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Tendencias 2012 enGestión Comercial y

Marketing

CONTEXTO DE CRISIS Y TRIUNFO DEL LOW COST

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Tendencias en gestión comercialy de marketing

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Últimas tendencias en el marketing

A la caza de las ofertas

Más por menos

Intereses salud y

bienestar

Gusto por la

personalización

Vidas múltiples

Economía de la

experiencia

Disminución en precio

1º Categoría asequible

Mejora del bienestar

Soluciones a medida

Necesidades

diferentes

Valoración experiencia

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Protagonistas de la economía mundialA POR LOS NUEVOS RICOS

Las economías emergentes impulsan el crecimiento de la economía mundial, con aumentos del 52 % de Brasil, del 28 % de Arabia Saudí, del 26 % de Rusia o del 17 % de China.

Dos tendencias contrapuestas que deben

convivir sin problemas

Fidelización

VSBúsqueda de la diferenciación de los nuevos ricos

Tendencia al low cost de la población en general

a través de la satisfacción de sus necesidades

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De la satisfacción del cliente al deleite

Te conozco

Te reconozco

Te respeto

Primero… …Y ahora te hago especial

RewardsProductosServicios

Beneficios-Privilegios

Servicio Excelent

eSuscripcionesEtc..

PersonalizaciónOferta única y

exclusiva para personas únicas

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Experiencias holísticas¿Dónde vamos hoy? No es la pregunta

Dime mejor ¿qué experiencia quieres vivir hoy?

Consumo es

experiencias

Vivencia

PensamientoSensación

Emoción

Sexto sentido

Cuarta dimensión

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Gestión 1to1Cada persona es única.

Es necesario tratar de forma diferente a clientes que son diferentes entre sí.

Vincular las a cada persona al destino genera fidelización

La gestión de 1to1 de los clientes se estructura en función de cuatro fases diferenciadas:

I Identificar a los clientes

CClasificar y

diferenciar a los clientes

TInteractuar

con los clientes

AAdaptación

de productos, servicios y forma de

relacionarse

¿Por qué no revisar las necesidades de nuestros clientes?

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Gustos y preferencias

Necesidad de Customer Experience Management

Conocer gustos y preferencias de los clientes significa mantener una base de datos dinámica de sus necesidades.

CRM

Vínculo irrompible

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Marketing 2.0

Estrategias de resultados

Marketing en buscadores Redes de afiliados Email marketing

Estrategias de marca Publicidad gráfica Material corporativo Difusión de marca Notas de prensa

Social media marketing Usuario que conversa

opina y critica Profesionales de la red Líderes de opinión

Marketing democrátic

o

PARA TODOS

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Y llego el low cost

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El fenómeno LOW COSTUn mercado accesible independientemente de tu nivel económico

¿Qué ha generado este tipo de consumo?

1. Liderazgo en costes: atraer a consumidores a través de los precios bajos.

2. Alto nivel de diferenciación:

conseguir que el producto sea presentado como único.

3. Enfoque de concentración o alta segmentación.

Filosofía LOW COST…

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Causas de la proliferación del LOW COST

Factores empresariales

• Ampliación a otros mercados

• Aumento de la presión sindical

• Crisis económico financiera mundial

• Cambio en los paradigmas de pago

• Cambios en el estilo de vida

• Ventas electrónicas

Comportamiento de los consumidores

• Consumidor requiere la

adaptación de la empresa a sus

necesidades.

• Importante proporción de

mileuristas que requieren el

acceso a determinados servicios

reservados a clases mas altas.

• Consumidor híbrido.

• Savvy shopper: comprador

inteligente.

• Cheap&chic: barato y elegante

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Modelo LOW COST

• Low cost: los costes se mantienen a sus niveles más bajos posibles.

• Low fare: esto permite ofrecer precios más bajos y tarifas más simples y fáciles de comprender.

• No frills: se eliminan los florituras y adornos.

Los consumidores aceptan “inconvenientes” pagando

un precio más bajo.

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Una LOW COST ¿como puede afrontar la competencia a la vez que atraer a mas clientes?

Combinación de tres factores:

1. Servicio diferencial (que no tiene por qué ser de lujo).

2. Percepción de calidez en la experiencia de los clientes.

3. Al precio subjetivamente justo.

LIDERAZGO EN COSTES MÁS DIFERENCIACIÓN

EN CALIDEZ A TRAVÉS DE LAS PERSONAS,

REDUCIENDO RIESGO PERCIBIDO

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El precio justo cuidando el valor percibido a través de la calidez clave de éxito

LA CALIDEZ NO CUESTA MÁS Depende de las actitudes del personal y no de sistemas, procesos o equipos costosos y

sofisticados.

El cliente es aliado de la empresa y de su

personal

El trato del personal es directo

Aspecto del personal desenfadado

Utilización de registro léxico coloquial

Personal joven con perfil urbano

ATRIBUTOS COMÚNES EN

LAS EMPRESAS LOW COST

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Gestión de la marca LOW COST

Buen diseño a precio muy accesible.

Mayor valor a mejor precio.

Diseño del entorno de compra.

Integrar a la empresa en la CULTURA LOW COST

“EL LOW COST LO CONTAMINA TODO”

“Glamour LOW COST” Concepto CATCH ALL

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Gracias