REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZFACULTAD DE CIENCIAS SOCIALESESCUELA DE CIENCIAS SOCIALES

CARRERA: MERCADEOMETODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

PROCESO DE COMPRA DE MATERIA PRIMA DE HIERRO EN LA EMPRESA FERRUM, C.A. UBICADA EN LA URBANIZACIÓN INDUSTRIAL ESTADO CARABOBO

AUTORES:

CARLOS FUNG JULIETTE CHAVEZ

PRISCILLA PADRONVANESA RINCON

CAPITULO I

EL PROBLEMA

1.1 PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA

La producción de acero comenzó en Venezuela en 1950, cuando la empresa

SIVENSA la iniciara partiendo de la chatarra. La actividad económica de mayor

importancia en el noreste del estado Bolívar se relaciona con la explotación del mineral de

Hierro; bajo el impulso de esta actividad surgió Ciudad Piar. De igual forma, la pujante

importancia de esta actividad requirió de un puerto para el comercio internacional, el cual

se estableció el 8 de febrero de 1952, en la confluencia de los ríos Orinoco y Caroní, con el

nombre de Puerto Ordaz, que junto con el de San Félix dieron origen posteriormente a

Ciudad Guayana.

Resulta oportuno destacar, que la industria siderúrgica venezolana es administrada

mediante la gestión del estado a través de la planta de la empresa Siderúrgica del Orinoco

(SIDOR), localizada en el noreste del estado Bolívar. En fechas más recientes, en 1964, la

empresa Siderúrgica del Orinoco (SIDOR), comenzó su producción. A partir de 1975, el

Estado asumió la propiedad de la industria del hierro a través de la Corporación Venezolana

de Guayana (CVG), a la cual se adscribió la empresa estatal Ferrominera del Orinoco que

reemplazó a las concesionarias que hasta entonces venían controlando la explotación y la

comercialización del mineral hierro.

Significa entonces, que el entorno macroeconómico es muy importante para las

organizaciones, hoy en día con los problemas que presenta el país es tan variable, son más

inestables y repercuten más en el proceso productivo de las empresas. El marco legal y los

factores sociales son aspectos fundamentales y de gran influencia para las organizaciones

ya que son ellas las que permitirán la comercialización de bienes y servicios.

Es evidente entonces, que actualmente el país atraviesa por un proceso político-

económico inestable. Han surgido cambios en cuanto al control cambiario puesto que en

años anteriores el precio del dólar era mucho menor al que ahora esta, situación que genera

escasez de divisas para el sector productivo y haciendo que los mismos tengan que acudir al

mercado negro para poder adquirirlas. Uno de los problemas más grave en cuanto a la

materia prima del hierro ha sido la nacionalización de la empresa Sidor, esto ha traído como

consecuencia la improductividad, el desabastecimiento, y la especulación del producto.

Además se han creado grandes mafias por parte del Ejercito Bolivariano de Venezuela

debido a que ellos tienen el control y la logística de distribución de esta materia prima, han

creado empresas por medio testaferro donde se encargan de distribuirla y venderlas.

Desabasteciendo a la mayoría de los distribuidores nacionales de país.

Resulta oportuno resaltar, que el hierro en Venezuela es uno de los minerales que

más abundan después del petróleo. En nuestro caso hay muchos rubros que no lo

procesamos debido a falta de tecnologías, teniendo que depender de países como china para

elaborar ciertos productos; y después de su elaboración nos los vende. Es ilógico seguir

haciendo este tipo de negocio, cuando se debería invertir para elaborarlo y venderlo achina

u otros países, siendo china el país que más consume hierro. Esto trae como consecuencia

salida de divisas para importar un producto que se puede fabricar acá. Pudiendo ser

Venezuela netamente exportador de este rubro. Y así nos evitaríamos tantos trámites para

adquirir divisas y tanta fuga de la misma, además de haber productividad aumentaríamos

las fuentes de trabajos a las fábricas como a los distribuidores.

1.1.1 FORMULACIÓN DE PROBLEMA¿De qué manera la situación actual del país ha afectado a la compra de materia

prima del hierro para el sector herrero en la empresa Ferrum, C.A. ubicada en la

Urbanización Industrial Carabobo de Valencia Estado Carabobo?

1.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

1.2.1 Objetivo General

Analizar el proceso de compra de materia prima del hierro para los herreros en la

empresa FERRUM, CA

1.2.2 Objetivos Específicos

Diagnosticar el proceso de compra de los herreros en la empresa FERRUM, C.Aen

la Urbanización Industrial Carabobo de Valencia edo. Carabobo.

Determinarla problemática en la adquisición de materia prima en la empresa

Ferrum, C.A

Evaluar las principales causas que afectan la abstención de la materia prima a

tiempo, para la pronta reposición de materiales.

1.3 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

El estudio del mercado industrial es importante ya que pasa a ser parte de la

economía tan dinámica del país. A los efectos de este, se busca mediante el análisis

comprender la comercialización en la industria metalúrgica, de qué manera afecta la

situación económica del país en dicha comercialización y en tal sentido, poder desarrollar

estrategias de comercialización y distribución.

En ese sentido, este trabajo aporta información valiosa del proceso de compras de la

materia prima que requiere el sector herrero, donde se podrá conocer y analizar el proceso

de comercialización acerca de los mercados industriales y detectará nuevas estrategias para

poder participar asertivamente en dicho mercado tratando de combatir de esta forma los

distintos problemas de abastecimiento en este tipo de materiales.

Además, con el análisis se podrá conocer y mejorar los lineamientos y políticas

actuales de la organización, tomando en cuenta la información suministrada por la misma.

De esta manera, determinar la relación de dicha organización con sus proveedores y si ésta,

de alguna manera afecta al inventario, de ser asertivo se podrían optimizar las operaciones

internas en la organización. También, se argumentará con datos extraídos de la realidad,

que el estudio en cuestión, es complejo y enriquecedor a la vez, lo que permitirá generar un

aporte a la empresa Ferrum, C.A. para servir de apoyo y contribuir al desarrollo y

aplicaciones de nuevas estrategias de mercado.

1.4 DELIMITACIÓN

Dicha investigación se llevará a cabo en el estado Carabobo, específicamente en la

Urbanización Industrial Carabobo de Valencia Estado Carabobo, el objeto de estudio serán

los clientes de FERRUM, C.A. específicamente a los herreros. Se llevará a cabo en un

periodo comprendido de 8 semanas, donde el investigador asumió la responsabilidad sin

involucrar a la empresa, únicamente que con la disponibilidad de información que se

necesite y con entrevistas al personal.

CAPITULO II

MARCO TEORICO

El marco teórico, que se desarrolla a continuación permite conocer los conceptos

básicos necesarios para el entendimiento del desarrollo de dicho proyecto.

Primero partiremos con la definición de comercialización, con el fin de comprender

el desarrollo de la industria metalúrgica, ya que con una buena organización y empleo

adecuado de estrategias se puede lograr mayores objetivos. La planeación correcta y

ordenada nos permitirá llevar a cabo dicho proyecto.

Posteriormente se describirá canales de distribución. Se definirá el término y se

conocerá su proceso y tipos de investigadores involucrados en el estudio, con el fin de

conocer las diferentes formas de llevar a cabo una investigación como esta.

Por último, se definirá proceso de compra para conocer los estándares que

actualmente se llevan a cabo en la industria metalúrgica, con el fin de comprender como se

llevo a cabo este proyecto.

Con este marco teórico se podrá comprender el desarrollo del proyecto que se

detalla más adelante.

2.2 Comercialización La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución (Ugarte et al., 2003). Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.Así, comercializar un producto es encontrar para él la presentación y el acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores, la red más apropiada de distribución y las condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.

Según Kotler (1995), el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del público objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto al mercado.En la comercialización de un nuevo producto la decisión del tiempo de entrada es crítica. Cuando una empresa ha completado rápidamente el período de desarrollo del nuevo producto y sabe que la competencia se encuentra al final del trabajo entonces, se enfrenta a tres elecciones:

Ser la primera en entrar: La empresa que primero se introduce en un nuevo mercado disfruta de las "ventajas de ser el primero", que consisten en la obtención de algunos distribuidores y clientes claves y en obtener la reputación de liderazgo. Por el contrario, si el producto se lanza al mercado antes de que esté totalmente desarrollado la empresa podría adquirir una imagen de productos imperfectos.

Entrega paralela: la empresa podría planificar su tiempo de entrada con el competidor y si este se precipita al lanzamiento hace lo mismo. Si el competidor se toma su tiempo, la empresa también debe tomarse el suyo, usando este tiempo adicional para refinar el producto. La corporación podría acceder a que los costes de promoción y lanzamientos fueran compartidos por ambos.

Entrega posterior: la empresa podría retrasar su lanzamiento hasta que lo haya hecho la competencia, lo que supondría tres ventajas potenciales. La competencia habrá soportado el costo de educar el mercado. El producto de la competencia puede revelar fallos que pueden ser evitados por el nuevo entrante. Y la empresa puede conocer el tamaño del mercado.

La decisión de cuándo entrar lleva consigo consideraciones adicionales. Si el nuevo producto reemplaza a uno antiguo de la empresa, ésta podría retrasar su introducción hasta que se acabe el stock del producto antiguo. Si el nuevo bien es de demanda estacional podría mantenerse hasta que llegase el momento oportuno.

Las organizaciones reconocen de forma creciente la necesidad y ventajas de desarrollar

regularmente nuevos productos y servicios. Así, los más maduros y en declive deben

reemplazarse por otros más nuevos. Sin embargo, los nuevos fallan con frecuencia.

Los riesgos de la innovación son tan grandes como las recompensas por la misma. La clave

para una innovación exitosa radica en poseer una organización adecuada que maneje las

ideas de nuevos productos y desarrolle una investigación adecuada, creando procedimientos

de decisión para cada nivel y para cada etapa del proceso de desarrollo

de nuevos productos.

2.3 Canales de Distribución: El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

 

Canal Recorrido

Directo

Fabricante------------------------------------------------------------------------------->

Consumidor

Corto Fabricante--------------------------------------------------------->

Detallista---->

Consumidor

Largo Fabricante----------------------------------->

Mayorista---->

Detallista---->

Consumidor

Doble Fabricante---->

Agente exclusivo

---->

Mayorista---->

Detallista---->

Consumidor

Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir el de los canales de distribución por ser éstos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.

En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribución ya que, independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales, aún abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y

nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:

¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos? ¿Deseo llegar a todos los rincones del país? ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio? ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales? ¿Tengo gran capacidad financiera? ¿Dispongo de un gran equipo comercial? ¿Me interesa introducirme en otros países directamente? ¿Cómo es mi infraestructura logística? ¿Qué nivel de información deseo?

2.4 Proceso de Compra: Según Kotler y Armstrong (2008), el proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona, como: hambre, sed o sexo, se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad también puede ser provocada por estímulos externos, por ejemplo un anuncio o la charla con un amigo.

Por su parte, Kotler y Keller (2006) afirman que el proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce tener un problema o necesidad. La necesidad puede desencadenarse como consecuencia de estímulos internos o externos. En el caso que el origen sea un estímulo interno, una de las necesidades naturales de la persona (hambre, ser, sexo) alcanza el límite de intensidad necesario para convertirse en motivo. 

Las necesidades también pueden surgir a partir de estímulos externos. Así, una persona puede admirar el auto nuevo del vecino o ver en televisión un paquete de vacaciones en Hawái, lo que le desencadena pensamientos sobre la posibilidad de realizar una compra.

Asimismo, Stanton, Etzel y Walker (2004) opinan que todo mundo tiene necesidades y deseos insatisfechos que crean incomodidad. Algunas necesidades pueden satisfacerse adquiriendo y consumiendo bienes y servicios. De este modo, el proceso de decidir que comprar se inicia cuando una necesidad que puede satisfacerse por medio del consumo se vuelve lo bastante fuerte para motivar a una persona.

De acuerdo a los autores, las necesidades, bien sean estímulos internos o externos, están ligadas íntimamente al individuo, y comienzan con su reconocimiento, las mismas pueden ser creadas o infundadas, lo importante es que la persona se percate de lo que requiere.