Diplomado Internacional en

GESTIÓN DE RETAILPercy Vigil · Claudio Pizarro · Luis Aburto · Luis Alberto Riva · José Carreras · Andro Vojkovic · Marco Suárez

esan es

Informes e inscripciones

Inscripciones vía web en el siguiente link:www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-retail/inscripciones/

Ejecutiva de ventas: Elizabeth Vallenas Teléfono: 317-7226 / anexos: 4042e-mail: evallenas@esan.edu.pewww.esan.edu.peAlonso de Molina 1652, Monterrico, Surco.

conexionesan.com @esanperu esanposgrado

VISIÓN de futuro

ESAN nace al cristalizarse la visión de un grupo de investigadores y académicos de una de las más prestigiosas instituciones del mundo, la Escuela de Negocios de la Universidad de Stanford, quienes creyendo en el potencial ejecutivo de nuestro país fundan ESAN, la primera escuela de negocios del mundo de habla hispana.

VISIÓN global

Hoy las aulas de ESAN son una extensión del mundo, más de 300 profesores internacionales llegan cada año con lo último en gestión de negocios. La visión se consolida cuando sus alumnos visitan las aulas de más de 70 prestigiosas instituciones académicas en los 5 continentes, con las que ESAN mantiene una estrecha relación.

VISIÓN de familia

Desde sus inicios, ESAN se distingue no sólo por su rigurosidad y excelencia académica, sino por una visión humanista con valores y mística institucional, que le permite contar con la más grande red de graduados, que contribuye al desarrollo nacional desde posiciones claves de gerencia tanto en el sector público como privado.

VISIÓN innovadora

El avance del saber y la necesidad de conocimiento cada vez más especializado no se detienen. La visión del líder le permite a ESAN adelantarse al mercado y expandir su oferta educativa con 3 MBA, 12 maestrías especializadas, más de 30 diplomados internacionales y programas de educación ejecutiva, para formar profesionales que dirigirán los grandes cambios en el país y el mundo.

VISIÓNdescentralizadora

ESAN apuesta por el desarrollo nacional y la educación. Desde hace más de 48 años es la primera escuela de negocios en descentralizar sus operaciones y ofrecer cursos de educación ejecutiva en otras ciudades del país, hoy está presente en más de 18 ciudades y en pleno proceso de integración latinoamericana.

VISIÓN deambientesostenible

En ESAN, la visión de un futuro sostenible es compartida y difundida. En 1992 envía el primer e-mail del Perú al mundo. En 1997, fue la primera escuela de negocios en entregar laptops a sus alumnos e incorporarlas como medio de enseñanza. Hoy reemplaza miles de hojas de material impreso por material digital.

Información general

Admisión El postulante presentará los siguientes documentos:

• Formulario de inscripción debidamente llenado (2).• Copia legalizada del título profesional o grado académico de bachiller.

ProcesoEl proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite la página web: www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-retail/inscripciones/ e ingrese a “Inscribirme en este programa”.

(2) El Currículum Vitae tiene carácter de declaración jurada, sujeta a verificación por parte de la Universidad. Toda información suministrada en este documento y durante el proceso de selección es confidencial y será utilizada únicamente en el proceso de admisión. La Universidad ESAN se reserva el derecho de admisión. Si contara con alguna deficiencia física, sírvase consignarla.

InversiónUS$ 3,000.00 (S/. 8,073.00)*5% de descuento: Hasta el 02 de abril 2012

Duración y horario (1)

El diplomado consta de 60 sesiones, de una hora y media cada sesión. La duración del programa es de aproximadamente 3.5 meses. La distribución del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado. ESAN exige una asistencia mínima al 90% a todo el programa.

• Para cursos con profesores nacionales: lunes y jueves de 7:00 a 10:30 p.m.• Para cursos con profesores extranjeros: de martes a viernes de 7:00 a 10:30 p.m. y sábados de 9:30 a.m. a 1:00 p.m. • El curso Taller de Aplicación Práctica se realizará los sábados de 9:30 a.m. a 1:00 p.m. La sesión 1 y 2 será el lunes 14 de

mayo de 7:00 a 10:30 p.m.

Las clases se desarrollarán en el campus de ESAN.Para mayor información consultar con la ejecutiva de ventas.

(1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipación necesaria.

Inscripciones: Hasta el 18 de abril 2012 | Inicio del programa: 23 de abril de 2012

Para depósitosBanco de Crédito del Perú - Soles 193-1764415-0-72Banco de Crédito del Perú - Dólares 193-1415182-1-77 Una vez realizado el abono deberán entregar la boleta de depósito a nuestras ejecutivas de ventas, indicando nombres.

Descuentos CorporativosESAN ofrece a las instituciones o empresas,un porcentaje de descuentos corporativos:

Nota: Los descuentos no son acumulables ni retroactivos.

Ex-alumno de ESAN 5% de descuentoContado 5% de descuento

Intereses incluidos (considerados dentro de la cuota): Alternativa 1: US$ 141 (S/. 378.9)* - 2: US$ 179 (S/. 481.0)* - TEA 15% - TEM 1.171%. (*) Tipo de cambio oficial venta publicado por la SBS el 07/02/12. El tipo de cambio se actualizará el día de la facturación.

Alternativa Inicial N° de cuotas Importe de cuota mensual Total a cancelar

1

2

US$ 349 (S/. 938.0)*

US$ 289 (S/. 776.7)*

US$ 349.1 (S/. 938.2)*

US$ 289 (S/. 776.7)*

US$ 3141 (S/. 8442.0)1/*

US$ 3179 (S/. 8544.1)2/*

08

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Financiamiento

¿Por qué seguir este diplomado?• Contenido del programa con enfoque internacional.• El programa cuenta con una plana de profesores nacionales

e internacionales con sólida preparación académica y experiencia en el campo del retail.

• Exigencia académica.• Atrae a los mejores ejecutivos del medio, interesados en

obtener herramientas para la gestión eficaz y eficiente del Retail.

• Doble certificación, el participante recibirá un diploma de ESAN y un diploma expedida por la Universidad de Chile – Departamento de Ingeniería Industrial.

ParticipantesEste diplomado está dirigido a profesionales del sector supermercados, tiendas por departamentos, mejoramiento del hogar, mayoristas, tiendas especialistas, industria del retail en sus distintos formatos, además de los proveedores y distribuidores vinculados al canal moderno.

Ejecutivos del área de compras y administración de categorías, ventas, trade marketing, marketing, operaciones (tiendas), entre otras.

DiplomaLos participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del programa, recibirán el

• Diploma en Gestión de Retail, expedido por la Universidad ESAN.

• Diploma Internacional en Gestión de Retail, expedido por la Universidad de Chile – Departamento de Ingeniería Industrial.

Misión de ESAN “Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, con sentido crítico y visión internacional, mediante el fortalecimiento de sus competencias, conocimientos y valores, a través de la investigación, la enseñanza y actividades de difusión del conocimiento”.

Presentación La industria del Retail ha experimentado un crecimiento

significativo en la última década. Las fusiones y

adquisiciones han dado una nueva configuración a la

estructura de la industria local, además de la llegada

de nuevos actores al mercado, planteando nuevos

escenarios competitivos, en los cuales convergen

muchos y muy diversos clientes, un amplio mix de

productos y servicios, muchos canales de venta, entre

otros. La pregunta es entonces: ¿Qué elementos debo

considerar y cómo ajustarlos para desarrollar una

ventaja competitiva sustentable?

A ello se suman los cambios que experimentan el

consumidor y el shopper, lo que determina adecuaciones

relevantes en el punto de venta, en la cadena de

suministro y en la relación con proveedores.

Estos cambios traen asociados mayores niveles

de complejidad que exigen soluciones soportadas

en enfoques analíticos y sistemáticos, además de

capacidades profesionales que permitan alcanzar altos

niveles de desempeño.

En este contexto, ESAN presenta el Diplomado

Internacional en Gestión de Retail, el cual aborda

las problemáticas tácticas del Retail, a partir de un

enfoque analítico y tiene por objetivo proporcionar al

mercado nuevos líderes que sean capaces de identificar

oportunidades para mejorar la gestión táctica del

negocio, considerando tanto el impacto en la experiencia

de compra, como en la rentabilidad y crecimiento de

cada categoría.

Estrategias del Retail en Latinoamérica• Canales de venta y Retail: Importancia relativa

y perspectivas de desarrollo en LATAM y su comparación con Perú.

• Tendencias y características actuales del shopper peruano y su comportamiento de compra.

• Decisiones estratégicas en Retail: Formato, localización, mix, segmentación, target, posicionamiento.

• Experiencias exitosas en distintos formatos y países a partir del modelo de gestión y un enfoque analítico.

Gestión de Shopper• Variables que dan cuenta del desempeño de los

clientes y cómo éstas aportan a la construcción de la relación.

• Segmentación, valor del cliente en el tiempo y fidelización en retail.

• Ajuste de procesos tácticos en función del conocimiento del shopper.

Gestión de Categorías• Marco conceptual de la Gestión de Categorías.• Enfoque analítico para abordar el proceso de Gestión

de Categorías en el ámbito táctico: - Gestión de Eficiencia Táctica en el punto de

venta en base a la información. - Modelo de Pricing Analítico. - Modelo de Surtido Analítico. - Modelo de Promociones Analítico.

Gestión de Disponibilidad• Bases de la Gestión de Disponibilidad:

- Gestión de Compras e Inventarios. - Operación en sala. - Gestión logística. - Tecnologías de apoyo.

• Modelo de Disponibilidad de Productos en Tienda: - ¿Cuáles son las principales razones de los

quiebres de stock? - Cómo atacar el problema y en que parte de la

cadena. - Qué información se requiere y cómo medir los

quiebres de stock de una manera sencilla. - Qué metas de disponibilidad exigir, no todas las

categorías son igual es para el shopper. - Cómo resolverlo de una manera simple y

estructurada.

Gestión de Tienda, Equipos y Liderazgo en Retail

• Gestión de fidelización y conceptos asociados (Lifetime Value).

• Gestión del conocimiento y puntos de vista del equipo de ventas.

• Del conocimiento a la práctica: cómo hacer que las cosas pasen.

• Counceling, Mentoring y Coaching.• Comunicación para la Gestión de mi equipo e intra

equipo.• Gestión de un equipo en Retail: Personal propio v/s

personal externo, manejo de turnos y prácticas de servicio.

Control de Gestión• Definiciones estratégicas y gestión táctica que

permiten alinearse a los objetivos y alcanzar los resultados.

• Cómo medir la creación de valor, el desempeño de los proveedores, categorías, sku y punto de venta.

• Indicadores relevantes según objetivos específicos.

Taller de Aplicación Práctica

Percy Vigil -Perú- MBA, ESAN. Ingeniero Industrial, Universidad de Lima. Se ha desempeñado como gerente general y gerente de marketing en conocidas empresas de consumo y servicios del medio. Actualmente se desempeña como gerente general del centro comercial Mega Plaza, presidente de la Asociación de Centros Comerciales del Perú – ACCEP y presidente de la Sociedad Peruana de Marketing. Ha sido gerente general de Dicobelsa, Henkel Peruana S.A. y director de Marketing de Molitalia S.A.

Claudio Pizarro -Chile-Ingeniero Civil Industrial, Universidad Federíco Santa María y MBA, Universidad de Chile-ESADE. Profesor del Centro de Retail de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Director Comercial de Penta Analytics S.A., con amplia experiencia en proyectos de consultoría gerencial y servicios en el ámbito del Retail (Tiendas especialistas, supermercados, tiendas por departamento, mejoramiento del hogar y tiendas de conveniencia). Participa como miembro de directorio de varias empresas de Retail en Chile.

Luis Aburto -Chile- Ingeniero Civil Industrial y Magíster en Gestión de Operaciones, Departamento de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Profesor del Centro de Retail. Gerente de Data Mining de Penta Analytics S.A., con amplia experiencia en aplicaciones de business intelligence, tanto en ámbitos de marketing como de eficiencia operacional. Ha trabajado con Yahoo, Chrysler, Cencosud, Servicios de Impuestos Internos y LAN, entre otros.

Luis Alberto Riva -Perú- Magíster en Administración, ESAN. Bachiller en Economía, Universidad de Lima. Cuenta con experiencia gerencial en empresas industriales, comerciales y mineras en operaciones, logística y servicios generales. Orientado a optimizar procesos, mejorando el servicio al cliente interno. Dominio en gestión de cadena de abastecimiento así como de procesos de producción y distribución de alimentos, administración del transporte y de campamentos. En su experiencia profesional trabajo como jefe del Centro de Distribución RC de la Corporacion E.Wong, gerente de Contrato de ARAMARK. Actualmente coordinador de programas de formación de Administradores de Contrato, Sodexo Perú SAC.

José Carreras -Perú- MBA, ESAN. Ingeniero Industrial, Universidad de Lima. Consultor Senior con amplia experiencia y perspectiva multinacional como gerente de proyectos, promotor, diseñador, ejecutor y catalizador de planes estratégicos de negocios en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, en empresas de cadena de puntos de venta, mayoristas, de intangibles, de servicios financieros, de consultoría y de consumo masivo. Actualmente es gerente comercial de cadena de Tiendas Efe, director ejecutivo de Factor X Soluciones Integrales en Servicios, Consultor-Trainer certificado de Wilson Learning y director asociado de Guruteam (sinergia organizacional).

Andro Vojkovic -Chile- Licenciado en Ciencias de la Universidad de Chile. Consultor y relator para los retailers más importantes en Chile. Profesor de Diplomas Cerrados de Gestión de Retail (con versiones en Colombia también) y del Diplomado en Gestión de Abastecimiento del Dpto. de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile, también en el Diplomado en Gestión de Retail del DUOC. Profesor del Programa de Capacitación y Desarrollo (Procade) del Centro de Extensión de la Pontificia Universidad Católica de Chile en Programa de formación en Servicio, Ventas y Gestión Comercial. Gerente General de Growth Factor.

Marco Suárez -Perú- MBA ESAN, con especialización en Retail Management en UCLA. Bachiller en Ing. Industrial de la Universidad de Lima, con especialización en Organización (PUC) y PDD (Programa de Desarrollo Directivo) Universidad de Piura. Ha sido gerente de marketing, adjunto a gerencia general y gerente de Sistemas del Grupo Wong, además de director de Bonus, GS1 Perú y Common Perú. También fue presidente del comité de Telecom y tecnología de información de Amcham. Actualmente es Director ejecutivo de Chopin - Shopper Unconscious, Wisetrack Perú y Wise del Perú. Director de Dominio Consultores.

FacultadEstructura curricular

CURSO

Estrategias del Retail en Latinoamérica

Gestión de Shopper - Tendencias

Gestión de Categorías

Gestión de Disponibilidad

Gestión de la Tienda, Equipos y Liderazgo en Retail

Control de Gestión

Taller de Aplicación Práctica

SESIONES

4

6

10

10

10

10

10

PROFESOR

Percy Vigil

Claudio Pizarro

Luis Aburto

Luis Alberto Riva

José Carreras / Andro Vojkovic

Claudio Pizarro

Marco Suárez

¿Por qué seguir este diplomado?• Contenido del programa con enfoque internacional.• El programa cuenta con una plana de profesores nacionales

e internacionales con sólida preparación académica y experiencia en el campo del retail.

• Exigencia académica.• Atrae a los mejores ejecutivos del medio, interesados en

obtener herramientas para la gestión eficaz y eficiente del Retail.

• Doble certificación, el participante recibirá un diploma de ESAN y un diploma expedida por la Universidad de Chile – Departamento de Ingeniería Industrial.

ParticipantesEste diplomado está dirigido a profesionales del sector supermercados, tiendas por departamentos, mejoramiento del hogar, mayoristas, tiendas especialistas, industria del retail en sus distintos formatos, además de los proveedores y distribuidores vinculados al canal moderno.

Ejecutivos del área de compras y administración de categorías, ventas, trade marketing, marketing, operaciones (tiendas), entre otras.

DiplomaLos participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del programa, recibirán el

• Diploma en Gestión de Retail, expedido por la Universidad ESAN.

• Diploma Internacional en Gestión de Retail, expedido por la Universidad de Chile – Departamento de Ingeniería Industrial.

Misión de ESAN “Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, con sentido crítico y visión internacional, mediante el fortalecimiento de sus competencias, conocimientos y valores, a través de la investigación, la enseñanza y actividades de difusión del conocimiento”.

Presentación La industria del Retail ha experimentado un crecimiento

significativo en la última década. Las fusiones y

adquisiciones han dado una nueva configuración a la

estructura de la industria local, además de la llegada

de nuevos actores al mercado, planteando nuevos

escenarios competitivos, en los cuales convergen

muchos y muy diversos clientes, un amplio mix de

productos y servicios, muchos canales de venta, entre

otros. La pregunta es entonces: ¿Qué elementos debo

considerar y cómo ajustarlos para desarrollar una

ventaja competitiva sustentable?

A ello se suman los cambios que experimentan el

consumidor y el shopper, lo que determina adecuaciones

relevantes en el punto de venta, en la cadena de

suministro y en la relación con proveedores.

Estos cambios traen asociados mayores niveles

de complejidad que exigen soluciones soportadas

en enfoques analíticos y sistemáticos, además de

capacidades profesionales que permitan alcanzar altos

niveles de desempeño.

En este contexto, ESAN presenta el Diplomado

Internacional en Gestión de Retail, el cual aborda

las problemáticas tácticas del Retail, a partir de un

enfoque analítico y tiene por objetivo proporcionar al

mercado nuevos líderes que sean capaces de identificar

oportunidades para mejorar la gestión táctica del

negocio, considerando tanto el impacto en la experiencia

de compra, como en la rentabilidad y crecimiento de

cada categoría.

Estrategias del Retail en Latinoamérica• Canales de venta y Retail: Importancia relativa

y perspectivas de desarrollo en LATAM y su comparación con Perú.

• Tendencias y características actuales del shopper peruano y su comportamiento de compra.

• Decisiones estratégicas en Retail: Formato, localización, mix, segmentación, target, posicionamiento.

• Experiencias exitosas en distintos formatos y países a partir del modelo de gestión y un enfoque analítico.

Gestión de Shopper• Variables que dan cuenta del desempeño de los

clientes y cómo éstas aportan a la construcción de la relación.

• Segmentación, valor del cliente en el tiempo y fidelización en retail.

• Ajuste de procesos tácticos en función del conocimiento del shopper.

Gestión de Categorías• Marco conceptual de la Gestión de Categorías.• Enfoque analítico para abordar el proceso de Gestión

de Categorías en el ámbito táctico: - Gestión de Eficiencia Táctica en el punto de

venta en base a la información. - Modelo de Pricing Analítico. - Modelo de Surtido Analítico. - Modelo de Promociones Analítico.

Gestión de Disponibilidad• Bases de la Gestión de Disponibilidad:

- Gestión de Compras e Inventarios. - Operación en sala. - Gestión logística. - Tecnologías de apoyo.

• Modelo de Disponibilidad de Productos en Tienda: - ¿Cuáles son las principales razones de los

quiebres de stock? - Cómo atacar el problema y en que parte de la

cadena. - Qué información se requiere y cómo medir los

quiebres de stock de una manera sencilla. - Qué metas de disponibilidad exigir, no todas las

categorías son igual es para el shopper. - Cómo resolverlo de una manera simple y

estructurada.

Gestión de Tienda, Equipos y Liderazgo en Retail

• Gestión de fidelización y conceptos asociados (Lifetime Value).

• Gestión del conocimiento y puntos de vista del equipo de ventas.

• Del conocimiento a la práctica: cómo hacer que las cosas pasen.

• Counceling, Mentoring y Coaching.• Comunicación para la Gestión de mi equipo e intra

equipo.• Gestión de un equipo en Retail: Personal propio v/s

personal externo, manejo de turnos y prácticas de servicio.

Control de Gestión• Definiciones estratégicas y gestión táctica que

permiten alinearse a los objetivos y alcanzar los resultados.

• Cómo medir la creación de valor, el desempeño de los proveedores, categorías, sku y punto de venta.

• Indicadores relevantes según objetivos específicos.

Taller de Aplicación Práctica

Percy Vigil -Perú- MBA, ESAN. Ingeniero Industrial, Universidad de Lima. Se ha desempeñado como gerente general y gerente de marketing en conocidas empresas de consumo y servicios del medio. Actualmente se desempeña como gerente general del centro comercial Mega Plaza, presidente de la Asociación de Centros Comerciales del Perú – ACCEP y presidente de la Sociedad Peruana de Marketing. Ha sido gerente general de Dicobelsa, Henkel Peruana S.A. y director de Marketing de Molitalia S.A.

Claudio Pizarro -Chile-Ingeniero Civil Industrial, Universidad Federíco Santa María y MBA, Universidad de Chile-ESADE. Profesor del Centro de Retail de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Director Comercial de Penta Analytics S.A., con amplia experiencia en proyectos de consultoría gerencial y servicios en el ámbito del Retail (Tiendas especialistas, supermercados, tiendas por departamento, mejoramiento del hogar y tiendas de conveniencia). Participa como miembro de directorio de varias empresas de Retail en Chile.

Luis Aburto -Chile- Ingeniero Civil Industrial y Magíster en Gestión de Operaciones, Departamento de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Profesor del Centro de Retail. Gerente de Data Mining de Penta Analytics S.A., con amplia experiencia en aplicaciones de business intelligence, tanto en ámbitos de marketing como de eficiencia operacional. Ha trabajado con Yahoo, Chrysler, Cencosud, Servicios de Impuestos Internos y LAN, entre otros.

Luis Alberto Riva -Perú- Magíster en Administración, ESAN. Bachiller en Economía, Universidad de Lima. Cuenta con experiencia gerencial en empresas industriales, comerciales y mineras en operaciones, logística y servicios generales. Orientado a optimizar procesos, mejorando el servicio al cliente interno. Dominio en gestión de cadena de abastecimiento así como de procesos de producción y distribución de alimentos, administración del transporte y de campamentos. En su experiencia profesional trabajo como jefe del Centro de Distribución RC de la Corporacion E.Wong, gerente de Contrato de ARAMARK. Actualmente coordinador de programas de formación de Administradores de Contrato, Sodexo Perú SAC.

José Carreras -Perú- MBA, ESAN. Ingeniero Industrial, Universidad de Lima. Consultor Senior con amplia experiencia y perspectiva multinacional como gerente de proyectos, promotor, diseñador, ejecutor y catalizador de planes estratégicos de negocios en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, en empresas de cadena de puntos de venta, mayoristas, de intangibles, de servicios financieros, de consultoría y de consumo masivo. Actualmente es gerente comercial de cadena de Tiendas Efe, director ejecutivo de Factor X Soluciones Integrales en Servicios, Consultor-Trainer certificado de Wilson Learning y director asociado de Guruteam (sinergia organizacional).

Andro Vojkovic -Chile- Licenciado en Ciencias de la Universidad de Chile. Consultor y relator para los retailers más importantes en Chile. Profesor de Diplomas Cerrados de Gestión de Retail (con versiones en Colombia también) y del Diplomado en Gestión de Abastecimiento del Dpto. de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile, también en el Diplomado en Gestión de Retail del DUOC. Profesor del Programa de Capacitación y Desarrollo (Procade) del Centro de Extensión de la Pontificia Universidad Católica de Chile en Programa de formación en Servicio, Ventas y Gestión Comercial. Gerente General de Growth Factor.

Marco Suárez -Perú- MBA ESAN, con especialización en Retail Management en UCLA. Bachiller en Ing. Industrial de la Universidad de Lima, con especialización en Organización (PUC) y PDD (Programa de Desarrollo Directivo) Universidad de Piura. Ha sido gerente de marketing, adjunto a gerencia general y gerente de Sistemas del Grupo Wong, además de director de Bonus, GS1 Perú y Common Perú. También fue presidente del comité de Telecom y tecnología de información de Amcham. Actualmente es Director ejecutivo de Chopin - Shopper Unconscious, Wisetrack Perú y Wise del Perú. Director de Dominio Consultores.

FacultadEstructura curricular

CURSO

Estrategias del Retail en Latinoamérica

Gestión de Shopper - Tendencias

Gestión de Categorías

Gestión de Disponibilidad

Gestión de la Tienda, Equipos y Liderazgo en Retail

Control de Gestión

Taller de Aplicación Práctica

SESIONES

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PROFESOR

Percy Vigil

Claudio Pizarro

Luis Aburto

Luis Alberto Riva

José Carreras / Andro Vojkovic

Claudio Pizarro

Marco Suárez

¿Por qué seguir este diplomado?• Contenido del programa con enfoque internacional.• El programa cuenta con una plana de profesores nacionales

e internacionales con sólida preparación académica y experiencia en el campo del retail.

• Exigencia académica.• Atrae a los mejores ejecutivos del medio, interesados en

obtener herramientas para la gestión eficaz y eficiente del Retail.

• Doble certificación, el participante recibirá un diploma de ESAN y un diploma expedida por la Universidad de Chile – Departamento de Ingeniería Industrial.

ParticipantesEste diplomado está dirigido a profesionales del sector supermercados, tiendas por departamentos, mejoramiento del hogar, mayoristas, tiendas especialistas, industria del retail en sus distintos formatos, además de los proveedores y distribuidores vinculados al canal moderno.

Ejecutivos del área de compras y administración de categorías, ventas, trade marketing, marketing, operaciones (tiendas), entre otras.

DiplomaLos participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del programa, recibirán el

• Diploma en Gestión de Retail, expedido por la Universidad ESAN.

• Diploma Internacional en Gestión de Retail, expedido por la Universidad de Chile – Departamento de Ingeniería Industrial.

Misión de ESAN “Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, con sentido crítico y visión internacional, mediante el fortalecimiento de sus competencias, conocimientos y valores, a través de la investigación, la enseñanza y actividades de difusión del conocimiento”.

Presentación La industria del Retail ha experimentado un crecimiento

significativo en la última década. Las fusiones y

adquisiciones han dado una nueva configuración a la

estructura de la industria local, además de la llegada

de nuevos actores al mercado, planteando nuevos

escenarios competitivos, en los cuales convergen

muchos y muy diversos clientes, un amplio mix de

productos y servicios, muchos canales de venta, entre

otros. La pregunta es entonces: ¿Qué elementos debo

considerar y cómo ajustarlos para desarrollar una

ventaja competitiva sustentable?

A ello se suman los cambios que experimentan el

consumidor y el shopper, lo que determina adecuaciones

relevantes en el punto de venta, en la cadena de

suministro y en la relación con proveedores.

Estos cambios traen asociados mayores niveles

de complejidad que exigen soluciones soportadas

en enfoques analíticos y sistemáticos, además de

capacidades profesionales que permitan alcanzar altos

niveles de desempeño.

En este contexto, ESAN presenta el Diplomado

Internacional en Gestión de Retail, el cual aborda

las problemáticas tácticas del Retail, a partir de un

enfoque analítico y tiene por objetivo proporcionar al

mercado nuevos líderes que sean capaces de identificar

oportunidades para mejorar la gestión táctica del

negocio, considerando tanto el impacto en la experiencia

de compra, como en la rentabilidad y crecimiento de

cada categoría.

Estrategias del Retail en Latinoamérica• Canales de venta y Retail: Importancia relativa

y perspectivas de desarrollo en LATAM y su comparación con Perú.

• Tendencias y características actuales del shopper peruano y su comportamiento de compra.

• Decisiones estratégicas en Retail: Formato, localización, mix, segmentación, target, posicionamiento.

• Experiencias exitosas en distintos formatos y países a partir del modelo de gestión y un enfoque analítico.

Gestión de Shopper• Variables que dan cuenta del desempeño de los

clientes y cómo éstas aportan a la construcción de la relación.

• Segmentación, valor del cliente en el tiempo y fidelización en retail.

• Ajuste de procesos tácticos en función del conocimiento del shopper.

Gestión de Categorías• Marco conceptual de la Gestión de Categorías.• Enfoque analítico para abordar el proceso de Gestión

de Categorías en el ámbito táctico: - Gestión de Eficiencia Táctica en el punto de

venta en base a la información. - Modelo de Pricing Analítico. - Modelo de Surtido Analítico. - Modelo de Promociones Analítico.

Gestión de Disponibilidad• Bases de la Gestión de Disponibilidad:

- Gestión de Compras e Inventarios. - Operación en sala. - Gestión logística. - Tecnologías de apoyo.

• Modelo de Disponibilidad de Productos en Tienda: - ¿Cuáles son las principales razones de los

quiebres de stock? - Cómo atacar el problema y en que parte de la

cadena. - Qué información se requiere y cómo medir los

quiebres de stock de una manera sencilla. - Qué metas de disponibilidad exigir, no todas las

categorías son igual es para el shopper. - Cómo resolverlo de una manera simple y

estructurada.

Gestión de Tienda, Equipos y Liderazgo en Retail

• Gestión de fidelización y conceptos asociados (Lifetime Value).

• Gestión del conocimiento y puntos de vista del equipo de ventas.

• Del conocimiento a la práctica: cómo hacer que las cosas pasen.

• Counceling, Mentoring y Coaching.• Comunicación para la Gestión de mi equipo e intra

equipo.• Gestión de un equipo en Retail: Personal propio v/s

personal externo, manejo de turnos y prácticas de servicio.

Control de Gestión• Definiciones estratégicas y gestión táctica que

permiten alinearse a los objetivos y alcanzar los resultados.

• Cómo medir la creación de valor, el desempeño de los proveedores, categorías, sku y punto de venta.

• Indicadores relevantes según objetivos específicos.

Taller de Aplicación Práctica

Percy Vigil -Perú- MBA, ESAN. Ingeniero Industrial, Universidad de Lima. Se ha desempeñado como gerente general y gerente de marketing en conocidas empresas de consumo y servicios del medio. Actualmente se desempeña como gerente general del centro comercial Mega Plaza, presidente de la Asociación de Centros Comerciales del Perú – ACCEP y presidente de la Sociedad Peruana de Marketing. Ha sido gerente general de Dicobelsa, Henkel Peruana S.A. y director de Marketing de Molitalia S.A.

Claudio Pizarro -Chile-Ingeniero Civil Industrial, Universidad Federíco Santa María y MBA, Universidad de Chile-ESADE. Profesor del Centro de Retail de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Director Comercial de Penta Analytics S.A., con amplia experiencia en proyectos de consultoría gerencial y servicios en el ámbito del Retail (Tiendas especialistas, supermercados, tiendas por departamento, mejoramiento del hogar y tiendas de conveniencia). Participa como miembro de directorio de varias empresas de Retail en Chile.

Luis Aburto -Chile- Ingeniero Civil Industrial y Magíster en Gestión de Operaciones, Departamento de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Profesor del Centro de Retail. Gerente de Data Mining de Penta Analytics S.A., con amplia experiencia en aplicaciones de business intelligence, tanto en ámbitos de marketing como de eficiencia operacional. Ha trabajado con Yahoo, Chrysler, Cencosud, Servicios de Impuestos Internos y LAN, entre otros.

Luis Alberto Riva -Perú- Magíster en Administración, ESAN. Bachiller en Economía, Universidad de Lima. Cuenta con experiencia gerencial en empresas industriales, comerciales y mineras en operaciones, logística y servicios generales. Orientado a optimizar procesos, mejorando el servicio al cliente interno. Dominio en gestión de cadena de abastecimiento así como de procesos de producción y distribución de alimentos, administración del transporte y de campamentos. En su experiencia profesional trabajo como jefe del Centro de Distribución RC de la Corporacion E.Wong, gerente de Contrato de ARAMARK. Actualmente coordinador de programas de formación de Administradores de Contrato, Sodexo Perú SAC.

José Carreras -Perú- MBA, ESAN. Ingeniero Industrial, Universidad de Lima. Consultor Senior con amplia experiencia y perspectiva multinacional como gerente de proyectos, promotor, diseñador, ejecutor y catalizador de planes estratégicos de negocios en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, en empresas de cadena de puntos de venta, mayoristas, de intangibles, de servicios financieros, de consultoría y de consumo masivo. Actualmente es gerente comercial de cadena de Tiendas Efe, director ejecutivo de Factor X Soluciones Integrales en Servicios, Consultor-Trainer certificado de Wilson Learning y director asociado de Guruteam (sinergia organizacional).

Andro Vojkovic -Chile- Licenciado en Ciencias de la Universidad de Chile. Consultor y relator para los retailers más importantes en Chile. Profesor de Diplomas Cerrados de Gestión de Retail (con versiones en Colombia también) y del Diplomado en Gestión de Abastecimiento del Dpto. de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile, también en el Diplomado en Gestión de Retail del DUOC. Profesor del Programa de Capacitación y Desarrollo (Procade) del Centro de Extensión de la Pontificia Universidad Católica de Chile en Programa de formación en Servicio, Ventas y Gestión Comercial. Gerente General de Growth Factor.

Marco Suárez -Perú- MBA ESAN, con especialización en Retail Management en UCLA. Bachiller en Ing. Industrial de la Universidad de Lima, con especialización en Organización (PUC) y PDD (Programa de Desarrollo Directivo) Universidad de Piura. Ha sido gerente de marketing, adjunto a gerencia general y gerente de Sistemas del Grupo Wong, además de director de Bonus, GS1 Perú y Common Perú. También fue presidente del comité de Telecom y tecnología de información de Amcham. Actualmente es Director ejecutivo de Chopin - Shopper Unconscious, Wisetrack Perú y Wise del Perú. Director de Dominio Consultores.

FacultadEstructura curricular

CURSO

Estrategias del Retail en Latinoamérica

Gestión de Shopper - Tendencias

Gestión de Categorías

Gestión de Disponibilidad

Gestión de la Tienda, Equipos y Liderazgo en Retail

Control de Gestión

Taller de Aplicación Práctica

SESIONES

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PROFESOR

Percy Vigil

Claudio Pizarro

Luis Aburto

Luis Alberto Riva

José Carreras / Andro Vojkovic

Claudio Pizarro

Marco Suárez

Diplomado Internacional en

GESTIÓN DE RETAILPercy Vigil · Claudio Pizarro · Luis Aburto · Luis Alberto Riva · José Carreras · Andro Vojkovic · Marco Suárez

esan es

Informes e inscripciones

Inscripciones vía web en el siguiente link:www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-retail/inscripciones/

Ejecutiva de ventas: Elizabeth Vallenas Teléfono: 317-7226 / anexos: 4042e-mail: evallenas@esan.edu.pewww.esan.edu.peAlonso de Molina 1652, Monterrico, Surco.

conexionesan.com @esanperu esanposgrado

VISIÓN de futuro

ESAN nace al cristalizarse la visión de un grupo de investigadores y académicos de una de las más prestigiosas instituciones del mundo, la Escuela de Negocios de la Universidad de Stanford, quienes creyendo en el potencial ejecutivo de nuestro país fundan ESAN, la primera escuela de negocios del mundo de habla hispana.

VISIÓN global

Hoy las aulas de ESAN son una extensión del mundo, más de 300 profesores internacionales llegan cada año con lo último en gestión de negocios. La visión se consolida cuando sus alumnos visitan las aulas de más de 70 prestigiosas instituciones académicas en los 5 continentes, con las que ESAN mantiene una estrecha relación.

VISIÓN de familia

Desde sus inicios, ESAN se distingue no sólo por su rigurosidad y excelencia académica, sino por una visión humanista con valores y mística institucional, que le permite contar con la más grande red de graduados, que contribuye al desarrollo nacional desde posiciones claves de gerencia tanto en el sector público como privado.

VISIÓN innovadora

El avance del saber y la necesidad de conocimiento cada vez más especializado no se detienen. La visión del líder le permite a ESAN adelantarse al mercado y expandir su oferta educativa con 3 MBA, 12 maestrías especializadas, más de 30 diplomados internacionales y programas de educación ejecutiva, para formar profesionales que dirigirán los grandes cambios en el país y el mundo.

VISIÓNdescentralizadora

ESAN apuesta por el desarrollo nacional y la educación. Desde hace más de 48 años es la primera escuela de negocios en descentralizar sus operaciones y ofrecer cursos de educación ejecutiva en otras ciudades del país, hoy está presente en más de 18 ciudades y en pleno proceso de integración latinoamericana.

VISIÓN deambientesostenible

En ESAN, la visión de un futuro sostenible es compartida y difundida. En 1992 envía el primer e-mail del Perú al mundo. En 1997, fue la primera escuela de negocios en entregar laptops a sus alumnos e incorporarlas como medio de enseñanza. Hoy reemplaza miles de hojas de material impreso por material digital.

Información general

Admisión El postulante presentará los siguientes documentos:

• Formulario de inscripción debidamente llenado (2).• Copia legalizada del título profesional o grado académico de bachiller.

ProcesoEl proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite la página web: www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-retail/inscripciones/ e ingrese a “Inscribirme en este programa”.

(2) El Currículum Vitae tiene carácter de declaración jurada, sujeta a verificación por parte de la Universidad. Toda información suministrada en este documento y durante el proceso de selección es confidencial y será utilizada únicamente en el proceso de admisión. La Universidad ESAN se reserva el derecho de admisión. Si contara con alguna deficiencia física, sírvase consignarla.

InversiónUS$ 3,000.00 (S/. 8,073.00)*5% de descuento: Hasta el 02 de abril 2012

Duración y horario (1)

El diplomado consta de 60 sesiones, de una hora y media cada sesión. La duración del programa es de aproximadamente 3.5 meses. La distribución del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado. ESAN exige una asistencia mínima al 90% a todo el programa.

• Para cursos con profesores nacionales: lunes y jueves de 7:00 a 10:30 p.m.• Para cursos con profesores extranjeros: de martes a viernes de 7:00 a 10:30 p.m. y sábados de 9:30 a.m. a 1:00 p.m. • El curso Taller de Aplicación Práctica se realizará los sábados de 9:30 a.m. a 1:00 p.m. La sesión 1 y 2 será el lunes 14 de

mayo de 7:00 a 10:30 p.m.

Las clases se desarrollarán en el campus de ESAN.Para mayor información consultar con la ejecutiva de ventas.

(1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipación necesaria.

Inscripciones: Hasta el 18 de abril 2012 | Inicio del programa: 23 de abril de 2012

Para depósitosBanco de Crédito del Perú - Soles 193-1764415-0-72Banco de Crédito del Perú - Dólares 193-1415182-1-77 Una vez realizado el abono deberán entregar la boleta de depósito a nuestras ejecutivas de ventas, indicando nombres.

Intereses incluidos (considerados dentro de la cuota): Alternativa 1: US$ 141 (S/. 378.9)* - 2: US$ 179 (S/. 481.0)* - TEA 15% - TEM 1.171%. (*) Tipo de cambio oficial venta publicado por la SBS el 07/02/12. El tipo de cambio se actualizará el día de la facturación.

Alternativa Inicial N° de cuotas Importe de cuota mensual Total a cancelar

1

2

US$ 349 (S/. 938.0)*

US$ 289 (S/. 776.7)*

US$ 349.1 (S/. 938.2)*

US$ 289 (S/. 776.7)*

US$ 3141 (S/. 8442.0)1/*

US$ 3179 (S/. 8544.1)2/*

08

10

Financiamiento

Descuentos

Nota: Los descuentos no son acumulables ni retroactivos.

Ex-alumno de ESAN 5% de descuentoContado 5% de descuento

Diplomado Internacional en

GESTIÓN DE RETAILPercy Vigil · Claudio Pizarro · Luis Aburto · Luis Alberto Riva · José Carreras · Andro Vojkovic · Marco Suárez

esan es

Informes e inscripciones

Inscripciones vía web en el siguiente link:www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-retail/inscripciones/

Ejecutiva de ventas: Elizabeth Vallenas Teléfono: 317-7226 / anexos: 4042e-mail: evallenas@esan.edu.pewww.esan.edu.peAlonso de Molina 1652, Monterrico, Surco.

conexionesan.com @esanperu esanposgrado

VISIÓN de futuro

ESAN nace al cristalizarse la visión de un grupo de investigadores y académicos de una de las más prestigiosas instituciones del mundo, la Escuela de Negocios de la Universidad de Stanford, quienes creyendo en el potencial ejecutivo de nuestro país fundan ESAN, la primera escuela de negocios del mundo de habla hispana.

VISIÓN global

Hoy las aulas de ESAN son una extensión del mundo, más de 300 profesores internacionales llegan cada año con lo último en gestión de negocios. La visión se consolida cuando sus alumnos visitan las aulas de más de 70 prestigiosas instituciones académicas en los 5 continentes, con las que ESAN mantiene una estrecha relación.

VISIÓN de familia

Desde sus inicios, ESAN se distingue no sólo por su rigurosidad y excelencia académica, sino por una visión humanista con valores y mística institucional, que le permite contar con la más grande red de graduados, que contribuye al desarrollo nacional desde posiciones claves de gerencia tanto en el sector público como privado.

VISIÓN innovadora

El avance del saber y la necesidad de conocimiento cada vez más especializado no se detienen. La visión del líder le permite a ESAN adelantarse al mercado y expandir su oferta educativa con 3 MBA, 12 maestrías especializadas, más de 30 diplomados internacionales y programas de educación ejecutiva, para formar profesionales que dirigirán los grandes cambios en el país y el mundo.

VISIÓNdescentralizadora

ESAN apuesta por el desarrollo nacional y la educación. Desde hace más de 48 años es la primera escuela de negocios en descentralizar sus operaciones y ofrecer cursos de educación ejecutiva en otras ciudades del país, hoy está presente en más de 18 ciudades y en pleno proceso de integración latinoamericana.

VISIÓN deambientesostenible

En ESAN, la visión de un futuro sostenible es compartida y difundida. En 1992 envía el primer e-mail del Perú al mundo. En 1997, fue la primera escuela de negocios en entregar laptops a sus alumnos e incorporarlas como medio de enseñanza. Hoy reemplaza miles de hojas de material impreso por material digital.

Información general

Admisión El postulante presentará los siguientes documentos:

• Formulario de inscripción debidamente llenado (2).• Copia legalizada del título profesional o grado académico de bachiller.

ProcesoEl proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite la página web: www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-retail/inscripciones/ e ingrese a “Inscribirme en este programa”.

(2) El Currículum Vitae tiene carácter de declaración jurada, sujeta a verificación por parte de la Universidad. Toda información suministrada en este documento y durante el proceso de selección es confidencial y será utilizada únicamente en el proceso de admisión. La Universidad ESAN se reserva el derecho de admisión. Si contara con alguna deficiencia física, sírvase consignarla.

InversiónUS$ 3,000.00 (S/. 8,073.00)*5% de descuento: Hasta el 02 de abril 2012

Duración y horario (1)

El diplomado consta de 60 sesiones, de una hora y media cada sesión. La duración del programa es de aproximadamente 3.5 meses. La distribución del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado. ESAN exige una asistencia mínima al 90% a todo el programa.

• Para cursos con profesores nacionales: lunes y jueves de 7:00 a 10:30 p.m.• Para cursos con profesores extranjeros: de martes a viernes de 7:00 a 10:30 p.m. y sábados de 9:30 a.m. a 1:00 p.m. • El curso Taller de Aplicación Práctica se realizará los sábados de 9:30 a.m. a 1:00 p.m. La sesión 1 y 2 será el lunes 14 de

mayo de 7:00 a 10:30 p.m.

Las clases se desarrollarán en el campus de ESAN.Para mayor información consultar con la ejecutiva de ventas.

(1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipación necesaria.

Inscripciones: Hasta el 18 de abril 2012 | Inicio del programa: 23 de abril de 2012

Para depósitosBanco de Crédito del Perú - Soles 193-1764415-0-72Banco de Crédito del Perú - Dólares 193-1415182-1-77 Una vez realizado el abono deberán entregar la boleta de depósito a nuestras ejecutivas de ventas, indicando nombres.

Descuentos CorporativosESAN ofrece a las instituciones o empresas,un porcentaje de descuentos corporativos:

Nota: Los descuentos no son acumulables ni retroactivos.

Ex-alumno de ESAN 5% de descuentoContado 5% de descuento

Intereses incluidos (considerados dentro de la cuota): Alternativa 1: US$ 141 (S/. 378.9)* - 2: US$ 179 (S/. 481.0)* - TEA 15% - TEM 1.171%. (*) Tipo de cambio oficial venta publicado por la SBS el 07/02/12. El tipo de cambio se actualizará el día de la facturación.

Alternativa Inicial N° de cuotas Importe de cuota mensual Total a cancelar

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US$ 349 (S/. 938.0)*

US$ 289 (S/. 776.7)*

US$ 349.1 (S/. 938.2)*

US$ 289 (S/. 776.7)*

US$ 3141 (S/. 8442.0)1/*

US$ 3179 (S/. 8544.1)2/*

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Financiamiento