TERRITORIO DE VENTAS.Un territorio de ventas es un rea geogrfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y econmicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamao y la forma del territorio depende de la concentracin y poder de compra de los clientes y prospectos que en l radican, as como de sus hbitos de compra, de las caractersticas fsicas de la zona y de sus carreteras y facilidades para el transporte. Un territorio puede tener las proporciones de unas cuantas manzanas o colonias de una ciudad, un municipio, Estado y tambin comprender varios estados o zonas comerciales, como la noroeste que incluye a varios estados de la Repblica como son Sonora, Sinaloa y las dos Baja California.En algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes de ventas, sino que se les permite vender donde mejor les parezca, porque suponen que los agentes trabajan con mayor eficiencia cuando no estn circunscritos a un rea especfica. No hay lugar a diferencia entre ellos, por cuestiones de territorio, cuando no existen tales limitaciones. Adems se ahorra tiempo y dinero, por que no hay que establecerlos ni revisarlos. Los agentes que venden aparatos para el hogar, automviles, seguros de vida, inversiones y otros productos al cliente a comisin no suelen estar circunscritos a territorios de ventas.Ventajas de una buena demarcacin de territorios. Con una demarcacin ordenada de los territorios de ventas, la gerencia puede: Pedir a sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a determinados clientes y prospectos dentro de un rea geogrfica determinada. Puede ahorrarse tiempo al agente. Es posible planear y regular sus viajes. Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su zona. Dividiendo en territorios un mercado nacional o seccional, es posible estudiar cada rea y organizar planes de ventas, a base de conocimiento de las posibilidades existentes y del nmero, tipo y poder de compra de los clientes o prospectos. Puede comprarse ms equitativamente la situacin y desenvolvimiento de los agentes de ventas cuando se les asignan territorios. Es posible valorar ms exactamente el mercado potencial, el nmero de establecimientos comerciales, la cantidad de publicidad que se necesita, y la intensidad que se necesita, y la intensidad de competencia, factores que influyen positivamente en la eficiencia del agente. Puede darse mejor servicio al cliente cuando los agentes tienen territorios propios, porque as se conocen mejor las necesidades y problemas de los compradores en el mbito de su zona, y pueden servirles con mayor eficacia.Principios para formar territorios de ventas. La demarcacin de los territorios de ventas debe hacerse de conformidad con ciertos principios fundamentales, si quieren lograrse las ventajas descritas. Deben tener ms o menos el mismo potencial en ventas y en trabajo. Los territorios deben establecerse por reas mercantiles. Los territorios deben estar divididos en subterritorios.Mtodos para establecer territorios de ventas. Son cada da ms las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando mtodos ms cientficos, aplicando los principios lgicos del diseo de territorios y demarcndolos por sntesis, con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr una cobertura mejor de la zona y conseguir un mejor control de la gerencia; entre los que encontramos los siguientes:Determinacin del territorio bsico de ventas. Una vez seleccionado el tipo de unidad subterritorial que responde al mercado, a la clase del producto y al mtodo de distribucin, lo que hay que hacer para demarcar el territorio de ventas es combinar o reunir diversas unidades para formar uno solo.Establecimiento de un territorio bsico de ventas. La extensin de un rea de ventas se determina por el nmero de contactos que un agente es capaz de hacer con clientes y prospectos, con la periodicidad debida.Determinacin del nmero de contactos que puede realizar un agente. La cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio de ventas se determina en funcin de la experiencia, de la compaa, del criterio de los ejecutivos de ventas y agentes, y de las visitas de ventas realizadas en el rea, segn los informes recibidos.Frecuencia de las visitas. Para mantener buenas relaciones con sus clientes, servirlos como se merecen y hacer frente a la competencia, los agentes de ventas deben visitar a sus compradores con cierta regularidad.

Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas.........5Como Enfrentar los Problemas de la Administracin del Territorio...6-7Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ..........8-9Bases Para Conformar los Territorios de Ventas....10-11Mtodos Para el diseo de un Territorio de Ventas...12-13-14Modelo de una Administracin del Territorio de Ventas ..15-16-17Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio...18-19-20-21Conclusin...22Bibliografa...23DesarrolloVentasPodemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un consumidor a cambio de un preci pagado con dinero, una transaccin de venta difiere de un trueque a un que este no implica la transferencia de dinero.TerritorioEl territorio es el rea geogrfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este territorio se pueden dividir segn su ubicacin geogrfica, potencial del mercado, necesidades de servicios y asignacin de la carga de trabajo, esta distribucin puede hacerse mediante diversos mtodos de localizacin, y un vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones existentes.Territorio de Venta.El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas caractersticas comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto nmero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un rea geogrfica especfica y asignada a una persona, sucursal o intermediario. Tambin podemos decir que es una configuracin de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular, los territorios de venta se basan en grupos de clientes, en la organizacin territorial puede contraerse cualquier variacin posible en la practica, desde estructuras geogrficas rgidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geogrficos ,los limites geogrficos fijos son tpicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes ,en los cuales la intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento son determinantes de primer orden .El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologas , cuyos ingenieros de ventas realmente estrenados y especializados recorren con libertad el pas incluso el mundo , en busca de un muy limitado numero de clientes .Otras compaas emplean sistemas mixtos que fijan limites geogrficos , principalmente para cuentas selectas privilegiadas .Las cuentas privilegiadas se pueden clasificar en dos categoras : cuentas especiales y cuentas directas. Las cuentas especiales, en ocasiones denominadas cuentas principales, son clientes que para la compaa requieren especial atencin y experiencia, usualmente las maneja el gerente de ventas regional o de distrito correspondiente, o personal especial de ventas que recibe diversas denominaciones como representantes de ventas expertos o gerentes de cuentas especiales .Las cuentas directas en ocasiones llamadas cuentas nacionales o domesticas ,son aquellas que atiende el ejecutivo o el personal de la casa matriz , estas cuentas son muy grandes ,como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales , compradores de equipos areos o naval ,y exportadores ,con frecuencia aplican en trminos especiales de precios ,crdito o diseos de productos ,el servicio especial para ambos tipos de cuentas puede causar resentimiento entre los miembros regulares de la fuerza de venta , a menos que entiendan que sus territorios de venta son grupos de clientes y no reas geogrficas.La administracin del territorio de ventaPuede definirse como la plantacin , implementacin y control de las actividades de los vendedores con el adjetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades y los territorios que les han sido asignados .Como gerentes de un territorio , los vendedores primeros deben ser planificadores ,pues son responsables de planear las actividades de su territorio: La plantacin del territorio se ha descrito como un curso predeterminado de accin que implica establecer objetivos .La fase de implementacin en la administracin de territorio pone el plan de accin , en tanto que el componente de control activa un mecanismo de retroalimentacin para mantener en curso el desempeo del territorio .Alcance de la Administracin del territorio de Ventas A los vendedores puede considerrseles como gerentes de ventas en menor escala , dado que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de los clientes , sin embargo ,existe una diferencia importante entre ellos; al administrar sus territorios, los vendedores solo se administran as mismo y a su tiempo , no a las actividades de la otra gente .En esencia, la administracin del territorio exige emplear el tiempo de la mejor manera .Una relacin de apoyo y cooperacin con los superiores y la casa matriz es esencial para un buen manejo del territorio, un gerente de territorio debe asumir una gran cantidad de responsabilidad relacionadas con un grupo de clientes dado que para ello necesita muchas habilidades: pensamiento analtico, planeacin y preparacin amplia, cuidadosa toma de decisiones ,relaciones humanas , capacidad de comunicacin y administracin eficiente del tiempo. Diseo de un Territorio de VentaEl diseo de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores especficos puedan atender bien las cuentas .Esta asignacin de cuenta es una de las mas importantes responsabilidades de la administracin de venta. El diseo deficiente de los territorios tiene graves percusiones, como cubrimiento inadecuado del mercado, cargas de trabajo desiguales, falta de control sobre las ventas y descenso de la moral.Los territorio de ventas de una compaa representan las unidades de contabilidad bsicas en el mas bajo nivel de conjunto .Es usual que de varios territorios formen un distrito ,varios distritos una regin ,varias regiones una zona y varias zonas el mercado nacional .Los factores que motivan y dirigen la formacin de territorios de ventas son tan mltiples como las empresas que los constituyen .Sin embargo , suelen clasificarse en tres categoras: relacionados con el cliente ,relacionados con el vendedor, y gerenciales .Las condiciones de los diferentes territorios y la informacin acerca de ellos cambian con el tiempo.Razones Para Establecer Territorios de Ventas.Las compaas forman territorios de ventas principalmente para elevar al mximo las ventas y las utilidades, los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables, luego, los vendedores pueden realizar su misin personal de mejorar los resultados de ventas.La lista de razones para establecer territorios de venta la encabezan los propsitos relacionados con el cliente .Las cuentas que no tienen un cubrimiento adecuado producen menos de sus verdaderos potencial y los competidores pueden ganarlas. Por el contrario, el diseo apropiado del territorio produce ventas y utilidades optimas; esto significa que cada territorio debe contar con la mezcla apropiada de cuentas, es decir ni demasiadas ni muy pocas de cada tipo .Los beneficios del servicio al cliente es otra consecuencia de un diseo apropiado, el servicio personalizado al cliente produce una inmensa y mutua satisfaccin.Una segunda serie de razones para el establecimiento de territorios involucra al vendedor responsable ,los territorios pueden ser como constructores morales que motivan a los vendedores para dar de si lo mejor , ya que todo lo que sucede en el territorio de un individuo es un reflejo del mismo, los vendedores sienten que pueden moldear su propio destino; quienes sientan sensacin empresarial estarn menos inclinados a cambiar de patronos ,adems los territorios de venta facilitan la evaluacin del desempeo del individuo y permiten compensarlo de modo apropiado la mayor parte de compensacin contienen un componente de incentivos que dependen de los resultados del territorio.La tercera serie de factores relacionados con los territorios es en particular de inters para la gerencia de ventas, los supervisores de ventas tienen que ejercer un manejo estricto de los gastos de ventas. y esto es mas fcil de alcanzar cuando los costos estn relacionados con los territorios ,los gastos pueden mantenerse mejor dentro de las lneas establecidas y relacionarse con los esfuerzos de venta a nivel de los territorios individuales .La revisin cuidadosa de los patrones de llamadas ,ubicaciones e informes de territorio de venta , al igual que las ventas peridicas ,permiten que la gerencia ejerza un control efectivo sobre el esfuerzo que se realiza.Razones Para Revisar los Territorios de VentaCuando una compaa emprende primero la tarea de dividir a sus clientes en territorios ,por lo general cuenta con informacin inadecuada acerca de los potenciales de ventas .Al realizar poco esfuerzo para encontrar esta informacin , su divisin original de territorios sern el producto de decisiones arbitrarias ,sin embargo ,incluso si una compaa revisa en forma sistemtica el potencial de su base de clientes ,los mercados son dinmicos y las condiciones cambian ,las cuentas especiales abren y cierran sus instalaciones ,se trasladan de un rea a otra o cambian la naturaleza de su negocio ,en ocasiones se convierten en otras compaas con la siguiente modificacin de su poltica de compra .De manera similar ,la competencia puede haberse intensificado en un territorio y, por lo tanto, se requiere un aumento en el esfuerzo de ventas. La grencia de ventas puede haber sobreestimado el potencial de un territorio o quizs toda una industria cierre sus puertas dejando al vendedor sin un adecuado margen de ganancias.Entre las razones relacionadas con el cliente para la revisin de un territorio estn los cambios del negocio del cliente, los cuales pueden ser geogrficos o tecnolgicos en su naturaleza o estar relacionado con la pilrica de productos de la firma .Adems, la competencia nacional e internacional mas agresiva puede nesecitar cambios.Las revisiones relacionada con el vendedor pueden surgir por cambios fsicos o psicolgicos; diferentes problemas familiares pueden afectar de manera significativa su desempeo en el territorio, un vendedor tambin puede simplemente frustarce debido al desafi inapropiado que presenta un territorio en especifico .Cualquiera de estas situaciones puede exigir una reasignacin del territorio.Las equivocaciones administrativas encabezan la lista de razones gerenciales para revisar un territorio .Si el potencial de ventas se ha subvalorado, el vendedor estar obligado a trabajar superficialmente y no con detenimiento un territorio demasiado grande ,subestimar el potencial de ventas es una situacin mas comn que la de sobreestimar , la cual conduce a la divisin execiva de territorios .Los gerentes tambin pueden nesecitar reasignar territorios cuando se introducen nuevas lneas de produccin en la mezcla de productos de la compaa .Razones Para no Establecer Territorios de Venta.Existen tres instancias en las cuales no resulte apropiada la formacin de un territorio : cuando una compaa es pequea ,cunado las ventas por amistad son importantes y cuando se venden productos de alta tecnologa .Una empresa pequea no esta en posicin de establecer lneas territoriales rgidas y tiene que ser flexible con respecto a quienes manejen una cuenta en particular .Las relaciones sociales o la amistada personal se utilizan con frecuencia como la base de ventas en el campo de los servicio financieros. resulta obvio que seria contraproducente establecer restricciones de territorios en este tipo de relaciones pues esto llevara a los vendedores a buscar empleo en cualquier parte y ha llevar consigo a sus allegados .Para productos de alta tecnologa ,con frecuencia existe un numero muy limitado de clientes potenciales en toda la nacin ,quienes requieren asesora altamente especializada ;por lo tanto ,seria temerario restringir en cualquier clase de limitaciones de territorio a cualquier tipo de vendedor especialista que puede encargarse de estas cuentas con eficiencia.Como Enfrentar los Problemas de la Administracin de Territorio.El plan mas cuidadosamente diseado puede enfrentar problemas cuando se lleva a la practica .Las condiciones cambiantes del ambiente, una inadecuada perspectiva de los parmetros del territorio y un comportamiento imprevisto por parte de los gerentes de territorios son algunas de las razones por la cual surgen dificultades .La gerencia de ventas debe detectar a tiempo estos problemas y superarlos antes de que se agraven ,a continuacin se presentan una serie de problemas tpicos que pueden surgir y su posterior solucin:Problema SolucinCubrimiento inadecuado dividir los territoriosTamao inadecuado Agrandar los territoriosRevisin Preparar los vendedoresCuentas que cambian Revisar los territoriosCuentas directas Aclarar al contratar un vendedorApoyo inadecuado Asesorar los vendedoresUsurpacin del territorio Eliminar esa practicaVariacin del costo de venta Revisar las cifras de costocambios frecuentes del personal Corregir las causasLa mas grave y frecuente dificultad que causa el diseo de un territorio es el cubrimiento inadecuado , que no siempre puede evitarse debido a que aspectos financieros, de fuerza de ventas, datos o limitaciones geogrficas puedan predefinir una determinada estructura del territorio.El cubrimiento inadecuado surge cuando un vendedor recibe demasiadas cuentas o un territorio cuyas dimensiones geogrficas sean difciles de manejar .La compaa no desarrolla todo el potencial de ventas porque sus gerentes de territorio no pueden atender todas las cuentas con la frecuencia requerida .Por todas estas circunstancias , cuando se disea la estructura original deber considerarse la nesecidad de dividir algunos territorios para abarcarlos mejor.El problema opuesto surge cuando los territorios no presentan un potencial ni un desafi adecuado .Esto puede solucionarse mediante la reasignacin del territorio, si involucra aspectos de ndole estrictamente personal.Ciertas diferencias en los potenciales de un territorio pueden ser intencionales e incluso benficas; sin embargo ,un tipo de territorio puede ser mas atractivo para un vendedor que para otro.Si el problema es estructural y contraproducente para los esfuerzos de ventas general, es necesario redisear los limites del territorio.Siempre que se realicen revisiones de territorios ,se presentaran problemas personales .Si se reasignan varias cuentas , el gerente del territorio que las tenia a su cargo temer por la reduccin de sus ingresos .La posibilidad de que se presenten estas situaciones deber indicarse a los candidatos al cargo durante la entrevista de contratacin ,pues si las reasignaciones se suceden en verdad ,el vendedor deber recibir acesora de cmo aumentar las ventas y de ingresos mediante el mejoramiento de sus cuentas restantes.Las cuentas directas, especiales o nacionales constituyen un punto sensible en muchas organizaciones de ventas .Los clientes principales se excluyen en la asignacin de territorios y se les atiende de manera directa desde la casa matriz .Los gerentes de los territorios tienden a resentirse por la perdida de este numero de importante de negocios en su rea; por esa causa, como mnimo, se le debe informar de esta condicin en el momento de su contratacin. Por otra parte, el numero de esas cuentas deber reducirse o los gerentes quedaran desplazados; adems, debern vincularse a los representantes de ventas en el servicio de estas cuentas.Resulta esencial establecer y mantener una comunicacin estrecha con el interior de la organizacin en la sede principal .En ocasiones, los compromisos con los clientes se establecen de buena fe, pero no se les hace el seguimiento apropiado dentro de la organizacin, lo cual conduce a discrepancias con los contactos de las cuentas. Las visitas a la casa matriz para alentar al grupo y obviar cualquier problema de comunicacin son herramientas tiles y poco costosas para lograr una administracin de ventas efectivas.En ocaciones, los vendedores invaden los territorios de sus colegas, y la nica forma sensata de eliminar este problema es eliminndolo ,si el potencial insuficiente del territorio, antes que la ambicin genera esta practica, es necesario revisar el territorio.Debe mantenerse el principio de inviolabilidad del territorio de ventas.Cuando se divide un territorio, los reclamos del gerente anterior o de los contactos de las cuentas pueden llevar a que la gerencia de ventas haga execciones y permita que el gerente en mencin, y no el nuevo gerente de territorio, atiendan algunas cuentas importantes.Deben observarse las diferencias significativas de costos entre territorios, pues surgen potenciales muy diferentes .Los territorios de alto potencial se caracterizan por costos de ventas relativamente bajos, en tanto el territorio de bajo potencial se hallan saturados por el costo de las ventas elevados.Los costos de viajes excesivos tambin pueden ser un sntoma del error en la relimitacin de los territorios.El cambio inusual y demasiado frecuente del personal de ventas tambin indica problemas .Altos niveles de insatisfaccin y frustracin llevan a los gerentes de territorios a buscar empleos mas satisfactorios en otros lugares, con lo cual la empresa se deteriora porque queda amenazada la continuidad del cubrimiento.Fases para Desarrollar un Territorio de Ventas.Cuando se configuran los territorios, deben considerarse objetivos, como carga de trabajo e igualdad de oportunidades. El ejecutivo de ventas cuenta con diversos merodeos algunos de los cuales son de naturaleza cuantitativa al aplicarlos, la experiencia a demostrado que una secuencia determinada de pasos tiene particular eficacia. El proceso comienza con la seleccin de una unidada de base o conjunto apropiada, e incluye varios puntos en los cuales se hacen ajustes para depurar la divisin inicial de la base de clientes de la firma.Objetivos y Criterios para la Formacin de Territorios de Venta.El diseo de territorios esta entre las responsabilidades mas importantes de los gerentes de venta pues afecta profundamente la moral y el desempeo de la fuerza de ventas. Su resultado puede medirse por el volumen de ventas absoluto, la participacin relativa en el mercado por las utilidades. En consecuencia, el objetivo primario del gerente de ventas es determinar la cantidad ptima de territorio y su configuracin. Si se establece un numero insuficiente no se alcanzara el potencial de ventas de la firma por falta de cubrimientos; si se crean demasiados territorios, la base de cuentas de la empresa se fragmentar, y esto puede conducir a un cambio demasiado alto de personal, ya que los vendedores tendrn pocas oportunidades para su crecimiento personal en una situacin como esta. Lo anterior conduce a un objetivo ms importante: la equidad en los potenciales de los territorios. Para ser justos con todos los integrantes de la fuerza de ventas, los territorios debern contar con igual potencial. En teora, esto puede lograrse mediante la redistribucin de las cuentas hasta que se alcance el punto optimo .Inevitablemente resultara territorio de diferentes tamaos ya que en las reas geogrficas y de cuentas diferan con respecto al potencial de ventas. Debido a las variaciones en los requisitos de viaje y las dificultades de cubrimiento, con frecuencia los territorios terminan con potenciales desiguales. El problema se presenta por el hecho de que es difcil evaluar el potencial de ventas de cualquier territorio en un lapso dado.Sin embargo, para la administracin de ventas seria deseable tener territorios con potenciales diferentes. Los territorios de potencial limitados pueden utilizarse como terrenos de entrenamiento para vendedores nuevos o como escenario con menos exigencias para vendedores experimentados. De acuerdo con su desempeo los vendedores pueden asignarse a territorios con mayores desafos. En muchos casos un objetivo mas apropiados puede ser contra los territorios adecuadamente desafiantes, conformado segn la dificultad de cubrimiento, las diferentes habilidades de los vendedores y los potenciales de ventas de los territorios.El adjetivo de cubrimiento se relaciona con el potencial del territorio, ya que el ltimo de estos objetivos no se comprender a plenitud si los vendedores no llaman a los clientes con la frecuencia debida. El cubrimiento adecuado es necesario para que la firma pueda alcanzar y defender un mercado de tamao apropiado frente a una competencia vigorosa. Lo ideal es que el cubrimiento sea efectivo y eficiente: efectivo, de manera que ninguna oportunidad significativa de venta quede sin explotar; eficiente, en la medida en que no se pierda tiempo y dinero.Otra consideracin importante al establecer territorios es la carga del trabajo del representante de venta y la naturaleza del trabajo. Una persona cuyo trabajo sea conseguir clientes potenciales puede hacer mas llamadas en un da que un representante que debe atender cada cuenta (hacer inventarios, escribir los nuevos pedidos, entrenar al personal en productos y dems.) .Un vendedor encargado de conseguir clientes potenciales puede manejar un territorio mas grande que una persona que se deba dedicar por completo a cada cuenta.El tipo de producto tambin pude determinar el tamao del territorio, cuando mas selecto sea el producto, mayor ser el tamao del territorio. Otros factores que afectan la configuracin del territorio y su tamao son las habilidades de ventas y la organizacin de los representantes de ventas ,el tipo de competencia que encara la compaa ,la amplitud del cubrimiento del mercado ,la etapa de desarrollo alcanzada por un mercado particular ,los canales de distribucin disponibles y las formas de trasportes empleados. Bases para conformar los Territorios.Los adjetivos y los criterios para la conformacin de territorios de ventas se relacionan de modo directo con las bases utilizadas para crear los territorios. La actual divisin de la base de clientes de una firma en territorios independientes se pueden alcanzar por diversos mtodos, dependiendo de cual de las cuatro alternativas de tipos de bases es la ms importante: geogrfica, potencial, nesecidad de servicio y carga, de trabajo .A continuacin se describen las cuatro alternativas.A -) Geogrfica; El establecimiento de territorios geogrficos, la base mas empleada, es simple porque tiende a adoptar las fronteras geopolticas actuales, como, departamentos, municipios o ciudades la mayor ventaja del mtodo geogrfico es la disponibilidad de datos secundarios apartar de fuentes. Sin embargo, en trminos de oportunidades de venta para una clase especfica de productos, los territorios con base estrictamente geogrficos pueden ser demasiados arbritarios.El uso de reas comerciales puede ayudar a superar el problema, pues estas reflejan el trfico natural y los flujos de mercado desde y hacia las grandes ciudades. Dichas reas difieren de una categora de productos a la siguiente .Algunas compaas que utilizan reas comerciales pierden algo de su espritu por el ajuste arbritario de las lneas externas para adaptarse a las fronteras polticas existentes.B -) Potencial; Este mtodo se refiere a la divisin de la base de clientes de un firma segn el potencial de ventas, con lo cual se brindara igualdad de oportunidad y, de ese modo, se obtendran los mejores resultados de los vendedores y el procedimiento es relativamente simple. Primero, la gerencia tiene que calcular el potencial de ventas de toda la compaa, mediante la aplicacin de un porcentaje de la participacin que se espera en el mercado al potencial del mercado al que se proyecta .A continuacin, debe que potencial de venta ser apropiado para el vendedor normal .Este potencial medido de ventas se divide entre el potencial de ventas de la organizacin para determinar el numero necesario de territorio .Los potenciales de ventas de todos los territorios deben ser idnticos .Sin embargo , el mtodo no toma en cuenta las dificultades de cubrimiento .La topografa , la densidad de clientes y la intensidad de la competencia se hallan dentro de los factores que requiere modificacin del principio de igual .De esa manera, aunque debe tomarse en cuenta el potencial, tambin deben considerase otros aspectos relacionados con cada territorio en particular.C -) Nesecidad de Servicio; entre estos aspectos estn las nesecidades de servicios de cuentas futuras, tanto corrientes como potenciales, una variante mas precisa de este mtodo clasifica todas las cuentas de acuerdo con sus potenciales anuales. La mejor conocida de esta clasificacin distinguen entre las cuentas A, B y C con base en sus volmenes anuales y la frecuencia establecidas de llamadas .las cuentas A se atienden de modo mas agresivo y pueden recibir llamadas mas frecuentes ; ellas representan el soporte principal de la empresa ,pero son mas vulnerables a los esfuerzos competitivos.Las cuentas B son negocios slidos y firmes; se les atiende con regularidad, quizs con intervalos mensuales.Las cuentas C son marginales y pueden visitarse cada trimestre, dependiendo de la mezcla de cuenta, las necesidades de servicios diferirn de un territorio al siguiente, a menos que se hagan ajustes para lograr una distribucin mas equitativa.D -) Carga de Trabajo; La cuarta base de los territorios de ventas, corresponde a una etapa mas adelantada .No solo considera los potenciales de cada cuenta y las nesecidades de servicio para la creacin de un territorio ,si no que refleja las diferentes debidas dificultades de cubrimiento ocasionadas por las condiciones topogrficas , la localizacin de las cuentas , la actividad competitiva y dems aspectos .Una sola rea urbana pueden representar varios territorios de venta , en tanto que una regin rural pueda no tener el potencial ni para un solo vendedor .Un vendedor rural puede hacer solo dos o tres llamadas por DIA ,mientras que su colega urbano puede hacer de diez a quince llamadas por da ,,esto conduce a aspectos complejos de equidad en la carga de trabajo y la compensacin .Algunas compaas tratan de alcanzar esa igualdad mediante la asignacin de un numero finito de cuentas y el establecimiento de la frecuencia de las llamadas .Por ejemplo una firma puede dar a cada gerente de territorio 200 cuentas para atender , y determinar una frecuencia de diez llamadas por da .Esto significaran que todas las cuentas recibiran una visita por cada 20 das laborales al mes .Aunque este procedimiento es simple , no tiene en cuenta las diferentes nesecidades de servicio a cada cuenta y desconoce el desarrollo de nuevas cuentas .Otras firmas disean sus territorios para adaptar productos o lneas de productos, en las compaas de alta tecnologa, donde resulta esencial un conocimiento especializado del producto, solo existen una o dos personas que comprenden a la perfeccin los aspectos relacionados o involucrados. Con frecuencia enfrentan una dispersin de las cuentas relacionadas con esta clase de tecnologas, es mejor contar con que estos especialistas de productos cubran reas representativas en procura de un nmero limitado de clientes activos y potenciales.Mtodos Para el Diseo del Territorio.El mtodo de construccin para el diseo de territorio se combinan bastantes piezas del mercado total de una compaa para crear unidades que querrn suficientes desafos de ventas .Para utilizar este mtodo, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volmenes individuales de ventas. Despus de clasificar con la frecuencia de llamadas deseadas y determinar cuantas llamadas puede realizar un vendedor, pueden crearse las mezclas de cuentas para lograr el doble de las metas de un adecuado desafi de ventas y un adecuado cubrimiento del cliente. Muchos fabricantes de bienes de consumo favorecen este mtodo en procura de la distribucin intensiva.El mtodo de rompimiento va en la direccin opuesta .Comienza con el pronstico de ventas totales para toda la compaa, el cual su turno se deduce de una proyeccin de potencial total del mercado y un estimado de la participacin probable de la compaa en el .A continuacin se establece una cifra media de ventas por vendedor , que luego se divide por el pronostico de ventas totales ,el resultado es el numero de territorios que deben conformarse .Como mtodo puede tener resultados satisfactorios para los fabricantes de bienes industriales que sean una distribucin selectiva. El mtodo, sin embargo, presenta una paradoja conceptual importante: en lugar de ver las ventas como resultado del esfuerzo de los vendedores y, por tanto, proyctalas deacuerdo con ello, el numero de miembros de la organizacin de ventas se determina segn las ventas totales esperadas .Esto puede llevar una prediccin del desempeo.Desde el punto de vista conceptual, el mtodo incrementar es el mas apropiado .Con este mtodo se crean territorios adicionales en cuanto las ganancias marginales excedan el costo del servicios sin embargo, dificultades administrativas obstruyen la aplicabilidad del mtodo ya que requiere un sistema de contabilidad de costos capaz de determinar, ventas, costos y utilidades asociados con diferentes niveles de entrada.No obstante, si una empresa puede determinar esta clase de informacin, las utilidades pueden elevarse mediante el incremento del numero del territorio, hasta cunado a empiecen ha haber rendimientos negativos.Asignacin de revendedores la los territorios de Ventas.Un vendedor puede tener xito en un territorio y fracasar en otro, aunque el esfuerzo sea igual .Estos resultados divergentes pueden provenir de mezclas de cuentas diferentes. Para triunfar en un territorio dado, un vendedor debe relacionarse bien con la mayora de los clientes de la compaa en ese territorio, esta armona vital se logra con mayor facilidad si las caractersticas personales del representante de ventas corresponden con los contactos claves en las principales cuentas. Los gerentes de venta deben nivelar al mximo las caractersticas del vendedor y los contactos.El xito se alcanza si la asignacin de territorios se mantiene estable con el tiempo , de manera que los vendedores se identifiquen estrechamente con su rea ,si los deseos y las preferencias de un vendedor se reflejan en los territorios que le corresponden ,se sentir motivado de modo positivo para alcanzar niveles de desempeo mas altos, por otra parte , el cambio frecuente de territorio rompe con la firmeza de las relaciones con el cliente desmoraliza a la fuerza de venta y el volumen de ventas .Conseguir negocios requiere un esfuerzo continuo .La practica ideal es asignar a cada vendedor al territorio en donde la contribucin de esa persona a las utilidades de la compaa sea la mas alta , su uso depende de la disponibilidad de datos adecuados de costos ,cuando el adjetivo son las ganancias , los territorios con potencial desigual se asignan de a cuerdo con las habilidades que se perciben entre el diferente personal de ventas en general , esto significa que a los vendedores de mayor desempeo se les dan los mejores territorios , en tanto que a los principiantes se les asignan los territorios mas dbiles .El mtodo de arriba-abajo permite que los nuevos miembros de la organizacin trabajen en sus caminos de asenso o para reemplazar a miembros mayores en fases de retiro ; sin embargo, una rgida aplicacin no necesariamente aumenta las utilidades ,dado que los vendedores sobresalientes pueden no actuar de manera decidida si se les asignan territorios con los mas altos potenciales, las utilidades mas altas pueden proceder de los ubicados en los territorios de segunda lnea. Para evitar que los individuos en territorios con bajos potenciales se desmoralicen, las diferencias en esos potenciales debern reflejarles en cuotas con ventas diferentes. Modelo de una Administracin de Territorio. Despus de definir y explorar el concepto de administracin de un territorio y conocer el alcance de sus actividades, puede disearse un modelo del ciclo de la administracin de un territorio que se presenta a continuacin.AnlisisCarga de cuentaPotenciales de cuentas ControlNecesidades de servicio CuotasProcedimiento de informe Repaso y revisinObjetivosMetas de ventas/participacinObjetivos de utilidades Objetivos de nuevos negociosEstrategias ImplementacinFrecuencia de llamadas Llamar a clientes potnciales Oferta de productos Atender las cuentas Precio InformarTcticasCubrimiento del territorioCreacin de rutasProgramacinEl diagrama de fluljo de las actividades de administracin de un territorio, necesariamente comienza con la fase de planeacion por que esta dirige todo el proceso. Esta constituida por cuatro componentes: anlisis, objetivos, estrategias, y tcticas. El xito de la administracin de un territorio depende de la capacidad de anlisis que posea el vendedor a cargo o, en su efecto, de la asesoria analtica y el apoyo que reciba de sus superiores. El componente anlisis se relaciona con tres aspectos claves: carga de cuenta, potenciales de cuenta y necesidades de servicio. El termino carga de cuenta se refiere al numero de clientes potenciales y clientes reales asignado a un vendedor. Los registros de venta indican con bastante previsin el volumen de compra total de cada cuenta en una determinada categora de producto. A partir de esta informacin, el gerente de un territorio puede proyectar el potencial de cuenta o la participacin en ventas de una cuenta que la empresa cree que puede atraer. Tambin deben considerarse los nuevos potenciales de negocios. Las cuentas nuevas y las establecidas tienen necesidades de servicio que se basan en su anterior volumen con la compaa y en sus necesidades y problemas particulares.El estudio cuidadoso de la base de datos de un territorio permite que el representante de ventas pase a la siguiente etapa de la fase de planeacion: establecimiento de objetivos. El primer aspecto deben ser las metas de volumen de ventas y participacin en el mercado del territorio, las cuales se hallan dispuestas en forma descendentes a partir de los objetivos corporativos. Los objetivos de volumen por si mismos tienen poco valor, mientras que los objetivos de ganancia son esenciales para mantener en marcha el desempeo de un territorio. Adems, las nuevas metas de negocios deben formar parte del plan de cada territorio; incluyen la introduccin de nuevas lneas de productos con cuentas establecidas y la conservacin de clientes potenciales especiales en compradores.En seguida, el gerente de ventas elabora el plan de estrategias de ventas. La frecuencia de llamadas del vendedor a sus diferentes cuentas afecta el volumen de negocios que se obtiene del territorio durante el periodo de planeacion. Con el fin de optimizar el patrn de llamadas, las cuentas del territorio deben clasificarse en categoras de acuerdo con sus potenciales; luego, a cada tipo de cuenta A, B y C (grande, mediana, y pequea) se le asigna una frecuencia de llamadas adecuada, la cual puede ser semanal, mensual o trimestral.Cuando el vendedor selecciona los productos de la mezcla de producto total de la firma que se han de destacar dentro del territorio, le resulta til conocer de cerca las caractersticas del cliente. Las polticas de precios, incluidas las condiciones de pago y los precios promocinales, tambin son parte del enfoque estratgico en la administracin de un territorio. El componente final de la fase de planeacion se refiere a aspectos tcticos, como intensidad del cubrimiento del territorio y reduccin del tiempo improductivos. Esto ltimo es un aspecto de la administracin del tiempo e implica las tareas de creacin de rutas y programacin: La creacin de rutas se refiere al plan de viaje de un vendedor o a la secuencia de los sitios de vista. El termino programacin alude a la secuencia de citas o visitas sin anunciar para lograr el mximo tiempo de contacto. Tanto la creacin de rutas como la programacin se relacionan con la administracin del tiempo. Mediana una efectiva planeacion del tiempo puede lograrse ahorros y resultados de ventas considerables.Los representantes de ventas no toman estas decisiones asilados del resto de la compaa, sino que sus supervisores inmediatos, as como toda la jerarqua de la administracin de ventas, se ven involucrados en el proceso. Los planes individuales del territorio tienen que estar coordinados e integrados dentro de la estructura total de planeacion.En la fase de implementacin del ciclo, el gerente de un territorio trata de alcanzar nuevas metas de negocios, Para compensar el cambio de personal de las cuentas y brindar oportunidades de crecimiento, el desarrollo de nuevos negocios deber realizarse de forma continua .Sin embargo, el punto de partida de cada territorio es su base de clientes establecida. Vender a atender estas cuentas debe ser el principal punto de impulso de la actividad del territorio, mantener la satisfaccin y mantener el volumen de compra de los clientes establecidos est dentro de los asuntos de inters ms importantes del gerente del territorio .El tercer integrante en el paquete de implementacin es informar, mantener en la oficina principal un flujo constante de los reportes acerca de los resultados de venta, los problemas y la actividad de la competencia .Sin estos informes , la gerencia de ventas perdera un alcance social con el mercado.Se requiere un mecanismo de retroalimentacin para garantizar el cumplimiento. Durante el control del ciclo de administracin de territorio, se realiza una comparacin entre los resultados que se pretenden y los reales, con una disposicin para emprender medidas correctivas en donde sea necesario. Las cuotas representan las metas volumen o de dinero que orienta el desempeo del territorio .De ese modo se descubre las diferencias entre los reuntados planeados y los reales, para investigar las causas; luego, durante el periodo de planeacion restante, se repasa y revisa el plan del territorio si es necesario. Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio.Una vez que se han establecido los territorios o se han revisado para ajustarlos a las nesecidades del momento y se han asignado todos los miembros de la fuerza de venta existente, la gerencia de ventas encara el reto de lograr que el sistema trabaje satisfactoriamente da a da .Este esfuerzo requiere la creacin de rutas y programas, y el manejo de los problemas de la administracin del territorio.Los gerentes de ventas ayudan a su personal orientndolos y controlando; sin embargo, deben decidir cual es el mtodo de administracin mas apropiado para que los vendedores trabajen mejor, un control demasiado estricto puede limitar la creatividad y disminuir el desempeo del mejor individuo; por otro lado si un gerente es demasiado laxo en la administracin puede ser incapaz de enfrentar un problema que en realidad seria fcil resolverlo.A-) La Creacin de Rutas; Luego de establecer los territorios de ventas mediante algunos de los mtodos mencionados, el personal de ventas debe proceder a trazar una ruta, las decisiones que tomen deben relacionarse con el patrn geogrfico del cubrimiento de la cuenta ;tambin debe indicarse la duracin de la visita a los clientes , as como su frecuencia, sin contar con pautas ni instrucciones especificas, algunos representantes de venta simplemente van de un cliente al otro y no distinguen entre la duracin y frecuencia con que los visitan : consideran que eso es cubrir el territorio.Las secuencias de llamadas deben establecerse de manera que satisfagan el doble objetivo de disminuye el tiempo de viaje y aumentar las frecuencias de las visitas.Al tomar en cuenta el promedio diario de llamadas y clasificacin de la base de clientes de los territorios, se puede establecer un patrn de viajes que garantice un cubrimiento completo de las cuentas y predecibles de todas las cuentas se hace en forma apropiadaLa creacin de rutas garantiza el servicio efectivo y eficiente de todas las cuentas. El proceso comienza con la identificacin de la cuenta, la ubicacin geogrfica de los clientes vigentes y de los clientes potenciales debe aparecer un mapa detallado del territorio; puede usarse un tablero de chinchetas de colores para indicar el potencial y las frecuencias. En esta ubicacin geogrfica de la cuenta deben considerarse, adems, las caractersticas topogrficas para realizar una sucesin ordenadas de llamadas, el clima puede ser un factor importante si existen reas inaccesibles durante algunas pocas del ao, en donde no sea practica la utilizacin de un automvil, deben estudiarse el empleo del trasporte publico y su horario y por ultimo pueden ser importantes representar los limites del rea comercial.Los principios apropiados para conectar en el mapa la localizacin de los clientes en un plan de rutas son obvios .Las distancias de viaje entre llamadas deben redusirce y deben evitarse regresar por la misma ruta o desplazarse de manera desordenada en diferentes direcciones .Dado que las rutas diarias o semanales tienden a comenzar y terminar en el mismo sitio.Con frecuencia , este patrn se logra en la ubicacin de los clientes situados en el permetro exterior del territorio .El vendedor comienza con una llamada a un cliente localizado en ese permetro y luego avanza a su punto base mediante llamadas a clientes ubicados en el interior del territorio .Esta forma de trazar rutas se conoce como mtodo de lnea directa .Si el tamao y la diversidad del territorio impide su aplicacin ,puede utilizarse el patrono de cruces de trbol con cuatro o mas secuencias circulares adyacentes que se pueden aportar la secuencia de intensidad sin sacrificar el aspecto econmico. Estas rutas individuales representan una lista semanal de llamadas que deber efectuarse .En un trbol de cuatro hojas, esto significara que se visita una cuenta una vez cada cuatro semanas .Por otro lado, un patrn de rayuela sigue una rata de viaje ms centro-y-afuera que circular. varias lneas radiadas parten desde el centro (residencia del vendedor); cada secuencia de llamadas comienza en el extremo exterior de una lnea y el vendedor trabaja hacia atrs de ese punto en forma de zigzag.La responsabilidad de las planeacion de rutas depende en primera instan sea de la naturaleza del producto y de la mezcla de cuenta al igual que la filosofa gerencial de la empresa. En un extremo la casa matriz establece todas las rutas , posiblemente con la ayuda de modelos en computador; en el otro, los gerente de territorio cuentan con sus propios mecanismos para desarrollar los patrones de llamadas. Entre estos dos extremos se hallan la posibilidad de que el gerente de ventas de distrito sea quien decida la secuencia de llamadas. La creacin de rutas desde la casa matriz es tpica y propia de categoras de productos que requieran el servicio regular de gran nmeros de cuentas con frecuencias idnticas , como las rutas de un conductor / distribuidor de las industrias de tabacos y productos de las panaderas .Por el contrario, si la mezcla de cuenta seala diferentes frecuencias de llamadas y es esencial la sensibilidad ante los cambios de las condiciones del mercado local, lo mejor es dejar la plantacin del territorio al gerente del mismo. Por regla general, los mtodos de creacin de rutas que permiten la participacin de los vendedores tienden a tener mas xito que aquellos impuestos por los gerentes de ventas, los vendedores entienden a sus clientes y sus territorios, y conocen las condiciones de viaje y de tiempo que demandan sus clientes y los vendedores tambin se sentirn comprometidos con el mtodo de la ruta si han participado en su creacin B -) Programacin; Cuando las consideraciones geogrficas y de potencial de cuentas predominan en las decisiones de creacin de rutas, el uso apropiado del tiempo de un vendedor requiere de una cuidadosa programacin. Esta tiene en cuenta todas las actividades desarrolladas por el representante durante un da, semana o un mes.La programacin se refiere a la tarea de distribuir el tiempo del vendedor. En la programacin de las actividades de una unidad de tiempo particular, los estimativos deben hacerse para el contacto con el cliente, la espera y los viajes relacionados con las Cuentas especificas que forman la agenda para la consiguiente secuencia de llamadas .Aunque los promedios con base en los datos histricos y las experiencias darn cifras aproximadas, tendrn que modificarse y ajustarse para que reflejen las circunstancias del periodo especifico de planeacion .Dependiendo de la persona (as) que deben verse en las oficinas de los clientes y de los temas que se han de tratar en esos encuentros, puede necesitarse mayor o menor tiempo que en las visitas previas.El tiempo de espera en la oficina del cliente puede variar de a cuerdo con la poca del ao, el da de la semana incluso con la hora del da al igual que con el numero de personas involucradas, el tiempo de viaje entre los domicilios de los clientes puede ser estable a menos que surjan algunos casos como la intensidad del trafico en una hora determinada o inconvenientes viales.Contar con un margen de tiempo dentro del programa diario da flexibilidad para afrontar situaciones inesperadas, como problemas con el automvil, aperturas de nuevos negocios, etc. Cuando no existe un receso mnimo en la agenda del vendedor, hasta una pequea emergencia puede constituirse un problema casi insoluble .Tambin debe contarse con tiempo para las actividades de planeacion y apoyo .El xito de la programacin se ampla y se dispone de suficiente tiempo para el cumplimiento de las citas.La distribucin de tiempo del gerente de un territorio deber comparar con el tiempo real empleado en la semana, y debern investigarse las razones de las posibles diferencias para ajustar la programacin futura. ConclusinAl observar y haber estudiado este tpico hemos de notar que en primera instancia la responsabilidad mas importante del gerente de ventas es aumentar la eficiencia en el personal de ventas en la administracin del territorio, ya que estos vendedores permiten qu las compaas tengan buenas relaciones con las unidades de cuentas (clientes), ahora bien al distribuir el territorio, los gerentes deben de tomar en cuenta las necesidades de servicios o bienes que se nesecitan en una determinada regin y la clase de cuenta que exista. Al considerar los inconvenientes que pueden surgir en el desenvolvimiento de los vendedores en el territorio como pueden ser; cubrimiento inadecuado, revisin, usurpacin de territorios entr otros, observamos que existen medidas adecuadas para solucionar los diversos problemas que se presenten, existen adems cuentas especiales y cuentas directas; las cuentas especiales como pudimos ver son cuentas de altsima estima para la empresa (clientes importantes o principales) y las cuentas directas son los clientes mas comunes que son atendidos por los ejecutivos de venta ,son muy grandes y conforman la mayor parte del territorio.En sntesis la administracin del territorio permite tener una visin general de un mercado hasta se puede segmentar por categoras en base a sus demandas principales. BibliografaHe Gene, M. Jonson (Desarrollo del Territorio de Ventas)Editorial: Marta Edana Surez, Ao (1996)William J. Stanton Richard H. BusKirk. Rosanne I .Soiro (Ventas) Novena EdicionEditorial: Ramos s.a.