Pág. 1

tendencias para un

nuevo entorno

competitivo

SECTOR SANITARIO

Angel Bonet

Socio DQ

Julio 2010

Pág. 2

Agenda

Drivers para un crecimiento rentable en la Industria Farmacéutica

Las claves del éxito para un nuevo modelo de asistencia sanitaria

Pág. 3

Drivers para un crecimiento rentable…

Drivers de

Crecimiento

Rentable

Desarrollo de

Negocio

Portfolio Management

Mayor especialización / Nicho

Nuevas Alianzas

Modelo

Comercial

Estructura comercial adaptada a los

nuevos stakeholders

Nuevas formas de promoción y

propuesta de valor

Mejora en el modelo de objetivos e

incentivos

Impacto en cta. resultados

Profitability

Crecimiento

Sostenibilidad

Eficiencia

Productividad

Costes

1

2

3

4

5

6

Pág. 4

Portfolio Management 1

¿Dónde debemos apalancar el crecimiento de la compañía?

Atractivo del

Mercado

Fortaleza Competitiva

Tamaño del círculo es proporcional a las ventas de cada Unidad de Negocio (UN)

Calculándolo en función de

la diferenciación con la

competencia desde la

óptica comercial, de

producción, de margen, etc

Calculándolo en función de

las tendencias del

mercado, el crecimiento de

los mismos en un futuro,

etc. UN 1

UN 4

UN 2

UN 5

UN 6 UN 7

Caso de Éxito

Que ha conseguido a lo largo del tiempo centrarse en cada momento en los negocios

más atractivos y que podían liderar

Pág. 5

Mayor Especialización / Productos Nicho 2

¿Cómo debemos sostener el crecimiento de la compañía?

Caso de Éxito Que ha sabido crear nuevas categorías para pasar a liderarlas a través de una

estrategia de segmentación de los consumidores

de una estrategia

de “grandes productos”…

• Donde los “grandes productos” son los motores del crecimiento

• Donde el marketing se enfoca desde el producto

• Donde se olvidan muchos buenos productos al no ser claves

• Donde es muy complicado sostener el crecimiento

… a una estrategia de segmento / nicho

• Donde el centro está en la aportación de valor al cliente

• Donde se busca la eficiencia al buscar nuevos productos dentro de la especialización

• Donde un amplio portfolio de productos no es un problema

• Donde el valor de la Red de Ventas es fundamental

Pág. 6

Nuevas Alianzas 3

¿Qué nuevas oportunidades de crecimiento nos ofrece el mercado?

Caso de Éxito Que han cerrado un acuerdo para vincular dos artículos a priori

incompatibles: coche y móvil

“Glaxosmithkline y Pfizer anuncian un acuerdo innovador para crear una nueva compañía, líder

mundial en VIH/SIDA”

“Las compañías biomédicas Pfizer y Juste S.A.Q.F. han firmado recientemente dos acuerdos

innovadores que les permitirán iniciar una nueva etapa de colaboración en el ámbito de la

Degeneración Macular Asociada a la Edad (DMAE). “

“Amgen y GSK firman un acuerdo para la comercialización de 'denosumab'”

Alianzas

impensables

hace tan sólo

unos años

Pág. 7

Drivers para un crecimiento rentable…

Drivers de

Crecimiento

Rentable

Desarrollo de

Negocio

Portfolio Management

Mayor especialización / Nicho

Nuevas Alianzas

Modelo

Comercial

Estructura comercial adaptada a los

nuevos stakeholders

Nuevas formas de promoción y

propuesta de valor

Mejora en el modelo de objetivos e

incentivos

Impacto en cta. resultados

Profitability

Crecimiento

Sostenibilidad

Eficiencia

Productividad

Costes

1

2

3

4

5

6

Pág. 8

Estructura Comercial adaptada a los nuevos stakeholders 4

¿Cómo innovar para adaptarse al entorno?

Caso de Éxito Que cambió toda la estructura organizativa dentro del área comercial para

acercarse a los clientes

No prescriptores

• Cada vez hay más agentes que influyen en la cadena de la prescripción

• Algunos laboratorios ya están estructurando una sistemática de gestión de redes de influencia (política)

Políticas Regionales

• Las diferentes políticas sanitarias regionales están provocando entornos comerciales heterogéneos

• Ya no es posible vender de la misma forma en diferentes CCAA por lo que algunos laboratorios están trabajando en estructuras comerciales regionales

Cambios regulatorios

• Siempre estamos expuestos a cambios regulatorios desde la administración

• La única receta es un modelo comercial que se adapta muy rápido a los cambios

Pág. 9

Nuevas formas de promoción y propuesta de valor 5

¿Cómo sacar partido a las nuevas tecnologías y canales on-line?

Caso de Éxito Que está utilizando la videoconferencia como una herramienta de comunicación

entre el gestor de Banca Privada y el Cliente

Acciones

Comerciales

Marketing Directo

(Nominal)

Marketing Masivo

Prensa Especializada

Foros (Web)

Envío/Descarga estudios

médicos

Suscripciones (material

científico)

Agenda profesional (SMS)

Formación a distancia

(Web)

Inte

rco

nexió

n d

e c

anale

s

Pág. 10

Mejora en el Modelo de Objetivos e Incentivos 6

¿Cómo incentivar la venta y a toda la Red?

Caso de Éxito Que consiguió duplicar el número de clientes en Banca Privada al cambiar su

modelo de objetivos e incentivos premiando la captación

Algunos Aspectos a tener en cuenta en un modelo de Objetivos e Incentivos

Regulatorio

Market Access

Prescripción principio activo

Penetración Genéricos

Producto

Evolución del Producto

Ciclo de Vida

Market Share, IE, Share of Voice

Estacionalidad

Carry-over

Esfuerzo

inversor

# Delegados

Perfil de los delegados

Nivel inversor (promocional)

Competencia

Posición Competencia

Esfuerzo inversor competencia

Nuevos players

Médicos Potencial

Perfil

Regulatorio

Clínico Guías y Protocolos

Pág. 11

Agenda

Palancas para un crecimiento rentable en la Industria Farmacéutica

Las claves del éxito para un nuevo modelo de asistencia sanitaria

Pág. 12

Drivers para un crecimiento rentable…

Asistencia

Sanitaria

Orientación al Paciente

Cambio en las palancas de gestión del negocio

Offering Segmentado

7

8

9

Pág. 13

Orientación al Paciente 7

¿Cómo podemos crear una estrategia donde el paciente sea el centro?

No siempre estamos poniendo el foco en aquello que más valora el paciente…

Fuente: Estudio Health 09. DAEMON QUEST

ESCUCHAR AL PACIENTE SUELE REDUCIR LOS COSTES

Pág. 14

Cambio en las palancas de gestión del negocio 8

¿Cómo anticiparnos y gestionar un crecimiento rentable y sostenido?

Recetas para un

Modelo de

Crecimiento

Recetas para un

Modelo de

Crecimiento Rentable

Las claves: Las claves:

•El Marketing masivo

•Argumentarios

Comerciales

•El Marketing local

•La recurrencia

•La referenciación

Los KPI’s (Métricas):

•Primeras visitas

•Success Rate

Los KPI’s (Métricas):

•Repeticiones clientes

•Venta Cruzada

•Referencias

Pág. 15

Offering Segmentado 8

¿Cómo podemos llegar con mejores mensajes y canales a los clientes?

Oferta de Valor Segmentada Ilustrativo

Pág. 16

Tendencias y oportunidades en el mundo digital para el

sector sanitario

Consolidación de los historiales médicos

del paciente efectividad y ahorro

Información médica en Internet

poniendo la red al servicio de la relación

médico - paciente

Reputación online quejas y errores

médicos

Telemedicina y teleconsulta pacientes

de todo el mundo sin acudir a mi consulta

• Tres de cada diez búsquedas en Internet se

refieren a temas de salud

• Internet es la fuente más consultada por los

pacientes para informarse sobre salud (el

85% de ellos lo utiliza como fuente principal),

casi al nivel de los médicos (88%)

• Más de 16 millones de referencias en google

España relacionadas con “mal médico”

• Más de 1,5 millones relacionadas con “error

médico”

• Más de 400.000 relacionadas con

“negligencia médica”.

• ….y en muchas de las referencias aparecían

nombres propios de fármacos o facultativos.

Pág. 17

P H A R M A C E U T I C A LC U S T O M E R I N T E L L I G E N C E

www.daemonquest.com