REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZFACULTAD DE CIENCIAS SOCIALESESCUELA DE CIENCIAS SOCIALES
CARRERA: MERCADEOMETODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
PROCESO DE COMPRA DE MATERIA PRIMA DE HIERRO EN LA EMPRESA FERRUM, C.A. UBICADA EN LA URBANIZACIÓN INDUSTRIAL ESTADO CARABOBO
AUTORES:
CARLOS FUNG JULIETTE CHAVEZ
PRISCILLA PADRONVANESA RINCON
CAPITULO I
EL PROBLEMA
1.1 PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA
La producción de acero comenzó en Venezuela en 1950, cuando la empresa
SIVENSA la iniciara partiendo de la chatarra. La actividad económica de mayor
importancia en el noreste del estado Bolívar se relaciona con la explotación del mineral de
Hierro; bajo el impulso de esta actividad surgió Ciudad Piar. De igual forma, la pujante
importancia de esta actividad requirió de un puerto para el comercio internacional, el cual
se estableció el 8 de febrero de 1952, en la confluencia de los ríos Orinoco y Caroní, con el
nombre de Puerto Ordaz, que junto con el de San Félix dieron origen posteriormente a
Ciudad Guayana.
Resulta oportuno destacar, que la industria siderúrgica venezolana es administrada
mediante la gestión del estado a través de la planta de la empresa Siderúrgica del Orinoco
(SIDOR), localizada en el noreste del estado Bolívar. En fechas más recientes, en 1964, la
empresa Siderúrgica del Orinoco (SIDOR), comenzó su producción. A partir de 1975, el
Estado asumió la propiedad de la industria del hierro a través de la Corporación Venezolana
de Guayana (CVG), a la cual se adscribió la empresa estatal Ferrominera del Orinoco que
reemplazó a las concesionarias que hasta entonces venían controlando la explotación y la
comercialización del mineral hierro.
Significa entonces, que el entorno macroeconómico es muy importante para las
organizaciones, hoy en día con los problemas que presenta el país es tan variable, son más
inestables y repercuten más en el proceso productivo de las empresas. El marco legal y los
factores sociales son aspectos fundamentales y de gran influencia para las organizaciones
ya que son ellas las que permitirán la comercialización de bienes y servicios.
Es evidente entonces, que actualmente el país atraviesa por un proceso político-
económico inestable. Han surgido cambios en cuanto al control cambiario puesto que en
años anteriores el precio del dólar era mucho menor al que ahora esta, situación que genera
escasez de divisas para el sector productivo y haciendo que los mismos tengan que acudir al
mercado negro para poder adquirirlas. Uno de los problemas más grave en cuanto a la
materia prima del hierro ha sido la nacionalización de la empresa Sidor, esto ha traído como
consecuencia la improductividad, el desabastecimiento, y la especulación del producto.
Además se han creado grandes mafias por parte del Ejercito Bolivariano de Venezuela
debido a que ellos tienen el control y la logística de distribución de esta materia prima, han
creado empresas por medio testaferro donde se encargan de distribuirla y venderlas.
Desabasteciendo a la mayoría de los distribuidores nacionales de país.
Resulta oportuno resaltar, que el hierro en Venezuela es uno de los minerales que
más abundan después del petróleo. En nuestro caso hay muchos rubros que no lo
procesamos debido a falta de tecnologías, teniendo que depender de países como china para
elaborar ciertos productos; y después de su elaboración nos los vende. Es ilógico seguir
haciendo este tipo de negocio, cuando se debería invertir para elaborarlo y venderlo achina
u otros países, siendo china el país que más consume hierro. Esto trae como consecuencia
salida de divisas para importar un producto que se puede fabricar acá. Pudiendo ser
Venezuela netamente exportador de este rubro. Y así nos evitaríamos tantos trámites para
adquirir divisas y tanta fuga de la misma, además de haber productividad aumentaríamos
las fuentes de trabajos a las fábricas como a los distribuidores.
1.1.1 FORMULACIÓN DE PROBLEMA¿De qué manera la situación actual del país ha afectado a la compra de materia
prima del hierro para el sector herrero en la empresa Ferrum, C.A. ubicada en la
Urbanización Industrial Carabobo de Valencia Estado Carabobo?
1.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
1.2.1 Objetivo General
Analizar el proceso de compra de materia prima del hierro para los herreros en la
empresa FERRUM, CA
1.2.2 Objetivos Específicos
Diagnosticar el proceso de compra de los herreros en la empresa FERRUM, C.Aen
la Urbanización Industrial Carabobo de Valencia edo. Carabobo.
Determinarla problemática en la adquisición de materia prima en la empresa
Ferrum, C.A
Evaluar las principales causas que afectan la abstención de la materia prima a
tiempo, para la pronta reposición de materiales.
1.3 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
El estudio del mercado industrial es importante ya que pasa a ser parte de la
economía tan dinámica del país. A los efectos de este, se busca mediante el análisis
comprender la comercialización en la industria metalúrgica, de qué manera afecta la
situación económica del país en dicha comercialización y en tal sentido, poder desarrollar
estrategias de comercialización y distribución.
En ese sentido, este trabajo aporta información valiosa del proceso de compras de la
materia prima que requiere el sector herrero, donde se podrá conocer y analizar el proceso
de comercialización acerca de los mercados industriales y detectará nuevas estrategias para
poder participar asertivamente en dicho mercado tratando de combatir de esta forma los
distintos problemas de abastecimiento en este tipo de materiales.
Además, con el análisis se podrá conocer y mejorar los lineamientos y políticas
actuales de la organización, tomando en cuenta la información suministrada por la misma.
De esta manera, determinar la relación de dicha organización con sus proveedores y si ésta,
de alguna manera afecta al inventario, de ser asertivo se podrían optimizar las operaciones
internas en la organización. También, se argumentará con datos extraídos de la realidad,
que el estudio en cuestión, es complejo y enriquecedor a la vez, lo que permitirá generar un
aporte a la empresa Ferrum, C.A. para servir de apoyo y contribuir al desarrollo y
aplicaciones de nuevas estrategias de mercado.
1.4 DELIMITACIÓN
Dicha investigación se llevará a cabo en el estado Carabobo, específicamente en la
Urbanización Industrial Carabobo de Valencia Estado Carabobo, el objeto de estudio serán
los clientes de FERRUM, C.A. específicamente a los herreros. Se llevará a cabo en un
periodo comprendido de 8 semanas, donde el investigador asumió la responsabilidad sin
involucrar a la empresa, únicamente que con la disponibilidad de información que se
necesite y con entrevistas al personal.
CAPITULO II
MARCO TEORICO
El marco teórico, que se desarrolla a continuación permite conocer los conceptos
básicos necesarios para el entendimiento del desarrollo de dicho proyecto.
Primero partiremos con la definición de comercialización, con el fin de comprender
el desarrollo de la industria metalúrgica, ya que con una buena organización y empleo
adecuado de estrategias se puede lograr mayores objetivos. La planeación correcta y
ordenada nos permitirá llevar a cabo dicho proyecto.
Posteriormente se describirá canales de distribución. Se definirá el término y se
conocerá su proceso y tipos de investigadores involucrados en el estudio, con el fin de
conocer las diferentes formas de llevar a cabo una investigación como esta.
Por último, se definirá proceso de compra para conocer los estándares que
actualmente se llevan a cabo en la industria metalúrgica, con el fin de comprender como se
llevo a cabo este proyecto.
Con este marco teórico se podrá comprender el desarrollo del proyecto que se
detalla más adelante.
2.2 Comercialización La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución (Ugarte et al., 2003). Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.Así, comercializar un producto es encontrar para él la presentación y el acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores, la red más apropiada de distribución y las condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.
Según Kotler (1995), el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del público objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto al mercado.En la comercialización de un nuevo producto la decisión del tiempo de entrada es crítica. Cuando una empresa ha completado rápidamente el período de desarrollo del nuevo producto y sabe que la competencia se encuentra al final del trabajo entonces, se enfrenta a tres elecciones:
Ser la primera en entrar: La empresa que primero se introduce en un nuevo mercado disfruta de las "ventajas de ser el primero", que consisten en la obtención de algunos distribuidores y clientes claves y en obtener la reputación de liderazgo. Por el contrario, si el producto se lanza al mercado antes de que esté totalmente desarrollado la empresa podría adquirir una imagen de productos imperfectos.
Entrega paralela: la empresa podría planificar su tiempo de entrada con el competidor y si este se precipita al lanzamiento hace lo mismo. Si el competidor se toma su tiempo, la empresa también debe tomarse el suyo, usando este tiempo adicional para refinar el producto. La corporación podría acceder a que los costes de promoción y lanzamientos fueran compartidos por ambos.
Entrega posterior: la empresa podría retrasar su lanzamiento hasta que lo haya hecho la competencia, lo que supondría tres ventajas potenciales. La competencia habrá soportado el costo de educar el mercado. El producto de la competencia puede revelar fallos que pueden ser evitados por el nuevo entrante. Y la empresa puede conocer el tamaño del mercado.
La decisión de cuándo entrar lleva consigo consideraciones adicionales. Si el nuevo producto reemplaza a uno antiguo de la empresa, ésta podría retrasar su introducción hasta que se acabe el stock del producto antiguo. Si el nuevo bien es de demanda estacional podría mantenerse hasta que llegase el momento oportuno.
Las organizaciones reconocen de forma creciente la necesidad y ventajas de desarrollar
regularmente nuevos productos y servicios. Así, los más maduros y en declive deben
reemplazarse por otros más nuevos. Sin embargo, los nuevos fallan con frecuencia.
Los riesgos de la innovación son tan grandes como las recompensas por la misma. La clave
para una innovación exitosa radica en poseer una organización adecuada que maneje las
ideas de nuevos productos y desarrolle una investigación adecuada, creando procedimientos
de decisión para cada nivel y para cada etapa del proceso de desarrollo
de nuevos productos.
2.3 Canales de Distribución: El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:
Canal Recorrido
Directo
Fabricante------------------------------------------------------------------------------->
Consumidor
Corto Fabricante--------------------------------------------------------->
Detallista---->
Consumidor
Largo Fabricante----------------------------------->
Mayorista---->
Detallista---->
Consumidor
Doble Fabricante---->
Agente exclusivo
---->
Mayorista---->
Detallista---->
Consumidor
Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir el de los canales de distribución por ser éstos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribución ya que, independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales, aún abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y
nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:
¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos? ¿Deseo llegar a todos los rincones del país? ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio? ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales? ¿Tengo gran capacidad financiera? ¿Dispongo de un gran equipo comercial? ¿Me interesa introducirme en otros países directamente? ¿Cómo es mi infraestructura logística? ¿Qué nivel de información deseo?
2.4 Proceso de Compra: Según Kotler y Armstrong (2008), el proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona, como: hambre, sed o sexo, se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad también puede ser provocada por estímulos externos, por ejemplo un anuncio o la charla con un amigo.
Por su parte, Kotler y Keller (2006) afirman que el proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce tener un problema o necesidad. La necesidad puede desencadenarse como consecuencia de estímulos internos o externos. En el caso que el origen sea un estímulo interno, una de las necesidades naturales de la persona (hambre, ser, sexo) alcanza el límite de intensidad necesario para convertirse en motivo.
Las necesidades también pueden surgir a partir de estímulos externos. Así, una persona puede admirar el auto nuevo del vecino o ver en televisión un paquete de vacaciones en Hawái, lo que le desencadena pensamientos sobre la posibilidad de realizar una compra.
Asimismo, Stanton, Etzel y Walker (2004) opinan que todo mundo tiene necesidades y deseos insatisfechos que crean incomodidad. Algunas necesidades pueden satisfacerse adquiriendo y consumiendo bienes y servicios. De este modo, el proceso de decidir que comprar se inicia cuando una necesidad que puede satisfacerse por medio del consumo se vuelve lo bastante fuerte para motivar a una persona.
De acuerdo a los autores, las necesidades, bien sean estímulos internos o externos, están ligadas íntimamente al individuo, y comienzan con su reconocimiento, las mismas pueden ser creadas o infundadas, lo importante es que la persona se percate de lo que requiere.