas Importe de cuota mensual Total a cancelar

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US$ 349 (S/. 935.3)*

US$ 289 (S/. 774.5)*

US$ 349.1 (S/. 935.5)*

US$ 289 (S/. 774.5)*

US$ 3141 (S/. 8417.9)1/*

US$ 3179 (S/. 8519.7)2/*

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Financiamiento

Información general

Admisión El postulante presentará los siguientes documentos:

• Formulario de inscripción debidamente llenado (2).• Copia legalizada del título profesional o grado académico de bachiller, cuando corresponda.

ProcesoEl proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite la página web: www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/ e ingrese a “Inscribirme en este programa”.

(2) El Currículum Vitae tiene carácter de declaración jurada, sujeta a verificación por parte de la Universidad. Toda información suministrada en este documento y durante el proceso de selección es confidencial y será utilizada únicamente en el proceso de admisión. La Universidad ESAN se reserva el derecho de admisión.Si contara con alguna deficiencia física, sírvase consignarla.

InversiónUS$ 3,000 (S/. 8,040)*5% de descuento: Hasta el 2 de mayo 2012

Duración y horario (1)

El diplomado consta de 60 sesiones, de una hora y media cada sesión. La duración del programa es de aproximadamente 2.5 meses. La distribución del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado. ESAN exige una asistencia mínima al 90% a todo el programa

• Para cursos con profesores de ESAN: martes y viernes de 7:00 a 10:30 p.m.• Para cursos con profesores de ESIC: de miércoles a viernes de 07:00 a 10:30 p.m. y Sábados 8:30 a.m. a 4:30 p.m. Las clases se desarrollarán en el campus de ESAN.

Para mayor información consultar con la ejecutiva de ventas.(1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipación necesaria.

Inscripciones: Hasta el 15 de mayo 2012 | Inicio del programa: 23 de mayo 2012

Diplomado Internacional en

GESTIÓN COMERCIALPrograma con certificación internacional otorgada por

ESIC Business & Marketing SchoolPilar Sánchez · Ignacio Pérez · Pablo López · Ricardo García · Arturo García · Javier Molina

esan es

Informes e inscripciones

Inscripciones vía web en el siguiente link:www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/

Ejecutiva de ventas: Adela Cáceres Teléfono: 317-7226 / anexos: 4127e-mail: acaceres@esan.edu.pewww.esan.edu.peAlonso de Molina 1652, Monterrico, Surco.

conexionesan.com @esanperu esanposgrado

VISIÓN de futuro

ESAN nace al cristalizarse la visión de un grupo de investigadores y académicos de una de las más prestigiosas instituciones del mundo, la Escuela de Negocios de la Universidad de Stanford, quienes creyendo en el potencial ejecutivo de nuestro país fundan ESAN, la primera escuela de negocios del mundo de habla hispana.

VISIÓN global

Hoy las aulas de ESAN son una extensión del mundo, más de 300 profesores internacionales llegan cada año con lo último en gestión de negocios. La visión se consolida cuando sus alumnos visitan las aulas de más de 70 prestigiosas instituciones académicas en los 5 continentes, con las que ESAN mantiene una estrecha relación.

VISIÓN de familia

Desde sus inicios, ESAN se distingue no sólo por su rigurosidad y excelencia académica, sino por una visión humanista con valores y mística institucional, que le permite contar con la más grande red de graduados, que contribuye al desarrollo nacional desde posiciones claves de gerencia tanto en el sector público como privado.

VISIÓN innovadora

El avance del saber y la necesidad de conocimiento cada vez más especializado no se detienen. La visión del líder le permite a ESAN adelantarse al mercado y expandir su oferta educativa con 3 MBA, 12 maestrías especializadas, más de 30 diplomados internacionales y programas de educación ejecutiva, para formar profesionales que dirigirán los grandes cambios en el país y el mundo.

VISIÓNdescentralizadora

ESAN apuesta por el desarrollo nacional y la educación. Desde hace más de 45 años es la primera escuela de negocios en descentralizar sus operaciones y ofrecer cursos de educación ejecutiva en otras ciudades del país, hoy está presente en más de 18 ciudades y en pleno proceso de integración latinoamericana.

VISIÓN deambientesostenible

En ESAN, la visión de un futuro sostenible es compartida y difundida. En 1992 envía el primer e-mail del Perú al mundo. En 1997, fue la primera escuela de negocios en entregar laptops a sus alumnos e incorporarlas como medio de enseñanza. Hoy reemplaza miles de hojas de material impreso por material digital.

Para depósitosBanco de Crédito del Perú - Soles 193-1764415-0-72Banco de Crédito del Perú - Dólares 193-1415182-1-77 Una vez realizado el abono deberán entregar la boleta de depósito a nuestras ejecutivas de ventas, indicando nombres.

Descuentos CorporativosESAN ofrece a las instituciones o empresas,un porcentaje de descuentos corporativos:

Nota: Los descuentos no son acumulables ni retroactivos.

Ex-alumno de ESAN 5% de descuentoContado 5% de descuento

Intereses incluidos (considerados dentro de la cuota): Alternativa 1: US$ 141 (S/. 377.9)* - 2: US$ 179 (S/. 479.7)* - TEA 15% - TEM 1.171%. (*) Tipo de cambio oficial venta publicado por la SBS el 22/02/12. El tipo de cambio se actualizará el día de la facturación.

Alternativa Inicial N° de cuotas Importe de cuota mensual Total a cancelar

1

2

US$ 349 (S/. 935.3)*

US$ 289 (S/. 774.5)*

US$ 349.1 (S/. 935.5)*

US$ 289 (S/. 774.5)*

US$ 3141 (S/. 8417.9)1/*

US$ 3179 (S/. 8519.7)2/*

08

10

Financiamiento

Información general

Admisión El postulante presentará los siguientes documentos:

• Formulario de inscripción debidamente llenado (2).• Copia legalizada del título profesional o grado académico de bachiller, cuando corresponda.

ProcesoEl proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite la página web: www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/ e ingrese a “Inscribirme en este programa”.

(2) El Currículum Vitae tiene carácter de declaración jurada, sujeta a verificación por parte de la Universidad. Toda información suministrada en este documento y durante el proceso de selección es confidencial y será utilizada únicamente en el proceso de admisión. La Universidad ESAN se reserva el derecho de admisión.Si contara con alguna deficiencia física, sírvase consignarla.

InversiónUS$ 3,000 (S/. 8,040)*5% de descuento: Hasta el 2 de mayo 2012

Duración y horario (1)

El diplomado consta de 60 sesiones, de una hora y media cada sesión. La duración del programa es de aproximadamente 2.5 meses. La distribución del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado. ESAN exige una asistencia mínima al 90% a todo el programa

• Para cursos con profesores de ESAN: martes y viernes de 7:00 a 10:30 p.m.• Para cursos con profesores de ESIC: de miércoles a viernes de 07:00 a 10:30 p.m. y Sábados 8:30 a.m. a 4:30 p.m. Las clases se desarrollarán en el campus de ESAN.

Para mayor información consultar con la ejecutiva de ventas.(1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipación necesaria.

Inscripciones: Hasta el 15 de mayo 2012 | Inicio del programa: 23 de mayo 2012