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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIFORNIA SUR ÁREA DE CONOCIMIENTO DE CIENCIAS SOCIALES Y HUMANIDADES DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE ECONOMÍA TESIS “PLAN DE NEGOCIOS PARA EL VINO REGIONAL DE SAN MIGUEL DE COMONDÚ” QUE PARA OBTENER EL TITULO DE: LICENCIADO EN COMERCIO EXTERIOR PRESENTA: ANDREA SANTANA CESEÑA DIRECTOR DE TESIS: M.C. FRANCISCO ISAÍAS RUIZ CESEÑA LA PAZ, B.C.S., NOVIEMBRE DE 2014.
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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIFORNIA SUR
ÁREA DE CONOCIMIENTO DE CIENCIAS SOCIALES Y HUMANIDADES
DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE ECONOMÍA
TESIS
“PLAN DE NEGOCIOS PARA EL VINO REGIONAL DE SAN MIGUEL DE
COMONDÚ”
QUE PARA OBTENER EL TITULO DE:
LICENCIADO EN COMERCIO EXTERIOR
PRESENTA:
ANDREA SANTANA CESEÑA
DIRECTOR DE TESIS:
M.C. FRANCISCO ISAÍAS RUIZ CESEÑA
LA PAZ, B.C.S., NOVIEMBRE DE 2014.
Es en el desierto donde podemos encontrar significado en las cosas más sencillas de la vida, es en el desierto de Baja California Sur donde la geografía y la esperanza se
vuelven una.
Miguel Ángel de la Cueva
Dedicatoria
A mi querida casa de estudios UABCS le debo los conocimientos adquiridos hasta el día
de hoy, pero muy en especial a mi maestro Isaías Ruiz por creer en mí y por todo el
apoyo que me ha brindado a lo largo de mi carrera, siempre motivándome a cumplir mis
metas, muchas gracias querido maestro.
A mis padres por el esfuerzo que realizaron para que yo me convirtiera en una persona
de bien, por ser mi ejemplo, mi sustento, inculcarme valores y por estar conmigo en todo
momento, ¡los amo!
A Arturo por todo el amor, confianza, apoyo y comprensión que me das, te agradezco
infinitamente las cosas que has hecho por mí.
A un amigo muy especial Allan Amador, por la confianza que me otorgó, que también ha
sido mi ejemplo y motivación para superarme y ser mejor persona cada día, te aprecio
mucho, de todo corazón gracias.
Sobre todas las cosas a Dios que es mi amigo fiel, por regalarme la vida, amarme
incondicionalmente y perdonarme cada vez que me equivoco.
INDICE
ANTEPROYECTO
I. Presentación................................................................................................................... 1
II. Antecedentes................................................................................................................. 3
III. Planteamiento del problema ......................................................................................... 4
IV. Justificación.................................................................................................................. 5
V Hipótesis ........................................................................................................................ 7
VI. Objetivos ...................................................................................................................... 8
VI.1 Generales ............................................................................................................... 8
VI.2 Específicos ............................................................................................................. 8
VII. Metodología ................................................................................................................ 9
VIII. Marco teórico ........................................................................................................... 10
IX. Marco referencial ....................................................................................................... 12
CAPITULO I
EMPRESA Y ANÁLISIS DEL PRODUCTO
1.1 Introducción ............................................................................................................... 15
1.2 Organización ............................................................................................................. 16
1.2.1 Nombre y razón social ........................................................................................ 16
1.2..2 Características ................................................................................................... 16
1.2.3 Organigrama ....................................................................................................... 18
1.2.4 Descripciones del puesto y perfil del personal .................................................... 18
1.2.5 Misión .................................................................................................................. 22
1.2.6 Visión .................................................................................................................. 22
1.3 Imagen corporativa .................................................................................................... 23
1.3.1 Nombre del producto ........................................................................................... 23
1.3.2 Slogan ................................................................................................................. 23
1.3.3 Envasado ............................................................................................................ 23
1.3.4 Presentación ....................................................................................................... 23
1.3.5 Etiqueta ............................................................................................................... 24
1.3.6 Embalaje ............................................................................................................. 26
1.3.7 Descripción del producto ..................................................................................... 26
1.4 Normas de seguridad ................................................................................................ 26
1.5 Productos complementarios ...................................................................................... 27
1.6 Características técnicas del bien ............................................................................... 28
1.6.1 Ficha técnica ....................................................................................................... 28
1.6.2 Calorías del vino tinto .......................................................................................... 29
1.6.3Vitaminas ............................................................................................................. 29
1.6.4 Minerales ............................................................................................................ 30
1.6.5 Proteínas ............................................................................................................. 31
1.6.6 Hidrato de Carbono ............................................................................................. 32
1.6.7 Ácido organico .................................................................................................... 32
CAPITULO II
ANÁLISIS TÉCNICO 2.1 Introducción ............................................................................................................... 34
2.2 Macrolocalización ...................................................................................................... 35
2.3 Proceso productivo de la elaboración de vino en San Miguel de Comondú B.C.S. ... 35
2.4 Recomendaciones para producción de vino .............................................................. 41
CAPITULO III
ESTUDIO DE MERCADO 3.1 Introducción ............................................................................................................... 46
3.2 Análisis de la oferta y demanda ................................................................................. 47
3.2.3 Producción de vino en el mundo ......................................................................... 47
3.2.4 Consumo de vino en el mundo ........................................................................... 47
3.2.5 Producción de vino en México ............................................................................ 48
3.3 Análisis y fijación de precios ...................................................................................... 52
3.3.1 Comparativo de precios de competidores directos ............................................. 53
3.3.2 Determinación del precio definitivo, o diseño del sistema de precios. ................ 54
3.4 Estrategia de comercialización y logística ................................................................. 54
3.4.1 Transporte ........................................................................................................... 55
3.4.2 Incoterms ............................................................................................................ 59
3.4.3 Estrategia de venta ............................................................................................. 65
3.4.4 Modalidad de pago.............................................................................................. 66
3.5 Promoción y publicidad ............................................................................................. 69
3.5.1 Estrategia de la mezcla de promoción ................................................................ 71
3.5.2 Objetivos publicitarios ......................................................................................... 72
3.5.3 Promoción ........................................................................................................... 72
3.5.4 Herramientas de promoción ................................................................................ 73
3.5.5 Relaciones públicas ............................................................................................ 74
CAPITULO IV
INVERSIÓN, PLAN FINANCIERO Y EVALUACIÓN 4.1 Introducción ............................................................................................................... 76
4.2 Presupuesto de inversión .......................................................................................... 77
4.3 Memoria de calculo de costos y ventas ...................................................................... 78
4.4 Proyección de costor ................................................................................................. 79
4.5 Costos totales ............................................................................................................ 80
4.6 Proyección de ingresos ............................................................................................. 81
4.7 Estado de resultados ................................................................................................. 82
4.8 Depreciaciones .......................................................................................................... 82
4.9 Flujo de efectivo ........................................................................................................ 83
4.10 Punto de equilibrio ................................................................................................... 83
4.11 Análisis de rentabilidad (VAN, TIR, B/C) ................................................................. 84
4.12 Criterio de desición .................................................................................................. 84
4.13 Conclusión ............................................................................................................... 85
ANEXOS
5.1 Fotografías ................................................................................................................ 86
5.2 Bibliografía................................................................................................................. 89
INDICE DE CUADROS
CAPITULO I
Cuadro I.1 Vitaminas del vino tinto…………………………………………………………...30
Cuadro I.2 Minerales del vino tinto………………………………………………….………...31
Cuadro I.3 Hidratos de carbono del vino tinto……………………………………………….32
Cuadro I.4 Ácidos orgánicos del vino tinto…………………………….………………….....33
CAPITULO II
Cuadro II.1 Actores cadenas productivas……………………………………………………36
Cuadro II.2 Proceso de recolección de uva………………………………………………….37
Cuadro II.3 Proceso de elaboración de vino tinto……………………………….…………..38
Cuadro II.4 Análisis FODA……………………………………………………………………..39
Cuadro II.5 Análisis FODA……………………………………………………………………..40
CAPITULO III
Cuadro III.1 Producción de vino en el mundo……………………………………….………47
Cuadro III.2 Volumen de ventas de bebidas alcohólicas en México……………….…….49
Cuadro III.3 Competidores directos…………………………………………………….…….51
Cuadro III.4 Competidores indirectos………………………………………………….……..51
Cuadro III.5 Precio principal competidor…………………………………………….……….53
Cuadro III.6 Precio competidor secundario………………………………………….………53
Cuadro III.7 Precio mi producto……………………………………………………….………53
Cuadro III.8 Comparación de precio…………………………………………….……………53
Cuadro III.9 Precio definitivo…………………………………………………….…………….54
Cuadro III.10 Estrategia de precio……………………………………………………….…...65
Cuadro III.11 Precio por estrategia………………………………………….…………….….66
CAPITULO IV
Cuadro IV.1 Presupuesto de inversión…………………………………………..…….……..77
Cuadro IV.2 Memoria de cálculo…………………………………………………..…….…….78
Cuadro IV.3 Costos……………………………………………………………………………..79
Cuadro IV.4 Costos totales…………………………………………………………………….80
Cuadro IV.5 Proyección de ingresos……………………………………………………….…81
Cuadro IV.6 Estado de resultados……………………………………………………….……82
Cuadro IV.7 Depreciación………………………………………………………………….…..82
Cuadro IV.8 Flujo de efectivo………………………………………………………………….83
Cuadro IV.9 Punto de equilibrio……………………………………………………………….83
Cuadro IV.10 Rentabilidad……..………………………………………………………………83
1
ANTEPROYECTO
I. Presentación Casi cincuenta por ciento de la parte sur de la península de Baja California ha sido
declarado reserva de la Biosfera o Parque Nacional. Aun así, enfrenta grandes
amenazas, desde turismo de alto impacto, desarrollo residencial masivo, hasta grandes
proyectos mineros, disrupciones que pueden rediseñar el contorno de miles de años de
paisaje intocado.
Baja California Sur ocupa el cuarto lugar a nivel nacional en cuanto a tasa de
participación en la actividad económica, después de los estados de Quintana Roo
(66.2%), Nayarit (62.8%) y Colima (62.6%) ya que para el primer trimestre del 2011 la
Población económicamente activa en el estado representó el 62.4% de la población total
en edad de trabajar. La fuerza de trabajo en el estado se compone principalmente por
población masculina, ya que 78 de cada 100 hombres de 14 años y más son
económicamente activos, en el caso de las mujeres 47 de cada 100 están en esta
situación. La edad promedio de la población económicamente activa en el estado es de
38 años, (según la encuesta Nacional de Ocupación y Empleo, elaborada por INEGI).
A pesar de ser un estado con clima seco existen alrededor de 171 oasis que son
cuerpos de agua dulce superficial insertos en un paisaje árido y mantienen una
asociación vegetal peculiar, dentro de los oasis hay poblaciones de especies raras o
endémicas, únicas que no podrían sobrevivir a las condiciones de aridez extrema del
desierto circundante.
Han sido utilizados por la gente desde tiempos prehispánicos, por los indígenas nativos
Cochimies, Pericúes y Guaycuras. Posteriormente, por religiosos y españoles que
establecieron misiones en varios de ellos. En la actualidad por personas que viven en su
interior y utilizan sus recursos.
Una de las principales actividades económicas que realizan los habitantes de los oasis
es la agricultura que tiene el potencial de proporcionar beneficios en términos de
protección ambiental, conservación de los recursos naturales no renovables, producción
de alimentos de calidad organoléptica, entre muchas otras. Nuestro Estado muestra un
potencial enorme en el sector agrícola, debido a que presenta una condición ambiental y
geográfica excelente para la producción de productos orgánicos; es una región libre de
2
mosca de la fruta y presenta a la vez una gran diversidad de cultivos en distintas épocas
del año.
La agricultura protegida en México es el sector que ha mostrado mayor capacidad de
competir en los mercados nacionales como internacionales. Sin embargo, su crecimiento
no ha sido ordenado debido a la falta de acompañamiento tecnológico, los costos altos
de inversión, la falta de tecnologías apropiadas a las condiciones particulares de cada
región y la instalación de estructuras en lugares inadecuados que incrementa los montos
de inversión y producción.
El presente documento se enfoca en el oasis de San Miguel de Comondú que se localiza
en el municipio Comondú, a una altitud media de 241 m.s.n.m. Cuenta con una
población total de 148 habitantes (INEGI 2013), de los cuales 69 son mujeres y 79
hombres. Tiene un total aproximado de 42 viviendas. La intención es crear un plan de
negocio para desarrollar una de las actividades económicas principales de dicho Oasis,
la producción de vino regional y así demostrar que con la investigación, inversión y el
apoyo adecuado este proyecto puede generar empleos e ingresos que beneficien a
familias habitantes de esta región.
3
II. Antecedentes Después de la conquista de México Tenochtitlan, los colonizadores españoles
encontraron vides silvestres en el suelo de la Nueva España como la Vitis rupestris, Vitis
labrusca y Vitis berlandieri. Hernán Cortés fue el principal promotor del cultivo de la uva,
ordenando traer de la isla de Cuba semillas y plantas de la Vitis vinifera proveniente de
España, siendo la Nueva España el primer sitio de la América continental en cultivar
viñedos y producir vinos para consumo.
El 20 de marzo de 1524, Hernán Cortés firmó un decreto donde se ordenaba que todos
los españoles con encomiendas debían plantar anualmente mil viñas españolas y
autóctonas por cada cien indígenas a su servicio para lograr una hibridación rápida en
las nuevas tierras.
A la península de Baja California Sur, los misioneros jesuitas trajeron consigo sarmientos
de uva para su cultivo. La misión de San Francisco Javier quedó en manos del padre
Juan Ugarte que llevó viñas en 1700 a nuestra península y 1769 Fray Junípero Serra
llevó de Loreto hacia el norte y también hacia la Alta California la planta de la vitis
vinifera para consumo de los habitantes de las misiones californianas fundando la
primera que fue la de San Diego de Alcalá.
Los primeros cultivos de viñas se plantaron en Huejotzingo y los alrededores de la
ciudad de México, los indígenas de esta región le nombraron en lengua náhuatl como
xocomecatl (fruto de la enredadera) a esta nueva variedad de uva que producía un vino
o una bebida embriagante que según Fray Bernardino de Sahagún le decían tlapaloctli
(vino que pinta). Actualmente el mayor productor de vino en Norteamérica es California
debido a que se encuentra en franja de la vid (al igual que el norte de México).
En el año 2007 la producción de Vino se ubicó en 108,000 toneladas según cifras de la
FAO ocupando el lugar 24° de la lista mundial.
El 30 por ciento de la producción de vino disponible en México proviene del estado de
Baja California, donde unos 80 productores ofrecen más de 400 marcas diferentes. Los
municipios donde se produce vino y uva son Valle de Guadalupe, Tecate, San Antonio
de las Minas, Santo Tomás, Ojos Negros y San Vicente. Según un informe elaborado
por la Secretaría de Agricultura en 2010, la industria mexicana ofrece 200 diferentes
tipos de vino, entre tintos, blancos, rosados y espumosos, elaborados con la más
moderna tecnología y con la mano experta de enólogos profesionales.
4
III. Planteamiento del problema
Cuando en Baja California Sur inició la llegada de los jesuitas, se asentaron en los oasis
porque representaban la posibilidad de sobrevivir en un clima desértico; hoy esos
espacios buscan ser rescatados, ya que son de alta vulnerabilidad ante la migración de
las nuevas generaciones y otras circunstancias que requieren de reactivación. Hay
necesidad de apoyar a los pobladores cuyas actividades son la producción de vino
artesanal, ganadería de corral, producción de derivados de la leche, recolección y venta
de palma, entre otros. Las poblaciones en torno a los oasis deben prevalecer y sobre
todo contar con posibilidades de desarrollo dando valor a sus productos y a la historia de
Baja California Sur que de ellos se desprende. Hoy en día los habitantes del Oasis de
San Miguel de Comondú se enfrentan a difíciles retos entre otros la insuficiencia de
presencia institucional, falta de inversión y mantenimiento, débil organización social para
la operación de la infraestructura, limitada capacidad de gestión para la solución de
problemas, falta de oportunidades productivas, recreativas y culturales, falta de
valoración social de estos sistemas y sobre todo falta de recursos financieros e
inversión.
Es muy notoria la pérdida de población por falta de actividades productivas, el ranchero
sale en busca de trabajo para sustentar a su familia y emigra hacia la ciudad dejando
atrás sus raíces y patrimonio que le fue heredado.
5
IV. Justificación Es importante recordar que los Oasis son emblema cultural para nuestro estado, ya que
sin ellos hubiera sido casi imposible sobrevivir en un clima árido como el de Baja
California Sur, como ya se mencionó anteriormente es necesario actuar ante la falta de
oportunidades de empleo que tienen sus habitantes, con este documento se muestra un
plan de negocio para la producción sustentable del vino regional , se planea crear 12
empleos en un grupo de trabajo y con miras a crecer conforme se valla produciendo,
dándose a conocer dentro del estado y de ser posible exportar el producto. Es
fundamental gestionar recursos para ampliar oportunidades dirigidas al desarrollo de
actividades económicas sustentables, elevar la concienciación respecto del valor de
estos paisajes naturales y culturales, que están en riesgo de quedar abandonados y en
el olvido por falta de inversión y una planeación objetiva para aprovechar estos recursos
y ventajas competitivas con las que se cuenta.
A lo largo de los años el Estado ha sido aprovechado en su mayoría por empresas
internacionales, dando como resultado que los empleos que se generan son solo eso, de
empleados, y no se da la oportunidad de desarrollar empresas locales donde los
propietarios sean de este mismo lugar.
Organizaciones como las Naciones Unidas promueven desde hace unos años la
adopción del enfoque del ciclo de vida en los diferentes sectores económicos y por parte
de individuos, empresas y gobiernos. Este enfoque, en primer lugar, nos ayuda a
reconocer cómo nuestras acciones forman parte de un gran sistema de actos. Por
ejemplo, el hecho de que un consumidor compre vino local o importado tiene una serie
de implicaciones económicas, sociales y ambientales; esta compra puede favorecer el
desarrollo económico, la creación de empleo, el mantenimiento de comunidades rurales
de la zona productora, así como de las actividades o sectores relacionados (maquinaria
agrícola, envases, transportes). A estos efectos económicos y sociales se le suman los
de tipo ambiental. El cultivo de tierras, la fabricación de botellas o el transporte del vino
son procesos que consumen recursos naturales (agua, energía, materiales) y producen
emisiones al medio (a la atmósfera, a los cursos de agua o al suelo).
Adoptar una visión más amplia del producto también nos permite tomar decisiones
informadas. Por ejemplo, decisiones estratégicas de desarrollo del sector vitivinícola
como podría ser el uso de botellas de vidrio reutilizables basándose en una
evaluación exhaustiva de sus consecuencias económicas, sociales y ambientales.
6
Si se cuenta con el recurso hay que aprovecharlo de tal manera que beneficie siempre a
la sociedad y a quien invierte en el proyecto. En el caso de este, el potencial con que se
cuenta para producir vino misional es definitivamente una excelente forma de generar
comercio, trabajo y especialización para el crecimiento y desarrollo sustentable de la
entidad.
7
V Hipótesis
HIPOTESIS 1: Generar opciones productivas sustentables en las localidades
cercanas a los oasis de Baja California Sur, más en concreto a las localidades dentro del
oasis de Comondú, a través de la elaboración de un Plan de Negocios.
HIPOTESIS 2: Comprobar la viabilidad Financiera del desarrollo de un Plan de Negocios
para el Vino producido en el Oasis de Comondú, esto con la objetivo de evitar el
deterioro y migración de las comunidades dentro del oasis de Comondú, las cuales son
patrimonio Cultural e Histórico del Estado de Baja California Sur.
DEMOSTRACIÓN HIPOTESIS 1. Elaborando un plan de negocios que muestre la
rentabilidad de producir y vender el vino regional de San Miguel de Comondú, para
conseguir un financiamiento que apoye a un grupo de personas para iniciar con este
trabajo que les dará ingresos a corto, mediano y largo plazo, y de esta forma revivir
procesos ya extintos y generar opciones productivas.
DEMOSTRACION HIPOTESIS 2. Fomentar la organización y capacitación necesaria
para producir vino regional, medir la rentabilidad financiera del plan de negocios y así
brindarles una oportunidad de tener un empleo fijo, sin tener la necesidad de migrar en
busca de sustento.
8
VI. Objetivos
VI.1 Generales Realizar un plan de negocios sobre la producción del vino que actualmente se realiza
en el Oasis de San Miguel de Comondú Baja California Sur, que sirva para
determinar si sería rentable dicha actividad, proponiendo estrategias de
comercialización, así como obtener los indicadores de la rentabilidad de la inversión
que se requiere para la realización de este proyecto con el cual se pretende
aprovechar los recursos naturales con que cuenta el estado, de manera adecuada,
organizada y civilizada, siempre poniendo en principio el bienestar de la población
VI.2 Específicos
Análisis y descripción de las características del vino desde sus ingredientes hasta
la presentación del producto final
Bases para la creación de la empresa productora de vino (Sociedad, Misión,
Visión, Organigrama e imagen corporativa)
Detallar el proceso productivo del vino ofreciendo recomendaciones objetivas
para mejorar dichos procesos
Crear una estrategia de comercialización y logística
Análisis de costos y presupuestos de inversión
9
VII. Metodología La idea de planear responde a la lógica inquietud de la humanidad por definir y
establecer sus objetivos, fijando el mejor procedimiento para obtenerlos. Sin un plan no
se puede organizar ni dirigir con confianza, o saber cuándo y donde se desviando el
camino. Se trata por tanto, como señala, Ackoff: “La planeación es el diseño del futuro
d ado y la man ra f c iva d alcanzarlo.”
Las partes de nuestro plan de negocio serán:
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA, PRODUCTO O SERVICIO. El plan de negocio debe
comenzar identificando la necesidad que se va a cubrir y la propuesta de solución que
no es más que lo que se piensa desarrollar.
ANÁLISIS TÉCNICO. Especificar y delimitar claramente el proceso de producción del
producto con el fin de dar recomendaciones para hacerlo más eficiente, acortar tiempo,
capital humano y recursos financieros.
ANÁLISIS O ESTUDIO DEL MERCADO. Se debe identificar el mercado, dimensionarlo,
segmentarlo, ponerlo en dimensión geográfica, analizar la competencia y los posibles
nuevos entrantes, no sólo competidores directos sino sustitutos y complementarios.
INVERSIÓN, FINANCIACIÓN Y EVALUACIÓN es un punto clave, debe ser un análisis
detallado de la situación financiera del negocio, incluye las necesidades de
financiamiento, los resultados esperados, las fuentes posibles de financiación y los
estados financieros generalmente usados. Puede incluir una valoración inicial del
negocio a través de flujos de caja descontados. Si lo que se busca es capital de riesgo
se deben proponer alternativas de "salida" a los inversionistas.
CONCLUSIONES. Resalta factores claves realistas incluyendo riesgos.
10
VIII. Marco teórico
El desarrollo sustentable representa en el campo discursivo de las teorías del desarrollo
un cambio cualitativo que articula el crecimiento, la equidad social y la conservación
ecológica, sin embargo se puede obtener un valor agregado sobre los recursos naturales
que se transforman en este caso la uva en vino tinto regional, es por eso que tome como
referencia la teoría Marxista que nos enseña que en la sociedad contemporánea el
vínculo cardinal entre los hombres es el cambio. Todo producto del trabajo que entra en
el proceso del cambio se convierte en mercancía. Marx inició su investigación con la
mercancía y dedujo de esa célula fundamental de la sociedad capitalista las relaciones
sociales que se han constituido objetivamente como la base del cambio,
independientemente de la voluntad del hombre. Únicamente si se sigue este camino es
posible resolver el enigma fundamental: cómo en la sociedad capitalista, en la cual cada
hombre piensa sólo en sí mismo y nadie piensa en los demás, se han creado las
proporciones relativas de las diversas ramas de la economía indispensables para la vida.
Evidentemente, las leyes que rigen las diversas esferas de la economía son: política,
jornales, precios, arrendamiento, beneficio, interés, crédito, bolsa- son numerosas y
complejas. Pero en último término todas proceden de una única ley descubierta por Marx
y examinada por él hasta el final: es la ley del valor del trabajo, que es ciertamente la
que regula básicamente la economía capitalista.
La sociedad tiene a su disposición cierta reserva de fuerza de trabajo viva. Aplicada a la
naturaleza, esa fuerza engendra productos necesarios para la satisfacción de las
necesidades humanas.
Otra teoría que respalda nuestra investigación es la de Adam Smith² el realiza una
distinción entre las actividades que resultaban útiles y productivas, y las que no lo eran.
En su teoría, los empleos productivos son aquellos que
1.-Tienen como resultado la producción de objetos tangibles, que permitan la
acumulación.
2.- Generan un "excedente" que se puede re-invertir en el futuro.
Es necesario formar y capacitar a los trabajadores para el correcto desempeño de sus
labores, en este caso dar cursos donde el grupo de habitantes de los oasis que vallan a
producir vino regional aprendan técnicas sustentables para la correcta fabricación
²Adam Smith Economista y filósofo escocés. Es el fundador de la economía política. Analiza la ley del valor, empezó
con la celebrada descripción del trabajo que incrementa la riqueza debido a que aumenta la destreza de la fuerza de trabajo, ahorra tiempo, y permite el empleo de ingenios mecánicos.
11
de un producto final de calidad que se posicione en el mercado local, nacional e
internacional.
Es de suma importancia fomentar acciones que permitan el desarrollo humano
sustentable, social y patrimonial de las zonas rurales del campo mexicano, en este caso
del oasis de San Miguel de Comondú promoviendo la inversión, los esquemas de
participación e integración de productores de insumos.
12
IX. Marco referencial
El gobierno del Estado de Baja California Sur dirigido por el Lic. Marcos Alberto
Covarrubias Villaseñor incluyó en su plan de desarrollo un Proyecto Estratégico de
Desarrollo Sustentable: Oasis Sudcalifornianos, que pretende conjuntar los esfuerzos de
las diferentes dependencias de gobierno (federales, estatales y municipales) de los
centros de investigación y docencia con presencia en la región, de las organizaciones no
gubernamentales y, muy destacadamente, de las organizaciones y agrupaciones
comunitarias y sociales con presencia e interés en los oasis, para diseñar y llevar a cabo
un programa de desarrollo en beneficio de sus pobladores, bajo estrictos principios de
sustentabilidad. Tienen como reto lograr un modelo de desarrollo que tenga como
premisa una justa distribución de la riqueza estatal, al tiempo que se promueve la
conservación de su patrimonio natural, cultural e histórico. Esto es: Un desarrollo
verdaderamente sustentable.
Los objetivos de este proyecto son claros.
En materia ambiental:
1. Mejorar las formas de uso, aprovechamiento y conservación de los recursos naturales
presentes en los oasis, hasta lograr una propuesta verdaderamente sustentable y
adoptada por las estructuras sociales y comunitarias de la región.
2. Diseñar y poner en marcha los ordenamientos territoriales y comunitarios necesarios
para un aprovechamiento con principios de conservación.
3. Realizar las investigaciones necesarias, e incorporar a los ordenamientos territoriales
comunitarios, estudios de capacidad de carga por cada oasis, en especial en lo referente
a las actividades turísticas, agrícolas y ganaderas.
4. Recuperar y ordenar la información disponible acerca de los oasis y las serranías
sudcalifornianas en los archivos de las instituciones de investigación científica y
académica, tanto nacionales como extranjeras.
5. Conocer y aprovechar la experiencia de las organizaciones no gubernamentales,
tanto locales como extranjeras en torno a los humedales dulceacuícolas y zonas áridas
semejantes a las sudcalifornianas.
6. Conocer las experiencias de conservación de sociedades nacionales y extranjeras
que habitan en ecosistemas semejantes a los de la geografía peninsular. Facilitar el
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intercambio de estas experiencias.
En materia social:
1. Garantizar un mayor control de las comunidades sobre sus bienes, incluida la tierra,
los recursos naturales y el entorno histórico y cultural.
2. Aumentar la participación de las comunidades en los procesos de desarrollo territorial,
con especial atención a la participación de las mujeres y de los jóvenes.
3. Conocer y aprovechar los programas gubernamentales destinados a mejorar la
calidad de vida de la población (salud, educación, comunicaciones, servicios e
infraestructura) para incorporar a las poblaciones locales a sus beneficios.
4. Llevar a cabo un ejercicio de capacitación y planeación comunitaria que permita la
recuperación y revaloración del conocimiento ancestral y tradicional de los pobladores al
tiempo que se revisan sus expectativas de desarrollo.
5. Llevar a cabo un estudio para conocer las condiciones de abasto y mercado en las
regiones de influencia de los oasis.
6. Fortalecer la vida comunitaria con atención a las decisiones grupales sobre las
hegemonías individuales, con especial énfasis en programas productivos integrales.
En materia económica y productiva.
1. Aumentar la capacidad productiva de la tierra mediante el uso de tecnologías
orgánicas y biorresponsables de producción y conservación.
2. Mejorar los niveles de renta y de empleo mediante promoción de microempresas
rurales y de turismo basadas en la naturaleza, en los paisajes poco alterados y en la
cultura local.
3. Facilitar el intercambio de las experiencias productivas particulares y de
aprovechamiento de los recursos naturales de los rancheros y avecindados de los oasis.
4. Poner en marcha un esquema de investigación que revise las oportunidades
productivas de los oasis y las serranías sudcalifornianas y distinga las que mejores
oportunidades ofrezcan para los pobladores, bajo los principios de un desarrollo
sustentable (con atención a la vocación productiva del sitio).
14
5. Apoyar y asesorar a las comunidades sobre las formas de organización y las figuras
asociativas más recomendables para impulsar una necesaria visión empresarial, que los
conduzca a la independencia en la administración de los recursos que les pertenecen.
Para hacer viable este proyecto, la Secretaría de Promoción y Desarrollo Económico
ha determinado asignar un equipo de técnicos y personal de la región quienes estarán
encargados de llevar adelante el proyecto.
A partir de una serie de consultas y seminarios, el Gobierno del Estado ha seleccionado
ocho oasis en los cinco municipios, que serán los primeros en los que se apliquen los
postulados de este proyecto estratégico.
Para cada municipio, se han nombrado responsables, quienes tendrán como encargo la
puesta en marcha y el seguimiento de las estrategias y acciones contempladas en este
proyecto. Estos responsables ser n nombrado “g r n ”. Ello seleccionarán en las
comunidades atendidas, a personal d campo “facili ador ” encargados del seguimiento
de acciones específicas que se establecerán para cada caso en particular.
El gobierno del Estado convocará a las dependencias Federales con responsabilidad en
la región, para revisar conjuntamente la aplicación de los fondos administrados por ellas
destinados a resolver la problemática técnica, ambiental y social de las poblaciones que
habitan en las zonas de influencia de los oasis sudcalifornianos.
En todos los casos, las comunidades y sus organizaciones serán las beneficiarias de los
recursos canalizados al Estado. Los Técnicos y el personal de campo de la Secretaría
de Promoción y Desarrollo Económico se encuentran haciendo acopio de la información
disponible para la elaboración de los expedientes técnicos y proyectos específicos por
oasis y acción concreta, de acuerdo con los lineamientos de los programas de las
dependencias que disponen de recursos de inversión para la promoción del desarrollo
sustentable en Baja California Sur.
15
CAPITULO I Empresa y análisis del producto
1.1 Introducción En este capítulo se analizará la organización de la empresa y la descripción del
producto, desde su información nutrimental hasta la presentación final como el envase y
embalaje.
Es importante conocer el producto que se pretende vender para poder estar bien
informados y aconsejar correctamente, mientras más conciso y claro se describa éste, la
comunicación con nuestro cliente meta será mejor.
Todas las empresas sin excepción necesitan algún tipo de pauta organizativa. Definir
algunas cosas como los valores, la visión y misión, los cuales son los conceptos
esenciales que orientan a la empresa hacia un objetivo; otra cosa no menos importante,
son los organigramas, los cuales se definen como “d claración d funcion ”, n dond
se señala que debe hacer cada trabajador dentro de una organización, pueden ser
sencillos o muy complejos, dependiendo del tipo de empresa y la cantidad de procesos
que se efectúe en la misma, se debe exponer en un lugar visible para que sea visto y
discutido por todos los empleados, y siempre es susceptible a cambios y mejoras. Las
modificaciones las dicta la experiencia y el trabajo diario e implican por lo general,
cambios organizacionales profundos, ya que ningún departamento o sección de la
empresa trabaja solo, depende de otros, justamente las líneas del organigrama señalan
esa situación de dependencia o dominio.
La implementación o creación de un organigrama no quiere decir que se incrementará el
nivel de burocracia en las organizaciones o que se perderá la flexibilidad con la que
cuentan, sobre todo las pequeñas y medianas empresas. Las cuales han hecho de la
flexibilidad una excelente ventaja competitiva, ante los grandes corporativos los cuales
llegan a tardar días o semanas para lograr realizar cambios dentro de la organización.
En comparación de los minutos u horas que tardaran las pequeñas y medianas
empresas, esto es debido a la cercanía de los empleados, ya que todos sus
colaboradores se encuentran trabajando dentro de las mismas instalaciones a diferencia
de las empresas de mayor tamaño.
16
1.2 Organización
1.2.1 Nombre y razón social: “Productores de Vino Regional San Miguel de Comondú S de RL de CV”
S propon qu la mpr a a “S d RL d CV” (Sociedad de responsabilidad limitada
de capital variable) ya que es recomendable para una pequeña empresa iniciar bajo este
tipo de sociedad .
Este régimen jurídico permite a los socios establecer un límite máximo de
responsabilidad frente a las obligaciones que contraiga la sociedad. Es una manera de
constituir una persona moral en la que la responsabilidad de los socios se limita al monto
de sus aportaciones. Donde al aportar un bien, no se debe pagar diferencia en caso de
que este se deprecie y está regulada por la Ley General de Sociedades Mercantiles. A
continuación se explica la serie de características que conlleva una S de RL de CV.
1.2..2 Características
Las aportaciones sólo pueden ser en dinero o bienes.
Los socios no deben pagar una diferencia por la depreciación de los bienes
aportados.
Los socios responden únicamente por el monto de su aportación por las deudas
que llegase a contraer la sociedad.
Requiere un mínimo de dos socios y puede tener un máximo de cincuenta.
La denominación o razón social debe ir seguida de las palabras "sociedad de
responsabilidad limitada" o sus siglas "S. de R.L."
En caso de tener razón social esta se compondrá por los nombres de uno o más
socios, si no figuran los de todos se agregarán las palabras y compañía u otras
equivalentes. Siempre debe figurar el nombre de los administradores. Asimismo si
uno de los socios se retira se deberá agregar la palabra y "sucesores" a la razón
social.
17
Todo socio puede separarse cuando en contra de su voto se nombre un
administrador ajeno a la sociedad.
El administrador para delegar su cargo necesita el acuerdo de la mayoría de los
socios.
El administrador deberá rendir cuentas cada seis meses salvo que se haya
pactado otra periodicidad.
En los estatutos se puede establecer una limitación temporal para que los socios
puedan percibir intereses no mayores del nueve por ciento anual sobre sus
aportaciones; pero solamente por el período de tiempo necesario para la
ejecución de los trabajos que según el objeto de la sociedad deban preceder al
comienzo de sus operaciones, sin que en ningún caso dicho período exceda de
tres años.
Si se establece en el contrato social, los socios deben hacer aportaciones
adicionales a su aportación inicial.
Los socios tienen derecho a un voto por cada mil pesos de su aportación.
Los socios tienen derecho de preferencia para adquirir la parte social de otro
socio.
Un socio puede ser separado de la sociedad cuando use la firma de la sociedad o
su capital social para negocios propios, por infracciones a los acuerdos de los
socios o disposiciones legales, por cometer actos fraudulentos o dolosos contra la
compañía, por quiebra, interdicción o inhabilitación para ejercer el comercio.
Los beneficios que ofrece este tipo de sociedad son los siguientes:
-Se basa en las características de las personas.
-Las aportaciones únicamente son en dinero o en bienes.
-En las aportaciones de bienes no es necesario pagar la diferencia de los mismos en -
caso de depreciación.
-Los socios tienen más control en las decisiones según su aportación.
-Se busca que la administración y vigilancia la realicen los socios, de ser personas
extrañas a éstos deben ser de confianza.
-Los socios únicamente pueden tener una parte social.
-Las partes sociales pueden ser de diferentes valores y categorías.
18
-El capital mínimo, es de tres mil pesos
Los pasos a seguir para constituir la sociedad son:
1.- Seleccionar una denominación o razón social.
2.-Definir quiénes serán los socios.
3.-Reunir la información necesaria para la redacción de los estatutos sociales.
4.-Acudir ante el notario o corredor público de su elección para formalizar la constitución.
5.-Obtener los permisos y licencias necesarias para empezar operaciones.
1.2.3 Organigrama
1.2.4 Descripciones del puesto y perfil del personal
Socios: En este caso son los dueños de la empresa, las personas que están registradas
en el acta constitutiva.
Gerente general
Funciones:
Responsable ante los entes contralores del estado, la banca y los proveedores.
Revisar los estados financieros.
Socios
Jefe de producción Jefe de ventas Jefe de Finanzas
Gerente General
Operadores Operadores Caja
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Autorizar las compras requeridas de la empresa.
Revisar y aprobar los cheques.
Supervisar las actividades de los jefes de producción, finanzas y ventas.
Presentar ante los socios los resultados obtenidos en cada periodo.
Selección y contratación de personal.
Perfil:
Título universitario ( admón. de empresas, finanzas o afines).
Computación
Conocimiento de las leyes de este rubro (Normas de higiene, agricultura y
exportación)
Sexo masculino o femenino.
Edad entre 25 y 45 años.
Residir en el municipio de Comondú (preferiblemente).
Jefe de producción
Funciones
Encargado de la supervisión del personal de producción (operadores)
Verificara que el producto cumpla con los estándares requeridos de calidad.
Llevará a cabo la planeación de la producción
Manejo de inventario de materia prima y producto terminado
Solicitará la materia prima e insumos
Suministrara informe al gerente general, con relación a la producción
Perfil
Titulado o pasante de la carrera de Ingeniería Industrial o Ingeniero agrónomo
Sexo masculino
Edad entre 25 y 40 años
Amplio conocimiento en actividad agrícola
Manejo de personal a cargo.
Manejo de Paquetes computacionales
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Jefe de finanzas:
Funciones:
Manejar la contabilidad de la empresa: Realizar nómina, emitir facturas, declaración de impuestos.
Gestión de cobro
Realizar compras
Perfil
Licenciado en contabilidad, contador público
Edad entre 25 y 40 años
Manejo de paquetes computacionales
Experiencia mínima de 4 años
Sexo indistinto
Jefe de ventas
Funciones
Establecer contacto con los clientes
Actividades de publicidad del producto (presencia en la prensa, ferias,
exposiciones etc.)
Convenio con la empresa exportadora
Reportar al gerente general informe de las ventas mensuales
Conocimiento de leyes de exportación e importación
Conocimiento de tratados comerciales internacionales
Perfil
Licenciado en comercio exterior o administrador de empresas
Excelente presentación
Creativo y sociable
Edad 22 a 35 años
Coche propio
Facilidad de palabra y experiencia en relaciones públicas
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Operadores
Funciones
Encargados directos de la recolección de uva
Encargados directos de la extracción del jugo de la uva
Encargados de depositar el jugo en las botellas
Almacenaje y embalaje
Perfil
Edad entre 19 y 28 años
Constancia de antecedentes no penales
Disponibilidad de horario
Caja
Funciones
Manejo de la caja chica
Elaborar los cheques y facturas
Cobrar al cliente que acuda personalmente a comprar
Contestar el teléfono
Perfil
Preparatoria terminada, auxiliar contable
Conocimiento de computación
Edad 22 a 35 años
Buena presentación
Disponibilidad de horario
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1.2.5 Misión “Ser una empresa que produce y comercializa vino regional de una manera
sustentable, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes, brindándoles un
produc o d calidad y con un xc l n rvicio.”
La misión de una empresa fue considerada por Philip Kotler y Gary Armstrong
(Mark ing, 2004) como “un impor an l m n o d la planificación ra égica”
Describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su visión,
es la razón de ser de la empresa.
En este caso se especifica la actividad a realizar: producir y comerciar vino respetando
el medio ambiente pero de la misma forma satisfaciendo al cliente ofreciendo un
excelente producto y servicio.
1.2.6 Visión “S r una mpr a reconocida a nivel nacional e internacional por la producción de vino,
la calidad humana y profesional de nuestra gente y por nuestra contribución al
d arrollo d una comunidad rural”
La visión de una empresa fue d finida por Fl i man Jack n u obra “N gocio Exi o o ”
(McGraw Hill, 2000) como “ l camino al cual se dirige la empresa a largo plazo, sirve de
rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de
comp i ividad”.
Es denominada también como el sueño de la empresa, es una declaración de aspiración
de la empresa a mediano o largo plazo, es la imagen a futuro de cómo deseamos que
sea la empresa más adelante. Su propósito es ser el motor y la guía de la organización
para poder alcanzar el estado deseado. En este caso se pretende que nuestra empresa
en un futuro sea reconocida a nivel nacional e internacional por ofrecer un vino de
calidad producido en una comunidad rural, resaltando que esta iniciativa contribuye al
desarrollo sustentable de la misma.
23
1.3 Imagen corporativa
1.3.1 Nombre del producto San Miguel
1.3.2 Slogan “Sabor y tradición del Oasis misional”
Con esta frase tratamos de poner énfasis en que nuestro producto es agradable al gusto
y además es tradicional en una pequeña comunidad dentro de un Oasis.
1.3.3 Envasado El envasado debe hacerse en botellas alargadas de vidrio con capacidad de 750mil
resistentes a la manipulación, transporte, almacenamiento y distribución.
1.3.4 Presentación Botellas de 750 mil, Barril de Madera de 19 litros (5 Galones) y de 100 litros, inclusive
contenedores de mayor tamaño, debido a la naturaleza del producto, hay que rescatar
que el envase, debe ser de buena o excelente calidad y con una adecuada etiqueta,
para conservar la calidad de un vino de excelencia.
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1.3.5 Etiqueta
Frontal
La presente etiqueta se colocará en la parte delantera de la botella, tiene un diseño
clásico con tonos avejentados, una tipografía conservadora muy pregnante que trata de
presentar la sencillez de una comunidad rural, incluimos el nombre del vino, su slogan
que resalta el valor de la tradición de producir vino en San Miguel de Comondú, el
porcentaje de alcohol, el contenido neto medido en mililitros, el año de la cosecha y el
lugar de origen del producto. Sus medidas son 7cm de ancho por 8 cm de largo.
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Trasera
Esta etiqueta va en la parte posterior de la botella contiene la siguiente información:
nombre del producto, tipo de uva, un breve antecedente del origen de los viñedos en el
estado, nombre de la empresa, l código d barra y la l y nda “El abu o n l con umo
d produc o nocivo para la alud” gún l ar ículo 218 d la L y G n ral d
Salud toda bebida alcohólica deberá ostentar en los envases esta leyenda escrito de
forma fácilmente legible, en colores contrastantes y sin que se invoque o se haga
referencia a alguna disposición legal.
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1.3.6 Embalaje Cajas de cartón corrugado, con perfecto recubrimiento por niveles,
soportes y separadores para las botellas serán requeridos, la caja por su naturaleza ya
descrita podrá contener de 9 a 15 botellas de vino, siempre debe ser nueva, nunca de
reúso, en perfectas condiciones y con el etiquetado pertinente.
1.3.7 Descripción del producto Es un vino tinto que se considera producto de consumo final, una bebida obtenida de la llamada “uva misional” especie que se ha hibridado a lo largo de los años por la cepa que originalmente trajeron los jesuitas a nuestro estado, mediante la fermentación alcohólica del zumo, el peso de la botella de aproximadamente 1.3 Kg. Y mide entre 30 cm. y 40 cm. Fase visual: toques dorados de capa alta con ribete, glicérico, untoso y brillante. Fase olfativa: Nariz de intensidad media-alta y gran limpidez, intenso en aroma con un matiz goloso. Fase gustativa: ataque denso y meloso, que evoluciona con una dulzura suave con taninos maduros. Presentación: Botellas de 750 ml, barriles de madera de 19 y 100 litros, la temperatura a la que debe de estar es de 18º C. Uso: Ingesta acompañado con los alimentos, recomendable en la elaboración de alimentos, como bebida relajante, ideal para cenas, fiestas y festines acompañado con botanas y tentempiés.
1.4 NORMAS DE SEGURIDAD Las Normas Oficiales Mexicanas ( NOM ) son regulaciones técnicas que sirven para garantizar que los servicios que contratamos o los productos que adquirimos cumplan con parámetros y determinados procesos, con el fin de proteger la vida, la seguridad y el medio ambiente. En el caso de nuestro producto hemos identificado las siguientes normas:
NOM-251-SSA1-2009, Prácticas de higiene para el proceso de alimentos, bebidas o suplementos alimenticios. Ésta fue publicada el 1 de marzo del 2010 en el Diario Oficial de la Federación y entró en vigencia a finales de noviembre de ese mismo año. El objetivo de esta NOM es el establecer los requisitos mínimos de buenas prácticas de higiene que deben observarse en la elaboración de alimentos, bebidas o suplementos alimenticios y sus materias primas, con el fin de evitar su contaminación a lo largo de su proceso.
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NOM-127-SSA1-1994, Esta Norma Oficial Mexicana establece los límites permisibles de calidad y los tratamientos de potabilización del agua para uso y consumo humano, que deben cumplir los sistemas de abastecimiento públicos y privados o cualquier persona física o moral que la distribuya, en todo el territorio nacional. NOM-081-FITO-2001 Manejo y eliminación de focos de infestación, mediante el establecimiento o reordenamiento de fechas de siembra, cosecha y destrucción de residuos. PROY-NOM-029-FITO-1995 Requisitos fitosanitarios y especificaciones para la importación de semillas para siembra. Esta Norma Oficial Mexicana tiene por objeto prevenir la introducción de plagas al territorio nacional, mediante el establecimiento de requisitos fitosanitarios para las semillas botánicas para siembra, de importación. Los requisitos son aplicables a las semillas de las especies vegetales comprendidas en este ordenamiento. ISO La Organización Internacional de Normalización o ISO es el organismo encargado de promover el desarrollo de normas internacionales de fabricación (tanto de productos como de servicios), comercio y comunicación para todas las ramas industriales a excepción de la eléctrica y la electrónica. Su función principal es la de buscar la estandarización de normas de productos y seguridad para las empresas u organizaciones (públicas o privadas) a nivel internacional. ISO 22000 Sistema de Manejo de Seguridad de los Alimentos. Es una norma de la serie ISO enfocada en la Gestión de la Inocuidad de los alimentos, esta norma define y especifica los requerimientos para desarrollar e implementar un sistema de Gestión de Inocuidad de los alimentos, con el fin de lograr una armonización internacional que permita una mejora de la seguridad alimentaria durante el transcurso de toda la cadena de suministro.
1.5 Productos complementarios Copa Las copas de vino están hechas para retener los aromas. Es por esto que las copas son altas y con una apertura más pequeña que el diámetro central de la copa. Esto ayuda a que se queden los aromas adentro y no se dispersen tan fácilmente. Las copas también deben de ser suficientemente grandes para poder agitar el vino adentro de la copa, oxigenándolo y liberando los esteres que no son tan volátiles. Esto es importante al tomar un vino, pues si no se agita no se podrá conseguir el perfil completo del vino – no es únicamente para verse experto. Las copas de vino tinto son más grandes y tienen una apertura más abierta que las copas de vino blanco porque su sabor y aroma son más complejos. Típicamente, los vinos tintos tienen sabores fuertes y aromas fuertes por lo que tener una apertura más grande hace que haya más superficie y por lo tanto más aire en contacto con el vino. Esto significa más oxidación y más aroma.
28
Estante de vinos El vino correctamente almacenado puede permanecer fresco durante años o incluso décadas. Sin embargo, cuando las botellas de vino se guardan de pie, el corcho puede secarse y volverse quebradizo, lo que permite que el aire pase y estropee el vino. Las botellas en posición horizontal mantienen el corcho húmedo y el sello intacto. Sin embargo, esto no es un problema para los vinos sellados con tapas o tapones sintéticos. Estos vinos se almacenan de forma segura en posición vertical. Los estantes para vino facilitan el almacenamiento de botellas de forma segura. Simplemente, colócalas horizontales, ya que sin uno, se pueden mover o romper. Estos estantes van desde modelos simples, para solo unas cuantas botellas, a un sistema complejo para una bodega de vinos. Refrigeradores para vino Los refrigeradores estándar no se recomiendan para conservar el vino a largo plazo. La humedad es muy baja y la temperatura fluctúa ampliamente. Los refrigeradores para vino almacenan bien las botellas que se colocan horizontalmente y proporcionan la temperatura perfecta, así como una alta humedad durante su almacenamiento a largo plazo. Estos refrigeradores tienen una capacidad de 16 hasta 50 botellas. Invertir en un refrigerador, protege tu inversión en vino.
1.6 Características técnicas del bien
1.6.1 Ficha técnica
Características Generales del Bien
Denominación del bien : VINO TINTO
Denominación técnica : VINO DE MESA
Clasificación arancelaria – TIGIE : 2204.21.02 Vinos tinto, rosado, clarete o blanco, cuya
graduación alcohólica sea hasta de 14% Alc. Vol. A la
temperatura de 20ºC (equivalente a 14 grados
centesimales Gay-Lussac a la temperatura de 15°C), en
vasijera de barro, loza o vidrio.
Unidad de medida : Litro (L), Mili Litro (ml)
Descripción General : El vino (del latín vinum) es una bebida obtenida de la
uva (especie Vitis 28 ancomex) mediante la
fermentación alcohólica del zumo. La fermentación se
produce por la acción metabólica de levaduras que
transforman los azúcares del fruto en alcohol etílico y
gas en forma de dióxido de carbono
29
1.6.2 Calorías del vino tinto
Caloría.- Es la cantidad de calor necesaria para elevar un grado la temperatura de un
litro de agua a la presión atmosférica normal.
La caloría (cal) es una unidad de energía del ya en desuso Sistema Técnico de
Unidades, basada en el calor específico del agua. Aunque en el uso científico actual, la
unidad de energía es el julio (del Sistema Internacional de Unidades), permanece el uso
de la caloría para expresar el poder energético de los alimentos.
Se define la caloría como la cantidad de energía calorífica necesaria para elevar un
grado Celsius la temperatura de un gramo de agua pura, desde 14,5°C a 15,5°C, a una
presión normal de una atmósfera.
Una Kilocaloría quival a mil caloría y pu d abr viar como “Kcal.” o como “Cal.”
(con “C” mayú cula), mi n ra caloría “cal.”, con “c” minú cula.
Una caloría (cal) equivale exactamente a 4,1868 julios (J), mientras que una kilocaloría
(kcal) es exactamente 4,1868 kilojulios (kJ).
Un hombre necesita ingerir entre 2.000 y 2.500 kilocalorías por día, y en el caso de la
mujer serán entre 1.500 y 2.000 kilocalorías.
La cantidad de calorías del vino tinto, es de 70.72 kcal. Por cada 100 gramos. El
aporte energético de 100 gramos de vino tinto es aproximadamente un 3% de la
cantidad diaria recomendada de calorías que necesita un adulto de mediana edad y de
estatura media que realice una actividad física moderada.
1.6.3Vitaminas
Vitaminas.- Son micronutrientes orgánicos, sin valor energético, necesarias para el
hombre en muy pequeñas cantidades y que deben ser aportadas por la dieta, esenciales
para el funcionamiento celular, el crecimiento y el desarrollo normal del ser humano.
Existen 13 vitaminas esenciales.
A continuación, se muestran las vitaminas del vino tinto, una de las bebidas
pertenecientes a la categoría de las bebidas alcohólicas:
30
Cuadro I.1 Vitaminas del vino tinto
La cantidad de vitaminas que muestra esta tabla corresponde a 100 gramos de vino tinto.
Fuente: http://alimentos.org.es/vitaminas-vino-tinto
1.6.4 Minerales
Son micronutrientes inorgánicos que el cuerpo necesita en cantidades o dosis muy
pequeñas; entre todos los minerales suman unos pocos gramos pero son tan
importantes como las vitaminas, y sin ellos nuestro organismo no podría realizar las
amplias funciones metabólicas que realizamos a diario, la síntesis de hormonas o
elaboración de los tejidos.Constituyen sólo el cinco por ciento de la masa corporal y de
los 28 existentes sólo una docena es considerada esencial, según su cantidad o dosis
necesaria se dividen en dos grupos:
Los macro elementos: cuyas necesidades superan los 100 mg diarios: calcio,
magnesio, potasio, sodio, cloro, azufre y fósforo. Las funciones de estos
minerales están ligadas a la constitución del hueso, regulación de los líquidos del
cuerpo y secreciones digestivas.
Los micro elementos o elementos traza: cuyas necesidades son menores a los
100 mg diarios. Dentro de este grupo de minerales, los más destacados son el
Nutriente Cantidad Nutriente Cantidad
Ácido fólico añadido 0 ug. Vitamina A 0,00 ug.
Alfa caroteno 0 ug. Vitamina B1 0,01 mg.
Alfatocoferol 0 mg. Vitamina B12 0,01 ug.
Beta caroteno 0 ug. Vitamina B2 0,02 mg.
Beta criptoxantina 0 ug. Vitamina B3 0,09 mg.
Betacaroteno 0 ug. Vitamina B5 0,04 ug.
Betatocoferol 0 mg. Vitamina B6 0,02 mg.
Caroteno 0,00 ug. Vitamina B7 1,40 ug.
Deltatocoferol 0 mg. Vitamina B9 1 ug.
Folatos alimentarios 1 ug. Vitamina C 0 mg.
Gammatocoferol 0 mg. Vitamina D 0 ug.
Niacina preformada 0,09 mg. Vitamina E 0 mg.
Retinol 0 ug. Vitamina K 0 ug.
Tocoferoles totales 0 mg.
31
hierro, en cinc, el selenio, el cobre, el yodo el manganeso y el cromo. Sus
funciones están relacionadas con las reacciones bioquímicas, nos protegen
contra enfermedades, ayudan a reducir la fatiga y lograr un mejor estado físico y
mental.
A continuación, se muestran la cantidad de minerales del vino tinto, una de las bebidas
pertenecientes a la categoría de las bebidas alcohólicas:
Cuadro I.2 Minerales del vino tinto
La cantidad de estos nutrientes corresponde a 100 gramos de vino tinto. Fuente: http://alimentos.org.es/vitaminas-vino-tinto 1.6.5 Proteínas
Las proteínas son macromoléculas formadas por aminoácidos dispuestos en formas de
cadenas lineales y que ostentan una determinante importancia en la vida de los seres
vivos ya que son las responsables de la concreción de una importante cantidad de
funciones como ser estructural, reguladora, transportadora, defensiva y enzimática.
Preeminentemente, las proteínas de cualquier ser vivo estarán determinadas por su
genética y por esta razón es que las mismas son absolutamente susceptibles y
permeables a los factores externos que se sucedan y las afecten directamente.
La cantidad de proteínas del vino tinto, es de 0,23 g. por cada 100 gramos. Las
proteínas que tiene el vino tinto, se usan en nuestro organismo para crear nuevas
proteínas, responsables de construir tejidos, como los de nuestra masa muscular, y
regular los fluidos del organismo entre otras funciones.
Nutriente Cantidad Nutriente Cantidad
Aluminio 0 ug. Fósforo 14 mg.
Azufre 0 mg. Hierro 0,90 mg.
Bromo 0 ug. Yodo 0 mg.
Calcio 7,60 mg. Magnesio 11 mg.
Zinc 0,05 mg. Manganeso 0,20 mg.
Cloro 9,90 mg. Níquel 5 ug.
Cobalto 0,70 ug. Potasio 93 mg.
Cobre 0,04 mg. Selenio 0,20 ug.
Cromo 1 ug. Sodio 4 mg.
Flúor 12 ug.
32
1.6.6 Hidrato de Carbono
Molécula orgánica compuesta por carbono, hidrógeno y oxígeno. Los hidratos de
carbono o glúcidos se caracterizan por ser solubles en agua. Constituyen las moléculas
biológicas de almacenamiento y consumo de energía en un organismo. En los seres
vivos los glúcidos están como 1) biomoléculas aisladas; 2) asociadas a proteínas y
lípidos.
La siguiente tabla muestra una lista de la cantidad de hidratos de carbono simples del
vino tinto:
Cuadro I.3 Hidratos de carbono del vino tinto
Fuente: enciclopediasalud.com/definiciones/hidrato-de-carbono
1.6.7 Ácido organico
Son una variedad de ácidos que se concentran habitualmente en los frutos de
numerosas plantas. Los ácidos orgánicos del vino proceden, por una parte, de la uva
(esencialmente de la pulpa de las bayas) y, por otra, de los fenómenos fermentativos. La
naturaleza y la concentración dependen de la técnica de elaboración. Todos estos
ácidos constituyen la acidez del vino que soporta el color, el aspecto sensorial y el
estado higiénico de los vinos. Una falta de acidez se traduce en falta de brillantez,
aromas y de estabilidad microbiológica, lo que provoca un aspecto gustativo plano del
vino. La principal propiedad de los ácidos orgánicos es la de contribuir, en gran medida,
a la acidez del vino, cuando este presenta excesiva acidez, tiene una agresividad
molesta. Si el vino es insuficientemente ácido, se presenta frágil y sabor pastoso. Para
que tenga buen sabor, debe de presentar una acidez adecuada, con una gama muy
amplia que permita graduar y matizar su percepción.
Nutriente Cantidad Nutriente Cantidad
Azúcar 0,17 g. Lactosa 0 g.
Fructosa 0 g. Maltosa 0 g.
Galactosa 0 g. Oligosacaridos 0 g.
Glucosa 0 g. Sacarosa 0 g.
33
En la tabla siguiente, se muestra una lista de la cantidad de ácidos orgánicos del vino
tinto:
Cuadro I.4 Ácidos orgánicos del vino tinto
Fuente: Auriol, P., Tulas, S., Strehaiano, P.: Désacidification par Schizosaccharomyces. Etude sur les aptitudes de diferentes souches. Rev Fac Oenol 1987; 108:37-42.
El consumo moderado del vino, sobre todo del tinto, cuenta con múltiples ventajas para
la salud del ser humano; ayuda a contrarrestar diversas enfermedades (especialmente
las del corazón) y a mantener el cuerpo relajado, con una actitud positiva. No hay que
olvidar que todos los vinos tienen sus ventajas si se toman responsablemente; sus
efectos benéficos pueden ser físicos y psicológicos, es decir, una copa puede relajar a
las personas tras un día estresado y al mismo tiempo favorece su digestión en las
comidas. El sabor, el color y la salud que pueden aportar a nuestras comidas y a nuestro
organismo, no justifica que demos rienda suelta a su consumo. La exageración en el
consumo de esta exquisita bebida revertirá sin dudas los nobles efectos sobre nuestra
salud. Una copa de vino en cada una de las comidas diarias será el complemento ideal
para que sus efectos saludables surtan efecto.
Nutriente Cantidad Nutriente Cantidad
Ácido acético 0,23 g. Ácido oxálico 0 g.
Ácido cítrico 0 g. Ácido tartárico 0,15 g.
Ácido láctico 0,08 g. Ácidos orgánicos disponibles 0,25 g.
Ácido málico 0,02 g.
34
CAPITULO II ANALISIS TÉCNICO
2.1 Introducción Para realizar un análisis técnico de la producción de vino es necesario comenzar con
definir los procesos y tecnologías disponibles.
De la selección del proceso productivo óptimo derivarán las necesidades de equipos,
maquinarias e instalaciones, recursos humanos (cantidad y características) y volumen
de la inversión a realizar.
Como resultado del análisis del técnico se debe informar cómo se elaboran los bienes o
servicios a producir, los medios de producción y los insumos o suministros necesarios
para alcanzar el plan de producción y ventas.
Es importante diferenciar proceso productivo de la tecnología si bien están íntimamente
relacionados.
Proceso productivo es la sucesión de operaciones necesarias para obtener el producto
definido y tecnología se llama a los medios requeridos para llevar a cabo las distintas
operaciones.
Se incluye además la localización exacta de la zona donde se realiza la producción de
vino en el oasis de San Miguel, para poder definir más claramente según la secuencia
del proyecto los costos totales que se requerirán estratégicamente para cada una de las
áreas.
35
2.2 Macrolocalización San Miguel de Comondú está situado en el Municipio de Comondú (en el Estado de Baja
California Sur, México). El clima predominante agrupa las zonas secas y áridas,
presenta una temperatura media anual que oscila de 8°C a 34°C. A una altitud media de
241 m.s.n.m. Cuenta con una población total de 148 habitantes (INEGI 2013), de los
cuales 69 son mujeres y 79 hombres, con un total aproximado de 42 viviendas.
2.3 Proceso productivo de la elaboración de vino en San Miguel de Comondú B.C.S.
De acuerdo con las entrevistas realizadas en las poblaciones el cultivo de parra se
remonta a muchos años atrás lo que representa una tradición de la población y es
considerada un negocio importante, por lo que es de gran relevancia llevar a cabo dicho
análisis del proceso en busca de aéreas de oportunidad para su reactivación y mejora.
La cadena productiva de la uva para transformarla en vino está conformada por
pequeños productores agrícolas individuales en la zona, sin embargo el productor más
fuerte únicamente produce al año 10 barricas de 200 lts.
Para ello se analizó los actores involucrados así como los dos procesos importantes
detectados.
36
Los Actores de las cadenas Productivas de los procesos son:
Cuadro II.1 Actores cadenas productivas
Productor y su Familia
Prepara Tierras, las Siembra
Cosecha la Uva
Transforma y Procesa la Uva en Vino
Comercializa
Consumidor Final
37
Cuadro II.2 Proceso de recolección de uva
38
Cuadro II.3 Proceso de elaboración vino tinto
39
Cuadro II.4 Análisis FODA
Fuente: Proy c o “Opcion Produc iva con Aprov chami n o u n abl d l Agua para
las comunidades rurales de los cinco municipios sudcalifornianos con principales puntos de
Oa i ” Fomix UABCS-GEBCS-CONACYT
Análisis Interno Análisis del Entorno
¿Qué fortalezas se identifican?
Condiciones agro climáticas
favorables.
Población conocida Histórica y
culturalmente en BCS
Disponibilidad de vías de acceso a
la comunidad.
Arraigo de su actividad en el
entorno socioeconómico en el
proceso de elaboración de vino.
Diversificación de siembra de otros
cultivos. (Frijol, Aguacate, Alfalfa)
Terreno disponible para
incrementar las Siembras.
¿Qué oportunidades presenta
el entorno?
Buscar mayor Siembra de
Parras.
Capacitación a los
Productores
Buscar mayor Apertura de
mercados a los productos
aprovechando la Sinergia con
el turismo.
Establecer un diagrama de
flujo de su proceso (Mejora
Continua).
Etiquetado de los envase del
producto.
Busca de Apoyos
gubernamentales para
maquinaria y equipos de
trabajo.
Valoración de pruebas de
laboratorio. (composición y
estándares).
40
Cuadro II.5 Análisis FODA
FUENTE: Proy c o “Opcion Produc iva con Aprov chami n o u n abl d l Agua para
las comunidades rurales de los cinco municipios sudcalifornianos con principales puntos de
Oa i ” Fomix UABCS-GEBCS-CONACYT
Análisis Interno Análisis del Entorno
¿Qué debilidades o problemas
críticos se presentan?
Ausencia de controles de Calidad
en los procesos productivos.
Falta Capacitación en los procesos
de Higiene en la elaboración de los
productos.
Falta capacitación del manejo del
recurso Hídrico.
Faltos de Herramientas para
Labores e Instalaciones.
Terreno de siembra dañada por
fenómenos naturales. (Erosión de
lluvia se llevó parte de terreno.)
Terrenos de siembra no protegidos
ni delimitados con cerco. (invaden
animales de granja los cultivos).
¿Qué amenazas presenta el
entorno?
Ingreso y/o diseminación de
plagas agro sanitarias.
Desinformación del
consumidor de la calidad del
vino.
Posible caída de Producción
debido a la falta de apoyo a
los productores
No apoyo por falta de la
regularización de tenencias de
los Terrenos agrícolas.
41
2.4 Recomendaciones para producción de vino
Todas las posibles mejoras deben de ir encaminadas a conseguir una mayor
competitividad como consecuencia de una productividad superior en base a la calidad y
de manera sostenible, a continuación se presentan algunas sugerencias, que se
consideran serian benéficas en el proceso de producción del vino.
Para corte de uva recto o curvo
Cuchillas en acero al medio carbono SAE 1050
El proceso de recolección de Uva totalmente manual, se realiza de la misma forma
artesanal de siempre, de una manera similar a la de la aceituna sin embargo este fruto
se corta desde el vástago para recolectarlo en racimos.
42
El proceso de recolección es similar al de la aceituna de mesa es totalmente manual, a
fin de evitar daños a la membrana de la uva y con ello evitar el proceso de fermentación
anticipado, se puede utilizar la siguiente recomendación.
Canastos de palma con un cordon para colgar del cuerpo del operador, con el fin de facilitar la recolección de la uva y poder acortar el tiempo de trabajo.
Canastilla de Transporte de Uva
Descripción: Largo: 50.0 cm. Ancho: 30.0 cm. Altura: 15.5 cm.
Capacidad de carga 10-15 Kg.
Práctico empaque para envío de todo tipo de frutas y vegetales.
Versátil diseño calado en fondo y paredes para la ventilación y rápida refrigeración del producto.
Retornable, ayudando a la ecología y evitando el gasto constante de madera, cartón y por su bajo precio.
43
Es necesario contemplar equipo agrícola para el arado de las tierras, el cual consiste en
un mini tractor que se adecue a los productores de la región junto con sus implementos
agrícolas.
Otras recomendaciones serian
Delimitar con cerca perimetral los cultivos ya que están muy cerca de la población
y se meten a dañar los cultivos animales domésticos como cerdos, gallinas,
vacas, chivas.
Acondicionamiento de área de trabajo cerca del campo de recolección.
Hacer llegar la corriente eléctrica al Campo de Recolección.
44
Taponadora para la aplicación de tapones de corcho natural en botellas de cristal con
alturas entre 25 y 37 cm.
Regulación automática de la altura de las botellas. Compresión del corcho mediante
mordazas de plástico
Encorchadora con soporte, ya que con la que cuenta uno de los productores no es
ergonómico, lo que en ocasiones retrasa el proceso.
Para el proceso de Molienda de Uva se recomienda seguir usando el sistema de pisado
de uva, también se recomienda se den mantenimiento a las tinas de pisado, así como su
debida limpieza, a fin de no afectar el proceso ya que cualquier triturado de uva
mecanizado pude afectar el proceso ya que al quebrar la semilla de la uva se amarga el
producto.
45
Para el proceso de prensado de Orujo se puede realizar en una prensa de este tipo:
Se recomienda la Prensa manual, ya que este tipo de prensa es sencilla y cuenta en el
centro un tornillo helicoidal roscado. Una vez colocada el orujo en el molde de la prensa
se pude colocar encima un molde de madera para que la que encima la plataforma
metálica presione por el accionamiento manual que consiste en darle vueltas al tornillo
para que se produzca el prensado, se recomienda no dar demasiada presión de golpe
ya que la semilla de la uva se pude quebrar también. Es viable que se construya de
madera, aunque lo ideal sería de acero inoxidable.
La recomendación es conservar los líquidos en recipientes de acero inoxidable para
evitar contaminación por materiales debido a que el proceso genera corrosión, lo que
afectaría el sabor y textura del vino. Sin embargo por las cuestiones económicas se
realizan en tambos de plástico, lo cual es una medida permitible siempre y cuando estos
tambos no hayan contenido líquidos peligrosos.
Comentan los productores que la manera artesanal de fermentación es en tina que viene
siendo la misma en donde se realiza el pisado de la uva, sin embargo poniéndole una
tapadera del mismo material de la tina, es decir con cuero de vaca.
46
CAPITULO III ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Introducción
El mercado del vino en México ha tenido profundos cambios, tanto a nivel nacional como
internacional. La oferta enológica disponible para el consumidor final se ha acrecentado
a través de los diferentes canales de distribución y comercialización, con una fuerte
presencia en el mercado de productos importados de múltiples nacionalidades frente a
una producción todavía moderada de vinos mexicanos.
La demanda de vino ha venido creciendo a ritmos del 12% anual durante la década
2000- 2010, d bi ndo d acar qu l cr cimi n o u n ado por el mercado de
vinos importados, mientras que los vinos nacionales han tenido un desarrollo menor.
En el presente capítulo se analizara la oferta y la demanda del vino así como los
principales productores del mismo y la competencia.
47
3.2 Análisis de la oferta y demanda
3.2.3 Producción de vino en el mundo Según la estimación de la OIV Organización Internacional de la Viña y del Vino, la
producción mundial de vino de 2012 (sin contar zumo y mosto) pudo situarse en 252
millones de hectolitros, 15 millones menos que en 2011. El primer país productor de vino
fué Francia, con 41.4 millones de hl (16.4% mundial), seguido por Italia, con 40.1
millones de hl (16% mundial), y España, con 30.4 millones de hl (12,1% mundial y 21%
de la UE). Ya con menor volumen, la producción creció en Portugal (+9.5%), Grecia
(+14.5%) y cae en Alemania (-1.3%).
Cuadro III.1 Producción de vino en el mundo
Datos miles hl 2009 2010 2011 2012 Total %
Francia 46,269 44,322 50,757 41,422 16.44
Italia 47,314 48,525 42,772 40,060 15.9
España 36,093 35,353 33,397 30,392 12.06
Alemania 9,228 6,906 9,132 9,012 3.58
Portugal 5,868 7,133 5,610 6,141 2.44
Otros UE 18,126 14,137 15,503 14,388 5.71
Total UE 162,898 156,376 157,171 141,415 56.12
EUA 21,960 20,887 19,187 20,517 8.14
China 12,800 13,000 13,200 14,880 5.9
Argentina 12,135 16,250 15,473 11,778 4.67
Chile 10,093 8,844 10,464 12,554 4.98
Australia 11,784 11,420 11,180 12,660 5.02
Sudáfrica 9,986 9,327 9,324 10,037 3.98
Otros 29,544 28,996 30,801 27,159 10.78
Total no UE 108,302 108,724 109,629 109,585 43.49
Total mundo 272,000 264,000 267,000 252,000 100 Fuente: Datos OIV (organización Internacional de la Viña y del Vino)
3.2.4 Consumo de vino en el mundo
China se ha convertido en el primer país consumidor de vino tinto del mundo
destronando a Francia, según una investigación sobre el mercado de bebidas
alcohólicas publicado por el organismo profesional Vinexpo.
48
Con más de 155 millones de cajas de nueve litros de vino tinto o 1.865 millones de
botellas consumidas en 2013 (un aumento de 136% con respecto a 2008), China -
incluyendo Hong Kong- supera ahora a Francia (150 millones de cajas); Italia (141);
Estados Unidos (134) y Alemania (112).El consumo de vino tinto de los chinos se
aceleró desde 2005, señala el estudio realizado por el gabinete británico International
Wine and Spirits Research (IWSR). Entre 2007 y 2013, ese consumo creció un 175.4 por
ciento. Como contracara de este crecimiento, durante el mismo período disminuyó el
consumo un 5.8% en Italia y un 18% en Francia. La investigación revela, asimismo, que
el consumo mundial de vino sigue aumentado, con un alza de 3.23% entre 2008 y 2012,
alcanzando 2.663 millones de cajas de 12 botellas. El estudio prevé un nuevo aumento
de 4.97% entre 2013 y 2017. Con relación al consumo total de vino, incluidos los
reposados y los espumantes, China ocupa la quinta posición mundial, después de haber
crecido a un ritmo del 20% anual. Sólo el último año, el gigante asiático sufrió una caída
del 2% por problemas en las importaciones y por la exigencia de los dirigentes
comunistas de una mayor sobriedad. Esta investigación fue encargada por Vinexpo,
salón internacional del vino y de las bebidas espirituosas.
3.2.5 Producción de vino en México
El mercado del vino en México es un mercado en crecimiento, con un valor aproximado
de 8 mil millones de pesos. La producción nacional de vino representa únicamente el
25% del total consumido, y además ha disminuido levemente en los últimos años. Como
consecuencia, el rápido crecimiento de la demanda se ha visto satisfecho por un
incremento en las importaciones. En efecto, los vinos importados crecieron durante el
período 2000- 2010 un 95% en volumen y un 157% en valor, según el Consejo
Vitivinícola Mexicano.
Según Euromonitor, los consumidores mexicanos prefieren el vino tinto a otros tipos de
vino. De hecho, las ventas de vino en México se reparten en un 65% de vino tinto, 18%
vino blanco y 14% espumoso, siendo casi inexistente la producción de rosado.
49
En el cuadro III.2 se compara la venta de bebidas alcohólicas clasificadas en: cerveza, sidra, bebidas alcohólicas con refresco, vino y licores (espirituosos).
Cuadro III.2 Volumen de las ventas de bebidas alcoholicas en México
Bebida Año 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Cerveza 6,040.6 6,314.9 6,460.6 6,522.2 6,374.6 6,709.8
Sidra 12.9 12.6 12.9 12.1 12.3 12.1
Bebidas
alcohólicas con
refresco
115.8
121.6 128.7 130.1 135.8 141.0
Vino 46.5 57.9 60.6 59.3 63.1 66.9
Espirituosos 199.4 202.3 204.9 204.0 211.4 213.5
Total (millones
litros)
6,415.2 6,709.4 6,867.7 6,927.6 6,797.1 7,143.3
Fuente: http://www.uvayvino.org/index.php/el-sector/vinos-de-mexico
Entre los estados mexicanos productores de vino cabe destacar los siguientes:
1. Baja California: zona conocida como la franja del vino, su clima favorece las cosechas
por sus inviernos húmedos y veranos secos y templados.
2. Coahuila: clima extremadamente caluroso durante el largo verano con cambios
bruscos de temperatura durante la corta temporada de invierno.
3. Aguascalientes: las zonas de cosecha se encuentran en un amplio valle entre dos
cadenas montañosas, teniendo un clima templado con lluvias en verano y un
suelo con gran cantidad de sales solubles.
4. Zacatecas: sus condiciones climáticas produce variedades finas de uva ricas en
azúcar y de rápida maduración.
5. Querétaro: zona de tierra fértil con características climáticas óptimas para la vid,
ubicada a 2.000 metros sobre el nivel del mar y condiciones extremas que oscilan
entre 25° C durante el día y 0° C en las noches.
6. Sonora: es el estado donde se destina más superficie al cultivo de la uva. A pesar de
tener un clima de desierto caliente y escasa precipitación pluvial, gracias al uso
50
de sistemas de riego, la mayoría de producción de vino se concentra en el estado
de Sonora.
En el siguiente gráfico, se muestran las principales zonas productoras de vino y uva en
México. Como se puede apreciar, en la República mexicana existe una zona vitivinícola,
conocida como franja del vino. Esta franja del vino se encuentra en los Estados de Baja
California y Sonora. Los demás Estados donde se cosecha uva, se ubican entre los
grados 20o y 30o de latitud.
Pese a ser zonas calurosas, la temperatura es aún apropiada para el cultivo de la vid,
debido principalmente a la altura a la que se encuentran las zonas de Querétaro,
Aguascalientes, Sonora y Zacatecas
MAPA DE ZONAS PRODUCTORAS DE VINO Y UVA EN MÉXICO
51
Cuadro III.3 Competidores directos
Cuadro III.4 Competidores indirectos
Fu n : Proy c o “Opcion Produc iva con Aprov chami n o u n abl d l Agua para la comunidad rural d lo cinco municipio udcaliforniano con principal pun o d Oa i ” Fomix UABCS-GEBCS-CONACYT
Competidores Directos Actuales
Producto o Servicio del competidor
Ventas/año
en el
mercado (0s)
Participación
en el
mercado
Ventajas Desventajas
Bodegas Richarson CSL 136,997 2.54% Experiencia Lugar / Plaza
Gayocla, s de r.l. de c.v. 365,145 6.77% Público Cautivo -
Dist. Vinos Voulevad 44,227 1.82% Calidad Precio
Vinos Importados SP 118,119 2.19% Lugar/ Plaza Segmentación
Wine Planet 398,046 7.38% Posicionamiento Segmentación
Arballo Vinos y Licores 748,628 12.88% Posicionamiento Segmentación
Real del Castillo SA CV 429,328 7.96% Lugar / Plaza Posicionamiento
Aliser Sa de CV 243,790 4.52% Lugar / Plaza Precio
Ultramarinos San Lucas 539 0.01% Público Cautivo No se especializa
Grupo Voulevad 671,500 12.45% Posicionamiento Segmentación
Otros productores 2,237,254 41.48% Precio Comercialización
Total 5,393,574 100.00%
Competidores Indirectos (Sustitutos)
Producto o Servicio del competidor
Ventas/año en el mercado
(0s)
Participación en el mercado
ampliado Ventajas Desventajas
Soriana 22,952 0.23% Lugar/ Plaza No se especializa
Mega 47,900 0.48% Público Cautivo Lugar / Plaza
Gayocla 236,508 2.37% Precio Calidad
Chedrahui 81,830 0.82% Lugar/ Plaza Precio
Wallmart 64,865 0.65% Posicionamiento Segmentación
Cosco 148,691 1.49% Posicionamiento Segmentación
City Club 93,805 0.94% Descuentos Segmentación
Sams Club 66,861 0.67% Descuentos Segmentación
Ley 250,479 2.51% Posicionamiento No se especializa
Aliser 149,689 1.50% Precio Comercialización
otros distribuidores 222,537 2.23% - Segmentación
Total 4,585,684 13.89%
52
3.3 Análisis y fijación de precios Es importante considerar que el precio del mercado es un promedio entre los
competidores, y no tiene ninguna relación hasta el momento con los costos fijos y
variables para la producción del Vino Regional, mientras que el precio base de una
botella de Vino Regional se definió en $ 79.99 pesos mexicanos, la presentación en caja
contiene 9 botellas, la cual recibe un agregado extra por la relación de menudeo y la
extensa logística que se lleva a cabo para su empaque, etiquetado y demás procesos de
elaboración he inclusive venta, quedando a $ 720 pesos mexicanos la presentación de
una caja con 9 botellas de Vino Regional, el resto de las presentaciones a granel,
reciben un pequeño descuento o bonificación base, de acuerdo a la tabla que se
presenta al final del comparativo, también es importante mencionar, que no se incluye
los precios de transporte, en ninguno de las presentaciones, ni tampoco el costo de la
logística que implique, sin embargo es posible agregar transporte y carga como un
servicio extra, servicio que puede tener una cuota o simplemente un prorrateo de costos,
también se deben prever considerablemente los cambios en los precios de los productos
sustitutos y aquellos que sean de naturaleza por inestabilidad, seden de ser subsanados
para evitar la pérdida del cliente por los cambios en el precio, el cual debe mantenerse
cuasi fijo.
53
3.3.1 Comparativo de precios de competidores directos
Cuadro III.5 Precio principal competidor
Cuadro III.6 Precio Competidor secundario
Cuadro III.7 Precio mi producto
Cuadro III.8 Comparación de precios
Principal Competidor
Producto / Servicio Precio $
/pza
Ventajas Principales Desventajas
principales
750 ml 102.95 Posicionamiento Segmentación
19 l - Posicionamiento Segmentación
100 l - Posicionamiento Segmentación
X - - -
Competidor(es) Secundario(s)
Producto / Servicio Precio $
/pza
Ventajas Principales Desventajas
principales
750 ml 68.45 Precio Lugar / Plaza
19 l - Precio Lugar / Plaza
100 l - Precio Lugar / Plaza
X - - -
Mi Empresa
Producto / Servicio Precio $
/pza
Ventajas Principales Desventajas
principales
750 ml 79.99 Lugar / Plaza Posicionamiento
19 l 1,998.75 Lugar / Plaza Posicionamiento
100 l 9,970.59 Lugar / Plaza Posicionamiento
X - - -
Competidor 1 Competidor 2 Mi producto
Producto / Servicio Precio $ /pza Precio $ /pza Precio $ /pza
750 ml 102.95 68.45 79.99
19 l - - -
100 l - - -
X - - -
54
3.3.2 Determinación del precio definitivo, o diseño del sistema de precios.
Cuadro III.9 Precio definitivo
3.4 Estrategia de comercialización y logística
La comercialización son los esfuerzos que se realizan para la transferencia de la
propiedad de mercancías y servicios, proporcionan su distribución física, es muy
importante realizar una correcta estrategia de comercialización para que nuestro plan de
negocio sea efectivo.
Una estrategia de comercialización tiene como fin u objetivo lograr que el consumidor
adquiera determinado producto, para su creación se deben de considerar algunas
variables controlables sobre algunas que resultan incontrolables y así procurar un mejor
resultado.
La logística es el conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la
organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución. La misión
fundamental de la logística es colocar los productos adecuados en el lugar adecuado, en
el momento preciso y en las condiciones deseadas, contribuyendo lo máximo posible a
la rentabilidad. Tiene como objetivo la satisfacción de la demanda en las mejores
condiciones de servicio, costo y calidad.
Las actividades claves son las siguientes:
-Servicio al cliente.
-Transporte.
-Gestión de Inventarios.
-Procesamiento de pedidos.
Precio Base
Producto / Servicio Precio Incluye No incluye
750 ml 79.99 Envase y Etiqueta Transporte
19 l 1,998.75 Envase y Etiqueta Transporte
100 l 9,970.59 Envase y Embalaje Transporte y Carga
X - Envase y Embalaje Transporte y Carga
Caja 720 Envase y Embalaje Transporte y Carga
55
En conjunto estas actividades lograrán la satisfacción del cliente y a la empresa la
reducción de costos, que es uno de los factores por los cuales las empresas están
obligadas a enfocarse a la logística.
En el marco de la Logística analizaremos diversos puntos fundamentales sobre este
tema como lo son el transporte, contratación internacional, y modalidad de pagos.
3.4.1 Transporte El transporte de mercancías se define como el movimiento de bienes entre dos puntos y
constituye uno de los aspectos más importantes que debe de cuidar una empresa para
competir adecuadamente en el marco internacional. Es fundamental la correcta elección
del medio de transporte que facilite el movimiento hacia los diferentes puntos de venta.
Se debe de analizar todas las ventajas y desventajas que tiene cada uno de los medios
de transporte ya que tiene impacto en el precio de venta del producto.
En términos de comercialización el transporte se clasifica en tres tipos:
1.- Aéreo
2.- Marítimo
3.- Terrestre
Transporte aéreo
El transporte aéreo o transporte por avión es el servicio de trasladar de un lugar a otro
cargamento, mediante la utilización de aeronaves, con fin lucrativo. Sus características
son las siguientes: Rapidez: es el medio de transporte más rápido para largas distancias.
Resulta imprescindible para envíos urgentes, de mercancías perecederas o de alto valor
monetario.
Seguridad: es el medio de transporte con menor siniestralidad.
Coste elevado: también resulta el más costoso por kg o m3 transportado de todos los
medios de transporte.
Carga limitada: debido a la capacidad de carga por peso o por volumen del avión y las
medidas de las puertas y accesos.
Una de sus ventajas es que las primas de los seguros para transportación aéreas son
muy bajas y la documentación necesaria es muy simple ya que solo implica la guía
56
aérea o conocimiento de embarque aéreo que es un formato universal y está en el
idioma inglés.
Transporte marítimo
El transporte marítimo permite trasladar el volumen más grande de mercancías a
mayores distancias que cualquier otro medio de transporte. De hecho, el intercambio
comercial internacional en el país se realiza principalmente por este medio.
México tiene puertos de altura, que atienden embarcaciones, personas y bienes en
navegación entre puertos nacionales y puertos del extranjero. Se encuentran tanto en el
Océano Pacífico como en el Atlántico. Los barcos grandes y pesados pueden cargar y
descargar sus mercancías.
Una de las ventajas de este medio es su costo, ya que es más económico que el aéreo,
pudiéndose transportar grandes pesos y volúmenes, pero como contraparte requiere
mayor tiempo de travesía al transportar. Otra desventaja es que las fechas de llegada y
salida de los barcos están sujetas a cambios sin previo aviso, por lo que se recomienda
consultar con la compañía naviera sobre los posibles riesgos de demora.
Transporte terrestre
-Auto transporte
México es uno de los siete países más riesgosos a nivel mundial para el transporte
terrestre de mercancías, es muy baja la calidad y eficacia a un costo muy elevado.
- Ferroviario
En términos generales, el uso de transporte ferroviario de carga es favorable para
grandes embarques, a los que permite obtener bajos costos de transporte, baja
accidentabilidad y una reducida huella de carbono. A pesar de muchas propuestas de
tecnologías alternativas, el transporte ferroviario de carga se efectúa mediante trenes,
donde la carga se lleva sobre vagones que van remolcados por una o más locomotoras.
Con esta configuración, a más largo el tren, menor es el costo unitario, ya que se
aprovecha mejor la infraestructura, el personal del tren, y la resistencia al viento.
57
Fletes
El costo del flete es uno de los elementos más importantes debido a su impacto sobre el
precio del producto exportado. Por esta razón, debe considerarse al momento de hacer
la elección del medio de transporte de la mercancía.
- Fletes terrestres.- La tarifa final para el transporte terrestre dependerá de la categoría
en la cual queda clasificado el producto de acuerdo a su naturaleza y de acuerdo a la
Secretaría de Comunicaciones y Transporte. Es importante señalar que el transportista
cobrará por la capacidad total de transportación, hay que tener esto en consideración al
momento de efectuar algún contrato.
- Fletes marítimos.-Existen tres tipos:
1.- Fletes de conferencia. Se trata de asociaciones voluntarias de líneas de barcos en
las cuales los participantes estandarizan sus cuotas.
2.- Fletes por líneas no pertenecientes a conferencia. Son empresas que, al igual que las
de conferencias, establecen sus cuotas pero las modifican de acuerdo a sus
necesidades.
3.- Fletes de barcos Tramp. El barco tramp es un buque que comercia libremente sin
mantener un servicio o itinerario fijo. Los operadores de estos buques establecen
conv nio m dian con ra o llamado “ Char r par y” y no xi n arifa fija
predeterminadas.
- Fletes aéreos.
Casi todas las compañías aéreas de los diferentes países del mundo están afiliados a la
Asociación de Transporte Aéreo Internacional (IATA). Esto permite que se apliquen
fletes uniformes en la transportación de mercancías de un aeropuerto a otro. Y el monto
se determina por el número de kilogramos manejados.
Otro documento importante es el Conocimiento de Embarque ( Bill of lading), En el que
se establecen los términos de un contrato entre el expedidor y la compañía
transportadora. El conocimiento de embarque ha evolucionado de ser un simple recibo
del capitán del embarque a un registro financiero y legal para el comercio internacional
moderno, lo que indica que ahora involucra más miembros en la cadena de exportación.
58
Algunas de las funciones del conocimiento de embarque son:
1.- Recibo final de los bienes enviados por las compañías transportistas.
2.- Evidencia del contrato de transportación entre el expedidor y la compañia
transportista.
3.- Instrumento financiero negociable que confiere título de propiedad de los bienes que
entonces pueden ser vendidos y comprados.
4.- Evidencia legal en caso de controversia
5.- Fuente de información para la compañía transportadora acerca del cargamento y
embarque.
Algunos puntos que ponen de manifiesto la importancia de la precisión y rapidez del
conocimiento de embarque son:
* Expedidor: El Conocimiento de embarque es necesario para recibir el pago y respalda
la entrega total, correcta y en buenas condiciones de la mercancía al comprador.
* Consignatario: El Conocimiento de embarque es un título de propiedad de los bienes.
Si el pago es con carta de crédito se requiere dicho documento para recoger el
cargamento.
* Agente aduanal: Requiere el Conocimiento de embarque claro y con información
precisa, pues de lo contrario no autorizará la entrada de los productos al país.
*Banqueros: Mediante este documento se asegura que el vendedor está entregando la
mercancía acordada y que ésta fue dada en los tiempos y condiciones precisos, pues de
lo contrario no pagará.
* Compañía transportista: El conocimiento de embarque estipula los puntos de entrega
de la mercancía.
59
3.4.2 Incoterms Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms (INternational
COmmerce TERMS - Términos de Comercio Internacional) son un total de once
términos publicados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC en sus siglas en
inglés) con sede en París.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. Su selección influye sobre el costo del
contrato.
Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadería.
Quién contrata y paga el transporte
Quién contrata y paga el seguro
Qué documentos tramita cada parte y su costo.
Los Incoterms pueden clasificarse de acuerdo a tres criterios que tienen que ver todos
ellos con el transporte: tipo de transporte utilizado, pago del transporte principal y
transmisión del riesgo en el transporte. En la clasificación de Incoterms 2010 el criterio
que prevalece es el del tipo de transporte utilizado.
En primer lugar, el uso de los Incoterms depende del tipo de transporte que se utilice.
Incoterms para cualquier tipo de transporte y transporte multimodal: EXW, FCA,
CPT, CIP, DAT, DAP y DDP.
Incoterms, exclusivamente con transporte marítimo o por vías navegables
interiores: FAS, FOB, CFR y CIF.
60
El segundo criterio de clasificación es el pago del transporte principal, es decir, el
transporte internacional entre el país de origen y el de destino.
Incoterms con pago del transporte principal a cargo del comprador (importador):
EXW, FCA, FAS y FOB.
Incoterms con pago del transporte principal a cargo del vendedor
(exportador):CPT, CFR, CIP, CIF, DAT, DAP y DDP.
Transferencia de riesgo en el transporte, a veces se produce en el país de origen,
mientras que en otros la obligación de entrega se produce en el país de destino.
Incoterms con transmisión de riesgos en el país de origen: EXW, FCA, FAS,
FOB, CPT, CFR, CIP y CIP.
Incoterms con transmisión de riesgos en el país de destino: DAT, DAP y DDP.
En el caso de los Incoterms en «C» (CPT, CFR, CIP y CIF) hay que destacar que
si bien el vendedor asume el pago de transporte internacional hasta el país de
destino, el riesgo se transmite en el país de origen, cuando la mercancía se carga
en el medio de transporte.
A continuación se muestran la lista de los 11 Incoterms oficiales.
INCOTERMS PARA CUALQUIER MODO DE TRANSPORTE
1.-Incoterm EXW
(Ex Works / En la Fábrica) (... lugar de entrega establecido)
La única responsabilidad del vendedor consiste en poner las mercancías a disposición
del comprador dentro de sus propias instalaciones. El comprador corre con los costos y
riesgos de trasladar los bienes desde las instalaciones del vendedor hasta su destino
final.
2.-Incoterm FCA
(Free carrier / Libre transportista) (... lugar de entrega establecido)
61
El vendedor entrega la mercancía en el lugar fijado, luego de ser despacha para la
exportación, a cargo del transportista seleccionado por el comprador. El vendedor carga
las mercancías en el transporte sólo si la carga se hace dentro de sus instalaciones.
A partir de ese momento, el comprador asume los costos y riesgos de trasladar los
bienes hasta su destino final.
3.-CPT
(Carriage paid to / Transporte pagado hasta) (... lugar de destino convenido)
El vendedor paga para mover la mercancía hasta su destino. Desde el momento en que
los bienes son trasladados al primer transportista, el comprador asume todos los riesgos
de pérdida o daño.
4.-CIP
(Carriage and Insurance paid to / transporte y seguro pagados hasta) (... lugar de destino
convenido)
El vendedor paga para mover las mercancías hasta su destino. Desde el momento en
que los bienes son trasladados al primer transportista, el comprador asume el riesgo
total por pérdida o daño. El vendedor, sin embargo, tiene que adquirir un seguro para la
carga.
5.-Incoterm DAT
(Delivered at terminal / Entregado en la terminal) (... terminal, puerto, o lugar de destino
convenido)
El vendedor realiza la entrega una vez que las mercancías, son descargada de los
medios de transporte en los que llegan; se ponen a disposición del comprador en una
62
terminal, puerto o destino convenido. "Terminal" incluye cualquier lugar, ya sea cubierto
o no, como un patio de contenedores o muelle, almacén, carretera, terminal aérea o de
ferrocarril.
El vendedor asume todos los riesgos inherentes de llevar la mercancía y descargarla en
la terminal, puerto o lugar de destino.
6.-Incoterm DAP
(Delivered at place / Entregado en el lugar) (... lugar de destino convenido)
El Vendedor hace la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del
comprador, después de llegar de los medios de transporte y lista para la descarga en el
lugar fijado de destino.
El vendedor asume todos los riesgos inherentes de llevar la mercancía hasta el lugar
convenido.
7.-Incoterm DDP
(Delivered Duty Paid / Entregadas con Derechos Pagados) (... lugar de destino
convenido)
El vendedor entrega la mercancía, -despachada para la importación - al comprador en el
destino convenido.
El vendedor asume todos los costos y riesgos de trasladar los bienes a su destino,
incluyendo el pago de derechos de aduana e impuestos.
Incoterms Marítimos- SÓLO LOS TÉRMINOS:
8.-Incoterm FAS
(Free alongside ship / Libre al costado del buque) (... puerto de carga convenido)
63
El vendedor entrega la mercancía en el puerto de origen. A partir de ese momento, el
comprador corre con todos los costes y riesgos de pérdida o daño.
9.-Incoterm FOB
(Free on board / Libre a bordo) (... puerto de carga convenido)
El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque y despacha la mercancía para la
exportación. A partir de ese momento, el comprador corre con todos los gastos y riesgos
de pérdida o daño.
10.-CFR
(Cost and Fleight / Coste y flete) (... puerto de destino convenido)
El vendedor despacha la mercancía para la exportación y paga el costo de trasladar las
mercancías a su destino. El comprador asume todos los riesgos de pérdida o daño.
11.-Incoterm CIF
(Cost, Freight and Insurance / Costo, Seguro y flete) (... puerto de destino convenido)
El vendedor despacha la mercancía para la exportación y paga el costo de trasladar las
mercancías hasta el puerto de destino. El comprador asume todos los riesgos de pérdida
o daño. El Vendedor, sin embargo, es el encargado de adquirir un seguro para la carga.
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Después de analizar los incoterms se considera que el CPT Carriaged Paid (mercancía
pagada hasta) es el mas conveniente debido a que representa un costo más bajo para el
productor además por la poca experiencia que se va a tener en el ámbito internacional.
Se considera que el Incoterm CPT es el más adecuado ya que una de sus ventajas es
que es de transporte multimodal (Aéreo, marítimo o terrestre), la entrega de la
mercancía se produce cuando el vendedor la pone a disposición del transportista que él
mismo ha contratado para realizar el transporte internacional, si bien el vendedor
también gestiona y asume los costes del transporte internacional hasta el lugar de
destino designado. Por tanto, es diferente el punto en el que se transmite el riesgo del
transporte (cuando se entrega la mercancía al transportista en el país del vendedor) del
punto hasta el cual el vendedor asume los costes del transporte (lugar de destino
designado en el país del comprador).En el caso de que existieran varios transportistas
sucesivos, como en el transporte multimodal, o combinaciones camión-avión o camión-
buque, el riesgo en el transporte se transmite cuando la mercancía se entrega al primer
transportista de la cadena.En CPT, a diferencia del Incoterm CIP, el vendedor no tiene
obligación de contratar un seguro de transporte que cubra a la mercancía desde el lugar
de entrega hasta el lugar de destino. En este Incoterm el vendedor tiene que realizar
los trámites y asumir los costes del despacho de aduanas de exportación, no así los del
despacho de importación que corresponden al comprador.
65
3.4.3 Estrategia de venta
La siguiente estrategia atiende nuestro objetivo final considerando el presupuesto, la
competencia, el mercado meta y el producto.
Las técnicas para vender el producto, serán las siguientes, las ventas por región, el
comercio internacional abre a diferentes mercados, dentro de los diferentes mercados
hay precios de mercado, estos precios regularmente tienen cierto control para impedir el
desacomodo de la economía, sí deseamos que nuestro producto tenga mayor
aceptación en el mercado, debe ser ofrecido al precio que se acostumbra a comprar, con
una mínima diferencia de precio si es posible para que sea más barato, los precios de
los países donde será ofrecido, es en México, Estados Unidos, Canadá y la Unión
Europea. El servicio de ventas es ofrecido a través de inmediación, sin embargo la
búsqueda de clientes potenciales, será de gran ayuda para la manutención del negocio
en el mercado, esta es muy sencilla, todo comunicado e intención de negocios comienza
por establecerse en internet, claro para lo que es el comercio internacional, de tal
manera una página propia, muy sencilla ayudara a buscar clientes potenciales y
compradores. Se planea usar las estrategias de contado como precio base, mientras
que a crédito incremente un 5% + algunos términos de logística y por último el riesgo
compartido, que es una variante de compra a medias, donde se compromete a asegurar
el pago de un porcentaje del producto, de tal manera baja el precio hasta un 15%
dependiendo del acuerdo de ambas partes para compartir riesgo
Cuadro III.10 Estrategia de precio
Fu n : Proy c o “Opcion Produc iva con Aprov chami n o u n abl d l Agua para la
comunidad rural d lo cinco municipio udcaliforniano con principal pun o d Oa i ”
Fomix UABCS-GEBCS-CONACYT
Estrategias de precios
Volumen Región Políticas de
crédito
Diversas
presentaciones
Otras
estrategias
1 750 ml México Contado Barril Pre-Orden
2 6.75 l Estados Unidos Crédito Caja de Cartón (9) Contrato
3 100 l Unión Europea Riesgo compartido Contenedor (100) Comisión
66
Cuadro III. 11 Precio por estrategia
Fu n : Proy c o “Opcion Produc iva con Aprov chami n o u n abl d l Agua para la comunidad rural d lo cinco municipio udcaliforniano con principal pun o d Oa i ” Fomix UABCS-GEBCS-CONACYT
La comercialización por excelencia de este producto es sin duda para la exportación,
varía de acuerdo a los términos del comercio exterior y de la logística a seguir, la
relación de trabajo con los distribuidores con que se piensa establecer, es idéntica al
resto de los productores de vinos ya integrados a las comercializadoras, la cual consiste
en que recogen la mercancía cuando esta ya está en almacén de terminados, y el resto
del proceso del exportación lo asume la comercializadora, la mayor parte de las ventas
al menos en un 85% estarán dadas por medio de esta mediación, el costo que absorbe
la empresa por mediar este producto es alrededor de 25%, dependiendo del volumen y
unas variables más, no obstante el precio que se tiene de empresa, ya cuenta con una
deflación características de comprar en almacén de productos terminados. Los otros
medios de ventas también son por mediación de distribuidoras de alimentos y bebidas
para los supermercados locales, restaurantes y hoteles. Tendrá que haber un sistema de
repartición y una ruta para los restaurantes y pequeños comercios locales que necesiten
comprar estos productos, es decir contar con el vehículo de reparto. También habrá caja
en la empresa para la compra de producto terminado a menudeo, para aquellas
personas que deseen comprar directamente, o se encuentren de visita.
3.4.4 Modalidad de pago La carta de crédito es un instrumento de pago usual en el comercio exterior y se define
como una orden condicionada de pago que emite una institución de crédito (banco
emisor) por cuenta y orden de una persona moral (importador/ comprador/ ordenante), a
favor de otra (exportador/ vendedor/ beneficiario), con el compromiso de honrar el pago
a su favor, a través de otra institución de crédito, contra la presentación de determinados
documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios, los cuales
Precios por estrategias
Precios por
volumen
Precios por
región
Políticas de
crédito
Diversas
presentaciones
Otras
estrategias
1 $ 79.99 $ 79.99 $ 79.99 $ 79.99 $ 79.99
2 $ 720.00 USD $ 6.49 $ 83.95 $ 720.00 $ 79.99
3 $ 9,970.59 EUR $ 4.95 $ 69.25 $ 9,970.59 $ 72.99
67
deben cumplir estrictamente los términos y condiciones estipulados en la Carta de
Crédito.
Dirigido a:
Empresas mexicanas que importan bienes y/o servicios (materias primas, insumos o
componentes para sus procesos de producción y/o productos terminados).
Empresas del sector público.
Beneficios:
Da confianza al importador/ comprador/ ordenante que recibirá la mercancía según lo
pactado con el exportador/ vendedor/ beneficiario.
Asegura a su vendedor la realización del pago, siempre y cuando los documentos sean
entregados en tiempo y forma y concuerden con los términos de la Carta de Crédito.
Eliminación de los obstáculos de tiempo, espacio e idioma, ya que el importador no se
tiene que trasladar al lugar del exportador para hacer cumplir los términos y condiciones
de compra.
Requisitos
Entregar debidamente requisitada la Solicitud de Emisión de Carta de Crédito Irrevocable
(Formato F10) proporcionada por Bancomext o mediante la contratación del servicio a
través de internet del Sistema de Cartas de Crédito en línea “Bancomext Trade”.
Entregar la documentación legal de la empresa requerida por Bancomext para la debida
identificación del cliente (solo la primera operación).
Cumplir con los requisitos de crédito para solicitar una línea de crédito con Bancomext
para la emisión de Cartas de Créditos es mayor a 3 millones de dólares, o bien, cubrir el
100% del valor de la operación mediante un depósito en efectivo (provisión de fondos).
Cubrir el importe de la comisión correspondiente.
68
Ejemplo de formato F10
69
3.5 Promoción y publicidad
Para tener mejores resultados con la venta de vino regional es necesario elaborar un
plan de marketing que implica considerar estrategias orientadas, a lograr una política de
penetración del producto en el mercado, darlo a conocer a los posibles consumidores, lo
cual implica el diseño de un programa de promoción y publicidad, ya que promocionar es
esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye varios
aspectos de gran importancia como:
Promoción de ventas
Elaboración de material de apoyo
Organización de eventos
Campaña de concientización interna
La mezcla de promoción es llamada mezcla de comunicaciones de marketing, y consiste
en la combinación de las herramientas específicas de publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, ventas personales, y marketing directo que la compañía utiliza para
comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos.
Las herramientas de promoción son:
PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal
de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.
PROMOCIÓN DE VENTAS: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o
venta de un productos o servicio.
RELACIONES PÚBLICAS: crear buenas relaciones con los diversos públicos de
una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una
buena imagen corporativa, y le manejo o bloqueo de rumores, anécdotas, o
sucesos desfavorables.
VENTAS PERSONALES: presentación personal que realiza la fuerza de ventas
de la compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los
clientes.
MARKETING DIRECTO: comunicación directa con los consumidores individuales,
seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones
duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, mail, internet, entre
otros.
70
Cada categoría emplea herramientas específicas para comunicarse con los
consumidores; la publicidad incluye transmisiones por radio o televisión, medios
impresos, internet, anuncios en exteriores, y otros recursos. La promoción de ventas
incluye descuentos, cupones, exhibidores en PDV, y demostraciones. Las ventas
personales comprenden presentaciones de ventas, exposiciones comerciales y
programas de incentivos. Las relaciones públicas desarrollan boletines de prensa,
patrocinios, eventos especiales y páginas web. El marketing directo incluye catálogos,
telemarketing, kioscos, internet, etc.
La unión y utilización de todas las herramientas de promoción, generan comunicaciones
integradas del marketing (CIM) es un concepto según el cual la compañía integra y
coordina cuidadosamente sus múltiples canales de comunicación para entregar un
mensaje claro, congruente, y convincente acerca de la organización y sus productos.
Mensajes
congruentes, claros
y atractivos sobre
la empresa
Publicidad
Ventas personales
Relaciones
públicas
Marketing directo
Promoción de ventas
71
3.5.1 Estrategia de la mezcla de promoción
El marketing puede elegir en dos estrategias básicas de la mezcla de promoción:
1. Promoción de empuje
2. Promoción de atracción.
El énfasis relacionado con las herramientas de promoción específicas difiere para ambas
estrategias.
La estrategia de empuje implica “ mpujar” l produc o hacia lo con umidor final a
través de los canales del marketing. El productor dirige sus actividades de marketing
(ventas personales y promoción comercial) hacia los miembros del canal para incitarlos
a que adquieran el producto y lo promuevan ante los consumidores finales.
La estrategia de atracción, el productor dirige sus actividades de marketing (publicidad y
promoción ante consumidores) hacia los consumidores finales para animarlos a comprar
el producto. Si la estrategia de atracción es eficaz, entonces los consumidores
demandarán el producto a los miembros del canal, quienes a su vez lo solicitarán a los
productores. Así, con una estrategia de atracción, la demanda de los con umidor “jala”
el producto a través de los canales de distribución.
72
3.5.2 Objetivos publicitarios Los objetivos se deben basar en decisiones previas tomadas con respecto al mercado
meta, al posicionamiento y a la mezcla de marketing, los cuales definirán la labor que la
publicidad debe efectuar dentro del programa total de marketing.
Un objetivo de publicidad es una labor de comunicación específica a realizarse con un
público meta dentro de un período específico. Los objetivos de publicidad se pueden
clasificar según su propósito primario: informar, persuadir, o recordar.
Los tipos de publicidad son:
PUBLICIDAD INFORMATIVA: se usa intensamente cuando se está introduciendo una
categoría nueva de productos, el objetivo es generar una demanda primaria.
PUBLICIDAD PERSUASIVA: adquiere importancia a mediad que aumenta la
competencia, el objetivo es generar una demanda selectiva.
PUBLICIDAD DE RECORDATORIO: resulta importante en el caso de productos
maduros, pues logra que los consumidores sigan pensando en el producto y ayuda a
mantener las relaciones con el cliente.
3.5.3 Promoción La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o
la venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad y las ventas personales
ofrecen razones para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece
razones para comprar ya.
Casi todas las organizaciones emplean herramientas de promoción de ventas, y esto
incluye a fabricantes, distribuidores, detallistas, asociaciones comerciales, e instituciones
sin fines de lucro.
Dichas herramientas van dirigidas hacia los compradores finales (promociones para
consumidores), detallistas y mayoristas (promociones al comercio), compañías
(promociones industriales) y miembros de la fuerza de ventas (promociones de fuerzas
de ventas).
Algunos factores que han contribuido al rápido crecimiento de la promoción de ventas
son:
1. Internamente en la compañía, los gerentes de producto enfrentan presiones cada
vez mayores para incrementar sus ventas actuales, y la promoción se ve como una
73
herramienta eficaz para crear ventas a corto plazo.
2. Externamente la compañía enfrenta más competencia y las marcas de los
competidores están menos diferenciadas. Cada vez más, los competidores están
utilizando la promoción de ventas para ayudar a diferenciar sus ofertas.
3. La eficiencia de la publicidad ha bajado debido al aumento en los costos, a la
saturación de los medios, y a las restricciones legales.
4. Los consumidores están más orientados hacia las rebajas y los detallistas, cada
vez más poderosos, exigen más rebajas a los fabricantes.
Al desarrollar un programa de promoción de ventas, la compañía primero debe
establecer objetivos promocionales, y luego seleccionar las herramientas más
apropiadas para lograr esos objetivos.
3.5.4 Herramientas de promoción
- Promociones de pvd (POP).- incluyen exhibiciones y demostraciones que se
efectúan en el punto de compra o venta.
- Concurso: Ofrece la oportunidad de ganar algo y requiere que los consumidores
realicen una participación (canción, respuesta, sugerencia) que será juzgada por
un panel para elegir a los mejores concursantes.
- Juego: Entrega a los consumidores algo (números de bingo o letras faltantes)
cada vez que compran, lo cual podrían o no ayudarles a ganar un premio
- Sorteo: Ofrece la oportunidad de ganar algo y requiere que los consumidores
presenten su nombre para participar en una rifa.
- Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante que se obsequian a los consumidores.
- Muestras: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña del producto
- Cupones: Certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran
los productos especificados
- Reembolsos en efectivo o devolución: Se parecen a los cupones, sólo que la
reducción en el precio ocurre después de la compra, no en el establecimiento de
venta.
74
- Recompensa por ser cliente habitual: Es dinero en efectivo u otro incentivo que se
ofrece por el uso constante de ciertos productos o servicios de una compañía
- Paquetes de premios u ofertas con descuento incluido: Ofrecen a los
consumidores un ahorro con respecto al precio normal del producto
- Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo
como incentivos para comprar un producto.
3.5.5 Relaciones públicas
Las relaciones públicas consisten en crear buenas relaciones con los diversos públicos
de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una
buena imagen corporativa, y el manejo o bloqueo de rumores, anécdotas o sucesos
desfavorables.
Los departamentos de relaciones públicas pueden desempeñar cualquiera de las
siguientes funciones:
- RELACIONES CON LA PRENSA O CON AGENTES DE PRENSA: crear y colocar
información noticiosa en los medios para atraer la atención hacia una persona, producto
o servicio.
- PUBLICIDAD DEL PRODUCTO: hacer publicidad a productos específicos.
- ASUNTOS PÚBLICOS: crear y mantener relaciones comunitarias nacionales o
locales.
- CABILDEO: crear y mantener relaciones con legisladores y funcionarios del gobierno
para influir en leyes y reglamentos.
- RELACIONES CON INVERSIONISTAS: mantener relaciones con los accionistas y
otros miembros de la comunidad financiera.
- DESARROLLO: relaciones públicas con donantes o miembros de organizaciones sin
fines de lucro para obtener apoyo financiero o voluntario.
Las relaciones públicas sirven para promover productos, personas, lugares, ideas,
actividades, organizaciones e incluso naciones. Las compañías usan las relaciones
públicas para crear buenas relaciones con los consumidores, inversionistas, medios y
con sus comunidades.
75
La publicidad y las relaciones públicas deben trabajar estrechamente para crear y
mantener las marcas y/u empresas.
Los profesionales en relaciones públicas emplean diversas herramientas: noticia,
discursos, eventos especiales, materiales escritos y audiovisuales, materiales de
identidad corporativa, y actividades de servicio público.
Recientemente las relaciones públicas han desarrollado el marketing móvil, que son
giras promocionales itinerantes que llevan la marca a los consumidores. El marketing
móvil ha surgido como una forma eficaz de crear relaciones uno a uno con los clientes
meta.
El sitio web de una compañía puede ser un buen vehículo para ejercer las relaciones
públicas. Los consumidores y miembros de otros públicos pueden visitar el sitio para
obtener información y entretenimiento.
De igual manera que con las demás herramientas de promoción, la considerar cuándo y
cómo emplear relaciones públicas de productos, la dirección debe establecer objetivos
de RP, seleccionar mensajes y vehículos, implementar el plan de relaciones públicas y
evaluar los resultados. Las relaciones públicas de la compañía se deben combinar
perfectamente con los demás actividades de promoción dentro de su labor global de
comunicaciones integradas del marketing.
76
CAPITULO IV INVERSION, PLAN FINANCIERO Y EVALUACIÓN
4.1 Introducción Es necesario para una empresa contar con la información financiera actualizada y así
tomar las decisiones correspondientes sobre sus futuras operaciones. Es por eso que el
propósito de este capítulo es lanzar un resultado final en base a los análisis realizados
para medir la rentabilidad de la empresa, integrando los gastos y costos que la puesta
en marcha de un negocio de este tamaño pueda representar. Se presentan posibles
situaciones y aspectos que, tomando en cuenta el giro de la compañía, puedan afectar
de manera directa o indirecta el funcionamiento y desempeño de esta.
Cuando una empresa inicia un proyecto, es necesario determinar exactamente cuáles
son los riesgos, beneficios y ganancias inherentes en ello.
La información presentada en los estados financieros concierne principalmente a la
administración para la toma de decisiones, los propietarios, para conocer el progreso
financiero del negocio y la rentabilidad de sus aportes, los acreedores, para conocer la
liquidez de la empresa y la garantía de cumplimiento de sus obligaciones.
La siguiente información presentada en los diferentes cuadros, tendrá como propósito
dar una dictaminacion financiera acerca si es viable o no la apertura o creación de la
mpr a “Produc or d vino r gional San Migu l d Comondú S. d R.L. d C.V.”
77
4.2 Presupuesto de inversión Cuadro IV.1 Presupuesto de inversión
La tabla nos muestra el costo de los activos fijos, activos diferidos y del capital de trabajo lo divide en propio que es con lo
que actualmente se cuenta y financiamiento que sería el monto de dinero que hace falta aportar y nos arroja el gran total
que sería la cantidad a invertir.
CONCEPTOS UNIDAD CANTIDAD COSTO UNITARIO MONTOS FINANCIAMIENTO PROPIO / SOCIOS TOTAL ACTIVO FIJO
SITEMA DE RIEGO DE DENSIDAD 750 LOTE 1 $ 27,619.00 $ 27,619.00 $ 27,619.00
$ 27,619.00
Tinaco para Agua 20000 litros PZA
1 $ 25,000.00 $ 25,000.00 $ 25,000.00
$ 25,000.00
Bomba Motor Gas HondaWH20X 5.5HP PZA 1 $ 8,908.00 $ 8,908.00 $ 8,908.00
$ 8,908.00
Manómetro de 60 PSI PZA 1 $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00
$ 250.00
Alicate Perforador para Manguera PZA 3 $ 250.00 $ 750.00 $ 750.00
$ 750.00
SISTEMA DE BOMBEO FOTOVOLTAICO LOTE 1 $ 63,294.00 $ 63,294.00 $ 63,294.00
$ 63,294.00
ENPOSTADO Y ENMALLADO 300 M LOTE 1 $ 14,250.00 $ 14,250.00 $ 14,250.00
$ 14,250.00
MOLINO ELECTRICO DE ENGRANES LOTE 1 $ 39,499.00 $ 39,499.00 $ 39,499.00
$ 39,499.00
NUEVAS ESTACAS VARIEDAD TINTO PZA 750 $ 50.00 $ 37,500.00
$ 37,500.00 $ 37,500.00
$ - $ - $ - $ - ACTIVO DIFERIDO $ 217,070.00 DISEÑO DE ETIQUETA, LOGO, MARCA, ETC. LOTE
1 $ 13,098.50 $ 13,098.50 $ 13,098.50 $ 13,098.50
ASISTENCIA TECNICA LOTE 1 $ 17,956.95 $ 17,956.95 $ 17,956.95
$ 17,956.95
$ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - CAPITAL DE TRABAJO $ 31,055.45 MANO DE OBRA Y PUESTA EN MARCHA LOTE
1 $ 15,000.00 $ 15,000.00 $ 15,000.00 $ 15,000.00
MATERIAL DE ABONO PRI - VER LOTE 1 $ 240.00 $ 240.00
$ 240.00 $ 240.00
EMBALAJE PRIMER LOTE LOTE 1 $ 480.00 $ 480.00
$ 480.00 $ 480.00
ENVASADO PRIMER LOTE LOTE 1 $ 1,349.50 $ 1,349.50
$ 1,349.50 $ 1,349.50
ETIQUETA PRIMER LOTE LOTE 1 $ 560.00 $ 560.00
$ 560.00 $ 560.00
$ - $ - $ - $ 17,629.50
TOTAL $ 265,754.95 $ 197,526.95 $ 68,228.00 $ 265,754.95
78
4.3 Memoria de cálculo de costos y ventas
Cuadro IV.2 Memoria de calculo
REQUERIMIENTOS / DESCRIPCIÓN CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTALES REQUERIMIENTOS / DESCRIPCIÓN CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTALES
SITEMA DE RIEGO DE DENSIDAD 750 0.00 PRODUCCION DE VID 750 6.00 4,500.00
Manguera de Polietileno 16X1.2mm 9 1,150.00 10,350.00 PRODUCCION DE VINO 4,500 0.65 2,925.00
Filtro Anillos 2 PULG 120 mesh 1 2,300.00 2,300.00 DISTRIBUCIÓN X LOTES DE 12 CAJAS 9 BOT 2,925 0.70 2,047.50
Válvula Bola 2 PULG palanca roja 3 300.00 900.00 DISTRIBUCIÓN X LOTES DE 1 LITRO 2,925 0.30 877.50
Adapter Macho 2 PULG 8 12.00 96.00 VENTAS X LOTES A DOMICILIO P 1 2,048 90.00 184,275.00
Válvula de Aire de 1 PULG 2 150.00 300.00 VENTAS X PRODUCTO EN FABRICA P 2 878 90.00 78,975.00
Tubo 6m PVC 2 PULG 125 PSI 60 80.00 4,800.00 ADMINISTRATIVOS: AGUA, LUZ , TELEFONO 12 700.00 8,400.00
Adapter Hembra de 2 PULG 2 12.00 24.00 MANTENIMIENTO: LIMPIEZA, REFACCIÓN 12 900.00 10,800.00
Tee de 2 PULG 3 16.00 48.00 COMISIONES X VENTA PRODUCTO 1 184,275 0.12 22,113.00
Codo PVC 45 GRADOS 2 15.00 30.00 COMISIONES X VENTA PRODUCTO 2 78,975 0.19 15,005.25
Tapón Roscado Hembra 2 PULG 4 12.00 48.00 MANO DE OBRA DE INSTALACIÓN – JOR 6 2,000.00 12,000.00
Codo PVC 2 PULG 90 GRADOS 9 15.00 135.00 PUESTA EN MARCHA – JORNADAS 6 500.00 3,000.00
Conector Inicial 55 3.51 193.05 FISGO DEL PRODUCTO 1 – 100 KILOS X JOR 4500 0.6 2,700.00
Cople de 16mm 38 2.30 87.40 ELABORACION DEL P 2 – 25 LITROS X JOR 2925 0.6 1,755.00
Reducción Bushing 2 GRADOS 1 PULG 2 10.00 20.00 EMBALAJE DEL PRODUCTO 1 4500 0.11 495.00
Codo PVC PULG 2 8.00 16.00 EMBALAJE DEL PRODUCTO 2 2925 0.74 2,164.50
Válvula Bola 1 PULG PVC Ced. 80 1 130.00 130.00
Venturi 1 PULG 1 1,500.00 1,500.00 REQUERIMIENTOS / DESCRIPCIÓN CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTALES
Adapter Hembra 1 PULG
2 12.00 24.00
Tinaco para Agua 20000 litros
1 25,000.00 25,000.00
Pegamento para PVC ( 1 litro) 4 165.00 660.00 Bomba Motor Gas HondaWH20X 5.5HP 1 8,908.00 8,908.00
Limpiador Primario (1 litro) 4 125.00 500.00 Manometro de 60 PSI 1 250.00 250.00
Teflón Liquido (1/4 litro) 1 150.00 150.00 Alicate Perforador para Manguera 3 250.00 750.00
Goteros Autocompensados de 12 l/hr 750 2.43 1,822.50 SISTEMA DE BOMBEO FOTOVOLTAICO 1 63,294.00 63,294.00
Estaca Conductora de Gota 750 1.00 750.00 ENPOSTADO Y ENMALLADO 300 M 1 14,250.00 14,250.00
Micro Tubo de 3 GRADOS 5mm 305m 4 608.00 2,432.00 MOLINO ELECTRICO DE ENGRANES 1 39,499.00 39,499.00
Anillo Negro para Conector 55 2.50 137.50 0.00
Conector 16 GRADOS Typhon 55 3.00 165.00 0.00
TOTAL 179,569.45 0.00
79
Esta tabla nos muestra el costo de la materia prima, los insumos y servicios por cada año (en total cinco).
Cuadro IV.3 Proyección de costos
4.4 PROYECCION DE COSTOS
COSTOS DEL PROYECTO
COSTOS AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO
CONCEPTO SEMANA/MES/CICLO 1 2 3 4 5
MATERIA PRIMA
MATERIAL FUMIGANTE PRI – VER $ 150.00 $ 1,800.00 $ 1,926.00 $ 2,060.82 $ 2,205.08 $ 2,359.43
MATERIAL FUMIGANTE OTO – INV $ 150.00 $ 1,800.00 $ 1,926.00 $ 2,060.82 $ 2,205.08 $ 2,359.43
MATERIAL DE ABONO PRI – VER $ 20.00 $ 240.00 $ 256.80 $ 274.78 $ 294.01 $ 314.59
MATERIAL DE ABONO OTO – INV $ 20.00 $ 240.00 $ 256.80 $ 274.78 $ 294.01 $ 314.59
MANODE DE OBRA COSECHA 1 $ 799.00 $ 9,588.00 $ 10,259.16 $ 10,977.30 $ 11,745.71 $ 12,567.91
MANODE DE OBRA COSECHA 2 $ 877.75 $ 10,533.00 $ 11,270.31 $ 12,059.23 $ 12,903.38 $ 13,806.61
FISGO DEL PRODUCTO 1 – 100 KILOS X JOR $ 225.00 $ 2,700.00 $ 2,889.00 $ 3,091.23 $ 3,307.62 $ 3,539.15
ELABORACION DEL P 2 – 25 LITROS X JOR $ 146.25 $ 1,755.00 $ 1,877.85 $ 2,009.30 $ 2,149.95 $ 2,300.45
INSUMOS $ - $ - $ - $ - $ -
MANUFACTURA ( 6 EMPLEADOS ) $ 2,048.00 $ 24,576.00 $ 26,296.32 $ 28,137.06 $ 30,106.66 $ 32,214.12
GASOLINA P/ OPERACIONES $ 300.00 $ 3,600.00 $ 3,852.00 $ 4,121.64 $ 4,410.15 $ 4,718.87
ETIQUETAS DEL OLIVO $ 3.75 $ 45.00 $ 48.15 $ 51.52 $ 55.13 $ 58.99
ETIQUETAS DE BOTELLA DE VINO $ 85.31 $ 1,023.75 $ 1,095.41 $ 1,172.09 $ 1,254.14 $ 1,341.93
EMBALAJE DEL PRODUCTO 1 $ 41.25 $ 495.00 $ 529.65 $ 566.73 $ 606.40 $ 648.84
EMBALAJE DEL PRODUCTO 2 $ 180.38 $ 2,164.50 $ 2,316.02 $ 2,478.14 $ 2,651.61 $ 2,837.22
ENVASES DE LA UVA 10 KG $ 56.25 $ 675.00 $ 722.25 $ 772.81 $ 826.90 $ 884.79
ENVASES DEL VINO 750 ML $ 4,521.56 $ 54,258.75 $ 58,056.86 $ 62,120.84 $ 66,469.30 $ 71,122.15
SERVICIOS / ADMINISTRATIVOS $ - $ - $ - $ - $ -
ARTICULOS DE LIMPIEZA / REFACC $ 900.00 $ 10,800.00 $ 11,556.00 $ 12,364.92 $ 13,230.46 $ 14,156.60
COMISIONES VENTA PRODUCTO 1 $ 1,842.75 $ 22,113.00 $ 23,660.91 $ 25,317.17 $ 27,089.38 $ 28,985.63
COMISIONES VENTA PRODUCTO 2 $ 1,250.44 $ 15,005.25 $ 16,055.62 $ 17,179.51 $ 18,382.08 $ 19,668.82
ARTICULOS DE PAPELERIA $ 150.00 $ 1,800.00 $ 1,926.00 $ 2,060.82 $ 2,205.08 $ 2,359.43
PAGO DE FLETES TRANSPORTE 1 $ 347.57 $ 4,170.83 $ 4,462.79 $ 4,775.19 $ 5,109.45 $ 5,467.11
PAGO DE FLETES TRANSPORTE 2 $ 7.31 $ 87.75 $ 93.89 $ 100.46 $ 107.50 $ 115.02
PAGO DE MENSAJERIA $ 200.00 $ 2,400.00 $ 2,568.00 $ 2,747.76 $ 2,940.10 $ 3,145.91
TELEFONO, LUZ ELECTRICA, AGUA $ 700.00 $ 8,400.00 $ 8,988.00 $ 9,617.16 $ 10,290.36 $ 11,010.69
TOTAL $ 180,270.83 $ 192,889.79 $ 206,392.08 $ 220,839.52 $ 236,298.29
80
4.5 Costos totales Cuadro IV.4 Costos totales
Aquí divid n lo co o n do ipo “fijo ” y “variabl ” y no mu ra l compor ami n o d lo mi mo a largo d 5 año arrojando los costos totales con la suma de las dos primeras tablas.
COSTOS FIJOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 MATERIAL FUMIGANTE $ 3,600.00 $ 3,852.00 $ 4,121.64 $ 4,410.15 $ 4,718.87 MANO DE OBRA P/ SIEMBRA $ 20,121.00 $ 21,529.47 $ 23,036.53 $ 24,649.09 $ 26,374.53 MATERIAL DE ABONO COSECHA $ 480.00 $ 513.60 $ 549.55 $ 588.02 $ 629.18 ARTICULOS DE LIMPIEZA / REFACC $ 10,800.00 $ 11,556.00 $ 12,364.92 $ 13,230.46 $ 14,156.60 ARTICULOS DE PAPELERIA $ 1,800.00 $ 1,926.00 $ 2,060.82 $ 2,205.08 $ 2,359.43 PAGO DE MENSAJERIA $ 2,400.00 $ 2,568.00 $ 2,747.76 $ 2,940.10 $ 3,145.91 TELEFONO, LUZ ELECTRICA, AGUA $ 8,400.00 $ 8,988.00 $ 9,617.16 $ 10,290.36 $ 11,010.69
$ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ -
TOTAL $ 47,601.00 $ 50,933.07 $ 54,498.38 $ 58,313.27 $ 62,395.20
COSTOS VARIABLES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 MANO DE OBRA P/ FISGO $ 4,455.00 $ 4,766.85 $ 5,100.53 $ 5,457.57 $ 5,839.60 MANO DE OBRA MANUFACTURA $ 24,576.00 $ 26,296.32 $ 28,137.06 $ 30,106.66 $ 32,214.12 GASOLINA P/ OPERACIONES $ 3,600.00 $ 3,852.00 $ 4,121.64 $ 4,410.15 $ 4,718.87 ETIQUETADO DEL PRODUCTO $ 1,068.75 $ 1,143.56 $ 1,223.61 $ 1,309.26 $ 1,400.91
ENVASADO DEL PRODUCTO $ 54,933.75 $ 58,779.11 $ 62,893.65 $ 67,296.21 $ 72,006.94 EMBALAJE DEL PRODUCTO $ 2,659.50 $ 2,845.67 $ 3,044.86 $ 3,258.00 $ 3,486.06 LOGISTICA DE TRANSPORTE $ 4,258.58 $ 4,556.68 $ 4,875.65 $ 5,216.95 $ 5,582.13
COMISIONES POR VENTA $ 37,118.25 $ 39,716.53 $ 42,496.68 $ 45,471.45 $ 48,654.45
$ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ -
TOTAL $ 132,669.83 $ 141,956.72 $ 151,893.69 $ 162,526.25 $ 173,903.09
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
COSTOS FIJOS $ 47,601.00 $ 50,933.07 $ 54,498.38 $ 58,313.27 $ 62,395.20
COSTOS VARIABLES $ 132,669.83 $ 141,956.72 $ 151,893.69 $ 162,526.25 $ 173,903.09
COSTOS TOTALES $ 180,270.83 $ 192,889.79 $ 206,392.08 $ 220,839.52 $ 236,298.29
81
4.6 Proyección de ingresos Cuadro IV. 5 Proyección de ingresos
CONCEPTO VOLUMEN
PRECIO UNITARIO
VENTAS SEM/MES/CICLO
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
VENTAS X LOTES A DOMICILIO P 1 2,048 90 ANUAL $ 184,275.00 $ 193,488.75 $ 203,163.19 $ 213,321.35 $ 223,987.41
VENTAS X PRODUCTO EN FABRICA 878 90 ANUAL $ 78,975.00 $ 82,923.75 $ 87,069.94 $ 91,423.43 $ 95,994.61
P 2
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL $ 263,250.00 $ 276,412.50 $ 290,233.13 $ 304,744.78 $ 319,982.02
La tabla nos presenta los ingresos que se proyectan tener en cinco años.
82
4. 4.7 Estado de resultados
CONCEPTOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
( + ) VENTAS $ 263,250.00 $ 276,412.50 $ 290,233.13 $ 304,744.78 $ 319,982.02
COSTOS FIJOS $ 47,601.00 $ 50,933.07 $ 54,498.38 $ 58,313.27 $ 62,395.20
COSTOS VARIABLES $ 132,669.83 $ 141,956.72 $ 151,893.69 $ 162,526.25 $ 173,903.09
( - ) COSTOS TOTALES $ 180,270.83 $ 192,889.79 $ 206,392.08 $ 220,839.52 $ 236,298.29
( = ) UTILIDAD BRUTA $ 82,979.17 $ 83,522.71 $ 83,841.05 $ 83,905.26 $ 83,683.73
( - ) DEPRECIACION $ 17,957.00 $ 17,957.00 $ 17,957.00 $ 17,957.00 $ 17,957.00
( = ) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 65,022.17 $ 65,565.71 $ 65,884.05 $ 65,948.26 $ 65,726.73
( - ) IMPUESTOS $ 6,502.22 $ 6,556.57 $ 6,588.40 $ 6,594.83 $ 6,572.67
( = ) UTILIDAD DEL EJERCICIO $ 58,519.95 $ 59,009.14 $ 59,295.64 $ 59,353.43 $ 59,154.06
4.8Depreciaciones
ACTIVO FIJO VALOR ORIGINAL TASA AÑOS DEP ANUAL VALOR RESCATE
SITEMA DE RIEGO DE DENSIDAD 750 $ 27,619.00 10 5 $ 2,761.90 $ 13,809.50 Tinaco para Agua 20000 litros $ 25,000.00 10 5 $ 2,500.00 $ 12,500.00 Bomba Motor Gas HondaWH20X 5.5HP $ 8,908.00 10 5 $ 890.80 $ 4,454.00 Manometro de 60 PSI $ 250.00 10 5 $ 25.00 $ 125.00 Alicate Perforador para Manguera $ 750.00 10 5 $ 75.00 $ 375.00
SISTEMA DE BOMBEO FOTOVOLTAICO $ 63,294.00 10 5 $ 6,329.40 $ 31,647.00 ENPOSTADO Y ENMALLADO 300 M $ 14,250.00 10 5 $ 1,425.00 $ 7,125.00 MOLINO ELECTRICO DE ENGRANES $ 39,499.00 10 5 $ 3,949.90 $ 19,749.50 NUEVAS ESTACAS VARIEDAD TINTO $ 37,500.00 0 5 $ - $ - 0 $ - - - $ - $ -
TOTAL $ 217,070.00 $ 17,957.00 $ 89,785.00 Cuadro IV.7 Depreciación En el estado de resultado nos muestra los ingresos (ventas) por cada año (cinco en total) se obtiene la utilidad neta antes y después de impuestos, además se resta los costos y la depreciación que el paso del tiempo genera. En la segunda tabla de depreciaciones arroja el resultado de cuanto se va a depreciar el activo fijo considerando una tasa de depreciación de 10%. Y nos arroja dos resultados la depreciación anual y la depreciación total por cinco años.
Cuadro IV.6 Estado de resultado
83
4.9 Flujo de efectivo Cuadro IV.8 Flujo de efectivo
CONCEPTOS / AÑO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 ( + ) VENTAS $ 263,250.00 $ 276,412.50 $ 290,233.13 $ 304,744.78 $ 319,982.02 ( + ) VALOR DE RESCATE $ 89,785.00 ( = ) INGRESOS TOTALES $ 263,250.00 $ 276,412.50 $ 290,233.13 $ 304,744.78 $ 409,767.02 COSTOS FIJOS $ 47,601.00 $ 50,933.07 $ 54,498.38 $ 58,313.27 $ 62,395.20 COSTOS VARIABLES $ 132,669.83 $ 141,956.72 $ 151,893.69 $ 162,526.25 $ 173,903.09 ( = ) COSTOS TOTALES $ 180,270.83 $ 192,889.79 $ 206,392.08 $ 220,839.52 $ 236,298.29 COMPRA ACTIVO FIJO $ 217,070.00
COMPRA ACTIVO DIFERIDO $ 31,055.45
COMPRA CAPITAL DE TRABAJO $ 17,629.50
( = ) SALDO FINAL -$ 265,754.95 $ 82,979.17 $ 83,522.71 $ 83,841.05 $ 83,905.26 $ 173,468.73
4.10 Punto de equilibrio Cuadro IV.9 Punto de equilibrio
CONCEPTOS / AÑO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 VENTAS $ 263,250.00 $ 276,412.50 $ 290,233.13 $ 304,744.78 $ 319,982.02
COSTOS FIJOS $ 47,601.00 $ 50,933.07 $ 54,498.38 $ 58,313.27 $ 62,395.20
COSTOS VARIABLES $ 132,669.83 $ 141,956.72 $ 151,893.69 $ 162,526.25 $ 173,903.09 COSTOS TOTALES $ 180,270.83 $ 192,889.79 $ 206,392.08 $ 220,839.52 $ 236,298.29
PUNTO DE EQUILIBRIO $ $ 95,963.76 $ 104,707.57 $ 114,336.43 $ 124,953.23 $ 136,675.03
PUNTO DE EQUILIBRIO % 36.45% 37.88% 39.39% 41.00% 42.71%
EN NINGUNO DE LOS AÑOS PRESENTA UNA PERDIDA DE SOLVELNCIA, DEBIDO A QUE AL PRIMER AÑO SE OCUPA CUBRIR UN 36.45%
84
4.11 Análisis de rentabilidad (VAN, TIR, B/C) Cuadro IV.10 Rentabilidad
Tasa de actualización: 10%
AÑO INGRESOS COSTOS FLUJO DE EFECTIVO
TASA (1+t)-n
INGRESOS ACTUALIZADOS
EGRESOS ACTUALIZADOS
AÑO 0 $ 265,754.95 -$ 265,754.95 $ 1.00 $ 265,754.95
AÑO 1 $ 263,250.00 $ 180,270.83 $ 82,979.17 $ 0.91 $ 239,318.18 $ 163,882.58
AÑO 2 $ 276,412.50 $ 192,889.79 $ 83,522.71 $ 0.83 $ 228,440.08 $ 159,413.05
AÑO 3 $ 290,233.13 $ 206,392.08 $ 83,841.05 $ 0.75 $ 218,056.44 $ 155,065.42
AÑO 4 $ 304,744.78 $ 220,839.52 $ 83,905.26 $ 0.68 $ 208,144.79 $ 150,836.37
AÑO 5 $ 319,982.02 $ 236,298.29 $ 173,468.73 $ 0.62 $ 198,683.66 $ 146,722.65
TOTAL $ 1,302,445.46 $ 241,961.97 $ 1,092,643.15 $ 1,041,675.01
VAN = $106,718.00
TIR = 23.04%
B/C = 1.40
4.12 Criterio de desición SIENDO EL VALOR ACTUALIZADO NETO (VAN) IGUAL A 106,718 PESOS MEXICANOS ES DECIR MAYOR
QUE CERO, SE ACEPTA EL PROYECTO
SIENDO EL VALOR DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) IGUAL A 23.04 % ES DECIR MAYOR QUE LA
TASA DE ACTUALIZACION DE 10%, SE ACEPTA SIENDO LA RELACION COSTO / BENEFICIO IGUAL A 1.40
PESOS POR CADA PESO INVERTIDO ES DECIR MAYOR QUE UNO, SE ACEPTA EL PROYECTO
85
4.13 Conclusión
El análisis de rentabilidad nos arroja resultados positivos, esto nos dice que de
realizarse de la forma planeada sería un negocio rentable, pero se requiere
cubrir las debilidades y estar preparados para las amenazas con las que se
enfrenta esta pequeña población del municipio de Comondú, como las plagas
sanitarias entre otras. Se tiene que trabajar en la capacitación de los procesos
de higiene de la elaboración del producto.
Podemos considerar el mercado del vino en México como un mercado
totalmente en crecimiento, donde cada año aumenta tanto la producción
nacional, las importaciones y el consumo de vino.
No hay que olvidar que la demanda del vino a nivel mundial crece cada año y
que hay una cantidad que aún no se satisface, es un indicador de que si se
maneja de la forma correcta la comercialización de nuestro producto tiene
muchas posibilidades de ser exitosa y rentable, no olvidemos que el principal
objetivo es ayudar a los habitantes del oasis de San Miguel para que tengan
una mejor calidad de vida, dándoles herramientas de trabajo y con ello
oportunidades para vivir mejor.
86
V ANEXOS
5.1 Fotografías
87
88
89
5.2 Bibliografía
*Ejecutivos de BCS
http://ejecutivosbcs.webs.com/apps/blog../show/15471169-oasis-de-
baja-california-sur
Sagarpa y conacyt
http://intranet.cibnor.mx/personal/bmurillo/docs/regiones-aptas-
agricultura-organica-BCS.pdf
El vino y otras delicias, ejemplar de colección México y sus
vinos, año 3 número 17, Bimestral Agosto-Septiembre de 2002,
Grupo Editorial Neón, México DF.
PROYECTO ESTRATEGICO DE DESARROLLO
SUSTENTABLE OASIS SUDCALIFORNIANOS
http://spyde.bcs.gob.mx/cgds/files/proyectos/OasisSudcalifornianos_
V3_2012.pdf
Bancomext
www.bancomext.com.mx
E- Marketing
http://e-learningmarketing.blogspot.mx
Tesis de proyecto de inversión para la comercialización nacional
e internacional de la carne y piel de avestruz producida de B.C.S. –
Marco Antonio Amador, Manuel Paz Gutiérrez, Isaías Ruiz Ceseña
Plan de negocios para emprendedores al éxito 2007 , McGRAW-
HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
90
Cómo preparar un plan de negocios exitoso 2008, McGRAW-
HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
Guía Básica del Exportador, 12ava edición BANCOMEXT, Banco
Nacional del Comercio Exterior S.N.C.
SE Secretaría de Economía
http://www.contactopyme.gob.mx/integradoras/apoyos.html
Segatore Luigi, Poli Gianangelo. Diccionario médico Teide. 2ª ed.
Editorial Teide, 1983.
Theodore L. Brown, H. Eugene LeMay, Jr., Bruce E. Bursten, et
al. Química: la ciencia central. 9ª ed. Pearson Prentice-Hill, 2004.
Brenda Watson, Leonard Smith. La Dieta Fibra 35: El secreto
mejor guardado de la naturaleza para perder peso. Grupo editorial
Norma, 2007.
Escott-Stump S, ed. Nutrition and Diagnosis-Related Care. 6th
ed. Philadelphia, Pa: Lippincott Williams & Wilkins; 2008.
Sarubin Fragaakis A, Thomson C. The Health Professional's
Guide to Popular Dietary Supplements. 3rd ed. Chicago, IL. American
Dietetic Association; 2007.
Vitaminas | University of Maryland Medical Center
http://umm.edu/health/medical/spanishency/articles/vitaminas#ixzz2vr
Xh5wEJ
